estratégia, marketing e vendas - aula 03
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por, Sílvia Pahins [[email protected]] [http://www.slideshare.net/SilviaPahins]
Pós-Graduação Uninorte Laureate International | MBA em Marketing, Publicidade e Propaganda | Abril de 2013
ESTRATÉGIA, MARKETING E VENDAS [3]
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Aula 3.
Modelos de Negócios
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Aula 3.
TESCO HOMEPLUS | KOREA
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Aula 3.
1] PREÇO | CUSTO
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Aula 3.
2] PROMOÇÃO | COMUNICAÇÃO
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Aula 3.
3] PRAÇA | CONVENIÊNCIA
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Aula 3.
4] PRODUTO | SERVIÇO | CLIENTE
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Aula 3. Modelo de Negócios
HIPÓTESES > gerar < testar
Como foi a validação das hipóteses? Mudou alguma coisa na proposta de valor?
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Aula 3. Modelos de Negócios
Insight
Descobrir Definir Desenvolver Entregar
Ideia Ação
MODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).
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Aula 3. Modelos de Negócios
MODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).
Descobrir > Definir
Métodos que podem ser utilizados na etapa de Descobrimento de Clientes/Imersão:
» Pesquisa exploratória: pesquisa de campo preliminar » entender o contexto e fornecer insumos para definição de perfis de usuários, atores e ambientes ou momentos do ciclo de vida de produto/serviços que serão abordados, posteriormente, em profundidade.
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Aula 3. Modelos de Negócios
MODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).
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Métodos que podem ser utilizados na etapa de Descobrimento de Clientes/Imersão:
» Pesquisa exploratória: pesquisa de campo preliminar » entender o contexto e fornecer insumos para definição de perfis de usuários, atores e ambientes ou momentos do ciclo de vida de produto/serviços que serão abordados, posteriormente, em profundidade;
» Pesquisa desk: busca de informações sobre o tema em fontes diversas (pesquisa secundária) » obtenção de informações a partir de outras fontes que não os usuários e os atores envolvidos no projeto » gera árvore de temas e cartões de insights;
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MODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).
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Métodos que podem ser utilizados na etapa de Descobrimento de Clientes/Imersão:
» Pesquisa exploratória: pesquisa de campo preliminar » entender o contexto e fornecer insumos para definição de perfis de usuários, atores e ambientes ou momentos do ciclo de vida de produto/serviços que serão abordados, posteriormente, em profundidade;
» Pesquisa desk: busca de informações sobre o tema em fontes diversas (pesquisa secundária) » obtenção de informações a partir de outras fontes que não os usuários e os atores envolvidos no projeto » gera árvore de temas e cartões de insights;
» Entrevista: busca obter informações através de uma conversa » obter a história da experiência » expandir o entendimento sobre comportamentos sociais, descobrir exceções à regra, mapear casos extremos, suas origens e consequências.
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MODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).
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Métodos que podem ser utilizados na etapa de Descobrimento de Clientes/Imersão:
» Cadernos de sensibilização: o próprio usuário faz o relato das suas atividades, no contexto do seu dia a dia » entendimento do universo do usuário, de seus sonhos e expectativas, sem que o pesquisador tenha que ir até ele ou gere influência » as tarefas podem variar, incluindo orientação para registros de fotos e vídeos, termômetros de humor, etc;
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MODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).
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Métodos que podem ser utilizados na etapa de Descobrimento de Clientes/Imersão:
» Cadernos de sensibilização: o próprio usuário faz o relato das suas atividades, no contexto do seu dia a dia » entendimento do universo do usuário, de seus sonhos e expectativas, sem que o pesquisador tenha que ir até ele ou gere influência » as tarefas podem variar, incluindo orientação para registros de fotos e vídeos, termômetros de humor, etc;
» Sessões generativas: encontro no qual os usuários dividem suas experiências e realizam juntos atividades que expõe suas visões sobre o tema » os cadernos de sensibilização podem ser utilizados antes dessa atividade;
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MODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).
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Métodos que podem ser utilizados na etapa de Descobrimento de Clientes/Imersão:
» Cadernos de sensibilização: o próprio usuário faz o relato das suas atividades, no contexto do seu dia a dia » entendimento do universo do usuário, de seus sonhos e expectativas, sem que o pesquisador tenha que ir até ele ou gere influência » as tarefas podem variar, incluindo orientação para registros de fotos e vídeos, termômetros de humor, etc;
» Sessões generativas: encontro no qual os usuários dividem suas experiências e realizam juntos atividades que expõe suas visões sobre o tema » os cadernos de sensibilização podem ser utilizados antes dessa atividade;
» Um dia na vida: uma simulação na qual o pesquisador assume o papel do usuário e passam um período de tempo agindo sob um ponto de vista diferente » é preciso estudar antes o tema para que possam aprender comportamentos e atitudes que serão simuladas;
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MODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).
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Métodos que podem ser utilizados na etapa de Descobrimento de Clientes/Imersão:
» Sombra: acompanha o usuário ao longo de um período de tempo que inclua sua interação com o produto ou serviço que está sendo analisado » o pesquisador não pode interferir, apenas observar » objetivo é entender como a pessoa se relaciona com o contexto » expectativas, hábitos, emoções, etc » pode-se fotografar e/ou filmar;
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MODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).
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Métodos que podem ser utilizados na etapa de Descobrimento de Clientes/Análise e síntese:
» Personas: conceber arquétipos a partir de comportamentos observados em consumidores com perfis extremos. As personas representam motivações, desejos, expectativas e necessidades, reunindo características significativas de um grupo mais abrangente » pode ser utilizada em várias fases do processo » geração e validação de ideias » direcionam as decisões para o sentido do usuário » identifica-se as polaridades a fim de reunir um grupo significativo de perfis extermos diferentes, criam-se histórias que ajudem na personificação deste arquétipo;
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MODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).
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Métodos que podem ser utilizados na etapa de Descobrimento de Clientes/Análise e síntese:
» Personas: conceber arquétipos a partir de comportamentos observados em consumidores com perfis extremos. As personas representam motivações, desejos, expectativas e necessidades, reunindo características significativas de um grupo mais abrangente » pode ser utilizada em várias fases do processo » geração e validação de ideias » direcionam as decisões para o sentido do usuário » identifica-se as polaridades a fim de reunir um grupo significativo de perfis extermos diferentes, criam-se histórias que ajudem na personificação deste arquétipo;
» Mapa de empatia: ferramenta de síntese de informações sobre o cliente, numa visualização sobre o ele diz, fala, sente e pensa » objetivo é entender contexto, comportamentos, preocupações e aspirações » serve como base para identificar necessidade do cliente e oportunidades de projeto;
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Métodos que podem ser utilizados na etapa de Descobrimento de Clientes/Ideação:
» Brainstorm: técnica para estimular a geração de ideias;
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Aula 3. Modelos de Negócios
MODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).
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Métodos que podem ser utilizados na etapa de Descobrimento de Clientes/Ideação:
» Brainstorm: técnica para estimular a geração de ideias;
» Workshop de cocriação: encontro organizado com uma série de atividades em grupo, como objetivo de estimular a criatividade e a colaboração, fomentando criação de soluções inovadoras;
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Aula 3. Modelos de Negócios
MODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).
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Métodos que podem ser utilizados na etapa de Descobrimento de Clientes/Ideação:
» Brainstorm: técnica para estimular a geração de ideias;
» Workshop de cocriação: encontro organizado com uma série de atividades em grupo, como objetivo de estimular a criatividade e a colaboração, fomentando criação de soluções inovadoras;
» Cardápio de ideias: catálogo apresentando a síntese de todas as ideias geradas no projeto » pode incluir comentários, desdobramentos, oportunidades de negócios, etc;
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Aula 3. Modelos de Negócios
MODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).
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Métodos que podem ser utilizados na etapa de Descobrimento de Clientes/Ideação:
» Brainstorm: técnica para estimular a geração de ideias;
» Workshop de cocriação: encontro organizado com uma série de atividades em grupo, como objetivo de estimular a criatividade e a colaboração, fomentando criação de soluções inovadoras;
» Cardápio de ideias: catálogo apresentando a síntese de todas as ideias geradas no projeto » pode incluir comentários, desdobramentos, oportunidades de negócios, etc;
» Matriz de posicionamento: ferramenta de análise estratégica das ideias geradas, utilizada na validação destas em relação a critérios norteadores, bem como às necessidades das Personas criadas no projeto » serve como apoio à tomada de decisão;
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Aula 3. Modelos de Negócios
Modelos de Negócios
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Aula 3. Modelos de Negócios
Um Modelo de Negócios descrevea lógica de criação, entrega e captura de valor por parte
de uma organização.[Osterwalder et. al.]
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Aula 3. Modelos de Negócios
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Define os diferentes grupos de pessoas ou organizações que a empresa visa alcançar e atender.
Segmento de Clientes
Aula 3. Modelos de Negócios
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» Quais clientes você atende?» Como eles podem ser descritos?» Quais suas principais características?» Que tipos de “problemas” precisam resolver?
Segmento de Clientes
Aula 3. Modelos de Negócios
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TIPOS» Mercados de Massa (Oi)» Mercados de Nicho (Mundo Verde)» Mercados Segmentados (Itaú e Itaú Personnalité)» Plataformas Multilaterais (Visa)
Segmento de Clientes
Aula 3. Modelos de Negócios
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Descreve o conjunto de produtos e serviços que cria valor para um segmento de clientes específico.
Proposta de valor
Aula 3. Modelos de Negócios
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» O que você oferece?» O que você entrega?» Quais valores entregamos para os consumidores?» Seus clientes percebem esse valor?» Qual problema dos nossos clientes estamos ajudando a resolver?
Proposta de valor
Aula 3. Modelos de Negócios
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TIPOS» Novidade (BlackBerry)» Desempenho (Blue Ray)» Customização (Spoleto)» “Getting the job done” (Lojas AMPM)» Marca/Status (Diesel)» Design (Apple)» Preço (Medicamentos Genéricos)» Redução de Custos (Buscapé)» Redução de Riscos (Curso pré-vestibular)» Conveniência (iPod e iTunes)
Proposta de valor
Aula 3. Modelos de Negócios
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Aula 3. Modelos de Negócios
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Descreve como a empresa se comunica e alcança seus segmentos de clientes para entregar uma proposta de valor.
Canais
Aula 3. Modelos de Negócios
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» Como os clientes ficam sabendo da sua oferta?» Como o segmento alvo será atingido?» Quais os pontos de interação com os clientes?» Como os clientes efetivamente compram?» Como os canais se integram à rotina do cliente?
Canais
Aula 3. Modelos de Negócios
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FASES1] Sensibilização: como aumentar o conhecimento sobre nossos produtos e serviços?2] Avaliação: como ajudar o cliente a avaliar a proposta de valor da empresa?3] Compra: como permitir a compra de produtos e serviços específicos?4] Entrega: como entregar valor aos clientes?5] Pós-venda: como fornecer apoio pós-venda ao cliente?
Canais
Aula 3. Modelos de Negócios
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Descreve o tipo de relacionamento que a empresa tem com cada um dos segmentos de cliente.
Relacionamento com clientes
Aula 3. Modelos de Negócios
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Relacionamento com clientes
Aula 3. Modelos de Negócios
» Qual o custo de se relacionar com um segmento de clientes?» Como aumentar o custo de mudança?» Como criar vínculos emocionais com os clientes?
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Relacionamento com clientes
Aula 3. Modelos de Negócios
CATEGORIAS DE RELACIONAMENTO» Longo-prazo/Confiança (SulAmérica Seguros)» Custo de Mudança (Laboratório CPDE)» Transacional (Supermercado)» Assistência Pessoal (Osklen)» Assistência Pessoal Dedicada (Itaú Personalitté)» Self-service (Ingresse)» Comunidades (Harley Davidson)» Co-criação (Fiat Mio) http://youtu.be/gFd9r5BGfIc
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Representa o dinheiro que a empresa gera a partir de cada segmento de cliente.
Fontes de receita
Aula 3. Modelos de Negócios
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» Pelo que os clientes estão dispostos a pagar?» Como eles preferem pagar?» Qual valor estão dispostos a pagar?» Por quais serviços/produtos os clientes pagam?» As receitas são de uma vez só ou recorrentes ?
Fontes de receita
Aula 3. Modelos de Negócios
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MANEIRAS DE GERAÇÃO DE RECEITA» Taxa de Inscrição (Bodytech)» Taxa de Corretagem (Corretoras)» Publicidade (TV Globo)» Venda de Ativos (Bemol)» Empréstimo/Aluguel/Concessão (Imobiliárias)» Licenciamento (Casa do Pão de Queijo)» Taxa de Utilização (Hotel Tropical)
Fontes de receita
Aula 3. Modelos de Negócios
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Lado direito - VALOR
Aula 3. Modelos de Negócios