“El ser humano fue creado 

para crecer y vencer 

obstáculos, es  el propio ser 

humano el que pone 

obstáculos al crecimiento”

Carlos Ñanco MuñozConsultor Internacional

Experto en Recursos Humanos de Ventas y Servicio al Clientewww.consultor.cl

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Cómo llegamos a esta situación y cuándo saldremos de ella

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El mercado inmobiliario sub‐primeEl impacto en la liquidez mundialLa contracción de la demandaLa gran recesión en marcha

Aumentar la liquidez del mercadoIncrementar el gasto públicoActivar el consumoApuntar al efecto multiplicador

El impacto de la crisis en las empresas

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• Retorno de dineros prestados a clientes• Baja de la demanda general• Ciclo microeconómico recesivo en  marcha• Baja de la moral de trabajo al incrementarse la competencia local• Aumento de quiebras, acumulación de inventarios y protestos.

• Mejorar la gestión del crédito y la cobranza• Racionalizar los recursos para mantenerse a flote• Privilegiar el equilibrio financiero por sobre los márgenes• Mejorar la gestión comercial para no perder participación de mercado• Reconocer su mercado y su comportamiento

Qué

hacer cuando la demanda está

bajando

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• Potenciar la fuerza de ventas• Aumentar las coberturas del mercado• Flexibilizar la negociación• Potenciar las bases de negocios• Mejorar el servicio al cliente• Mejorar la gestión de ventas

• Reconocer la naturaleza del mercado• Adoptar un modelo de gestión adecuado al 

mercado• Tomar el control del mercado para poder guiar a 

los vendedores• Diferenciar indicadores de gestión de 

indicadores de resultados

Herramientas para asegurar la liquidez de la empresa

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Cuidado con el créditoCuidado con la volatilidad de los clientesEvalúe asegurar los documentosConozca la clasificación de riesgo de su clienteEvalúe el poder de la cuarta copia cedibleSiempre resguárdeseRevalúe sus clientes

Cobre siempre a tiempoUse un sistema de cobranzas escalonadoNo confunda la agresividad con el insultoSiempre trate de llegar a un acuerdoSuspenda las ventas si no hay acuerdoMantenga las cuentas corrientes al díaAsegúrese de que las facturas y notas de crédito han sido entregadas y recepcionadas por el cliente.

Trate de recuperar la mercaderíaAsegúrese de recuperar el capitalSiempre negocie y trate de recuperar el máximo posibleA veces un plan de pagos garantizado y real es mejor que perderlo todoNunca acorrale al cliente a menos que sea un estafador.

Si de verdad creemos en un futuro y en un mundo mejor, 

tenemos la mejor razón para trabajar duro y hombro con 

hombro.No debemos olvidar, que basta que un solo ser humano lo 

logre, para que toda la humanidad avance…

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