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ETSÁKUPANIINTERNACIONAL

EL ARTE DE NEGOCIAR

P A R T E IImagen: DSNR Group

CRÉDITOS:PROF. CLAUDIA LETICIA GONZÁLEZ CHÁVEZCoordinadora general de la revista STEPHANIE E. MÁRQUEZ VALENCIAJefa de redacción, coordinadora y editora GERMÁN RAMÍREZ RAMÍREZCréditos de portada, editor gráfico y colaborador editorialSHERLYN ALANÍS VALDEZCoeditora gráfica y colaboradora editorial PERLA RUBÍ SANTA MARÍA BAHENAColaboradora editorial ALEJANDRA LÓPEZ ESPINOMARÍA FERNANDA NEGRETE VELÁZQUEZEDUARDO GUILLÉN PONCEColaboradores editoriales

directorioMtro. Luis Roberto Mantilla SahagúnRector Dr. Ernesto Rodríguez Moncada Vicerrector académico M.A. Marcela Genel ValenciaVicerrectora Administrativa M.I.D. Viviana Itzel Espinosa EstradaDirectora de Mercadotecnia y Comunicación Institucional

Mtro. Víctor Fortino Vargas AnguianoDirector Divisional

Lic. Leopoldo Callejas FonsecaDirector de la Licenciatura en Relaciones Comerciales Internacionales

ColaboradoresRof. Claudia leticia González ChávezStephanie E. Márquez ValenciaGermán Ramírez RamírezSherlyn Alanís ValdezPerla Rubí Santa María BahenaAlejandra López EspinoMaría Fernanda Negrete VelázquezEduardo Guillén Ponce

Comité EditorialJimena Isabel Nocetti GarcíaDayana Génesis Sosa FreyrePablo G. Reyes CenicerosMaría Gabriela EspinozaIsabel Gpe. Ibarez FloresCoral Álvarez LomberaIrvin Gilberto PazSigifredo Estrada ArgüelloMaría de la Salud Alejandra Sosa MedinaJosé Alfredo Tapia NavarreteLeopoldo Callejas Fonseca

Asesor CreativoDaniel Tinoco Torres

E D I T O R I A LCONTENIDO

REVISTA ETSÁKUPANI INTERNACIONAL, Año 5, No. 38, marzo 2015, es una publicación mensual, editada por la Universidad Latina de América, a través de la Licenciatura en Relaciones Comerciales Internacionales, Manantial Contzio Norte No.

355, Fraccionamiento Los Manantiales, C.P. 58170, Morelia, Michoacán, Tel: (443) 3 22 15 00, www.unla.edu.mx [email protected], Editor responsable: Leopoldo Callejas Fonseca. Reserva de Derecho al Uso Exclusivo No.

04-2011-110412382200-203 otorgada por el Instituto Nacional del Derecho de Autor.

Las opiniones expresadas por los autores no necesariamente reflejan la postura del editor de la publicación.

Queda estrictamente prohibida la reproducción total o parcial de los contenidos e imágenes de la publicación sin previa autorización del titular del los derechos y/o de la Universidad Latina de América.

4Negociando se entiende la gente.

Negociar casi siempre es un arte, negociamos todo momento y en cada minuto del día. En gran medida la vida misma es un constante recordatorio que nuestra

supervivencia implica negociar de muchas formas nuestra posición y postura ante alguna situación.A nivel personal aprendemos de ello desde la temprana infancia, a nivel laboral el aprendizaje nos llega en conjunto con fuertes lecciones. Sin embargo, en ambos casos la lección siempre es clara, gana quien persuade, convence, analiza y, sobre todo, aquél que logra adueñarse y disciplinar sus emociones, quien posee autocontrol y se permite humildemente escuchar para ser escuchado.Es así como los grandes negociadores de la historia han logrado concretar lo más osados logros de la humanidad: Tzun Su, cuyo legado nos sigue asombrando después de muchos siglos por su visión estratégica y panorámica de las situaciones que una guerra implicaba y cuya premisa radicaba en entender que “Las armas son instrumentos fatales que solamente deben ser utilizadas cuando no hay otra alternativa”. Nelson Mandela concretó una democracia a través de un arduo proceso de negociación y equilibrio de fuerzas. Ronald Reagan ganó una “guerra fría” sin emitir disparo alguno. Margaret Thatcher apalancó el camino para la construcción de un Reino Unido más estable, seguro y democrático y en una época donde las mujeres no figuraban en la vida política internacional, fue ella quien marcó el camino para la siguiente generación que pudo sobresalir en ese ámbito. Salvador Allende marcó el doloroso camino de la conquista por la democracia en Chile y, por consecuencia, en América Latina. Podemos citar infinidad de ejemplos de personalidades que han logrado marcar una diferencia en plano internacional, pero lo más importante es que su legado ha permitido la construcción del mundo que hoy tenemos y, en muchos otros casos, la reconfiguración política, económica y social que también hoy nos marca. Negociar casi siempre es un arte y me permito esta afirmación, ya que muchas de las negociaciones, a través de la historia se debieron no solamente a la preparación de un encuentro o a la concesión de territorios o de dinero, sino también a la intuición del negociador en cuestión, al entendimiento cultural y circunstancial del momento histórico que se vive. Si negociar es, como se afirma, un arte, hacen falta artistas que estén preparados para conducir grandes cambios para grandes momentos, hace falta artesanos que elaboren pequeñas piezas para cambiar rumbos y redirigir esfuerzos.Negociando se entiende la gente porque nos enfrentamos a confrontaciones que casi siempre se reducen a aprender a ceder y conceder, a pedir y no a exigir y sobre todo, a saber estar y poder retirarse a tiempo, a escuchar antes de hablar y al autoconocimiento de nuestras propias debilidades.

Canadá

8República de Colombia

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República de Chile

República de Irlanda

Reino de Holanda

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Etsákupani Internacional

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En esta edición de Etsákupani Internacional nos adentramos al complejo y entramado mundo de la negociación, visto desde distintas ópticas, con distintos ángulos, pero sobre todo desde una perspectiva académica y propositiva. Nuestros autores hacen una asertiva recopilación de datos económicos, históricos, geográficos y culturares que nos permiten conocer el camino a seguir para entablar una negociación exitosa en cada uno de los bloques y países aquí abordados; todo ello analizado desde la perspectiva propia de nuestra cultura a fin de tener una clara idea de los retos que enfrentamos. Esta edición logra conjuntar el esfuerzo que a lo largo de un semestre de estudios fue conducido por la Mtra. Claudia Leticia González Chávez, ya que desde la titularidad de la materia logró encausar las opiniones e inquietudes del grupo de 8º semestre de la licenciatura en Relaciones Comerciales Internacionales y quien tiene a resguardo el documento original donde los créditos de elaboración serán mayormente detallados.No podemos dejar de reconocer el esfuerzo de los alumnos participantes en este ejercicio quienes aportaron sus opiniones, investigaciones y, principalmente, su creatividad y trabajo en este esfuerzo académico por construir un primer paso al entendimiento de la negociación internacional: Stephanie E. Márquez Valencia, Germán Ramírez Ramírez, Sherlyn Alanís Valdez, Perla Rubí Santa María Bahena, Alejandra López Espino, María Fernanda Negrete Velázquez y Eduardo Guillén Ponce.Asimismo, merece la pena señalar que el documento fue tan bien elaborado y diseñado; recopilando datos que para todo internacionalista se vuelven fundamentales y de referencia obligada, que decidimos realizar una publicación casi intacta de los datos del documento, misma que se presentará en tres ediciones, la presente es la primera entrega de ellas. En este sentido, vaya todo nuestro reconocimiento y agradecimiento tanto para la maestra González como para cada uno de sus alumnos, ya que sin su esfuerzo y perseverancia no se estaría presentado este documento.Estamos ciertos que estos ejercicios académicos deben de socializarse y visibilizarse por varias razones, la primera como un reconocimiento al esfuerzo que realizan los jóvenes estudiantes en sus aulas liderados por sus docentes. La segunda, porque el conocimiento que nuestros estudiantes pueden concentrar y sistematizar también puede ser fuente de referencia y consulta para nuestros futuros internacionalista. Tercero, pero no menos importante, porque solo mediante la construcción y debate de ideas es como podemos construir canales de comunicación que enriquezcan nuestro quehacer cotidiano.

28Breves Informativas

es profesora detiempo completo dela Licenciatura enRelaciones ComercialesInternacionales

Paloma Erandi Aquilar Cuevas

24Japón

UBICACIÓN: UBICADO EN EL EXTREMO NORTE DEL SUBCONTINENTE NORTEAMERICANO, SE EXTIENDE DESDE EL OCÉANO ATLÁNTICO AL ESTE, EL OCÉANO PACÍFICO AL OESTE, Y HACIA EL NORTE HASTA EL OCÉANO ÁRTICO.

Pirámide Poblacional: • 0-14 años: 15.5% (masculino 2,764,691/femenino 2,628,413) • 15-24 años: 12.7% (masculino 2,267,210/ femenino 2,142,085) • 25-54 años: 41% (masculino 7,244,109/ femenino 7,052,512) • 55-64 años: 13.5% (masculino 2,336,202/ femenino 2,380,703) • 65 años y más: 17.3% (masculino 2,670,482/ femenino 3,348,434) (2014.)

Canadá

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autores

MONEDA:DÓLAR CANADIENSE.

TIPO DE GOBIERNO:DEMOCRACIA PARLAMENTARIA Y MONARQUÍA CONSTITUCIONAL

PIB:US$ 11, 518 BILLONES (2013).

PIB PER CÁPITA:US$ 43, 100 (2013).

INFLACIÓN:1.5% (2013)

Foto: Secretaría de Eonomía

¿Cómo negociar con Canadá? Perfil general (puntualidad, actitud, horarios) Primer contacto: Es preferible solicitar una cita para un primer encuentro. Se puede realizar por teléfono o por correo electrónico. Si la persona está realmente interesada, va a proponer la cita

rápidamente. El apretón de manos, franco, honesto y cortés, mirando directamente a los ojos, sobre todo sin pretensión, es clave para un buen comienzo de la relación. Al presentarse, se debe de dar la mano y presentarse uno mismo, presentar a la compañía y asegurarse de que la persona que tenemos delante es la apropiada si ésta no se presenta. Se debe de dar las gracias por conceder la cita. En las relaciones de negocios hay que presentar una actitud confiada, estar sonriente e ir directamente al objetivo de la reunión.

Vestimenta: La manera correcta de vestirse puede variar considerablemente de una organización a otra. Por ejemplo, se viste con traje en la mayoría de las oficinas gubernamentales y en muchos despachos de empresas. Un atuendo más informal es corriente en los sectores de la alta tecnología y cada vez en un número mayor de empresas. Las mujeres llevan trajes, vestidos o pantalones clásicos con

los correspondientes complementos. Los canadienses no llevan perfume en los ambientes de negocios. Regalos: Los intercambios de regalos se producen particularmente en períodos festivos. A veces se ofrecen pequeños regalos de negocios en el momento de cerrar un acuerdo o al finalizar una misión comercial o una visita oficial. Los regalos procedentes del país de origen son muy apreciados. Observación: en Canadá es inaceptable, en el mundo de los negocios, ofrecer un regalo para obtener un tratamiento especial. Esto se considera un acto de corrupción que podría conllevar consecuencias judiciales. El gobierno canadiense y algunas empresas han decidido adoptar un código de conducta que prohíbe aceptar regalos en determinadas circunstancias.

Perfil general del canadiense: En las situaciones de negocios, tanto los hombres como las mujeres reciben el mismo trato. La cultura de negocios varía según las regiones de Canadá, y la mayoría de los canadienses se sienten muy identificados con su región.

Fotografía: Banderas-mundo

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Foto: Aubrey Stoll

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TIPS

Cuando hay un verdadero interés, la respuesta se va a producir rápidamente. Hay que estar preparado para responder a un encargo. Los acuerdos se cierran a menudo con un apretón de manos y un pedido por escrito. Se debe confirmar este pedido mediante una carta indicando los términos y condiciones acordados. Siempre se agradece la presentación de un contrato formal. En Canadá, la “Tarjeta de Visita” (“Business Card”) normalmente está en un idioma diferente por cada cara de la tarjeta (inglés/francés). Ésta se presenta e intercambia generalmente al inicio de la reunión. Sus idiomas son inglés y francés, no se debe comparar a Canadá con Estados Unidos. Al negociar con empresarios canadienses conviene avisar si llegamos con retraso. Un retraso de más de 20 minutos puede suponer el aplazamiento de la reunión. Es conveniente preparar y seguir un orden del día. Si la reunión dura más de dos horas, se propondrá tomar algo de beber y un aperitivo. Si la reunión tiene lugar a la hora de alguna comida, a menudo se ofrecerán alimentos más sustanciosos o se propondrá terminar la reunión en un restaurante. Lo más importante es proyectar una primera impresión positiva, y vender su fiabilidad y su honestidad antes de promocionar su producto o servicio. Es común recurrir a una presentación en Power-Point u otro tipo de recurso tecnológico.

Oportunidades de negocio: Petróleo, artesanía y vestimenta típica, aguacate, diferentes frutas.

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autores

Fotografía: Danielle Lefrancois Fotografía: B Korponay

autores

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República de Colombia

UBICACIÓN: SE ENCUENTRA AL EXTREMO NORTE DE SURAMÉRICA, UBICADA ENTRE LA GRAN SELVA AMAZÓNICA, PANAMÁ Y LOS OCÉANOS PACÍFICO Y ATLÁNTICO.

Pirámide Poblacional: • 0-14 años: 25,3% (hombres 5, 998, 645 / 5, 720, 229 mujeres) • 15-24 años: 18% (hombres 4, 243, 251 / 4, 099, 299 mujeres) • 25-54 años: 41,6% (hombres 9, 515, 723 / 9, 720, 894 mujeres) • 55-64 años: 8,3% (hombres 1, 796, 050 / 2, 051, 948 mujeres) • 65 años y más: 6,5% (hombres 1, 293, 258 / 1, 806, 000 mujeres) (2014 est.)

MONEDA:PESO COLOMBIANO

TIPO DE GOBIERNO:REPÚBLICADEMOCRÁTICA

PIB:US$ 378, 148 (2013).

PIB PER CÁPITA:US$ 7.826 (2013).


¿Cómo negociar con Colombia? Perfil general (puntualidad, actitud, horarios) Primer contacto: Debe programar sus citas con dos o tres semanas de anticipación. Es recomendable usar el teléfono. Se recomienda

llegar a Colombia un día antes de su reunión de negocios.

Vestimenta: En los lugares más cálidos se puede vestir de manera más informal. Vista de manera conservadora pero elegante y moderna (medidor de estatus). El área de la costa es de ambiente más casual (shorts o pantalones cortos). Los hombres deben vestir trajes de colores oscuros, corbatas conservadoras y zapatos de vestir. El atuendo apropiado para las mujeres es un traje o vestido para los negocios, y un vestido tipo cocktail para las ocasiones sociales. La higiene es muy importante, los hombres deben tener un corte de cabello sobre el cuello y las mujeres deben lucir siempre impecables y profesionales.

Regalos: Una botella de un buen vino o licor (si le dan un obsequio, debe mostrarse tremendamente agradecido). Cuando lo inviten a un hogar colombiano lleve flores, dulces, chocolates, nueces o frutas. Tenga presente que los lirios son exclusivamente para los funerales.

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Foto: Turismo en Fotos

Foto: Secretaría de Eonomía

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TIPSAsegúrece de llevar suficientes tarjetas de presentación. Los empresarios colombianos querrán conocer a sus representantes personalmente y establecer una buena relación de amistad y solidaridad. Otra buena opción es la de contratar un intermediario que le ayude con las negociaciones en este país. Las relaciones personales son de suma importancia para los empresarios colombianos. La mayoría de las veces los empresarios colombianos toman decisiones basados en sus presentimientos. Los diferentes niveles de jerarquía deben ser reconocidos y respetados.

Oportunidades de negocio: Aceites y grasas: Oportunidades para la proveeduría al sector industrial de aceites de palma, palmiste y oleofinos.

Cárnicos y lácteos: A pesar de que Colombia aún no tiene acceso arancelario, se requiere obtener el acceso sanitario con SAGARPA para la venta a México de carnes y productos derivados de la leche. Este proceso está en curso con Invima e ICA en Colombia.

Ropa interior: México no tiene fortaleza en diseño diferenciado ni en calidad de telas y terminados, lo cual es una oportunidad para negocios con clientes que demandan marca privada (paquete completo).

Ropa casual dama: Las cadenas de grandes superficies (Liverpool, Sears, Soriana, Famsa, Coppel, entre otras) demandan paquete completo.

Automotriz: Oportunidad Renault para la exportación de vehículos y autopartes diversas para vehículos de turismo y de transporte pesado.

Artículos de hogar: Oportunidades en Kitchenware, Dinnerware, organizadores de espacio y otros artículos de alta funcionalidad.

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Fotografía: Turismo en Fotos Fotografía: Turismo en Fotos

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República de Chile autores

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UBICACIÓN: CHILE ES UN PAÍS DE AMÉRICA, UBICADO EN EL EXTREMO SUDOESTE DE AMÉRICA DEL SUR, LIMITA CON PERÚ AL NORTE, BOLIVIA AL NORESTE, ARGENTINA AL ESTE, TOTALIZANDO 6339 KM DE FRONTERAS TERRESTRES, Y EL PASO DRAKE AL SUR.

Pirámide Poblacional: • 0-14 años: 20.7% (hombres 1,834,247/mujeres 1,760,315) • 15-24 años: 16.3% (hombres 1,442,610/mujeres 1,383,738) • 25-54 años: 43.2% (hombres 3,733,261/mujeres 3,766,912) • 55-64 años: 9.9% (hombres 806,044/mujeres 910,818) • 65 o más: 9.7% (hombres 720,681/mujeres 1,005,268)

MONEDA:PESO CHILENO

TIPO DE GOBIERNO:REPÚBLICA

PIB:US$ 341.914 MILLONES (2013).

PIB PER CÁPITA:US$ 20, 313 (2013 ).


¿Cómo negociar con Chile? Perfil general (puntualidad, actitud, horarios) Primer contacto: Es común realizar los primeros contactos con la empresa chilena vía correo electrónico o teléfono, ambos medios

son bien vistos y atendidos prontamente. Es importante que después de realizar su cita con al menos 3 semanas de antelación, se debe hacer una confirmación 2 o 3 días antes de viajar a Chile. Los mejores horarios para las citas son de 10am a 1pm y de 3pm a 5pm, las citas al medio día suelen prolongarse a la hora de comida para negociar o hablar de distintos temas. La puntualidad es imprescindible.

Vestimenta: La mejor forma es una vestimenta clásica que transmita respeto. Traje oscuro, corbata y zapatos de cordones. Para las mujeres trajes de chaqueta o combinaciones de falda-blusa, pantalón-blusa. En eventos sociales, el vestuario será el que requiera la ocasión. Hay que tener en cuenta la época del año en la que viaja a Chile, para elegir de forma adecuada el vestuario que tiene que meter en su maleta.

Regalos: El en primer encuentro no se debe hacer ningún regalo. Detalles publicitarios de la empresa. Los regalos se hacen hasta que las negociaciones ya están muy avanzadas. Preferiblemente es al final. Regalos deben ser moderados en precio y presentación.

No ostentosos. Debemos cuidar la envoltura, ya que ésta puede dar realce al obsequio, o viceversa. Deben ir acompañados de una nota o tarjeta. Hay que diferenciar si es regalo personal o profesional. Envíos a oficina o dirección particular. Regalos sociales: Si se te hace una invitación a casa, es de cortesía llevar bombones, vino, o si hay niños un detalle para ellos. Regalos adecuados: Material de uso profesional, maletines, bolígrafos, agendas, pequeños objetos electrónicos, libros de arte, etc. Regalos inadecuados: Objetos personales, perfumes, ropa interior, joyas, productos típicos de Chile, regalos caros, obsequios religiosos, etc. En caso de regalar flores, hay que evitar las de color amarillo, ya que se consideran inapropiadas, y las de negro y morado son utilizadas para funerales.


Foto: Turismo en Fotos

Foto: BANXICO

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TIPSLas tarjetas de presentación deben tener una de sus caras impresas en español y la otra en el idioma de su país de origen. A la hora de entregarlas debe hacerse del lado en el que está impreso el idioma del anfitrión. Deberás llevar suficientes tarjetas para no dejar a nadie sin ellas. Las tarjetas se entregan al principio de la reunión. Debes dar importancia a las tarjetas que recibas, prestándoles un poco de atención cuando se entregan y guardándolas en un portatarjetas o en un portafolios, pero nunca en los bolsillos. Los valores tradicionales de los chilenos hacen que tengan un gran respeto por la jerarquía de mando de la empresa. Lo mismo ocurre en la vida social. Si no se está seguro del cargo que ocupa cada cual se debe consultar su tarjeta de visita o preguntar. Son personas muy cercanas y les gusta saludar efusivamente, dando mucha importancia al contacto físico. Siempre es mejor recibir a alguien con una sonrisa. Se pueden utilizar frases de cortesía que agreguen valor al interés en la negociación. Las conversaciones se pueden abrir hablando sobre su país, y demostrar que se tiene conocimiento, pero hay que tener cuidado ya que son muy patrióticos. Nada de ofrecer compensaciones personales o prebendas a las personas. Se puede considerar soborno y eso está penado con la cárcel. Los sobornos no son tolerados.

Oportunidades de negocio: El turista chileno es un turista exigente al que se le pueden ofrecer paquetes de altos costos, como los hoteles boutique o paquetes multidestino. Prendas de vestir ya que son fanáticos de la moda. Software y tecnologías de información, en la base de su desarrollo invierten mucho en sectores educativos y tecnológicos.Los vegetales representan una tendencia al consumo de alimentos saludables, lo cual es preocupante en Chile por tener ciudadanos que procuran su alimentación y el medio ambiente. Los materiales de construcción son una gran oportunidad de negocio, ya que Chile no es un país que se especialice o tienda a interesarse en este tipo de negocios, lo cual deja un mercado amplio para los inversionistas extranjeros. Oportunidad en autopartes para vehículos de transporte liviano y pesado, teniendo como ventaja el tratado de libre comercio con exportaciones de este tipo libres de aranceles. Las bebidas innovadoras para la resaca son una oportunidad grande en este país debido al alto consumo de alcohol entre los ciudadanos y, por consecuencia, la demanda de bebidas hidratantes.

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1514 Fotografía: Turismo en Fotos Fotografía: Turismo en Fotos

República de Irlanda

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UBICACIÓN: EUROPA OCCIDENTAL, QUE OCUPA LAS CINCO SEXTAS PARTES DE LA ISLA DE IRLANDA EN EL OCÉANO ATLÁNTICO NORTE, AL OESTE DE GRAN BRETAÑA.

Pirámide Poblacional: • 0-14 años: 21,1% (hombres 503.921/mujeres 483.454). • 15-64 años: 67,3% (hombres 1.581.959/ mujeres 1.560.238). • 65 años y más: 11,6% (hombres 246.212/ mujeres 295.192).

MONEDA:EURO

TIPO DE GOBIERNO:REPÚBLICA DE IRLANDA

PIB:US$ 217.875 (2013).

PIB PER CÁPITA:US$ 47.413 (2013).


¿Cómo negociar con Irlanda? Perfil general (puntualidad, actitud, horarios) Primer contacto: Los irlandeses suelen ser, en general, de costumbres tradicionales, de mentalidad clásica y personas de grandes

principios.Los irlandeses son buenos negociantes y, generalmente, tienen fama de ser bastante mirados con el dinero. Ofrecer seriedad y confianza es también muy importante para ellos. Los irlandeses tienen fama de ser muy perseverantes y obstinados (tratar de buscar argumentos convincentes para exponer).Asimismo, tratan de evitar temas como: deporte, abortos, anticonceptivos, divorcio, ni hacer comparaciones con Inglaterra. Su carácter suele ser abierto, franco y con gran sentido del humor. El saludo debe de ser cordial y un apretón fuerte de mano.

Vestimenta: Vista modesto y conservador. Los colores y los estilos llamativos, los pantalones blancos, las chaquetas corrientes de nylon, etc. no mezclan con el estilo irlandés. Se recomienda usar los tejidos, las lanas y los colores tenues. Un abrigo de lluvia es necesario todo el año en Irlanda. Para las reuniones de negocio, los hombres deben usar traje

o chaqueta y corbata; las mujeres deben usar traje o vestido y chaqueta.

Regalos: El dar y recibir regalos es inusual en un ambiente de negocios. Se pueden intercambiar regalos pequeños, pero no son esperados al momento de concluir una negociación exitosa. Cuando sea invitado a algún hogar, lleve siempre un pequeño regalo para la anfitriona. Puede ser: flores (los lirios solo para ocasiones religiosas; las flores rojas y blancas simbolizan muerte), chocolates, una botella de vino o quesos continentales. No lleve regalos costosos u ostentosos.

Principales exportaciones: Equipos eléctricos y electrónicos (cerca de un 25% de las exportaciones totales), ganado, productos cárnicos y lácteos, productos químicos, tejidos y ropa.

Principales importaciones: Maquinaria, equipos de transporte, petróleo y productos derivados, productos químicos, cereales y alimentos, tejidos y productos siderúrgicos.


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Secretaría de Eonomía

Fotografía: Turismo en Fotos

TIPSEl irlandés respeta el comportamiento reservado. Las primeras reuniones deben ser de bajo perfil. Asuma que incluirán a los niños en el entretenimiento familiar. Envíe una nota de agradecimiento después de recibir un regalo o de ser invitado a una cena. Sea siempre sincero. El comportamiento pretencioso no le gusta a los irlandeses. Recuerde que los irlandeses desean hacer las cosas a su manera. Usted no tendrá éxito si usted insiste en hacerlas “a la manera suya”.

Oportunidades de negocio: Alimentos y bebidas: Aguacate, limón persa, mango, espárrago, uva de mesa y tequila.

Perfil general del irlandés:Religión: El 95% de la población es católica romana, el 5% restante es protestante. Datos Culturales:Los irlandeses son personas muy sociables. Los pubs son el lugar de socialización principal en Irlanda, especialmente en las pequeñas ciudades. La cena, por la tarde o por la noche, es la comida más importante Los irlandeses forman una nación a la que le gusta reír. El arte de contar chistes y el cinismo elegante son parte de la vida diaria en Irlanda. El apretón de manos es la forma más usual de saludo.El Día de San Patricio (17 de marzo).“Céili” (una fiesta de danza tradicional de los pueblos gaélicos). “Reels” (bailes tradicionales acompañado de música celta). El horario de las oficinas es de 8-8:30 hasta las 4:30 o 5, con un descanso a mediodía para comer.

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Fotografía: Turismo en fotos Fotografía: Turismo en fotos

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Reino de Holanda

UBICACIÓN: SU UBICACIÓN ES EN EUROPA OCCIDENTAL, BORDEANDO EL MAR DEL NORTE, ENTRE BÉLGICA Y ALEMANIA.

Pirámide Poblacional: • 0-14 años: 16.9% (hombres 1, 460,234/mujeres 1, 393,766) • 15-24 años: 12.2% (hombres 1, 046,323/ mujeres 1, 006,114) • 25-54 años: 40.4% (hombres 3, 423,777/ mujeres 3, 399,378) • 55-64 años: 12.9% (hombres 1, 088,860/ mujeres 1, 094,574) • 65 años y más: 17.1% (hombres 1, 331,258/ mujeres 1, 633,067) (2014)

MONEDA:EURO

TIPO DE GOBIERNO:MONARQUÍA

PIB:US$ 722.3 BILLONES (2013).

PIB PER CÁPITA:US$ 43, 300 (2013).


¿Cómo negociar con Holanda? Perfil general (puntualidad, actitud, horarios) Primer contacto: Lo mejor sería que les presentara un tercero. Si ello no es

posible, una llamada telefónica será la mejor opción, después de lo cual podrán concertar una cita (cuidadosamente planificada), que por lo general se confirma por correo electrónico. Preséntese siempre con un firme y breve apretón de manos. Los amigos íntimos se suelen saludar besándose tres veces cerca de la mejilla sin llegar a tocarse, empezando por la mejilla izquierda. Aunque este saludo no es muy común en el mundo de los negocios debido a que a los holandeses les gusta separar la vida privada del trabajo. Presentarse con una sonrisa y repitiendo su nombre. Procure presentarse a todo el mundo, niños incluidos. La mayoría de los holandeses utilizan los nombres de pila solo con la familia y los amigos más cercanos, de modo que no se dirija a ellos por su nombre de pila hasta que se le invite a hacerlo.

Vestimenta: Procure vestir con un estilo conservador en traje de chaqueta, ya que les desagradan las muestras de ostentación por ir en contra de sus creencias igualitarias.

Regalos: Si alguna vez le invitan a un hogar holandés, no olvide llevar

a la anfitriona una caja de bombones de buena calidad, una planta, un libro o un ramo de flores. El número de flores regaladas deberá ser impar. Evite regalar lilas blancas y crisantemos, ya que se relacionan con los funerales. Nota: Algunas empresas (las de contabilidad, por ejemplo) tienen normas internas que prohíben a los empleados aceptar regalos (de gran tamaño)

Perfil general del holandés: Países Bajos está comprometido históricamente con la neutralidad, la tolerancia y la cooperación mundial. He aquí unos cuantos detalles a los que debería prestar especial atención: - Sea puntual: si alguna vez llega tarde, llame antes de tiempo y explique el motivo. - Demuestre por qué la relación entre ustedes resultará beneficiosa para ambas partes. - A los holandeses les gusta hacer negocios con perspectivas a largo plazo. - El tiempo dedicado a la vida privada (con la familia) es extremadamente importante para ellos; no les pida que trabajen hasta tarde ni los fines de semana.


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TIPS

Respecto a las tarjetas de presentación no es necesario traducirlas, si bien el material publicitario y los manuales de instrucciones sí deberían traducirse al neerlandés. Asegúrese de incluir en su tarjeta de visita cualquier título universitario superior a una licenciatura, pero no lo mencione en la conversación. Los holandeses son tan directos que pueden parecer impertinentes a personas de otras culturas. Las opiniones se expresan claramente con un sí o con un no. Los empleados tienen por costumbre comentar sus ideas abiertamente. En las negociaciones prefieren ir directo al grano rápidamente. Son muy detallistas y necesitan comprender todos y cada uno de los pormenores antes de llegar a un acuerdo. Evite las actitudes de confrontación y las tácticas basadas en la presión, ya que pueden poner en peligro el negocio. Una vez tomada una decisión, no cambiarán de idea y el contrato se cumplirá estrictamente. Sea siempre modesto y no alardeé ni exagere sobre lo que usted o lo que su empresa es capaz de ofrecer. Para ellos, su palabra es ley y, si afirma algo que después resulta incierto, perderá su confianza.

Oportunidades de negocio: • Aguacate/guacamole. • Frutas. • Gastronomía y artesanías.

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Japón

UBICACIÓN: ASIA ORIENTAL, CADENA DE ISLAS ENTRE EL OCÉANO PACÍFICO NORTE Y EL MAR DE JAPÓN, AL ESTE DE LA PENÍNSULA DE COREA

Pirámide Poblacional: • 0-14 años 13.2% (hombres 8,681,728/mujeres 8,132,809)• 15-24 años: 9.7% (hombres 6,429,429/mujeres 5,890,991)• 25-54 años: 9.7% (hombres 23,953,643/mujeres 24,449,655)• 55-64 años: 13.2% (hombres 8,413,872/mujeres 8,400,953)• 65 años y más: 25.8% (hombres 14,218,655/mujeres18,531,653)

MONEDA:YEN

TIPO DE GOBIERNO:DEMOCRACIA PARLAMENTARIA

PIB:US $4.72 TRILLONES (2013)

PIB PER CÁPITA:US $37, 100 (2013)


¿Cómo negociar con Japón? Perfil general (puntualidad, actitud, horarios) Primer contacto: Es una falta muy grave decir NO en algunas circunstancias.

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En la forma de saludo lo mejor es esperar a que ellos tomen la iniciativa.

Se llama a las personas por su apellido.

Las tarjetas profesionales (meishi) son un elemento fundamental.

Buscar espacios de socialización, un bar o cenar en restaurantes.

Darle importancia al orden, la disciplina y la jerarquía.

Informarse lo suficiente, no solo en materia de negocios: también sobre su cultura.

Busque un agente local.

Vestimenta:Son muy conservadores en la forma de vestir; trajes oscuros, camisas blancas, corbatas con pocos dibujos.

Regalos:Enlazando con el punto anterior, a la hora de recibir un regalo lo haremos siempre con las dos manos y añadiremos una ligera reverencia, según la formalidad del evento. En el pasado era costumbre no abrir el regalo delante de la persona, pero en la actualidad es común preguntar, casi retóricamente, si podemos abrirlo, al recibir una respuesta afirmativa, se puede proceder a desenvolverlo.

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TIPSDespués del saludo y del intercambio de tarjetas comienzan las negociaciones, en las que es mejor no ir directamente al grano, sino que es conveniente comenzar hablando de generalidades (es muy típico comenzar hablando del clima o lo bonita que es la ciudad, etc.)

Ser siempre muy amable y nunca perder la paciencia delante de ellos. Responder a lo que se pregunta con datos objetivos (estadísticas, experiencia anterior en exportaciones, estudios de mercado, etc.).

Ellos no sólo ven el precio, sino que quieren relaciones de confianza a largo plazo, así que lo estarán estudiando detenidamente. En esta etapa normalmente no hay regateos de precios, y si ellos comenzasen un regateo dígales que usted no lo puede decidir solo sino que con su equipo en la empresa, tema que quedará para otra ocasión.

También querrán visitar sus plantas e instalaciones.

Agradecimientos: envíe un fax de agradecimiento al volver a México. También se agradecen las tarjetas de Año Nuevo, y cualquier atención que usted les haga.

Una vez cerrado el contrato: la relación comercial creada será para “toda la vida”. El japonés es de relaciones duraderas, de confianza y respeto mutuo. Ellos serán muy detallistas a la hora de hacer un pedido y también lo serán al momento de revisar lo que se les ha enviado.

Oportunidades de negocio:México y Japón cuentan con el Acuerdo de Asociación Económica. Japón es el cuarto socio comercial de México, después de Estados Unidos, China y Canadá. Es además la principal fuente de inversión asiática. Es el principal mercado para las exportaciones mexicanas en Asia.

Productos agrícolas:Los empresarios mexicanos tienen una oportunidad de negocio en la exportación de productos perecederos, principalmente con el aguacate, los japoneses son los que más demandan este producto.

autores

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FUENTES1.- Unidad de Coordinación de Negociaciones Internacionales, Secretaría de Economía, “Reporte de la relación Comercial y de inversiones México y Costa Rica”. Tablas extraídas desde el reporte el día 20 de noviembre de 2014.

2.- Protocolo.org, “Protocolo en los negocios. Reuniones y negociaciones en Costa Rica. Algunos aspectos básicos”, 2009. Extraído desde el sitio web del autor http://www.protocolo.org/internacional/america/protocolo_en_los_negocios_reuniones_y_negociaciones_en_costa_rica_algunos_aspectos_basicos.html.

3.- Fuente: Gutiérrez de Anda, Carlos. Mercadotecnia Global, “El ABC social para negociar con Costa Rica”, 2014. Extraído desde: http://www.mktglobal.iteso.mx/?option=com_content&id=361&itemid=123

4.- Central Intelligence Agency, “The world Factbook”. Datos generales y mapa de ubicación extraídos desde https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/br.html

5.- Unidad de Coordinación de Negociaciones Internacionales, Secretaría de Economía, “Reporte de la relación Comercial y de inversiones México y Brasil”. Tablas extraídas desde el reporte el día 20 de noviembre de 2014.

6.- Protocolo.org, “Negociar en Brasil. Etiqueta en los negocios. Consejos y pautas de comportamiento”, extraído el día 20 de noviembre de 2014 desde el sitio web del autor http://www.protocolo.org/internacional/america/negociar_en_brasil_etiqueta_en_los_negocios_consejos_y_pautas_de_comportamiento.html

7.- Central Intelligence Agency, “The world Factbook”. Datos generales y mapa de ubicación extraídos desde https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/ci.html

8.- Unidad de Coordinación de Negociaciones Internacionales, Secretaría de Economía, “Reporte de la relación Comercial y de inversiones México y Chile”. Tablas extraídas desde el reporte el día 20 de noviembre de 2014.

9.- “This is Chile”, información extraída el día 20 de noviembre de 2014 desde el sitio web del autor http://www.thisischile.cl/cultura/

10.- Fuente: Taller de Negociación, “PROTOCOLO DE NEGOCIACION CON CHILE”, 2010. Información extraída el día 20 de noviembre de 2014 desde la página web del autor http://negociacionuninobel.blogspot.mx/2010/09/en-chile-para-empe-zar-relaciones.html

11.- Fuente: Protocolo.org, información extraída el día 20 de noviembre de 2014 desde el sitio web del autor http://www.protocolo.org/internacional/america/etiqueta_para_negociar_en_chile_protocolo_empresarial_reglas_y_consejos.html

12.- : Central Intelligence Agency, “The world Factbook”. Datos generales y mapa de ubicación extraídos desde https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/uy.html

13.- “Como negociar para tener éxito”. Información extraída el día 20 de noviembre de 2014 desde el sitio web del autor http://negociarenuruguay.creatupropiaweb.com/?page=negociar_en_uruguay

14.- Economía y Finanzas, “La relación económica entre México y Uruguay”, 2013. Información extraída el día 20 de noviembre de 2014 desde el sitio web del autor http://punto-economico.blogspot.mx/2013/01/la-eelacion-economica-entre-mexico-y.

15.- CIA World Factbook.

16.- http://www.dookolaswiata.pl

17.- www.datosmacro.com http://datos.bancomundial.org/

18.- http://www.protocolo.org/negocios Irlanda

19.- http://www.diplomaciadominicana.org/irlanda.html

20.- http://europa.eu

21.- es.santandertrade.com

22.- http://www.mktglobal.iteso.mx

23.- http://tipsfrance.blogspot.mx/2011_11_01_archive.html

24.- http://tipsfrance.blogspot.mx/2011/11/el-protocolo-frances-vital-para-hacer-y.html

25.- Elaborada con datos macro.com Alemania

26.- http://www.protocolo.org/internacional/europa/negocios_etiqueta_y_protocolo_en_alemania.html

27.- http://www.protocolo.org/internacional/europa/de_negocios_en_alemania_etiqueta_empresarial_aspectos_generales.html

28.- http://www.gestion.org/estrategia-empresarial/comercio-internacional/39124/10-claves-para-negociar-con-italianos/

29.- http://www.equatium.com/files/37EQUATIUMDW300609.pdf autor: José miguel Rodríguez socio director de EQUATIUMD

30.- http://asiapacifico.bcn.cl/noticias/como-negociar-empresarios-asiaticos

31.- http://negociosenjapon.webnode.es/tips-para-una-buena-negociacion-con-japon/

32.- http://negociarconchina.blogspot.com.es/

33.- http:// winred.com/ideas-negocios/sepa-como-negociar-con-empresarios-chinos/gmx-niv101-con2448.htm

Ofensiva iraquí para retomar Tikrit de manos del Estado Islámico Las fuerzas gubernamentales iraquíes han iniciado la ofensiva para recuperar Tikrit de manos del Estado Islámico (EI); la operación es altamente simbólica ya que se trata del lugar natal del ejecutado Saddam Husein. Además, su desarrollo constituye una prueba de la preparación de las tropas para el eventual avance sobre Mosul, la tercera ciudad del país situada unos 200 kilómetros al norte.Varios miles de soldados, milicianos chiíes y miembros de tribus suníes se han concentrado en los alrededores de Samarra, a 130 kilómetros de Bagdad, desde donde se ha preparado el asalto. Se espera que cuenten además con el apoyo aéreo de Estados Unidos. Los yihadistas se han atrincherado y las tropas saben que van a afrontar una dura resistencia, además de ataques suicidas y trampas explosivas. La importancia la operación ha hecho que el primer ministro se traslade personalmente hasta el cuartel de mando en Samarra. Allí se reunió anoche con los responsables militares y prometió “liberar [la provincia] de la tiranía de los terroristas”.

Con información de EL PAÍS

El líder de los Caballeros Templarios, Servando Gómez Mar-tínez, “La Tuta”, de 49 años de edad, fue detenido la madru-gada del viernes 27 de febrero en Morelia, Michoacán. La captura del otrora maestro rural, por quien la Procuraduría General de la República ofrecía 30 millones de pesos, fue realizada por elementos de inteligencia de la Policía Fede-ral, sin que se registrara un solo disparo. El detenido fue trasladado a la Ciudad de México, donde las autoridades correspondientes realizaron pruebas periciales para co-rroborar su identidad. La tarde del viernes, el hombre que doblegó a políticos y tuvo en jaque, durante años, a Mi-

choacán, fue presentado ante reporteros en el hangar de la Procuraduría General de la República. Durante la presentación de “La Tuta”, Miguel Ángel Osorio Chong, Secretario de Gobernación, dijo que en años anteriores se realizaron intentos aislados y pocos eficaces para terminar con el combate del crimen en Michoacán, que tenía, dijo, el control absoluto sobre algunos sectores de la sociedad.

La Policía Federal detiene a Servando Gómez “la Tuta” en Michoacán

Con información de CNN

Fotografía: AlMomento.mx

Fotografía: AFP

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breves informativas

SEl líder opositor y ex viceprimer ministro ruso Boris Nemtsvo ha muerto este viernes en Moscú después de que un atacante desconocido le disparara hasta ocho veces, según han informado los medios de comunicación locales. Al parecer, Nemtsvo estaba paseando junto a una mujer cerca del Kremlin, cuando un hombre armado ha abierto fuego en su contra. Nemtsov, del partido político opositor RPR-Parnas, fue viceprimer ministro durante el Gobierno de Boris Yeltsin, cargo que le valió para despuntar como posible candidato presidencial. Ya bajo el mandato de Vladimir Putin, Nemtsov ha sido uno de los opositores más contundentes a la hora de criticar las políticas gubernamentales.

El presidente de Rusia, Vladimir Putin, ha condenado la muerte de su opositor y ha alertado de que podría tratarse de un asesinato por encargo. Además, el jefe de Estado ha ordenado al Servicio de Seguridad Federal (FSB) y al Ministerio de Interior que creen una comisión de investigación para este caso.

Con información de ABC

Matan a tiros al líder opositor ruso Boris Nemtsov

Fotografía: AFP

El presidente colombiano, Juan Manuel Santos, ha explicado que se enviaron a la Habana un grupo de cinco generales y un almirante para negociar el cese el fuego definitivo. “Es un tema complejo”, ha dicho Santos en el Foro por la Paz en Colombia. “Hemos decidido que lo negocien los propios militares en activo. Desde el primer día decidí mantener informado al Ejército, incluso en la fase secreta, para darle a las fuerzas armadas participación y confianza”.

Santos ha explicado que en anteriores intentos se había dejado a las fuerzas armadas al margen del proceso porque se pensaba que se iban a oponer a los diálogos. El proceso ha entrado en una fase acelerada desde que Santos decidiera negociar, de manera simultánea, los dos puntos de la agenda que aún quedan por resolver, precisamente los más delicados. Por un lado, el de la justicia para las víctimas y, por otro, los aspectos relacionados con la terminación del conflicto: el desarme, la desmovilización de los guerrilleros y la reintegración en la vida civil.

Con información de EL PAÍS

Santos envía a cinco generales para negociar con las FARC en Cubo.

Fotografía: El País Live

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