De 16 succeskriterier

1. Man skal forberede sig grundigt2. Man skal fokusere på interesser, ikke på standpunkter3. Man skal bruge sin BAF i stedet for at halse efter resultater4. Man skal prioritere5. Man skal lade tiden arbejde for sig6. Man skal stille masser af spørgsmål7. Man skal lytte aktivt8. Man skal sikre sig at alle behov er afdækket

De 16 succeskriterier forts…

9. Man skal sondere terrænet ved at stille forslag der indeholder betingelser

10. Man skal undersøge flere forskellige valgmuligheder11. Man skal stille vidtgående krav og langsomt gøre indrømmelser12. Man skal få aftalens indhold bekræftet13. Man skal vurder sin egen præstation14. Man skal etablere et varigt samarbejde15. Man skal udnytte sin styrke optimalt16. Man skal tilpasse sin strategi efter omstændighederne

Succesfulde forhandlinger

• Årsager til forhandlinger mislykkes– Personkemi– Psykologi– Umuligt at nå sammen under givne forudsætninger

• Eks. Debitoren har reelt ingen penge• I har ikke mulighed for at komme debitoren i møde

• Teoretisk forsøg hvor forudsætningerne var sådan at man burde kunne blive enige – 38% af forhandlingerne endte uden aftale

Hvad kendetegner en god forhandler

• Kender sin forhandlingsplads• Ved hvor man kan give modparten merværdi• Bruger mest tid på at finde

forhandlingsmuligheder og købsslagningen i stedet for at bruge tid på argumentationsfasen

• De tør være åbne og give info om egen situation• Arbejder med flere mulige løsninger• Han har kontrol over sine følelser• Smækker ikke med døren

Følelser, stress, personkemi

• Ansigtsudtryk• Kropsholdning• Kontakt, håndtryk, blik• Modtagelse• Udseende• Tøj• Stemme – sprog• Duft/hygiejne• Køn• Alder• Etnisk oprindelse

Forhandling og stress

• Forhandlingssituationen er en stressor– Der frigives adrenalin under stress, hvilket giver

energi der kan bruges til kamp eller flugt. – Hjernen går på ”standby”, og vi bliver irrationel,

dvs. reptilhjernen tager over…

• Man kan enten blive aggressiv• Eller man kan flygte ved at give ensidige

indrømmelser

Forhandling og stress forts.

• Hvad så– Man kan tage en pause– Tæl til ti– Fortæl hvad du føler– Drej samtalen over på noget positivt eller neutralt

KOMMUNIKATION

• Hvad er kommunikation?

• Aktiv lytning

• Spørgeteknik

• Konstruktiv dialog

7%

Bla bla Ordene(verbalt)

55%Kropssprog(Non-verbalt)

38%

Tre grundelementer i kommunikationTre grundelementer i kommunikation

Intonation & tone(Non-verbalt)

KOMMUNIKATION

• Budskab

• Afsender

• Modtager

• Medie / form

BUDSKAB

Du siger ikke det, du siger

- du siger det, der bliver hørt

AFSENDER - MODTAGER

• Personligt landkort– Familie, kultur,

socialisering, uddannelse

Generaliseringer

Forvrængninger

Udeladelser

Filtre

Visuelt

Auditivt

Kinestetisk

Smag / Duft

AKTIV LYTNING

• Seks vigtige regler• Vær ”ikke-dominerende”

– Ingen associationer

• Omskriv til egne ord– Gentagelser, opsummeringer

• Overvej afsenderens muligheder• Overvej underliggende følelser• Inviter til uddybninger

– Åbne spørgsmål

• Anvend ”ikke-verbal” lytning

AKTIV LYTNING

• Bliv en bedre lytter• Tænk på talerens emne som anvendelig information• Fasthold opmærksomheden hele tiden• Forsøg at sætte dig i den talendes sted• Indstil dig på at lytte• Lad dit kropssprog vise interesse• Hav øjenkontakt med taleren, samt nikke• Læg afstand til dit eget verdensbillede

SPØRGETEKNIK

– Åbne spørgsmål:• Hvorfor

– …hvorfor ikke?

• Brug i stedet:– Hvad – indhold– Hvordan – metoden – Hvem – personkredsen– Hvornår – tiden

• Hvorfor gjorde du det?• Hvordan kan du undgå det en anden gang?

AT LYTTE KONSTRUKTIVT

• Forsøger at fixe – analysere eller løsninger

• Giver empati

AT LYTTE KONSTRUKTIVT

• Fakta:– Når du siger…

• Følelser:– …er du så…

• Behov:– …fordi du har behov / brug for…?

• Anmodning:

Rapport/matching

• Når folk er ligesom hinanden, kan de lide hinanden

• Rapport betyder: At være på bølgelængde, kemien passer, svinge sammen etc.

• Når du matcher en anden person, fortæller du samtidig personen ubevidst at lige nu forstår du ham/hende – I er på bølgelængde.

• • Hvis du mismatcher – d.v.s. bevæger dig anderledes, i et andet

tempo, taler højt når den anden taler lavt, fortæller du personen, at lige nu er vi forskellige, og du forstå ham/hende ikke.

Leading• Match, match, match, lead

• Rapport er et felt, der opstår mellem mennesker. Du kan IKKE have rapport med én, hvis han/hun ikke har rapport med dig!

• Det betyder, at det går begge veje. Når først du har matchet og

skabt rapport kan du begynde at lede. • Lead – lede – betyder at du kan „invitere“ personen over i din

model af verden.

Øvelse

• Visuel kalibrering fra udleverede ark.

Det beskidte dusin

1. Standpunktspression• Der er ikke noget at forhandle om• Ekstreme krav• Min chef vil aldrig gå med til det• ”Take it or leave it”

2. Psykologisk krigsførelse• Belastende miljø• Nedværdigende placering• Personligt angreb• At trække tiden med ”vigtigere” gøremål

Det beskidte dusin forts…

3. Mistænkeliggørelse• Interesser, kompetencer, motiver

4. Konfrontationsteknik• Viser at man kun har en mulighed, eks. ”chicken

race” overenskomstforhandlinger5. Trusler

• Fører ofte til modtrusler; hvilke trusler møder I??6. Den trojanske hest

• At bringe nyt ind i forhandlingen som ikke umiddelbart har noget med sagen at gøre

Det beskidte dusin forts…

7. Grupperingsterror• Når personer går til og fra forhandlingerne

8. Verdensherre• Når nogen giver sig ud for noget de ikke er, eks. ved

alt om problemet9. Judgement

• Hurtig tilkendegivelse af mening/dom10.Rollemanipulation

• Hvis man er flere på samme side af bordet er der ingen grund til at gøre det samme, så får man blot mere af det samme… (bad cop – good cop)

Det beskidte dusin forts…

11.Cairo-metoden• Voldsomme overbud/underbud som i Medinaen

12.Agility metoden• At lade alle modpartens argumenter fremstå som

problemskabende

Hvordan imødegås disse teknikker??