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Provincia Autonoma di Bolzano

Formazione professionale

tedesca

FORMAZIONE PROFESSIONALE>> SUCCESSO PROFESSIONALE

Programma d’esame per MAESTRO DEL COMMERCIO – TECNICO DEL COMMERCIO / TECNICA DEL COMMERCIO

Approvato con

Decreto assessorile

25/03/2014, n. 927

Il Direttore d’area

Dott. Hartwig Gerstgrasser


Area Ufficio Apprendistato e maestro artigiano Corsi e prove d’esame per maestri/maestre professionali

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Decreto assessorile 25/03/2014, n. 927

L’esame finale consta di 13 moduli. Il 13o modulo “Tesina, presentazione e colloquio finale” presuppone il

superamento dei precedenti moduli (da 1 a 12) nonché la certificazione delle conoscenze in lingua inglese e

informatica.

Modulo 1 Marketing

Modulo 2 Economia aziendale e diritto commerciale

Modulo 3 Finanziamenti, investimenti e business plan

Modulo 4 Gestione del personale

Modulo 5 Verkaufstraining/Tecniche di vendita

Modulo 6 Corrispondenza

Modulo 7 Economia politica

Modulo 8 Contabilità finanziaria e analisi di bilancio (compreso diritto tributario)

Modulo 9 Acquisti e logistica

Modulo 10 Matematica per l’economia e statistica

Modulo 11 Contabilità analitica

Modulo 12 Pedagogia professionale

Modulo 13 Tesina, presentazione e colloquio finale

Sistema di valutazione

La valutazione complessiva del maestro artigiano risulta dalla media delle valutazioni conseguite nei singoli

moduli da 1 a 12 (peso: 60%) e della valutazione del modulo 13 “Tesina, presentazione e colloquio finale” (peso:

40%).

Ai fini della valutazione delle prove d’esame, i punteggi sono attribuiti secondo il seguente schema:

Voto 9-10 per prove rispondenti ai requisiti in misura particolarmente elevata

Voto 8-9 per prove pienamente rispondenti ai requisiti

Voto 7-8 per prove che in generale rispondono ai requisiti

Voto 6-7 per prove che denotano carenze, ma che nel complesso rispondono ai requisiti

Voto 5-6 per prove non rispondenti ai requisiti, da cui tuttavia si evince la padronanza di determinate conoscenze di

base

Voto 4-5 per prove non rispondenti ai requisiti e che mettono in luce lacune o la totale mancanza delle conoscenze

di base



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Modulo 1: Marketing

Obiettivi

Le partecipanti e i partecipanti

> dispongono di conoscenze generali nel settore marketing;

> riconoscono i compiti che devono essere svolti in tema di marketing management quale parte della

gestione d’impresa, e l’influenza che questi esercitano sugli altri ambiti (dalla scelta dei fornitori a quella dei

dipendenti);

> conoscono le condizioni organizzative generali per le attività di marketing nell’impresa;

> si confrontano con gli strumenti e le strategie di marketing rilevanti per il commercio;

> conoscono metodi e sistemi per adottare misure pubblicitarie e di comunicazione efficaci nel commercio e li

sanno mettere in pratica;

> sanno prendere decisioni in linea con il mercato;

> approfondiscono il concetto di cliente e le questioni relative alla comunicazione concernente i propri

prodotti nel contesto della propria impresa;

> riconoscono l’importanza di un posizionamento e una differenziazione chiari come condizione per un

successo a lungo termine.

Contenuti

> Marketing, definizione dei concetti, prospettiva globale, marketing come processo

> Strategia, posizionamento, elaborazione dei fattori di differenziazione

> Concetto di segmentazione, gruppo target

> Marketing mix, 4 P, influenza e strumenti per il marketing commerciale

> Pubblicità, servizi di ufficio stampa e pubbliche relazioni; comunicazione integrata

> Customer value (valore per il cliente), soddisfazione del cliente

> Ricerche di mercato – contenere i rischi, riconoscere le opportunità

> Marca, immagine, immagine di sé e immagine sociale

> Marketing strategico

> Innovazione e sviluppo nel commercio (tendenze, tipologie di clienti)

> Visual merchandising (point of sale)

> Neuromarketing

> Marketing online nel commercio

Prova d’esame

Prova scritta della durata massima di tre ore sotto forma di caso pratico



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Modulo 2: Economia aziendale e diritto commerciale

Obiettivi


> sono in grado di illustrare le principali funzioni commerciali;

> conoscono le singole forme di impresa e strutture in ambito commerciale;

> comprendono il significato di cooperazioni e informatizzazione in ambito commerciale;

> sono in grado di illustrare i vari anelli di una catena di distribuzione;

> conoscono gli strumenti principali per la gestione di un’impresa;

> sono consapevoli delle difficoltà nella costituzione di un’impresa;

> conoscono i primi adempimenti necessari per la costituzione di un’impresa;

> conoscono le principali disposizioni di diritto commerciale vigenti in Alto Adige.

Contenuti

> Fondamenti concettuali e correlazioni di base

> Commercio, impresa commerciale e anelli di una catena di distribuzione

> Commercio al dettaglio

> Commercio all’ingrosso

> Intermediazione commerciale

> Piazza

> Cooperazioni commerciali

> Informatizzazione ed e-commerce

> Piano del fabbisogno finanziario

> Piano dei finanziamenti

> Piano di redditività

> Piano di liquidità

> A chi si applica l’ordinamento del commercio e a chi no?

> Settori merceologici e tabelle speciali

> Condizioni per l’esercizio dell’attività

> Suddivisione delle diverse imprese commerciali (piccola-media-grande)

> Programmazione commerciale

> Forme speciali di vendita

> Orari d’apertura

> Indicazione del prezzo

> Vendite promozionali

> Innovazione

Prova d’esame

Colloquio orale della durata massima di 30 minuti.



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Modulo: 3 Finanziamenti, investimenti e business plan

Obiettivi


> conoscono i più comuni metodi per la valutazione degli investimenti;

> sanno come si finanzia correttamente la propria impresa e come vengono costruiti i modelli finanziari;

> sono in grado di elaborare semplici business plan, anche sulla base di fogli elettronici di calcolo;

> sanno quali dati e informazioni sono necessari in caso di lavoro con finanziatori esterni e quali dati e

informazioni è necessario fornire nel rapporto con finanziatori esterni;

> sanno integrare quanto appreso negli altri moduli in un business plan.

Contenuti

1. Valutazione degli investimenti

> Panoramica sulle più comuni tecniche di analisi degli investimenti

> Decisioni secche e decisioni selettive

> Comparazione dei costi

> Calcolo della redditività

> Calcolo degli ammortamenti

> Metodo del valore attuale netto

> Vita utile ottimale del bene e momento della sostituzione

2. Finanziamento

> Quali tipologie di finanziamento esistono?

> Finanziamento esterno banca - i metodi più diversi

> Finanziamenti a breve e lungo termine come mutuo e leasing

3. Business plan

> Business plan - a cosa serve?

> Cosa contiene un business plan?

> Informazioni qualitative e quantitative di un business plan

> Redazione del piano finanziario e del fabbisogno di capitali

> Stesura di check-list per il business plan

> Elaborare e gestire un business plan con Excel

> Esaminare i vari scenari di business plan (calcolo delle varianti)

> Gestione operativa d’impresa attraverso budget

Prova d’esame

Prova scritta della durata massima di tre ore relativa a tutti e tre gli argomenti chiave



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Modulo 4: Gestione del personale

Obiettivi


> sono in grado di fornire indicazioni per un’efficiente gestione del personale;

> hanno un’idea generale di tutte le aree rientranti nella gestione del personale.

Contenuti

1. Gestione del personale (aspetti di diritto del lavoro e retribuzione)

> Instaurazione di un rapporto di lavoro

> Tipologie di contratti di lavoro, contratto a tempo parziale, contratto a tempo determinato

> Diritti e doveri del lavoratore - Diritti e doveri del datore di lavoro

> Procedimento disciplinare

> La retribuzione (incluso il TFR)

> Assenze (malattia, infortunio sul lavoro, maternità)

2. Reclutamento di personale (pianificazione, selezione e inserimento del personale)

> Indagine sul fabbisogno di personale

> Metodi e strumenti nella selezione del personale

> Colloquio di lavoro (intervista strutturata) e selezione dei dipendenti

> Addestramento e inserimento del nuovo dipendente

> Marketing interno ed esterno del personale

> Information management system

3. Sviluppo e gestione del personale dipendente

> Strumenti per lo svilippo del personale e valutazione del potenziale

> Organigramma, profili professionali richiesti, descrizione delle posizioni

> Predisposizione di programmi di formazione e sviluppo

> Colloqui con il dipendente, motivazione e soddisfazione del personale

> Principi, compiti e strumenti di una gestione efficace

Prova d’esame

Colloquio orale della durata massima di 30 minuti (può svolgersi anche sotto forma di gioco di ruolo/colloquio di

lavoro)



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Modulo 5: Verkaufstraining/Tecniche di vendita

Obiettivi


> saranno consapevoli dell’importanza di investire sulla propria professionalità come fattore chiave per avere

successo e durare nel tempo in un mercato tanto turbolento;

> saranno in grado di applicare al proprio lavoro le basi delle teorie della psicologia comportamentale, delle

scienze dell’organizzazione e delle moderne teorie di marketing.

Contenuti

I contenuti del percorso formativo in oggetto spaziano dalla psicologia comportamentale alla teoria

dell’organizzazione ai moderni approcci di marketing e si articolano nei seguenti argomenti:

> comunicazione efficace

> percezione

> leve motivazionali all’acquisto

> modelli di “people reading” per riconoscere il cliente

> tecniche di vendita

> psicologia del cliente

Prova d’esame

Gioco di ruolo (colloquio di vendita) in lingua italiana con un cliente “esterno” (ad es. relatori, membri della

commissione); il colloquio avrà la durata massima di 30 minuti.



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Modulo 6: Corrispondenza

Obiettivi


> hanno un’idea generale di come strutturare e redigere una lettera commerciale in tedesco e in italiano

Contenuti

La redazione di una lettera commerciale

> Mittente

> Indirizzo

> Indicazione della data

> Oggetto

> Appellativi

> Chiusura

> Come si scrive correttamente un’e-mail

Il linguaggio specialistico nelle lettere commerciali

> Formulazione consapevole

> Gli appellativi

> Maiuscole e minuscole negli appellativi

> Formule di congedo

> Moduli di testo

Corrispondenza commerciale

> Richiesta

> Offerta

> Ordinazione

Prova d’esame

Redazione al computer di una lettera (ad es. offerta, richiesta...) in tedesco e italiano in due ore al massimo.



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Modulo 7: Economia politica

Obiettivi


> dispongono di nozioni fondamentali in economia politica;

> sviluppano una certa sensibilità verso questioni di economia politica;

> sono in grado di comprendere articoli (di giornale) e contributi della stampa specializzata, di riconoscere le

teorie economiche ad essi collegate e di apprezzarne le eventuali implicazioni nel proprio ambito

commerciale;

> ampliano la propria visuale sul mondo dell’economia politica e riconoscono relazioni elementari tra i singoli

soggetti economici e le loro decisioni;

> sono in grado di inquadrare la Provincia Autonoma di Bolzano nel contesto economico internazionale.

Contenuti

> Concetti fondamentali dell’economia politica

> Le diverse forme di mercato e il loro funzionamento

> Meccanismi di formazione del prezzo e fattori che li influenzano

> La congiuntura

> “Cosa succede se...?” e “Com’è potuto succedere che...?” Si illustrano, dal punto di vista dell’economia

politica, l’attuale politica economica e avvenimenti storici noti.

> La politica monetaria

> La struttura economica dell’Alto Adige e le sue peculiarità

> Crisi economica

Prova d’esame

Colloquio orale della durata massima di 30 minuti.



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Modulo 8: Contabilità finanziaria e analisi di bilancio (compreso diritto tributario)

Obiettivi


> hanno un’idea generale dei vari sistemi di contabilità e dei loro vantaggi e svantaggi;

> conoscono i concetti fondamentali per la comprensione di testi economici e fiscali reperibili in riviste

economiche e periodici;

> hanno un’idea generale delle interconnessioni aziendali e delle difficoltà con cui un imprenditore si

confronta quasi quotidianamente;

> sono in grado di leggere e valutare stati patrimoniali e conti economici ai fini di una decisione;

> sono in grado di rivedere i bilanci annuali sulla base dei principali indicatori e di valutarli sotto il profilo della

liquidità e del risultato;

> sono interlocutori “consapevoli” dei propri commercialisti, consulenti fiscali e d’impresa e conoscono anche

il linguaggio specialistico italiano;

> hanno un’idea generale del sistema fiscale italiano;

> conoscono le differenze tra imposte dirette e indirette;

> sanno quali imposte si applicano nel commercio al dettaglio e quali nel commercio all’ingrosso;

> conoscono i principali adempimenti fiscali in ambito commerciale.

Contenuti

> Bilancio di apertura

> Redazione dei diversi documenti contabili (entrate, uscite, incassi, pagamenti, prelevamenti personali)

> Iscrizione dei documenti nei libri previsiti dalla legge (conti, registri IVA)

> Chiusura dei registri IVA

> Concetto di ragioneria

> Settori della contabilità e sistemi di contabilità

> Contabilità IVA

> Il metodo della partita doppia

> Scritture contabili propedeutiche al bilancio (redazione dell’inventario finale, ratei e risconti,

accantonamenti, ammortamento degli impianti, interessi)

> Redazione di conto economico e stato patimoniale

> Valutazione dello stato patrimoniale sulla base di indici

> Applicazione e valutazione dell’impresa tramite il “Quick Test”

> Le crisi e le loro cause

> L’attuale sistema fiscale italiano – struttura

> Le principali imposte dirette: IRE – IRES – IRAP

> Le principali imposte indirette: IVA, imposte di fabbricazione, imposte di bollo, imposte di registro

> I principali adempimenti: fatturazione, contabilità, dichiarazione dei redditi, versamento, termini per il

controllo

Prova d’esame

Prova scritta della durata massima di 3 ore relativa a tutti i contenuti del modulo (contabilità finanziaria.,

bilancio e diritto tributario)



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Modulo 9: Acquisti e logistica

Obiettivi


> conoscono il significato di acquisti e logistica in ambito commerciale

> conoscono i principali modi di procedere in materia di acquisti e logistica;

> sanno prendere con sicurezza decisioni negli ambiti di cui sopra;

> conoscono le difficoltà e le peculiarità di acquisti e logistica.

Contenuti > Approvvigionamento

> Concetti e problemi fondamentali dell’approvvigionamento

> Pianificazione dell’approvvigionamento

> Avvio dell’approvvigionamento, colloqui di acquisto

> Esecuzione dell’approvvigionamento

> Svolgimento e controllo dell’approvvigionamento

> Analisi ABC per la razionalizzazione dell’approvvigionamento

> Logistica

> Concetti e compiti della logistica

> Significato della logistica

> Smaltimento quale parte integrante della logistica

> Magazzinaggio

> Significato di magazzinaggio

> Contabilità di magazzino

> Organizzazione del magazzino

> Analisi ABC per la gestione del magazzino

> Significato di rotazione del magazzino

> Calcolo dei limiti

> Importanza del calcolo dei limiti come metodo di ottimizzazione

> Basi previsionali del calcolo dei limiti

> Procedimento del calcolo dei limiti

> Controllo dei limiti

> Sistema gestionale di magazzino

Prova d’esame

Prova scritta della durata massima di 2 ore



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Modulo 10: Matematica per l’economia e statistica

Obiettivi


> sanno rielaborare correttamente materiale statistico;

> sono in grado di leggere e interpretare grafici;

> conoscono i principali metodi di rilevazione statistica;

> sono in grado di scegliere ed eseguire autonomamente e correttamente i procedimenti di calcolo necessari

nella quotidianità della prassi aziendale.

Contenuti

> Fondamenti di statistica

> Rilevamento ed elaborazione dati

> Rappresentazione del materiale statistico

> Valori statistici

> Numeri indice

> Analisi delle serie storiche

> Esame critico della statistica

> Regola del tre semplice

> Regola del tre composto

> Calcolo della distribuzione

> Calcolo percentuale

> Calcolo degli interessi

Prova d’esame

Prova scritta (con esempi di calcolo) della durata massima di 2 ore



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Modulo 11: Contabilità analitica

Obiettivi


> conoscono il significato della contabilità analitica

> comprendono i vantaggi dell’introduzione della contabilità analitica

> hanno le conoscenze necessarie per prendere decisioni importanti in materia di calcolo dei prezzi;

> sono in grado di calcolare tutti i costi;

> sono in grado di selezionare i prodotti che apportano un margine di contribuzione positivo per l’impresa.

Contenuti

> Calcolo dei vari tipi di costo

> Suddivisione dei tipi di costo

> Singoli tipi di costo

> Costi teorici

> Tabella di riconciliazione

> Contabilità per centri di costo

> Tabella di distribuzione dei costi

> Calcolo dei costi per unità di costo

> Tipologie di calcolo

> Calcolo preventivo, calcolo intermedio, calcolo consuntivo

> Procedimenti di calcolo

> Calcolo dei costi per processo (calcolo a uno, due e più livelli dei costi per processo)

> Calcolo per coefficienti di equivalenza

> Calcolo dei costi per commessa

> Calcolo dei costi per prodotto

> Calcolo dei costi per prodotti congiunti

> Calcolo del margine di contribuzione

> Distinzione tra calcolo dei costi pieni e calcolo dei costi parziali

> Break even point

> Limite minimo dei prezzi di breve e lungo periodo

> Accettazione di commesse addizionali

> Programma di produzione ottimale

> Decisioni make or buy

Prova d’esame

Prova scritta (eventualmente con esempi) della durata massima di 3 ore



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Modulo 12: Pedagogia professionale

Obiettivi

1. I candidati/le candidate acquisiscono competenze nell’ambito della pedagogia professionale:

> Imparano come un formatore/una formatrice possa accompagnare, con professionalità, l’apprendista che

gli/le è stato affidato nel percorso di formazione in azienda.

> Riconoscono il ruolo ricoperto e la responsabilità in capo al formatore/alla formatrice all’interno dell’azienda

e riflettono su come essi stessi potrebbero configurare tale ruolo.

> Conoscono le basi normative dell’apprendistato in Alto Adige.

> Si confrontano con la propria storia di apprendimento e hanno un atteggiamento positivo rispetto

all’apprendimento.

> Promuovono i processi di apprendimento dell’apprendista perché questi possa diventare un collaboratore

responsabile e capace di operare con autonomia organizzativa.

2. Gli/le aspiranti maestri/e sono in grado di utilizzare metodi e strumenti della comunicazione interna e della

gestione di un team. Sanno confrontarsi con esempi di conflitti e conoscono le modalità di intervento in caso di

conflitto.

Contenuti

I contenuti sono suddivisi in 4 campi d’azione:

1° campo d’azione: Fondamenti e condizioni generali per la formazione in azienda

> Imprenditorialità

> L’apprendistato in Alto Adige: a cosa devono prestare attenzione i datori di lavoro e i formatori?

> Quando, dove e da chi ho imparato? (Biografia di apprendimento)

> Il ruolo delle formatrici/dei formatori

> Competenze delle formatrici e dei formatori. Che cosa contraddistingue un buon formatore?

> La collaborazione tra azienda, genitori e scuola professionale

2° campo d’azione: La formazione aziendale in pratica

> Il colloquio di lavoro e l’assunzione degli apprendisti

> Il primo giorno di lavoro e il pediodo di prova

> La pianificazione della formazione (quadro formativo aziendale)

> Istruire e accompagnare, mettere alla prova e sostenere gli apprendisti

3° campo d’azione: Comunicazione e gestione

> Gestione degli apprendisti, gestione dei collaboratori in un team

> Strumenti per l’inserimento dei collaboratori/delle collaboratrici (ad es. colloqui con il collaboratore/la

collaboratrice, accordi sugli obiettivi)

> Riconoscere modelli di conflitto e intervenire

4° campo d’azione: Preparazione all’esame finale e assunzione

> La preparazione dell’apprendista all’esame di fine apprendistato

> Prospettive lavorative per l’apprendista al temine del periodo di apprendistato

> Formazione professionale continua



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Prova d’esame

La prova consta di due parti:

Nella parte scritta l’aspirante maestro/a del commercio è chiamato/a a confrontarsi con un caso tratto dalla

pratica formativa dell’apprendista in azienda. Il candidato/la candidata analizza la situazione proposta e

individua le tematiche in campo. Infine tratta il caso sulla base delle nuove competenze acquisite.

L’esame orale consiste in un colloquio vertente sui contenuti dei 4 campi d’azione. All’inizio viene discusso il

compito scritto.

La valutazione complessiva è dato dalla media dei voti ottenuti nelle due parti.



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Modulo 13: Tesina, presentazione e colloquio finale

Obiettivi

L’obiettivo della tesina consiste nel far sì che i partecipanti e le partecipanti lavorino a una problematica tipica

della pratica professionale di ciascuno/a, che faccia riferimento a più moduli del corso di studi.

Prima di iniziare la tesina, le candidate e i candidati devono consegnare alla commissione d’esame una

proposta scritta di progetto ai fini dell’approvazione con indicazione del titolo e una breve descrizione.

Presentazione

Obiettivi


> hanno maggiori competenze in campo comunicativo;

> hanno ampliato le proprie forme di espressione verbali e non verbali e sanno utilizzarle nel proprio campo

lavorativo sia con i clienti (ad es. in negozio) sia con i colleghi e le colleghe nonché con i superiori (riunioni,

presentazioni di progetti, ecc.);

> presentano la propria tesina in sede di colloquio finale.

Contenuti

I contenuti trasmessi in questo modulo pongono particolare attenzione sulla retorica e il linguaggio del corpo e includono l’utilizzo delle moderne tecnologie.

> Linguaggio

> Linguaggio del corpo

> Retorica applicata

> Paura di parlare in pubblico

> Presentarsi davanti a un pubblico in maniera consapevole e sicura

> Presentarsi davanti a un pubblico con le moderne tecnologie

> Analisi e confronto dei vari modi di presentarsi al pubblico

Prova d’esame

Le partecipanti e i partecipanti consegnano alla commissione una bozza di progetto/exposé ai fini

dell’approvazione entro l’inizio di settembre (la data esatta è stabilita dalla commissione d’esame). Sulla base

della bozza di progetto presentata le candidate e i candidati elaborano la tesina finale. Questa dev’essere

consegnata alla commissione sei settimane prima della data fissata per la prova in quattro esemplari.

In sede di prova d’esame le partecipanti e i partecipanti presentano la propria tesina; da qui prende le mosse il

colloquio d’esame.

Il voto del modulo è determinato per il 70% dalla tesina e per il 30% dalla presentazione.



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Certificazione delle competenze in inglese e in informatica

Per poter conseguire il diploma di maestro, il candidato/a candidata deve provare di possedere le seguenti

competenze in inglese in informatica:

> Inglese certificazione di livello A1 secondo il Portfolio Europeo delle Lingue

> Informatica Moduli ECDL

> Modulo 3 Elaborazione di testi

> Modulo 4 Foglio elettronico

> Modulo 6 Presentazione

> Modulo 7 Informazione e comunicazione

formazione professionale>> successo professionale€¦ · voto 8-9 per prove pienamente...

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