Tvoj uspjeh poinje tvojom idejom!

PROJEKAT STUDENTSKO PREDUZETNITVOTRAINING MODUL 2 - 2014.godina

ISTRAIVANJE TRITA

ta smo nauili u modulu 1:Format Modula 2

Modul je fokusiran na pripremu kljunog dijela Biznis plana trinoj poziciji ideje

Organizovan je po setovima cjelinama iz biznis plana:Teoretska priprema Praktini primjer analiza Prikaz dijela obrazca biznis plana Primjer popunjenog obrazca biznis plana i diskusija ta je poduzetnitvo? Osobine poduzetnika Poduzetniki mitovi Poduzetnika samoanaliza SWOT Poduzetnitvo u BiH

Prezentacija Modula 2 ne prati drugo poglavlje poduzetnikog prirunika!

Savjeti za nastavak rada na biznis planu!1. Odaberite jednu ideju! Razmatranje bezbroj moguih ideja je beskorisno!2. Procijenite vau ideju! Inicijalni biznis plan. Procjena trokova? Mogui prihodi?3. Ostvarite kontakt sa tritem u najkraem moguem roku! Ni Facebook nije bio veliki biznis od prvog dana!4. Nakon to potvrdite ideju na tritu fokusirajte se na najbolju implementaciju Promocija, prezentacija, pakovanje, isporuka,....... marketing !!!!!

Karakteristike svake uspjene poslovne ideje!Jasno pokazuje kako novi biznis pravi razliku za kupca i pokazuje jasnu alternativu u odnosu na konkurenciju to znai novi nain da se uzburka trite i da je to kratko, snano i zanimljivo prikazano

Uvijek su zasnovane na izvanrednom poznavanju industrije lansiranje nove socijalne mree, nove banke, nove modne linije, novog okusa bezalkoholnog pia Morate razumjeti trite!!!!

Karakteristike svake uspjene poslovne ideje !Imaju realistian plan Koncept pokazuje kako e kompanija biznis raditi praktino. To znai: pravno, finansijski, operativno

Imaju mogunost dugoronog rasta sve se mijenja, dobra ideja ima mogunost rasta i razvoja u budunosti

Prikazana je sa snagom i entuzijazmom prezentirajte najbolje to imate, prezentirajte ljude koji e realizirati

Upozorenje: - 3 najvea rizika za uspjeh poslovne ideje Neadekvatan / Nepostojei marketing plan!

Loe voenje posla Menadment!

Neadekvatna usluga za kupce!

Trite!Preuzimanje (ili generisanje) dijela trita je klju uspjeha u biznisu!

Trite - dinamina kategorija i mijenja se kontinuirano! Tri kljuna pitanja: KOLIKO JE TRITE? KO SU KUPCI? KO JE KONKURENCIJA?

Istraivanje trita kupci su jedino relevantan izvor informacija

Proizvod? Cijena?Koliina?Pakovanje?Konkurencija?

Trite - KupciKo su oni? Potrebe, elje, motivi?Gdje i kada kupuju?Segmentacija trita

Samo na tritu se moe saznati!

Koji proizvod/uslugu ponuditi?Kome ponuditi proizvod/uslugu?Po kojoj cijeni ponuditi proizvod/uslugu?Kako proizvod/uslugu uiniti dostupnim?Kako skrenuti panju na proizvod/uslugu?

Istraivanje tritaKreiranje upitnika.

PRIMJER: Primjeri: - www.surveymonkey.com - telefonsko istraivanje - fokus grupe

PRIMJER:

Ulina prodaja svjeeg soka od narande! Istraivanje trita:

ANKETA Uesnici potencijalni kupci

Anketa:ta mislite o ovom proizvodu? (Da li volite svjei sok narande?)Koliko esto pijete ovakvu vrstu vonog soka?Da li biste koristili ovaj sok na otvorenom (etalite, ulica?)ta Vam je bitno kod kupujete ovaj proizvod?KvalitetDostupnostCijenaKoliina koju dobijetePakovanje i brend Da li vam se svia da sok sadri i pulpu:Da?Ne?Koliko ste spremni platiti za ovaj proizvod?2 KM za 200 ml2,5 KM za 250 ml3 KM za 300 ml

Proizvod/uslugaZadatakKarakteristike proizvoda/uslugeFunkcijaKvalitetIzgledVeliinaOpis postupka izrade proizvoda/uslugeFaze i vrijeme trajanja procesa izradeDOBAVLJAICijena proizvoda/uslugeNain formiranja cijeneTroak+Na osnovu vrijednostiKonkurentnaSkidanje kajmakaPopust Psiholoko odreivanje

Proizvod/uslugaZadatakFaktori koji utiu na formiranje cijeneTrokovi Konkurencija Potranja Prilikom odreivanja cijene potrebno je voditi rauna o:ElastinostiVrsti trita (monopolistiko konkurentsko)Ekonomija obimaTrokovima formirati donji prag!!!ImiduRizicimaDodatnim uslugama

PrimjerOsnovne karakteristike proizvodaSvjei sok od narande slui za osvjeenje i dodatni izvor vitaminaDijetalni proizvodNajee se konzumira u jutarnjim satima uz doruakVrhunski proizvod, boje sunca sluen u papirnim aama sa pejzaima

Opis postupka izradeSok se pravi od svjeih narandi koje se svako jutro nabavljajuProces: 3-4 narande se sijeku na pola i stavljaju u aparat za cijeenjeDobavljai: 3 dobavljaa veletrgovca, nabavna cijena 0,65 KM/kg

PRIMJERCijena proizvodaOdreivanje cijene je napravljeno na osnovu:Troak plusNa osnovu vrijednosti Psiholoki

Kalkulacija (za 200 ml)Troak sirovina (narande) po ai soka 0,40 KMTroak rada, rentanja prostora i dozvola po ai soka 0,95 KMOstali trokovi po ai soka 0,20 KMProfitna margina 0,15 KM= Prodajna cijena proizvoda 1,70 KM Korekcija na osnovu vrijednosti = prodajna cijena 2,00 KMKorekcija na osnovu psiholokog efekta = prodajna cijena 1,95

OPIS KORITENIH METODA CIJENATroak plus ova metoda odreuje fiksni iznos profitne margine koji se dodaje na fiksne i varijabilne trokove proizvoda. Za ovu metodu jako je bitno poznavati taan iznos fiksne i varijabilne trokove proizvodaNa osnovu vrijednosti odreivanje cijena na osnovu percepcije kupaca o vrijednosti proizvoda. Percepcija kupaca zavisi od svih aspekata proizvoda ukljuujui netrokovne aspekte poput kvaliteta i prestiaPsiholoki bazirano na cijeni koja izgleda dobro. 4,99 KM umjesto 5,00 KM

Segmentiranje trita

Ciljno tritePozicioniranje

Segmentiranje tritaSegmentacija tritaUtvrivanje kriterija za podjelu tritaIzrada profila po segmentimaIzrada mjerila privlanosti odreenih segmentaIzbor trinog segmentaCiljno triteIzgradnja pozicije za trini segmentRazvoj marketing miksaPozicioniranje

Segmentiranje tritaAko ne znate ko su vai kupci odnosno tko e biti vai kupci, nema naina da se prilagodite onome to oni ele!!! Bez toga se ne moe: razvijati biznis (prodajete nekome neto to ne eli) efikasno reklamirati, ciljano razviti proizvode/usluge koji zadovoljavaju njihove potrebe, biti bolji od konkurencije.

Jedino to moete pouzdati se u sreu :-(

Segmentiranje trita - PrimjerDefiniite ciljni segment trita: Sendvi!

Segmentiranje trita korist od proizvoda/uslugeKupci ne kupuju proizvode/usluge zbog vas, .... Njih interesuju iskljuivo njihove koristi!Samo ako im svoje proizvode i usluge uspijete prezentirati tako da su njihove elje i potrebe zadovoljene na najbolji, najbri nain, oni e kupovati od vas!Najjednostavniji nain da saznate ta kupci ele/ trebaju je da ih pitate Iskljuivo direktno njih !!!! KAKO: - Anketom direktno (na mjestu koncentracije) - e - mailom - Drutvenim mreama

Segmentiranje trita radi pozicioniranjaKoji vas odgovori zanimaju?Zato kupci plaaju taj proizvod / uslugu?Koju njihovu potrebu zadovoljava?Zato bi kupci kupovali od mene?Zato od mene, a ne od konkurencije?Koliko esto uopte kupuju takav proizvod/uslugu?Kako e biti mogue nai vie kupaca (graana, poduzea)?

Istraivanje trita - rezultatiRezultati istraivanja trita prodajeDefinisan proizvod/usluga koji kupac eli da platiDefinisana koliina proizvoda/uslugaDefinisane prodajne oscilacije sezonalnost !!!Analiza cijena i definisana prodajna cijenaDefinisanje prodajnih kanalaDefinisan plan komunikacijeRezultati istraivanja trita nabaveDefinisani osnovni ulazi/sirovineGlavni dobavljaiKoliina i dinamika snadbjevanjaAnaliza cijena i definisanje cijena ulazaOrganizovan supply-chain

PRIMJER: Mostar usluge ienja i drugoDjelatnost: Usluge ienja prostora, kreenja, sitnih popravki

Segmenti trita?Potencijalni klijenti?Konkurencija?Nivo cijena?

Primjer: Istraivanje trita - Dobavljai

Pitanja za dobavljae:Po kojoj cijeni mogu nabaviti sredstva za ienje?Po kojoj cijeni mogu nabaviti/rentati opremu?Koja je cijena Vaih usluga (elektriar, popravak liftova, moler)?Koliko brzo mogu dobiti te proizvode/opremu?Koliko vremena Vam treba od primanja zahtjeva do izlaska na teren?

Primjer: Istraivanje trita - DobavljaaDodatna pitanja za dobavljae:Sa koliko slinih firmi kao naa radite? Da li ste ranije radili neto slino kao naa kompanija?Kako moete integrirati nae zahtjeve u Vae poslovanje?Koje su Vae reference?Ko e biti naa kontakt osoba i da li je mogu upoznati?Postoje li popusti na koliinu ili stalni ugovor?ta se deava ako mi prekinemo ugovor?Koga jo elite upoznati iz nae firme?

Plan prodaje: Dio Biznis PlanaKoliine Podjela po proizvodimaPodjela po ciljnim segmentima tritaNa osnovu inputa sa trita odrediti koliinu proizvoda koja se moe plasiratiVrijednostiPodjela po proizvodimaPodjela po ciljnim segmentima tritaNa osnovu ranije odreene cijene i pretpostavljene koliine odrediti ukupnu vrijednost prodaje

Primjer godinji nivoTriteProizvod "ienje" *Proizvod "Odravanje - el. i vod. Instalacije" **Proizvod "Moleraj" ***Individualni stanovi240920269Kancelarije3001525340Zajednike prostorije6025590TOTAL6004950699Napomene:* Pretpostavljeni broj zahtjeva za uslugu je 20 mjeseno (usluga podrazumjeva 2xmjeseno ienje)** Pretpostavljeni broj izvrenih usluga po intervenciji*** Jednom godinje

Primjer godinji nivoTriteProizvod "ienje"Proizvod "Odravanje - el. i vod. Instalacije"Proizvod "Moleraj"Jedinina cijena75 KM40 KM300 KMKMIndividualni stanovi18.0003606.00024.360Kancelarije22.5006007.50030.600Jedinina cijena50 KM30 KM1.000 KMZajednike prostorije30.0007505.00035.750TOTAL70.5001.71018.50090.710

Usluga

Tehnike istraivanja tritaDesk istraivanjastatistika, internet, publikacije, objavljena istraivanja, katalozi, direktni pozivi i mailoviField istraivanjaintervjui, ankete, sajmovi, fokus grupe, konkurencija, paneli, sajmovi

Kupevi razlozi za kupovinu proizvoda/uslugeZadatakOsobine proizvoda/uslugeKvalitetCijena DizajnPakovanjeUslovi plaanjaNain i rok isporukeDostupnostDrugo

RangiranjeBazirano na direktnim intervjuima i anketamaU sluaju veeg broja kupaca uraditi statistiki presjekU sluaju manjeg broja kupaca popuniti za svakog kupca individualno

PrimjerKUPEVI RAZLOZI ZA KUPOVINU VAEG PROIZVODA/USLUGEProizvodi / usluge (koje e se proizvoditi / prodati) : ienje, odravanje, molerajNaziv proizvoda: ienje, odravanje, molerajTrita (kupci prema kojima smo usmjereni): KancelarijeNaziv kupca: Development Initiative dooto je vano vaem potencijalnom kupcu kada kupuje od vas proizvode / usluge? (Popunite na osnovu istraivanja trita po jednu stranicu za svakog vanijeg kupca)Vanost(kupeva ocjena)Rangirajte od 1 do 5,(gdje je 5 najvia ocjena)(ZAKLJUAK)Prosjena ocjena iz svih intervjuaGlavni prioritetKvalitet54,7Adekvatnost uslugaCijena33,1Odnos kvalitet/cijenaDiskrecija43,9Pouzdan partnerImid firme koja prua usluge44,1ProfesionalnostUslovi plaanja21,6Nain i rok isporuke54,3Pravovremenost uslugeFleksibilnost44,1Mogue odstupanje zbog potreba klijenta

Marketing Osnovni elementi Izbor medija Plan inicijalnih aktivnosti

Marketinki proces

Marketing miksPROIZVODCIJENAPROMOCIJAPOZICIJAPromocijaPromocija je proces komuniciranja sa potencijalnim kupcima u cilju da se utie na njihove stavove i ponaanje u vezi sa proizvodom/uslugom

Primjer: Prodavnica organskih proizvoda(Koncept: Informisani i struni prodavai, 2014)

Marketing miks Promocija zadatakObezbjediti informisanost Poveati tranjuNaglasiti vrijednosti proizvoda /uslugeDiferenciranje u odnosu na konkurenciju

KORACI

Marketing miksPromocija i ivotni ciklus proizvoda/usluge DA INFORMIE DA UBIJEDI DA ZAPAMTI DA USPORI

UvoenjeRastZasienostOpadanjeP R O D A JAV R I J E M E

Marketing miks Promocija - kanaliRadio, TV, printani medijiGuerilla Word-of-mouthInternetGoogle kampanjeSocijalni mediji FB, Twitter, G+Distribucija kanali prodajeUlogaDirektna veza proizvodnje i potronjeOsnovna uloga kanala prodaje je da proizvod/usluga bude raspoloiv potroau gdje i kada on to eli (primjer kune dostave)Kanali prodaje predstavljaju posrednika koji uestvuju u toku robe ili usluge od proizvoaa do potroaa

Marketing miksDirektni kanali prodajeIndirektni kanali prodajeCijenaPromocija i distribucija

PRIMJER:

Usluge kreiranja web-siteova

KONKURENTI SU SVI ONI KOJI NASTUPAJU NA ODREENOM TRITU ILI IMAJU POTENCIJAL DA NASTUPE NA TOM TRITUSouthwest Airlines: Naa konkurencija nisu samo drugi avioprevoznici, nego i vozovi, autobusi, kamioni i automobili.

Primjer: Kreiranje web stranicata se mora znati o konkurenciji?Ko su tri najvea konkurenta?Koliki je udio u tritu kod ta tri konkurenta?ta oni rade a slino je mom biznisu?Zato su uspjeni?Koje su im snage?Koje su im slabosti?ta oni rade a mi ne radimo?Koje prilike moji konkurenti proputaju?Koje klijente moji konkurenti ignoriu?Kome je usmjeren marketing mojih konkurenata?Kakav je marketing konkurenata?Kako me moji konkurenti mogu izgurati?U emu smo bolji od njih?ta ja znam a konkurenti ne znaju (tehniko znanje)?Koja je moja prednost i ta je jedinstveno za mene?

Opis trita ZadatakVeliina, lokacija, trendovi i zasienost tritaKonkurencija i trini udio konkurencijeKoji su konkurenti najvea prijetnja?Novi mogui konkurenti?Zamjenski proizvod?Prednosti u odnosu na konkurencijuPromotivne aktivnosti

Savjet - 3 najvea rizika za uspjeh biznisa Neadekvatan / Nepostojei marketing plan!

Loe voenje posla Menadment!

Neadekvatna usluga za kupce!

Puno sree na poduzetnikom putu

Platon:The beginning is the most important part of the work!

PITANJA?