gute fragen/ schlechte fragen
TRANSCRIPT
2017-12-15
GUTE FRAGEN/SCHLECHTE FRAGEN
Agile CommunityVolkswagen Financial ServicesBraunschweig am 15.12.2017
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Woran scheitern Startups?
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Zu wenig Geld Kein FokusSchwaches Team Keine PassionSchwaches Produkt Falscher OrtFalsche Zeit Nicht profitabelKeine Kunden BurnoutHarter Wettbewerb Rechtliche Probleme
…
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Grund #1:Verschwendung von Zeit und
Geld, um ein Produkt zu entwickeln, das niemand kaufen
wird …
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Es geht also darum, schnellstmöglich jene Idee zu identifizieren, die erfolgreich
sein wird!
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Produktinnovation unter Unsicherheit …
[Stacey]
un
sich
er
unsicher
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RD
ER
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sicher
sich
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WIE: METHODE/ TECHNOLOGIE
Scrum
Lean Startup
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Erfolgreiche Innovation ist nicht einfach
Kreativität + Umsetzung + Glücksondern
empirische Forschung!
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Idea
BUILD
Product
MEASURE
Data
LEARN
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Wie gehen Wissenschaftler vor?
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Zunächst stellen sie ein Modell auf Basis von Hypothesen auf
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Das Business Model Canvas
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Das Value Proposition Canvas
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Dann führen sie Experimentedurch, um das Modell bzw. die
darin enthaltenen Hypothesen zu validieren
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Stelle das Modell aufIdentifiziere die
riskantesten Unsicherheiten
Teste die Annahmensystematisch durch
Experimente
Passe das Modell an
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Wir wissen noch nichts – wir vermuten nur …
Unsere Kunden/ Nutzer wissen!
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Pro
du
kten
twic
klu
ng
(Scr
um
)
IdeeCustomer/Problem-
Fit
Problem/ Solution-
Fit
Product/Market-
FitSkalierung
Was ist unsereVision?
Wie sieht unserGeschäftsmodell
aus?
Wie tickt unsereZielgruppe?
Welche Problemesind zu lösen?
Passt unsereLösung zu denProblemen der
Zielgruppe?
Wird unser Produkt genutzt
und gekauft?
Über welche Kanälekönnen wir am besten
wachsen?
Annahmen und Hypothesen
ExperimenteErkenntnisse
ValidierungAnpassung
Der Lean Startup-/ Customer Development-Prozess
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Pro
du
kten
twic
klu
ng
(Scr
um
)
IdeeCustomer/Problem-
Fit
Problem/ Solution-
Fit
Product/Market-
FitSkalierung
Was ist unsereVision?
Wie sieht unserGeschäftsmodell
aus?
Wie tickt unsereZielgruppe?
Welche Problemesind zu lösen?
Passt unsereLösung zu denProblemen der
Zielgruppe?
Wird unser Produkt genutzt
und gekauft?
Über welche Kanälekönnen wir am besten
wachsen?
Annahmen und Hypothesen
ExperimenteErkenntnisse
ValidierungAnpassung
Für welche Fragestellungen eignen sich Interviews mit Kunden/ Nutzern?
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GUTE FRAGEN/SCHLECHTE FRAGEN
Wie finde ich in Interviews mit Kunden bzw. Nutzern heraus, ob meine Idee eine gute Idee ist – auch wenn dabei jeder lügt?
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Das wollen wir vermeiden …
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Wie wichtig ist Ihnen Datenschutz?
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Wie wichtig ist Ihnen Datenschutz?
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Wann haben Sie zuletzt Ihre Privatsphäre-Einstellungen auf
Facebook überprüft?
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Nutzen Sie einen (kostenpflichtigen) Messenger mit
Datenverschlüsselung?
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Was, würden Sie sagen, ist Ihr größtes Problem mit Autoversicherungen?
2017-12-15
Was, würden Sie sagen, ist Ihr größtes Problem mit Autoversicherungen?
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Erzählen Sie mir von Ihren Erfahrungen mit Ihrer
Autoversicherung!…
Gab es nie Probleme?Was sind die Auswirkungen?
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Würden Sie unsere Webseite nutzen, wenn Sie dort
Echtzeitaktienkurse finden?
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Würden Sie unsere Webseite nutzen, wenn Sie dort
Echtzeitaktienkurse finden?
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Wie informieren Sie sich über Aktienkurse?
…Warum ist Ihnen das wichtig?Was genau tun Sie? Wie oft?
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Bitte führen Sie mich gedanklich durch Ihre Arbeitsschritte, wenn
Sie eine Reise vorbereiten.
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Bitte führen Sie mich gedanklich durch Ihre Arbeitsschritte, wenn
Sie eine Reise vorbereiten.
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Welches der folgenden vier Arbeitsschritte bei einer
Flugbuchung stört Sie am meisten: A/ B/ C/ D?
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Wieviel würden Sie für unseren neuen Streamingdienst
monatlich bezahlen?
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Wieviel würden Sie für unseren neuen Streamingdienst
monatlich bezahlen?
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Wieviel geben Sie derzeit für Musik und Filme monatlich aus?
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Was unternehmen Sie konkret, um aktuelle Filme schauen und
Musik hören zu können?
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Welche Funktionen wünschen Sie sich für unsere neue Parkassistenz-App?
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Welche Funktionen wünschen Sie sich für unsere neue Parkassistenz-App?
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Welche Funktionen wünschen Sie sich für unsere neue Parkassistenz-App?
…Warum? Wofür?
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Würden Sie 30 EUR für unsere Online-Versichungsoptimierung
zahlen?
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Würden Sie 30 EUR für unsere Online-Versichungsoptimierung
zahlen?
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Wenn Sie heute kaufen, bekommen Sie eine Online-
Versichungsoptimierung für nur 30 EUR statt später 40 EUR!
Schlagen Sie zu?
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Einige Prinzipienfür erkenntnisreiche Gespräche mit der Zielgruppe
in frühen Phasen der Innovation
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Ein Gespräch auf Augenhöhe führen
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Nicht (über die Zukunft) spekulieren lassen
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Meinungen/ Ansichtensind wertlos!
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Vermeiden:
Würden Sie …? Denken Sie, dass …?
Was müsste …?
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Offene Fragen stellen
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Über konkrete Probleme, Ereignisse, Anekdoten,
Aktivitäten aus der (jüngeren) Vergangenheit berichten lassen
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Wenig selbst sprechen, erzählen lassen und neugierig zuhören
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Zwischen den Zeilen lesen, neue Aspekte erkunden
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Hinterfragen, konkretisieren lassen: Warum? Wie oft? Wie
wichtig, verglichen mit …? etc.
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Offen, neugierig und kritisch bleiben!
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Lob ist gefährlich!
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Weitere Experimentefür die Validierung der eigenen Annahmen über Kundenbedürfnisse
2017-12-15
Weitere Experimente, um Annahmen zu Kundenbedürfnissen zu validieren
◌ Landingpages (A/B-Test)
◌ Online-Werbung (Google, Facebook, …)
◌ Fake-Broschüren/ -Produktdatenblätter
◌ Mockups, Click-Dummies, Fake-Videos
◌ Co-Creation und interaktive Spiele : Product Box, Buy A Feature, Value Poker, …
◌ Crowdfunding
◌ Pretotypen, Concierge-MVP, MVP ($)
◌ …
2017-12-15
Product Box (Innovation Games®)
Neues Produkt (Idee, Vision,
Modell) vorstellen
Product Team
Product Box basteln
Kunden Team
Product Boxvorstellen: das
Produkt mithilfe der Box anpreisen!
Kunden Team
Erkenntnissereflektieren und
festhalten
Product TeamKunden Team
Inspiration aus Magazinen/ Zeitschriften
Wichtigste Funktionen/
Nutzenaspekte
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Alternative zur User Story-Syntax für Hypothesen-Experimente
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Alternative zum Scrum-Board für Experiment-Sprints
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FRAGEN? FRAGEN!
Effectuation Expert