m4m 02_principles of marketing strategy
TRANSCRIPT
![Page 1: M4M 02_Principles of Marketing Strategy](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051300/58edb0831a28ab8c768b46e3/html5/thumbnails/1.jpg)
Principles of Marketing Strategy: Segmentation – Targeting – Positioning
Universitas Indonesia, 26 Desember 2015
![Page 2: M4M 02_Principles of Marketing Strategy](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051300/58edb0831a28ab8c768b46e3/html5/thumbnails/2.jpg)
Our References
![Page 3: M4M 02_Principles of Marketing Strategy](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051300/58edb0831a28ab8c768b46e3/html5/thumbnails/3.jpg)
P D
B
ST P1 P2
P3 P4
Marketing: From Analysis to Strategy to Tactics
C
C
C C
![Page 4: M4M 02_Principles of Marketing Strategy](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051300/58edb0831a28ab8c768b46e3/html5/thumbnails/4.jpg)
Marketing Analysis
![Page 5: M4M 02_Principles of Marketing Strategy](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051300/58edb0831a28ab8c768b46e3/html5/thumbnails/5.jpg)
• Segmentasi memudahkan perusahaan untuk
fokus dalam alokasi sumber daya.
• Segmentasi adalah dasar dalam menentukan
keseluruhan strategi bisnis perusahaan.
• Kunci sukses untuk menaklukan pesaing,
perusahaan harus dapat melihat pasar dari
berbagai pandangan dan menentukan pasar
yang unik dan berbeda dari yang dipilih
pesaingnya.
5
Marketing Strategy: Segmentation
Kenapa Kita Butuh Segmentasi?
![Page 6: M4M 02_Principles of Marketing Strategy](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051300/58edb0831a28ab8c768b46e3/html5/thumbnails/6.jpg)
6
“Proses membagi pasar menjadi
segmen-segmen yang lebih kecil
berdasarkan karakteristik serupa
dari pelanggan.”
Source: Kotler, P., Kartajaya, H., Hooi, D.H., dan Liu, S. (2003), Rethinking Marketing: Sustainable Market-ing Enterprise in Asia, Prentice-Hall.
Market
Segmen 1 Segmen 2 Segmen 3
Segmentasi
Definisi
![Page 7: M4M 02_Principles of Marketing Strategy](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051300/58edb0831a28ab8c768b46e3/html5/thumbnails/7.jpg)
7
Static Attribute
Dynamic Attribute
Individual
Geographic:
Daerah, Kota, Provinsi, Negara, dll.
Demographic:
Usia, Jenis Kelamin, Pendapatan, Pekerjaan
Psychographic:
Kelas sosial, Gaya hidup, Kepribadian
Behavioral:
Event, Frekuensi penggunaan, Loyalitas
1. Identifikasi pasar dengan
mengumpulkan database
2. Klasifikasi customer database,
contoh: berdasarkan nilai, biaya
3. Interaksi dengan nasabah
menggunakan teknologi canggih
4. Provide customized offer kepada
setiap nasabah
Segmentation
Teknik Segmentasi
![Page 8: M4M 02_Principles of Marketing Strategy](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051300/58edb0831a28ab8c768b46e3/html5/thumbnails/8.jpg)
Funding
Lending
Rural Urban
Simpedes BRItama
BRI Prioritas BRItama Dollar
Kupedes Kredit Usaha Rakyat
Kartu Kredit Kredit Pemilikan Rumah
Kredit Kendaraan Bermotor Kredit Multiguna
BRI Market Segmentation & Targeting
Segmentasi
Contoh Demographic
![Page 9: M4M 02_Principles of Marketing Strategy](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051300/58edb0831a28ab8c768b46e3/html5/thumbnails/9.jpg)
9
Demographic
Pendapatan Tinggi
Wirausaha
Karyawan
Pendapatan
Tip
e Pe
nd
apat
an
Profesional (dan lainnya)
Pen
dap
atan
Te
tap
Pe
nb
dap
atan
Tid
ak T
etap
Pendapatan Menengah
Segmen A Segmen D
Segmen B Segmen E
Segmen C Segmen F
Relawan yang bekerja di industri yang spesifik tapi tidak di perusahaan
Relawan yang bekerja di perusahaan dengan waktu bekerja yang ditetapkan
Relawan yang menjalankan usahanya sendiri
Segmentasi Pasar Organisasi Sosial
Segmentasi
Contoh
![Page 10: M4M 02_Principles of Marketing Strategy](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051300/58edb0831a28ab8c768b46e3/html5/thumbnails/10.jpg)
Psychographic
Segmentasi
Contoh
![Page 11: M4M 02_Principles of Marketing Strategy](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051300/58edb0831a28ab8c768b46e3/html5/thumbnails/11.jpg)
Segmentasi
Contoh Psychographic
Segmen QUALITY
Segmen VALUE
Segmen Price
![Page 12: M4M 02_Principles of Marketing Strategy](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051300/58edb0831a28ab8c768b46e3/html5/thumbnails/12.jpg)
Behavior
Segmen Pelanggan Karakteristik
Penampilan Perilaku awal Ditemani oleh: Pengetahuan
Percaya diri tinggi • Berpenampilan modis • Baju rapi dan
bermerek
Langsung memasuki toko, tidak menyapa maupun melakukan eye contact
Datang sendiri
Memiliki pemahaman yang dalam tentang produk , cenderung tidak mau diarahkan
Percaya diri menengah
• Baju rapi dan bermerek
• Umumnya pekerja kantoran
Memasuki toko dan melakukan eye contact dengan salesman
Ditemani oleh rekan/datang sendiri
Lumayan tahu, banyak membandingkan dan bertanya
Percaya diri rendah • Unspecified
Menghampiri dan menyapa salesman, lalu bertanya tentang produk yang dicari
Ditemani oleh rekan/ datang sendiri
Sedikit tahu, mengandalkan arahan dari salesman di toko
Segmentasi
Contoh
![Page 13: M4M 02_Principles of Marketing Strategy](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051300/58edb0831a28ab8c768b46e3/html5/thumbnails/13.jpg)
“Proses menentukan target market dari segmen-segmen yang sudah
diidentifikasi sebelumnya”
SEGMEN 1 SEGMEN 2 SEGMEN 3
Source: Kartajaya, H. et al. (2002), MarkPlus on Strategy, Gramedia Pustaka Utama.
Segmentasi
Contoh
![Page 14: M4M 02_Principles of Marketing Strategy](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051300/58edb0831a28ab8c768b46e3/html5/thumbnails/14.jpg)
14
Evaluasi Ukuran Pasar
Evaluasi Situasi Kompetisi
Evaluasi Keunggulan Kompetitif
Pastikan segmen pasar yang dipilih cukup besar dan cukup menguntungkan. Perusahaan dapat memilih segmen yang saat ini kecil, namun menarik dan menguntungkan di masa datang. Telaah juga potensi pertumbuhannya, karena akan mempengaruhi ukuran dan pertumbuhan sasaran pasar perusahaan.
Faktor yang harus dipertimbangkan antara lain intensitas persaingan segmen, potensi masuknya para pemain baru, hambatan masuk industri, keberadaan produk-produk pengganti, kehadiran produk-produk komplementer serta pertumbuhan bargaining power nasabah.
Evaluasi ini mempertanyakan apakah perusahaan memiliki kekuatan dan keahlian yang memadai untuk mendominasi segmen pasar yang dipilih, apakah perusahaan membutuhkan kapabilitas, kompetensi inti, dan keunggulan kompetitif untuk melaksanakan diferensiasi yang ditujukan untuk memenangkan kompetisi.
Marketing Strategy: Targeting
Kriteria Penentuan Target Pasar
![Page 15: M4M 02_Principles of Marketing Strategy](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051300/58edb0831a28ab8c768b46e3/html5/thumbnails/15.jpg)
15
A. Sosialita
“Lihat saya. Saya kaya dan sukses.”
B. Menonjol
“Saya berbeda dari sosialita lainnya. Saya ingin orang mengetahui bahwa saya selalu mengetahui tren terbaru.”
C. Mapan
“Orang tahu bahwa saya kaya dan sukses. Untuk itu saya perlu memiliki hal yang biasanya dimiliki oleh orang kaya
dan sukses.”
D. Bijak
“Saya membutuhkan hal-hal bagus yang menunjukkan kekayaan/ kesuksesan,
tapi harus dipergunakan dengan maksimal.”
E. Elite
“Saya menghargai keterikatan emosional dengan barang-barang yang historis.”
F. Avant Garde
“Saya ingin mengetahui dan merasakan kemungkinan dari hal-hal terbaik yang
ada di dunia.”
Gaya Hidup/ Nilai-nilai
Konformis Status Quo
Non-Konformis Liberal
Menunjukkan status sosial
Merefleksikan status
Menghargai pembuatan dan
kecanggihan
Saya
mem
bel
i mo
bil
mew
ah u
ntu
k…
ILUSTRASI
Segmentasi-Targeting
Contoh
![Page 16: M4M 02_Principles of Marketing Strategy](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051300/58edb0831a28ab8c768b46e3/html5/thumbnails/16.jpg)
Positioning
Definisi
“Positioning merupakan proses
menempatkan keberadaan
perusahaan di benak
pelanggan.”
![Page 17: M4M 02_Principles of Marketing Strategy](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051300/58edb0831a28ab8c768b46e3/html5/thumbnails/17.jpg)
Positioning
Rumus
Segmen pasar yang menjadi pilihan utama
perusahaan kita
Alasan-alasan mengapa pelanggan memilih produk perusahaan
dibandingkan kompetitor.
Target Market Points
of Differentiation
Positioning Statement
Tagline
Ide, kondisi, atau asumsi yang menentukan bagaimana produk
diterima atau dimengerti
Frame of Reference
![Page 18: M4M 02_Principles of Marketing Strategy](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051300/58edb0831a28ab8c768b46e3/html5/thumbnails/18.jpg)
18
Point of Differentiation: fungsional
![Page 19: M4M 02_Principles of Marketing Strategy](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051300/58edb0831a28ab8c768b46e3/html5/thumbnails/19.jpg)
19
Point of Differentiation: emosional
![Page 20: M4M 02_Principles of Marketing Strategy](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051300/58edb0831a28ab8c768b46e3/html5/thumbnails/20.jpg)
The Model
Brand
Syukron...