de g

ro

otst

e ma

nag

emen

td

enk

ers a

ller tijd

en

de H Chris Anderson H Igor Ansoff H Richard Bandler

en John Grinder H Ken Blanchard H Edward de Bono H

grootste Warren Buffet H Dale

Carnegie H Robert Cialdini H Jim Collins H Stephen Covey

management H Peter

Drucker H Tim Ferriss H Michael George H Michael Gerber

denkers H Malcolm Gladwell H

Seth Godin H Charles Handy H Frederick Herzberg H

aller Napoleon Hill H Guy Kawasaki H Richard

Koch H John Kotter H Tom Peters H Michael Porter

tijden H Ricardo Semler H Peter Senge H

James Surowiecki H Sun-Tzu H onder redactie van Ian Wallis

’s Werelds grootste

management denkers in één boek

ISBN 978-90-430-2573-7www.pearson.nl

Stephen Covey, Peter Drucker, Ken Blanchard, Jim Collins – iedereen die wel eens een management-

boek heeft opengeslagen zal deze namen kennen. Maar wat zijn precies de originele ideeën en nieuwe inzichten waarmee ze beroemd zijn geworden?

In dit boek vind je de 28 belangrijkste denkers op het gebied

van management en leidinggeven bij elkaar. In duidelijke taal

wordt hun theorie samengevat en de toepassing ervan in de

praktijk van het bedrijfsleven belicht. Raakvlakken met andere

denkers en de waarde van de theorie voor de hedendaagse

situatie komen ook aan de orde.

De grootste managementdenkers aller tijden is een absolute aanrader voor iedereen die in zijn werk te maken heeft met management of een managementstudie volgt, en dé manier om eenvoudig je kennis over de belangrijkste management-theorieën bij te spijkeren.

Inhoud

7 b Voorwoord

9 b Over de auteurs

13 b Verantwoording

15 b Chris Anderson

21 b Igor Ansoff

30 b Richard Bandler & John Grinder

38 b Ken Blanchard

45 b Edward de Bono

53 b Warren Buffett

61 b Dale Carnegie

69 b Robert Cialdini

77 b Jim Collins

84 b Stephen Covey

92 b Peter Drucker

101 b Tim Ferriss

107 b Michael George

116 b Michael Gerber

123 b Malcolm Gladwell

131 b Seth Godin

138 b Charles Handy

146 b Frederick Herzberg

De grootste managementdenkers.indd | Sander Pinkse Boekproductie | 01-06-12 / 12:08 | Pag. 5

155 b Napoleon Hill

163 b Guy Kawasaki

171 b Richard Koch

179 b John Kotter

188 b Tom Peters

196 b Michael Porter

205 b Ricardo Semler

213 b Peter Senge

221 b James Surowiecki

229 b Sun-Tzu

De grootste managementdenkers.indd | Sander Pinkse Boekproductie | 01-06-12 / 12:08 | Pag. 6

Richard Bandler & John GrinderDoor Jeremy lazarus

Naam Richard Wayne Bandler en John Thomas Grinder

Geboortejaar Bandler 1950, Grinder 1940

expertise Neurolinguïstisch programmeren (nlp)

bekeNd om Bandler en Grinder zijn mede-ontwikkelaars van nlp

bekeNdste werkeN Frogs Into Princes: The Introduction to Neuro-Linguistic Programming (1979), The Structure of Magic: A Book About Language & Therapy (1975), The Structure of Magic II: A Book About Communication and Change (1975)

De grootste managementdenkers.indd | Sander Pinkse Boekproductie | 01-06-12 / 12:08 | Pag. 30

31 riChard Bandler & john grinder

wie zijN riChard baNdler eN johN GriNder?

Als mede-ontwikkelaars van neurolinguïstisch programmeren (nlp) in de jaren zeventig, hebben Bandler en Grinder een grote bijdrage geleverd op het gebied van persoonlijke ontwikkeling en persoonlijke kwaliteiten. Deze twee aspecten zijn erop gericht mensen in hun dagelijks leven van nut te zijn, maar kennen een bredere toepassing in de werkomgeving. In de jaren zeventig was Grinder universitair hoofddocent linguïstiek aan de universiteit van Californië in Santa Cruz. Bandler heeft zowel filosofie als psychologie gestudeerd.

waar staaN baNdler eN GriNder om bekeNd?

Hun eerste boeken en ideeën concentreerden zich op linguïstiek en com-municatie. Met als uitgangspunt hun eigen studies en de werken van belangrijke personen in die tijd op het gebied van therapie, linguïstiek en antropologie, zoals Virginia Satir, Fritz Perls, Milton Erickson md, Noam Chomsky, Gregory Bateson en anderen, ontwikkelden zij ideeën over hoe individuen hun eigen manier van denken en reageren op situaties konden veranderen en hoe ‘therapeuten’ op een effectieve manier konden com-municeren om hen daarbij te helpen.

Bandler en Grinder gaven seminars en praktijklessen over hun werk en in 1979 publiceerden zij hun baanbrekende werk over nlp, Frogs Into Princes. Het boek bevat drie belangrijke hoofdstukken en aandachtsgebieden, hoe-wel het ook diverse andere nlp-onderwerpen en -technieken behandelt. Sindsdien hebben zij verscheidene boeken geschreven, zowel samen als afzonderlijk. Het vakgebied van nlp en het bereik van de ‘technieken’ heeft zich enorm uitgebreid, tot het punt waarop nlp binnen vrijwel elk gebied van menselijk handelen wordt toegepast, en niet meer alleen als het gaat om persoonlijke ontwikkeling. nlp richt zich op het helpen van mensen bij het doorvoeren van veranderingen in alle aspecten van hun leven (waar-onder ook werk) zodat zij meer kunnen ervaren van wat zij willen en min-der van wat zij niet willen. Er zijn drie belangrijke aspecten aan nlp.1 Het verbeteren van de communicatie: zowel met anderen als de manier

waarop wij met onszelf communiceren (bijvoorbeeld negatieve zelf-spraak).

2 Mensen helpen bij het tot stand brengen van veranderingen in hun gedrag en manier van denken: van relatief oppervlakkige zaken, zoals rustig in plaats van nerveus zijn wanneer u een presentatie moet houden en uzelf moet

De grootste managementdenkers.indd | Sander Pinkse Boekproductie | 01-06-12 / 12:08 | Pag. 31

32 de grootste managementdenkers aller tijden

voorhouden dat het publiek geïnteresseerd is en niet verveeld zal raken, tot diepere zaken aangaande gedrag en denkpatronen die een belang-rijke negatieve invloed kunnen hebben.

3 Het bieden van een methodologie om succes te modelleren: zodat het succes-vol uitvoeren van een bepaalde vaardigheid door een individu (zoals het sluiten van een verkoopdeal, handelen op de valutamarkt of het motive-ren van personeel) kan worden gerepliceerd.

Met deze toepassingen in gedachten is het niet moeilijk om u voor te stel-len dat nlp geschikt is voor elk gebied waarop mensen actief zijn en relaties met elkaar aangaan, zoals de werkomgeving, sportactiviteiten, gezond-heidszorg, onderwijs, coaching en therapie. nlp wordt dan ook opgeno-men in veel trainingen voor de zogenaamde zachte vaardigheden, ook al wordt de term nlp daarbij vaak niet genoemd.

de CoNCepteN

Veel leidinggevenden in het hogere segment leggen de nadruk op het beha-len van winst, en het belang van de aandeelhouders, systemen, processen en strategieën. En hoewel al deze aspecten belangrijk zijn kan geen enkele hiervan worden gerealiseerd zonder betrokkenheid van het personeel. In alle jaarverslagen en financiële berichten zal in de verklaring van de voor-zitter of directeur het belang van de werknemers aan de orde komen. Het succes van elk bedrijf is voor een groot deel afhankelijk van de relaties die het aangaat met interne en externe belanghebbenden en de persoonlijke betrokkenheid van het personeel.

In dit deel bespreken we de zakelijke toepassingen van nlp, en hoe deze kunnen worden aangewend in de werkomgeving. De drie aspecten van nlp die hierboven aan de orde zijn gekomen kunnen alle van invloed zijn op de volgende vijftien essentiële zakelijke activiteiten (deze lijst kan verder worden uitgebreid):

U verkoopU verwervingU management van het personeel, waaronder motiveren en betrokken maken

alsmede coachingU reclameU aantrekken van personeelU sollicitatiegesprekkenU onderhandelen

De grootste managementdenkers.indd | Sander Pinkse Boekproductie | 01-06-12 / 12:08 | Pag. 32

33 riChard Bandler & john grinder

U presenterenU teambuildingU strategische planningU trainingU conflictbeheersingU verbeteren van bedrijfsprocessenU productontwikkelingU effectief vergaderen

Laten we nu een aantal specifieke nlp-concepten en -technieken nader bekijken die binnen de hierboven genoemde zakelijke activiteiten kunnen worden gebruikt. Het is belangrijk dat we — voordat we verdergaan — het volgende duidelijk maken.

U Omdat nlp is ontwikkeld door succes te modelleren, is het zeer wel moge-lijk dat een individu of een groep al enkele van de concepten die hierna aan bod komen gebruikt zonder dat hij enige training in nlp heeft gehad.

U Er zijn mensen die twijfelen aan de juistheid van het gebruik van de krach-tige nlp-communicatievaardigheden. Onthoud echter dat mensen altijd communiceren en dat het daarom waarschijnlijk prettiger is om dat op een manier te doen waarmee u meer kans heeft om het door u gewenste resul-taat te behalen, en uiteindelijk een win-winsituatie te creëren.

U Elk concept wordt slechts kort behandeld. Hele hoofdstukken van boeken en onderdelen van cursussen zijn gewijd aan het toepassen van elk indivi-dueel concept.

Onderbouwen van overtuigingen: de juiste denkrichting voor succes Degenen die op een effectieve manier nlp in hun werkomgeving toepassen, maken gebruik van een aantal overtuigingen, ook wel vooronderstellingen genoemd. Dit zijn aannames die — als we ze voor waar houden — zullen bijdragen aan het behalen van betere resultaten in minder tijd. Er zijn in de theorie van nlp vijftien van dergelijke vooronderstellingen.

Eén ervan luidt: ‘Er bestaat geen mislukking, alleen feedback.’ Als we bij een bepaalde activiteit niet de gewenste resultaten behalen (bijvoorbeeld na een verkooppresentatie), zal het feit dat we dit beschouwen als een mis-lukking waarschijnlijk leiden tot nutteloze negativiteit (die vaak is terug te zien in ‘verwijtculturen’). Als we dit echter beschouwen als feedback, creëren we daarmee een innerlijke toestand waarin we kunnen leren en ons kunnen ontwikkelen, en daarmee de kans op toekomstig succes kun-nen vergroten.

De grootste managementdenkers.indd | Sander Pinkse Boekproductie | 01-06-12 / 12:08 | Pag. 33

34 de grootste managementdenkers aller tijden

Een andere vooronderstelling is dat hoe flexibeler wij kunnen zijn (als individu of als organisatie), hoe groter onze kans op succes is.

Verstandhouding (‘rapport’) Verstandhouding of ‘rapport’ kan worden gedefini-eerd als een gevoel van vertrouwen en een klik die er tussen twee mensen kan bestaan. Mensen kunnen een verstandhouding met elkaar opbouwen doordat hun lichaamstaal, hun stemgebruik en taalgebruik op elkaar aan-sluiten of gelijkenissen vertonen. Dit vormt de basis van vrijwel elke suc-cesvolle relatie, inclusief de vijftien zakelijke aspecten die we eerder hebben genoemd, maar met name bij verkoop, management, verwerving, sollici-tatiegesprekken voeren, presenteren en onderhandelen. Vrijwel iedereen heeft automatisch rapport met zijn vrienden. In alle boeken en trainingen over nlp wordt het onderwerp rapport behandeld.

Andere perspectieven kunnen zien Door andere waarnemingsposities (‘perceptual positions’) in te nemen, kunnen we onszelf in de schoenen van iemand anders plaatsen, of iets vanuit verschillende perspectieven bekijken. Dit is bijzonder waardevol in een zakelijke omgeving als u bijvoorbeeld een verga-dering, gesprek of presentatie voorbereidt (verkoop-, sollicitatie- of beoor-delingsgesprek, of onderhandelingen), of een conflict moet afhandelen. Wanneer u een strategie plant, kan het principe van waarnemingsposities u helpen om u in te leven in de positie van de diverse belanghebbenden, of om de vermoedelijke resultaten van verschillende strategische mogelijkhe-den te beschouwen.

Taal en vragen Bandler en Grinder zijn het bekendst om dit aspect en zij hebben verschillende modellen voor taal ontwikkeld die in zakelijke omgevingen worden gebruikt. Gezien het feit dat wanneer wij spreken of schrijven wij bezig zijn met communiceren, kan de keuze van onze woorden op een sub-tiele (en soms ook niet zo’n subtiele) manier anderen beïnvloeden. Hier volgt een klein voorbeeld. Laten we aannemen dat een verkoper een goede relatie met zijn klanten wil opbouwen en het volgende zegt: ‘Ik ben het met u eens, maar...’. Dit is vermoedelijk minder effectief dan wanneer hij zegt: ‘Ik ben het met u eens, en...’. Over het algemeen zal de kwaliteit van de vragen die wij stellen van invloed zijn op de kwaliteit van de resultaten die wij boeken. De vraag ‘Hoe gaan we nou precies taak X uitvoeren?’, kan zeer nuttig zijn, maar als we daarvoor onszelf nog niet de vragen hebben gesteld ‘Wat is het doel/nut van taak X?’ en ‘Is deze wel in overeenstemming met onze overkoepelende strategie?’, dan is de eerste vraag misschien opeens niet meer zo nuttig. Zoals sommige nlp-trainers zeggen: ‘Veel mensen

De grootste managementdenkers.indd | Sander Pinkse Boekproductie | 01-06-12 / 12:08 | Pag. 34

35 riChard Bandler & john grinder

proberen direct zo snel mogelijk de ladder op te klimmen, zonder dat zij zich afvragen of de ladder wel tegen de juiste muur is geplaatst.’

De juiste gemoedstoestand Er is in nlp een techniek, ankeren (‘anchoring’) ge-naamd, die gebaseerd is op het werk van Pavlov. Hierdoor voelen mensen zich op hun best en in een aangename stemming, bijvoorbeeld vol vertrou-wen, kalm of gemotiveerd. Dit kan bijzonder nuttig zijn wanneer u iets moet verkopen, moet onderhandelen, presenteren of een sollicitatiege-sprek voeren.

Wat is voor u van belang? Waarschijnlijk is het meest waardevolle aspect van nlp op het gebied van management: het omgaan met mensen en hen zo goed mogelijk te laten presteren. In nlp wordt hier wel naar verwezen als waar-den (‘values’). Als elke manager de tijd zou nemen om erachter te komen wat werkelijk belangrijk is voor elk van zijn ondergeschikten en wat zij in hun werk nastreven, en vervolgens actie onderneemt (binnen de bestaande grenzen van het bedrijf) om elk personeelslid te helpen dat te bereiken wat voor hem belangrijk is, dan zou al het personeel zich zeer waarschijnlijk veel betrokkener voelen en veel minder vaak het bedrijf willen verlaten. Waarden kunnen ook van nut zijn bij het verkoopproces, omdat potentiële klanten eerder geneigd zijn iets te kopen als hun behoeften worden begre-pen en gehonoreerd.

de CoNCepteN vaN baNdler eN GriNder iN de praktijk

De meeste trainingen die gericht zijn op persoonlijke effectiviteit, manage-ment, leiderschaps-, beïnvloedings- of verkoopvaardigheden bevatten een belangrijk aandeel nlp-communicatievaardigheden, of deze nu zo genoemd worden of niet. Honderden, zo niet duizenden bedrijven in Groot-Brittannië financieren nlp-cursussen voor hun personeel of bieden elk jaar op hun eigen locatie nlp-trainingen aan.

Veel ervaren zakelijk coaches maken gebruik van nlp-technieken om klan-ten te helpen hun gedrag, overtuigingen en manier van denken te veran-deren. Er is één nlp-collega die managers en directeuren van meer dan de helft van de honderd bedrijven in de Financial Times Stock Exchange Index heeft gecoacht en getraind.

Een andere collega heeft een groot bouwbedrijf bijgestaan bij het binnen-halen van meer contracten door de taal die werd gebezigd aan te passen.

De grootste managementdenkers.indd | Sander Pinkse Boekproductie | 01-06-12 / 12:08 | Pag. 35

36 de grootste managementdenkers aller tijden

En weer een andere collega maakte toen ze hoofd personeelszaken was bij een fabrikant met sterke aandelen, gebruik van de techniek van de waar-nemingsposities om een klacht van ongewenste intimiteiten tegen een directeur op te lossen, wat haar ook lukte in minder dan twee uur. Je moet toch niet denken aan de kosten (zowel de juridische kosten als de financi-ele schade aan de reputatie van het bedrijf) als dit tot een rechtszaak was gekomen.

Isklar, een Noorse producent van mineraalwater, voerde in 2008 een adver-tentiecampagne in Groot-Brittannië waarbij het bedrijf gebruikmaakte van taal die verwijst naar de zintuiglijke ervaringen van lezers. In nlp wor-den deze ook wel ‘predikaten’ en ‘representatiesystemen’ genoemd. We weten niet zeker of de makers van de advertenties bewust gebruik hebben gemaakt van nlp.

de raakvlakkeN met theorieëN vaN aNdere deNkers

Bandler en Grinder ontwikkelden nlp door aanpassingen te doen op de werken van Virginia Satir, Fritz Perls, Milton Erickson md, Noam Chomsky, Gregory Bateson en anderen. Gezien het feit dat een belangrijk deel van nlp gaat over het modelleren van succes, zullen er aspecten van nlp zijn die raakvlakken hebben met andere belangrijke managementtheorieën. Een van de nlp-vooronderstellingen bijvoorbeeld is dat het belangrijk is om de standpunten van anderen te respecteren, of we nu dezelfde mening zijn toegedaan of niet. Dit lijkt overeenkomsten te hebben met een van de ‘zeven eigenschappen’ van Stephen Covey, namelijk ‘streef ernaar eerst te begrijpen, en dan pas begrepen worden’.

Een ander aspect van nlp is het vaststellen van doelen, waarbij wij de doelen die wij stellen en die voldoen aan bepaalde criteria ook wel ‘goed geformuleerde doelen’ noemen, die daardoor makkelijker zullen worden gehaald. Veel zakenmensen zijn bekend met het acroniem smart (speci-fiek, meetbaar, acceptabel, realistisch en tijdgebonden) en de benadering van het op de juiste manier formuleren van doelen gaat hierin nog een stap verder. Daarnaast vertoont het aspect van het duidelijk formuleren van doelen overeenkomsten met het werk van Napoleon Hill (Think and Grow Rich). Hill benadrukt het belang van het stellen van een dwingend doel dat mensen al tot in detail in hun hoofd hebben uitgewerkt.

De grootste managementdenkers.indd | Sander Pinkse Boekproductie | 01-06-12 / 12:08 | Pag. 36

37 riChard Bandler & john grinder

Hill ontwikkelde zijn kennis en benaderingen door feitelijk succesvolle mensen in de zakenwereld te modelleren. Of Bandler en Grinder nu beïn-vloed zijn door het werk van Hill of niet, ook zij hebben gebruikgemaakt van modelleren om hun theorieën en praktijken op het gebied van mense-lijk succes te ontwikkelen.

Een van de aspecten waardoor Bandler en Grinder zich onderscheiden van bijvoorbeeld het werk van Hill of Covey is dat hun theorieën een aantal specifieke technieken bieden om een bepaalde manier van denken op een snelle manier en met blijvend effect te veranderen.

de waarde vaN de theorie iN de huidiGe tijd

Zoals we eerder al aangaven wordt nlp dagelijks onderwezen en toegepast binnen bedrijven en de werkomgeving. Veel trainingen en ook zakelijke coaches nemen nlp in hun programma op. Vanaf het midden van de jaren zeventig heeft nlp zich zo ver ontwikkeld dat enkele universiteiten in Groot-Brittannië nlp-trainingen hebben opgenomen als onderdeel van bepaalde masteropleidingen op het gebied van coaching.

Niet verrassend zijn Bandler en Grinder nog steeds bezig met het verder ontwikkelen van hun theorieën. Hoewel ze niet langer een team zijn, heeft Grinder de New Code nlp ontwikkeld en Bandler zijn Design Human Engineering™. Beide theorieën borduren voort op hun oorspronkelijke werk.

De grootste managementdenkers.indd | Sander Pinkse Boekproductie | 01-06-12 / 12:08 | Pag. 37