manual diseño de planes de negocio v2

Escuela Especializada en Ingeniería

ITCA-FEPADE

Escuela de Ciencias Básicas

Material de apoyo para módulo Diseño de Planes de Negocios

SET

2013

1

INTRODUCCIÓN

ITCA-FEPADE, con la finalidad de preparar ingenieros y técnicos, que a su vez de ser capaces de

desempeñarse en el mundo laboral, puedan visualizar su autoempleo, emprendiendo una idea de

negocio y dentro del programa de jóvenes emprendedores, crea el módulo “Diseño de planes de

negocio”.

El módulo “Diseño de planes de negocio”, prepara al estudiante para que dé el primer paso del

emprendimiento, al motivarlo, ayudarlo a generar su idea y realizar un perfil de negocio,

explorando la parte teórica de cómo se elaboran los diferentes planes (mercadeo, organización y

producción).

Deberá, entonces, obtener como resultado un primer perfil documental constituido por los planes

de mercadeo, organización y producción de su idea además de un adelanto significativo del

prototipo o muestra empresarial.

Este módulo representa la base de un segundo, donde se integra el plan de la idea de negocio, la

evaluación financiera y los aspectos legales que implica; por lo tanto, los conocimientos adquiridos

en este, se vuelven esenciales para el desarrollo de la segunda parte.

2

Contenido Pags.

DECRIPTOR DEL MÓDULO 5-14

Definición de empresa, tipos de empresa y empresario 15-22

La oferta y la demanda 23-28

Filosofía Empresarial 29-32

innovación y creatividad, y sus procesos 33-37

Técnicas de innovación y creatividad. 38-44

Técnicas de innovación y creatividad. 45-50

Diseño preliminar de prototipos 51-55

Determinación del FODA / DAFO 55-58

Foda/DAFO 59-61

¿Qué es un plan de Negocios? 62-67

Conocer conceptos generales del mercadeo, definiciones del mercadeo 68-70

Plan de Marketing, las 4ps 71-73

El consumidor y Análisis de la competencia y establecimiento de nombres de la empresa 74-78

Metodologías de la investigación de mercado 79-81

Procedimientos lógicos para realizar una investigación exitosa. 82-84

Aspectos Teóricos sobre El Estudio de Mercado 85-87

Dinámica de aprendizaje tamaño de mercado y muestreo 88-91

Ejercicio Práctico 92-96

Desarrollo del plan de Trabajo para Realizar la Investigación de Mercado 97

Plan de Producción 98-111

Plan Organización 112-113

Tipo de sociedad de la empresa 114-119

Plan Financiero 120-125

Plan Puesta en marcha 126-129

3

Resumen Ejecutivo 130-143

ANEXOS

Sistema de Evaluación

4

5

CODIGO NOMBRENo DE UNIDADES DE APRENDIZAJE

FORMULARIO

Diseño de Planes de Negocio 1 de 3 Duración

UNIDAD DE APRENDIZAJE:

PRACTICA LA ACTITUD DE EMPRENDIMIENTO, IDENTIFICANDO IDEAS DE NEGOCIO CON EL COMPONENTE TECNOLÓGICO, INNOVADOR Y VIABLE

2.1. Resultados de Aprendizaje

Identificar características emprendedoras para evaluar sus características respecto a la de un emprendedor promedio

Plantear su visión, misión y valores proyectada de cinco a diez años plazo y proponer por lo menos tres ideas de negocio con los

parámetros ya indicados en un documento que se denominará informe preliminar.

2.2. Criterios de Evaluación

identifica características emprendedoras y comprende que es un plan de negocios, la importancia y contenido

Evalúa sus características respecto a la de un emprendedor promedio (para dicho propósito estudia la vida de emprendedores

exitosos) y lo reporta en un informe preliminar.

Plantea su visión, misión y valores proyectada de cinco a diez años plazo.(aprende a elaborarlos de acuerdo a planeación

estratégica) y lo escribe en un informe.

Propone por lo menos tres ideas de negocio con los lineamientos ya indicados. Dicho parangón son innovación, monto de la

inversión, idea enmarcada en la ética y moral correspondiente a una institución educativa y realizable en un tiempo asignado para

llevar el modulo; lo cual se deberá incluir en el informe final.

TABLA DE SABERES FORMULARIO FCCIOO-04

UNIDAD DE APRENDIZAJE: PRACTICA LA ACTITUD DE EMPRENDIMIENTO, IDENTIFICANDO IDEAS DE NEGOCIO CON EL COMPONENTE TECNOLÓGICO, INNOVADOR Y VIABLE

SABER

Conceptos, principios, hechos, teorías

SABER-HACER

Procedimientos cognitivos y motrices

SER

Actitudes y valores

Definición de empresa, tipos de empresa y empresario.

La oferta y la demanda La negociación. La Filosofía empresarial,

respecto a la visión ,misión y los valores, para escribir la propia

Conocer sobre las características de un emprendedor.

Reconocer dichas características , en personajes famosos y de manera individual

Técnicas de innovación y creatividad

Proceso de innovación y creatividad Tormentas de ideas Árbol de decisiones Pareto Concepto morfológico del producto o servicio El análisis FOCA (FODA) Diseño de prototipos

Reflexión sobre las características, fortalezas y debilidades individuales.

Proponer su visión, misión y valores

Proponer algunos elementos que ayuden a la personalización de la idea del negocio

Aplicar las diferentes técnicas de creatividad e innovación, para le nacimiento de su idea de negocio

Evaluar la idea para defenderla.

Diseñar con dibujos el prototipo(o con esquemas)

Optimista hacia el futuro.

Persistente puesto que ha de tener dificultades en el camino, tanto con su grupo de trabajo como en la elaboración de su prototipo.

Iniciativa para seguir adelante.

Responsable, pues deberá cumplir con los tiempos estipulados.

Inquisitivo, puesto que la investigación le aclara las dudas sobre si su producto tendrá o no una posibilidad en el mercado.

Proactivo, deberá prever las consecuencias de su accionar.

Visionario ,establecer como ruta de vida su sueño y actuar para convertirlo en realidad

Metódico para seguir los pasos que se vaya requiriendo.

Tabla de saberes

Modalidad de Formación

HÍBRIDO

3. UNIDAD DE APRENDIZAJE No 2

CODIGO NOMBRENo DE UNIDADES DE

APRENDIZAJE

Formulación de planes de negocio 2 de 3

UNIDAD DE APRENDIZAJE:

FORMULA Y DISEÑA EL PLAN DE MERCADEO SOBRE LA BASE DE LA INVESTIGACION DE MERCADO..


Planear y ejecutar un sondeo de mercado, que sustente la factibilidad de la demanda de la idea del negocio.

Diseñar y formular un plan de negocio que contenga los planes de mercadeo, organización, producción ,legal y financiero


Conoce que es un plan de negocios, contenido, su importancia y objetivo que le serviría de guía para guiarse en proponer su idea de

negocio.

Identifica los elementos del mercadeo ,producto ,precio ,plaza ,promoción, consumidor y competencia asocia claramente , la función

del producto con la necesidad a satisfacer, entiende el procedimiento de análisis de mercado y estrategias, para plasmar en su plan

de mercadeo

Planea y ejecuta una investigación de mercado de la idea de negocio.

Describe los componentes de la organización de una empresa, en proyección para plantearlos en el plan de organización

Visualiza los elementos ,que componen el plan de producción para hacerlos

Tabla de saberes

TABLA DE SABERES FORMULARIO FCCIOO-04 b

UNIDAD DE APRENDIZAJE: FORMULA Y DISEÑA EL PLAN DE MERCADEO SOBRE LA BASE DE LA INVESTIGACION DE MERCADO...

SABER SABER-HACER SER

6

Conceptos, principios, hechos, teorías

Procedimientos cognitivos y motrices

Actitudes y valores

Que es un plan de negocios

Porque es importante un plan de negocios

Estructura general de un plan de negocios

Evaluación de ideas de negocio

Conocer conceptos generales del mercadeo

Definiciones de mercadeo

Evolución del pensamiento mercadotécnico

Las 4 p’s (producto, precio, plaza y promoción)

El consumidor , definición y sus roles

Análisis de la competencia

Establecimiento de nombres de la empresa, marca, logotipo, mascota y eslogan

Metodologías de la investigación

Calculo de la muestra, diseño y validación de herramientas de recolección de datos , elección de fuentes de la investigación.

Características técnicas de los productos o servicios

Localización geográfica de la empresa

Tamaño de la empresa Necesidades de

maquinaria y equipo Distribución en planta

optima Socios y forma legal Delimitación de

responsabilidades El personal que se

necesite(políticas de reclutamiento)

Principios de cómo

Contenido e importancia de un plan de negocio

Conocer los elementos de la mezcla de mercadeo, producto, precio, plaza y promoción que se puede manejar a nivel de una microempresa.

Reconoce principios básicos para la elaboración de estrategias de negocios.

Saber distinguir los diferentes roles del consumidor

Enfocar su grupo meta Planear una sondeo de

mercado Diseñar herramienta

de recolección de datos

Definir los métodos y técnicas de investigación

Diseño básico del producto, que pretende realizar.

Distinguir el tamaño de la empresa en base a criterios predeterminados.

Realizar una distribución de las funciones de los socios, cuando se es microempresa.

Dar paso a la elaboración de planillas de pago

Hacer cotización de materiales, herramientas y equipo a utilizar.

Definir la estructura legal que más le convenga Descripción de las cualidades técnicas


Persistente puesto que ha de tener dificultades en el camino, con su grupo de trabajo.



Inquisitivo , puesto que la investigación le aclara las dudas sobre si su producto tendrá o no una posibilidad en el mercado..




7

elaborar una planilla Se deben describir las

características técnicas del producto o servicio.

Criterios para localización geográfica.

Criterios para definir el tamaño de la empresa

Diagrama de procesos Identificar necesidades de

mano de obra, equipo. Como se hace el

programa de producción y el plan de compras

Estrategias para la gestión de stocks

Como planificar el lay out de la planta

del producto o servicio.

Usar los criterios para definir la localización geográfica y el tamaño de la empresa

Diagramar procesos Listar sus necesidades

de mano de obra y equipo.

Hacer el programa de producción y el de compras.

Plantear estrategias para la gestión del stocks

Hacer el lay out de la planta

Modalidad de Formación: HÍBRIDA

UNIDAD DE APRENDIZAJE No 3

CODIGO NOMBRENo DE UNIDADES DE APRENDIZAJE

Diseño de planes de negocio 3 de 3

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Formulación un perfil de plan de negocio


8

Elaborar un perfil del plan de negocios, tomando en cuenta su tamaño.


Elabora el perfil del plan de negocios, tomando en cuenta su tamaño específicamente si lo que se pretende es la fundación de un micro o pequeña empresa. Dentro del contenido tendrá una descripción de la idea del negocio y la descripción morfológica del producto o servicio

Analiza el mercado y estrategias de venta, operaciones de la empresa, y conclusiones.

9

Tabla de saberes

Modalidad de Formación:

10

TABLA DE SABERES FORMULARIO FCCIOO-04

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Formulación de un perfil de plan de negocio

SABERConceptos, principios, hechos, teorías

SABER-HACERProcedimientos cognitivos y

motrices

SERActitudes y valores

Estructura general de un plan de negocios.

Resumen ejecutivo Áreas claves del éxito Descripción de la idea del

negocio Análisis de la industria Análisis del mercado y

estrategias de venta Operaciones de la idea del

negocio Proyecciones e indicadores

financieros Saber concluir

Como elaborar un resumen ejecutivo

Como identificar las áreas claves del negocio

Describir la idea del negocio técnicamente

Analizar la industria Analizar el mercado Cuáles son las

operaciones principales de una empresa.

Prepuestos y proyecciones financieras

Análisis de estados financieros proyectados

Hacer Conclusiones


Persistente puesto que ha de tener dificultades en el camino.



Inquisitivo , puesto que la investigación le aclara las dudas sobre si su producto tendrá o no una posibilidad en el mercado..




HÍBRIDA

Modalidad de Formación:

PRESENCIAL

5. ESTRATEGIAS METODOLOGICAS.

El DOCENTE

Orienta el proceso utilizando guías de aprendizaje o el manual del módulo.

Socializa cada uno de los contenidos, correspondiente a cada una de las unidades de aprendizaje.

Estudio de casos.

Incentiva la intervención de los alumnos en la socialización de los conocimientos.

Demostraciones de:

Generar un clima de aprendizaje agradable.

ALUMNOS

Análisis individual y en equipos de trabajo.

Redacción de informes de investigaciones realizadas.

Redacción de informes técnicos de actividades realizadas.

Resolución de problemas

Investigación orientada a temas específicos.

Interpretación de manuales técnicos y guías de trabajo.

Desarrollo de guías prácticas

Exposición de temas asignados.

Horas Teóricas Semanales (HTS) = 3

Horas Prácticas Semanales (HPS) = 5

Peso Porcentual = Horas Teóricas 40% Horas Practicas 60%

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6. AMBIENTES FUNDAMENTALES DE APRENDIZAJE.

Aulas de La Escuela Especializada en Ingenierías.Biblioteca. Centro de cómputo con Internet. Pizarra de acrílico. Plumones no permanentes. Retroproyector. Cañón de proyección.

BIBLIOGRAFIA

Nombre del libro: La esencia de la investigación de mercados Autor: Chisnall. Peter M

Casa editorial: Prentice Hall, Hispanoamericana Pais México, Año de edición: CD. Juárez, 1996 No de Ejemplares: 3

Nombre del libro: Manual para la Creación de empresas. Guía de planes de negocio Autor: Galindo Ruiz, Carlos Julio Casa editorial: Ecos ediciones Pais: Colombia, Año de edición: 2004 No. de Ejemplares 4

Nombre de la obra: Cápsulas de Ackoff. Autor: Russel Ackoff Casa editorial: Editorial Limusa Pais: México Año de edición: 2003 No. de Ejemplares: 5

Nombre del libro: Administración de pequeñas empresas Autor: Servelo Anzola Casa editorial: McGraw Hill Pais: México Año de edición: 2004 No. de Ejemplares 12

Nombre del libro: Fish!

12

Autor: Stephen C. Lundin Casa editorial: Ediciones Urano Pais: España Año de edición: 2001 No de ejemplares: 19

Nombre del libro: Como iniciar y operar una pequeña empresa. Autor: Steve Marriotti Casa editorial: Debra Desalvo. (NFTE) País: EE.UU. Año de edición: 2004 No. de Ejemplares: 22

Nombre del libro: Los muy, muy ricos. Autor: Steve Marriotti y Mike Caslin Casa editorial: Panorama País: México Año de edición: 2001 No. de Ejemplares: 19

Nombre del libro: Cómo comprender los estados financieros Autor: James O. Gill Casa editorial: Grupo editorial Ibero América País: México Año de edición: 1994 No. de Ejemplares: 2

Nombre del libro: Fundamentos de administración financiera Autor: Van Horne, James C. Casa editorial: Prentice-Hall País: México Año de edición: 1997 No. de Ejemplares: 6

13

SEMANA N° 1

Clase N° 1

Unidad 1: Formación de la Actitud de Emprendimiento, identificando ideas de negocio con el componente Tecnológico, Innovador y Viable

Tema: Definición de empresa, tipos de empresa y empresario

Resultado de Aprendizaje:

Identificar las características emprendedoras de una persona

INTRODUCCION

Todo sistema económico combina los factores productivos a través de unidades

organizadas para el caso, llamadas empresas.

Toda empresa busca a través de su funcionamiento la generación de condiciones que

permitan su propio desarrollo y engrandecimiento, lo mismo que la obtención de los

márgenes de utilidad adecuados a su capacidad de comercialización.

Es necesario contestar (los estudiantes) las siguientes interrogantes:

1 ¿Qué significado tiene para él la palabra Empresa?

2 ¿Qué significado tiene para él la palabra entorno?

3 ¿Cómo relaciona los dos conceptos anteriores?

DESARROLLO DEL CONTENIDO

En general, se puede definir a una empresa como "lugar de trabajo, donde puede haber

muchas o pocas personas que realizan un sinfín de actividades con propósitos leen

definidos, los cuales pueden ser obtener utilidades, dar servicios o satisfacer

necesidades"

OTRAS DEFINICIONES

1 - Según el código de comercio una empresa está constituida por un conjunto

coordinado de trabajo, de elementos materiales y de valores incorpóreos, con el objeto

de ofrecer al público, con propósitos de lucro y de manera sistemática, bienes y

servicios'1

2- La empresa es una unidad económica productora de bienes y/o servicios, que van

destinados a la satisfacción de necesidades humanas

La empresa es una unidad económica, generalmente de carácter privado, de naturaleza

mercantil o industrial, que integrada por elementos humanos, materiales y sistemas,

desarrollan varias y diferentes actividades encaminadas a un mismo fin.

La empresa y su entorno

14

Se refiere al ambiente que rodea a la empresa; el entorno que rodea a una empresa está constituido por factores de acción directa e indirecta.

1. Factores de acción directa

1.1 Los consumidores: Son considerados los elementos básicos de fa razón de ser de la empresa, ya que para ellos se diseñan productos y estrategias de ventas que varían según el tipo de consumidor y la situación del mercado

1.2 Las instituciones gubernamentales Son las encargadas de dictar normas y/o leyes y hacer que estas se cumplan (Ej. Salario Mínimo, IVA, etc)

1.3 La competencia Impulsa a las empresas a buscar la forma de aumentar su participación en el mercado

1 4 otros elementos son: proveedores, instituciones financieras, etc.

2. Factores de acción indirecta

2.1 Variables tecnológicas Los avances tecnológicos dan origen a nuevas posiciones competitivas

2.2 Variables socioeconómicas fluctuaciones de costos, oferta de mano de obra, suministros de materias primas.

2.3 Variables socioculturales. Los valores y costumbres de una sociedad establecen las pautas culturales para el funcionamiento de las diferentes empresas

2.4 Mercado Internacional La globalización de la economía y de los mercados impulsan a las empresas a la búsqueda de la competitividad a través de calidad y eficiencia

Elementos que integran la Empresa

OBJETIVO Que tu puedas identificar los elementos que conforman una empresa yque comprendas el papel y la importancia de cada uno de ellos

INTRODUCCIÓNToda empresa, ya sea industrial o mercantil, está constituida por diferentes elementos, los cuales deben ser utilizados por la administración de una forma adecuada y eficiente para el logro de los grandes objetivos de la organizaciónDESARROLLO DEL CONTENIDOToda empresa está formada por tres tipos de elementos o recursos: elemento humano,recursos materiales ,sistemas Elemento Humano Es el elemento más importante para la empresa; sin las personas no sería posible hacer funcionar o trabajar a los otros elementos.El elemento humano, se refiere naturalmente a los individuos que con su fuerza de trabajo corporal (trabajo físico) o su labor intelectual, le dan vida a la empresa.En función del rol que cada persona desempeña en la empresa, el recurso humano se clasifica en:a) OBREROS: Realizan un trabajo eminentemente físico (manual); se pueden clasificar como:i. Obreros Calificados Se requiere que éstos posean conocimientos, habilidades y

15

destrezas específicas para considerarlos como talesii. Obreros no calificados Son personas que por su amplia experiencia, pueden trabajo, pero que no ha sido creados por ningún proceso de enseñanza aprendizaje. b) EMPLEADOS A este grupo pertenecen aquellas personas que desempeñan un trabajo intelectual de oficina o de servicio ( contadores, secretarias, ordenanzas)

c) SUPERVISORES Su función principal es el trabajo de supervisión y control, con el propósito de asegurar la buena marcha y el cumplimiento de los planes y las órdenes que provienen de la administración de la empresa debe desempeñarse eficientemente en un

d) TÉCNICOS Son personas que desempeñan una función especializada: También tienen la responsabilidad de crear o diseñar nuevos productos, sistemas administrativos, mejores métodos y controles. Ejemplo: Técnicos en Administración de empresas, en Mercadeo, en Finanzas, Electricistas, Operadores de Sistemas, etc.

ALTOS EJECUTIVOS Y DIRECTORES Son los que ejercen la función administrativa; tienen a su cargo la fijación de grandes objetivos y políticas; ejercen el trabajo de dirección y ejecución, establecen y aprueban planes: Ejemplo: Gerentes, Subgerentes, Administradores, Directores, etc.Recursos MaterialesSe llaman también bienes materiales y se refiere a todo aquello que forma parte de la empresa y sin lo cual sería casi imposible la producción de bienes y/o serviciosEjemplo: Edificaciones, Instalaciones, Maquinaria, Equipos, materias primas, productos y dinero en efectivo SistemasEstos representan los bienes inmateriales (intangibles) de la empresa; su existencia es de especial importancia para el logro de los objetivos empresariales. En la mayoría de los casos es difícil asignarles el valor y atención que se merecen, precisamente por no tener una expresión física. Ejemplos: Sistemas de venta, de producción, de organización y métodos, etc.

SÍNTESIS: Toda empresa, de acuerdo a su actividad económica posee recursos humanos,

materiales y sistemas, que la caracterizan; la administración tiene la responsabilidad de

combinarlos de la mejor manera posible a fin de lograr los grandes objetivos de la misma.

SEMANA N° 1

Clase N° 2

16


Tema: Definición de empresa, tipos de empresa y empresario

Resultado de Aprendizaje: Identificar las características emprendedoras de una persona

La empresa como unidad económica.

Las personas tienen muchas necesidades, pero son diferentes dependiendo del lugar donde

vivan, el nivel social, el dinero que posean, etc. Las necesidades suelen ser ilimitadas, pero

los recursos son limitados y escasos. Por ello los bienes tienen un valor y quien los quiera

tiene que pagarlos. Y hay la necesidad de que otras personas proporcionen a la sociedad

esos bienes. Esta es el punto de partida de la empresa como unidad económica de

producción, pero para ello necesita unos grupos sociales (familias) que tienen la función de

producción y consumo sobre todo. Producción: cualquier proceso que tenga como finalidad

crear o poner a disposición de los ciudadanos los bienes y servicios necesarios para

satisfacer sus necesidades.

Empresas: conjunto de elementos organizados y coordinados por la dirección, orientados a la

obtención de una serie de objetivos, actuando siempre bajo condiciones de riesgo.

CLASIFICACIÓN DE LA MIPYME EN EL SALVADOR

Cuadro N°1

Clasificación PersonalRemunerado

Ventas Brutas Anuales/Ingresos Brutos Anuales

Microempresa Hasta 10 Empleados

Hasta$100,000.00

PequeñaEmpresa

Hasta 50 Empleados

Hasta $1,000,000.00

Mediana Empresa

Hasta 100 Empleados

Hasta $7.0Millones

Gran Empresa Mas de 100 Empleados

Mas de $7.0 Millones

LA MIPYME EN EL SALVADOR

Cuadro N°2

17

Clasificación % de Establecimientos

Microempresa 90.52%

Pequeña 7.54%

Mediana 1.50%

Sub Total MIPYMES 99.56%

Gran Empresa 0.44%

Total 100%

En el cuadro N°2, se muestra la representación de la MIPYME en El SalvadorFuente: Directorio Económico 2005.

LA MIPYME EN EL SALVADOR SEGUN SECTORES

Cuadro N°3

Sector al que

pertenece

% deEstablecimientos

Comercio 66.14

Servicios 18.36

Industria 12.9

Otros 2.6

Salario Mínimo Vigente.

El Salario Mínimo actual, fijado por el Consejo Nacional de Salario Mínimo, está vigente

desde el 1° de enero del año 2009, de acuerdo a los Decretos Ejecutivos números 133,

134, 135, y 136 de fecha 19 de diciembre de 2008, publicados en el Diario Oficial N° 241

Tomo 381 de fecha 22 de diciembre de 2008. En los rubros y montos siguientes:

18

Empresario. No todo el mundo está hecho para ser dueño de su propio negocio. Algunas personas

estudian las posibilidades, los riesgos y sacrificios que supone esta actividad y a menudo

desisten del proyecto. Otras comienzan a desarrollar las nuevas operaciones y muchas de

ellas fracasan. Así como hay personas que han fracasado en la conducción de nuevos

negocios, también hay miles que han triunfado. Los nuevos negocios son a menudo vistos

19

* Para Trabajadores Agropecuarios (D.E. N° 133)

Por una jornada ordinaria de 8 horas diurnas$3.24 diarios $0.405 por hora

* En la Recolección de Cosecha de Café (D.E. N° 134)

a) Por una hora jornada ordinaria de 8 horas diurnas

b) Por arroba recolectada.

c) Por libra recolectada.

$3.54 diarios

$0.708

$0.028

$0.443 por hora

* En la Recolección de Cosecha de Algodón

a) Por una jornada ordinaria de 8 horas diurnas por hora

b) Por libra recolectada

$2.70 diarios

$0.027$0.338 por hora.

En la Recolección de Cosecha de Caña de Azúcar

a) Por una jornada ordinaria de 8 horas diurnas

b) Por tonelada de rozada

$3.00 diarios

$1.50$0.375 por hora.

* Para Trabajadores del Comercio y Servicios (D.E. N° 135)


Para Trabajadores de la Industria

(Excepto Maquila Textil y Confección)


Para Trabajadores de Maquila Textil y Confección

Por una jornada ordinaria de 8 horas diurnas $5.79 diarios $0.724 por hora

* Para Trabajadores de Industria Agrícola de Temporada (D.E.N° 136)

a) Para quienes laboran en Beneficios de Café

b) Para quienes laboran en Beneficios de Algodón e Ingenios de azúcar

$ 4.69 diarios

$3.41 diarios

$0.586 por hora

$0.426 por hora

como aventuras por aquellos que ya están trabajando en empresas e instituciones, y en

realidad quienes lo expresan están en lo cierto: Todo nuevo negocio es una aventura, una

actividad de azar y algo que puede funcionar o fracasar. No hay una garantía absoluta de

éxito. Al empezar un negocio, el nuevo empresario, denominado también "Emprendedor", irá

obteniendo en forma progresiva una serie de beneficios tales como los que se mencionan a

continuación, los cuales, de una manera u otra habrán de producir cambios significativos en

su vida profesional y personal.

Obviamente, el nuevo negocio no está exento de riesgos, y de hecho, los que se presentan a

continuación le serán familiares. El trabajo inicial consistirá por tanto en identificar los

peligros a que se deberá enfrentar, las implicaciones que esto puede llevarle, qué tan graves

pueden ser y a qué deberá renunciar si quiere seguir adelante con el proyecto. BENEFICIOS

DE SER EMPRENDEDOR(A) Sentido del Logro: Realizar algo por si mismo. Libertad,

independencia y autonomía: No reportar a ningún jefe dentro de la empresa. Disfrute del

trabajo: Las operaciones individuales proporcionan una mayor satisfacción. Ingresos

significativos: A menudo, un negocio pequeño puede reportar grandes ganancias. Ser su

propio jefe: Conducir personal y operaciones propias. Implantar ideas propias: Un nuevo

negocio permite hacer las cosas de la forma en que el(la) propietario cree conveniente.

Uso del tiempo: Disponer de las horas necesarias para el trabajo, la familia y si es posible

atender conjuntamente otros negocios.

Características del Empresario Triunfador

Desarrollo emprendedor y el éxito empresarial

Introducción

Es posible asegurar que la mayoría de personas en le mundo han

tenido alguna vez, o tienen, el deseo de tener su propia empresa. Es

usual que observemos con admiración a aquellas que lo han logrado.

Algunas preguntas que probablemente se han hecho son:

¿Qué tienen de especial estas personas?

¿Qué les hace ser tan efectivas en lo que hacen?

¿¡Que tienen ellas que yo no tengo?

Esta inquietud no nace de un interés económico, sino también del deseo de lograr sueños y

aspiraciones personales, o sea demostrarse a si mismo que es capaz de concretarlos El

tema va mas allá de una interrogante personal. El ITCA FEPADE se ha preocupado por

encontrar respuestas, ya que la efectividad de las personas este ligada al desarrollo

económico y social de los países. Dave Mclelland de los Estados Unidos, se intereso en el

20

asunto y realizo estudios con muestras de personas empresarias. Los resultados fueron

interesantes, en cuanto a su comportamiento .Las características eran:

organizados,ordenados,planificadores,arriesgadas,inteligentes,claras en cuanto a lo que

buscan, creativos, lideres, investigadores, insistentes, buenas relaciones con los demás y

muchas mas. Lo redujo a un modelo de 10 cualidades indispensables que denomino las

características emprendedoras personales (CEPs)

Aprovechar oportunidades

Cumplir Planificar Compromisos Sistemáticamente

Crear redes De apoyo Características auto confianza

Emprendedoras PersonalesPersistencia CEPs. Buscar información

Asumir riesgos calculados Fijar metas y objetivos Auto-exigencia de calidad

Las personas exitosas en el mundo de los negocios, usualmente son reconocidas como

lideres y de alto nivel creativo, además de ser muy responsables. Por lo que ya fusionado

quedaría así

Síntesis

Al analizar la profundidad de estas conductas, otra conclusión de McClelland fue el hecho

que el éxito empresarial no esta ligado a la preparación académica, sino es una combinación

de conocimiento y experiencia con actitud a esto se le denomina ser emprendedor.

21

SEMANA N° 1

Clase N° 3


Tema: La oferta y la demanda

-Resultado de Aprendizaje: Que el estudiante conozca los elementos básicos de la Oferta y la demanda, Explicar la relación entre la oferta, la demanda y el precio

-Analizar la manera en que la competencia mantiene los precios bajos y la calidad alta

- Examinar los efectos del monopolio en el precio y la calidad

- Usar el gráfico de oferta y demanda para poder aplicarlos a casos prácticos.

La oferta y la demanda

En una economía de libre mercado, lo que se produce, su precio y la cantidad comprada y vendida están determinados por la oferta y la demanda. En economías de comando o programadas, es el gobierno el que decide que producir y luego establece la cantidad y los precios.

La Oferta es la respuesta comercial a la demanda del consumidor

La Demanda es la cantidad de un producto o servicio que los consumidores están dispuestos a comprar y pueden comprar y pueden comprar a un precio determinado.

El precio transmite información entre el consumidor y el empresario. El empresario sabe cuando el precio de un producto es demasiado alto porque la mayoría delos consumidores no quiere comprarlo. El empresario sabe cuando el precio de un producto es demasiado bajo porque vende rápidamente. El Precio del producto se determina por las leyes de la oferta y la demanda.

Como predecir el comportamiento del mercado

Saber sobre las leyes de la oferta y demanda, ayuda a tomar buenas decisiones comerciales. Por ejemplo, si aumentara la demanda de un producto, una buena idea seria comenzar a vender ese producto, porque el precio que los consumidores están dispuestos a pagar por el también va a subir . Por ejemplo. ¿Qué se esperaría que ocurriera con la demanda de las paraguas de lluvia, si el invierno fuera muy copioso? ¿Por qué? ¿Qué sucedería con el precio?

22

Probablemente aumentara la demanda de paraguas para cubrirse .Los proveedores podrán aumentar el precio . A medida vaya pasando el invierno, que la mayoría ya tienen paraguas, se tienen que bajar los precios, pues ya la necesidad esta cubierta.

¿Qué pasaría con la gasolina si todo el mundo empezara a utilizar automóviles movidos por otro tipo de energía, como la solar?

LEY DE LA DEMANDA “A medida el precio sube, la cantidad demandada por los consumidores baja”

Si el precio de una nueva marca de bolígrafo, de repente

sube, los demandantes optaran por comprar otra marca, que le ofrezca la misma calidad a precio mas bajo.

LEY DE LA OFERTAAl otro extremo de los consumidores están los proveedores. Ellos también reaccionan ante un cambio de precios de la competencia. Por ejemplo si uno de los proyectos de los alumnos de tecnología de alimentos decide, fabricar un nuevo tipo de galletas, que tu calculas que la gente este dispuesta a pagar $0.25 por cada una. Pero que en realidad, la gente esta dispuesta a comprarla a $1.00.

Probablemente, trabajaría más y trataría de hacer más galletitas y de venderlas a un precio más alto.

El empresario que actúa así responde a la ley de la oferta: “Si todo lo demás se mantiene igual, las empresas ofrecerán mas producto o servicio, a un precio mas alto de lo que harían a un precio mas bajo”.

23

Precio de una manzana Cantidad de manzanas dispuesto a comprar a determinado precio

$ 1.00 0

0.90 1

0.80 2

0.70 3

0.60 4

0.50 5

0.40 6

0.30 7

0.20 8

0 .10 9

Precio de una manzana Cantidad de manzanas dispuesto a ofrecer a determinado precio

$ 1.00 1

0.90 2

0.80 3

0.70 4

0.60 5

0.50 6

0.40 7

0.30 8

0.20 9

0 .10 10

PRECIO DE MERCADOJuntas la oferta y la demanda determinan cuanto comprar y vender y a que precio, en un mercado determinado. Un mercado es un grupo de personas que compran y venden productos o servicios. A las empresas le gustaría vender sus productos a precios más altos.

El precio de equilibrio de mercado es un acuerdo entre lo que el consumidor quiere pagar y el empresario quiere cobrar. Este es el precio al cual, la cantidad de lo que los productores quieren vender coincide con la cantidad que los consumidores quieren comprar.

Curvas de Oferta y Demanda

Oscar va a comprar unas manzanas. De cómo se comporte donde las comprara, dependerá el precio. Si las manzanas cuestan $0.90,es posible que Oscar quiera comprar una sola. Si le precio baja a $0.10 , es posible que quiera comprar nueve.

La niña Evelyn ,la frutera, querría vender todas sus manzanas si pudiera a $1.00. A $0.10 por manzana solo quiere vender una.

La lista de cuantas unidades de un producto los consumidores están dispuestos a comprar a diferentes precios se llama, Curva de la demanda.

Aquí tenemos la lista de la curva de la demanda de Oscar.

24

Precio de una manzana Cantidad de manzanas dispuesto a comprar a determinado precio

$ 1.00 0

0.90 1

0.80 2

0.70 3

0.60 4

0.50 5

0.40 6

0.30 7

0.20 8

0 .10 9

A partir de la curva de la demanda, se puede ver que a medida que baja el precio de las

manzanas, Oscar esta dispuesto a comprar mayor cantidad

La lista de cuantas unidades de un producto los productores están dispuestos a ofrecer a diferentes precios se llama curva de la oferta.

Aquí tenemos una curva de oferta para el comerciante.

En la curva de la oferta se puede observar que a medida que sube el precio de las manzanas, la niña Evelyn esta dispuesto a ofrecerla a mayor cantidad de dinero

Precio de Equilibrio del MercadoLas curvas de oferta y demanda se demuestran en el siguiente diagrama

100 90

80 70

60

50 40

30 20

10

1 2 3 4 5 6 7 8 9 De acuerdo a este gráfico, el precio de equilibrio es de $.050. A este precio Oscar quiere comprar cinco manzanas. Y el comerciante quiere vender cinco.SíntesisEn un sistema de libre mercado, la oferta, la demanda y la información sobre le precio se comunican rápida y claramente entre los consumidores y empresarios. A prender a predecir la oferta y la demanda en el mercado es clave del éxito.

25

Tema: La Negociación

Objetivos

Manejar la negociación como una actitud de apoyo

Practicar el arte de las concesiones mutuas

Buscar un si o un no como respuesta en lugar de un quizás

Desarrollo DEFINICION

Una buena negociación es el proceso de lograr las metas propias por medio de una relación de dar y recibir. No significa ganar sino hacer concesiones mutuas.

Un ejemplo de negociación es el regateo que llevan a cabo un comprador y un vendedor por el precio de un producto. El objetivo es ponerse de acuerdo.

Como propietario de una pequeña empresa se tiene que negociar con los proveedores, los clientes y los empleados.

Negociación no significa ganar, sino hacer concesiones mutuas donde se beneficien ambos.

De cómo se negocie depende mucho de la efectividad de una empresa.

Al negociar, se debe considerar que la otra parte, o la otra persona no es tu enemigo. Las mejores negociaciones son aquellas en las que ambas parte ceden, en la filosofía de ganar -ganar o no hay trato .Los mejores negociantes son firmes en sus convicciones.

Pasos previos a la negociación¬ Fija tus objetivos y organiza tus ideas

Decide cuáles son tus límites

® Ponte en el lugar del otro

¯ No hables de dinero hasta que no sea necesario.

Durante la negociación¬ Deja que la otra persona sea quien dé primero el precio.

Prueba los extremos

® Demuestra querer llegar a un acuerdo

¯ El silencio puede ser un recurso útil

° Pide siempre mas de lo que te ofrecen

No pierdas el tiempo en los quizásLa negociaciones mas frustrantes no son las que terminan en un no rotundo sino un QUIZAS

26

Si descubre que muchas de las negociaciones suyas terminan con un quizás, habría que replantearse o prepararse mejor. Los quizás puedan darte esperanzas, pero en realidad le quitan el tiempo.

Es mejor obtener un no rotundo que un quizás.

SíntesisUna buena característica de un emprendedor es la de saber negociar. Se debe cultivar bien y entenderse que es un Yo gano, tu ganas y no un solo yo gano, la que debe guiar para que se garantice mejor los resultados de las negociaciones

SEMANA N° 1

Clase N° 4


Tema: Filosofía Empresarial

Resultado de Aprendizaje: Que el estudiante conozca los elementos básicos de la filosofía empresarial, para poder aplicarlos a casos prácticos. Redactar la Visión, Misión y Valores de su idea de negocio

Filosofía Empresarial.La manera de pensar en los negocios obedece a varios planteamientos que los

teóricos de las ciencias administrativas van desarrollando, ampliando y adaptando al

cambiante mundo actual. En esta oportunidad abordaremos tres tópicos fundamentales de la

filosofía empresarial: Los paradigmas, la visión y la misión empresarial.

Los Paradigmas.Entendemos como Paradigma todo modelo a Seguir. Ese punto de partida que tomamos

como patrón para realizar cualquier cosa. Los Paradigmas de hace unos años atrás ya no

son mas que modelos obsoletos que hay que reconstruir de acuerdo con lo que el mundo

actual demande.

"PARADIGMA" tiene distintos significados, según sea al autor que use el término. En general,

un paradigma es un conjunto de ideas o situaciones que reflejan algún tipo de peculiaridad.

27

Un paradigma es una formación mental, que según este punto de vista, de alguna manera

condiciona nuestras reacciones ante los sucesos en la vida. Cabe preguntarse como sucede

esto y de ser cierto ¿porque no nos habíamos percatado de ello con anterioridad?

Sucede que los paradigmas comienzan a formarse desde una edad muy temprana y es un

proceso que ocurre de manera automática e imperceptible para la persona en quien se están

desarrollando.

La formación de los paradigmas comienza como un acondicionamiento al medio que nos

rodea y responde a los estímulos que este nos provee.

Veamos un ejemplo, si nacemos y crecemos en una cultura occidental como la nuestra en la

cual se acostumbra utilizar cubiertos y vajilla en la mesa y sentarse sobre sillas; y por

cuestiones del destino la vida nos ofrece la oportunidad de visitar algún país de oriente en

donde algunos todavía conservan la costumbre de comer con las manos, usar hojas de

plátano por vajilla y sentarse en el piso con las piernas cruzadas de seguro que nos

sentiremos como pez fuera del agua; e igual le sucedería a una persona de occidente que

visitara nuestro país.

Para analizar los paradigmas, es decir aquellos esquemas mentales que limitan, favorecen

dificultan o entorpecen la comprensión y el desarrollo de nuevas ideas, se proyectara el

video titulado “los Paradigmas”

Visión.

La visión del negocio es un asomo al mañana, es hacia donde debe y quiere ir la organización en un futuro a mediano y largo plazo. Es definir hasta donde se quiere llegar con el negocio.

Reflexiones para formular la visión: Para clarificar el concepto de visión y contribuir a su formulación, se sugiere contestar sinceramente las siguientes preguntas:

¿Que tipo de liderazgo y que imagen quiere proyectar los próximos meses o años la organización?

¿Hay alguna institución, nacional o internacional que a su juicio se debería imitar, aunque esto pareciese extremadamente difícil?

¿Cuál debería de ser a su juicio el tamaño de la empresa en estructura de personal o en cobertura geográfica poblacional?

28

¿Qué desearía usted que consiga la empresa, de tal suerte que pueda usted estar realmente comprometido y orgulloso de su asociación con la misma los próximos 5 o 10 años?

¿Hasta qué punto cree usted que todo el conjunto de miembros de la empresa debería ser partícipe de estas ideas?

La visón del negocio debe poseer los componentes siguientes:

Debe ser formulada por los líderes de la organización.

Debe ser amplia y detallada.

Debe ser positiva y alentadora.

Y deberá ser compartida y aceptada por todos.

Ejemplos de visión:

itca-fepade

Ser una institución educativa líder en educación tecnológica a nivel nacional y

regional, comprometida con la calidad, la empresarialidad y la pertinencia de

nuestra oferta educativa.

“Giro Sport Design pretendía a mediados de los ochenta, llagar a ser una gran compañía en

el año 2000: Ser en la industria de la bicicleta lo que Nike es en el calzado deportivo y Apple

en computadoras”.

“La universidad de Stamford se propuso en 1940, llegar a ser la Harvard del Oeste”

Misión

Misión. Antes que nada debemos decir que La misión es “la razón de ser de la organización”; es algo que la organización hace y que la sociedad necesita.

Una vez definida la misión es necesario para su estructuración contestar las siguientes preguntas:

¿ Que debemos hacer ? ( Producto, servicios )

¿ Para quien lo debemos hacer ? ( Clientes )

¿ Como lo debemos hacer ? ( Ventaja competitiva )

¿ Porque lo debemos hacer ? ( Razón social )

Toda misión debe tener los componentes siguientes:

29

¿ Quienes son los grupos de clientes / beneficiarios?

¿ Cual es el valor agregado?

¿ Cual es la razón social?

¿ Que productos o servicios se podrían ofrecer a los clientes?

Ejemplos de misión:

ITCA FEPADE

Formar profesionales integrales y competentes en áreas tecnológicas que tengan

demanda y oportunidad en el mercado local, regional y mundial tanto como

trabajadores y empresarios.

“Incremento de la cultura y estatus nacional del Japón”. SONY

“Estamos en el negocio de preservar y mejorar la vida humana”. MERCK

“Hacer una contribución mundial fabricando herramientas que favorezcan el avance de la humanidad”. APPLE COMPUTER.

“Hacer feliz a la gente”.WALT DISNEY.

ACTIVIDAD DEL ESTUDIANTE

Que entendió en cuanto que es tener la idea de negocio

Establecer una Misión

Establecer una Visión

Como producto de la aplicación de la filosofía empresarial y los mensajes vertidos a través de los videos proyectados, cada alumno formulara su plan de vida personal, es decir su visión, su misión y sus objetivos personales para los próximos 5 años. así como los valores, que son un proyecto de comportamiento ético profesional que planifican los emprendedores practicar ejemplo del ITCA-FEPADE :

Valores

30

Excelencia, integridad, espiritualidad,cooperación y comunicación.

SEMANA N° 2

Clase N° 5

Unidad 1: Formación de la Actitud de Emprendimiento, identificando ideas de negocios con el componente Tecnológico, Innovador y Viable

Tema: innovación y creatividad, y sus procesos

Resultado de Aprendizaje: Aplicar algunos de estos procesos para proponer sus ideas de negocio

Introducción: En esta lectura, se encuentran algunas reflexiones sobre lo que es innovación y

sobre lo que es creatividad, y como son sus procesos, como inicio para reflejar las técnicas,

que son herramientas para utilizar en el proceso del planteamiento de la idea del negocio.

Desarrollo:

El concepto de innovación, es un proceso integrado por el conjunto de actividades inscritas

en un determinado tiempo y lugar, que llevan a introducir con éxito en el mercado una idea

en forma de nuevos productos, servicios, procesos, técnicas, gestión y organización (Carlos

Benavides,1998).Es un modo de hacer las cosas distinto, producto de nuevas

combinaciones, que influye significativamente en lo económico y que generalmente se

vincula al ámbito producción, sin embargo, innovar no se aplica solo a la industria, sino

también a la sociedad.

Es un proceso sistemático y deliberado que altera determinado factores para crear riqueza o

un nuevo potencial de acción antes que conocimientos tecnológicos o científicos, aun que

requiere de estos últimos, pero, además de capacidad para interrogar y escudriñar la

realidad, así como romper prejuicios y abrirse al cambio.

Esta es la manera eb que se conciben nuevas ideas que se integren al quehacer de las

organizaciones, si se introducen mejores productos al mercado.

31

El requisito mínimo de una innovación es que se considere una novedad o mejora para la

empresa, que no necesariamente puede ser para el mundo entero; un nuevo uso o

aplicación inédita que a nadie se le había ocurrido. Lo mejor es llevarla a cabo sin que esto

perjudique a otros, o genere problemas secundarios.

La innovación comprende tres momentos: primero, parte de una idea proveniente de un

descubridor capaza de interpretar la situación desde un ángulo diferente y brindar nuevas

perspectivas. Segundo, esta nueva idea debe aterrizarse ,para que tomando en cuenta la

realidad sea ejecutable y tercero, la idea se implementa, difunde y aprovecha masivamente.

Taxonomía

(Según Esteban Fernández y Laurentino Bello, 1987)

Conforme a su naturaleza

Innovaciones tecnológicas: se refiere a la generación de nuevos artefactos, sean estos

productos, maquinaria y herramienta o el desarrollo de nuevos procesos productivos. Acá

también se considera hoy día lo del software.

Innovaciones comerciales: se refieren a la promoción, distribución y comercialización de

productos o servicios, que competen al área de marketing.

Innovaciones organizativas: centradas en el diseño y organización de tareas, estilos de

dirección y aprovechamiento de los recursos humanos, en los ámbitos de dirección

empresarial, administración y psicología industrial.

Innovaciones financieras: representan modificaciones en el manejo del recurso financiero

Innovaciones en servicio: actualizan o mejoran la prestación de un bien o servicio, ,de ya sea

educativo, de salud, turístico, asesoría, etc.

Conforme al grado de novedad:

Innovaciones radicales: implican una ruptura con lo establecido, la innovación no tiene

parangón con lo disponible hasta el momento. De igual manera son producto de una

combinación ingeniosa de tecnologías disponibles. Este tipo de aportaciones suelen ser

riesgosas en tanto el cambio es grande y por ello mas difícil; sin embargo si tienen éxito el

impacto es en gran dimensión. Modifica la capacidad competitiva a corto plazo.

32

Innovaciones incrementales: responde al concepto de mejora y son una evolución de lo ya

existente o la adaptación a un espacio aplicado. Implica menos riesgo que las radicales.

Innovaciones de adaptación: obedecen a la incorporación de una tecnología que ya se aplica

en la misma situación o proceso, pero con una organización distinta o en un lugar diferente.

Son mejoras que resuelven problemas inmediatos, pero que no promueven una innovación

significativa. No modifican considerablemente la capacidad competitiva

El punto de partida de una innovación es el reconocimiento de una necesidad.

Este es el verdadero origen de un cambio. Innovar es una actividad accesible al cualquier

organización, en tanto se entienda como la aplicación práctica y rentable de conocimiento y

creatividad.

Es preciso de dejarla de considerar costosa y poco probable, es más útil tener una

disposición mental, una nueva forma de pensar.

EJERCICIO

Un buen principio se lleva a cabo con cuestionamiento:

¿Qué motiva a la realización de la idea del negocio?¿que se espera de el?¿estamos todos

interesados en esta idea?,¿Qué se requiere para hacerla?¿cuanto tiempo necesita para

hacerlo?¿cuando recuperare la inversión?¿cuanta será esta inversión?¿que conocimientos se

necesitan?¿están disponibles los conocimientos y los recursos de la idea?¿responde la idea a

la expectativa de costo tiempo y esfuerzo para hacerla?¿ya la realizaron otros?¿se responde

realmente a un problema de muchos?¿ya busque en internet?¿que ventajas ofrece mi idea

sobre otras?¿quienes serán los dispuestos a comparar este idea?¿son suficientes?¿se

requiere educar a la sociedad para que consuma mi producto o servicio?¿esta libre este

mercado o esta restringido?¿la venta es a nivel local o a nivel internacional?

Procurar la tensión diferencial

La tensión diferencial es el resultado de un desacuerdo con lo que acontece.

Cuando existe un desajuste en lo que se tiene y lo que se desearía tener.

¿Qué cosa pudiera hacer que ahora no se hace?

Y que al hacerlo mejore la vida de las personas.

LA CREATIVIDAD

33

Concepto: Es la capacidad de generar soluciones finales desde ángulos insospechados.

Según Javier del Amo (1977) crear es transfigurar, es llevar al plano de lo universal y

trascendente lo pequeño y hasta lo que se tenia por trivial o mezquino. Aun así el hombre

que crea se siente insatisfecho y vive permanentemente en estado de carencia. Siempre

considera su obra inacabada y sujeta a observaciones.

La creatividad como proceso es un a actividad múltiple y dinámica; no se encasilla ni es

lineal. Se caracteriza por ser un agregado complejo de diversas fases que se traslapan y

alimentan recíprocamente. Durante este proceso los recursos generadores de creatividad

son:

Las lecturas

Los conocimientos propios

Las concepciones de los otros sobre el asunto

y la reflexión

Es un proceso que pretende ordenar lo caótico y lo desconocido en una solución original. La

creatividad, no es fruto exclusivamente de la iluminación, requiere un trabajo arduo y

ordenado. El azar solo participa en una medida pequeña.

Según algunos autores, desde su óptica se definen cuatro etapas:

1. Preparación

2. Incubación

3. Iluminación

4. y verificación

1-Fase de preparación

Percepción del problema

Reunión de información sobre le problema

Búsqueda de soluciones

2-Fase de incubación

Etapa intuitiva que se desarrolla en el subconsciente e inconscientemente donde se juega

libremente con el problema (que ahora autónomo conforma una unidad o sistema) y la

posible solución o soluciones.

34

Esencialmente se organiza y desorganizan los datos. Se requiere alejarse y acercarse al

problema evitando una inmersión total en él , para verlo con claridad. Antes de entender la

solución al problema es preciso comprenderlo en su totalidad.

El producto deseable de la incubación es la configuración aparentemente disparatada que

salgan de lo convencional.

Fase de la iluminación

También llamada de visión o concepción, es el momento en el que la solución se manifiesta

de repente, surge la chispa inesperada, producto del plano inconsciente y de ahí es

importante una actitud receptiva para cazar las ideas.

El conocimiento se usa con ingenio, apertura y no de manera defensiva, este no ha de

imponerse a lo creativo, su función se limita a sostener y promover lo novedoso.

En esta etapa es oportuno considerar la serendipia, que es la capacidad de efectuar un

descubrimiento casual y no planeado, accidental, es decir, identificar algo que resulte

importante o útil.

Fase de Verificación

Etapa de formulación lógica en la que tiene lugar la evaluación y examen de la solución

ideada. La solución ha de satisfacer al individuo que la propone, al cliente, al usuario y el

entorno donde se implanta, por lo que se hace ineludible la opinión y la ayuda de los otros.

35

SEMANA N° 2

Clase N° 6


Tema: Técnicas de innovación y creatividad.

Tormenta de ideas

Árbol de decisiones

Resultado de Aprendizaje: Aplicar algunas técnicas que se utilizan para la concepción de nuevas ideas que originan nuevos productos

Introducción: En este artículo se establecen dos de las técnicas de creatividad que son

utilizadas para el nacimiento de nuevas ideas, como la tormenta de ideas y el árbol de

decisiones.

Desarrollo

Tormenta de ideas,

O brainstorming es un la herramienta por medio de la cual se puede potenciar la

participación y la creatividad de un grupo de personas, enfocándolas hacia un objetivo

común.

a) Grupo de trabajo o persona responsable del estudio:

- Elegir un coordinador para la sesión.

- Seguir las reglas, tanto conceptuales como prácticas, que se señalan en el procedimiento

para su correcta realización e interpretación.

b) Coordinador:

- Preparar la logística necesaria para la Tormenta de Ideas.

- Introducir y concluir la sesión.

La Tormenta de Ideas es una técnica de grupo que permite la obtención de un gran número

de ideas sobre un determinado tema de estudio.

Características principales

36

A continuación se comentan una serie de características que ayudan a comprender la

naturaleza de la herramienta:

Participación

Favorecen la intervención múltiple de los participantes, enfocándola hacia un tema

específico, de forma estructurada y sistemática.

Creatividad

Las reglas a seguir para su realización favorecen la obtención de ideas innovadoras. Estas

son en general, variaciones, reordenaciones o asociaciones de conceptos e ideas.

REALIZACIÓN

Planificación de la sesión

Paso 1: Elegir un coordinador

37

El grupo de trabajo o el responsable del estudio designarán a una persona para dirigir y

coordinar la sesión de Tormenta de Ideas.

Paso 2: Definición del enunciado del tema de la Tormenta de Ideas

El enunciado del tema a tratar se definirá con anterioridad a la realización de la sesión de

trabajo. Esto permite la preparación de la misma por los componentes del grupo.

El enunciado debería ser:

Específico

Para que no sea interpretado de forma diferente por los componentes del grupo de trabajo, y

para que las aportaciones se concentren sobre el verdadero tema a analizar.

No sesgado

Para no excluir posibles líneas de análisis sobre el tema a estudiar.

Es conveniente definirlo por escrito, especificando lo que incluye y lo que excluye.

Paso 3: Preparar la logística de la sesión

Preparar, con anterioridad a la sesión, superficies y material de escritura idóneos. Tiene las

siguientes ventajas:

- Permite escribir todas las ideas aportadas de forma que sean claramente visibles a lo largo

de la sesión.

- Ayuda a mantener un ritmo constante durante toda la sesión.

- Favorece el trabajo de ordenación y clasificación de ideas.

Sesión de Tormenta de Ideas

Paso 4: Introducción a la sesión

a) Escribir el enunciado del tema de forma que sea visible a todos los participantes durante

la sesión.

b) Comentar las reglas conceptuales de la Tormenta de Ideas:

- El pensamiento debe ser creativo

38

- No se admiten críticas y comentarios a las ideas ajenas, ni se admiten explicaciones a las

propias. Se anotarán todas las ideas incluso las duplicadas.

-Se debe hacer asociación de ideas, esto es, modificarlas, ampliarlas, combinarlas o crear

otras nuevas por asociación.

c) Comentar las reglas prácticas:

- Las aportaciones se harán por turno.

- Se aportará sólo una idea por turno, y así no olvidar ideas entre turnos, es conveniente

anotarlas.

- Cuando en un turno no se disponga de ideas se puede "pasar" y reincorporarse en el turno

siguiente.

Paso 5: Preparación de la atmósfera adecuada

Cuando la actitud o las condiciones del grupo no son las adecuadas se puede realizar una

Tormenta de Ideas de "entrenamiento":

- Elegir como tema neutral uno que distienda el ambiente de la sesión.

- La duración será breve, de 5 a 10 minutos.

Paso 6: Comienzo y desarrollo de la Tormenta de Ideas

Establecer el turno a seguir señalando el participante que debe comenzar.

Iniciar el proceso aportando las ideas por turno y observando las reglas anteriormente

descritas.

Cuando se llega a un punto del desarrollo en que el volumen de ideas aportado decrece

apreciablemente, se hará una ordenación o una lectura de las ideas aportadas,

produciéndose generalmente una segunda fase creativa.

Paso 7: Conclusión de la Tormenta de Ideas

La Tormenta de Ideas se dará por finalizada cuando ningún participante tenga ideas que

aportar.

El resultado de la sesión será una lista de ideas que contiene, generalmente, más ideas

nuevas e innovaciones que las listas obtenidas por otros medios.

39

Paso 8: Tratamiento de las ideas

Para su correcta interpretación, la lista de ideas obtenida, se tratará de la siguiente forma:

- Explicar las ideas que ofrecen dudas a algún participante.

- Eliminar ideas duplicadas.

- Agrupar las ideas según criterios de ordenación adecuados, para poder simplificar el

desarrollo del trabajo posterior.

La técnica del árbol para la toma de decisiones

El árbol es una excelente ayuda para la elección entre varios cursos de acción. Proveen una

estructura sumamente efectiva dentro de la cual estimar cuales son las opciones e

investigar las posibles consecuencias de seleccionar cada una de ellas. También ayudan a

construir una imagen balanceada de los riesgos y recompensas asociados con cada posible

curso de acción.

En resumen, los árboles de decisión proveen un método efectivo para la toma de decisiones

debido a que:

- claramente plantean el problema para que todas las opciones sean analizadas.

- permiten analizar totalmente las posibles consecuencias de tomar una decisión.

- proveen un esquema para cuantificar el costo de un resultado y la probabilidad de que

suceda.

- nos ayuda a realizar las mejores decisiones sobre la base de la información existente y de

las mejores suposiciones.

CÓMO DIBUJAR UN ÁRBOL DE DECISIONES

Para comenzar a dibujar un árbol de decisión debemos escribir cuál es la decisión que

necesitamos tomar. Dibujaremos un recuadro para representar esto en la parte izquierda de

una página grande de papel.

Desde este recuadro se deben dibujar líneas hacia la derecha para cada posible solución, y

escribir cuál es la solución sobre cada línea. Se debe mantener las líneas lo más apartadas

posibles para poder expandir tanto como se pueda el esquema.

40

Al final de cada línea se debe estimar cuál puede ser el resultado. Si este resultado es

incierto, se puede dibujar un pequeño círculo. Si el resultado es otra decisión que necesita

ser tomada, se debe dibujar otro recuadro. Los recuadros representan decisiones, y los

círculos representan resultados inciertos. Se debe escribir la decisión o el causante arriba de

los cuadros o círculos. Si se completa la solución al final de la línea, se puede dejar en

blanco.

Comenzando por los recuadros de una nueva decisión en el diagrama, dibujar líneas que

salgan representando las opciones que podemos seleccionar. Desde los círculos se deben

dibujar líneas que representen las posibles consecuencias. Nuevamente se debe hacer una

pequeña inscripción sobre las líneas que digan que significan. Seguir realizando esto hasta

que tengamos dibujado tantas consecuencias y decisiones como sea posible ver asociadas a

la decisión original.

Un ejemplo de árbol de decisión se puede ver en la siguiente figura:

41

Una vez que tenemos hecho esto, revisamos el diagrama en árbol. Controlamos cada cuadro

y círculo para ver si hay alguna solución o consecuencia que no hayamos considerado. Si hay

alguna, la debemos agregar. En algunos casos será necesario dibujar nuevamente todo el

árbol si partes de él se ven muy desarregladas o desorganizadas. Ahora ya tendremos un

buen entendimiento de las posibles consecuencias de nuestras decisiones.

42

SEMANA N° 2

Clase N° 7


Tema: Técnicas de innovación y creatividad.

Diagrama de Paretto y concepto morfológico del producto

Resultado de Aprendizaje: Aplicar según sea conveniente la técnica para la sustentación de la idea de negocio a presentar

Introducción: Continuando con las técnicas de creatividad, ahora se revisara la

teoría del diagrama de Paretto y del concepto morfológico del producto

Desarrollo:

¿QUÉ ES EL DIAGRAMA DE PARETO?

Es una representación gráfica de los datos obtenidos sobre un problema, que ayuda a

identificar cuáles son los aspectos prioritarios que hay que tratar.

También se conoce como “Diagrama ABC” o “Diagrama 20-80”.

Su fundamento parte de considerar que un pequeño porcentaje de las causas, el 20%,

producen la mayoría de los efectos, el 80%. Se trataría pues de identificar ese pequeño

porcentaje de causas “vitales” para actuar prioritariamente sobre él.

¿CÓMO SE UTILIZA?

Los pasos para realizar un diagrama de Pareto son:

1. Determinar el problema o efecto a estudiar.

2. Investigar los factores o causas que provocan ese problema y como recoger los datos

referentes a ellos.

3. Anotar la magnitud (por ejemplo: dolores, número de defectos, etc.) de cada factor. En el

caso de factores cuya magnitud es muy pequeña comparada con la de los otros factores

incluirlos dentro de la categoría “Otros”.

43

4. Ordenar los factores de mayor a menor en función de la magnitud de cada uno de ellos.

5. Calcular la magnitud total del conjunto de factores.

6. Calcular el porcentaje total que representa cada factor, así como el porcentaje acumulado.

El primero de ellos se calcula como:

% = (magnitud del factor / magnitud total de los factores) x 100

El porcentaje acumulado para cada uno de los factores se obtiene sumando los porcentajes

de los factores anteriores de la lista más el porcentaje del propio factor del que se trate.

7. Dibujar dos ejes verticales y un eje horizontal. Situar en el eje vertical izquierdo la

magnitud de cada factor. La escala del eje está comprendida entre cero y la magnitud total

de los factores. En el derecho se representan el porcentaje acumulado de los factores, por

tanto, la escala es de cero a 100. El punto que representa a 100 en el eje derecho está

alineado con el que muestra la magnitud total de los factores detectados en el eje izquierdo.

Por último, el eje horizontal muestra los factores empezando por el de mayor importancia.

Se trazan las barras correspondientes a cada factor. La altura de cada barra representa su

magnitud por medio del eje vertical izquierdo.

9. Se representa el gráfico lineal que representa el porcentaje acumulado calculado

anteriormente. Este gráfico se rige por el eje vertical derecho.

10. Escribir junto al diagrama cualquier información necesaria, sea sobre el diagrama o sobre

los datos.

TIPOS DE DIAGRAMA DE PARETO:

Existen dos tipos de diagramas de Pareto:

• Diagramas de fenómenos. Se utilizan para determinar cuál es el principal problema

que origina el resultado no deseado. Estos problemas pueden ser de calidad, coste, entrega,

seguridad u otros.

• Diagramas de causas. Se emplean para, una vez encontrados los problemas

importantes, descubrir cuáles son las causas más relevantes que los producen.

CONSEJOS PARA ELABORAR Y USAR LOS DIAGRAMAS DE PARETO

44

• No es conveniente que la categoría de “otros” represente un porcentaje de los más

altos. De ser así, se debe realizar un método diferente de clasificación.

• Es preferible representar los datos (si es posible) en valores monetarios.

• Si un factor se puede solucionar fácilmente debe afrontarse de inmediato aunque sea

de poca importancia.

• Es imprescindible realizar un diagrama de causas si se quieren realizar mejoras.

Ejemplo:

Análisis morfológico

Otros nombres: Caja morfológica, Morfología, Caja de las Ideas.

El Análisis Morfológico es un método analítico-combinatorio creado en 1969 por Fritz Zwicky,

astrónomo del California Institute of Technology (Caltech).

Su objetivo es resolver problemas mediante el análisis de las partes que lo componen. Se

basa en la concepción que cualquier objeto del nuestro pensamiento está compuesto o

integrado por un cierto número de elementos y en la consideración que estos tienen

identidad propia y pueden ser aislados. Por tanto, parte de una Lista de atributos para

generar nuevas posibilidades.

45

El método tiene 3 etapas claramente diferenciadas:

1. El análisis

2. La combinación

3. La búsqueda morfológica

Los pasos a seguir son los siguientes:

1. Escoger el problema a resolver, situación u objeto a mejorar, etc.

2. Analizar que atributos (o elementos, o parámetros) lo componen.

o Los atributos pueden referirse a partes físicas, procesos, funciones, aspectos

estéticos, etc.

o Es conveniente seleccionar los atributos relevantes. Michalko propone la

pregunta "¿Sin este atributo, el problema continuaría existiendo?" para

determinar si es relevante o no.

3. Analizar las variantes o alternativas posibles de cada atributo.

4. Combinar, haciendo todas las combinaciones posibles, cogiendo cada vez una

variante de cada atributo. El número total de combinaciones posibles se denomina

"producto morfológico".

o Supongamos que en el paso 2 hemos encontrado 3 atributos: A, B y C.

o Supongamos que el atributo A tiene 3 variantes (A1, A2 y A3), el B también

tiene 3, (B1, B2 y B3) y el C tiene 2 (C1 y C2).

o El producto morfológico es el conjunto de todas las combinaciones posibles =

3 x 3 x 2 = 18. En nuestro ejemplo són las combinaciones:

A1-B1-C1 A1-B1-C2 A1-B2-C1 A1-B2-C2 A1-B3-C1 A1-B3-C2



5. Búsqueda morfológica, que consiste en analizar combinaciones y ver sus

posibilidades creativas. Se puede hacer de dos maneras:

o Al azar: se escoge al azar una variante de cada atributo. Una manera de

hacerlo es disponer tantos recipientes como atributos y en cada uno poner

papelitos con sus variantes. Se coge un papelito de cada recipiente y se

46

analiza la combinación. Después se vuelven a poner los papelitos en su

recipiente de origen y se repite la operación.

o Por enumeración ordenada: consiste en enumerar todas las combinaciones

posibles, tal como hemos hecho en el punto 4, y analizarlas todas

sistemáticamente.

Si el número de variantes es elevado, el número de combinaciones puede volverse

inmanejable. Una simplificación que suele hacerse es eliminar aquellas combinaciones

parciales de dos o más variantes que se consideren inviables y en consecuencia, eliminar

todas las que de ellas se derivarían.

Ejemplo

Nuestro objetivo de mejorar un libro de texto. ¿Cuáles son los atributos actuales de un libro

de texto?

En la tabla siguiente hemos puesto los atributos de un libro en las cabeceras de las

columnas, y debajo hemos listado algunas variantes:

medida/forma encuadernación tapa páginas coste imágenes

pequeña carpesaro dura grandes barato fotos

grande cosido papel pequeñas caro dibujos

alargada espiral plástico satinadas dos precios de colores

redonda a la izquierda ninguna gruesas normal hologramas

muy pequeña por arriba delgada cantos

redondeados

por fascículos simbólicas

Haciéndolo al azar podríamos escoger la combinación 1-2-3-4-5-1, que resulta ser: medida

pequeña, cosido, tapas de plástico, páginas gruesas, por fascículos y con fotos.

Esto nos puede sugerir un libro de texto pequeño que quepa en el bolsillo, lo que permitiría

que los alumnos pudiesen llevar el libro de texto encima más fácilmente y estudiar en

cualquier tiempo muerto. Que fuese cosido y con las tapas de plástico nos continua

sugiriendo un libro fuerte, apto para mucho trote. La opción de hacerlo por fascículos que

inicialmente está pensado como un atributo de precio (para pagar los libros de texto a

plazos), también podría llevarnos a pensar en libros menos voluminosos y, por tanto, más

47

fáciles de llevar encima. Indirectamente también seria una forma de aligerar las maletas que

los niños llevan con exceso de peso. El hecho de tener fotos, ¿qué podría aportar en este

contexto? ¿Libros muy visuales? ¿Que los conocimientos entren mucho por la vista? Tal vez

este atributo no nos sugiera ninguna idea novedosa o no encaje con el diseño que nos ha ido

saliendo.

¡Inténtalo!

Usa el análisis morfológico para mejorar o resolver una de las siguientes propuestas. Busca

como mínimo cinco o seis atributos y, al menos, cinco o seis alternativas de cada uno.

Después, escoge al azar una combinación y encuentra una mejora práctica y útil.

mejora un autobús

mejora las cabinas telefónicas

mejora una silla

diseña un nuevo modelo de reloj

resuelve el problema de la baja participación en las campañas de reciclaje

mejora un paraguas

mejora el juego del baloncesto

SEMANA N° 2

Clase N° 8


Tema: Diseño preliminar de prototipos

48

Resultado de Aprendizaje: Conocer para aplicar, procesos para el diseño de productos en prototipos

DISEÑO PRELIMINAR DEL PRODUCTO (PROTOTIPOS).-

Esta etapa del proceso del diseño de un producto se relaciona con el desarrollo del mejor

diseño para la idea del nuevo producto. Cuando se aprueba un diseño preliminar, se puede

construir un prototipo o prototipos para someterlos a pruebas adicionales y análisis. En el

diseño preliminar se toma en cuenta un gran número de compensaciones entre costo,

calidad y rendimiento del producto. El resultado debe ser un diseño de producto que resulte

competitivo en el mercado y que se pueda producir operaciones. Los objetivos de diseño

son, por supuesto, difíciles de satisfacer.

Como resultado de la selección del producto, solamente se define su esqueleto. El diseño

preliminar del producto entonces identifica por completo el producto. Por ejemplo, suponga

que va a diseñar un nuevo radio de banda civil debido a que en la etapa de selección del

producto se identificó una falla en los productos existentes en el mercado. Se considera que

se puede diseñar un radio con un desempeño superior a un precio medio si se incorporan los

nuevos avances en miniaturización electrónica. Si se puede construir este radio se dará una

considerable importancia los esfuerzos de mercadotecnia. Esta es toda la información

disponible cuando termina la fase de selección del producto.

Durante el diseño preliminar del radio, se tomaran varias decisiones de comparación. El

radio contendrá muchos componentes y cada uno de los ellos influye tanto en el costo como

en el rendimiento. Más aún, el tamaño podría ser un problema si se supone que el radio

debe caber a larga en gabinetes pequeños. Durante el diseño preliminar todas las decisiones

de compensación deben basarse en el objetivo del diseño: un radio con un precio cuyo

rendimiento sea superior. Como parte del diseño preliminar es probable que se construya un

laboratorio para probar la integración y desempeño de los circuitos. Si las pruebas tienen

éxito, se harán dibujos de diseño preliminar.

3.4 CONSTRUCCION DEL PROTOTIPO.-

La construcción del prototipo puede tener varias formas diferentes. Primero, se pueden

fabricar a mano varios prototipos que se parezcan al producto final. Por ejemplo, en la

industria automotriz es normal hacer modelos de arcilla de los automóviles nuevos.

En la industria de servicios un prototipo podría ser un solo punto en donde se pueda probar

el concepto de servicio en su uso real. Se puede modificar del servicio, si es necesario, para

49

satisfacer mejor las necesidades del consumidor. Una vez que se ha probado el prototipo con

éxito, se puede terminar el diseño definitivo y dar el servicio en franquicia y desarrollarlo a

gran escala.

Ray Kroc, el propietario de los restaurantes McDonalds, comenzó con un restaurante

prototipo en San Bernardino, California. Se caracterizaba por tener una apariencia de mucha

limpieza, con los colores rojo y blanco originales, el menú limitado, precios bajos y así

sucesivamente. R ay Kroc duplicó esta instalación casi al pie de la letra cuando comenzó la

expansión de la franquicia McDonalds. El restaurante original fue, en efecto, una instalación

de tipo prototipo.

PRUEBAS.-

Las pruebas en los prototipos buscan verificar el desempeño técnico y comercial. Una

manera de apreciar el desempeño comercial es construir suficientes prototipos como para

apoyar una prueba de mercado para el nuevo producto. Las pruebas de mercado casi

siempre duran entre seis meses y dos años y se limitan a una región geográfica pequeña. El

propósito de una prueba de mercado es obtener cuantitativos sobre la aceptación que tiene

el producto entre los consumidores.

También se prueba el desempeño Técnico del producto en los prototipos. Por ejemplo, todas

las aeronaves militares nuevas se prueban mediante el uso de prototipos. Se pueden

construir hasta seis aeronaves prototipo y se les prueba de manera extensa antes de que la

administración apruebe el diseño definitivo del producto. Los cambio de ingeniería que se

inician como resultado de las pruebas en los prototipos incorporan entonces al paquete de

diseño final.

DISEÑO DEFINITIVO DEL PRODUCTO.-

Durante la fase de diseño definitivo, se desarrollan dibujos y especificaciones para este

producto. Como resultado de las pruebas en los prototipos se pueden incorporar ciertos

cambios al diseño definitivo. Cuando se hacen cambios, el producto puede someterse a

pruebas adicionales para asegurar el desempeño del producto final. La atención se enfoca

entonces en la terminación de las especificaciones de diseño para que se pueda proceder

con la producción.

Sin embargo, la investigación y desarrollo no solo debe desarrollar especificaciones de

diseño para operaciones. Debe desarrollarse un paquete de información para asegurar la

factibilidad de producir el producto. Este paquete de información deben contener detalles

relacionados con la tecnología de proceso, datos de control de calidad, procedimientos de

50

prueba del rendimiento del producto y otras cuestiones parecidas. Es demasiado frecuente

que el diseño del producto termine con un juego de especificaciones y nada más.

ESTUDIO DEL PROCESO DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

El proceso de desarrollo de nuevos productos descrito hasta ahora, puede considerarse

como un embudo o filtro. Al principio se genera un gran número de ideas, sin embargo

algunas pocas se introducen con éxito en el mercado bajo la forma de productos.

FILTRADO DE IDEAS.-

El propósito de la generación de ideas es la creación de más de ellas, el objetivo de las

etapas subsiguientes, es reducir el número de ideas a unas cuantas que sean atractivas y

factibles, la primera etapa de la selección de ideas es el filtrado.

Al filtrar las ideas, la empresa debe evitar dos tipos de errores, ocurre un error de exclusión,

cuando la empresa elimina una buena idea. La forma más fácil de hacerlo es eliminar las

ideas de otras personas, si una empresa comete demasiados errores de exclusión sus

normas son muy conservadoras.

DESARROLLO Y PRUEBA DE CONCEPTO.-

Una idea atractiva debe desarrollarse para convertirla en un concepto del producto. Es

importante distinguir entre idea, concepto e imagen de un producto.

La idea de un producto es la sugerencia de un posible producto de ofrecer al mercado.

El concepto del producto es una versión detallada de la idea expuesta en términos

significativos al consumidor.

La imagen del producto es la forma en la cual los consumidores perciben un producto real o

potencial.

La prueba de concepto implica someter los conceptos de nuevos productos con grupos de

consumidores meta, los conceptos se pueden presentar en forma simple.

ANALISIS DEL NEGOCIO.-

Esto implica una revisión de ventas, costos y proyecciones de utilidades para un producto

nuevo, con la finalidad de averiguar si satisfacen los objetivos de la compañía, si lo hace el

producto puede avanzar en la etapa de desarrollo del producto.

Para calcular las ventas, se debe estudiar la historia de productos similares y debe hacer una

encuesta de opiniones de mercado, se deben calcular las ventas mínimas y máximas para

evaluar los riesgos. Elaborado el pronóstico de ventas se deben calcular los costos y las

51

utilidades esperadas, estos deben incluir los costos de mercadotecnia, investigación y

desarrollo, fabricación, contabilidad, para luego determinar el punto de equilibrio y la

rentabilidad del producto.

DESARROLLO DEL PRODUCTO.-

Luego de haber realizado la investigación y desarrollo convierte el concepto de producto en

un producto terminado o un producto físico, los prototipos deben someterse a varias pruebas

con la finalidad de observar el comportamiento del producto en forma segura y efectiva.

El desarrollo de un producto requiere un gran riesgo e inversión, esto revelará si la idea del

producto puede transformarse en un producto factible.

MERCADO DE PRUEBA.-

En esta etapa el producto y el programa de mercadotecnia se introducen en escenarios más

realistas.

Esto permite a la empresa llevar a la realidad toda la parte teórica, es probar el producto y

todo su programa mercadológico, es decir su estrategia de posicionamiento, publicidad,

distribución, determinación de precios, marca y envasado así como los niveles de

presupuesto.

COMERCIALIZACION.-

La comercialización es la introducción del nuevo producto al mercado, la empresa debe

decidir cual es el momento oportuno si es pionero o un fiel seguidor. En segundo debe

focalizar el ámbito donde va a lanzar el producto local, regional, distrital, nacional o

internacional.

Se debe tomar en cuenta la primera entrada disfruta de una ventaja de primer movimiento

que es la de ganar liderazgo, caso contrario también podemos obtener una imagen

defectuosa de la empresa y el producto.

Una entrada paralela con el producto competidor ambos financian los costos del lanzamiento

del producto.

Un ingreso tardío al mercado supone tres ventajas, haber sufragado los costos de educar a

los potenciales clientes, conocer el mercado y presentar un producto mejorado.

SEMANA N° 3

52

Clase N° 9


Tema: Determinación del FODA / DAFO

Resultado de Aprendizaje: Que el estudiante pueda construir un FODA.

. Análisis FODAEl FODA Sirve para analizar la situación interna y externa de la empresa con respecto a la

idea de negocio, además se pueden establecer objetivos y estrategias para su negocio.

Hacia el interior: brinda un resumen de las Fortalezas y Debilidades de su empresa (Gran

posibilidad de influir en ellos: Organización, producción, etc.) Hacia el exterior: Identifica

Oportunidades y Amenazas que puede enfrentar (poca posibilidad de influir sobre ellos). Se

pueden transformar sus fortalezas en ventajas competitivas.

2.1. Análisis externo

Oportunidad = Todas aquellas posibilidades externas a la empresa que tienen un impacto favorable en sus actividades

• Ejemplos de oportunidades

• Incremento en el poder adquisitivo.

• Cambios favorables en el comportamiento de la clientela.

• Precios de materia prima bajando

• Acceso a nuevas tecnologías.

• Acceso a nuevos mercados.

• Potenciales nuevos inversionistas.

Amenaza = Todas aquellas fuerzas externas a la empresa que pueden tener una influencia desfavorable en sus actividades.

Tipos de factores externos

• Factores macroeconómicos:

• Políticos, económicos, sociales y tecnológicos.

• Factores de mercado e industria: tamaño y potencial del mercado, comportamiento

de la clientela, segmentación, competencia, productos sustitutos, potenciales nuevos

53

competidores que están entrando en el mercado, perspectivas futuras del mercado y la

industria, etc.

• Ejemplo de amenazas

• Recesión económica

• Conflictos políticos

• Inflación acelerada.

• Competencia en crecimiento.

• Productos competitivos.

• Disminución del poder adquisitivo

2.2. Análisis Interno

Fortalezas = Factores internos positivos que contribuyen al logro de los objetivos de la empresa

Ejemplo de Fortalezas

• Bajos costos de producción.

• Personal calificado

• Buen control de calidad

• Precios competitivos.

• Buena reputación.

• Acceso a materias primas escasas.

• Buena ubicación de la compañía

• Bajo costo de mano de obra.

Debilidades = Factores internos negativos que inhiben el logro de los objetivos

Ejemplos de debilidades

• Maquinaria adecuada.

• Tecnología obsoleta.

• Pobre calidad de productos.

• Falta de planificación.

• Inadecuados métodos de fijación de precios.

• Limitada capacidad de producción.

54

• Organización ineficiente.

• Inadecuados esfuerzos de comercialización

2.3. Combinación de resultados

• ¿Cómo puedo usar las fortalezas para lograr los objetivos?

• ¿Cómo puedo superar las debilidades para lograr los objetivos?

• ¿Cuáles son las oportunidades más importantes y cómo puedo sacarles ventaja?

• ¿Cuáles son las amenazas más significativas y cómo podrían ser evitadas?

• ¿Cómo pueden los aspectos estudiados, ayudarme a conocer mi empresa y seguir adelante?

Ejemplo:Fortalezas

Cuento con el personal especializado Mi producto

Oportunidades

El TLC con México me favorece para traer más barata mi materia prima

Esta creciendo la demanda

55

Debilidades

No cuento con toda la maquinaria necesaria Tengo poca capacidad de producción

Amenazas

Es fácil que otras empresas entren en este nicho de mercado.

Los gustos de los clientes cambian constantemente

SEMANA N° 3

Clase N° 10

Unidad 2: Formulación y Diseño del Plan de Negocio, importancia, objetivo y contenido

Tema: Foda/DAFO

Resultado de Aprendizaje: Aplicar la teoría sobre el análisis situacional del FODA

56

Análisis DAFO

¿Para qué sirve el análisis DAFO?

Antes de tomar cualquier decisión estratégica, es imprescindible realizar un

diagnóstico de nuestra organización. El análisis DAFO es el método más sencillo y eficaz

para decidir sobre el futuro. Nos ayudará a plantear las acciones que deberíamos poner

en marcha para aprovechar las oportunidades detectadas y a preparar a nuestra

organización contra las amenazas teniendo conciencia de nuestras debilidades y

fortalezas.

Tomar decisiones o adoptar estrategias en el actual mundo cambiante en el que nos desenvolvemos puede ser como jugar a la ruleta rusa si no lo hacemos basándonos en cifras, hechos y datos

Objetivo de un análisis DAFO

El principal objetivo de un análisis DAFO es ayudar a una organización a encontrar

sus factores estratégicos críticos, para una vez identificados, usarlos y apoyar en ellos

los cambios organizacionales: consolidando las fortalezas, minimizando las debilidades,

aprovechando las ventajas de las oportunidades, y eliminando o reduciendo las

amenazas. El análisis DAFO se basa en dos pilares básicos: el análisis interno y el

análisis externo de una organización.

Análisis Interno de la organización (Liderazgo, estrategia, personas, alianzas/recursos y procesos)

Fortalezas:

Describe los recursos y las destrezas que ha adquirido la empresa, ¿en qué nos

diferenciamos de la competencia?, ¿Qué sabemos hacer mejor?

Debilidades:

Describe los factores en los cuales poseemos una posición desfavorable respecto a la

competencia. Para realizar el análisis interno se han de considerar análisis de

recursos, de actividades y de riesgos.

Análisis Externo de la organización (Mercado, sector y competencia)

Oportunidades:

Describen los posibles mercados, nichos de negocio... que están a la vista de todos,

pero si no son reconocidas a tiempo significa una pérdida de ventaja competitiva.

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Amenazas:

Describen los factores que pueden poner en peligro la supervivencia de la

organización, si dichas amenazas son reconocidas a tiempo pueden esquivarse o ser

convertidas en oportunidades.

Para realizar el análisis interno se han de considerar análisis del entorno, grupos de

interés, aspectos legislativos, demográficos y políticos.

Una vez descrito las amenazas, oportunidades, fortalezas y debilidades de la

organización podemos construir la Matriz DAFO, matriz que nos permite visualizar y

resumir la situación actual de la empresa y...

Definir la estrategia

Con los resultados del análisis DAFO, la empresa deberá definir una estrategia.

Existen distintos tipos de estrategia empresariales:

Defensiva: La empresa está preparada para enfrentarse a las amenazas. Si su producto o

servicio ya no se considera líder, ha de resaltar lo que le diferencia de la

competencia. Cuando baje la cuota de mercado, ha de buscar clientes que le resulten

más rentables y protegerlos.

Ofensiva: La empresa debe adoptar una estrategia de crecimiento. Cuando las fortalezas son

reconocidas por sus clientes, es posible atacar a la competencia para resaltar las

ventajas propias. Cuando el mercado está maduro es posible tratar de “robar”

clientes lanzando nuevos modelos o servicios.

Supervivencia: La empresa se enfrenta a amenazas externas sin las fuerzas internas necesarias

para luchar contra la competencia. Es aconsejable dejar las cosas tal y como están

hasta que se asienten los cambios que se producen.

Reorientación:

Aparecen oportunidades que se pueden aprovechar, pero la empresa carece de la

preparación adecuada. Será necesario cambiar de política o de producto o servicio

porque los actuales no están dando los resultados esperados.

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ACTIVIDAD DEL ESTUDIENTE

Desarrollar el análisis FODA de una empresa de su conocimiento

SEMANA N° 3

Clase N° 11


Tema: ¿Qué es un plan de Negocios?

Resultado de Aprendizaje: Pensar en la dimensión que implica un plan de negocios

Antes de comenzar el desarrollo se debe contextualizar el plan, describiendo:

Cuál es el negocio que se desarrollará.

Si se trata de una empresa en marcha, cuál es su misión y su trayectoria.

Cuál es la fecha de presentación y si existe un plazo para la aprobación del plan.

Cuál es el enfoque con que se preparó el plan.

59

http://www.monografias.com/trabajos7/gepla/gepla.shtml

http://www.monografias.com/trabajos12/desorgan/desorgan.shtml

Para qué se armará el plan de negocios?

¿Quiénes lo elaborarán?

¿Cuál es el punto de partida?

¿Cuáles son los supuestos?

¿Cuáles son los productos o servicios?

¿Cuáles son las fortalezas que permitirán tener éxito en este negocio?

¿Cuáles son las debilidades que se deben corregir?

¿Cómo se corregirán?

¿Cuáles son los factores que pueden poner en peligro el proyecto (amenazas)?

¿Cómo se neutralizarán o enfrentarán?

¿Cuáles son las oportunidades que pueden favorecer el negocio?

¿Cómo se hará para aprovecharlas y para aumentar la probabilidad de que se presenten?

Quiénes son los consumidores?

¿Qué buscan?

¿Cómo se van a satisfacer sus necesidades?

¿Cuántos son los consumidores potenciales?

¿Y cuántos los que realmente comprarán?

¿Qué fuentes permiten llegar a estas conclusiones?

¿Cómo escribir un Plan de Negocios?

Existen muchas formas de presentar un plan de negocios, pero en general contienen la

misma información que es requerida por los posibles inversionistas o instituciones

financieras, para este programa el esquema será el siguiente:

1. Análisis de la Idea de negocio y Presentación de los socios.

2. FODA

3. Plan de Marketing

4. Plan de Producción

5. Plan de Organización

6. Plan Económico financiero

7. Plan de Puesta en marcha

8. Análisis de riesgos y Plan de Contingencia.

60

http://www.monografias.com/trabajos54/resumen-estadistica/resumen-estadistica.shtml

9. Resumen del Proyecto.

1. Análisis de la Idea de negocio

La idea de analizar la idea de negocio es presentar una imagen global del proyecto de sus

objetivos principales y los factores claves de éxito.

1.1. Descripción de la Idea de Negocio

■ Explicar cual es la idea fundamental detrás de la iniciativa de negocio (de donde

nació la idea, por una necesidad observada, una empresa que vio en otro lugar, etc.)

■ Factores que motivan esta idea y porque va ha tener éxito (si se tiene una cartera de

clientes potenciales establecida, si sé sabe que esta idea tuvo éxito en otro lugar, etc.)

■ Indicar tendencias sociales, cambios en el mercado, etc.; que indican que va ha ser

un buen negocio (situación económica del lugar, producto que sigue las modas, creación de

la necesidad de este producto, etc.)

■ Indicar cual el producto o servicio, principales características y que necesidades cubre

y en que mercado (si es un servicio en que consiste, como se piensa que se brindara dicho

servicio. Si es un producto, una foto del producto, especificaciones de tamaño, peso, etc.)

■ Indicar como se va reducir la dependencia del negocio respecto a este producto

(cuales serán los nuevos productos que se crear en un mediano plazo, o servicios adicionales

que se brindarán).

■ Describir cómo se clasificaría tu producto en el mercado, dentro de cuál industria

operará. Y la clasificación por su uso (bien de consumo final, intermedio, bien de capital o

servicio). Además clasificar el producto por su efecto (producto complementario, sustituto)

■ Describir el funcionamiento del producto, si cumple con las normas, si necesita

instrucciones de uso, si es un producto que ya existe, cuál es la diferencia en el

funcionamiento con el de la competencia.

■ Describir el factor clave que influye en el éxito de la nueva empresa (pueda ser por

precio, nivel de innovación, ubicación del local, etc.)

1.2. Objetivos

61

El objetivo sirve para establecer fines. Los fines definen adonde queremos llevar a la

empresa a futuro

(3 a 6 años), aunque hay que aclarar que para los fines no se puede elaborar ningún plan

detallado para alcanzarlos.

Establecer los indicadores que se han cumplido los objetivos planteados (nivel de ventas,

personal fijo contratado, número de sucursales abiertas, reducción de costos en un cierto

porcentaje, etc.).

Cuales serán los pasos que se van a dar y que esfuerzos va a representar lograr esos

objetivos (por ejemplo, si el objetivo es aumentar las ventas en un 20% en un año, los pasos

podrían ser inversión en publicidad, capacitar al personal de ventas, etc.).

Establecer la visión y la misión de la empresa dentro de 3, 5 o 20 años.

■ Plantear una estrategia de desarrollo coherente, respecto a los objetivos trazados

(estrategias de entrada, posicionamiento, y crecimiento)

■ Establecer objetivos de corto plazo (un año), debe ser realista, medible, cuantificable

y desafiante.

■ Ejemplo:

■ “Lograr ventas que cubran mi punto de equilibrio, con un margen de 2% de ganancia”

■ Establecer objetivos de largo plazo (5 años), deben ser realistas, medibles,

cuantificables y desafiantes.

Ejemplo:

“Tener tres sucursales ubicadas en Soyapango, San Salvador e Ilopango, que sean

rentables”

Definición del Producto o Servicio.

Describa su producto o servicio en palabras simples y comprensibles. Esta definición debe

describir de manera clara la misión de su empresa y su razón de ser. Incluya aquí sus puntos de

diferenciación y comunique el valor intrínseco que su cliente va a recibir

Mercado Objetivo

62

Junto con la definición del producto o servicio de su empresa, tómese tiempo para describir a su

mercado objetivo del modo más preciso posible. Sea específico en los aspectos demográficos y

sociológicos de comprador ideal. Concentre los recursos y las tácticas de su empresa en esos

grupos.

Objetivos.

Anote en el plan qué es lo que desea lograr. Establezca objetivos, tanto de corto como de largo

plazo. Fije objetivos específicos y mensurables, tanto en ingresos como en beneficios y nuevos

clientes

Identifique a la Competencia

Identifique a la Competencia. ¿Quiénes son sus competidores? ¿Pequeños proveedores locales o

grandes empresas multinacionales con vastos recursos? ¿O tal vez lo que ocurre es que su

producto o servicio no es suficientemente conocido? Como sea, conozca y comprenda el entorno

competitivo. Le va a permitir posicionarse mejor y ser más efectivo en sus mensajes

Precios.

Su plan de marketing debe incluir su política de precios. Para ello, usted debe considerar el valor

que va a recibir su cliente, así como sus objetivos financieros. Recuerde que sus productos o

servicios deben tener un precio mayor que sus costos, tanto fijo como variable

Establezca un presupuesto de Marketing.

Los gastos en marketing pueden crecer de manera exponencial, así que es una buena idea fijar

un monto mensual o trimestral. Evalúe cada una de sus decisiones de marketing, como por

ejemplo anunciar en las Páginas Amarillas o contratar vendedores, sobre la base de la cantidad

de negocios que cada iniciativa particular va a generar. Evalúe los resultados de cada iniciativa y

quédese con lo que funciona.

Analice Canales de Distribución.

Es el momento de identificar las tácticas de marketing. Analice diferentes ideas para llegar a su

mercado objetivo con su propuesta de valor. Sea creativo y evite censurar las ideas poco

63

comunes. Elija al menos cinco actividades que usted crea que puede llevar adelante dentro del

presupuesto.

Fije acciones específicas.

Cada idea debe venir acompañada de su propio conjunto de pasos de acción. Por ejemplo, si

usted decide enviar una carpeta de presentación, necesitará (o contratará a alguien para que lo

haga) escribir el texto, diseñar el mailing, imprimir la carpeta, organizar la lista de envío.

Tómese el tiempo para hacer una lista de los detalles que van a llevarlo al objetivo deseado.

Asigne tiempos para cada paso

Hacer la lista de los pasos no es suficiente. Usted tiene que establecer un cronograma para cada

acción. Sea realista; si sus expectativas no son razonables, se frustrará. Al mismo tiempo, tenga

cuidado de no fijar objetivos demasiado lejanos en el tiempo: si lo hace, no sentirá la urgencia por

actuar.

Póngalo en marcha.

64

SEMANA N° 3

Clase N° 12


Tema: Conocer conceptos generales del mercadeo, definiciones del mercadeo

Resultado de Aprendizaje: Conocer los elementos de la mezcla de mercadeo para aplicarlos a su idea de negocio

Concepto de Mercadeo El Análisis de un Mercado y sus necesidades, la determinación del Producto adecuado, sus Características y Precio, la Selección de un Segmento dentro del mismo, y como comunicar nuestro Mensaje y la logística de la Distribución del producto, son parte del arte conocido como Comercialización, Mercadeo o Marketing. Es corriente que por "mercadeo" se entienda "ventas", aunque son dos conceptos diferentes. La explicación de la evolución histórica del mercadeo, les aclarará cualquier posible confusión en ambos términos. Evolución del concepto de Comercialización El concepto de comercializar parte de una simple preocupación por vender, y obtener utilidades. El concepto de mercadeo ha ido modificándose de una orientación masiva, a lo que se ha dado en llamar mercadeo uno a uno (one-to-one). El mercadeo, como todo proceso, es dinámico y cambia, se modifica constantemente. Este proceso, pese a lo que se crea, no ha ocurrido al mismo tiempo en todos los países, o regiones del mundo.Es en los Estados Unidos de América donde el proceso ha pasado por todas las fases que indicamos a continuación. Cada persona que lea este texto deberá identificar en qué estado de desarrollo del concepto de mercadeo y aplicación del mismo, se encuentran sus compañeros, superiores, empresa, barrio, ciudad, región, provincia o país. ¿Están en 1800, 1920 o en 1950?

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Orientación a la ProducciónDesde 1800 hasta los año 1920, las empresas en Europa y EE.UU. mostraban una clara orientación a la producción. Dado que todo lo que se produjera era consumido de inmediato, la manufactura determinaba las características de los productos. No era necesario comercializar para

vender. Todo se consumía de inmediato, fuera lo que fuera lo que se producía. El consumidor no tenía tiempo de seleccionar ni forma, ni color, tomaba cualquier cosa. La demanda superaba la oferta.

Orientación a la VentaA partir de la crisis del año 1920, donde la capacidad de compra se redujo al mínimo, se crearon y desarrollaron productos, que luego trataban de introducirse en el Mercado. Muchos de esos productos no tuvieron éxito, otros tuvieron éxito momentáneo. Se comienza a dar gran importancia a las ventas, como generador de ingresos. Se desarrollan técnicas destinadas a vender. (De aquí se origina la confusión corriente de los conceptos venta y mercadeo).

Orientación al MercadoLos procesos de comercialización fueron analizados por las Universidades Americanas, Harvard en especial, y poco a poco se ha ido desarrollando toda una serie de teorías, para asegurar el éxito de cualquier actividad comercial. El concepto que dió origen al Mercadeo o Marketing (1950, Harvard, Teodore Levitt)), fué el de orientar los productos al Grupo de Compradores (Mercado Meta) que los iba a consumir o usar. Junto con ello se dirige los esfuerzos de promoción a las masas (mass marketing), por medio de los medios masivos que comienzan a aparecer (cine, radio, televisión). Mercadeo Uno a uno.A partir de 1990, se refina el concepto de mercadeo orientado al cliente, y se comienza a crear productos y servicios orientados a personas en particular, con la utilización de complejos sistemas informáticos capaces de identificar clientes específicos y sus necesidades concretas. Los segmentos se van reduciendo hasta llegar a grupos meta altamente determinados, casi personas concretas, con nombre y apellido. Estos es dando a cada cual lo suyo. Este nuevo paso lo impulsa y permite la creación de nuevas, su reducción de precio y la globalización de la economía.

Definición La definición más simple y clara de Mercadeo la da Jay C. Levinson en un libro que publicara en 1985, titulado Guerrilla Marketing: "Mercadeo es todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe la idea, hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base regular. Las palabras claves en esta definición son todo y base regular."

El sentido de esto es: Mercadeo envuelve desde poner nombre a una empresa o producto, seleccionar el producto, la determinación del lugar donde se venderá el producto o servicio, el color, la forma, tamaño, el empaque, la localización del negocio, la publicidad, las relaciones públicas, el tipo de venta que se hará, el entrenamiento de ventas, la

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presentación de ventas, la solución de problemas, el plan estratégico de crecimiento, y el seguimiento.

Importancia del Mercadeo Toda actividad comercial, industrial o de servicios, sea grande o pequeña requieren "mercadear" sus productos o servicios. No hay excepción. No es posible que se tenga éxito en una actividad comercial sin Mercadeo. Naturalmente, no es lo mismo Procter & Gamble, General Motors, o Pepsi Cola, que una empresa que produce y vende artículos de cuero, para consumo local, en una pequeña y alejada localidad. En lo que todos debemos coincidir es que toda empresa debe tener presente diez verdades básicas.

Diez verdades que ningún comerciante o profesional debe olvidar son: El Mercado está cambiando constantemente. La Gente olvida muy rápidamente. La Competencia no está dormida.El Mercadeo establece una posición para la empresa.El Mercadeo es esencial para sobrevivir y crecer.El Mercadeo le ayuda a mantener sus clientes.El Mercadeo incrementa la motivación interna.El Mercadeo da ventaja sobre la competencia dormida.El Mercadeo permite a los negocios seguir operando.Todo empresario invierte dinero que no quiere perder.

Elementos del Mercadeo A simple vista los elementos que intervienen en el Mercadeo son: empresa que vende, producto vendido, comprador, y un espacio - tiempo en que se realiza el intercambio. Estos elementos, dependiendo de la cadena de compra, pueden ser una o varias entidades, y constituyen un complejo sistema de comunicación. El análisis de estos elementos, dió como consecuencia para efectos didácticos, la teoría de las cuatro partes que forman el proceso de mercadeo. De este modo, los autores hablan de cuatro elementos en que se divide la disciplina del Marketing: Producto. Estudia todos los aspectos que se relacionan con el mismo: forma, color, tamaño, presentación, empaque, el ciclo de vida, etc. Precio. Se relaciona con la forma de calcular el precio ideal de un producto, atendiendo factores tales como costos, utilidades esperadas, competencia, etc.; Plaza o Mercado. Lugar donde se debe vender el producto, llamada la Plaza o Mercado, incluyendo desde las preferencias que muestra el mismo por los productos, dependiendo de su edad, sexo, educación, hasta el traslado y entrega del producto (distribución); y Comunicación con el Mercado o todo lo relacionado con la forma de promover el producto o servicio. Se entiende, de acuerdo a la definición tradicional, que esta comunicación se hace por medio de Anuncios (Advertising), Venta Personal (Personal Selling), Promociones de Venta (Sales Promotion) y Publicidad (Publicity)". Componentes del Plan de Mercadeo. Una fotografía instantánea de su situación actual.En la sección sobre la Situación Actual de su plan de mercadeo, usted proveerá información acerca de la posición en que se encuentra, el mercado meta y el ambiente competitivo. Brevemente describirá los asuntos críticos que su compañía enfrenta, los detalles se ofrecerán en la sección de Análisis de la Competencia.

Localización:Describa la localización actual o proyectada del negocio.Si usted no tiene un local, nombre las áreas o características que utilizará para seleccionar la localización. Considere la proximidad con los clientes, la disponibilidad de estacionamientos,

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inventario almacenado y movimiento, los requisitos federales, las leyes locales y estatales, requisitos de seguridad y el potencial de expansión. Enumere los aspectos negativos que afectaría las ventas (ej. insuficiente estacionamiento) y las soluciones para estos problemas. Describa los planes de expansión para el futuro. ¿Se mudará? ¿Ofrecerá productos o servicios adicionales? ¿Contratará empleados? Si ofrece o planifica ofrecer un servicio o producto que no requiera que el consumidor visite su negocio, incluya una descripción en la que explique como se comunicará con los clientes - cómo los servicios y productos se intercambiarán. Si su producto es Servicio de Consultarías; ¿cómo proveerá el servicio?, ¿visitará el cliente? Si su producto se ofrecerá a través de un catalogo de venta o del Internet; describa ¿cómo los servicios y/o los productos llegarán al consumidor?

SEMANA N° 4

Clase N° 13


Tema: Plan de Marketing, las 4ps

Resultado de Aprendizaje: Conocer los elementos de la mezcla de mercadeo para aplicarlos a su idea de negocio

El mejor plan de marketing no sirve para nada si se lo guarda en el cajón de abajo del escritorio

para no ser visto nunca más. A veces resulta fundamental contar con alguien que lo asista en la

ejecución del plan. Esta persona debe ayudarlo a escribir el plan de marketing, y a hacerlo

funcionar. La creación y ejecución de un plan de marketing es la mejor manera de mantenerse

enfocado en su negocio

La mercadotecnia es una serie de esfuerzos encaminados a que un producto o

servicio sea recibido y aceptado por un mercado de consumo; las técnicas en las que se

apoya son varias y complejas. Una de ellas es el marketingmix (mezcla de

mercadotecnia), un sistema para evaluar y tomar las decisiones correctas acerca de

qué hacer y cómo hacer para quelas ventas y los objetivos de mercadeo que nos hemos

planteado, se cumplan benéficamente. Iniciemos con el cómo hacer; antes que nada,

debemos aprender que esta técnica se recurre a algo conocido como las 4 P de la

mercadotecnia, y que son, básicamente:

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Las 4 P de La Mercadotecnia

Primera P: Producto

Esto es aquello que deseamos vender, sea un servicio, un bien intangible o un

producto con valores físicos. El producto debe tener gran calidad o avances de

innovación superiores a los de la competencia; aquí debemos fijarnos en todo: desde los

procesos de producción, el diseño del producto, su sabor (si es alimento), su

manufactura y su calidad hasta el empaque. Este último debe ser un reflejo de la

calidad que ofrecemos, con un diseño profesional y adecuado o llamativo para el

público consumidor que deseamos captar.

Segunda P: Precio

El valor del producto que vamos a vender es fundamental; si para la gente comprar lo

que ofrecemos es , puede ser que no lo haga. Es necesario comparar precios con

aquellos productos semejantes al nuestro. Debemos ser competitivos, hay que ofrecer

un precio adecuado; si damos el producto muy barato, puede ser percibido como de

mala calidad, si lo damos caro, como un robo. Entonces busquemos su justa medida.

Tercera P: Plaza

Esta se refiere a los lugares donde venderemos nuestro producto y a los canales de

distribución. A mayor cantidad de sitios donde el consumidor pueda encontrar lo que

ofrecemos, mayor cantidad de ventas. De muy poco nos servirá tener un producto de

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excelente calidad y precio, cuando es difícil encontrarlo. Para la gente es muy molesto

tener deseos de adquirir un producto de difícil acceso. Si, por ejemplo, fabricamos y

vendemos un delicioso licor de café, y alguien tiene ganas de tomasina copa, ese

alguien comprará el que encuentre más fácilmente, que esté a buen precio, sea de

buena calidad y llame la atención. Si el nuestro no se encuentra en el anaquel,

entonces perderemos un cliente.

Cuarta P: Publicidad o Promoción

En este punto del proceso nos encargaremos de decirle a la gente que existimos por

qué le conviene adquirir nuestro producto. La labor de la publicidad es dar a conocer un

producto o un servicio en un mercado determinado; la promoción nos ayudará a

acelerar el proceso de venta.

La publicidad que realicemos debe ser de elevada calidad, orientada a comunicar las

ventajas y conveniencias del producto o servicio que ofrecemos, y tiene que ser

trasmitida en los medios adecuados para que la gente que sabemos que puede comprar

nuestro producto. Por ejemplo, de nada nos servirá realizar una campaña publicitaria

para nuestro licor de café, si la gente que verá nuestros anuncios son niños de11 años.

Por otro lado, de mucho nos ayudará que nuestros anuncios sean vistos por adultos

jóvenes, y más si por lanzamiento ofrecemos un 50 por ciento de descuento, o una

bolsa de botana gratis en la compra de cada botella.

Las 4 P son puntos básicos y la mezcla de mercadotecnia radica en cómo usarlas para

vender más. La mezcla perfecta es un 100 porciento de calidad y efectividad en cada

uno: producto de gran calidad, precio competitivo, plazas y lugares de venta cercanos al

consumidor y publicidad y promoción continúa; sin embargo, cuando algo de estos

puntos es insuficiente, entonces la mezcla de mercadotecnia nos ayudará a diseñar

estrategias para vender más.

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SEMANA N° 4

Clase N° 14


Tema: El consumidor y Análisis de la competencia y establecimiento de nombres de la empresa

Resultado de Aprendizaje: Saber distinguir la diferentes roles del consumidor, enfocar su grupo meta e identificar a sus competidores y establecer los nombres de la empresa

Descripción del Mercado MetaEnfocar todos los esfuerzos al Mercado Meta es crítico para el éxito en el mercadeo de cualquier producto. Planificar las estrategias de mercadeo sin conocer a quién le quiere vender es como planificar una fiesta sin conocer nada acerca de las personas que asistirán a la misma. Describa el tamaño de su mercado meta. Recuerde, el mercadeo es gente con algo en común, no es un lugar o cosa. Sea específica e incluya estadísticas sobre el tamaño de su mercado meta. Incluya información sobre el tamaño de su mercado; si esta en crecimiento, en reducción o si se mantiene igual. Si el tamaño de su mercado esta cambiando, explique porqué. Describa su mercado meta en los siguientes términos: Características similares - como lo son la edad, ingreso anual, sexo, estado civil, lugar de residencia, nivel de educación, número de hijos, etc. Hábitos - por ejemplo, si su audiencia clave son personas que tienden a trabajar en exceso, son buenos candidatos para entregarles la comida en sus oficinas o casas. Necesidades y deseos - Pregúntese ¿cómo su producto los satisfacerá? Por ejemplo, les simplifica la vida, calidad, comodidad, etc. Describa los hábitos de compra de su mercado meta. Por ejemplo; ¿cómo gastan su dinero?, ¿dónde compran?, ¿qué cantidad?, ¿con qué frecuencia? Nota: Si tiene más de un mercado meta, identifique su mercado primario - los consumidores que comprarán con más regularidad. Luego, incluya el grupo secundario, si cree que este sector pudiese proporcionar negocios significativos. Identifique las características, necesidades, etc. para cada grupo porque deberá cambiar sus estrategias de mercado respectivamente. Análisis competitivo y de asuntos críticos.Para entender a la competencia y los asuntos críticos que enfrentará su negocio, le guiaremos en el desarrollo de los objetivos y estrategias de mercadeo. En esta sección del plan debe incluir una breve descripción de los competidores y los asuntos externos que son relevantes para su negocio. Un análisis de competencia incluye información individual de otras compañías que ofrecen servicios o productos que compiten con su empresa. Sus clientes potenciales tendrán la alternativa de escoger entre su compañía y los competidores para gastar su dinero. Un análisis de asuntos críticos identifica los asuntos externos que influyen (nuevas leyes o el impacto de los avances tecnológicos) y que presentan un reto o desafío a las operaciones de su negocio. PLAN DE COMERCIALIZACIÓN

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Puerta por puerta

Feriascomerciales

Programas de escuelas /iglesias

Calle(vendedores callejeros)

A través de locales de la zona

Desde tu casa

Internet

Tarjetas personalesAfiches

Volantes

Teléfono

Visitas o llamadas de ventaFolletos

Marketing de correoSitio en la red

3.3 Análisis de la competencia

LA COMPETENCIA

Hoy en día la competencia es la que más incide en las decisiones de negocios. Deberé revisar mi competidor para tener claridad de los esfuerzos que he de realizar, seguido además de no tenerle aberración pues los beneficios de que exista la competencia es que al reconocer mis debilidades internas soy capaz, de mejorar para ponerme a la altura, así mejorar en conjunto.

Algunos elementos a considerar son los conceptos de competencia directa e indirecta en la

siguiente matriz así:

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COMPETENCIA DIRECTA -DIRECTA

Es aquel oferente que vende un producto o servicio similar, en condiciones similares a las mías.

COMPETENCIA DIRECTA-INDIRECTA

Es aquel oferente que vende productos o servicios similares pero en condiciones diferentes a las mías.

COMPETENCIA INDIRECTA

Antes de definir a los competidores indirectos se considera mencionar que existen dos categorías de ellos, así entonces hay dos definiciones:

Competencia indirecta-directa:

Aquellos oferentes que venden productos o servicios que satisfacen las mismas necesidades que los míos, pero en condiciones iguales.

Competencia indirecta-indirecta

Aquellos oferentes que venden productos o servicios que satisfacen las mismas necesidades, pero en condiciones diferentes

EJEMPLO

La competencia directa-directa de un chalet como los de fuera del ITCA-FEPADE, Santa Tecla donde venden comida son todos aquellos que sirven los mismos productos en las condiciones de precio, lugar geográfico, condiciones del lugar, mismos tipos de cliente y servicio etc.

La competencia indirecta-directa del mismo chalet es aquellos como el cafetín del ITCA-FEPADE que aun cuando sirven los mismos tipos de productos y servicios, los ofrecen en condiciones diferentes.

La competencia indirecta-directa son los chalet que venden comida rápida como hamburguesas y hotdog que están ubicadas en el mismo lugar geográfico precios similares satisfacen las mismas necesidades que el chalet aun cuando sean productos diferentes.

La competencia indirecta -indirecta son todos aquellos que satisfacen la misma necesidad que yo pero en condición diferentes como por ejemplo la biggest, burgerking, el mesón de Goya, etc.

LAS CARACTERÍSTICAS DE LOS CLIENTES

Los tipos de clientes su nivel de ingreso, el motivo de compra, lugar geográfico, frecuencia de compra, edades, sexo, nivel social etc. son elementos que se consideran antes de ubicar un lugar pues este debe ser compatible con el tipo de producto y la calidad que voy a ofrecer.

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DIRECTA INDIRECTA

DIRECTA DIRECTA - DIRECTA DIRECTA - INDIRECTA

INDIRECTA INDIRECTA - DIRECTA DIRECTA - INDIRECTA

LOS PRECIOS

El precio de los productos y servicios deben estar sumamente de acuerdo a los elementos anteriores pues el lugar donde defina tiene que tener consonancia con los otros elementos.

LA ACCESIBILIDAD

El lugar que se ubica debe considerar las rutas de acceso tanto de los clientes como de los proveedores.

Identificación de competencia

DIRECTA INDIRECTA

Análisis de la Competencia y asuntos críticos El propósito del análisis de la competencia es explicar en detalle cuáles cambios externos y cuáles oportunidades su negocio enfrenta. Beneficios al preparar un análisis de competencia Descubrirá cual es su ventaja competitiva - la razón por la cual sus competidores hacen negocio con usted en lugar de con su competencia. Entonces, usted será capaz de comunicar efectivamente su ventaja competitiva para ganar clientes potenciales. Analizar los competidores le ofrece la oportunidad de explorar alternativas para hacer mejoras innovadoras a su producto. Usted podrá encontrar que hay algunos clientes, que no conocen sus necesidades. Si observa las acciones de sus competidores, podrá aprender más acerca de su mercado. Si encuentra que su mercado esta saturado de competidores, usted puede evitar el error costoso de empezar un negocio sin suficiente demanda. Usted puede redirigir sus esfuerzos hacia otro mercado. ANALISIS COMPETITIVOQue discutir en su análisis de competencia.Nombre de los competidores - Enumere todos sus competidores. Resumir todos los productos de los competidores - Incluya la localización, calidad, publicidad, métodos de distribución, estrategias de promoción y servicio al cliente. Fortalezas y debilidades del competidor - Es importante conocer las fortalezas y debilidades desde el punto de vista del consumidor. Estrategias y objetivos del competidor - Esta información se puede conseguir fácilmente - si obtiene una copia del informe anual.

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Ideas para conseguir información de sus competidoresInternet - Investigue en el Internet. Visitas - Puede visitar a sus competidores. Observe cómo los empleados interactuan con los clientes. ¿Cómo los productos se presentan?, ¿cuáles son los precios? Hablar con los consumidores - Escuche que dicen los consumidores sobre sus competidores. Posiblemente éstos los visiten. Anuncios de los competidores - Analice los anuncios de la competencia para ganar información sobre su audiencia, posición de mercado, beneficios del producto, precio, etc. Presentaciones - Asista a las presentaciones de los representantes del competidor. Exhibiciones – Observe a los expositores con ojo crítico y desde el punto de vista del consumidor. Otras fuentes, listados: Publicaciones de negocios Publicaciones de publicidad y mercadeo Periódicos locales Periódicos de negocios Publicaciones de asociaciones comerciales Estudios e investigaciones de la industria Informes anuales Páginas Amarillas Nota: Desarrolle un archivo para cada uno de sus competidores. Debe colocar toda la literatura de mercadeo que consiga, como artículos en que los mencionan. La información que recopile le servirá para actualizar el análisis de la competencia. Análisis de AsuntosSu negocio podría enfrentar otros obstáculos para alcanzar el éxito en adición a la competencia. Oportunidades y Amenazas ExternasIdentifique y coloque, según el orden de importancia, cualquier oportunidad y amenazas que su negocio podría enfrentar por influencias externas. Esta información la puede obtener mediante varias fuentes: Las expectativas económicas de su mercado - ¿está comenzando un negocio en una economía estable? Innovaciones de los productos - ¿cómo los cambios realizados a los productos de la competencia le afectarán? Avances tecnológicos - ¿cómo esos cambios tecnológicos le impactarán? Asuntos ambientales - ¿es su producto saludable? Reglamentaciones gubernamentales - ¿qué impacto tienen estas reglamentaciones en su negocio? Barreras para entrar al mercado - ¿existen barreras que le impiden u obstaculizan la entrada al mercado? Fortalezas y Debilidades (dentro de su negocio)Identifique las fortalezas y debilidades de su compañía. Como por ejemplo; su educación, reputación y experiencia en su área. Si planifica contratar empleados, una debilidad puede ser la falta de un supervisorEn el caso de una empresa que va comenzar el análisis que se hace se llama FOCA. Tiene en el fondo el mismo proceso del Foda pero la d se intercambia por C que quiere decir carencias.La lógica es que, cuando una empresa aun es proyecto, lo que se debe de identificar es sus carencias, porque si no ha actuado aun no sabe de sus debilidades.

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SEMANA N° 4

Clase N°15


Tema: Metodologías de la investigación de mercado

Resultado de Aprendizaje: Planear un sondeo de mercado, diseñar la herramienta de recolección de datos, definir métodos y técnicas de investigación.

Definición de investigación de mercadosLa Investigación de mercados es la función que enlaza al consumidor, al cliente y al público con el comercializador a través de la información. Esta información se utiliza para identificar y definir las oportunidades y los problemas de marketing. La investigación de mercado especifica la información requerida para abordar estos problemas; diseña el método para recolectar la recolectarla, analiza los resultados y comunica los hallazgos y sus implicaciones (American Marketing Association,1988,p117 citado en Kinnear y Taylor,1998).

La investigación de mercados es el enfoque sistemático y objetivo para el desarrollo y el suministro de información para le proceso de toma de decisiones.

Sistemático se refiere al requerimiento de que el proyecto de investigación debe estar bien organizado y planeado: los aspectos estratégicos y tácticos del diseño de la investigación deben detallarse de antemano y también debe anticiparse la naturaleza de los datos a reunir y el modo de análisis a emplear.

Objetivo implica que la investigación de mercados trata de ser neutral y no emocional en el desempeño de sus responsabilidades.

Los dos elementos restantes de la definición son información y el proceso de toma de decisiones que diferencian a la investigación de mercados en otras áreas ya que su propósito principal es proporcionar información y no datos, para le proceso de toma de decisiones gerenciales.

El Proceso de investigación de Mercados

El proyecto formal de la investigación de mercados, puede considerarse como una serie de pasos llamado proceso de investigación, de acuerdo al siguiente esquema

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11. Establecer la necesidad de información (generalmente tienen que ver con los elementos de producto, precio, plaza, promoción, características y costumbres del consumidor, y la competencia).

22.Especificar los objetivos de la investigación y necesidades de información.

33. Determinar el diseño de la investigación y fuentes de datos.

4 4. Desarrollar el procedimiento de recolección de la información.

55. Diseñar y calcular el tamaño de la muestra

66. Recopilar los datos

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7 7. Procesar los datos

88. Analizar los datos

9 9. Presentar los resultados de la investigación

SEMANA N° 4

Clase N°16


Tema: Procedimientos lógicos para realizar una investigación exitosa.


Introducción

En el presente artículo, se mostraran los diversos tipos de investigación de mercado y los siete elementos básicos que se deben tener en cuenta en términos de metodología para llegar a obtener resultados exitosos en las investigaciones.

Tipos de estudios de mercado.

Existen tres tipos básicos de investigación de mercado teniendo en cuenta los objetivos que persiguen las investigaciones.

Tipos de investigación

1. Investigación descriptiva. 2. Investigación de causa. 3. Investigación de predicción.

1. Investigación descriptiva:

La investigación descriptiva es aquella que busca definir claramente un objeto, el cual puede ser un mercado, una industria, una competencia, puntos fuertes o débiles de empresas, algún tipo de medio de publicidad o un problema simple de mercado.

En una investigación descriptiva, el equipo de trabajo buscará establecer el "Que" y el "Donde", sin preocuparse por el "por Qué". Es el tipo de investigación que genera datos de primera mano para realizar después un análisis general y presentar un panorama del problema.

2. Investigación causal:

Es aquella investigación que busca explicar las relaciones entre las diferentes variables de un problema de mercado, es el tipo de investigación que busca llegar a los nudos críticos y buscará identificar claramente fortalezas y debilidades explicando el "Por Qué?" y el "Cómo?" suceden las cosas.

Las investigaciones de causa, generalmente se aplican para identificar fallas en algún elemento de mercadeo, como el diseño de un empaque, algún elemento en las preferencias de los consumidores que genere alguna ventaja competitiva, alguna característica de los productos que no guste a los consumidores etc.

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3. Investigación de predicción:

Es aquella que busca proyectar valores a futuro; buscará predecir variaciones en la demanda de un bien, niveles de crecimiento en las ventas, potencial de mercados a futuro, número de usuarios en x tiempo, comportamiento de la competencia etc. En cualquier estudio predictivo, generalmente se deberán tener en cuenta elementos como el comportamiento histórico de la demanda, cambios en las estructuras de mercado, aumento o disminución del nivel de ingresos.

La investigación predictiva, es la más complicada e interesante y es la que realmente puede hacer diferencia entre el éxito y el fracaso de empresas en el largo plazo, acertar en el comportamiento de un mercado a futuro, es claramente la mejor manera de garantizar estabilidad.

Sin importar el tipo de investigación, generalmente la metodología de trabajo es igual para cualquier tipo de investigación.

Metodologías de investigación: 7 puntos básicos.

La metodología de las investigaciones se puede resumir en los siguientes puntos:

7 elementos: 1. Datos, 2. Muestra, 3. Experimento, 4. Análisis, 5. Regresión, 6. Predicción o informe, 7. Simulación.

1. Captación de datos:

El primer paso será siempre la recolección de información primaria que pueda servir como base de análisis.

Existen diferentes tipos de fuentes: Encuestas propias, estudios históricos, registros de empresas, cámaras de comercio, investigaciones de campos, datos internos de la empresa, historiales de venta etc, el tipo de información a recolectar dependerá de los objetivos que persigue la investigación.

2. Muestreo:

Es la parte que se encarga de capturar los datos relevantes provenientes de fuentes primarias para luego analizarlos y generalizar los resultados a la población de la cual se extrajeron.

La idea generalmente consistirá en obtener muestras suficientemente representativas para generar conclusiones que se aplique a toda la población objetivo.

3. Experimentación:

Consiste en manejar uno o varios elementos de mercado (precio, cantidad, calidad, publicidad) con el fin de generar datos acerca de reacciones del mercado. Busca identificar el impacto de cada variable sobre el comportamiento del mercado.

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Un ejemplo se da cuando se hacen promociones especiales en algunas zonas (2 por 1), para saber si el impacto es positivo o negativo para el mercado y la empresa y dados los resultados aplicar dichas promociones en general o no hacerlas.

4. Análisis del comportamiento del consumidor:

Investiga el "Por Que", las personas varían sus preferencias, aceptan o rechazan determinados productos o algunas marcas. Generalmente estas investigaciones se basan en factores de conducta y psicológicos.

5. Análisis de regresión:

Es aplicar técnicas matemáticas para estimar las relaciones existentes, con base en datos preliminares o variables aisladas.

6. Predicción o informe:

Consiste en estimar valores (investigación descriptiva), o predecir valores (investigación predicativa), que serán los resultados de la investigación y la base para obtener conclusiones.

7. Simulación:

Consiste en modelar los resultados de mercado para producir datos artificiales y evaluar diversas alternativas. Las nuevas tecnologías han llegado incluso a simular mercados por medios virtuales.

Sin importar el tipo de investigación, es importante mantener siempre criterios de calidad en la recolección de datos y tener cuidado en su tabulación y análisis.

SEMANA N° 5

Clase N°17

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Tema: Aspectos Teóricos sobre El Estudio de Mercado


INTRODUCCIÓNSobre la investigación de Mercado.Si como emprendedores iniciamos un negocio sin antes evaluar su rentabilidad, es como si jugáramos al azar con nuestro dinero. Esto no se trata de apostar, sino de invertir, y de invertir en aquellas actividades que tengan las mayores posibilidades de generarnos los mejores retornos.Recordemos el costo de oportunidad. Si utilizamos recursos en un proyecto, estamos dejando de utilizar tales recursos en otras alternativas: negocios que pudieran ser más rentables, o invertirlo en nuestra educación o la de nuestra familia y así incrementar nuestros ingresos en el futuro.Para evitar que se convierta en una apuesta necesitamos reducir al máximo el riesgo de invertir. TODO implica RIESGO. Nada garantizará en un 100% que recuperemos o que ganemos sobre nuestra inversión. Sin embargo, al evaluar el mercado y determinar si existe o no clientela, si la podemos hacer frente a la competencia y dónde están los proveedores más óptimos para nosotros, estamos corriendo Riesgos Calculados.El propósito de elaborar la Estrategia de Nuestra Empresa fue determinar cómo crearíamos Valor Agregado. Ahora, la investigación de mercado nos dirá si eso que creemos que funcionará, FUNCIONA.Los principales grupos involucrados en la investigación de mercado son tres:

1. Clientes2. Proveedores3. Competencia

La información que buscamos de ellos guarda relación con: Las 4 P antes estudiadas: Precio, Plaza, Producto, y Promoción La Ventaja Competitiva que esperamos desarrollar Los factores de Innovación de nuestro proyecto El plan de Comercialización

Ten presente que los compradores no consumen productos innovadores sino útiles, y que el problema de definir utilidad es que puede ser muchas cosas variadas lo que lo vuelve útil para el consumidor.Sólo porque pensemos que no ha salido al mercado no significa que se venderá como pan caliente, ni tan siquiera que No Ha Salido Al Mercado.Posterior al estudio de mercado, planificaremos la forma de producir y haremos un cálculo futuro de las ganancias. Si no hacemos un estudio de mercado a conciencia, nada de lo planifiquemos tendrá sentido. Recuerda que puedes vender tu producto a $7.00, si nadie lo comprará por que el mercado ya vende en $5.00 estaremos botando nuestro dinero, o si los proveedores nos cobran $8.00 tampoco ganaríamos nada.

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Debemos tener cuidado de no Subsidiar a nuestros clientes, aquello que ofrezcamos sólo es rentable si significa más para el cliente que el costo de realizarlo.

Agente Precio Plaza Producto Promoción

Clientes

El precio debe ser competitivo,

ofreciendo valor que pague más allá que el costo de generarlo.

El cliente vendrá a nosotros, o

nosotros a él. Conseguir una

ubicación estratégica.

Identificar las cualidades y ventajas del producto que lo vuelven atractivo.

Evaluar la manera en que hemos pensado

acercarnos a los clientes y la imagen

que buscamos construir.

Proveedores

El conjunto de costos y la eficiencia de

nuestros proveedores aumenta, reduce o

hace posible el margen de ganancia a recibir

Debe ser conveniente para

recibir la mercadería

Los recursos que nos entregan nuestros proveedores hacen

posible la realización del producto.

Existe una relación entre la selección de

proveedores y el respeto real que

tenemos para con nuestros clientes.

Competencia

El precio debe ser competitivo. Los

servicios deben estar a la altura de la competencia

Donde esté nuestra competencia,

estarán clientes potenciales. La ubicación es un

punto estratégico

Los elementos de innovación deben

separarnos realmente de la competencia, ofreciéndonos

ventaja

Perseguir alternativas

complementarias o similares a la forma

en que nuestra competencia busca a

los clientes.

Por lo dicho anteriormente, La investigación de Mercado es el Corazón del Plan de Negocios, nada tendrá sentido si la información que creemos cierta es incorrecta, si no hacemos este trabajo a conciencia estaremos APOSTANDO en lugar de INVIRTIENDO.Sobre la aleatoriedad en las InvestigacionesLos gastos para estudiar a TODA una población, dependiendo de su Tamaño, podrían hacer la investigación demasiado CARA. En lugar de eso, es mejor si se estudia una sección significativa de la población a la que se le llama muestra. Decimos que es significativa porque el comportamiento de TODA la población puede ser inferido con una margen de error RELATIVAMENTE aceptable, es decir, aunque no escuchemos a todos los futuros clientes, podemos hacernos una idea de lo que pensarán de nuestro producto basándonos en las opiniones de unos cuantos, y esperar tener una pequeña diferencia de más o menos.Ten cuidado, seleccionar a quiénes entrevistarás/encuestarás, no se trata sólo de salir con lápiz y papel y preguntarle a cualquier fulano que encuentres en la calle. El proceso para Obtener la Muestra debe ser riguroso y sistemático, asegurándonos de conseguir las opiniones de los diversos grupos.Para comprender esto, imagina que quieres saber el resultado de las elecciones y realizas encuestas a boca de urna, es decir, a las personas que acaban de votar. Qué crees que pasaría si te entrevistas con quienes visten camisetas y gorras de un partido X, ¿nos dirán que votaron por el partido Y? Si seleccionamos a la gente sólo porque nos cae bien o están cerca de nuestra casa, el estudio no tendrá validez porque estaríamos sesgando el estudio.

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Cuando encuestes, define que ciudades, distritos, colonias, barrios, pasajes, etc. investigarás, pero hazlo de una manera aleatorio, si visitas X calle sólo porque está cerca de la parada alterarás tu estudio.Dicho lo anterior, también recuerda que tu seguridad debe ir primero, y deberías evitar lugares peligrosos. Cuando entrevistes no lo hagas sola/o sino que realiza la actividad con todo el equipo y cuídense mutuamente, definan un punto de encuentro, avisen qué casas visitarán y asignen un encargado que vigile a los/as compañeros/as.Sobre el análisis de la InvestigaciónRecuerda que no necesitas 100% de aceptación para que la idea sea rentable, se busca un margen aceptable según el tamaño, la ubicación y el acceso a los clientes que sí entran en nuestra demanda objetiva.La información debe ser tabulada y convertida en unidades de análisis mediante cuadros y gráficos que la relacionen con objetivos previamente definidos.Al hora de elaborar las preguntas ten presente que deben IMPORTAR. Cada pregunta debe tener una razón de ser y que para que su análisis sea fácil posteriormente debemos tener claro cómo utilizaremos esa información, cómo saber si el resultado nos fue favorable y desfavorable y que si TODO en la Encuesta fue COLOR DE ROSA, tal vez deberíamos replantear la investigación.No es necesario que la encuesta diga que todo está bien, si los problemas aparecerán este es el mejor momento para averiguarlo, así que al realizar el análisis ten presente que si no fuiste capaz de identificar ningún problema o ninguna diferencia entre lo que creías y lo que el mercado busca, tal vez debamos replantear la investigación porque no nos está dando la información necesaria.Sobre el Estudio de MercadoEl plan de negocio es un medio para un fin. Sé breve, ve directo al grano y evita presentar información en bruto, apóyate de gráficos y cuadros que resumen y permitan la comparación de múltiples piezas de información.Ten presente que si bien no vamos a destacar los elementos negativos de nuestra idea, tampoco vamos a mentir. Los inversores también tendrán experiencia sobre ciertos asuntos, de modo que ignorarlos puede ser más perjudicial, los puntos a destacar no son los factores negativos sino las estrategias que se desarrollan para minimizar (mitigar) los riesgos, pues todo proyecto o emprendimiento tendrá riesgos propios.

SEMANA N° 5

Clase N°18


Tema: Dinámica de aprendizaje tamaño de mercado y muestreo

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CALCULANDO EL TAMAÑO DEL MERCADOEl tamaño de la muestra que buscamos guarda relación con el tamaño de la población, así que lo primero será determinar cuán grande es el tamaño del mercado al cual queremos incursionar.A continuación presentamos los métodos para calcular el tamaño del mercado. Dichos métodos no son concluyentes y pueden ser utilizados en combinación unos con otros. Explicaremos 6 métodos:

1. Método de Ratios Sucesivos.A partir de la población total de una región, se utiliza una serie de porcentajes que descomponen el mercado potencial absoluto, y así se selecciona la demanda existente de un producto determinado. Claro, para utilizar este método tendríamos que conseguir estos porcentajes, una forma de obtenerlos es utilizando la Encuesta de Hogares de Propósitos Múltiples o acudir a la DIGESTYC y solicitar la información relevante.Imagina que un emprendedor quiere montar un centro de enseñanza de artes marciales y dispone de la siguiente información para el cálculo del tamaño de su mercado:1. La población entre 20-40 años que reside en su área de influencia es de 6,000 personas.2. Un 25% de la población entre 20-40 años practica algún deporte.3. Un 10% de los deportistas practican algún tipo de arte marcial.4. Un 60% de los que practican artes marciales lo hacen en centros privados.La aplicación del método de ratios sucesivos consistiría en lo siguiente:6,000 personas(Aplicamos el porcentaje del 25%)6,000 x 0.25 = 1,500 personas practican algún deporte,(Aplicamos el porcentaje del 10%)1,500x0.10 = 150 personas practican Artes Marciales,(Aplicamos el porcentaje del 60%)150x0.6 = 90 personas practican artes marciales en centros privados.

2. Método de la construcción del mercado.Se identifican los compradores potenciales del mercado y se estima el potencial de compra.Supongamos que una madre de familia desea vender pupusas en su colonia. Sabe que suplirá la demanda de dos manzanas de la colonia, y organiza el volumen medio mensual de consumo de pupusas según el número de miembros de familia de las casas.

Miembros del hogar Número de CasasConsumo mensual de

pupusasMercado Potencial

Uno 5 $6.00 $30.00Dos 10 $15.00 $150.00Tres 25 $25.00 $625.00

Cuatro 20 $30.00 $600.00Cinco 30 $30.00 $900.00Seis 15 $40.00 $600.00

85

Siete 5 $40.00 $200.00Ocho o más 2 $50.00 $100.00

Total 112 $3,205.00

Puede observarse, el tamaño de mercado potencial de la zona es de más de $3,000. Esto no significa que nuestra ama de casa se quedará con $3,000 de ingreso, sino que hay una posibilidad total de obtener dicha riqueza para quienes se arriesguen a ingresas en ese sector. Riqueza que sería dividida entre las diferentes empresas que vendan pupusas en esa colonia.

3. Método de cuotasEste método consiste en la identificación de las cuotas de mercado que corresponden a las diferentes empresas que compiten en él. Lógicamente cuánto menos es el número de empresas que operan en un mercado, más fácil resulta la aplicación de dicho método. Dependiendo del peso que algunas empresas tengan sobre el mercado, podría tenerse en cuenta a las empresas más importantes y hacer un grupo aparte con las restantes.Utilizando los mismos datos del ejemplo anterior, supón que una persona decide abrir un CarWash. 50% de los hogares poseen vehículo y el resto no. Además, de los que poseen vehículo, el 25% utiliza CarWash para lavar su carro:112 hogares0.5x 112 = 56 hogares0.25x56 = 14 hogaresEl tamaño del mercado potencial sería de 14 hogares

4. Opinión de los Expertos.Según este método, es un experto en la materia quien estima el tamaño del mercado. El experto también puede ayudar a asignar los pesos y porcentajes para realizar el método de cuotas o cualquiera de los anteriores, mediante la asignación de los pesos que se utilizarían.Escuchar la opinión de los especialistas puede ser muy útil en casos como el nuestro cuando iniciamos con proyectos sobre los cuales tengamos poca o nula información de mercado relevante.

5. CompetidoresEl tamaño de mercado se calcula a partir de la facturación agregada de las empresas competidoras. Se trata de una estimación imprecisa pero suficiente para aproximarte a la magnitud que puede representar el mercado.Se identifican las empresas competidoras del área de influencia y nos informamos sobre las ventas de una pequeña muestra de las mismas. El análisis de los datos nos permitirá agruparlas en función de los estimados de facturación de cada grupo. Multiplicamos el número de empresas en cada categoría por la facturación promedio anual estimada, por la facturación aproximada en el área de influencia que nos interesa.

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Tipo Número Facturación / año% facturación aprox. En

mi área de influenciaTotal

Laboratorio pequeño 100 $150,000.00 100.00% $15,000,000.00Laboratorio mediano 50 $900,000.00 100.00% $45,000,000.00Laboratorio grande 3 $2,000,000.00 50.00% $3,000,000.00

Total 153 $63,000,000.00

6. ObservaciónLa observación tiene como finalidad obtener información sobre las personas, sin que los sujetos investigados se den cuenta de que están siendo monitoreados.Como método de investigación comercial, la investigación tiene múltiples aplicaciones, pero, atendiendo al objetivo de este apartado las más importantes son:

El conocimiento de los comportamientos y conductas que los compradores muestran en el acto de compra

El conocimiento de la afluencia de compradores a un establecimiento comercial.Para realizar la observación es necesario utilizar un plantilla y desplazarse al lugar de compra. Es conveniente realizar observaciones en diferentes momentos del día y distintos días de la semana.A continuación presentamos un ejemplo en el que se estudia la afluencia de público a un punto de venta, para conocer el número de clientes y la rentabilidad del mismo. Ello permite sopesar las posibilidades de apertura de otro punto de venta similar.En la observación se cuantifica cuántas personas PASAN frente al establecimiento, y de ellas cuántas entran a él. Otros elementos de interés pueden ser la cantidad de dinero de compras, o cuántos realmente compraron dado que entraron.

OBSERVACIÓNHORAS PERSONAS DÍAS TOTAL ENTRAN7 A 9 8 3 24 49 A 11 10 3 30 311 A 13 5 3 15 7

23 3 69 14

Mientras más y mejor información de este tipo puedan reunirse, más recursos tendrá para planificar sus actividades.DEFINIENDO EL TAMAÑO DE LA MUESTRAToma suficientes factores en consideración a la hora de calcular el tamaño del mercado. Decir que nuestros clientes potenciales abarcan a 2 millones de consumidores del área metropolitana puede sonar atractivo pero no realista. No se necesitan 2 millones para que nuestra iniciativa tenga éxito. Factores demográficos, culturales, estacionarios, culturales pueden ser utilizados para reducir de TODOS a SUFICIENTES.Técnicas para calcular el tamaño de la muestra adecuada:MUESTREO ALEATORIOMuestreo aleatorio simpleMuestreo aleatorio sistemático

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Muestreo aleatorio estratificadoMuestreo aleatorio por conglomeradosMUESTREO NO PROBABILÍSTICOMuestreo por cuotasMuestreo de opinión o intencionalMuestreo Casual o incidentalActividad: Dividir la sección en siete grupos, cada uno visitará la dirección http://www.tec.url.edu.gt/boletin/URL_02_BAS02.pdf y seleccionará un tema para explicar cómo calcular el tamaño de la muestra.

88

http://www.tec.url.edu.gt/boletin/URL_02_BAS02.pdf

SEMANA N° 5

Clase N°19


Tema: Ejercicio Práctico


Ahora que hemos hablado sobre cómo se calcula el tamaño del mercado y las técnicas para determinar el tamaño de la muestra a realizar, resolvamos ejercicios prácticos.

Utilizando la hoja de trabajo para la actividad, determinarás la demanda potencial de un proyecto y el número de encuestas necesarias para el muestreo. A continuación la información de cada Colonia.

No*

Colonia Estrato Población Familias Menores de Edad

1 Jacarandias Alto 27 9 21%

2 Nazanche Alto 36 9 28%

3 Ebén Medio Alto 48 12 20%

4 Escalante Medio Alto 60 12 55%

5 Ebony Medio Alto 36 12 35%

6 Escalante 2 Medio Alto 48 12 60%

7 Estér Bajo 240 30 80%

8 Prolongación Medio Alto 60 12 55%

9 Deportiva Medio 45 15 45%

10 Diego Medio Bajo 88 22 60%

11 Calvario Bajo 240 30 57%

12 Champiñones Bajo 240 30 57%

13 Estér 2 Medio Bajo 88 22 60%

14 Alto del Monte Alto 27 9 25%

15 Dragón Medio 60 15 30%

16 Mirador Medio 75 15 50%

17 Calvario 2 Medio Bajo 110 22 35%

18 Calvario 3 Medio Bajo 110 22 35%

19 Metropolitana Medio 60 15 38%

20 Cima del Mundo Medio Alto 60 12 45%

21 Gran montaña Medio 60 15 40%

22 Edén Medio Alto 48 12 40%

23 Paraíso Medio 60 15 55%

24 Tradicional Medio 45 15 20%

89

25 Progreso Medio bajo 110 22 65% Los datos representan el valor de una cuadricula en el mapa, o una manzana en la

ciudad, dependiendo del número de manzanas que posea una colonia, así será el número de personas que la habitan.

Revisa el mapa que representa la ciudad. En él, cada cuadrícula representa una manzana, todas tienen paso peatonal y calle de dos vías, exceptuando aquellas adyacentes a las líneas gruesas, dichas líneas representan calles o avenidas principales (6 carriles) y las delgadas son caminos secundarias.

Estás evaluando proyectos de inversión, así que debes considerar dónde colocarás el negocio. Busca un lugar estratégico para tener el mayor acceso posible a tus futuros clientes.

La información correspondiente a los estratos se presenta en el cuadro a continuación

Estrato Ingreso Familiar Niños

Adolescentes Adultos Mujeres

Hombres

Alto $ 5,000 5% 20% 75% 45% 55%Medio Alto $ 3,000 15% 30% 55% 49% 51%Medio $ 2,000 15% 25% 60% 49% 51%Medio Bajo $ 1,250 20% 30% 50% 55% 45%Bajo $ 400 25% 40% 35% 57% 43%

Al evaluar los proyectos recuerda, no todos son para TODOS. Debes elegir bien el estrato y analizar el segmento demográfico (adultos, niños, mujeres, hombres) más propicio para tu negocio.

Los números especiales que aparecen en el mapa son:

911 Delegación de la PNC905 Guardería906 Colegio101 Local Disponible

90

POTENCIADOR DE DEMANDA: Aumenta en 20% el Tamaño del mercado si en la región que te encuentras existe una Atracción. Además, aumenta en 1% la Demanda Esperada según el número de manzanas de dicha atracción.

COSTOS DEL LOCAL. El costo del local está relacionado con su ubicación estratégica. Esto es, según el estrato al que pertenece, la accesibilidad, la presencia de atracciones y delegaciones de la PNC.

Estrato Cruce Calle principal y avenida principal

Solo Calle o Avenida principal

Sobre Calle o avenida secundaria

Atracción PNC

Alto $ 3,000.00 $ 1,950.00 $ 1,500.00 Añade $500 Añade $500

Medio Alto

$ 2,200.00 $ 1,430.00 $ 1,100.00 Añade $400 Añade $400

Medio $ 1,750.00 $ 1,137.50 $ 875.00 Añade $300 Añade $300

Medio Bajo

$ 1,000.00 $ 650.00 $ 500.00 Añade $250 Añade $250

Bajo $ 500.00 $ 325.00 $ 250.00 Añade $150 Añade $150

INICIATIVA 1: RESTAURANTE 3 ESTRELLAS

Estrato Objetivo: Medio a Medio Alto

Población Objetivo: Adultos

¿Tamaño del Mercado? Si está en una intersección de Calle y Avenida Principal, la demanda potencial abarca las cuatro colonias adyacentes. Estima el número total de adultos, el consumo promedio anual dependerá del estrato y el género según el cuadro.

Si el local está sólo sobre avenida o calle principal la demanda potencial estará limitada a la colonia en que te encuentres. De otro modo, se limitará a los nueve cuadros adyacentes que tengas.

Relación Estrato/Género/Consumo promedio Anual por persona

Estrato Hombres MujeresAlto $ 50.00 $ 60.00Medio Alto $ 150.00 $ 125.00Medio $ 100.00 $ 100.00Medio Bajo $ 15.00 $ 15.00Bajo $ 2.00 $ 1.00

¿Demanda Esperada mensual? 2% del Tamaño de mercado, 4% si gastas $3,000 en publicidad.

91

¿Beneficio? El margen de ganancia se calcula en 12% sobre el Volumen de Ventas mensual (Demanda esperada mensual), sin incluir el costo del alquiler del local ni gastos en publicidad. Aumenta en 2% el margen si existe una delegación de la PNC en la colonia.

¿Tamaño de la Muestra? Entrevistarás al 3% de tus clientes potenciales, asegúrate de definir cuántos hombres y mujeres serán entrevistados respectivamente. Si los costos de cada encuesta ascienden a $8, determina también el costo de la investigación de mercado.

INICIATIVA 2: GUARDERÍA

Estrato Objetivo: Medio Bajo a Medio Alto

Población Objetivo: Niños (claro que serán los padres quienes lo pagarán)

¿Ubicación del local? El local no puede estar localizado sobre calle o avenida principal. Este negocio no se beneficia de las ATRACCIONES, al contrario, la presencia de estas decrecerá el tamaño del mercado en 20% así que ten cuidado. Fíjate también si existe o no otra guardería en la zona, porque hará caer tú demanda esperada a la mitad.

¿Tamaño del Mercado? 30% de los niños está en edad preescolar pero sólo en el 50% de los casos es necesaria una guardería. Determina cuántos niños necesitan del servicio de guardería en la colonia que has elegido. Según el estrato, los gastos mensuales promedio por niño y por niña que los padres están dispuestos a realizar son:

Estrato niños NiñasAlto $ - $ -Medio Alto $ 50.00 $ 50.00Medio $ 40.00 $ 45.00Medio Bajo $ 25.00 $ 30.00Bajo $ - $ -

¿Demanda Esperada mensual? La cuota que puedes cobrar es única y unisex, no puedes hacer distinción entre niños y niñas. Los ingresos en la guardería dependerán de la proximidad de los hogares con tu guardería. En las manzanas adyacentes, recibirás al 75% de los candidatos, en la siguiente manzana el porcentaje cae a 50% y en la próxima a 25%, más allá de eso no tendrás clientes, ni tampoco necesitarán tus servicios las familias de otras colonias. Pero debes saber que el local sólo permite 300 niños/as máximo.

¿Beneficio? Tú decides el precio a cobrar, pero recuerda que los clientes no pagarán más de lo que te muestra el recuadro. Deberás contratar una especialista por cada 10 niños a quienes les pagarás $250, también gastarás $500 en publicidad más el costo del local, descontando esas deudas, lograrás quedarte con el 25% de lo que te queda, ya que deberás incurrir en múltiples gastos para sostener la guardería.

¿Tamaño de la Muestra? Entrevistarás al 3% de tus clientes potenciales, asegúrate de definir cuántos hombres y mujeres serán entrevistados respectivamente. Si los costos de cada encuesta ascienden a $15, determina también el costo de la investigación de mercado.

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MAPA DE LA CIUDAD “GRAN

SALVADOR”

Población:

Cerca de 50,000 habitantes.

Utiliza los cuadros de información para saber de qué colonia se trata y cuál es la información demográfica por cuadrícula.

Los locales disponibles para investigar se encuentran en las cuadrículas marcadas como 101.

Actividad elaborada por el Lic. Mauricio Martell como colaborador de ITCA-FEPADE.

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1 1 2 2 2 2 2 4 4 4 4 6 6 6 61 1 2 2 905 2 2 4 4 4 101 6 6 6 61 1 2 2 2 2 906 4 4 4 4 6 6 6 61 101 2 2 101 2 2 4 4 4 4 6 6 6 1011 1 3 3 911 5 5 5 7 7 7 71 1 3 3 5 5 5 5 101 7 7 71 1 3 3 5 5 5 5 7 7 7 71 1 3 3 5 5 5 5 7 7 7 71 1 3 3 3 3 101 5 5 5 5 101 7 7 1018 8 9 9 9 9 9 10 10 10 10 101 11 11 118 8 9 9 9 9 9 10 10 10 10 11 11 11 118 8 9 9 9 9 9 10 10 10 10 11 11 911 118 8 9 10 10 10 10 11 11 11 11

101 8 9 10 10 10 10 11 11 11 118 8 9 10 101 10 10 101 11 11 118 8 9 10 10 10 108 8 9 9 9 9 9 10 10 10 108 8 9 9 9 9 9 10 10 10 108 8 9 9 9 9 9 10 10 10 10

101 8 9 9 9 9 9 10 10 10 1012 12 13 13 13 13 101 14 14 14 1412 12 13 13 13 13 13 14 14 14 1412 12 13 13 13 13 13 14 14 14 1412 911 13 13 13 13 13 14 14 14 1412 101 13 13 13 13 101 14 14 14 1415 15 16 16 16 16 16 911 17 17 17 18 18 18 1815 15 16 16 16 16 16 17 17 17 17 18 18 18 1815 15 16 16 16 16 16 17 17 17 17 18 18 18 1815 15 16 16 16 16 16 17 17 17 1715 15 16 16 16 16 16 17 17 17 1715 15 16 16 911 16 16 17 17 17 1715 101 16 16 16 16 16 17 17 17 17 18 18 18 1815 15 16 16 16 16 16 17 17 18 18 18 1815 101 16 16 16 16 16 17 17 18 18 18 1819 19 20 20 20 20 21 21 21 2119 19 20 20 20 20 21 21 21 2119 19 20 20 20 905 21 21 21 2119 19 20 20 20 20 21 21 21 2119 19 20 20 20 20 21 21 101 2119 19 20 20 20 20 21 21 21 2119 19 101 20 20 20 21 21 21 2122 22 23 23 23 23 23 24 24 24 24 25 25 25 2522 22 23 23 23 23 23 24 24 24 24 25 25 25 2522 22 23 23 23 23 23 24 24 25 25 25 2522 22 101 23 23 23 23 24 24 25 25 25 25

MALL SUPER GALERA

MALL GRAN PLAZA

MALL SUPER GALERA

PARQUE MILENARIO

GRAN PALACIO DE LOS DEPORTES

MUSEO

ANFITEATRO INTERNACIONAL

Estación Central

SEMANA N° 5

Clase N°20


Tema: Desarrollo del plan de Trabajo para Realizar la Investigación de Mercado


Planificaremos la recopilación de la información, la tabulación y el análisis de los datos para elaborar la investigación de mercado

Es tiempo de trabajar en el cronograma de actividades. Definir objetivos, encargados, fechas y distribuir la carga de trabajo eficientemente.

94

SEMANA N° 6

Clase N° 21


Tema: Plan de Producción


• Descripción de las cualidades técnicas del producto o servicio.

• Usar los criterios para definir la localización geográfica y el tamaño de la empresa

• Diagramar procesos

• Listar sus necesidades de mano de obra y equipo.

• Hacer el programa de producción y el de compras.

• Plantear estrategias para la gestión del stocks

• Hacer el lay out de la planta .

PLAN DE PRODUCCIÓN

Un proceso de producción es un conjunto de pasos dirigidos a la obtención de un

producto o servicio que cumpla con los objetivos o estrategias definidas por la empresa.

En realidad cada proceso ha de tener unos objetivos definidos cuyo cumplimiento es una

contribución a los objetivos generales de la empresa. En cuanto al proceso de producción

algunos de los objetivos básicos que éste debe cumplir, y que deben figurar descritos en

un plan de producción, son:

Alcanzar la capacidad productiva necesaria para cubrir la previsión de ventas del

producto/servicio.

Definir métodos y sistemas con sus distintas fases para cumplir los objetivos de

producción.

Describir las necesidades de aprovisionamiento de los suministros necesarios

(materias primas, auxiliares, etc.) para cumplir los objetivos de producción.

Cubrir los requisitos de calidad establecidos en relación con las expectativas de los

potenciales clientes.

Determinar las condiciones y características de la infraestructura necesaria (local,

maquinaria, transportes, etc.) para el desarrollo de la actividad.

95

Establecer el número, funciones, tareas, costes, etc. del personal necesario para el

cumplimiento de los objetivos.

A continuación definiremos de manera estandarizada los distintos pasos que componen

un proceso de producción.

Estimación del volumen de producción:

Se trataría de planificar cuánto o qué cantidad de productos o servicios se deben producir

para cubrir la previsión de ventas realizadas en el plan comercial referidas a un

determinado período de tiempo. En el caso de los productos la cantidad vendrá definida

por las unidades de consumo a producir y, en el caso de los servicios, por el número de

horas de prestación de éstas.

El método o sistema de producción y sus fases:

Los materiales y/o recursos necesarios. Hay que tener en cuenta varios aspectos en el

proceso; la determinación de las necesidades de la actividad (aprovisionamiento), la

selección de los proveedores o suministradores, y el almacenamiento. El proceso de la

transformación o elaboración del producto/servicio y la transferencia al cliente.

Control de producción/Prestación de calidad

La gestión de calidad, por tanto, debe poner su atención en todo el proceso de

producción, es decir, en la calidad de los materiales que se reciben, en la manera en que

esos materiales entran, se almacenan y se transforman en el producto o servicio final y

en la manera en que este producto o servicio se entrega al cliente, se usa, se instala, etc.

El tiempo de producción, entendido éste, en sentido genérico, como el tiempo que

transcurre entre la formulación de un pedido por el cliente y la entrega efectiva del bien

o servicio, se asocia también a la calidad del producto.

Las decisiones a tomar en el plan de producción son las siguientes:

Decisiones sobre la localización del negocio.

Descripción del diseño del proceso de producción: diseño físico del bien a

fabricar, facilidad de producción, fiabilidad, mantenimiento y embalaje.

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Descripción del diseño de prestación del servicio: apariencia externa, apariencia

y actitud de los empleados, tiempo requerido para cada servicio, contacto con el

cliente, forma de pago y grado requerido de autoservicio.

Decisiones sobre distribución del espacio.

Esquema de producción y prestación del bien/servicio.

Decisiones sobre el equipo específico.

Alternativas al proceso de producción.

El plan de producción sirve para detallar como se van a fabricar los productos que se han previsto vender. Se trata de conocer los recursos humanos y materiales que habrá que movilizar para llevar adelante a la empresa.

Proceso de fabricación:¿Qué materiales y/o equipos necesitara y cuál es el costo?

¿Dónde obtendrá lo anterior?

¿Cómo va a elaborar su(s) producto(s) y como opera el proceso de producción y control de la calidad?

¿Cuáles serán las cantidades a producir (si producirá por pedidos o los tendrá listo desde antes)?

¿Cuál será la capacidad de producción de la planta?

La relación entre la fabricación interna y el uso de subcontratistas externos.

Costos de fabricación estimados y como serán controlados o reducidos.

¿Dónde va ha ubicar su negocio y porqué controlar requerimientos en términos del local: uso, tamaño, costo y potencial para la expansión.

¿Cómo se almacenara el producto final?

¿Cómo se transportara hasta el cliente?

Instalaciones equipos y personal•Describir las características fundamentales de los locales e instalaciones necesarias, la

maquinaria que se va ha necesitar y el personal que se empleara y la formación que

deberán poseer.

•En caso de subcontrataciones parcial o total, hay que saber a quién se va ha subcontratar y que características deben de cumplir.

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Capacidad de producción•Conocer la capacidad de producción a variaciones en aumento o disminución de la demanda por parte del mercado en volumen (ejemplo: puedo pasar de producir 1,000 envases a 3,000 envases en un día, que la Producción promedio es de 200 unidades de chocolates, y lo más que puede producir son 450 unidades en un mes)

ProveedoresClasificación de materias primas e insumos (quiénes serán sus proveedores, si has comparado proveedores).

¿Cuáles son los criterios para evaluar a los proveedores?

¿Cómo mantendrás la calidad de tu materia prima, tendrás alianzas con tus proveedores?

Dónde está localizada la materia prima (dentro del país o afuera, en que departamento de El Salvador).

Establecer los canales para suplirse del material necesario para la producción, tratando de reducir la dependencia de proveedores únicos.

Nombre del proveedor

Días de crédito que ofrece

Precio del insumo

Calidad del insumo

Si ofrece o no descuentos por compra por

Aspectos legalesEn caso de disponer de patentes o licencias de fabricación hay que detallar en que consisten y sus condiciones En caso de procesos nuevos o productos nuevos establecer la forma de patentar o licenciar el proceso o producto.

Hay que decidir las políticas de reclutamiento que se va a seguir, de formación, de promoción, de incentivos, etc.

Es importante conocer los aspectos legales de la contratación de trabajadores y las cargas sociales que esto implica. Se debe ser lo suficientemente flexible para ir adaptando a la empresa a su ritmo de crecimiento.

Si se detecta una necesidad de contar con el consejo de expertos externos debe quedar reflejado en el plan indicando la relación que estos expertos van a tener respecto a la empresa: Consultores, Miembros del consejo, etc.

SEMANA N° 6

Clase N° 22

98



Resultado de Aprendizaje: Resultado de Aprendizaje:






• Plantear estrategias para la gestión de los stocks.

• Hacer el lay out de la planta.

Cálculos de Tiempos

Es importante que conozcamos cuánto tiempo se invierte en realizar el proceso productivo o cuánto tiempo se emplea en prestar el servicio que ofrecemos. De esta forma, podremos calcular el número de unidades o servicios que podemos fabricar al día, al mes o al año. También nos permite fijar los plazos de entrega a nuestros clientes.

El cálculo de los tiempos se realiza de la siguiente forma:

Se suma el tiempo que un trabajador, con experiencia suficiente y a un ritmo normal, tarda en realizar cada una de las fases de fabricación del producto. Sin olvidar que el trabajador se verá obligado a realizar una serie de paradas por diversas razones; ya sea por necesidades personales, para descansar o porque la máquina lo exige; estas paradas se denominan “tiempos muertos”.

Cuando determinamos las fases de producción, cronometramos dichas fases, después obtenemos la media del tiempo empleado en cada fase, y el resultado es el siguiente:

Resultado:

Quitarle la envoltura al pollo.............................................. 1 minuto

Colocar 1 pollo en el pincho............................................... 2 minutos

Calentar el pollo en el horno rotativo.................................. 27 minutos

Sacar el pollo del pincho..................................................... 3 minutos

Cortar el pollo..................................................................... 5 minutos

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Envasar el pollo y echarle la salsa.................................... 2minutos

Tiempos muertos................................................................ 8 minutos

Total: 48 minutos.

El tiempo empleado es de 48 minutos y, en ese periodo, se realizan 6 pollos, así pues en hacer cada pollo se tarda 8 minutos.

Cálculos de costes

Costes fijos:

Luz........................................... $163.64

Agua....................................... $40.90

Teléfono................................. $28.48

Otros...................................... $25.00

Total....................................... $257.38 x 12 = 3088.56

Costes variables:

Insumos y repuestos....$70.07 /mes................................$840.84 /año

Mercancías....................$12.50/mes................................$150/año

Materias primas............$75/mes......................................$900/año

Materias auxiliares.420envases al mes x $0.30 cada envase= $126 /mes. 126 x 12 = $1512 /año

Total= $3402.84/año

Coste total = Coste fijo + Coste variable = 3088.56 +3402.84 =$9398.9 /año.

Coste total $6491.40

Coste total unitario = $1.61

Nº de pollos 4040

C. variable total 4602,84

Coste variable unitario = $0.84

Nº de pollos 4040

Coste fijo total 4796,06

100

Coste fijo unitario = $0.76

Nº de pollos 4040

SEMANA N° 6

Clase N° 23



101









Influencia de los costes fijos en el coste total

Dado un coste fijo determinado, cuanto mayor sea el número de unidades producidas, mas se repartirá dicho coste entre ellas y, por tanto, el coste total será menor.

El producto lo fabricamos nosotros mismo porque para ello hemos comprado el horno rotativo y la máquina de envasar. Además los pollos hay que hacerlo en el momento no se pueden comprar hechos.

Umbral de rentabilidad

El umbral de rentabilidad o punto muerto de la empresa se define como la cifra de ventas a partir de la cual la empresa comienza a obtener beneficio. Por tanto, para esa cifra de ventas los beneficios serán cero.

Período medio de maduración

La empresa compra materias primas para transformarlas en productos que posteriormente venderá. De ésta forma recupera el dinero que invirtió.

Aquí estudiaremos cuánto tiempo tarda la empresa en recuperar ese dinero. Esto es, el tiempo que transcurre desde que se pagan las materias primas hasta que se cobra el producto. Éste período de tiempo se denomina período de maduración o ciclo de explotación.

Estos períodos de maduración son distintos en función del tipo de empresa.

Cada vez que termina un ciclo comienza otro nuevo, y así sucesivamente. Hay que tener en cuenta que por cada ciclo que concluye se obtienen beneficios; por tanto, cuanto más cortos sean los ciclos, más beneficios se obtendrán.

Por otra parte, mientras dura el ciclo, la empresa mantiene inmovilizados los recursos que emplea en su financiación y, lógicamente, cuanto menos tiempo se tengan inmovilizados los capitales, más rentabilidad se derivará de su empleo. Por eso es muy interesante analizar el tiempo que dura el período de maduración y procurar reducirlo lo máximo posible. A continuación veremos cómo se pueden calcular los tiempos de cada una de las fases del período de maduración:

102

¿Cuántos días, de media, están las materias primas en el almacén?

Cuentas todas las materias primas que compras a lo largo del año o que tienes previsto comprar, y divides esa cantidad entre el número de unidades que tienes siempre como media en el almacén. Con esa operación acabas de hallar el número de veces que renuevas el almacén de materias primas al año. A continuación divides los 365 días del año entre el resultado anterior y ya tienes el número de días que, como media, están las materias primas en el almacén.

Materias que compro a lo largo del año = 4040 pollos.

Número de unidades que tengo siempre, como media, en el almacén = 1595

4040 / 1895 = 2.13 " 2 veces que se renueva el almacén al año.

365 / 2.13 = 171,36 días, como media, están las materias primas en el almacén.

¿Cuántas unidades hay en el almacén de media?

Anotas la cantidad de materias primas que entran en el almacén cada vez que te traigan un pedido; después, cuando realices el siguiente pedido, anotas la cantidad de materias que te quedan, sumas ambas cantidades, las divides entre dos y el resultado es el número que, como media, tienes siempre en el almacén.

Cada vez que traen un pedido = 78 unidades.

Materias que me quedan al realizar el siguiente pedido = 117

78 + 117 = 195 unidades.

195 / 2 = 97.5 " 98 unidades que, como media, tienes siempre en el almacén.

¿Cuántos días, de media, están las materias primas en el taller?

Con los talleres se hará igual, se divide el número de piezas fabricadas al año por el número de piezas que tengo en curso de fabricación en los talleres como media. Divido los 365 días del año entre ese resultado y obtengo el promedio del número de días que se tarda en fabricar una pieza.

En nuestro caso, el pollo se prepara sobre la marcha; el pollo entra en el horno rotativo y al cabo de 48 minutos aproximadamente el pollo está listo para su venta. En éste caso no ha sido necesario aplicar fórmulas. Pondremos, por poner un valor, 0,1 días en el taller.

¿Cuántos días, de media, permanecen los productos acabados en el almacén?

Sigo exactamente el mismo procedimiento, se divide el número de productos acabados que han entrado en el almacén a lo largo del año entre el número de productos acabados que, como media, hay siempre en el almacén. Divido los 365 días que tiene el año entre éste resultado y obtengo el promedio del número de días que permanecen los productos acabados en el almacén en espera de ser vendidos.

En nuestro caso, cuando los pollos se acaban de asar pasan al envase en espera de ser vendidos ese mismo día, de lo contrario se desechan. Luego el resultado es 0 días, porque el pollo no se almacena, se desecha al no venderlo el mismo día que se hace.

103

¿Cuántos días, como media, tardan nuestros clientes en pagarnos la factura?

Se divide el total de créditos concedidos a lo largo del año entre la cantidad que, como media, siempre adeudan mis clientes. Los 365 días del año se dividen entre éste resultado y con ello se obtiene el número de días que, como media, tardan en pagarme mis clientes.

En nuestro caso, como se venden al contado, el resultado será de 0 días.

¿Cuántos días, como media, tardo en pagar a mis proveedores?

Sumo el total de compras a mis proveedores y lo divido entre la cantidad que, como media, debo siempre a mis proveedores. Divido los 365 días del año entre éste resultado y obtengo el número de días que, como medio, tardo en pagar a mis proveedores. Dicha cantidad de días la resto del total, puesto que son días a mi favor.

En nuestro caso, pagamos al contado, lo que supone que no tardamos ni siquiera un día en pagar, luego será 0 días.

Con todos éstos datos podemos calcular el período de maduración, que será igual a:

188,14 + 0,1 + 0 + 0 - 0 = 188,24 días tardamos en recuperar el dinero que gastamos en comprar materia prima.

El cálculo de los períodos de maduración al año es muy sencillo:

365 / 188,24 = 1,94 " 2 períodos de maduración se realizarán al año.

El tiempo que, por término medio, tardamos nosotros en pagar a nuestros proveedores

SEMANA N° 6

Clase N° 24




104








Ventajas de Planear la Producción

Planear la producción trae muchas ventajas para la empresa. Algunas de ellas son:

Se define el número de unidades a producir en un período. Se pueden calcular, en forma global, las necesidades de mano de obra, materia prima,

maquinaria y equipo, con base en lo producido en períodos anteriores. Se planea el cumplimiento de los pedidos par las fechas estipuladas. Se pueden calcular las compras de materia prima teniendo como base las existencias de la

materia prima necesaria para la producción estimada. Se pueden estimar los recursos económicos para financiar la producción.

Pasos a seguir para planear la producción

A continuación se presenta una guía para planear la producción:

PASO UNO

Defina el período para el cual va a planear la producción.

PASO DOS

Calcule la producción requerida. Conociendo la cantidad estimada de productos a vender, defina el número de unidades por producto a producir en el período. Tenga en cuenta si se tienen existencias de ellos, como también el número de unidades que se acostumbra a tener en inventario. Para efectos de facilitar el cálculo, haga el siguiente cuadro:

Empresa:_________________________________________Producto: _________________________________________Producción requerida/PeríodosProducción requeridaNúmero de unidades estimadas en ventas(+) número de unidades en inventario al finalizar

105

el períodoTotal unidades disponibles(-) número de unidades en inventario al iniciar producciónTotal unidades a producir

PASO TRES

Calcule las necesidades de materia prima. A continuación se calculan las necesidades de materia prima para llevar a cabo la producción. Utilice el siguiente cuadro:

Empresa:_____________________________Producto:_____________________ Período:_________________Materia Prima Requerida:Lista de materia prima

Cantidad necesaria por producto

Número de unidades a producir

Cantidad total de materia prima requerida

PASO CUATRO

Cálculo de la necesidad de mano de obra, maquinaria y equipo. Se puede determinar, en forma global, con base en la experiencia de períodos pasados.

Ejemplo

Con el fin de facilitar la ilustración de los pasos a seguir en la planeación de la producción, se ha escogido una de las referencias de zapatos que produce Pepe.

Calzado “Pili” va a planear la producción de la referencia del zapato “No tuerce” para los meses de octubre, noviembre y diciembre. De acuerdo a las estimaciones de ventas realizadas él espera vender en octubre 530 pares, en noviembre 530 pares, en diciembre 1.500 pares. Pepe estima que al final de cada período va a tener en inventario 50 pares de zapatos.

Al comenzar la producción requerida hay en inventario 90 pares de zapatos.

2. Cálculo de la producción requerida.

Con la ayuda del siguiente cuadro, calzado “Pili” calcula las unidades a producir en los meses de octubre, noviembre y diciembre.

Empresa:_______________________________Producto:_______________________________Períodos Octubre Noviembre DiciembreProducción requeridaNúmero de unidades estimadas en ventas 530 530 1500(+) número de unidades en inventario al finalizar el período

50 50 50

106

Total unidades disponibles 580 580 1550(-) número de unidades en inventario al iniciar producción

90 50 50

Total unidades a producir

3. Cálculo de las necesidades de materia prima

Con base en el consumo de materia prima de los meses anteriores, se calculan las necesidades para la fabricación del zapato “No tuerce” durante el mes de octubre.

Empresa:________________________________Producto:________________________________Período:_________________________________Materia prima requeridaLista de materia prima



Cantidad total de materia primera requerida

CharolSuela cauchoPlantilla fibra texanBadanaHilo KarPeganteHebillasPlantilla plástica

7.5 decímetros2 unidades2 unidades

1 pie3 pies

1/53 galón2 unidades2 unidades

490490490490490490490490

3675 decímetros980 unidades980 unidades

490 pies1470 pies9 galones

980 unidades980 unidades

El cálculo de materia prima para los meses de noviembre y diciembre se efectúa de la misma manera que el de octubre.

4. Cálculo de las necesidades de mano de obra, maquinaria y equipo

Con base en la experiencia de períodos anteriores, Pepe considera que con la maquinaria y equipo que tiene y con 4 operarios puede cumplir con la producción estimada..

E. Práctica

A continuación usted hará un análisis de la planeación de la producción en su empresa.

1. Actualmente cómo planea la producción en su empresa?

2. Elabore un plan de producción en su empresa para su principal producto. Recuerde los pasos anteriores.

a. Defina el período a planear

b. Cálculo de la producción requerida

Empresa: ___________________________Producto: ___________________________

107

Producción requerida/PeríodosNúmero de unidades estimadas en ventas(+) número de unidades en inventario al finalizar el períodoTotal unidades

c. Cálculo de las necesidades de materia prima

Empresa: ___________________________Producto: ___________________ Período:______________________Lista de materia prima



Cantidad de materia prima requerida

d. Cálculo de las necesidades de Mano de obra, maquinaria y equipo

108

SEMANA N° 7

Clase N°25


Tema: Plan de Organización.


Plan de OrganizaciónEsto es para demostrar que el equipo de socios que pondrán en marcha la empresa,

están capacitados para manejarla. Además, sirve para determinar las funciones de cada

persona dentro de la empresa.

Socios y forma legal• En esta parte se describen quienes serán los socios y que aportaciones van realizar.

Se establece que socios trabajaran en la empresa y quienes solo serán capitalistas.

Se asesora con un abogado la forma legal se va a dar a la sociedad (dejándose claro las

responsabilidades de los socios y las cargas fiscales) de acuerdo a los objetivos globales

de la empresa y los objetivos personales de los socios

Delimitación de las responsabilidadesDebe de quedar claro al poner en marcha la empresa sobre quien recaen las distintas

responsabilidades que requiere una empresa, independientemente si es un solo socio o

varios. Hay que detallar quien es responsable del marketing, de la producción, de las

Finanzas, etc. En caso de no encontrar la persona idónea al interior hay que buscarla

afuera como asesor, empleado o socio. Es muy útil dibujar un Organigrama, asignando un

responsable a cada función. Ejemplo:

Operaciones de la EmpresaEn esta sección el empresario deberá explicar de manera clara, los procesos y

procedimientos necesarios para que funcione la empresa. El objetivo es explicar,

no solamente lo que va a hacer, sino “cómo lo va a hacer”.

Organización Interna de la Empresa:Deberá explicarse como estará organizada la empresa de acuerdo a los diferentes

puestos de trabajo. De ser posible el empresario deberá presentar el diagrama de la

109

organización de la empresa, a fin de ilustrar las relaciones existentes entre los puestos

de trabajo. Sera conveniente definir además, de que forma se enfrentaran posibles

retiros de personal y cual será el procedimiento utilizado para contratar nuevo personal

PersonalHay que indicar que personal va ser necesario para operar la empresa y como se va ha conseguir.

Hay que decidir las políticas de reclutamiento que se va a seguir, de formación, de promoción, de incentivos, etc.

Es importante conocer los aspectos legales de la contratación de trabajadores y las cargas sociales que esto implica. Se debe ser lo suficientemente flexible para ir adaptando a la empresa a su ritmo de crecimiento.

Si se detecta una necesidad de contar con el consejo de expertos externos debe quedar reflejado en el plan indicando la relación que estos expertos van a tener respecto a la empresa: Consultores, Miembros del consejo, etc.

Ejemplos de Organigramas.

110

SEMANA N° 7

Clase N° 26


Tema: Tipo de Sociedad de la Empresa

Resultado de Aprendizaje: Que el estudiante distinga el tipo de sociedad en que se constituyen las empresas.

TIPOS DE SOCIEDADES EN EL SALVADOR

El Código de Comercio Salvadoreño, reconoce los siguientes tipos de sociedades:

a) Sociedades en nombre colectivo o sociedades Colectivas

b) Sociedades en comandita simple o sociedades comanditarias simples

c) Sociedades de Responsabilidad limitada

d) Sociedades Anónimas

e) Sociedades en Comandita por Acciones o sociedades comanditarias por acciones

a) Sociedad en nombre colectivo o sociedades Colectivas: Es aquella que se

constituye

bajo razón social la cual se formará con el nombre de uno o más socios, y cuando en ella

no figuren los de todos, se añadirán las palabras “y compañía” u otras equivalentes.

Todos los socios responden ilimitada y solidariamente por las obligaciones sociales, por

ello, todos los socios tienen derecho a participar en la administración de los negocios de

la sociedad, pudiendo delegar sus facultades administrativas en uno o varios

administradores, que sería el que representará legalmente a la sociedad. Su capital se

integra por cuotas o participaciones de capital, que pueden ser desiguales.

No existe monto mínimo de capital señalado por la ley.

BASE LEGAL: Art. 73 al 92 Código de Comercio

b) Sociedad en comandita simple o sociedades comanditas simples: Es aquella

que se constituye bajo razón social, el cual se formará con el nombre de uno o más

comanditados y cuando en ella no figuren los de todos éstos, se le añadirán las palabras

“y compañía” u otras equivalentes. A la razón social se le agregarán siempre las palabras

111

“Sociedad en Comandita” o su abreviatura “ S. en C”, si se omite esto último, la sociedad

se considerará como sociedad colectiva. Este tipo de sociedad tiene dos tipos de socios:

1) Los socios comanditados, son los que responden de manera ilimitada y solidariamente

por las obligaciones sociales y tienen derecho exclusivo a administrar la sociedad,

pudiendo delegar sus facultades administrativas en uno o varios administradores, que

sería el que representará legalmente a la sociedad. Sólo son sus nombres los que figuran

en la razón social.

2) Los socios comanditarios, son los que solamente responden frente a los acreedores

sociales con el valor de sus aportes, no pudiendo intervenir en la administración social,

salvo el derecho de examinar los documentos de la sociedad en los momentos fijados en

la Escritura de Constitución, pudiendo así solicitar el rendimiento de cuentas a la

administración de la sociedad. Sus nombres no figuran en la razón social. En la escritura

debe de expresarse quienes serán socios comanditados y comanditarios. No existe monto

mínimo de capital señalado por la ley.

BASE LEGAL: ART. 93 AL 100 Código de Comercio

c) Sociedad de Responsabilidad Limitada: Es aquella que se constituye bajo razón

social

(Se forma con el nombre de uno o más socios) o bajo denominación (se forma libremente

siempre que sea distinta a la de cualquier sociedad existente), la cual debe de ir

inmediatamente seguida de la palabra “Limitada” o su abreviatura “Ltda”. La omisión de

esto último hará responsables solidariamente e ilimitadamente a todos los socios. Ya que

éste tipo de sociedad se caracteriza de que los socios responden de manera LIMITADA, es

decir que los socios responden de las obligaciones sociales adquiridas únicamente con su

participación social y no con sus propios bienes. El capital está dividido en participaciones

sociales, las cuales nunca estarán representadas por títulos valores. El capital no puede

ser inferior a 100,000 colones equivalentes a US$ 11,428.57. Se divide en participaciones

sociales que pueden ser de valor y categoría distinta, pero que en todo caso serán de 100

colones o de un múltiplo de 100. Puede tener únicamente un máximo de 25 socios. Al

constituirse la sociedad, el capital debe de estar íntegramente suscrito debiéndose pagar

por lo menos el 50% del mismo, el cual no puede ser menor de 10,000 colones

equivalentes a US$1,142.85. No es permitido el aporte industrial en este tipo de

sociedad. La administración esta a cargo de uno o más gerentes que pueden ser socios o

personas extrañas a la sociedad. La vigilancia de la sociedad de responsabilidad limitada,

estará confiada a un Auditor Externo designado por la Junta General. BASE LEGAL:

Art. 101 al 125 Código de Comercio.

112

d) Sociedad Anónima: Es aquella que se constituye bajo denominación, la cual se

formará libremente sin más limitaciones que la de ser distinta a cualquiera otra sociedad

existente e irá inmediatamente seguida de las palabras “Sociedad Anónima “o su

abreviatura “S.A.” La omisión de lo anterior acarrea responsabilidad ilimitada y solidaria

para los accionistas y administradores, ya que los socios de este tipo de sociedad

responden a las obligaciones sociales contraídas únicamente con el valor del aporte que

hayan hecho en la misma. El capital está representado por acciones de un valor nominal

de 10 colones (US$1.14) o múltiplo de diez. EL capital mínimo de fundación es de

100,000 colones equivalentes a US$11,428.57. No existe un máximo de números de

socios. Al constituirse la sociedad, el capital debe de estar íntegramente suscrito y debe

de pagarse en efectivo, cuando menos el 25% del valor de cada acción, cuando el aporte

sea en dinero. En el caso que sea el aporte con bienes distintos al dinero, debe de

satisfacerse el valor de cada acción, es decir, suscripción y pago total del capital social

debiendo de ser valuados los bienes por un contador público. La administración puede

estar a cargo de uno o varios directores, que podrán ser o no accionistas. La vigilancia de

la sociedad anónima, estará confiada a un Auditor Externo designado por la Junta

General. BASE LEGAL: Art. 191 al 295 Código de Comercio.

f) Sociedad en Comandita por Acciones: En aquella que se constituye bajo razón

social que se forma con los nombres de uno o más socios comanditados, seguidos de las

palabras “y compañía” u otras equivalentes, a la cual se le agregarán las palabras

“sociedad en Comandita” o su abreviatura “S. en C”. En la sociedad en comandita por

acciones, los socios comanditados responden ILIMITADAMENTE de las obligaciones

sociales y los socios comanditarios sólo están

obligados en el límite del valor de sus acciones. El capital social se divide en acciones, de

las cuales cada uno de los socios comanditados suscribirá una por lo menos. Las acciones

de los comanditados serán nominativas y no podrán transferirse sin el consentimiento

unánime de los socios de su clase y de la mayoría absoluta de los socios comanditarios.

Los socios comanditados podrán suscribir otras acciones, además de las acciones

nominativas, las cuales serán en todo iguales a las de los comanditarios. La característica

de este tipo de sociedades, es que son los socios comanditados lo que están obligados a

administrar la sociedad. Independientemente de sus dividendos, tendrán derecho a la

parte de las utilidades que se fije en el pacto social, y en caso de silencio de éste, a una

cuarta parte de las que se distribuyan entre todos los socios. Este tipo de sociedad se

rige por las reglas relativas a la sociedad anónima, salvo lo dispuesto en su capítulo

pertinente, por lo tanto, todo lo relacionado al capital mínimo, administración de la

113

sociedad y vigilancia de la misma, se le aplica lo anteriormente dicho sobre la sociedad

anónima.

SEMANA N° 7

Clase N° 27


Tema: Tipo de Sociedad de la Empresa

Resultado de Aprendizaje: Que el estudiante distinga el tipo de sociedad en que se constituyen las empresas.

BASE LEGAL ART. 296 AL 305 CÓDIGO DE COMERCIO.

REGIMEN DE CAPITAL VARIABLE

Cualquier tipo de sociedad puede optar por el régimen de Capital Variable. Al adoptarse

el capital variable el capital puede aumentarse, por aportaciones posteriores o admisión

de nuevos socios, como disminuirse por el retiro parcial o total de aportaciones. Para ello

debe de añadirse a la razón social o denominación de la sociedad las palabras “Capital

Variable” o su abreviatura “C.V.”, debiéndose expresar en la Escritura de Constitución las

condiciones que se fijen para el aumento y disminución del capital. Así, todo aumento o

disminución del capital únicamente debe de registrarse en el libro que al efecto llevará la

sociedad. De esta manera, no es necesario el otorgamiento de escrituras de Aumento o

Disminución del Capital, el cual debe de inscribirse en el Registro de Comercio, haciendo

este tipo de trámites más engorroso.

REQUISITOS LEGALES PARA ORGANIZAR UNA SOCIEDAD EN EL SALVADOR:

a) La Sociedad tendrá el nombre que el inversionista escoja, seguido de las siglas de tipo

de sociedad que elijan constituir;

b) La Sociedad será de nacionalidad salvadoreña;

c) El domicilio de la Sociedad será el de la ciudad en donde se vaya a asentar las oficinas

principales, estableciéndose además que podrá abrir sucursales en otras ciudades de El

Salvador, o en el exterior;

d) El término de existencia de la Sociedad puede ser por tiempo determinado o

indeterminado;

114

e) El capital mínimo deberá ser de ¢100,000 equivalentes a US$ 11,428.57 (al elegirse

constituir Sociedad Anónima, Sociedad en Comandita por acciones o

Sociedad de Responsabilidad Limitada).

No existe restricción en cuanto a la participación de extranjeros en Sociedades de

nacionalidad salvadoreña, y pueden tener el cien por ciento del capital, si así lo desean.

f) De acuerdo con el Código de Comercio, el capital debe ser pagado al momento de

firmar la escritura pública de constitución de la Sociedad. El Notario Público autorizante

debe dar fe de haber visto un cheque certificado a nombre de la Sociedad, por el capital

total, contra un Banco local, o en su defecto, un cheque, estableciendo en ese caso un

plazo el cual no podrá ser mayor a 5 años para el pago del saldo insoluto. g) Para la

constitución de la Sociedad serán necesarios por lo menos DOS ACCIONISTAS,

estableciéndose el porcentaje de acciones (S.A. o S en C. Por acciones) o participaciones

(S. Ltda, S. Comandita Simple y S. Colectiva) que cada uno de ellos tendrá. Si uno de los

accionistas es una Sociedad extranjera, un Poder Especial debe ser otorgado para que

sea representada en el momento de la firma. Lo mismo aplica si los accionistas son

personas naturales extranjeras que no podrán venir al país a firmar la escritura de

constitución; h) La administración: No hay problema en que quien tenga la

representación legal sea extranjero y no viva en El Salvador, pero para efectos prácticos,

sobre todo al principio, se aconseja que al menos uno de los directores propietarios que

tengan representación legal, resida en El Salvador, para que pueda firmar peticiones,

autorizaciones y todo lo necesario para la organización de la Sociedad. Los Directores,

Gerentes o el Administrador Único ejercen sus funciones por un período fijo que no puede

ser mayor de cinco años. i) La administración de la sociedad es la que debe de nombrar

al Auditor Externo de la misma; j) Es necesario enviar al Notario fotocopias de los

pasaportes o de los Documentos de Identidad, de las personas que comparecerán a

otorgar la escritura de constitución.

Accionista es aquella persona natural (persona física) o jurídica que es propietaria

de acciones de los distintos tipos de sociedades anónimas o comanditarias que

pueden existir en el marco jurídico de cada país.

El accionista es un socio capitalista que participa de la gestión de la sociedad en la

misma medida en que aporta capital a la misma. Por lo tanto, dentro de la sociedad

tiene más votos quien más acciones posee.

115

http://es.wikipedia.org/wiki/Sociedad_comanditaria

http://es.wikipedia.org/wiki/Sociedad_an%C3%B3nima

http://es.wikipedia.org/wiki/Acci%C3%B3n_(finanzas)

http://es.wikipedia.org/wiki/Persona_f%C3%ADsica

Tratándose de una sociedad anónima, puede existir un gran número de accionistas

que no participan necesariamente en la gestión de la empresa, y cuyo interés es

únicamente recibir una retribución en dividendo a cambio de su inversión. Sin

embargo, dichos accionistas sí están interesados en conocer su desarrollo. En este

caso es la información contable la que les permite lograr dichos propósitos.

Derechos del accionista

Si bien los derechos del accionista pueden variar en función de la legislación y de

los estatutos de la sociedad, normalmente los accionistas tienen los siguientes

derechos:

Derechos económicos:

Derecho a percibir un dividendo en función de su participación y cuando así lo

acuerde la sociedad.

Derecho a percibir un porcentaje del valor de la sociedad si esta es liquidada.

Derecho a vender su acción libremente en el mercado. Este derecho en ocasiones

se ve limitado por los estatutos de la sociedad.

Derechos políticos o de gestión:

Derecho de voto. Normalmente una acción equivale a un voto, pero el porcentaje

puede variar en los estatutos.

Derecho a la información, con el fin de conocer la gestión de la empresa. A partir

de un porcentaje específico regulado en la ley y en los estatutos, un accionista

podría exigir una auditoría para toda la empresa.

SEMANA N° 7

Clase N° 28


Tema: Plan Financiero


PLAN FINANCIERO

116

http://es.wikipedia.org/wiki/Voto_(Elecciones)

http://es.wikipedia.org/wiki/Liquidaci%C3%B3n

http://es.wikipedia.org/wiki/Dividendo

http://es.wikipedia.org/wiki/Estatuto

http://es.wikipedia.org/wiki/Sociedad_an%C3%B3nima

La descripción de cómo va a financiar su negocio y mantener una condición económica sólida, va a responder las siguientes preguntas:

A. Requerimientos de Fondos Actuales

• ¿Cuánto dinero va a necesitar para empezar el negocio?

• ¿Cuál va a ser la fuente de este capital? (deuda, equidad, etc.)?

• ¿Cuáles fondos personales o del negocio serán presentados como garantía?

B. Uso de Fondos

• ¿Cómo se va a usar el dinero? (capital circulante, retiro de deuda, gastos capitales, adquisiciones, etc.)

• ¿Cómo hará el préstamo (inversión) más rentable a su negocio?

C. Estrategias Financieras de Largo Alcance

• ¿Cuál forma de pago es la más apropiada?

• ¿Qué plan de emergencia usaría si los pagos no pueden hacerse como estaba planeado?

Declaración Financiera

Para respaldar esta sección se requieren los siguientes informes financieros:

• Informe financiero personal del propietario

• Fuentes y aplicaciones de los fondos

• Análisis preliminar de costos para empezar el negocio

• Análisis de flujo de caja esperado

• Balance general

• Análisis del punto de equilibrio

• Proyecciones de ingresos

1. Resumen de tres años

2. Detalle mensual del primer año

3, Detalle por trimestre, segundo y tercer año

117

• Lista de equipo de capital

CINCO CONSEJOS PARA ELABORAR UN BUEN PLAN FINANCIERO

Realizar un correcto plan financiero es una labor que implica un importante conocimiento de las herramientas financieras básicas. Ante todo hay que tener las nociones básicas de contabilidad muy claras, y hay que dominar la estructura y los diferentes componentes de los estados financieros de una empresa. Pero para construir un buen plan financiero es muy deseable contar con una sólida experiencia empresarial y sobre todo es esencial tener experiencia estimando variables y modelizando negocios.

Es muy común que el emprendedor que tiene que crear el plan financiero de su negocio tenga deficiencias en algunos de los puntos mencionados, especialmente en el último. No es habitual que el emprendedor haya modelizado financieramente alguna vez un negocio, por lo que le resulta una actividad especialmente difícil y compleja y en la que se siente muy inseguro.

Tras años revisando planes financieros de proyectos de creación de empresa de los alumnos de la escuela de negocios en la que colaboro habitualmente, me gustaría apuntar cinco consejos que pueden en cierta medida paliar ese, en ocasiones insalvable, déficit de experiencia que suponer no haber realizado antes una estimación de variables y una modelización financiera de una empresa.

Los cinco consejos son los siguientes:

1. Entender el negocio

Hay que convertirse en un pequeño experto en la industria concreta. Incluso si es un sector muy técnico es deseable aprender unos mínimos conocimientos que nos permitan entender el negocio. Esto hará que contrastemos y comprendamos toda la información que manejemos en la planificación. El objetivo es evitar que haya partes del proyecto que sean para nosotros una caja negra que sólo puede ser interpretada por el gestor del negocio o por un técnico de un área.

Conclusión: no se puede modelizar algo que no se entiende.

2. Utilizar el sentido común

Es muy habitual dejarse el sentido común fuera de la hoja de cálculo que estamos creando. Tomemos las hipótesis básicas del modelo usando el sentido común. Busquemos los argumentos que usaríamos si alguien nos rebatiese esas hipótesis para contrastarlos y ver si son argumentos sólidos o no. Al ir avanzando en la modelización miremos de vez en cuando hacia atrás y seamos críticos con lo que estamos haciendo. Es habitual tomar hipótesis de partida difícilmente defendibles o también desvirtuar las hipótesis iniciales al adentrarnos en el ejercicio de modelización.

Ejemplo: no tiene mucho sentido amortizar una maquinaria a 20 años sólo porque el prospecto que me ha dado el proveedor de la maquinaria me diga que la vida técnica esperada de la máquina sea esa. Independientemente de la vida técnica teórica de una máquina, la pregunta que posiblemente debería hacerme es: ¿pienso realmente que la máquina me permitirá seguir siendo competitivo dentro de 5 años?

118

Conclusión: es esencial utilizar el sentido común y ser muy crítico con nuestro modelo.

3. Hacer un ejercicio sencillo

La hoja de cálculo es una herramienta potentísima pero muy peligrosa. Es habitual encontrarse a un emprendedor empantanado con un engorroso modelo financiero y sin ser capaz cuadrarlo. La experiencia demuestra que hacer un ejercicio de planificación muy detallado no implica que sea un mejor plan financiero. El objetivo es anticipar lo que va a pasar, y eso se hace mejor con un modelo sencillo pero correcto.

Conclusión: siempre es mejor hacer un modelo financiero sencillo y complicarlo después.

SEMANA N° 8

Clase N°29

Unidad 2: : Formulación y Diseño del Plan de Negocio, importancia, objetivo y contenido

Tema: Plan Financiero


4. Simular los estados de caja a largo plazo

En muchos libros se afirma que la tesorería en el plan financiero permite cuadrar el

balance. Muchos emprendedores creen por tanto que no es necesario crear un cuadro de

119

tesorería con alcance igual a la duración del proyecto. Eso es verdad si lo he modelizado todo

bien en las cuentas de pérdidas y ganancias y en el balance. Lo normal es que la primera

modelización de un proyecto tenga ciertas inconsistencias, por lo que es muy recomendable

estimar los tres estados financieros (pérdidas y ganancias, balance, y tesorería) e intentar

posteriormente cuadrarlos. La probabilidad de no haber tratado homogéneamente un

elemento del plan en las pérdidas y ganancias y en el balance se reduce de esta manera

muchísimo.

Conclusión: utilizar la tesorería para cuadrar el balance es muy peligroso ya que no

detectamos inconsistencias en el modelo financiero al actuar el saldo de tesorería como

colchón que esconde los posibles errores.

5. Crear escenarios

El conocido como análisis de sensibilidad es un ejercicio que intenta ver la sensibilidad de

nuestro plan de negocio a la variación de las principales variables del proyecto. A pesar de

contar con una herramienta tan potente para este cometido como la hoja de cálculo, no se

suele dedicar suficiente tiempo a este ejercicio. La experiencia demuestra que la probabilidad

de que las variables claves se comporten como hemos estimado en el modelo no es muy alta,

por lo que crear escenarios es esencial para comprender qué es lo que realmente puede

llegar a pasar.

SEMANA N° 8

Clase N°30

Unidad 2: Formulación un perfil de plan de negocio

Tema: Financiamiento para Iniciar un Negocio

Resultado de Aprendizaje: Que el estudiante pueda tomar decisiones financieras

DECISIÓN DE FINANCIAMIENTO.

En el ámbito financiero, las dos decisiones más importantes que deben realizar un administrador o

empresario, sin importar el tamaño de su empresa son la Inversión y el Financiamiento.

120

Una entidad necesita adquirir bienes tangibles o intangibles destinados a la producción de bienes

o servicios. El enfoque central de la decisión de inversión es la selección de los activos que se

mantendrán en la empresa para generar beneficios económicos futuros. Así, la decisión de

inversión responde al cuestionamiento sobre cuánto debe invertir la empresa para facilitar la

producción y en qué activos específicos debe realizar dicha inversión.

Una vez que se ha determinado cuánto y en dónde invertir, surge la necesidad de adquirir dinero

de los mercados financieros. Cuando se trata del reemplazo o compra de nuevos activos, las

necesidades de financiamiento son predecibles, ya que generalmente se establecen en los planes

financieros. Sin embargo, pueden surgir necesidades de financiamiento que no se encuentren

previamente determinadas en el plan de la empresa, tal como el surgimiento de una oportunidad

muy rentable de negocios o situaciones de emergencia donde se requieran recursos

desesperadamente para seguir operando o sobrevivir.

Las decisiones de Financiamiento comprenden entonces, tanto las situaciones previstas en planes

financieros así como aquellas que surgen inesperadamente; y tales decisiones no se enfocan

solamente en determinar la mejor manera de financiar las inversiones, sino también en la mezcla

óptima tanto de crédito a corto y largo plazo como del capital que se utilizarán para facilitar el

cumplimiento de los objetivos de la empresa. La influencia que ejercen esas decisiones en la

empresa está representada en el esquema que muestra los componentes más importantes de un

balance general, es decir, los activos adquiridos en un lado y las obligaciones adquiridas para

pagarlos por el otro, así el balance constituye un reporte de los efectos acumulados de las

decisiones de inversión y financiamiento, que a su vez pueden ser divididos en períodos de corto y

largo plazo.

Invertir y financiarse son acciones comunes de la empresa y determinantes para el éxito de la

misma; por lo que es recomendable formular un procedimiento donde se establezcan:

1. La meta de maximizar las utilidades y con ello maximizar el rendimiento de los accionistas (sea

un propietario o una sociedad).

2. La optimización de la relación entre rendimiento esperado y riesgo.

3. Políticas administrativas que equilibren la liquidez y el endeudamiento.

Para tomar una decisión financiera correcta, también deben existir planeación y control. Por lo

tanto, la empresa debe proyectar continuamente sus inversiones futuras y la forma de

financiarlas, así como monitorear continuamente la manera en que las decisiones ejecutadas

están impactando sus resultados financieros.

121

SEMANA N° 8

Clase N°31


Tema: Plan de Puesta en Marcha

Resultado de Aprendizaje: Que el estudiante conozcan los trámites legales que se necesitan para la funcionabilidad de un negocio.

Plan de Puesta en marchaLa idea es describir que pasos se van a dar, en qué orden y en que fechas, para poner en marcha el nuevo negocio.

GASTOS PREVIOS Desarrollo de prototipo

Material

Personal

Viajes

Estudio de Mercado

Anuarios y libros

Encuestas

Otros Estudios

Viajes

GASTOS DE CREACIÓN

Trámites de Constitución

Certificación negativa del nombre

Escritura pública ante Notario

. Publicación en el Registro Mercantil

Impuestos

123

Derechos de registro

1.4.2. Tasas

1.5. Asesoría y Gestión Externa

1.5.1. Contabilidad

1.5.2. Asesor legal

Materiales

Libros Contables

Impresos

GASTOS DE ESTABLECIMIENTO DE LA EMPRESA Local

Fianza o depósito por alquiler

Limpieza del local

Reformas o remodelaciones del local

Suministros

Energía Eléctrica

Agua

Teléfono Fijo

Teléfono Celular

Internet

Mobiliario y Material de Oficina

Mobiliario de Oficina

Decoración

Material de Oficina

1.9.4. Tarjetas de Visita

1.9.5. Telefonía

1.9.6. Equipos informáticos

INVERSIÓN INICIAL

Maquinaria

Equipo A124

Equipo B

Productos

Producto A

Producto B

Otros Materiales

Embalajes

Otros materiales

Gastos de Lanzamiento

Publicidad

Publicidad

Agencia publicitaria

Promociones

PLAN DE NEGOCIOS

Material Promocional

Productos para promoción

Dietas y desplazamientos

Otros Materiales

Catálogos de productos

Otros Materiales

Tramites de Constitución.Constituir una sociedad de carácter mercantil conlleva un proceso legal largo y difícil. Por lo que

hay que estar claros de los paso para evitar problemas en la marcha de la empresa. Asesorarse de

un Abogado para seguir los pasos sistemáticamente. Esto permite conocer los gastos de

constitución de la sociedad, los gastos legales que de la misma sociedad (tasas impuestos etc.) y

los obligaciones formales a las que estará sometida (registro mercantil, hacienda, etc.) La

legalización

• Es el proceso por el cual la empresa se convierte en una actividad legal y “viva” ante la

sociedad.

125

• Si la empresa no esta inscrita es como si una persona no tuviera partida de nacimiento (no

existiera, no tuviera nombre, ni pudiera sacar otros documentos, ni pedir préstamos, ni pedir

ayuda)

• Como no existe la ley no la protege. Formas jurídicas de empresa

• Persona Natural

• Sociedad (con diferentes variantes)

Son las mas conocidas y su accionar esta determinado y regido por el Código de Comercio

Instituciones gubernamentales que inscriben actividades económicas (trámites básicos) – Alcaldía

Municipal – Ministerio de Hacienda – Centro Nacional de Registro – Ministerio de Trabajo – Instituto

Salvadoreño del Seguro Social – Dirección General de Estadística y Censos – Ministerio de Salud

Existen trámites denominados especiales debido a la complejidad de sus productos y acciones

(por ej: Industrias químicas, pólvora y otras), estas empresas además de inscribir tramites básicos

deben inscribirse en otras instancias (Consejo Superior de Salud Publica, Ministerio de Defensa,

Ministerio de Salud, etc)

SEMANA N° 8

126

Clase N° 32


Tema: Resumen de Ejecutivo

Resultado de Aprendizaje: U resumen ejecutivo es despertar el interés en los estudiantes

para que continúe leyendo el documento, por lo tanto deberá ser breve y conciso

Resumen Ejecutivo

El objetivo de un resumen ejecutivo es despertar el interés del lector para que continúe leyendo el documento, por lo tanto deberá ser breve y conciso.

Datos importantes a incluir:

Descripción de la Empresa: nombre, giro, tiempo de funcionamiento, ubicación y

estructura legal de la empresa.

Productos y mercado objetivo: principales productos, quienes serán y donde estarán los

clientes, quiénes serán los proveedores, proceso de obtención de materia prima,

tamaño del mercado, participación de mercado al final del primer año, etc.

Principal ventaja de la empresa: en qué será mejor que el resto de empresas, cómo

competirá, qué ganarán los distribuidores o los clientes finales por consumir sus

productos.

Datos financieros: inversión inicial, capital de trabajo necesario durante el primer año,

Valor Actual Neto (VAN), Tasa Interna de Retorno (TIR), período de recuperación de la

inversión, rendimiento sobre la inversión o cualquier otro dato que se considere

importante.

El Resumen Ejecutivo no debe contener más de dos páginas.

127

I. Descripción de La Empresa

El objetivo de esta sección es que el lector conozca la empresa con mayor detalle, describiendo de forma breve los elementos más importantes del negocio.

Descripción de la idea de negocioNombres de la empresa: jurídico y comercial

Misión: debe dejar claro lo que la empresa hace, para quién lo hace y en qué deberán ser los mejores para competir contra el resto de empresas.

Visión: debe definir lo que la empresa llegará a ser y el período de tiempo en el que lo piensa realizar.

Objetivos: deberán ser medibles, alcanzables y específicos para el corto, mediano y largo plazo. Escribirá una cada miembro, y también los de la empresa.

Valores: Listar los valores y definirlos, para tener claridad su proyecto de comportamiento ético ante la sociedad y para ellos mismos.

Análisis FODA: cuáles son las áreas críticas dentro de las operaciones de la

128

empresa, y en qué forma contribuirá el control de estas áreas críticas a alcanzar los objetivos establecidos

Constitución legal de la empresa: deberá detallarse el nombre del propietario de la empresa o los nombres de los accionistas, así como las participaciones en el capital, además de las formas de sucesión de los principales cargos directivos. Deberá detallarse también, bajo las leyes de qué país está constituida la empresa y su pertenencia o afiliación a cámaras industriales o federaciones empresariales.

Ubicación física de la empresa: será conveniente dar una breve explicación de la conveniencia de estar ubicados en ese lugar y no en otro, especificando detalles como accesos, parqueos, centros urbanos o comerciales cercanos, puestos policiales, así como la disponibilidad de servicios como agua, teléfono, electricidad, Internet, etc.

Necesidades de pre-operación: En esta etapa se resumirán los montos de las inversiones necesarias en gastos de pre operación, de activos de corto, mediano y largo plazo. El detalle de las inversiones se especificará en otra sección del documento.(Parte de la inversión Inicial)

Productos y servicios a ofrecer: En esta sección, se deberá describir brevemente los productos y servicios a ofrecer, sin entrar en mayores detalles, ya que este tema se amplía en la sección del análisis de mercado.

II. Análisis de la Industria

Definición de la industria: deberá especificarse con qué productos competirá la

empresa, qué productos serán sus competidores directos, quiénes y dónde estarán

ubicados sus clientes, entre otra información. Es muy conveniente presentar lleno la

matriz de competidores

COMPETENCIA

Identificación de competencia

DIRECTA INDIRECTA

129

Mercado objetivo: Conjunto de usuarios que comparten unas determinadas características como pueda ser la edad, el poder adquisitivo o el tipo de preferencias hacia algo

Productos sustitutos: se deberá detallar cuales son los principales productos sustitutos (2 ó 3), los lugares y precios de venta, condiciones comerciales, márgenes de utilidad para el distribuidor, presentaciones, tipos de envases, materiales de fabricación, calidad, origen, posicionamiento de marcas, ,sistemas de distribución, márgenes sobre ventas, descuentos, etc.

Principales competidores: deberá hacerse énfasis en las principales empresas competidoras (2 ó 3), detallando sus principales líneas de productos, participación de mercado, número de vendedores, estrategias de ventas, condiciones comerciales que ofrecen a sus clientes, sistemas de distribución, precios de venta, posicionamiento de la empresa con los clientes, debilidades, etc.

Proveedores de materias primas o servicios: se deberá comentar brevemente sobre las características de los proveedores de materias primas críticas en la empresa, en cuanto al tipo de organización (productores, distribuidores, revendedores, comerciantes informales, etc.), precios de venta y forma de pago, forma de contactar las empresas, convenios comerciales (contratos o tratos de palabra), cantidad de empresas que ofrecen los insumos críticos, regulaciones ambientales sobre ciertos productos, etc.

130

El análisis industrial tienen por objetivo, describir con detalle el tamaño y las reglas de

funcionamiento del mercado, los productos, las empresas con las que se deberá

competir, las características de los clientes objetivo, los principales proveedores de

insumos y las empresas que podrían estar interesadas en entrar en el negocio.

III. Análisis de Mercado

El objetivo principal de esta sección consiste en explicar por qué los clientes dejarán de

comprarle a la competencia para convertirse en su cliente, cuáles estrategias utilizará

para lograrlo, qué beneficios recibirá el cliente al utilizar sus productos o de qué manera

los productos de la empresa llenarán una necesidad existente en un segmento de

mercado.

Productos de la empresa: se detallan las diferentes líneas de productos y/o servicios que ofrecerá la empresa, así como sus especificaciones principales. Será importante incluir datos relacionados con el precio de venta, las presentaciones o modelos diferentes, las mezclas o combinaciones posibles, la forma de entrega a los clientes, los beneficios económicos por los usos del producto, los servicios post venta o de mantenimiento, las capacitaciones o asesorías que ofrece la empresa, etc.

Segmento objetivo: se deberá definir el segmento de mercado donde estarán enfocados los esfuerzos de mercadeo, dejando claro las razones por las que el empresario ha decidido enfocar sus esfuerzos, en ese segmento objetivo en particular. Razones podrían ser el ingreso económico, el volumen de compra, la ubicación, los usos del producto, una necesidad específica que no está siendo cubierta, etc.

Perfil del cliente potencial dentro del segmento objetivo: El perfil de los clientes estará relacionado con sus hábitos personales como por ejemplo el tipo de música que escuchan, aficiones que poseen, el tipo de vestido que utilizan, el grado de estudios o profesión, el tipo de productos que consumen y donde los consumen (supermercados, restaurantes, bares, tiendas, mercados populares, etc.), los horarios en los que frecuentan ciertos lugares, etc.). En resumen, las características del cliente (o empresas) que comprarán los productos.

131

IV. Estrategia de promoción, publicidad y ventas

En esta sección, el empresario deberá explicar al lector, de que forma logrará conseguir a sus primeros clientes y realizar las primeras ventas, dejando claro cuáles argumentos y herramientas utilizará para lograrlo.

Medio(s) publicitario(s): se deberá explicar el medio a utilizar para enviar

publicidad, como por ejemplo hojas volantes, correo directo, anuncios

clasificados, anuncios radiales, muestras gratis, anuncios en televisión, charlas y

capacitaciones, etc. Deberá detallarse además cuándo y cómo será utilizado

cada uno de los medios publicitarios, incluyendo un costo estimado del servicio.

Conceptos comerciales: será importante definir el posicionamiento que se tratará de lograr en la mente de los distribuidores y de los consumidores finales con los productos y/o servicios de la empresa. Deberán definirse los elementos de la comunicación comercial como por ejemplo logos, eslogan de la empresa, nombres comerciales de los productos, promocionales, elementos decorativos, etc.

Marca

Mascota

Piquito feliz (nombre de la mascota)

Logotipo

Eslogan

132

Nº5 PRESUPUESTO DE IMPUESTOS Y RESERVAS

Nº Concepto Monto Mensual

1 Reserva legal

2 IVA

3 Alcaldía

.

133

PRESUPUESTO DE INVERSIÓN FIJA

Nº Concepto Monto

1

2

3

4

5

6

Nº 1: PRESUPUESTO DE VENTAS

NºNombre

del producto

Mes 1 Mes 2

Precio unitario

Unidades vendidas

Venta mensual

Precio unitario

Unidades vendidas

Venta mensua

l

1

2

3

Nº 2: PRESUPUESTO DE MATERIALES

Nº

Nombre del produ

cto

Mes 1 Mes 2

Material

unitario

Unidades

producidas

Material

mensual

Material

unitario

Unidades

producidas

Material

mensual

1

2

3

Nº3 PRESUPUESTO DE GASTOS

ADMINISTRATIVOS

Nº Concept

o

Monto Mensual

1 Sueldos

2 Sueldos

3 Agua

4 Energía

5 Teléfono

6 Papelería

7 Alquiler

8 Transporte

9 Mantenimi

ento

10 ISSS

11 AFP

12 Seguros

13 Depreciaci

ón

Nº7 PRESUPUESTO DE NECESIDADES DE INVERSIÒN

Nº Concepto Capital de Trabajo Inversión Fija

1 Aporte Propio

2 Financiamiento

Total

134

Nº4 PRESUPUESTO DE GASTOS VENTA

Nº Concepto Monto Mensual

1 Sueldos

2 Comisiones

3 Publicidad

4 ISSS

5 AFP

DIAGRAMA DE PROCESO PRODUCTO: Herramienta A/T

No

DESCRIPCION TIEMPO

1 Trazar dimensiones, cortar y pulir piezas

2 Perforar pieza para ensamble

3 Chequear medidas de platina No 1

4 Trazar dimensiones, cortar y pulir pieza

5 Chequear medidas de platina N0 2

6 Trazar dimensiones y perforar

7 Chequear medidas de platina No 3 y No 4

8 Perforar, cortar piezas para ensamble de pernos y pulir

9 Chequear medidas de platina No 3 y No 4

10

Soldar pin central en la varilla lisa y pulir

11

Soldar platinas No1, No2 y No3

12

Pulir prototipo

13

Inspeccionar todo el prototipo

14

Almacenar

135

ACTIVIDADSIMBOLO DESCRIPCION

OPERACION

Ocurre cuando un objeto está siendo modificado en sus características, se está creando o agregando algo o se está preparando para otra operación, inspección o almacenaje. Una operación también ocurre cuando se está dando o recibiendo información o se está planeando algo. Ejemplos:

Tornear una pieza, tiempo de secado de una pintura, un cambio en un proceso, apretar una tuerca, barrenar una placa, dibujar un plano, etc.

INSPECCION

Ocurre cuando un objeto o grupo de ellos son examinados para su identificación o para comprobar y verificar la calidad o cantidad de cualesquiera de sus características. Ejemplos:

Revisar las botellas que están saliendo de un horno, pesar un rollo de papel, leer instrumentos medidores de presión, temperatura, etc.

ALMACENAJE

Ocurre cuando un objeto o grupo de ellos son retenidos y protegidos contra movimientos o usos no autorizados. Ejemplos:

Almacén general, cuarto de herramientas, bancos de almacenaje entre las máquinas.

136

Fuentes de financiamiento: se deberá explicar el origen del dinero con el que funcionará la empresa. Si fueran créditos bancarios, deberá detallarse las condiciones de los préstamos o el avance de las gestiones con las instituciones de financiamiento y las garantías que se pretenden ofrecer a la institución.

Flujo de caja: El flujo de caja deberá realizarse mensualmente para el primer año de operaciones y anual para los 4 años siguientes)

Estado de resultados proyectado: En estas proyecciones se debe detallar las ventas netas, el costo de los artículos o servicios vendidos, los gastos administrativos, los costos de venta, los gastos financieros de los préstamos, los impuestos sobre la renta y las utilidades netas de la empresa.

(Se deberá realizar la proyección anual para el primer año de operaciones y anual para los 4 años siguientes)

Balances proyectados: Se deberá realizar una proyección anual para 5 años del proyecto.

Anexos

- Encuesta

- Gráficos de análisis de la encuesta

- Fotografía del producto

- Brouchur

- Tarjetas de presentación

137

138

ANEXOS

Sistemas de Evaluación del Modulo" Formulación de planes de negocio"

Unidad Evaluación Descripción de la evaluaciónForma de

presentación %

I

Ensayo sobre Cine Fórum, debate o

exposiciónENSY

A partir de películas, debate o exposiciones del análisis de biografías de empresarios(nacionales o extranjeros), debe hacerse un fórum de opiniones y reflexión, para llegar a concluir sobre el legado emprendedor Individual 10

Presentar ensayo sobre reflexiones de las características, fortalezas y debilidades personales comparadas con las de algunos empresarios además ,escribir una visión personal

Reporte de Guía de proyecto con las tres

alternativasGUIA El llenado sistemático del documento guía, de acuerdo a la

indicación de su facilitador Presentación de alternativas propuestas de las cuales se debe realizar un análisis reflexivo de acuerdo a los criterios preestablecidos. Un comité elegirá la ideas a realizarse de acuerdo a las normas pre-establecidas

grupal 20

II

Cuadro sinóptico de los conceptos de

acuerdo a la asignación del

facilitadorCUASIN

Deben ir todos los conceptos que sirvan para estructurar un plan de negocios

individual 10

III

Planeación y realización de la investigación de

mercados

Incluirá los elementos de imagen corporativa de una empresa( visión, misión, valores, nombre comercial y jurídico,

marca, logotipo, eslogan y mascota) además, la propuesta de los instrumentos de recolección de datos y la metodología a utilizar.

grupal 20

Plan de Mercadeo, organización y

producciónPLANMOP

Acá debe reportarse los principales hallazgos de la investigación de mercado, así como las estrategias de mercadeo que harán posible el abordaje del mercado, así como estarán organizados y como producirán

Avance del prototipoAVPROT

Dejar un avance del 30% como mínimo antes del siguiente modulo

grupal 20

139

Mini feriaMINF

Presentación de avance de la idea de negocio grupal 20

Total 100

ANEXOS

140

manual diseño de planes de negocio v2

Documents