UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN

FACULTAD DE INGENIERÍA DE PRODUCCIÓN Y SERVICIOS

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA ELÉCTRICA

CURSO:

RELACIONES HUMANAS

TEMA:

MONOGRAFÍA DE MARKETING, LAS 4P´S DEL MARKETING Y MARKETING 1.0, 2.0 Y 3.0

DOCENTE:

ALBERT ALDONATES MOLINA

PRESENTADO POR:

EFRAIN OSWALDO APAZA HUARAYA CUI: 20153609 DIEGO RODRIGO ORTIZ RIVEROS CUI: 20150986

GRUPO “A”

AREQUIPA – PERÚ

ÍNDICERESUMEN 3CAPITULO I

1. MARKETING 41.1. DEFINICIÓN 4

1.2. SE COMERCIALIZA 51.3. ESPECIALISTAS DEL MARKETING 61.4. MERCADOS 7

1.4.1. MERCADOS DE CLIENTES CLAVE 81.4.1.1. Mercados de consumidores. 81.4.1.2. Mercados industriales. 81.4.1.3. Mercados globales. 81.4.1.4. Mercados no lucrativos y gubernamentales. 8

1.4.2. MERCADO, CIBERMERCADO Y METAMERCADO 91.5. CONCEPTOS FUNDAMENTALES DE MARKETING 9

1.5.1. TIPOS DE NECESIDADES: 101.5.1.1. Canales de marketing 10

CAPITULO II2. LAS 4P´S DEL MARKETING 11

2.1. PRODUCTO 112.1.1. CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS DE CONSUMO 112.1.2. CLASIFICACIÓN DE LOS BIENES INDUSTRIALES 122.1.3. NIVELES DE PRODUCTOS: 13

2.2. PRECIO 142.2.1. FACTORES A CONSIDERAR EN LA FIJACIÓN DEL PRECIO 15

2.3. PLAZA O DISTRIBUCIÓN 152.3.1. CONCEPTO 162.3.2. IMPORTANCIA DE LA PLAZA 162.3.3. UTILIZACIÓN 162.3.4. VARIABLES DE LA PLAZA 162.3.5. LOCALIZACIÓN Y DIMENSIÓN 172.3.6. LOGÍSTICA 18

2.4. PROMOCIÓN2.4.1. LA VENTA PERSONAL 192.4.2. LA PUBLICIDAD 192.4.3. LA PROMOCIÓN DE VENTAS 192.4.4. LAS RELACIONES PÚBLICAS 192.4.5. LA PUBLICITY O LA PUBLICIDAD NO PAGADA 202.4.6. PROPÓSITOS DE LA PROMOCIÓN 202.4.7. ESTRATEGIAS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS 20

2.5. ACTUALIZACIÓN DE LAS 4 P´S 21CAPITULO III

3. ETAPAS DEL MARKETING 223.1. MARKETING 1.0 223.2. MARKETING 2.0 223.3. MARKETING 3.0 23

4. CONCLUSIONES 24

5. BIBLIOGRAFÍA 25

6. REFERENCIAS VIRTUALES 267. ANEXOS 27

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RESUMENEl marketing es una función organizacional y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes y para administrar las relaciones con los clientes de forma que beneficien a la organización y a todos sus grupos de interés. La dirección de marketing es el arte y la ciencia de elegir mercados meta y de obtener, conservar y aumentar los clientes mediante la creación, entrega y comunicación de valor superior para el cliente.

Los especialistas en marketing tienen habilidad para administrar la demanda: buscan influir en su nivel, en el tiempo oportuno y la composición de los bienes, servicios, eventos, experiencias, personas, lugares, propiedades, organizaciones, información e ideas. También operan en cuatro diferentes mercados: de consumo, industriales, globales y no lucrativos.

El marketing no solamente se lleva a cabo por el departamento de marketing. Es necesario que afecte cada aspecto de la experiencia del cliente. Para crear una fuerte organización de marketing, los especialistas en marketing deben pensar como los ejecutivos de otros departamentos, y éstos a su vez, pensar como especialistas en marketing.

El mercado actual es fundamentalmente diferente como resultado de las principales fuerzas sociales que han provocado nuevas capacidades del consumidor y de la empresa.

Estas fuerzas han creado nuevas oportunidades y desafíos y han cambiado la dirección de marketing significativamente conforme las empresas buscan nuevas formas de lograr la excelencia de marketing.

McCarthy clasificó varias actividades de marketing en herramientas de la mezcla de marketing de cuatro amplios tipos diferentes, a las que llamó las cuatro Ps de marketing: producto, precio, plaza y promoción.

Estamos viviendo una época de cambios en donde la manera de hacer las cosas se está transformado.

En el marketing, la historia reconoce hoy, tres etapas fundamentales. En primera instancia nos encontramos con lo que se denomina el Marketing 1.0, centrado en los productos.

Luego llegó el Marketing 2.0, que se centraba en los consumidores y, finalmente apareció el Marketing 3.0, que se centra en los valores y las causas sociales.

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CAPITULO I

1. MARKETING

1.1. DEFINICIÓN

El marketing trata de identificar y satisfacer las necesidades humanas y sociales. Una de las mejores y más cortas definiciones de marketing es “satisfacer las necesidades de manera rentable”. Cuando eBay reconoció que la gente no era capaz de ubicar algunos de los artículos que más deseaba, creó un foro de atención online. Cuando IKEA se dio cuenta de que la gente quería buenos muebles a precios sustancialmente más bajos, los abarató. Ambas empresas demostraron inteligencia de marketing y convirtieron una necesidad individual o social en una oportunidad de negocios rentable.

La American Marketing Association ofrece la siguiente definición formal: Marketing es la actividad o grupo de entidades y procedimientos para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para los consumidores, clientes, socios y la sociedad en general. Ajustarse a estos procesos de intercambio requiere una cantidad considerable de trabajo y habilidades. La dirección de marketing tiene lugar cuando al menos una parte del intercambio potencial piensa en los medios para obtener las respuestas deseadas de las otras partes. Así, la dirección de marketing es “el arte y la ciencia de elegir mercados meta (mercados objetivo) y de obtener, mantener y aumentar clientes mediante la generación, entrega y comunicación de un mayor valor para el cliente”.

A continuación, presentamos una definición social que cumple nuestro propósito: “El marketing es un proceso social por el cual tanto grupos como individuos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación, oferta y libre intercambio de productos y servicios de valor con otros grupos e individuos”3.

Los gerentes a veces piensan que marketing es “el arte de vender productos”, pero muchas personas se sorprenden cuando escuchan que vender no es lo más importante del marketing. La venta es tan sólo la punta del iceberg del marketing. Peter Drucker, un destacado teórico de los negocios, lo explica de la siguiente manera:

Es posible suponer que siempre será necesario vender. Pero el propósito del marketing es hacer que las ventas sean superfluas. El propósito del marketing es conocer y entender tan bien al cliente que el producto o servicio se ajuste a

3 KOTLER, PHILIP Y KELLER, KEVIN (2012),”Dirección de marketing”, 14° edición México 4

él que se venda por sí solo. Idealmente, el marketing debe hacer que el cliente esté listo para comprar. Todo lo que se requeriría entonces sería que el producto o servicio estuviera disponible.

1.2. SE COMERCIALIZA:

Los especialistas en marketing comercializan 10 tipos principales de artículos:

BIENES Los bienes físicos constituyen el grueso de la producción de la mayoría de los países y de sus esfuerzos de marketing. Cada año, las compañías comercializan miles de millones de productos alimenticios frescos, envasados, en bolsas y congelados, y también millones de automóviles, frigoríficos (refrigeradores o neveras), televisores, máquinas y otros productos básicos de la economía moderna.

SERVICIOS Conforme avanzan las economías, una proporción cada vez mayor de sus actividades se centra en la producción de servicios. Los servicios incluyen el trabajo que realizan aerolíneas, hoteles, empresas de alquiler de automóviles, peluqueros y esteticistas, personas que trabajan en mantenimiento y reparaciones, contadores (o contables), banqueros, abogados, ingenieros, médicos, programadores de software y consultores de negocios. Muchas ofertas de mercado combinan bienes y servicios, como en el caso de las comidas rápidas.

EVENTOS Los especialistas en marketing promueven eventos basados en el tiempo como las principales ferias industriales, eventos artísticos y aniversarios de empresas. Los eventos deportivos mundiales tales como las Olimpiadas y la Copa Mundial se promueven fuertemente tanto hacia las empresas como hacia los aficionados.

EXPERIENCIAS Al manejar varios bienes y servicios, una empresa puede crear, montar y comercializar experiencias. Magic Kingdom de Walt Disney World permite a sus clientes visitar un reino de hadas, un barco pirata o una mansión embrujada. También existe un mercado para las experiencias personalizadas tales como una semana en un campamento de béisbol con figuras retiradas del deporte, un campamento de rock and roll de cuatro días o una escalada al Monte Everest.

PERSONAS Los artistas, músicos, médicos, abogados, financieros y otros profesionistas de alto nivel reciben ayuda de los mejores especialistas en marketing.

LUGARES Las ciudades, estados, regiones y naciones enteras compiten para atraer turistas, residentes, fábricas y oficinas corporativas. Los especialistas en marketing de lugares incluyen a los especialistas en desarrollo económico, agentes de bienes raíces, bancos comerciales, asociaciones locales de negocios y las agencias de publicidad y relaciones públicas.

PROPIEDADES Las propiedades son derechos de propiedad intangible ya sea para propiedades reales (bienes raíces) como para propiedades

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financieras (acciones y bonos). Se compran y venden y estos intercambios requieren marketing.

ORGANIZACIONES Las organizaciones trabajan para crear una imagen fuerte, favorable y única en las mentes de sus públicos meta.

INFORMACIÓN La producción, la presentación y la distribución de información constituye una de las principales industrias. La información es, en esencia, lo que los libros, escuelas y universidades producen, comercializan y distribuyen por un precio a los padres de familia, estudiantes y comunidades.

IDEAS Toda oferta de mercado incluye una idea básica. Charles Revson de Revlon observaba: “En la fábrica producimos cosméticos; en la farmacia vendemos esperanza”. Los productos y servicios son plataformas para entregar alguna idea o beneficio. Los expertos en marketing social se ocupan de promover ideas tales como “Los amigos no dejan a sus amigos conducir ebrios” o “Es terrible desperdiciar algo como la mente”.

1.3. ESPECIALISTAS EN MARKETING

Especialistas en marketing (MARKETERS) y clientes potenciales. “Un especialista en marketing es alguien que busca una respuesta-captar la atención, una compra, un voto, un donativo-de un tercero, llamado cliente potencial”3. Si dos partes buscan vender algo entre sí, a ambas se les puede considerar especialistas en marketing.

Una de las áreas más importantes del marketing es el trabajo que realizan los especialistas en marketing social para promover conductas socialmente deseables.

Los especialistas en marketing tienen habilidad para estimular la demanda de sus productos, pero esa es una visión limitada de lo que hacen. Así como los profesionales de la producción y logística son responsables de la administración de suministros, los especialistas en marketing son responsables de la administración de la demanda. Buscan influir en el nivel, la coordinación del tiempo y la composición de la demanda para cumplir con los objetivos de la organización. Existen ocho estados posibles de demanda:

Demanda negativa. A los consumidores les desagrada el producto y podrían incluso pagar para evitarlo.

Demanda inexistente. Los consumidores no son conscientes o no tienen interés en un producto.

Demanda latente. Los consumidores podrían compartir una necesidad fuerte que no puede ser satisfecha por un producto existente.

3 KOTLER, PHILIP Y KELLER, KEVIN (2012),”Dirección de marketing”, 14° edición México

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Demanda decreciente. Los consumidores compran el producto con menor frecuencia o dejan de adquirirlo.

Demanda irregular. Las compras de los consumidores varían de acuerdo con la estación, el mes, la semana, el día o incluso según la hora del día.

Demanda completa. Los consumidores compran adecuadamente todos los productos que se colocan en el mercado.

Demanda excesiva. Existen más consumidores que quisieran adquirir el producto que los que es posible satisfacer.

Demanda malsana. Los consumidores pueden verse atraídos por productos que tienen consecuencias sociales indeseables.

En todos los casos, los especialistas en marketing deben identificar la causa o causas subyacentes del estado de la demanda y determinar un plan de acción para cambiar la demanda hacia un estado más deseable.

1.4. MERCADOS

Tradicionalmente, un “mercado”, era una ubicación física donde se reunían compradores y vendedores para comprar y vender bienes. Los economistas describen el mercado como el grupo de compradores y vendedores que realizan transacciones sobre un producto o clase de productos (como el mercado de vivienda o el mercado de granos).

La figura 1.2 muestra la relación entre la industria y el mercado. Los compradores y los vendedores se conectan mediante cuatro flujos. Los vendedores mandan al mercado bienes, servicios y comunicaciones tales como anuncios y publicidad directa por correo; y a cambio reciben dinero e información tales como actitudes de los clientes y datos de ventas. El circuito interno muestra el intercambio de dinero por bienes y servicios; el circuito exterior muestra un intercambio de información.

Figura 1.2

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1.4.1. MERCADOS DE CLIENTES CLAVE

1.4.1.1. Mercados de consumidores.

Las empresas que venden bienes y servicios de consumo masivo tales como jugos (zumos), cosméticos, calzado deportivo y viajes en avión gastan una gran cantidad de tiempo estableciendo una fuerte imagen de marca mediante el desarrollo de un producto y embalaje superiores, asegurando su disponibilidad y respaldándolo con comunicaciones atractivas y servicio confiable.

1.4.1.2. Mercados industriales.

Las empresas que venden bienes y servicios a otras empresas a menudo se enfrentan con compradores profesionales y bien informados que tienen habilidad para evaluar ofertas competitivas. Los compradores industriales compran bienes para producir o revender un producto a otros y obtener una ganancia. Los especialistas en marketing de empresas deben demostrar cómo sus productos ayudarán a alcanzar un mayor ingreso o a disminuir los costos. La publicidad puede tener alguna influencia, pero la fuerza de ventas, el precio y la reputación de la empresa podrían tener mayor peso.

1.4.1.3. Mercados globales.

Las empresas en el mercado global deben decidir a qué países entrarán; cómo entrar a cada uno de ellos [como exportador, licenciatario, socio en una empresa conjunta (joint venture), fabricante por contrato o como fabricante independiente]; cómo adaptar las características del producto o servicio a cada país; cómo fijar los precios en diferentes países y cómo diseñar comunicaciones para las diferentes culturas. Se enfrentan a requisitos diferentes para comprar y deshacerse de propiedades; diferencias culturales, de idioma, legales y políticas y fluctuaciones de divisas. Aun así, la recompensa puede ser enorme.

1.4.1.4. Mercados no lucrativos y gubernamentales.

Las empresas que venden a organizaciones no lucrativas con poder de compra limitado, tales como iglesias, universidades, organizaciones caritativas y agencias del gobierno necesitan fijar sus precios cuidadosamente. Los precios de venta bajos afectan las características y calidad que el vendedor puede incluir en su oferta. Muchas compras gubernamentales requieren licitaciones y los compradores a menudo se centran en soluciones prácticas y favorecen la licitación más baja en ausencia de factores atenuantes.

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1.4.2. MERCADO, CIBERMERCADO Y METAMERCADO

El mercado es el lugar físico, como una tienda donde uno hace las compras; el cibermercado es digital, como cuando se hacen compras por Internet. “Mohan Sawhney de la Northwestern University ha propuesto el concepto de metamercado para describir un grupo de productos y servicios complementarios estrechamente relacionados en la mente del consumidor, pero que se extienden a través de un grupo diverso de sectores industriales”3.

Los metamercados son el resultado de que los especialistas en marketing empaqueten un sistema que simplifica llevar a cabo estas actividades relacionadas con los productos/servicios. El metamercado automovilístico consiste en fabricantes de automóviles, concesionarios de automóviles nuevos y usados, entidades financieras, aseguradoras, mecánicos, distribuidores de refacciones, talleres de servicio, revistas de automóviles, anuncios clasificados en el periódico y sitios web relacionados en Internet.

1.5. CONCEPTOS FUNDAMENTALES DE MARKETING

Para entender la función de marketing, es necesario comprender el siguiente grupo de conceptos fundamentales1: Necesidades, deseos y demandas.

Las necesidades son requerimientos humanos básicos tales como: aire, alimento, agua, vestido y refugio. Los humanos también tenemos una fuerte necesidad de ocio, educación y entretenimiento. Estas necesidades se convierten en deseos cuando se dirigen a objetos específicos que podrían satisfacer la necesidad.

Las demandas son deseos de un producto específico respaldadas por la capacidad de pago. Muchas personas carecen de un Mercedes Benz, pero sólo unas cuantas pueden pagarlo. Las empresas deben medir no solamente cuántas personas quieren su producto, sino también cuántas carecen de él y pueden pagarlo.

Estas diferencias arrojan luz sobre la crítica frecuente de que los especialistas en marketing “crean necesidades” o “hacen que la gente compre cosas que no quieren”. Los especialistas en marketing no crean las necesidades: las necesidades son preexistentes. Los especialistas en marketing junto con otros factores sociales simplemente influyen en los deseos. Podrían promover la idea de que un Mercedes Benz satisfará la necesidad de estatus social de un individuo. Sin embargo, no crean la necesidad del estatus social.

3 KOTLER, PHILIP Y KELLER, KEVIN (2012),”Dirección de marketing”, 14° edición México 1 KOTLER, PHILIP (2003). Fundamentos de Marketing (6ª edición). Pearson Educación de México, S.A.

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1.5.1. TIPOS DE NECESIDADES:

Necesidades expresadas (El cliente quiere un automóvil barato). Necesidades reales (El cliente quiere un coche cuyo costo de operación,

y no el precio inicial, sea bajo). Necesidades no expresadas (El cliente espera buen servicio por parte

del concesionario). Necesidades de placer (El cliente quisiera que el concesionario

incluyera un sistema de navegación GPS a bordo del automóvil). Necesidades secretas (El cliente quiere que sus amigos lo miren como

un consumidor inteligente).

Al responder solamente a la necesidad expresada podría defraudar al consumidor. Los consumidores no sabían mucho sobre los teléfonos móviles cuando éstos fueron lanzados, y Nokia y Ericsson lucharon para dar forma a las percepciones de los consumidores al respecto. Para obtener ventaja, las empresas deben ayudar a los clientes a que aprendan a saber qué es lo que quieren.

1.5.1.1. Canales de marketing

Para llegar a un mercado meta, el especialista en marketing usa tres tipos de canales de marketing. Los canales de comunicación que entregan y reciben mensajes de los compradores meta y que incluyen los diarios, revistas, radio, televisión, correo, teléfono, carteles, pósters, folletos, CD, cintas de audio e Internet. Además de ellos, las empresas se comunican mediante la apariencia de sus tiendas minoristas, sitios de Internet y otros medios. Los especialistas en marketing cada vez aumentan el número de los canales de diálogo tales como correo electrónico, blogs y números de teléfono gratuitos además de los canales de monólogo como los anuncios.

El especialista en marketing utiliza canales de distribución para mostrar, vender o entregar el producto físico o servicio al comprador o usuario. Estos canales pueden ser directos por medio de Internet, correo o teléfono fijo o móvil; o indirectos mediante distribuidores, mayoristas, minoristas y agentes como los intermediarios.

Para llevar a cabo transacciones con los compradores potenciales, el especialista en marketing usa también los canales de servicio que incluyen bodegas, compañías de transporte, bancos y aseguradoras. Los especialistas en marketing ciertamente enfrentan un reto de diseño al escoger la mejor mezcla de canales de comunicación, distribución y servicio para sus ofertas.

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CAPITULO II

2.LAS 4P´S DEL MARKETING2.1. PRODUCTO

En marketing se entiende por producto:

Bienes o productos físicos: son todos los elementos tangibles. Servicios: son intangibles, son inseparables (se producen y consumen al

mismo tiempo), son variables y son imperdurables. Personas: se aplica a los profesionales de distintas áreas, por ejemplo:

actores. Lugares: como ciudades, países; parques o determinadas áreas

geográficas. Instituciones: por ejemplo universidades, fundaciones, empresas (no sus

bienes o servicios), etc. Ideas: abarca a proyectos de negocios, proyectos sociales, hasta

proyectos internos dentro de una organización, también se comunican y vende.

2.1.1. CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS DE CONSUMO

*Según su tangibilidad

Bienes de consumo no duraderos : son los bienes tangibles que se consumen en forma rápida; por ejemplo, cerveza, desodorante, etc.

Bienes de consumo duraderos : son bienes tangibles que se pueden utilizar varias veces; por ejemplo, heladeras, ropa, autos, etc.

Servicios : son las actividades, usos y beneficios que se venden, por ejemplo, reparaciones de artefactos, corte de pelo, etc.

*Según los hábitos de compra

Bienes de conveniencia : Son aquellos que se adquieren habitualmente, en forma inmediata y sin mayor esfuerzo; por ejemplo, diarios, cigarrillos, caramelos,

Bienes rutinarios : son los que se compran habitualmente, pueden implicar un esfuerzo en la compra al no estar disponible en cualquier punto de venta, una determinada marca no siempre está disponible en un mercado de fácil acceso. ej. cerveza, vino, galletas.

Bienes de compra impulsiva : se compran sin ninguna planificación o búsqueda, simplemente porque se tiene el impulso de compra en el

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momento que se perciben, se adquieren inmediatamente y sin esfuerzo alguno. Se encuentran disponibles en muchos puntos de ventas de fácil acceso, se colocan cerca de las cajas de cobro en las tiendas, kioscos, etc. Un ejemplo puede ser adquirir un helado de bajo precio en días de calor.

Se aclara que en la compra de cualquier producto siempre hay alguna cuota de impulso por parte del comprador, lo que no implica que la compra sea impulsiva.

Bienes de emergencia : Se adquieren cuando surge una necesidad urgente; por ejemplo, apósito cuando uno se lastima, paraguas cuando llueve, etc.

Bienes de comparación : Son los bienes que se adquieren después de un proceso de selección entre otros, en cuanto a calidad, precio, estilo, conveniencia, ej.: muebles, ropa, etc.

Bienes homogéneos : el comprador los considera similares en cuanto a calidad, pero lo suficientemente distintos en precio para seguir comparando.

Bienes heterogéneos : las características del producto son más importantes que el precio; por ejemplo, un traje elegante.

Bienes de especialidad : Productos que tienen características y atributos distintivos o imagen de marca superior, donde el comprador está dispuesto a pagar más por adquirirlo; por ejemplo, una cámara de fotografiar con alguna característica novedosa y única, o una marca de cámara que sea considerada de excelente calidad y durabilidad.

Bienes no buscados : Los consumidores no conocen la existencia del producto, o si la conocen no les interesa adquirirlo; por ejemplo, un seguro de vida.

2.1.2. CLASIFICACIÓN DE LOS BIENES INDUSTRIALES

Materiales y conjuntos incorporados: son los bienes adquiridos por un fabricante para producir otros bienes.

Materia prima. Productos agrícolas: harinas, frutas, animales, etc. Productos naturales: minerales, petróleo crudo, etc. Productos manufacturados y conjuntos incorporables: pueden ser

componentes materiales que forman normalmente parte del producto; por ejemplo, acero, cemento, etc.; y los conjuntos incorporables o componentes que forman parte del producto sin sufrir transformación alguna; por ejemplo, motores, ruedas, etc.

Bienes de capital Instalaciones: planta, oficinas, y equipos como grandes servidores

de información, ascensores, tornos, etc.

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Equipos accesorios: son las herramientas, como pinzas, carretillas, etc.; y también escritorios, computadoras personales, etc.

Suministros y servicios: no forman parte en absoluto del producto terminado.

Suministros operativos: aceites, lapiceras, papel, etc. Productos para mantenimiento y reparación: pintura, brocha, clavos,

etc. Servicio de mantenimiento y reparación: limpieza, reparación de pc,

etc. Servicio de consultoría: en derecho, publicidad, en dirección, etc.

2.1.3. NIVELES DE PRODUCTOS:

Clasificación según la proporción de bien y servicio de un producto

Bien tangible puro: es la oferta de un bien tangible, sin ningún tipo de servicio asociado; por ejemplo, sal, arroz, porotos.

Bien tangible con servicios anexos: el bien se vende acompañado de uno o más servicios; por ejemplo, automóviles, máquinas.

Híbrido: igual proporción de bienes y servicios; por ejemplo, restaurante, sastrería.

Servicio principal: con bienes secundarios anexos, por ejemplo, hotel, aerolíneas.

Servicio puro: la oferta es básicamente un servicio, por ejemplo, corte de cabello, gimnasio, cuidado de ancianos.

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2.2. PRECIO

Todas las empresas que persiguen beneficios y numerosas entidades no lucrativas fijan precios a sus productos y servicios. Sin embargo, ciertos factores distintos del precio se han convertido en determinantes a la hora de explicar la elección del comprador en las últimas décadas, el precio es aún considerado como uno de los elementos más importantes que condiciona la cuota de mercado de la empresa y su rentabilidad. Importancia del precio:

El precio, para los responsables de Marketing, tiene una gran importancia debido a diversas razones tales como:

Es un instrumento a corto plazo con el que se puede actuar con una rapidez y flexibilidad superior a la de otros instrumentos del Marketing además de tener unos efectos inmediatos sobre las ventas y beneficios.

Poderoso instrumento competitivo en un mercado en el que existan pocas regulaciones. No obstante, su utilización puede volverse un instrumento altamente peligroso ya que una extrema competencia en precios puede llegar a una situación en la que nadie sale ganando (sólo el consumidor).

Único instrumento que proporciona ingresos ya que los restantes instrumentos de Marketing suponen un gasto. No obstante, y aunque estos instrumentos contribuyen a que el producto se demande y sea vendido, los resultados en las variaciones del precio son más fáciles de cuantificar y son un determinante directo de los beneficios.

Tiene importantes repercusiones psicológicas sobre el consumidor o usuario. El precio debe estar adecuado al valor percibido por el consumidor, pero la sensibilidad al precio y la importancia asignada al mismo por el consumidor no siempre son constantes ya que depende de la etapa económica en que nos encontremos, siendo en épocas de recesión o inflación donde el precio se convierte en un poderoso instrumento de acción comercial.

Única información disponible en muchas decisiones de compra, convirtiéndose en un valioso indicador de la calidad del producto, del prestigio o imagen de la marca o de la oportunidad de compra.

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2.2.1. FACTORES A CONSIDERAR EN LA FIJACIÓN DEL PRECIO:

Entre los factores condicionantes más importantes podemos destacar:

Marco Legal Este marco legal puede regular los límites dentro de los cuales debe moverse los precios a pagar por los productos ofrecidos por la empresa. Aunque en una economía de mercado existe, por lo general, libertad en la fijación de precios, alguno de ellos está regulada y su modificación requiere la autorización administrativa correspondiente.

Mercado y competencia: Mientras la demanda de mercado constituye un tope para la fijación de precios y los costes un umbral mínimo, los precios de los competidores y sus posibles reacciones ayudan a su fijación. La empresa necesita averiguar el precio y la calidad de la oferta de cada competidor. Según la situación competitiva en la que se encuentre la empresa, esta tendrá mayor o menor capacidad para modificar sus precios. En situaciones de monopolio, la empresa puede fijar el precio óptimo (maximización del beneficio o cualquier otro objetivo), pero en situaciones de mayor competencia, disminuye la capacidad para fijar el precio que permite alcanzar los objetivos previstos. Una vez que la empresa se encuentre al tanto de los precios y ofertas de la competencia puede utilizarlas como punto de referencia para orientar su propia política de precios. Si la oferta de la empresa es similar a la de su principal competidor, tendrá que fijar un precio similar al de este o de lo contrario perderá ventas. Si la oferta de la empresa es inferior, esta no deberá cargar más que el precio de la competencia.

2.3. PLAZA O DISTRIBUCIÓN

Elemento de la mezcla que utilizamos para conseguir que un producto llegue satisfactoriamente al cliente.

2.3.1. CONCEPTO

Se entiende como plaza el lugar físico o área geográfica en donde se va a distribuir, promocionar y vender cierto producto o servicio, la cual es formada por una cadena distributiva por la que estos llegan al consumidor, es decir, del fabricante a los distintos tipos de establecimientos en donde pueden ser adquiridos.

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2.3.2. IMPORTANCIA DE LA PLAZA

Como productor o fabricante, es importante llevar el producto o servicio a los lugares en los que será vendido, como mayoristas, medio mayorista, tiendas de autoservicio, departamentales y detallistas para llegar al usuario, localizar los puntos estratégicos de distribución para que los productos sean identificados y consumidos y así "lograr el alcance deseado de la compañía en el mercado".

Para un fabricante es imposible llegar por sus propios medios a todo tipo de tiendas, por lo cual tendrá que hacer grandes y permanentes esfuerzos para "empujar" sus productos a que viajen por los canales de distribución y al mismo tiempo los consumidores los estén "jalando" al consumo. Si estos dos esfuerzos no tienen relación, el producto falla y la empresa no obtiene las utilidades esperadas, pudiéndose dar esta por perdida.

2.3.3. UTILIZACIÓN:

El lugar en donde se distribuirán y se venderán los productos, es prácticamente utilizado tanto por los usuarios como por los empresarios y fabricantes de los productos o servicios, esto haciéndolo para hacer accesibles a los usuarios los bienes en el mercado objetivo.

"Las compañías reconocen que sus opciones de distribución establecen un compromiso considerablemente largo que tiene que asumir aun cuando aparecen canales nuevos y más atractivos".

2.3.4. VARIABLES DE LA PLAZA

Distribución y canales

La distribución

La misión de la distribución es poner el producto que el mercado requiere a su disposición. Si entiendes y utilizas bien este concepto, podrás facilitar y estimular la adquisición de un producto por parte del consumidor.

Canales de distribución

Los canales de distribución son los caminos que sigue un producto desde el productor hasta el consumidor.

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Tipos de canales de distribución

o Canales de distribución para productos de consumo.

Este tipo de canal se divide a su vez en cuatro tipos de canales:

Canal directo o canal 1. Del productor o fabricante a los consumidores sin ayuda de un intermediario.

Canal detallista o canal 2: Del productor al detallista y del detallista a los consumidores.

Canal mayorista o canal 3: Del productor al mayorista, del mayorista al detallista y del detallista al consumidor.

Canal/agente intermediario o canal 4: Del productor a los agentes intermediarios, de estos a los mayoristas, de estos a los detallistas y de estos a los consumidores.

o Canales para productos industriales o de negocio a negocio

Este tipo de canal tiene usualmente los siguientes canales de distribución:

Canal directo o canal 1: Del productor o fabricante al usuario industrial. Distribuidor industrial o canal 2: Del productor o fabricante a

distribuidores industriales y de este al usuario industrial. Canal agente/ intermediario o canal 3: Del productor o fabricante a los

agentes intermediarios y de estos a los usuarios industriales. Canal agente/ intermediario-Distribuidor industrial o canal 4: Del

productor a agentes intermediarios, de estos a los distribuidores industriales y de estos a los usuarios industriales.

2.3.5. LOCALIZACIÓN Y DIMENSIÓN

Tal vez en alguna ocasión te has cuestionado cómo hacer para emprender un negocio.

Como estudiante de mercadotecnia te puedo decir que existen muchos indicadores que te guían al momento de crearlo, uno de los más importantes es la localización y dimensión del punto de venta. Te hablare de esto.

La localización de los puntos de venta es una decisión de suma importancia y trascendencia, ya que si es adecuada contribuirá a la elección del comprador.

Los factores que determinan la localización de los puntos de venta se pueden clasificar en los dos grupos siguientes:

Factores que afectan al costo: terrenos, edificios, salarios, transporte, etc. Factores que afectan a la demanda: proximidad del mercado, servicios,

competidores, etc.

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Debes de tener en cuenta que el objetivo principal es acercar el producto al consumidor, por lo que debes enfocarte más a estudiar los factores que afectan a la demanda.

2.3.6. LOGÍSTICA

Dentro del tema de plaza es muy importante que entiendas que es la logística, ya que lo que realmente nos debe de interesar como mercadologos es cumplir con los requerimientos del cliente final. La logística nos ayudará a cumplir con este objetivo, pues la logística es el proceso de implementar y controlar un flujo de materia prima, inventario en proceso, productos terminados e información relacionada desde el punto de origen hasta el punto de consumo de una forma eficiente y lo más económica posible.

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2.4. PROMOCIÓN

La promoción es el elemento de la mezcla de marketing que sirve para informar, persuadir, y recordarles al mercado la existencia de un producto y su venta, con la esperanza de influir en los sentimientos, creencias o comportamiento del receptor o destinatario.

2.4.1. LA VENTA PERSONAL

Es la presentación directa de un producto que el representante de una empresa hace a un comprador potencial. Tiene lugar cara a cara o bien por teléfono, pudiendo dirigirse a un intermediario o al consumidor final.

2.4.2. LA PUBLICIDAD

Es una comunicación masiva e impersonal que paga un patrocinador y en el cual este está claramente identificado. Las formas más conocida son los anuncios que aparecen en los medios masivos de comunicación (Prensa, radio, televisión. vallas).

2.4.3. LA PROMOCIÓN DE VENTAS

Es una actividad estimadora de la demanda, cuya finalidad es complementar la publicidad y facilitar la venta personal. La paga el patrocinador y a menudo consiste en un incentivo temporal que estimula la compra.

Muchas veces está dirigida al consumidor. Pero la mayor parte de las veces tiene por objetivo incentivar las fuerzas de ventas de la empresa, u otros miembros del canal de distribución.

2.4.4. LAS RELACIONES PÚBLICAS

Abarca una amplia gama de actividades comunicativas que contribuye a crear actitudes y opiniones positivas respecto a una organización y sus productos.

A diferencia de la publicidad y la venta personal, no incluye un mensaje específico de ventas. Los destinatarios de estas actividades pueden ser los clientes, los accionistas, una dependencia gubernamental, o un grupo de interés especial.

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2.4.5. LA PUBLICIDAD NO PAGADA

Es una forma especial de relaciones públicas que incluye noticias o reportajes sobre una organización o sus productos. A semejanza de la publicidad, comunica un mensaje impersonal que llega a la audiencia masiva a través de los medios masivos de comunicación.

Pero varios elementos la distinguen de la publicidad: no se paga, la organización que la recibe no tiene control sobre ella y, como aparece en forma de noticia, su credibilidad es mayor que la publicidad.

2.4.6. PROPÓSITOS DE LA PROMOCIÓN

Uno de los principales propósitos de la promoción es difundir información. Permitirles a los compradores potenciales enterarse de la existencia del producto, de su disponibilidad y de su precio. Otra finalidad de la promoción es la persuasión. La competencia tan intensa entre varias industrias, lo mismo que entre empresas de una misma industria, impone una enorme presión a los programas promocionales de los vendedores.

Todos los días las empresas bombardean al mercado con miles de mensajes, con la esperanza de atraer más compradores y crear mercados a los nuevos productos. Ante la competencia tan intensa por captar la atención del público, hasta las empresas bien establecidas en el mercado se ven obligadas a recordarles a los consumidores que su marca para que no la olviden.

2.4.7. ESTRATEGIAS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

Por promoción de ventas se entiende los medios que estimulan la demanda y cuya finalidad es reforzar la publicidad y facilitar la venta personal.

Ejemplos técnicas promoción de ventas más utilizada son:

Cupones, premios, concursos, movimiento de la mercancía, incentivos, regalos, degustaciones, valor/descuentos, exhibiciones en las tiendas, muestras gratis, demostraciones en las tiendas, envases reutilizables, 2 x 1 y otros

Los fabricantes e intermediarios realizan la promoción de ventas. Las que realizan los fabricantes se dirigen a los intermediarios, usuarios finales, o bien a su propia fuerza de ventas. Los intermediarios la destinan a sus vendedores o a los prospectos situados más abajo en el canal de distribución.

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2.5. ACTUALIZACIÓN DE LAS 4 P´S

McCarthy clasificó varias actividades de marketing en herramientas de la mezcla de marketing de cuatro amplios tipos diferentes, a las que llamó las cuatro Ps de marketing: producto, precio, plaza y promoción.

Sin embargo, dada la amplitud, complejidad y riqueza del marketing como se ejemplifica con el marketing holístico actualmente esas cuatro Ps ya no son todo lo que hay. Si las actualizamos para que reflejen el concepto de marketing holístico llegamos a un grupo más representativo que abarca las realidades modernas de marketing: personas, procesos, programas y performance.

El concepto de personas refleja parcialmente el marketing interno y el hecho que los empleados son parte fundamental para el éxito del marketing. Éste sólo será tan bueno como las personas dentro de la organización. También refleja el hecho que los especialistas en marketing deben ver a los consumidores como personas para entender sus vidas de manera más amplia y no solamente cuando buscan comprar o consumen productos y servicios.

El concepto de procesos refleja toda la creatividad, disciplina y estructura que se incorpora a la dirección de marketing. Los especialistas en marketing deben evitar la planificación y toma de decisiones ad hoc y asegurarse que las ideas de marketing y conceptos de vanguardia desempeñen un rol apropiado en todo lo que hacen. Solamente al instituir el grupo adecuado de procesos para guiar las actividades y programas, la empresa puede participar en relaciones de largo plazo que sean beneficiosas para ambas partes. Otro importante grupo de procesos guía a la empresa en la generación de ideas con imaginación y productos innovadores, servicios y actividades de marketing.

El concepto de programas refleja todas las actividades de la empresa que se dirigen al consumidor. Abarcan las antiguas cuatro P´s y también un rango de otras actividades de marketing que podrían no encajar tan claramente en el antiguo punto de vista del marketing. Sin importar si son online u offline, tradicionales o no tradicionales, estas actividades deben integrarse de tal forma que su todo sea mayor que la suma de sus partes y que logren múltiples objetivos para la empresa.

El concepto de performance se define de acuerdo con el marketing holístico, como el hecho de capturar el rango de posibles medidas de resultados que tienen implicaciones financieras y no financieras (rentabilidad así como capital de marca y de clientes), e implicaciones más allá de la empresa (responsabilidades social, legal, ética y comunitaria).

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43 KOTLER, PHILIP Y KELLER, KEVIN (2012),”Dirección de marketing”, 14° edición México.21

CAPITULO III

3.ETAPAS DEL MARKETING3.1. MARKETING 1.0

El Marketing 1.0 que surgió con la Revolución Industrial cuando los bienes se vendían con promociones centradas en los productos y la idea entonces era lograr que los clientes compararan precios y calidad por medio de una relación funcional del producto.

Este tipo de mercadotecnia está orientado al producto es decir los fabricantes deciden sobre la concepción de sus productos o servicios, dotándolo de las virtudes capaces de provocar una diferencia competitiva, es decir con una visión de adentro hacia afuera. Los medios empleados para dirigir la mercadotecnia 1.0 eran a través de los medios de alta difusión de aquel momento como lo eran la televisión, la radio y la prensa. Una comunicación unidireccional.

3.2. MARKETING 2.0

También se le conocida como marketing digital está fundamentado en acciones que se dirigen a cada usuario de manera particular, ofreciéndole información personalizada y de su interés, por ser una comunicación bidireccional empleando las nuevas tecnologías e Internet para llegar de forma individualizada a un enorme número de clientes, posibilita a las empresas a conseguir una relación más directa con sus clientes. Por ser orientada al cliente considera construir relaciones duraderas basadas en confianza en dos niveles distintos:

El nivel racional, mediante buenos productos, que posean la calidad y el precio correctos.

En el nivel emocional, mediante una comunicación interactiva de doble vía que permita establecer y fortalecer está relación de confianza con los clientes.5

54 KOTLER, PHILIP, HERMAWAN KARTAJAYA E IWAN SETIAWAN(2010) , “Marketing 3.0: Las fuerzas que dan forma a la comercialización basada en el ser humano”, Editorial Campos.

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3.3. MARKETING 3.0

La empresa (firma y marca) debe ser percibida como proveedora de valores para la sociedad en su conjunto, a partir de participar en actividades, a favor del ecosistema o de erradicar la pobreza, las enfermedades, las desgracias naturales y humanas, en cualquier parte del planeta, para que los bienes o servicios sean dignas de ser comprados u adquiridos.

En una empresa que emplea a la perfección el Marketing 3.0 los clientes deberían sentir de verdad que se les integra en el engagement de utilidad pública. Deben tener la sensación siguiente: si compro o uso el producto de tal empresa hago algo bueno.

4 KOTLER, PHILIP, HERMAWAN KARTAJAYA E IWAN SETIAWAN(2010) , “Marketing 3.0: Las fuerzas que dan forma a la comercialización basada en el ser humano”, Editorial Campos.

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4. CONCLUSIONES

PRIMERA: Como bien se sabe las compañías hacen tradicionalmente

marketing con el propósito de obtener ganancias y dar al mercado lo que busca

o lo que necesita, pero hay que tener muy en cuenta que nunca hay que

vender nada de una calidad baja a un precio alto, ya que el verdadero

marketing es un marketing justo, también no importa de que se trate el negocio

siempre hay que anteponer el espíritu de servicio y leer al cliente ya que servir

a un cliente sinceramente y con completa empatía, ayudará a ganarlo por

siempre y además le ofrecerás una experiencia diferente para que regrese.

SEGUNDA: Como hemos visto el marketing también ha evolucionado ya sea

con la actualización de las 4 P´s como con las etapas que tuvo como es el

marketing 1.0, 2.0 y 3.0; el marketing 3.0 es el de la sociedad actual,

particularmente sensible a las ofertas que tienen una dimensión trascendental:

asegurar el bienestar presente y futuro de la humanidad al protegerla contra

todos los riesgos económicos, ecológicos y sociales y, de ser posible,

conducirla hacia el mejor y más placentero de los mundos sin afectar la libertad

individual.

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5. BIBLIOGRAFÍA

1. KOTLER, PHILIP (2003). Fundamentos de Marketing (6ª edición). Pearson

Educación de México, S.A.

2. KOLTER, PHILIP (2005). “Los 10 pecados capitales del marketing”: indicios y

soluciones. Ediciones gestión 2000.

3. KOTLER, PHILIP Y KELLER, KEVIN (2012),”Dirección de marketing”, 14°

edición México.

4. KOTLER, PHILIP, HERMAWAN KARTAJAYA E IWAN SETIAWAN(2010) ,

“Marketing 3.0: Las fuerzas que dan forma a la comercialización basada en el

ser humano”, Editorial Campos.

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6. REFERENCIAS VIRTUALES

1. http://es.wikipedia.org/wiki/Marketing_2.0

Fecha: 30/05/2015

2. http://www.merca20.com/kotler-y-la-transformacion-mercadologica/

Fecha: 30/05/2015

3. http://www.monografias.com/trabajos81/cuatro-p-marketing/cuatro-p-

marketing2.shtml

Fecha: 01/06/2015

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7. ANEXOS

MARKETING

El Marketing es el conjunto de técnicas que a través de estudios de mercado intentan lograr el máximo beneficio en la venta de un producto, mediante el marketing podrán saber a qué tipo de público le interesa su producto. Su función primordial es la satisfacción del cliente (potencial o actual) mediante las cuales pretende diseñar el producto, establecer precios, elegir los canales de distribución y las técnicas de comunicación más adecuadas.

LAS 4P´S DEL MARKETING

El producto comprende bienes, servicios, personas, lugares, instituciones, ideas, etc. los cuales buscan a través del marketing ser comercializados. El precio es considerado como uno de los elementos más importantes que condiciona la cuota de mercado de la empresa y su rentabilidad, único instrumento que proporciona ingresos ya que los restantes instrumentos de Marketing suponen un gasto. La plaza o distribución Se entiende como el lugar físico o área geográfica en donde se va a distribuir, promocionar y vender cierto producto o servicio. La promoción es el elemento de la mezcla de marketing que sirve para informar, persuadir, y recordarles al mercado la existencia de un producto y su venta, utilizando la publicidad por los distintos medios de comunicación.

MARKETING 1.0, 2.0 Y 3.0

Marketing 1.0 se basa en el producto. Producción estandarizada para atender las necesidades del mercado en masas. Esto es para aplicar economía de escala, reducir costos y poder vender productos más baratos cubriendo a la mayor cantidad de mercado.

Marketing 2.0 se basa en el consumidor. Uso de tecnología de la información para poder satisfacer al cliente, segmentar al cliente, se trata de llegar a la mente y el corazón del cliente. El cliente define el valor del producto. Aquí el cliente está súper informado y hace comparaciones de todos los servicios.

Marketing 3.0 se basa igualmente en satisfacer al consumidor pero yendo más allá, incluyendo visión, misión y valores de ambiente, sociedad y económicos. Buscan contribuir al mundo, aportando soluciones y resolver problemas de sociedad.

EFRAIN OSWALDO APAZA HUARAYA

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MARKETING

En pocas palabras la palabra marketing es satisfacer las necesidades de una manera rentable, una idea errónea de la palabra marketing es vender y tan solo vender; el propósito del marketing es conocer y entender tan bien al cliente que el producto o servicio se ajuste a él que se venda por sí solo.

Las 4p’s del marketing se les conocen como producto, precio, plaza o distribución y por último la promoción.

El producto tiene que ser de calidad así como también su precio tiene que ser cómodo para el cliente ya que en estos últimos tiempos el precio es aun considerado como uno de los elementos que priman a la hora de vender un producto. Es importante que el producto sea llevado a los lugares en los que serán más vendidos para que asiera el consumidor valle a localizar los puntos estratégicos de distribución para que los productos sean identificados y así lograr el alcance deseado del productor.

Y por último la promoción este es el elemento del marketing que sirve para informar, persuadir, y recordarles a los consumidores la existencia del producto y de su venta. Con la ayuda de la publicidad la cual te ayudara a que la comunicación sea masiva e impersonal mediante los medios de comunicación prensa, radio, televisión, etc.

Antes la mercadotecnia estaba orientado al producto es decir los fabricantes deciden sóbrela concepción de sus productos o servicios, dotándolo de las virtudes capaces de provocar una diferencia competitiva, es decir con una visión de adentro hacia afuera. Los odios utilizados para esta mercadotecnia eran a través de los medios de alta difusión de aquel momento como lo eran la televisión, la radio y la prensa. Una comunicación unidireccional.

Poco a poco el marketing iba teniendo modificaciones paso de la mercadotecnia al marketing digital el cual consistía en dirigirse a cada usuario de manera particular para así brindarle información personalizada de su interés para así fortalecer la relación de confianza con los clientes.

También la empresa tiene que hacerse sentirse con sus clientes ¿cómo así? Participando en actividades a favor del ecosistema o en la disminución de la pobreza, enfermedades, desgracias naturales y humanas, en cualquier parte del planeta, para que los bienes o servicios sean dignas de ser comprados adquiridos.

DIEGO RODRIGO ORTIZ RIVEROS

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