marketing i cap. 6
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Segmentación y Posicionamiento de Mercado
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Segmentación y Posicionamiento de Mercado
• Segmentos del mercado: grupos de clientes con diferentes deseos, preferencia de compra o estilo de uso de productos.
• Mercado Meta: un segmento de mercado para el que el vendedor diseña una mezcla de mercadotecnia.
• Segmentación de mercado: Antes de definir las posiciones y diseñar la mezcla de MKTG, es preciso identificar los mercados meta.
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Proceso de Segmentación de Mercado
• Identificar los deseos actuales y potenciales de un mercado.
• Identificar las características que distinguen un segmento de otro.
• Determinar el tamaño de los segmentos y el grado en que se les está satisfaciendo.
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Segmentación de Mercado de Consumidores
Segmentación Geográfica
Región
Tamaño de ciudad
Urbana o rural
Clima
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Segmentación de Mercado de Consumidores
Segmentación Demográfica
IngresoEdadSexoCiclo de vida familiarClase SocialEducaciónOcupaciónOrigen étnico
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Segmentación de Mercado de Consumidores
Segmentación Psicográfica
Personalidad: ambicioso, agresivo
Estilo de Vida: actividades, intereses, opiniones
Valores: Estilo de vida y valores (respeto, seguridad, emoción)
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Segmentación de Mercado de Consumidores
Segmentación por Comportamiento
Beneficios deseados: determinar los beneficios concretos que buscan los clientes
Tasa de uso:
No usuarios, usuarios esporádicos, usuarios regulares, usuarios habituales
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Segmentación de Mercados de Negocios
Ubicación de los clientes
Región: Sueste asiático, América Central, etc.
Ubicaciones: un sitio de compra único, varios sitios de compra
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Segmentación de Mercados de Negocios
Tipo de Cliente
Industria: motores eléctricosTamaño: volumen de ventasEstructura de la organización:
departamentos de compraCriterios de compra: calidad,
precios bajos, entrega a tiempo (equipo de sonidos a los autos)
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Estrategias para Mercado Meta
Estrategia de Congregación:
El vendedor trata su mercado como un solo segmento
Diferenciación del producto: a los ojos del consumidor, se crea una impresión mejor del mismo producto en el mercado
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Estrategias para Mercado Meta
Estrategia de un solo segmento (de concentración)
Consiste en elegir como meta un segmento abierto del mercado total. (Mercedes Benz = mercados ingresos altos) y adquirir una reputación de especialista o experto en este mercado limitado
Crest especial para blanquear los dientes mientras duerme
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Estrategias de Mercado Meta
Estrategia de Segmentos Múltiples
Se identifican como mercados meta dos o más grupos de clientes potenciales.
Bayer ofrece 7 variaciones de su producto analgésico, cada una con su programa de MKTG
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Posicionamiento
• Posición: es la manera en que los clientes actuales y posibles ven un producto, marca u organización en relación con la competencia.
• POSICIONAMIENTO: es el uso que hace una empresa de todos los elementos de que dispone para crear y mantener en la mente del mercado meta una imagen particular en relación con los productos de la competencia.