marketing malog trgovca u uvjetima krize
DESCRIPTION
MARKETING MALOG TRGOVCA U UVJETIMA KRIZE. prof.dr.sc. Davor Perkov voditelj spec.diplomskog studija međunarodne i unutarnje trgovine za 7. SUSRET TRGOVACA HOK-a Zagreb, 11.5.2010. Uvod. - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
MARKETING MALOG MARKETING MALOG TRGOVCA U UVJETIMA KRIZETRGOVCA U UVJETIMA KRIZE
prof.dr.sc. Davor Perkovvoditelj spec.diplomskog studija međunarodne i unutarnje trgovine
za 7. SUSRET TRGOVACA HOK-aZagreb, 11.5.2010.
Perkov - HOK 11.5.2010 2
UvodUvod
Djelatnost trgovine suočava se sa velikim izazovima kao što su globalna konkurencija, koncentracija i preuzimanja, uvođenje novih tehnologija, novih maloprodajnih formata i novih marketinških pristupa te e-trgovina.
Novi odnosi prema potrošačima proizlaze iz toga što se svijet dramatično mijenja, a informacije i nove ideje brzo pronalaze put do zadnjeg kutka planete.
Perkov - HOK 11.5.2010 3
Izazovi za suvremenu maloprodaju *
1. Potrošači više preferiraju usluge nego robu
2. Široke mogućnosti izbora za kupce3. Žestoka (globalna) konkurencija4. Novi modeli rasta5. Složena globalna ekonomija6. Raznovrsni portfolio trgovinskih
formata 7. On-line trgovina* Kutyla Diana, Steidtmann Carl: The Retailer´s Challenge: Unstable Ground Impedes Growth, Deloitte, 2006. str. 3
Perkov - HOK 11.5.2010 4
Dobre strane krizeDobre strane krize• Potiče kreativnost• Prisiljava nas na teške odluke• Smanjuje konkurenciju• Razvija nekonvencionalne metode u
poslovanju• Lakše odbacujemo rutinu• Vraća nas na osnove• Ubrzava promjene• Sankcionira rastrošnost
Perkov - HOK 11.5.2010 5
Što je marketing suvremene Što je marketing suvremene trgovine?trgovine?
Marketing trgovine je proces stvaranja i stvaranja i posredovanja u posredovanja u razmjeni razmjeni vrijednostivrijednosti trgovinskih organizacija sa svojim kupcima.
Perkov - HOK 11.5.2010 6
Kupci žele…Kupci žele…
DOŽIVLJAJ KUPNJE SUDJELOVANJE (involviranost) INTERAKCIJU S OSOBLJEM PROMOCIJE i AKCIJE
Marketing mora to omogućiti uz dualizam ciljeva:
1. Trajno zadovoljavati potrebe kupaca
2. Ispunjavati ciljeve trgovca, prije svega – dobiti!
Perkov - HOK 11.5.2010 7
7
Perkov - HOK 11.5.2010 8
6 prijedloga marketing aktivnosti 6 prijedloga marketing aktivnosti malog trgovcamalog trgovca
1. Proučiti i upoznati “strukturu” svojih kupaca2. Potaknuti živost događanja u
prodavaonicama 3. Kreirati svoj identitet i prepoznatljivost4. Uslugu učiniti ugodnim doživljajem za
kupce 5.5. Slijediti načela suvremenog racionalnog Slijediti načela suvremenog racionalnog
pristupa poslovanjupristupa poslovanju6. Ulaziti u udruženja i partnerstva
Perkov - HOK 11.5.2010 9
1. Proučiti i upoznati “strukturu” svojih kupaca
Poznavati vlastita imena i profesije kupaca! Koji im je životni stil … hobiji…preferencije? Pojedinačne potrošačke navike i kupovnu
moć! Imena kućnih ljubimaca! Izlaziti ususret zahtjevima i hirovima kupaca! Kreirati data-bazu kupaca!
“It’s all about me” > Retail = Metail
Perkov - HOK 11.5.2010 10
2. 2. Potaknuti živost događanja u prodavaonicama
o praznicima i blagdanima u različitim prigodama uz životne događaje kupaca, ugodna iznenađenja u prodaji I mala prodavaonica sve više mora nalikovati kafiću,
teatru, kinu… kao mjestu okupljanja kupaca pa se stalno mora osvježavati i aktualizirati.
Mali trgovac mora biti kreativan i atraktivan (i stalno se pitati zašto bi netko kupovao kod njega?)
Perkov - HOK 11.5.2010 11
Kupci traže mnogo više od običnog posjeta trgovini
• Trgovina više nije točka distribucije nego – doživljaj!• Budućnost maloprodaje je…
… SHOWPPING*
* http://www.i2.com/assets/pdf/
6
Perkov - HOK 11.5.2010 12
3. 3. Kreirati svoj identitet i prepoznatljivost
Urediti izloge, ulaz i interijer koji privlači i zadržava potrošače.
Osvježiti fasade i natpise. Oblikovati prepoznatljivi
vizualitet (logotip, radna odjeća, dekorativni elementi…).
Stalno davati svježinu prodajnom mjestu (biti aktualan)
Perkov - HOK 11.5.2010 13
4. 4. Uslugu učiniti ugodnim doživljajem za kupce
Kupci uvijek iznova dolaze po ljubaznost jer je prodaja i - razmjena osjećaja.
Sve kupce privlači nasmiješeno lice, zainteresiranost i entuzijazam prodavača.
Kupci često pitaju koliko stoji određeni proizvod, iako je cijena napisana. Zašto ? Žele kontakt, pažnju i ljudski odnos prodavača .. žele osjetiti koliko je trgovcu stalo do njih !!!
Perkov - HOK 11.5.2010 14
5. Slijediti načela suvremenog 5. Slijediti načela suvremenog racionalnog pristupa poslovanjuracionalnog pristupa poslovanju
• Racionalizacija troškova kroz udruživanja i partnerstva
• proaktivna prodaja (a ne samo „primanje narudžbe“) za veći obrtaj robe na prodajnom mjestu.
• uvođenje inovacija u asortiman i uslugu (npr. dostava narudžbe u stan kupca)
• višekanalni (guerrilla) marketing - Internet, SMS, društvene mreže (npr. Facebook), posjetnice s br. telefona i email adresom…
Perkov - HOK 11.5.2010 15
6. Ulaziti u udruženja i partnersku suradnju
• S dobavljačima, drugim pružateljima usluga u susjedstvu (kafićima, uslugama…), jedni s drugima…
• dobivanje povoljnijih uvjeta nabave od dobavljača (ekonomija razmjera)
• optimiranje troškova poslovanja (npr. zajedničko baždarenje vaga, servis rashladnih uređaja, nastup na sajmovima, izrada sanitarnih knjižica itd.)
• transfer znanja (know-how)
Perkov - HOK 11.5.2010 16
Primjer iz V. Britanije – UK Websaver
• Mali obrtnici diljem Velike Britanije stvorili su inovativne lokalne zajedničke programe lojalnosti koji funkcioniraju na razini grada ili mjesta.
• UK Websaver u svakom gradu okuplja desetke malih trgovaca, obrta, čistionica, kafića, restorana i drugih malih poslovnih subjekata.
• Kupnjom kartice lojalnosti za 4,99 funta stanovnici štede ostvarujući popuste u udruženim objektima (online komunikacija: www.ukwebsaver.com).
Perkov - HOK 11.5.2010 17
Ukratko – moraju stvarati vrijednosti ….
Ono što potrošač misli da kupuje u maloj trgovini – ono što on smatra dodanom vrijednošću - jest mjerodavno, određuje što je činiti trgovcima i pretpostavlja uspjeh..
Mali trgovci moraju težiti oduševiti kupce (samo istinsko oduševljenje stvara kupce, jamči njihovu vjernost i povećava prodaju)
Perkov - HOK 11.5.2010 18
… i educirati se!
Put do konkurentnosti male trgovine vodi i preko osposobljavanja te permanentnog stjecanja znanja zaposlenika.
Sadašnji obrazovni sustav nije odgovorio na takve zahtjeve jer trgovinske škole obrazuju profile kadrova bez praktičnog iskustva.
Prodavači su poput sportaša – bez pravog treninga ne postižu pravu formu!
Perkov - HOK 11.5.2010 19
Veliki vs. mali u budućnosti Veliki vs. mali u budućnosti (1)
• Trgovci teže trgovinama velikog formata radi ostvarenja većeg profita,ali u posljednje vrijeme to sve teže ostvaruju zbog ograničenja lokalnih zajednica.
• Lokalne zajednice se bore za manji format trgovina zbog uštede prostora, očuvanja okoliša, održavanja načina života zajednice i opstanka lokalnih trgovaca.*
Kutyla Diana, Steidtmann Carl: The Retailer´s Challenge: Unstable Ground Impedes Growth, Deloitte, 2006., str. 5
Perkov - HOK 11.5.2010 20
Veliki vs. mali u budućnosti Veliki vs. mali u budućnosti (2)
• U budućnosti će manje trgovine sa manje trgovine sa ograničenim,ali fokusiranim ograničenim,ali fokusiranim asortimanom asortimanom koji odgovaraju potrebama i željama ciljanih skupinapotrebama i željama ciljanih skupina biti u prednosti.
• Velike kuće su u izravnoj suprotnosti s potrebama i kupovnim navikama starijih potrošačastarijih potrošača koji su često ograničeni energijom i mobilnosti.
Perkov - HOK 11.5.2010 21
Zaključno: koristiti konkurentske prednosti malih trgovaca !
1. lokacija (u neposrednoj blizini mjesta stanovanja) 2. osobnost usluge (personalizirani odnos prodavača s
kupcima i poznavanje njihovih navika, želja i hirova)3. svježi proizvodni program (jutarnja kupovina svježeg
kruha, peciva i kroasana, voća i povrća, mlijeka i jogurta, što donosi 50 do 80 posto prometa)
4. brzina kupovine (mali prodajni prostor s ograničenom ponudom)
5. brža prilagodba (na nove situacije, trendove, zahtjeve kupaca)
Perkov - HOK 11.5.2010 22
““Mali dućan”Mali dućan”
Mali dućan, otok sunčan Mali dućan, daj mi duvan Pet kolača, šest banana, jedno mliko... A di si stavila banane? A di si stavila banane?!
Studio Frendo
Perkov - HOK 11.5.2010 23
Zahvaljujem vam na pažnji i pozivu organizatora za
sudjelovanje na 7. susretu trgovaca HOK-a.
Svim hrvatskim malim trgovcima želimo svijetlu
budućnost!
Email: • [email protected]