marketing poslovne banke
DESCRIPTION
Bankarstvo, formiranje marketing spletaTRANSCRIPT
Marketing poslovne banke-prezentacija-
Doc.dr Bogdana Vujnović - Gligorić
Šta je marketing?
• Marketing – nauka, filozofija, vještina?
• Preduzeća su tokom svog istorijskog razvoja različito gledala na svoju ulogu u privredi i način na koji treba obavljati svoju poslovnu aktivnost
• Marketing je ljudska aktivnost usmjerena na zadovoljenje potreba potrošača , uz ostvarenje profita
• Faze poslovne orijentacije:
1. Proizvodna orijentacija (1900-1930);
2. Prodajna orijentacija (1930-1950);
3. Marketing orijentacija (1950-1960);
4. Marketing kontrola (1960-danas).
Šta je marketing?
Proizvodna orijentacija
• Akcenat na većoj proizvodnji
• Neposredno po okončanju industrijske revolucije, glavna preokupacija i problem koji je bilo potrebno riješiti bila je proizvodnja
• Ponuda proizvoda i usluga bilo koje vrste bila je više nego skromna
Prodajna orijentacijaAkcenat na obimu prodajeKada je privreda ušla u fazu masovne proizvodnje za masovno tržište, počela
je da preovlađuje prodajna orijentacijaDošlo se do zaključka da potrošači neće kupovati proizvode i usluge ukoliko
ne postoji prodajni i promocioni napor od strane preduzećaNastojalo je da se proda ono št se već proizvodi
Šta je marketing? Kotler: marketing je „društveni upravljački proces, koji putem stvaranja,
ponude i razmjene proizvoda od vrijednosti sa drugim, pojedinci i grupe dobijaju ono što im je potrebno i što žele“.
Levinson: marketing je “umetnost promene mišljenja ljudi – ili pak navođenje da ostanu pri svom mišljenju ako su već u poslu sa vama.”
Marketing orijentacija
• Akcenat na zadovoljavanju potreba
• Kupac je napokon stavljen na prvo mjesto, koje mu je, u suštini, uvijek i pripadalo
• U velikom broju organizacija se otvaraju odjeljenja za marketing
4
Marketing kontrolaAkcenat je na integraciji svih napora preduzeća/banaka na zadovoljavanje
potreba, zahtjeva i želja potrošača
Evolucija marketinga
Budućnost marketinga - usmjerena prema sve većoj primjeni informatičke tehnologije i savremenih strategija upravljanja odnosima sa klijentima.
Posebna pažnja će se posvetiti kreiranju kvalitetne baze klijenata koja će biti temelj za približavanje klijentima i kvalitetnijeg zadovoljavanja njihovih potreba, uz ostvarenje profita.
Godina Područje i obim djelovanja marketinga
1950-te Potrošački marketing
1960-te Industrijski marketing
1970-te Društveni marketing
1980-te Marketing usluga
1990-te Marketing dobrih odnosa (engl.Relationship)
2000-te Budućnost marketinga?
Marketing usluga
Usluge karakterišu:
- neopipljivost,
- varijabilnost,
- neodvojivost,
- kratkotrajnost,
-nemogućnost vlasništva.
Uslužni marketing se izdvojio iz opšte marketinške teorije zbog velikog razlikovanja usluga od roba.
Pojava bankarskog marketinga• Bankarski marketing kakvog danas susrećemo u razvijenim zemljama je
novijeg datuma
• Pojavio se u SAD-u krajem 50-tih godina, u Njemačkoj tokom 60-tih i 70-tih.
• U BiH se počinje razvijati u poslednjih par god.• Najznačajniji uzrok zaokreta kada je riječ o marketingu u bankarstvu je
deregulacija bankarskog sektora• Deregulacija je podstakla oštru konkurenciju unutar samog bankarskog
sektora• Osim, toga, deregulacija je uticala i na povećanje konkurencije između
banaka i nebankarskih finansijskih institucija• I klijenti banaka su sa svoje strane takođe doprinijeli dodatnom pritisku na
banke, jer nerijtko svoje potrebe za novcem zadovoljavaju na finansijskom tržištu
• Klijenti su uz to postali “finansijski uobraženi”
7
Marketing koncept
Marketing koncepcija
- Način poslovnog razmišljanja,
- Stav preduzeća o svojoj ulozi i privredi i društvu,
- Usmjerenost na zadov.potreba uz ostvar.zarade.
- Primjena marketing koncepcije – neminovnost
• Marketing koncept podrazumijeva poslovnu aktivnost banke koja je usmjerena na ostvarivanje ključnih ciljeva:
Satisfakciju korisnika proizvoda i usluga banke;Profitabilan obim poslovanja; Integrisani napori i efikasno poslovanje;Društvenu odgovornost.
Klijentovo viđenje procesa pružanja usluga
Banka Interna Fizička okolina organizacija Osoblje banke koje pruža usluge Nevidljivo Vidljivo za klijenta za klijenta
Mišljenje ostalih klijenata
Mišljenje javnosti
Vlastita percepcija
Marketing strategija
Jedan zadovoljan kupac postaje stalni potrošač, dok jedan nezadovoljni kupac vuče za sobom više ostalih.
U okviru kontiuniranog i obnovljivog procesa, zadatak streteškog marketinga je da usmjerava banku tako da se njeno djelovanje što potpunije uskladi sa tržišnom okolinom.
Aktivna primjena izabrane strategije poslovne banke na tržištu bankarskih proizvoda podrazumijeva izvršavanje sljedećih marketing aktivnosti:
- donošenje odluke o izboru ciljnog tržišta,
- segmentacija ciljnog tržišta,
- izbor strategijskih alternativa,
- kreiranje marketing performansi ponude proizvoda,
- obezbjeđenje usklađenosti, kao i podrška svih poslovnih funkcija i
- kontrola i monitoring izvršavanja marketing aktivnosti.
Marketing upravljački proces banke
• Dobro organizovana primjena marketing koncepta zavisi od efektivnosti marketing upravljačkog procesa
• Marketing upravljački proces je najjednostavnije rečeno marketing koncept banke u akciji.
Upravljački proces počinje sa planiranjem. Kao rezultat planskog procesa se javlja marketing plan. Marketing plan sadrži četiri osnovna elementa:
• - analiza situacije,
• - određivanje ciljeva,
• - određivanje strategije,
• - mjerenje i evaluacija rezultata.
11
Marketing upravljački proces banke
• Cilj segmentacije tržišta je identifikascija specifičnih grupa korisnika i težnja banke da zadovolje njihove potrebe
• Osnovni načini segmentacije:1. Geografska segmentacija (lokacija banke);2. Demografska segmentacija (pol, starost, prihod i sl.);3. Socio-psihološka segmentacija (stil života, lični profil i sl.);4. Institucionalna segmentacija (po tipu i veličini djelatnosti) i sl.
• Kada menadžment banke odredi kuda želi da ide, putem utvrđivanja ciljeva i zadataka, nakon toga se razvija marketing strategija
• Marketing strategija je specifični miks proizvoda, cijene, distribucije i promocije, kako bi se ostvarili ciljevi i zadaci
Marketing saradnja banaka i preduzeća
-Informacije o tržištu nabave i prodaje za klijente
-Informacije o fin.trž. (tržištu nabave i plasmana)
-Zajednički program istraživanja,
- dijagnostike tržišta,
- prognoze razvojnih tendencija,
- stvaranje informacionog sistema.
Međuzavisnost marketinga i finansijskih aktivnosti
-Opravdanost kalkulacija na tržištu (posebno cjenovnih),
-Obezbjeđenje kvalitetnih novčanih sredstava,
(Od kvaliteta sredstava zavisi uspješnost proizvoda)
-Pristup izvorima finansiranja - dobra informisanost,
Kreativnost u marketingu
- Kreativna strategija - slanje poruke o pogodnosti
- Za kreativnu strategiju – dobro poznavanje proizvoda i savr.trendova,
Primjeri kreativne strategije:
- nuđenje paket aranžmana,
- nuđenje plast. kartica za zimska putovanja,
- sponzorisanje raznih akcija i udruž. (borba protiv raka),
-privlačenje pažnje klijenta njegovim praćenjem do parkinga,
-štampanje bančinog biltena koji bi se kvartalno dijelio besplatno klijentima (i tako nametno status autoriteta),
-privlačenje novih depozita kroz nuđenje paket aranžmana ili bonusa u praznične dane
Bankarski marketing u uslovima svjetske krize
Gubitak ugleda i povjerenja za banku predstavlja veliku prijetnju.Marketinškim kampanjama potencirti „sigurnost“ kao preduslov za dobar imidž u javnostiMarketing u uslovima recesije ne daje željene rezultate. Ono na što bi se marketing tada trebao usmjeriti je prikupljanje štednje, razvoj i jačanje sigurnosti, jačanje povjerenja i internog marketinga. Nedovoljna informisanost može uticati na povlačenje novca iz banke, a time na rizik nelikvidnosti i nesolventnosti
Zbog nedovoljne informisanosti deponenata o kvalitetu banke dolazi do:gubljenja povjerenja u banke i stvaranja bankarske panike
Odnos između ulaganja u marketing i profita
Bankarskim marketingom moguće je uticati na uspješnost (profitabilnost) banke, a što se ogleda kroz:
Rast ukupnih plasmana (rast tržišnog učešća),Uticaj ukupnog obima plasmana na sniženje kamatnih stopa (bolja konkurentska pozicija),Zadržavanje postojećih i sticanje novih depozita kao odraz povjerenja,Razvoj novih bankarskih proizvoda i usluga (stvaranje potencijalnog tržišta)Uticaj na tržišne cijene akcija (kao mjerilo povjerenja u banku).
Segmentacija tržišta u uslovima ekonomske krize
Segmentacije na osnovu volumena (obima, količine) korištenja usluga:- Jaki potrošači,- Srednje jaki potrošači i- Slabi potrošači.
Strategija pozicioniranja banaka:- Pozicioniranje u odnosu na konkurenciju (slabosti konk.)- Pozicioniranje u odnosu na ostale proizvode iste kategorije (paketi)- Pozicioniranje na osnovu različite cijene - Pozicioniranje u odnosu na poslovnu etiku
Teorija motivacije nastoji dobiti odgovore na niz pitanja kao što su: “Zašto jedna osoba preferira tačno jednu određenu banku?” ili “Zašto data osoba preferira korištenju kartica, dok druga izbjegava? i sl. Ključ uspjeha bi bio - pronići u motivaciju potrošača, odnosno u unutrašnje stanje koje ih pokreće i tako pronaći odgovore na pitanja zašto se potrošač tako ponaša.
Marketing miks banke
- proizvod / usluga,- cijena,- distribucija i-promocija.
Maslowljeva hijerarhija potreba obuhvata:- Fiziološke potrebe organizma ,- Potreba za sigurnošću ,- Potreba za pripadanjem i ljubavlju ,- Potreba za poštovanjem i samopoštovanjem,- Potreba za samoostvarenjem ,- Potreba za samonadilaženjem (transcendencijom).Autor ujedno naglašava princip homeostaze, tj princip po kome je najvažnja ravnoteža između potreba
Proizvodi i usluge
-Pozicioniranje u odnosu na poslovnu etiku
-Banke u BIH uglavnom nude slične usluge, poput prikupljanja depozita, odobravanja kredita privredi i stanovništvu, obavljanja platnog prometa, izdavanja plastičnih kartica, elektronskog bankarstva
-Usluge namjenjene potrošnji
-Usluge namjenjene za investicije
-Defanzivne usluge (ublažuju bol, povrede, uznemirenost)
-Kreativne (pozitivnu satisfakciju korisniku)
-Kurentne i nekurentne usluge
Savremeni bankarski posloviPasivni bankarski poslovi
•emisiju novca (emisiona banka emituje novac kao kredit koji odobrava poslovnim bankama),
•depozitne poslove (depoziti po viđenju i oročeni novčani depoziti sa otkaznim ili bez otkaznog roka),
•izdavanje (emisiju) hartija od vrijednosti (kratkoročnih i dugoročnih),
•pribavljanje dugoročnih kredita (u zemlji i iz inostranstva),
•dokapitalizacija.
U aktivne bankarske poslove spadaju:
•krediti na tekućem računu (overdraft),
•ostali kratkoročni krediti (kreditne linije, eskontni krediti, lombardni kredit, rambursni kredit, akceptni kredit, avalni kredit,vinkulacioni kredit i dr.),
•dugoročni krediti (krediti za izgradnju i nabavku osnovnih sredstava, krediti za stalna obrtna sredstva, krediti za osnivačka ulaganja, sanacioni krediti, krediti za kupovinu preduzeća i dr.).
Savremeni bankarski poslovi
Neutralne bankarske poslove banka obavlja u svoje ime, a za tuđi račun.
U ove poslove spadaju:1.posrednički bankarski poslovi: - poslovi posredovanja pri plaćanju, - inkaso poslovi, - bankarske garancije.2. komisioni poslovi - poslovi emisije hartija od vrijednosti, - devizno-valutni poslovi, - depo poslovi, - faktoring i fortfeting poslovi, - lizing poslovi, - poslovi osiguranja, - savjeti, informacije i konsalting.
Kvalitet bankasrkih usluga
Bankarsku uslugu karakteriše:
-ljudski potencijal ima ključnu ulogu u pružanju usluge,-korisnik je sudionik u pružanju usluge,-kvalitet usluge je subjektivna kategorija (zapažanja i ocjene klijenata), -usljed interakcije (između davaoca i primaoca usluge) nastala greška se lako uočava i smatra se vrlo ozbiljnom,-ocjena kvaliteta je otežana zbog neopipljivosti usluge
Uloga vođe tima u banci je da:•aktivno učestvuje u poboljšanju kvaliteta,•poveća motivacije saradnika,•poboljša komunikacije unutar banke,•podstiče poboljšanja kvaliteta,•vodi brigu o osposobljavanju osoblja
Razvoj i upravljanje finansijskim proizvodomPrema Kotleru i Amstrongu proizvod je “sve što se može ponuditi na tržištu što izaziva pažnju, što se može dobiti, koristiti ili konzumirati, a može zadovoljiti potrebu ili želju.”
Primjena proizvodnog koncepta na finansijske usluge
1.suštinski proizvod se odnosi na suštinsku potrebu koju proizvod zadovoljava (naprimjer: pristup gotovini, sigurnost sredstava, transfer sredstava, odloženo plaćanje, finansijski savjeti).2.stvarni proizvod uzima u obzir sposobnosti proizvoda, njegov kvalitet i trajnost, dizajn, itd.3.očekivani proizvod se odnosi na očekivanja potrošača od proizvoda. Kod finansijskih usluga potrošač očekuje od organizacije ispunjenje uslova iz ugovora.4.augmentovani proizvod ima za cilja ispunjenje potreba potrošača iznad njihovih očekivanja, kao što je naprimjer: pomoć prodajnog osoblja, rokovi isporuke i plaćanja, garancije itd. 5.potencijalni proizvod se odnosi na uvođenje novih proizvoda, ne samo da bi se zadovoljila očekivanja već i prevazilaženjem očekivanja i oduševljenjem potrošača
Sustinska korisnost
Stvarni proizvod Očekivani proizvod Augmentovani proizvod
Potencijalni proizvod
Pristup gotovini
Gotovinske kartice ATM, maloprodajni objekti
Radno stanje ATM
Dostupnost u toku
dana i noći
Dodatni servisi preko ATM i mreže
Bolji i širi pristup,
e-cash
Sigurnost imovine
Svih proizvoda od štednje do investicije
Čuvanje u sefu i zaštita od krađe, efekata inflacije
Dodatne usluge, povlačenja bez penala
Iindividualni set kamatnih stopa i penala
Transfer novca
Mogućnost premještanja novca sa računa na račun i da se tako vrše plaćanja
Pouzdani i precizni sistemi koji eliminišu greške prilikom transakcije
Osiguranje i garancije za sistemske greške. Mogućnost provjere skorijih transakcija
Obezbeđenje veće kontrole transakcija (internih i eksternih)
Odloženo plaćanje
Pribavljanje novca na osnovu budućih zarada
Visina kamatne stope i rok otplate se ugovaraju na početku
Povlaštene stope za rane otplate ili penali
Fleksibilni termini otplate povezani sa mogućnostima klijenta
Finansijski savjeti
Savjeti za proizvode i usluge koji se odnose na sadašnje i buduće potrebe
Savjet od pouzdanog izvora
Provjera boniteta, informacije potrošačima.
Anticipiranje potreba potrošača.
Primjena proizvodnog koncepta na finansijske usluge-primjer
Faktori koju utiču na strategiju proizvoda
PotrošačiKonkurencijaTehnologija Vlada i zakonodavstvo
Strategije za razvoj novih finansijskih usluga
Proaktivna strategija ulaska na tržište (organizacije iniciraju velike promjene uslovljene potrebama i željama potrošača)Reaktivna strategija ulaska na trž. (organizacije koje pokušavaju paralelni ulazak na tržište i jednostavno imitiraju pionire ili pokušavaju kasni ulazak sa proizvodom)
Orijentacija na novi proizvod među finansijskim organizacijama može biti:
-tehnološki vođena (korištenja novih tehnologija kao što su ATM),
-tržišno vođena (dizajniranje novih proizvoda prema potrebama potrošača kao što su fleksibilni hipotekarni krediti) ili
-konkurentski vođena (ideje za nove proizvode se iniciraju konkurentskim akcijama).
Proces razvoja novog proizvoda
generisanje ideje
razmatranje ideje
razvoj i testiranje koncepta
razvoj marketing strategije
analiza poslovanja
razvoj proizvoda
testiranje na tržištu
komercijalizacija/lansiranje
Faktori koji utiču na prihvatanje novih finans.proizvoda
Faktori koji utiču na prihvatanje novih finansijskih proizvodaRelativna prednost,Kompatibilnost sa vrijednostima i iskustvom ciljnih tržišta,Složenost se odnosi na razumijevanje proizvoda od strane potrošača,Raznovrsnost.
Faktori uspjeha novog proizvodaTehnički faktori (Dizajn, procjena , program lansiranja),Faktori okruženja
Životni ciklus proizvoda
Marketing strategije u svakoj fazi života kredine kartice Faze životnog cikusa
Uvođenje Rast Zrelost Tržišni uslovi Malo učesnika, ograni-
čena konkurencija Slaba prodaja limitirana na određene segmente.
Konkurencija se pove- ćava. Tržište masovno pri- hvata proizvod, tako da prodaja raste
Prevelika ponuda kreditnih kartica. Jaka promocija
Strategije marketing miksa Proizvod Osnovni proizvod,
ograničene karatkeristike Razvoj proizvoda. Povećanje karakteristka uključujući usluge i ga- rancije. Diferencijacija proizvoda i segmentira- nje tržišta (srebrne i zlatne kartice)
Srodnost, izgradnja lojalnosti, kreiranje marke
Cijena Niska cijena, bez naknada, kamatna stopa određuje cijenu
Uvođenje određenih naknada za ograničava- nje korištenja više kar- tica
Naknade su uobiča- jene, određene redu- kcije u periodima bez kamate. U isto vrije- me konkurencija u cijeni kamate
Promocija Selektivna promocija usmjerena na inicijalne segmente. Poruka za podizanje svijesti i naglašavanje beneficija
Masovno promovisanje, fokusirano na benefic. i ugodnosti - "fleksibilni prijatelj"
Kako kupci postaju osetljiviji na cijenu, promocija se mijenja na direktni mail uz nuđenje preferencijal. ciljnih" kam.stopa.
Distribucija Ograničena distribucija i šansa za korištenje
Rast načina za korišt. kreditnih kartica. Intenzivnija distrib.
Dalji rast načina korištenja. Kreditna kartica je uobičajena.
Cijena bankarskih proizvoda i usluga
• Cijena je drugi ključni elemenat marketing miksa
• Ovaj instrument marketing miksa u bankarstvu ima mnogo naziva – provizija, naknada, pasivna kamata, aktivna kamata
• Kada se donose odluke o cijenama?
Odluke o cijenama
• Kako se donose odluke o cijenama?
• Osnovni elemenat od kojeg zavisi donošenje odluke o cijenama je trošak proizvodnje i isporuke proizvoda i usluga banke
• Idealno, cijena bankarskog proizvoda i usluge bi trebala da pokrije svje učešće u fiksnim troškovim, svoje varijabilne troškove i maržu profita
33
Ko donosi odluke o cijeni? Top menadžment mora biti uključen u taj procesBanke često formiraju Komitete za cijene
Način formiranja cijena
- cijene pribavljenih sredstava kojima se finansira kredit
-ciljane (targetirane) stope prinosa na akcionarski kapital
- riziko premije (kompenzacije za vjerovat.nevraćanja kredita)
Cijena pribavljenih sredstava
-utvrđivanjem cijene kredita na osnovu analize poslovanja banke sa svakim klijentom ,-dekompozicijom bankarskih usluga.
Cijena depozita:- kamate koju banka plaća na prikupljene depozite,- troškova sticanja i servisiranja depozita,- premije osiguranja, -obavezne rezerve.
Računanje kamatne stope na kredite + prosječna ponderisana cijena bankarskih resursa + ciljana stopa prinosa na alocirani akcijski kapital + odgovar. riziko premije za individualni rizik tražioca kredita i konkretnu vrstu kredita= Kamatna stopa na kredite
DistribucijaAlternativni kanali distribucije-mreža bankomata,-on –line bankarstvo,-internet bankarstvo,- mobilno bankarstvo, -wap i i-mode, -web prostori,-mjesto prodaje (POS),- telefonsko i bankarstvo putem fax-a,-platne kartice,-EFT/Pos terminali,-SMS
(Wireless Application Protocol (WAP) je standard za prenos informacija sa Interneta pomoću mobilne telefonije. WAP-uređaji (telefoni) rade kao obični mobilni telefoni i imaju iste funkcije i osobine, osim što im je mnogo veći displej. Wap još nije ostvaren, mada mu se predviđa veliki uspjeh.I-mode je moderni mobilni internet. Za njegovo korištenje potrebno je obezbijediti mobilni telefon za I-mode. U odnosu na tarifne modele drugih mobilnih servisa, naplata kod I- modea se vrši po bitu. Primjenu je našao u azijskim zemljama). -Tradicionalno – filijalsko bankarstvo
Tradicionalno – filijalsko bankarstvo
Lokalna i nacionalna filijalska strategija,Internacionalna filijalska bankarska strategija,Lokalna/nacionalna internet bankarska strategija,Internacionalna internet bankarska strategija,Dvojna/osiguravajuća trategija.
Promocija-Povrat povjerenja u bankarski sistem i državu,-Sigurnost,-Raspodjela usluga prema potrebama korisnika.
Promotivni miks banke-ekonomska propaganda (oglašavanje),-unapređenje prodaje,-odnosi sa javnošću,-ekonomski publicitet,-lična prodaja.
Poruke imaju dvije uloge:1.pasivnu ( da razviju identitet banke koji se veže za logotip, symbol, boju i sl.) i2.aktivnu (informativno oglašavanje).
•korporativne komunikacije (usmjerene na stvaranju imidža, razvijanje internih komunikacija, na obrazovanje. Za ove potrebe koriste se oglašavanje, odnosi sa javnošću i publicitet) i•komunikacije na nivou poslovnice (usmjerene na informisanje, podsticanje prodaje koristeći se svim komunikacijskim sredstvima).
Ekonomska propaganda
- poveća informisanost klijenata,
- uvjere klijenti u prednosti proizvoda
-podsjete klijenti na dati proizvod ili uslugu
Plan ekonomske propagande zavisi od:
-faze u životnom ciklusu proizvoda ,
-učešća na tržištu,
-konkurencije,
-učestalosti oglašavanja,
-mogućnosti diferencijacije proizvoda,
-ukupnog iznosa i dinamike budžeta za oglašavanje
Kanali ekonomske propagande
Novine,Časopisi,E-časopisi,Radio,Televizija,Teletekst,Mobilni telefon,Internet,Sajmovi,Razglas,Propaganda putem pošte,Telefonski marketing,Novi (elektronski) mediji
Novi (elektronski) mediji
Sastavljanje listeBlogoviPodkasting (emitovanje preko interneta)Nano emitovanjeElektronska poštaInternet stranicaPretplatne internet straneTeleseminari WebinariRSS (Really Simple Syndication-veoma jednostavno povezivanje)Udruženi programi Automatizovani marketingOptimalizacija pretraživača
Banner oglasi
- najčešći je oblik oglašavanja na Internetu. Radi se o dinamičnim ili statičnim slikama na web stranicama, a prikazuju oglašivačku poruku poduzeća. Oni su ujedno i linkovi pa klikom na njega otvara nam se web stranica tog preduzeća.
-Pop-up i pop-under prozori su oglasi koji se otvaraju paralelno sa učitanom web stranicom, ali u zasebnom okviru te često irirtitaju korisnike.
-Interstitial oglasi pojavljuju se između dvije web stranice. Otvaraju se dok prelazimo s jedne stranice na drugu te takođe iritiraju korisnike.
- Rich media oglasi su oni koji koriste animaciju, zvuk i interaktivne elemente. Omogućuju visok stepen kreativnosti i zapaženi su.
Sredstva ekonomske propagande
Natpisi i oglasi Poslovno propagandna sredstva (poslovna pisma, koverte, vizitkarte) Direkna propagandna sredstva (propagandno lično pismo, letak, propsekt, katalozi, cirkulari, brošure, bilteni)Reprezentativna (prigodna) propagandna sredstva (dopisnice i čestitke)Vanjska propagandna sredstva (plakat, propagandne ploče)Svjetlosna propagandna sredstva Ostala vanjska propagandna sredstva
(plaćeni ljudi se kreću po frekv.lokacijama sa prop.pločama, natpisima, propagandni tekstovi se ispisuju na balonima, propagandnim stubovima, zastavama, skulpturama, raznim mobilnim osvijetljenim propagandnim tijelimaProjekcijaska propagandna sredstva (propagandni filmovi)Akustična propagandnaOstala propagandna sredstva (besplatni uzorci, nagrade, vaučeri za poklosredstva (govor, propagandna pjesma, igrokaz i sl.)n)
Unapređenje prodaje
Između ekonomske propagande i unapređenja prodaje nema neke značajnije razlike. Aktivnosti ekonomske propagande su usmjerene na uticanje na krajnjeg potrošača, dok se aktivnosti unapređenja prodaje usmjerene na distributere i trgovine (veletrgovine i maloprodaje). Osim toga cilj ekonomske propagande je informisanje i motivisanje potrošača, dok unapređenje prodaje treba pobuditi kupovinu i više se brine o prodaji.
-Direktne metode (nagradne igre, lični kontakti na radnom mjestu, organizovanjem demonstracija i degustacija i sl.)-indirektne metode (međusobno takmičenje, obučavanje prodajnog osoblja, propagandni materijal itd.).
Najčešći oblik unapređenja prodaje u bankarstvu su sitni pokloni, kao što su npr.: privjesci, upaljači, olovke, kalendari, kišobrani, futrole za naočale, novčanici, kasice, satovi i sl. za znakom banke, sloganom banke i/ili imenom. Sitni pokloni se uglavnom daju stalnim klijentima i korisnicima značajnih usluga, kao i radnicima radi bolje motivacije za rad.
Odnosi sa javnošću
Pod odnosima sa javnošću podrazumijevamo „pozitivno predstavljanje organizacije njenoj sveukupnoj javnosti.“
U prenosnike odnosa sa javnošću spadaju:
- novine banke, zidne novine (ploče),
- priredbe, izložbe, predavanja, književne večeri, humanitarne akcije,
- interne razglasne stanice, televizija,
- susreti penzionera i boraca, zajednička ljetovanja i izleti, putovanja,
- nagradna takmičenja,
- podsticanje samostalnog stvaralačkog rada (patenti, kućna radinost i dr.),
- radničke sportske igre, kulturno – zabavni programi i dr.
1) saopštenja za javnost, 5) stavovi poznatih ličnosti
2) konferencija za medije, 6) obilazak poslovnih objekata
3) intervju, 7) lobiranja
3) sponzorisanje događaja, 8) javni nastup u medijima
4) vijesti u novinama,
Ekonomski publicitet
-Publicitet se odnosi na stimulisanje potražnje za proizvodima ili uslugama, objavljivanjem novosti (u publikacijama) ili davanjem povoljnih komentara o njima (na radiju, televiziji i sl.).
Publicitet je besplatan (besplatne novosti o ličnosti ili banci u novinama, časopisima, biltenima, televiziji, radiju i drugim medijima).
Publicitet se ostvaruje putem:
- Kolumne (pišu ih stručnjaci -eksperti koji su uvaženi kao autoritet),
- Članci za publikacije,
- Saopštenja za medije,
- Konferencija za novinare,
- Prijem za novinare kroz planirane medijske događaje,
- Javno obraćanje.
Lična prodaja
Tradicionalni direktni marketing:- pošta (direktna i elektronska),- internet stranice,- narudžbe poštom ili kuponi,- telefonski marketing,- telešop,- prodaju od vrata do vrata.Direktna pošta,Lična prodaja,Kućna prodaja,Besplatne konsultacije,Predavanja po klubovima,Marketinška zabava,Takmičenja.
Marketing fin.usluga u praksi
Zaustavljanje pada prodaje kreditnih kartica
Pitanja:
Koje su se glavni razvoji i modifikacije dogodile u toku ŽCP?
Na koji način bi se životni ciklus kreditne kartice mogao produžiti?
•Brendiranje
Pregled pogodnosti robnih marki
Z a k u p c a Z a p r o d a v c a
Identifikacija proizvoda Svijest o proizvodu
Prepoznavanje karakteristika proizv.i pogodnosti Pomaže uvođenje novog proivoda
Vrši razlikovanje proizvoda različitog tipa Osigurava potražnju
Smanjuje kupčevo vrijeme za istraživanje Omogućava ponovljene kupovine
Povećava sigurnost kupca Omogućava i jača lojalnost robnoj marki
Asistira u procenjivanju kvaliteta Omogućava dobijanje premije na cijenu
Nudi psihološku nagradu Omogućava vrijednost akc. kapitala
Asocijacije na robnu marku Nudi mogućn.za vlasnički brend imovine
Strategije izbora robne marke u fin.uslugama
Strategija generičke robne marke Hijerarhija robnih marki
Korporativna komponenta dominantna Korporativna (koriste se korporativna imena
Diviziona (koriste se imena nižeg nivoa)
Dvojna robna marka Mješovita (dva ili više imena sa jednakom prominentnošću)
Dodijeljena (robne marke dodijeljene nekom korporativnom identifikacijom)
Robna marka dominantna Markirana (jedno ime korišteno za robnu marku)
Sakrivena (jedno ime korišteno za robnu marku, a korporativna identifikacija je skrivena)
Eliminacija proizvoda
Moguće strategije eliminacije u bankama su:
1.pretvaranje proizvoda u «zatvoreni» artikal, i ne nuđenje proizvoda novim korisnicima. (strategija je opravdana obzirom na ugovorne obaveze i dugoročnost mnogih finansijskih usluga). 2.povlačenje neesencijalnih karakteristika proizvoda,3.amalgamacija (spajanje) sličnih ili dupliciranih proizvoda. (Skupa sa strategijom povlačenje neesencijalnih karakteristika proizvoda čini najpopularniji način povlačenja ili ograničavanja proizvoda od postojećih kupaca, jer omogućava određeni nastavak pružanja finansijskih usluga i malo je vjerovatno da će biti prekršaja originalnih uslova iz ugovora),4.Eliminacija suštinskog proizvoda se pokazala kao najrijeđa strategija među uobičajenim pružaocima finansijskih usluga. Jedan od razloga su ugovorne obaveze sa kojima se finansijske institucije suočavaju, jer se finansijske usluge sastoje od malog broja suštinskih potreba, i uklanjanje jedne od njih bi (npr. zajmovi) dovelo do značajnog zaostajanja finansijske organizacije u odnosu na konkurenciju.
Marketing orijentisan na ljudeOpis prodajnog osobljaOdijevanjeKrug prijatelja, poznanika i rođakaKontakti sa klijentimaKontakt sa klijentimaObuka prodajnog osobljaUmrežavanjeUdruženi programiZadovoljni klijentiUnajmljivanje marketinškog osobljaPokazivanje interesa za ljudePraćenje raspoloženja klijenataPrednosti u odnosu na konkurencijuSigurnost
Najvažnije karakteristike banke
Ime (naziv) bankeLogotipMaskotaSloganBrendiranje imenaPozicioniranje kod klijenataKvalitet proizvoda ili uslugeLokacija na internetuPrilike za uvećanje prodajePreporuke i svjedočenjaKredibilitetUgledKreditiranje kupovinePodržavanje akcija
Stavovi banke
Entuzijazam i strast prodavačaVelikodušnost u poklanjanjuBrzina pružanja uslugeUrednost Ponašanje preko telefonaVrijednost proizvoda ili uslugeLaka saradnja klijenata sa bankomFleksibilnost banke
Savremene strategije marketinga
•Ambush marketing (marketing iz zasjede),•Virusni (buzz) marketing,•Integrisani marketing,•Koncept upravljanja odnosima sa kupcima (pomoću koga se klijenti čvršće vezuju za poslovni subjekt),•Analiza predviđanja odluka potrošača (prikladna za povećanje prometa, a samim tim i proširenje tržišta),•Internet marketing (za optimizaciju komunikacija sa klijentima),•Marketing kroz događaje i promociju,•Ambijentalni marketing,•Stratgija ljubavi prema markama (za poboljšanje slike banke).•Marketing ciljnih grupa,•Bluetooth marketing,•Personalizovani marketing,•Privatno ili VIP bankarstvo,•Gerila marketing,•Lični bankar.
Marketing iz zasjede (Ambush marketing)
Marketing iz zasjede obuhvata aktivnosti poslovnog subjekta da kreira komercijalnu vezu sa Olimpijskim igrama kako bi se stekla prepoznatljivost i beneficije Olimpijskih sponzora. Ovaj marketing je naročio izražen u toku trajanja olimpijskih igara, kada realizatori ovog marketinga žele kod javnosti stvoriti dojam olimpijskih sponzora ili zbuniti javnost o tome ko je pravi sponzor.
Poznati primjeri marketinga iz zasjede u praksi bili su: Nike je 1992 godine sponzorisao pres-konferencije američke košarkaške reprezentacije. Ostalo je zapamćeno kako Majkl Džordan prima zlatnu medalju, kojom je pokrio logo Reeboka, zvaničnog sponzora.Poslije insistiranja sponzora, kompanije Visa, da se kreditne kartice konkurenta American Express ne primaju u olimpijskom selu, Amex se 1994.godine u svojoj reklamnoj kampanji podsjećao Amerikance da im ne treba „viza” da bi putovali na Zimske olimpijske igre u Norveškoj. Nike je 1996.godine postavio ogromne bilborde svuda oko olimpijskih borilišta u Atlanti iako nije bio sponzor.Australijski avioprevoznik Quantas Airlines je 2000 godine pokrenuo slogan Duh Australije, sličan zvaničnom sloganu Olimpijade u Sidneju. Takav slogan je bio na štetu zvaničnog sponzora, avioprevoznika Ansett Air.
Virusni (buzz) marketing
U namjeri da se stvori drugačija strategija, od strategije guranja, prišlo se stvaranju pula koji privlači kupca i oko njega stvara pul prijatelja i veza. Prednost te strategije je, što se povjerenje stvara prenošenjem priče od usta do usta umjesto formalnih kanala promocije. Tako se danas, prilikom otvaranja nekih objekata, promocija zasniva na dijeljenju besplatnih proizvoda na ulici. Na taj način se dobija mnogo “portparola” koji za vrlo mala sredstva pričaju (od usta do usta) o proizvodima koji su isprobali.
Zadnjih godina, kompanije poklanjaju određene skupe robne marke (satove, torbe, i sl.) trendseterima u gradu kako bi ih prikazivali na poznatim mjestima u gradu. Njih, potom, nastoje kopirati ljudi koji žele biti u trendu i pratiti svoje ideole.
Integrisani marketing
Integrisani marketing objedinjuje marketinške kampanje dva ili više poslovnih subjekata. On nudi priliku za promociju ponude uz podjelu troškova sa učesnicima
Prednost integrisanog marketinga:
Integrisani marketing je potrebno koristiti, gdje god je to moguće. Geometrijski rast prodaje dolazi od obnovljene saradnje, većih transakcija i preporučenih klijenata (od strane postojećih kupaca).
Upravljanje odnosima sa kupcima
Upravljanje odnosima sa kupcima (engl.Customer Relationship Management, ili skraćeno - CRM) predstavlja aktivnost usklađivanja poslovnih strategija, organizacione strukture i kulture preduzeća, informacija o klijentima i informatičke tehnologije sa ciljem da se kontinuirano zadovoljavaju klijentove potrebe i ,pri tome, ostvaruje poslovna korist i dobit.
Faze implementacija CRM strategije:
- tzv.operativni CRM, podrazumijeva automatizaciju i optimizaciju prodajnog procesa, automatizaciju marketinga, mjerenje učinaka marketinga praćenje kontakata sa klijentima, te automatizaciju podrške korisnicima kroz call centre.
- Segmentacija predstavlja drugu fazu implementacije CRM-a, tzv. analitički CRM. Princip segmentacije podrazumijeva kreiranje mape tržišta bankarskih proizvoda, na kojoj se mogu izdvojiti ciljni segmenti prema sličnom ponašanju potrošača bankarskih proizvoda
- Princip targetiranja usmjerava marketing na efektivno alociranje poslovnih resursa. Ovaj princip podrazumijeva adekvatno određivanje ciljne grupe za određeni paket ponude.
Upravljanje odnosima sa kupcima
Model povjerenja u primjeni CRM strategije:
Sračunato povjerenje se javlja u slučaju da se saradnja sa bankom uspostavlja na bazi obostranog interesa, bez stvaranja društvene i emocionalne osnove odnosa.
Relaciono povjerenje je izraženo kada se banka ponaša dosljedno i ispunjava svoja obećanja, a korisnici prolaze kroz niz uspješnih transakcija. Ponavljanje uspješnih transakcija dovodi do stvaranja društvenih veza između partnera, tj. između korisnika i banke.
Razvoj osjećanja uzajamnog povjerenja dostiže svoj maksimum uspostavljanjem osjećanja povjerenja zasnovanog na poistovjećivanju. Ovo povjerenje karakteriše: postojanje zajedničkih ciljeva, poštovanje istog sistema vrijednosti, kao i sposobnost predviđanja reakcija druge strane. Osjećaj povjerenja zasnovanog na poistovjećivanju sa bankom se razvije kod veoma malog broja korisnika. Takvi korisnici su spremni sarađivati sa bankom i kada pretrpe neugodnosti, odnosno oni su postali veoma odani banci.
Analiza predviđanja odluka potrošača
Tehnika koja omogućava identifikovanje skrivenih pravila, koja ljudi koriste praveći poređenja između različitih proizvoda i usluga, kao i vrijednosti koje daju različitim osobinama zove se analiza predviđanja odluka potrošača. Ukoliko banka precizno razumije način na koji klijenti donose odluke i šta vrednuju u proizvodima i uslugama, onda je ona u stanju da napravi odličnu marketing strategiju, a time i zanimljivu i vrlo privlačnu i jedinstvenu ponudu.
Npr. Da li bi ste izabrali kredit A ili kredit B?
Vlastiti proizvod Proizvod konkurencije
Iznos kredita 5.000 KM (10) 10.000 KM (20)
Kamatna stopa 7% (10) 5% (15)
Vrijeme korištenja 5 godine (20) 3 godina (15)
Visina naknade 1,5% (15) 2% (10)
Ukupna korisnost: (55) (60)
Internet marketing
Pomoću Interneta omogućen je globalni domet poruke, kao i korištenje multimedija. Zahvaljujući Internetu stvorene su nove mogućnosti istraživanja tržišta, razvijeni novi modeli elektronskog marketinga i poboljšana podrška odlučivanju kupaca.
Da bi smisao izrade web stranica u komercijalne svrhe bio i opravdan, a time i uložena sredstva, potrebno je pored broja posjeta analizirati i:
- broj ostvarenih posjeta koji je dovoljan za komercijalnu isplativost,
- broj dovoljnih posjeta,
- broj posjeta ostvaren isključivo zbog sadržaja web stranica (ciljane posjete),
- visinu uloženih sredstava u svrhu povećanja broja posjeta,
- visinu dobiti u odnosu na uložena sredstva.
Marketing kroz događaje i promocije (event marketing)
Cilj organizacije događaja je stvaranje određenih rezultata, poput ekonomske i socijalne koristi, ili profita. Na marketing događajima se okuplja veliki broj ljudi iz struke na jednom mjestu, što pruža mogućnost kvalitetne prezentacije.
U praksi je zastupljeno više vrsta marketinga kroz događaje:
Komercijalni marketing kroz događaje se realizuje kroz organizovanje sajamskih prezentacija, press konferencija, seminara i promocija proizvoda i usluga, kroz sponzorstva i partnerstva.
Korporativni marketing kroz događaje služi za predstavljanje imidža firme, kao i za privlačenje novih klijenata. Od njega se zahtiijeva kreativnost i jedinstvenost.
Humanitarni marketing kroz događaje je izražen prilikom učešća firme u događajima humanitarnog karaktera, kada se gradi pozitivna slika u javnosti.
Sportski marketing kroz događaje podrazumijeva organizovanje sportskih manifestacija. Zbog velikog broja angažovanih ljudi, ovaj marketing garantuje uspjeh.
Ambijentalni marketing Ambijentalni marketing je nestandardni tip oglašavanja koji se fokusira na pozicioniranje oglasa. Oglasi se stavljaju na zadnjim stranama bioskopske karte, računa, cjenovnika, na balonima, na korpama u supermarketu, na podu u toaletu, na držačima autobusa, na kesama, na žardinjerama za cvijeće, parkiralištima i bankomatima, pokretnim stepenicama, ulicama grada i drugim mjestima kuda se kreću ljudi. U ambijentalni marketing spada i oglašavanje na autobusima i automobilima, stavljanje propagandnog oglasa na gradske klupe, uređenje gradskog centra od strane renomiranih kompanija i sl.
Ambijentalni marketing se može posmatrati sa tri aspekta: 1. Alternativni ambijentalni marketing se pozicionira na mjestima boravka ciljne grupe. Shodno tome, on usvaja ambijent i atmosferu sredine u kojoj boravi ciljna grupa,2. Spoljašnji ambijentalni marketing se približava potrošaču (intimnoj sferi ciljne grupe) razvijajući nove komunikacione forme, koje se razlikuju od tradicionalnih medija na javnim mjestima,3. Mogućnost za planiranje – Važan parametar u ocjeni ambijentalnog marketinga je bliskost ciljne grupe i kvalitet kontakta sa ciljnom grupom, nevezano za njihov broj.
Ljubav prema markama Ljubav prema markama (eng.Lovemarks) je marketinški koncept koji nadahnjuje kozumenta na lojalnost prema određenom proizvodu, usluzi ili entitetu bez nekog posebnog razloga. Kozumentima je stvarno stalo do njih jer im pružaju jedinstven osjećaj, tj. nešto što ne mogu dobiti kupovinom obične robne marke. Efekat ljubavi prema markama dobro djeluje zato što se većina ljudskih bića vodi emocijama, a ne razumom. Ljubav prema markama je prožeta misterijom, senzualnošću i intimnošću. Misterija je tajna, nešto što je neshvatljivo, neistraženo. Interes ljudi se povećava za nečim što je nepoznato. Da je kojim slučajem sve poznato, onda ne bi postojalo čudo.Senzualnost drži u stalnoj napetosti pet osnovnih čula (vid, sluh, miris, dodir, okus). Ukoliko se svih pet čula pokrenu (stimulišu) istovremeno onda su rezultati nezaboravni i pokreću osobu na akciju. Takođe, kroz ovih pet čula osoba kreira iskustvo i stvara uspomene.Intimnost znači saosjećanje, predanost i strast. Bez intimnosti je teško osjetiti vlastiti brend, niti bi brend postao ljubav prema markama.Najvažnija mjesta za povezivanje potrošača sa proizvodima do kojih im je stalo su na ekranu, online (na Internetu) i trgovini.
Ljubav prema markamaStrategije brendiranja:
Strategija indivudualnog brendiranja – davanje različitog imena brenda svakom finansijskom proizvodu/usluzi, pri čemu se reputacija finansijske organizacije ne vezuje za individualni brend finansijskog proizvoda, odnosno usluge. U slučaju neuspjeha finansijskog proizvoda/usluge na tržištu, neće biti ugrožen ukupni imidž finansijske organizacije. Strategija korporativnog brendiranja – svi finansijski proizvodi i usluge se obilježavaju istim imenom. Ovakav način brendiranja olakšava promociju jer se, sa promocijom jednog finansijskog proizvoda/usluge, promoviše ukupan program ponude finansijske organizacije. Strategija familijarnog brenda linije proizvoda (usluge) – svim finansijskim proizvodima/uslugama unutar jedne linije se daju ista imena, ili dio imena, Strategija kombinovanja korporativnog i individualnog brenda - korporativni brend daje legitimitet finansijskim proizvodima i uslugama, a individualni brend obezbeđuje lični identitet finansijskim proizvodima i uslugama.
Marketing ciljnih grupa
Uspješnost određene kompanije zavisi od njene sposobnosti da definiše svoje ciljne grupe za određene proizovde. Po Pareto principu, vjeruje se da 20% kupaca donese 80% zarade. Efektivnost kampanje može biti visoka ukoliko se pronađe tih 20% kupaca.
Ciljna grupa se može lakše pronaći ukoliko se pođe od motiva, ili želja i potreba, koje kupce motivišu na kupovinu.
Prema ponašanju u kupovini razlikuju se slijedeće grupe potrošača:
Lojalni potrošači – kupovina se vrši zbog navika i iskustva u kupovini,
Racionalna grupa – kod kupovine izražen osjećaj za racionalno korištenje novca, vremena, energije,
Impulsivna grupa – kupovinu podstiču fizička i estetska svojstva proizvoda ,
Emocionalna grupa – kupovina motivisana željom za sticanjem simbola, statusa i imidža.
Blutut (Bluetooth) marketing
Blutut marketing predstavlja distribuciju mobilnog sadržaja putem blutut tehnologije, tj. bežične tehnologije kao što su mobiteli, kompjuteri, automobili, MP3 playeri i dr.
Ovaj marketing funkcioniše tako što se emitirajuća blutut baza (HI-Point) postavlja na mjestu koje posjećuje ciljna publika – autobuske stanice za gradski prevoz, sportske dvorane, aeorodromi, banke, bolnice, hoteli, tržišni centri, izletišta, bioskopi, škole, fakulteti i sl. Hi-Point uočava, u određenoj zoni, mobilne telefone koji imaju uključen blutut. Osoba može primiti ili odbaciti emitovani sadržaj koji varira od teksta, slika, video isječaka do audio sadržaja, muzičkih spotova ili aplikacija. Ukoliko osoba prihvati sadržaj, Hi-Point šalje taj sadržaj na mobilni telefon.
Sistem Bluetooth marketinga nudi potpunu kontrolu i transparentnost distribucije mobilnog sadržaja, što omogućava detaljan izračun troškova i povrat uloženih sredstava. Tako je moguće dobiti podatke o broju kontaktiranih uređaja blutut, broju uređaja koji su primili sadržaj i odgovorili pozitivno na upit, podatke o tempu i dinamici preuzimanja sadržaja tokom dana, nedjelje ili mjeseca, itd.
Personalizovani marketing Marketinške strategije kod peronalizovanog marketinga se primjenjuju direktno na određenom potrošaču. Nakon spoznaje potreba potrošača, nastoje se personalizovati proizvodi svakom pojedinačnom potrošaču.
Personalizovani marketing se provodi u četiri osnovna koraka: Određivanje - U prvom koraku se vrši upoznavanje sa klijentima, spoznaja njihovih potreba, kao i načina na koji oni zadovoljavaju svoje potrebe. Znači, identifikuju se pojedinačni, posebno značajni potrošači, te iznalaze načini uspostavljanja kontakta sa njima.Razlikovanje – U kontaktu sa klijentima se dobijaju informacije na osnovu kojih se mogu razlikovati oni, kao i njihove potrebe i navike. U skladu sa njihovim željama i potrebama, moguće je kreirati i nuditi odgovarajuće proizvode/usluge. Komuniciranje - Da bi se dobila pažnja kupaca potrebno je uspostaviti komunikacije. Komunikacije moraju biti usmjerene prema njihovim željama i potrebama sa ciljem uspostavljanja što bliskijeg i otvorenijeg kontakta. Komunikacije se vrše putem besplatnih telefona, direktne pošte, interneta, Sms-a i sl.Prilagođavanje – Spoznaje dobijene od kupaca u predhodnim fazama treba provesti u praksi, kako bi se klijentu moglo ponuditi ono što želi.
Privatno ili vip bankarstvo
Na našim prostorima banke sve češće nude dobrostojećim klijentima specijalni tretman i to kroz VIP ili privatno bankarstvo. Umjesto šalterske usluge, ovi klijenti mogu da uživaju u luksuznom prostoru sa ličnim bankarom koji završava sve njihove poslove.
Usluga privatnog bankara je namijenjena za klijente sa većim iznosom položenog depozita (200 hilj. EUR-a i više). Lični bankar završava sve poslove VIP klijenta na telefonski poziv. Takođe klijent se može sastati sa privatnim menadžerom za pružanje finansijskih usluga i dobiti svaki finansijski, pravni ili profesionalni savjet, te tako na miru razmotriti svoje finasijske ciljeve.
Klijent privatnog bankarstva ima pravo korištenja određenih proizvoda po povlašćenim uslovima u skladu sa odlukom banke. Sve usluge VIP klijentima se pružaju na odvojenoj lokaciji, uz povećani nivo privatnosti. Klijent može koristiti usluge privatnog bankara i sa udaljenih lokacija i davati naloge za transakcije putem telefona ili faksa.
Gerila marketing Gerila marketing se bazira na ljudskoj psihologiji. Fokus ovog marketinga treba biti vrijeme, energija i maštovitnost, a na kraju i novac.
Levinson slikovito objašnjava pojam gerila margetinga, poredeći ga sa tradicionalnim marketingom: Efektan način za rješavanje komarca na zidu je da se uzme ručni bacač granata, nacilja i pritisne okidač. Efekt je tada postignut – nema komarca, a ni zida. Na sličan način funkcioniše tradicionalni marketing: za novi proizvod se radi mega marketing plan i usmjerava prema ljudima koje uopšte ne interesuje taj proizvod. Kao i u slučaju sa komarcem –pogodiće se par klijenata, a ostatak budžeta će biti bačen.
Komarac se može uništiti i na efikasan način (bez rušenja zida) i to mlatilicom za komarce, sprejom protiv insekata. Na toj logici se bazira gerila marketing, tj. kako se uz najmanje sredstava (ili bez budžeta) mogu prenijeti poruke potencijalnim kupcima i kako pridobiti njihovu lojalnost.
Gerila marketing
Primjer gerila marketinga u praksi:
-VipNet, poznati mobilni operater, odlučio je na originalan način promovisati najnoviji HTCov model iz svoje ponude. Prvih 21učesnika, koji su na određeni dan došli u njihovu poslovnicu, dobili će na poklon HTC Desire. Uslov je bio da dođu obučeni u VIPnetove boje.
- Kraš je, uz pomoć Facebooka, organizovao kampanju za čokoladicu Životinjsko carstvo. Pomoću isprogramirane aplikacije za namjenu viralnog oglašavanja korisnici su mogli razmjenjivati virtualne sličice životinjskog carstva. Kraš je prvih deset koji su uspjeli popuniti album svaki mjesec nagradio poklon-paketom. Osim toga što je Kraš uspio aktivirati online korisnike i navesti ih da posjete njihovu web stranicu, mnogi korisnici su se odlučili na kupovinu “offline” albuma za sličice. Samim tim je porasla i prodaja čokoladica životinjskog carstva.
- Knjiga Gerilski marketing se najbolje prodala na konferenciji i gostovanju samog pisca.
Lični bankar
Lično bankarstvo podrazumijeva realizovanje bankarskih potreba u posebnom prostoru kod ličnog bankara. Kod ličnog bankara se mogu obaviti i najzahtjevnije transakcije, kao što su kreditiranje, ulaganja, financijsko savjetovanje i sl.
Uslovi za dobivanje ličnog bankara zavise od financijske snage klijenta, njegove kompleksnosti, zahtjevnosti, intenziteta financijskih transakcija i sl. Za usluge koje koriste, klijenti plaćaju redovne mjesečne naknade.
Velika prednost ličnog bankarstva:
- omogućava obavljanje bankarskih usluga bez fizičkog prisustva (putem telefona ili elektronske pošte),
- klijentu se nude finansijski savjeti na najvišem stručnom nivou bez čekanja u redu.
- klijent se blagovremeno obavještava o novostima i povoljnostima iz ponude, o isteku depozita i sl.
Psihologija i simbolika boja u marketinguDio psihologije koji se bavi izučavanjem emocija i reakcije posmatrača na određene boje naziva se psihologija boja.
U psihologiji je dokazano da ljudi različito reaguju na određene boje, odnosno da one kod njih izazivaju različita ponašanja, raspoloženja, kao i emocionalna stanja.
Bijela boja
Simbolika bijele boje: čistoća i nevinost, mladost, blagost, jednostavnost, higijena, efikasnost, sterilnost, hladnoća,
Crna boja
Simbolika crne boje: sofisticiranost, prestiž, elegancija, zavodljivost, misterija, glamur, emotivna stabilnost.
Siva boja
Simbolika: monotonija, kompromis, postojanost, mudrost, zrelost.
Crvena boja
Simbolika: vatra, toplina, energija, krv, uzbuđenje, snaga, seks, strast, brzina, opasnost, stimulacija, prkos, agresija, vizuelni napor.
Psihologija i simbolika boja u marketinguPlava boja
Simbolika: povjerenje, pouzdanost, pripadnost, opuštenost prefinjenost, smirenost, realnost, odanost, misaonost, profesionalizam, sigurnost, istina, besmrtnost, duhovnost, mir,
Zelena boja
Simbolika: priroda, zdravlje, svježina, rast, razvijanje, bogatstvo, novac, balans, stabilnost.
Narandžasta
Simbolika: razigranost, sunce, toplina, pozitivne vibracije, energija, egzotika, izražajnost, zanimljivost.
Žuta boja
Simbolika: sreća, optimizam, prijateljstvo, samopoštovanje, iracionalnost, tradicionalnost, kreativnost, maštovitost, toplina, sjaj sunca, duhovnost, razum.
Roze boja
Simbolika: ženstvenost, fizička smirenost, ljubav, seksualnost, nježnost, mekoća, slatko, odgajanje, sigurnost.
Psihologija i simbolika boja u marketinguLjubičasta boja
Simbolika: uzvišenost, dostojanstvo, visok položaj, poštovanje, otmenost, luksuz, imućnost, prefinjenost, pravda, tajnovitosti, oplakivanja, smrt i sl.
Braon boja
Simbolika: ozbiljnost, oslonac, podrška, težina, nedostatak humora.
Kombinovanje boja:
Zbog navedenih karakteristika boja, izuzetno je važno odabrati što efektniju kombinaciju boja. Prilikom kombinovanja važno je da boje moraju imati kontrast jedna u odnosu na drugu. Tamna pozadina zahtijeva svjetlije boje slova i obrnuto.
Međunarodni bankarski marketing
Uloga banke je da iznađe organizaciona rješenje kojim bi povezala banku sa korisnicima usluga. Najčešće banka, u tu svrhu, vrši osnivanje organizacionih jedinica kao što su:
• filijale,
• subordijarne korporacije sa potpunim ili većinskim vlasništvom matične banke,
• predstavništva (sa ogranič.ovlaštenjima za primanje depozita i odobr. kredita).
Cjenovna strategija banke zavisi od:
-državne kontrole i
-zaključenih međunarodnih sporazuma.
Cilj promocije:
- stvaranje pozitivnog mišljenja o banci (posebno u stuacijama kada
nepovoljni događaji mogu pogoditi tržišnu poziciju banke) i
- stvaranje pozitivnog mišljenja o bankarskim proizvodima i uslugama.
HVALA ZA PAŽNJU