Dr. CarlheinriCh heilanD Cristián Gálvez Jean-Pierre zosso GuGlielmo imbimbo heike reisinG albreCht kresse

helmut muthers anDreas buhr ProF. martina Dalla veCChia martin limbeCk anDreas Weese sabine hübner hans

Peter Frei hansJürGen sChubert Christian reist bruno GraF horst Gläser tom sChmitt Christian Görtz karl kaiblinGer

Frank m. sCheelen anDreas bornhäusser karl Werner sChmitz anna maria sChmiDt JürGen hollstein arno FisChbaCher stePhan

heinriCh matthias Garten WolFGanG ronzal maGDa bleCkmann JürGen r. sChmiD Dr. anDreas WielanD Walter zimmermann

Dr. PatriCk sChünemann rainer sChmiD thomas skiPWith WolF r. hirsChmann uWe Günter- von Pritzbuer roGer zosso

MARKETING & SALES REVIEWGemeinschaft Europäischer Marketing- und Verkaufsexperten – Club 55 / Ausgabe 2014

GescheitertGescheitGescheitertGescheitertGescheiter

Unbenannt-1 1 28.05.14 11:19

Stolpersteine zur erfolgreichen Marketing-Kooperation meisternScheitern als Umweg für erfolgreiche Zusammenarbeit

Was sind mögliche Gründe für das Scheitern einer Marketing-Kooperation?semPora Consulting und noshokaty, Döring & thun sind dieser Frage 2007 und 2009 nachgegangen und kamen zu dem ergeb-nis, dass besonders unzureichende vorbereitung, der mangeln-de Fit der Partner und mangelnde ressourcen sowie mangelnde kontinuität in der Projektbetreuung ursachen für ein scheitern sind. auch kein echter nutzen für den endkunden und die zu ge-ringe berücksichtigung beidseitiger marketingzielsetzungen waren wichtige Punkte. zusammenfassend könnte man sagen: vorberei-tung ist das a und o, denn darunter fasse ich auch das suchen

Von Christian Görtz. Der bund für’s Wer-ben ist inzwischen vielen präsent, tagtäglich flimmern beispiele für marketing-koope-rationen über den Fernsehbildschirm oder ertönen aus dem radio. ob sich nun der modekonzern h&m und Designer oder der metzger und bäcker um die ecke verbün-den, die vorteile liegen auf der hand: neben einem attraktiven mehrwert für den eigenen kunden schätzen zu recht unternehmer die möglichkeit, einen neuen markt sowie neue Distributionskanäle zu erschließen. ein er-folgskonzept. und doch scheitern etwa 40 Prozent der kooperationen im marketing-bereich. so viele? zeit, ursachenforschung zu betreiben und aus Fehlern zu lernen, ob aus eigenen oder denen anderer.

Problematisch ist bei diesen zahlen nicht der damit verbundene misserfolg von zahl-reichen zusammenarbeiten, sondern dass über diesen misserfolg und mögliche Grün-de nicht gesprochen wird. Während erfolg-reiche kooperationen kaum zu übersehen sind, wird höchst selten über schwierigkei-ten oder das scheitern einer zusammenar-beit gesprochen. Warum auch? ich sage: Weil gerade diese schwierigkeiten auch für künftige kooperationen ein stolperstein sein können. und weil nicht das instrument der marketing-kooperationen das Problem ist, sondern der ansatz. Den gilt es dann zu überarbeiten.

48 marketinG & sales revieW 2014

Unbenannt-1 48 28.05.14 11:20

Christian Görtz / msr / 2014

Club 55 Expert-Member seit 2012

und Finden des passenden Partners, welchen ich gerne als Power-Partner bezeichne, und das konkrete Festhalten von gemeinsa-men zielen. Wichtig ist dann besonders das proaktive Fördern der gemeinsamen ziele, um sich diesen stück für stück zu nähern.

Fangen wir beim Power-Partner an: zielgruppenbesitzer und doch kein direkter konkurrent sollte er sein, damit synergie-effekte optimal genutzt werden können. Für die suche und akquise des passenden Partners gilt es im ersten schritt, den eigenen stand-punkt zu bestimmen und zielgruppe sowie alleinstellungsmerkmal zu ermitteln. Dann können sie entscheiden, ob die zusammen-arbeit mit dem Partner auf augenhöhe oder einem stärkeren bzw. schwächeren Partner besonders attraktiv ist. so oder so ist eine kooperation immer ein Geben und nehmen, daher sollten sie sich auch Gedanken darüber machen, was sie ihrem möglichen Part-ner bieten können. immer wichtig: Fairness und respekt. eigent-lich selbstverständlich, doch in bereichen mit ellenbogenmenta-lität leider nicht alltäglich. es gilt als team zusammen zu arbeiten.

Die bedeutung des passenden Power-Partners kann ich nicht ge-nug betonen: er ist eine art super-kunde, der ihnen seinen kun-denstamm und seine Distributionskanäle eröffnet. schon henry Ford sagte:

Es gibt mehr Leute, die kapitulieren, als solche, die scheitern.

kapitulation bedeutet aufgeben. scheitern ist eine option, das jedoch besonders dann, wenn vorbereitung und umsetzung nicht stimmen.

Für die Umsetzung braucht es einen Projektmanager, der sich für das Projekt der zusammenarbeit verantwortlich fühlt und immer wieder nachhakt. vergleichbar mit einem bergsteiger arbeitet er sich stück für stück vor, von der Wahl des richtigen Power-Part-ners über das Festlegen von vertragsparametern bis hin zum kon-zipieren von marketingaktionen und erstellen von material. Grund-sätzliche strategien sind ein guter anfang, es braucht allerdings konkrete handlungsleitfäden.

Der entscheidende Punkt: Konkrete Handlungsleitfäden. Aus Erfahrungen lernen.„ohne strategisches Fundament und anbindung an die unterneh-mensstrategie sind kooperationsbestrebungen jedoch zwangsläu-fig zum scheitern verurteilt“, sagt andreas huber von semPora Consulting, der die größten schwierigkeiten ausgemacht hat. Wichtig ist, kontrollpunkte auszumachen und einzurichten, um ei-nen sich ankündigenden misserfolg rasch zu erkennen und reagie-ren zu können. vielleicht floppt ihre kooperation mit einem Partner, der kein Power-Partner ist, und ihre Flyer liegen verstaubt in des-sen auslage. Dann wissen sie aber für ihre nächste kooperation, dass sie rechtzeitig überprüfen, inwiefern ihr (vermeintlicher?) Power-Partner seinen aufgaben nachkommt. Das können sie nur, wenn die aufgaben deutlich sind.

Auf dem Weg zum gemeinsamen Erfolg liegen also einige Stol-persteine, die es zu überwinden gilt. Kein Grund zu verzagen.ob man nun mit fremden oder bereits bekannten kontakten zusam-menarbeitet: Jeder arbeitet anders und das birgt konfliktpotential. aber zugleich auch genau die Chancen, die eine marketing-ko-operation so attraktiv machen. anderer mensch, anderes Produkt, andere kunden und Distributionskanäle. Daher rate ich dazu, mar-keting-kooperationen nicht nach einem gescheiterten versuch in Frage zu stellen, sondern die fehlende systematische vorgehens-weise zu thematisieren. schließlich gibt es genügend erfolgsbei-spiele zur orientierung und es heißt nicht umsonst: scheitern ist ein umweg, keine sackgasse. Denn das ergebnis einer koopera-tion überzeugt und beim Weg dahin sollte man sich nicht von stol-persteinen irritieren lassen, sondern proaktiv auf ein erfolgreiches ergebnis hinarbeiten. ein Profi kann dabei helfen, dass aus einer ursprünglich gescheiterten kooperation eine gescheitere resultiert.

www.marketingtip.de

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marketinG & sales revieW 2014 49

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