marketor vip partners
DESCRIPTION
Présentation de l'atelier sur Partner VIP du 20 novembre 2012 de Thierry Bayon, Directeur Associé - Stratégie & Innovation SaaS Guru. SaaS Guru aide startups et éditeurs à planifier le développement d'activités SaaS/Cloud (positionnement, marketing mix SaaS, métriques de pilotage, plan marketing et commercial...) et assure l'exécution des plans Marketing. Nous pouvons vous aider si vos problématiques sont les suivantes : * Comment mettre en place une stratégie et un plan SaaS/Cloud? * Comment développer et piloter son activité? * Quel "route to market" choisir? * Quels programmes marketing dédiés SaaS/Cloud mettre en oeuvre et comment les exécuter?TRANSCRIPT
Les challenges de l‟évolution d‟un modèle sur
site à un modèle SaaS ?ou comment piloter une activité SaaS
Logo 1
Thierry Bayon
CEO
Christophe Suffys
CEO
Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP
Introduction – 10 Cloud Computing Laws
Les 6 métriques de pilotage
Témoignage & Démonstration – Christophe Suffys, Bittle
Marketing & Avant-vente SaaS
High Volume/Low Cost vs Low Volume/High Cost
Exemple de modèle marketing SaaS
Exemple de budget marketing SaaS „Corporate solution‟
Marketor/SaaS Guru en bref
Agenda
Bessemer 10 Cloud Computing Laws
Bessemer 10 Cloud Computing Laws (I)
• Drink Your Own Champagne. Use your own product and that of
your customers, partners, and peers. To understand the cloud
revolution, you have to be a part of it
• Build for the DOer, Build Employee Software. We‟re witnessing
the “Consumerization of Software” so focus on ease of use for
SaaS and “Developer Citizenry” for PaaS and IaaS.
• Death to the Suite; Long Live Best-of-Breed and Even Best-of-
Feature. For most of the last two decades, major software vendors
have pushed the concept of an “integrated” software suite on the
market. With cloud computing, the pendulum is swinging back
forcefully in favor of best-of-breed applications.
• Grow or Die. Investors, employees and partners aren‟t buying into
your current company as they are investing into some future version
of your business, and growth rate determines the size of the
business, at that future period.
Bessemer 10 Cloud Computing Laws (II)
• Get Instrument rated, and trust the 6C‟s of Cloud Finance.
Any good pilot (CEO) knows that you can‟t fly in cloudy weather
without an instrument rating, yet many CEOs are attempting to do
exactly that. Build and trust your CEO dashboard.
• Build the Revenue Engine, And Only Invest If You Have a Short
CAC Payback Period. If hyper-growth is the goal of most
aggressive cloud CEO‟s, how do you know if your sales and
marketing investments are ultimately “profitable?” Measure your
Customer Acquisition Costs and benchmark your CAC Payback.
• Make Online Sales and Marketing a Core Competency. You‟re a
cloud business, so by definition, your sales prospects are all
online. This is a clear example where business-to-business (B2B)
marketers need to learn from their business-to-consumer (B2C)
counterparts.
Bessemer 10 Cloud Computing Laws (III)
• The most important part of Software-as-a-Service isn‟t
“Software” it‟s “Service.” The only acceptable reason to lose a
customer is death (bankruptcy) or marriage (acquisition). Every
cloud company is in the service business, and therefore your
customer service can be the difference between failure (churn) and
huge success via high retention and up sells.
• Culture is key as you build your Dream Team. Bessemer has
enjoyed the privilege of backing hundreds of companies throughout
our rich history, and the one single determinant of success above all
else is the quality of the team and how well they work together.
• Cash is (still) king. Cloudonomics requires that you focus on cash
flow above operating profit, and plan your fuel stops very
carefully. Understanding the cash flows of your business –
including gross and net burn rate – is critically important to survival
in the early days, and to your dominance in the long term.
Les 6 métriques de pilotage
explication
SaaS METRICS I – CMRR
CMRR ou Contracted Monthly Recurrent Revenue:
Inclut à la fois les contrats signés et ceux en production et est minoré de la valeur du
„churn‟.
C‟est LE métrique clé du SaaS car il donne une excellente visibilité sur le cash et
l‟activité en général.
SaaS METRICS II – CASH FLOW
Le Cash Flow :
C‟est le nerf de la guerre!
=> TTAM
A retenir :
une remise peut être accordée pour un règlement trimestriel voire annuel.
=> Incentives spécifiques à mettre en place
SaaS METRICS III - PIPELINE
Le pipeline:
Alignement Objectifs - Taux de conversion Projet qualifié/Affaire signée - Pipeline.
Attention aux taux de conversion trop optimistes
SaaS METRICS IV - CHURN
Le Churn = Taux d‟attrition :
Doit être le plus faible possible!
> 90%
> 100% du fait de l‟upselling
SaaS METRICS VI - CAC
Le CAC = Coût d‟Acquisition d‟un Client :
CAC Ratio = CMMR x 12 x Taux MB / Coûts Marketing & Commerciaux
(Idéalement il faut exclure des coûts marketing et commerciaux la part commerciale imputée à « l’élevage »).
Ratio = 0,5 => payback = 2 ans
Ratio = 0,33 => surinvestissement => + efficace commercialement
Ratio > 1 => investir + car client profitable < 1 an => Voir votre VC.
SaaS METRICS VI - LTV
La LTV = Life Time Value :
La LTV est la valeur actuelle nette de votre flux de profitabilité dont vous avez
soustrait les coûts d‟acquisition.
Difficile à évaluer mais se calcule sur 3/4 ans pour les PME et sur 5/7 ans pour les
grandes sociétés.
Two Key Guidelines for SaaS startups
LTV = Valeur du client à long terme
Objective – drivers to achieve them
Sales Funnel Conversion Rates I
Sales Funnel Conversion Rates II
Net Promoter Score
NPS = Score de recommandation
Coûts
Délais
Benchmark
Complexité
Bittle© =
Low Cost
Self-service
Collaborative & Benchmark
L’approche Bittle
Quelques références
Christophe Suffys - Bittle
Démonstration - Live
Marketing & Avant-Vente SaaS High Volume/Low Cost vs Low Volume/High Cost
ONPREMISE vs SaaS
On Premise High Volume
Low Cost
Low Volume
High Cost
Marketing BAU OnLine (++)
Social
Contenu
Viral (++)
PR
On & OffLine
Social/blogging
Contenu (++)
PR (+)
Avant Vente /
Vente
BAU
Try autonome/automatisé
Démo/tutorial en ligne
Marketplaces (++)
Partenaires (+)
Try assisté par IC
sédentaire
Partenaires (++)
FCS /
Différenciants
BAU
Stickiness
Trouver comment „franchir le gouffre‟
(Cross the Chasm)
Identifier/engager les innovateurs + early
adopters
Trouver des partenaires „marketing‟
(regarder l‟affiliation)
Marketing $$
Version Freemium (?)
OnBoarding pendant le Try
+ post Try
Développer les partenaires :
Traditionnaux
Métier/Verticaux
Décalés
Produit alternatif gratuit (?)
Le Marketing Mix SaaS en 7P
Price :
Élément clé du mix car on peut difficilement amender des conditions contractuelles en cours de route.
Il doit être aussi simple et lisible que possible. Il doit privilégier la pénétration de marché le plus rapidement possible. (pas de stratégie
d‟écrémage en SaaS)
Adapter les SLA aux attentes de votre marché avec les partenaires de votre écosystème SaaS
Opter pour des contrats favorisant l‟essai de votre solution
Place :
A chacun d‟écrire sa propre histoire car co-habitent des solutions d‟appropriation simple se prêtant à une diffusion de masse et à une
vente directe avec des solutions complexes où les partenaires « historiques » peuvent convenir.
Regardez cette nouvelle catégorie de partenaires que sont les aggrégateurs
Essayer tout de même assez tôt de développer et animer des réseaux d‟influenceurs/prescripteurs.
Regarder comment intégrer les marketplaces
Product/Service :
L‟ISO fonctionnalité par rapport aux applications traditionnelles est fondamentale
Les web services et mashups divers ouvrent des perspectives de différenciation inégalables
Le mode de délivrance SaaS est un atout indéniable certes différenciant mais absolument pas suffisant
Le niveau de services apporté aux clients doit être proche des 100%
Attention aux nouvelles responsabilités incombant désormais aux prestataires de services
Adopter une architecture multi locataire
Marketing Mix SaaS 7 P – General guidelines (I)
People :
La cellule commerciale est majoritairement sédentaire.
Une articulation bien huilée Marketing/Vente est capitale.
Le processus de Try vers le Buy doit être parfaitement compris et scrupuleusement suivi par la force de vente et par les consultants en
charge de la phase de transformation
Process :
C’est un point critique du mix et du modèle SaaS. Ils doivent être parfaitement intégrés (Marketing => Avant-Vente => Projet =>
Formation => Délivrance du service)
Physical evidence / Proof of concept :
Le meilleur preuve de la qualité ou de l‟adéquation technico-fonctionnelle du service au besoin consiste à soit :
proposer du Try sur un périmètre fonctionnel ou sur une volumétrie réduite et/ou
d‟offrir un service alternatif/complémentaire de « masse » incitant à la souscription d‟un service payant
Attention au service gratuit (Freemium) c‟est-à-dire la version dégradée de la version complète car la volumétrie de votre marché totale
disponible est très rarement au rendez-vous!
Promotion :
Résolument Internet.
Mettre en place une infrastructure marketing internet dédiée à la solution.
Privilégier la création de contenu (livre blanc, point de vue, guide, étude…) pour maximiser la visibilité sur Internet
Assurer d‟avoir la visibilité et crédibilité nécessaire sur le marché par campagne de presse/RP pour faciliter l‟acte d‟achat
Faciliter l’acquisition/l’adoption initiale et travailler le processus d’upselling (le cas échéant de cross selling)
Marketing Mix SaaS 7 P – General guidelines (II)
Exemple de modèle marketing
SaaS/Cloud et de budget marketing
„Solution Corporate‟
Contenu
Elaboré/Inédit
- Livre blanc
- Etude
- Guides
- Vidéo
Social
Marketing
Actualités/Issu de veille
- Billets humeurs
- Traduction
- Revue de presse
Outils
de publication
Blog
Site Web ou Site Solution
P
U
L
L
P
U
S
HEMAILING PHONING
Personnes
physiques
Ecosystèmes
Marketplaces
MODELE MARKETING
SaaS/Cloud
Exemple de solution Corporate
• Thierry Bayon – Tel : 01 71 16 19 60
• Christophe Suffys – Tel : 04 42 12 54 57
Vos Contacts
Vous pourrez télécharger cette présentation ou revoir cet atelier à partir
de fin Novembre sur les sites suivants
-www.partner-vip-france.com
-www.compubase.biz
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MARKETOR EN BREF
Pourquoi s’adresser à Marketor ?
Spécialiste du marketing des solutions complexes,Marketor accompagne les acteurs IT, de leurréflexion stratégique à la mise en œuvre,l’exécution et l’amélioration continue des plansopérationnels :
Etudes demarché quantitatives et qualitatives
Positionnement et élaboration dumix marketing
Renforcement de la réputation par la production decontenus à haute valeur ajoutée (étude barométrique,livres blancs, livres d’experts, interviews …)
Génération de leads ‘multi canal’ par des opérationswebmarketing traditionnelles (Campagnes SEM, Email,affiliation B2B) , de social marketing (créationd’infrastructures et de process 2.0, animation sociale,recrutement d’influenceurs) et via la plateforme et leconcept SaaS Guru
Marketor œuvre depuis plusieurs années dans lemarché IT avec une approche customer centric,business et Cloud :
Acquisition de leads par le « pull-to-push »: détection debesoins par l’identification de signaux d’intérêt suite àune production d’expertise
Veille de solutions innovantes, forte implication dans leCloud: co-créateur des Clubs Alliances SaaS avec IBM,membre d’Eurocloud France, partenaire de La Lettre duCloud
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POLE CONSEIL (SaaS/Cloud)
STRATEGIE
SaaS/CLOUD
MIX
MARKETING
+ PLAN
BUSINESS
PLAN
+ METRICS
PILOTAGE
DU PLAN
MARKETING
OPERATIONNEL
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POLE SERVICES
CONSEIL
Plan marketing
Stratégie
FORMATION
Gouvernance et
animation sociale
CONTENU:
Etudes, livres blancs,
vidéos et articles
INFRA 2.0
Sites, pages, blogs et hubs DIFFUSION
„MULTI CANAL‟
Trafic & Leadgen
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CE QUE NOS CLIENTS DISENT DE NOUS!
Grégory Cladera – PDG RG Système – Editeur d’un logiciel de monitoring de serveurs en SaaS
« Nous avons récemment commencé à travailler avec Marketor afin de promouvoir notre service de monitoring de serveurs en SaaS. Ils nous ont aidé à formaliser unlivre blanc et ont conduit une campagnemulti canal (social marketing + emailing + SaaS Guru) de promotion de ce livrable qui s’avère terriblement efficace. »
Pierre Touton –DG France Update Software – Editeur CRM/Social CRM
« Nous travaillons désormais depuis quelques années avec Marketor que nous avions rencontré dans le cadre du Club Alliances. Ils ont produit pour nous un guide« Du e-CRM au Social CRM » qui a rencontré en 2011 un franc succès ainsi qu’àmettre en place et à animer notre stratégie marketing social dont notre blog estdevenu la pierre angulaire. Par ailleurs, nous utilisons depuis quelques mois, le canal SaaS Guru pour communiquer et générer du trafic et je dois avouer que je suisbluffé par les résultats malgrémon scepticisme initial. »
Loïc Simon – Business Development Executive Cloud – IBM
« En 2007, Thierry et son équipe se sont mobilisés pour nous aider à créer et piloter le Club Alliances, communauté d’éditeurs étant en SaaS ou souhaitant y aller.L’implication de tous les instants de l’équipe de Marketor a été capitale pour le succès de cette initiative. Le laboratoire marketing in vivo que fût le Club Alliances nousa permis de tester des approches marketing novatrices pour l’époque (l’Inbound Marketing) et d’imaginer un modèle marketing multi canal que Marketor saitparfaitement orchestrer et appliquer aujourd’hui. Je recommanderais Marketor les yeux fermés à quiconque ayant besoin d’assistance marketing dans le domainede « l’Enterprise Software. »
Jean-Marc Briand – PDG Bluekango – Editeur de logiciel Qualité Hygiène Sécurité et Environnement (QHSE)
« Nous avons commencé notre collaboration avec Marketor en 2009. Une des premières recommandations faites et sur laquelle Marketor nous a accompagné a été denous recentrer sur notre cœur de métier suite à certaines opérations de croissance externe. Par la suite, l’équipe de Marketor nous a aidé à structurer et développernotre culture marketing notamment en nous aidant à conduire une étude barométrique sur les pratiques QHSE dans les PME et en mettant en place et nousaidant à lancer une stratégie « marketing social » qui est aujourd’hui très efficace. »
Jean-JacquesGarnier – VP Sales &Marketing Sapiens Tech – Editeur de logiciel financier
« L’équipe de Marketor nous a non seulement aidé à formuler notre proposition de valeur SaaS sur un marché de niche à l’Internationalmais ils nous ont égalementpermis de signer nos premiers « try » grâce à la conduite d’une étude de sensibilisation pan européenne. »
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Maison des ESSEC, 70 rue Cortambert75116 Paris01 71 16 19 [email protected]
http://fr.linkedin.com/in/thierrybayon
www.marketor.fr
http://twitter.com/SaaS_Cloud
www.saas-guru.com
Thierry BAYON
Directeur associé
DipM, MBA
Analyste/consultant SaaS/Cloud
MEMBRE FONDATEUR
CONTACT
Annexe : les 3 modèles de vente SaaS
