© M

icro

Med

ia®

201

4

B2B-markkinoinnin trendejäOutbound- ja inbound-markkinoinnin kehitys

20.10.2014

Kimmo Luoma

MicroMedia

© a

® 2

011

Kauppa

Markkinointi-painotteinen vaihe

Myynti-painotteinen vaihe

Asiakkuuden kehittämisen vaihe

Liidien jalostaminen

Löydä tehokkaammin potentiaaliset

asiakkaat

Varmista, että potentiaaliset

asiakkaat löytävät sinut

ASIAKASHANKINNAN PROSESSI

Tarv

eKiin

nostu

s

Harkin

ta

Tarjo

us

Vaihto

ehto

jen

tark

aste

lu

Tapa

amine

n

Neuvo

ttelu

Haltuu

notto

Opastu

s

Asiaka

skok

emuk

sen

kehit

täm

inen

LiidiMyynnille.

Väärien poistaminen

© a

® 2

011

Kvalifioidut asiakastapaamiset”Optimoi myynnin ajankäyttöä – Hae oikeaa aikaikkunaa”

© a

® 2

011

Jokaiselle soitolle arvo – siksi yhdellä soitolla useampi tavoite

Soiton taktinen tavoite: Soiton kartoittavat tavoitteet:

1. Tapaaminen asiakaskriteerien täyttyessä*

Asiakaskriteerit, esim.- Päättäjärooli- Yrityskokoluokka tai toimiala- Hanketieto (päätöksiä 6/12/24/36/48kk)- Sopimuskausitieto- Investointitieto- Tyytyväisyys/tyytymättömyys

2. Uusien päättäjien kartoittaminen 3. Asiakkaan nykytilan kartoittaminen (sopimuskausitieto, kilpailijatieto, investointifrekvenssi) 4. Hanketietojen kartoittaminen (Päätöksiä: 6/12/24/36/48kk)

* Asiakaskriteerit, joiden täyttyessä tapaaminen sovitaan, määritetään yhdessä asiakkaan kanssa

© a

® 2

011

Kauppoja. Hienoa!

MUTTA: Hyödynnätkö kaiken keräämäsi tiedon?

Jos tapaamisia saadaan 35 %, miten hyödynnät loput 65 % soitoista?

© a

® 2

011

AsiakaskarttaEnemmän arvoa asiakastiedosta

”Kerää ja analysoi asiakastieto – Hyödynnä myös haaleat liidit”

Myyntimahdollisuudet, sopimuskausitieto, tyytymättömyys nykytoimittajaan jne.

© a

® 2

011

Asiakaskartta

1. Päättäjän identifiointi ja haastattelu

2. BANT-kartoitus myyntimahdollisuuksien ja niiden statuksen selvittämiseksi » (Budget, Authority, Need, Timetable)» Nykytilanne; miten asia nyt ratkaistu, kenen kanssa» Hanketiedot: päätöksiä 6/12/24/36/48 kk:n kuluessa» Oikea aikaikkunan kartoittaminen» Tarjooma kiinnostaa – halu kuulla lisää

3. Kilpailijatieto, sopimuksen kesto ja tyytyväisyys» Ajoittaa ja ohjaa myynnin ja markkinoinnin aktiviteetteja » Viestin räätälöinti kilpailijaa vastaan» Tyytyväisyys / Tyytymättömyys kertoo vaihtoherkkyydestä

© a

® 2

011

© a

® 2

011

© a

® 2

011

Case FujitsuTunnista oikea kohderyhmä, tarpeet ja päättäjät

” Hae oikeaa aikaikkunaa”

Go-To-Market: Sovellusten modernisaatio – tarjooma(Legacy Modernization)

© a

® 2

011

Fujitsu – Lampunvaihtajat

Target Group: CIO, CFO, Sovellustiimin

vetäjä

TOP 300

Hit rate: 82,54 %, tapaamisia

Huomioarvo

93 %

© a

® 2

011

Inbound- ja outbound-markkinoinnin yhdistelmät”Tarjoa arvoa, ole asiantuntija, aktivoi inboundiin”

Case Heeros Systems

© a

® 2

011

Case: Heeros Systems Oy Sähköisen Taloushallinnon Käsikirja

+ Sähköisen Taloushallinnon Analyysi (tapaaminen)

© a

® 2

011

Kiitos!Lue lisää: http://www.micromedia.fi