markkinoinnin rautalankamalli

Markkinoinnin Rautalankamalli �

RautalankamalliMarkkinoinnin

Jukka Tuunanen

� Markkinoinnin Rautalankamalli

Markkinoinnin Rautalankamalli �

Kaiken liiketoiminnansuurimmat viholliset:

Ajattelet liian pieniä?Ajattelet liian suuria?Ajattelet liian paljon?

Ajattelet vääriä ajatuksia?

Auttakoon tämä kirjaselkiyttämään ajatuksiasi.

� Markkinoinnin Rautalankamalli

SISÄLTÖ

LUKU

� Toimiiko mainonta, siis todella toimiiko? ...................... 6

� Mainostoimisto; kuka hullu niitä tarvitsee! ...............�0

� Uusien asiakkaiden hakeminen ...................................��

� Mainonnan rooli menestyvässä bisneksessä ..........��

5 Kuinka paljon mainontaan/markkinointiin

tulee panostaa ...................................................................�8

6 Mikä on liiketoimintaasi? Mitä myyt? ........................�0

7 Tuotteen tai palvelun asemointi markkinoilla ..........��

8 Asiakkaan arvo (lifetime value) ....................................�6

9 Rakomarkkinointi .............................................................��

�0 Markkinointisuunnitelma ...............................................��

�� Myykö mainonta vai lisää haluttavuutta ...................�6

Markkinoinnin Rautalankamalli 5

Olen kirjoittanut tämän pikku kirjasen auttamaan Sinua onnistumaan markkinoinnissasi. Yksi tämän kirjasen tarkoitus on myös saada Sinut ajattelemaan omaa markkinointityötäsi uusin silmin.

Oma kokemukseni markkinoinnin ja mainonnan alalta pohjautuu koulutukseen sekä vuodesta �980-luvulta alkaneesta työurastani mainonnan ja mark-kinoinnin alalta.

Työkokemusta olen kartuttanut sanomalehden il-moituskonsulttina kuutisen vuotta, perustanut kau-pallisen paikallisradion (toisen pääomalla) tehden työtä alalla kaiken kaikkiaan 5 vuotta.

Pari vuotta toimin markkinoinnin tuntiopettajana Kauppaoppilaitoksessa ja sen jälkeen aloitin yrittäjä-uran mainostoimistossa vuonna �995.

Olen syvästi kiitollinen monille henkilöille, jotka ovat valmentaneet minua eteenpäin urallani. Erityisesti kiitän Sanomalehti Karjalaisen pitkäaikaista ilmoi-tusmyyntipäällikköä Raimo Koskivirtaa, jolla oli roh-keutta ottaa töihin ihminen aivan toiselta toimialalta. Samoin olen kiitollinen opettajilleni Tenho Kohoselle P-K:n ammattikorkeakoulusta, Liisa Huuskolle Joen-suun yliopistolta sekä lukuisalle joukolle asiakkaitani, jotka ovat vieneet minut pohtimaan suuria asioita.

Tämä kirjasen opit perustuvat hyvin pitkälle niihin kokemuksiin, joita olen työurallani saanut. Toki niis-sä kaikissa on taustalla teoriatietoa. Mutta teoria on teoriaa, ellei se muutu käytännöksi. Ja siitä tässä kir-jasessa pohjimmiltaan on kyse. Käytännöstä!

Jukka Tuunanenpuh 050 5�77 8�5email: [email protected]

6 Markkinoinnin Rautalankamalli

Toimiiko mainonta, siis toimiiko todella?

Kun olin radioasemalla töissä ja koko ala oli aivan uutta, sanoi kerran pontentiaalinen asiakkaani: ”Ei sitä radiota kukaan kuuntele, eikä se radiomainonta toimi.”

Kyseessä oli todella iso poka ja halusin tuon yri-tyksen asiakkaaksi. Ajattelin mielessäni, että nyt tar-vitaan hyvä vastaus, oikeastaan paras, mitä koskaan on annettu.

Otin muutaman kilon painoisen matkapuhelimen käteeni ja soitin työtoverilleni radioasemalla. Sanoin hänelle, että laita se autoliikkeen mainos nyt heti pyörimään, siis se jossa sanotaan että kaikki uudet ABC- autot tänään puoleen hintaan.

Asiakas huusi ja sanoi, että et sinä niin voi tehdä. Vastasin että mitäs sillä on väliä, eihän tätä kanavaa kukaan kuuntele ja eikä radiomainos toimi.

Radioasemastamme tuli tämän yrityksen kanssa hyviä partnereita ja heistä tuli radioasemalle hyviä asiakkaita ja toivottavasti myös meistä tuli heille hyviä asiakkaita.

Mutta mainonnan toimiminen on juuri tuota. Lä-hes jokainen sanoo, että en seuraa mainontaa enkä osta mitään mainonnan takia. Olen itsenäinen ku-luttaja, ja ostan mitä tahdon. Saanen kertoa hiukan kuinka itsenäinen se itsenäinen kuluttaja on. Tämä itsenäinen kuluttaja on tulossa kotiin ja puoliso soit-taa, että tuo ketsuppia kotiin tullessasi. Itsenäinen kuluttaja menee kauppaan ja ajattelee, että tämän on helppo nakki. Hän katselee �0 metriä pitkää ja puolitoista metriä korkeaa ketsuppihyllyä marketissa ja ajattelee, mitähän se puoliso oikein ajatteli. Näitä ketsuppejahan jo kymmeniä erilaisia, eri kokoisissa purkeissa, eri hintaisia, eri makuisia. Mitähän merkkiä se edellinen ketsuppi oli?

Sitten mieleesi tulee vanha kunnon rallatus: Felix

Kaikki tutkimukset Suomesta ja kaikkialta maailmasta osoittavat todeksi, että ilman mai-nontaa liiketoiminnan tekeminen on mahdo-tonta.


Felix Felix Felix, herkkuja ruokapöytään. (Ai, sinäkin muistit sen sävelen). Otat purkin Felixiä ja ajelet ko-tiin.

Parhaimmillaan mainonta toimii juuri noin. Valin-tatilanteessa mieleesi putkahtaa mainonta, jota olet kuullut tai nähnyt.

Mainonta vaikuttaa monella eri muuttujalla myyn-tiprosessiin. Kaikki tutkimukset Suomesta ja kaikkialta maailmasta osoittavat todeksi, että ilman mainontaa liiketoiminnan tekeminen on mahdotonta. Ja erityi-sesti kaikissa markkinointitoimenpiteissä mainonnan rooli on ratkaiseva.

Joskus ajatellaan, että pelkkä tuotteen mainonta riittää. Kyllä se riittääkin johonkin pisteeseen saakka, mutta tänä päivänä tuotteiden tultua yhä samankal-taisemmiksi, myös jakelutietä, maksuehtoja, takuuta, tuotteen ominaisuuksia jne pitää mainostaa. Eräät tutkimukset osoittavat, että laatu on mainonnan tär-kein tekijä, jota kannattaa aina mainostaa. Voitaisiin yleisesti sanoa, että mainonta on kuin pitsa, joka on jaettu valmiiksi palasiksi. Jokainen pala on pitsaa, mutta vasta kun kaikki palat on syöty, on koko pitsa syöty. Mainonta on siis sellaista, että kaikki palat yh-dessä vaikuttavat sen tehoon.

Mitä se mainonta sitten on?

Jotta joku toimenpide on mainontaa, tulee se täyttää kaksi eri vaatimusta

1) Se on maksettua2) Se julkaistaan joukkoviestimessä

Se että joku lappunen kiinnitetään johon lyhty-pylvääseen ei ole mainontaa sanan varsinaisessa merkityksessä. Se on tarkasti ajatellen myynnin-edistämistä tai pr-työtä. Miksi on tärkeä ymmärtää

8 Markkinoinnin Rautalankamalli

tämä ehkäpä hiuksiakin halkova ero? Siksi, että vain mainonnalla voidaan saavuttaa mainonnalla saatavia tuloksia.

Voisitko ajatella, että Mersun, Nokian tai Sonyn tuotemerkit olisi saatu luotua ilman mainontaa ja il-man sitä, että siitä olisi maksettu.

On tietysti päivän selvää, että pelkkä mainonta ei tee liiketoimintaa eikä mainonta tee liiketoiminnasta menestyvää.

Mutta ilman mainontaa kannattavan liiketoiminnan tekeminen on todella vaikea.

Jos vielä palataan mainonnan alkujuurille, kaukai-selle �900-luvun alkupuolelle. Kun lehdistö ja kau-pallinen radioasematoiminta vakiintui �9�0 luvulla USAssa ja Euroopassa, tuli mainonnasta välittömästi voiton väline. Mitä enemmän mainostettiin, sen pa-remmin tavarat ja palvelut vaihtoivat omistajaa. Tämä lisäsi asiakasvirtoja, toi työllisyyttä ja vaurautta.

Jos mainonta ei toimisi, niin miksi ihmeessä ke-hitysmaat, entiset sosialistimaat ja diktatuurista va-pautuneet maat vapauttavat mainonnan ja tiedotus-välineet kaupallisiin tarkoituksiin. Juuri sen tähden, että mainonta toimii ja tuo uusia työpaikkoja ja sen mukana vaurautta.

Mainonnan toimivuus on pääosin kiinni kahdesta asiasta: mainosvälineestä ja sanomasta. Suurin osa mainontaa ostavista ei koskaan edes kyseenalaista mainosvälinevalintaansa. Pitäähän siinä lehdessä il-moittaa, kun meillä on aina ollut se ilmoitus siinä. Eihän se suoramainonta toimi. Sehän menee suo-raan roskikseen. Eikä siihen web-sivustolle kannata mitään kunnollista laittaa. Tässä vaan vähän wordilla tekaistaan valmiiseen pohjaan ja siellä on. Ja sitten tehdään kaikki vielä oikein sekavaksi, että asiakkaat saavat oikein etsimällä etsiä sitä oikeaa tietoa.

Mainosväline eli media on mainostamisen kannalta avainasemassa. Ei ole mitään hyötyä sinulle, vaikka


�5 miljoonaa moskovalaista näkee suomeksi tehdyn ilmoituksesi: Tokrajärven kyläkaupasta tänään klo �0 alkaen tuoretta Norjan lohta �.000 kg erä hintaan 7.95 kg.

Vaikka viestillä on �5 miljoonaa lukijaa, kalat jää tänään Tokrajärven kyläkaupasta myymättä. Vaikka tämä on hyvin raflaava tapa kertoa mainosvälineen valinnan merkityksestä ja sanoman hiomisen tärke-ydestä, on se totuus monesta tämän päivän lehti-ilmoituksesta.

Usein mainonnan sanoma on niin monimutkaisesti muotoiltu, että vain harva sitä ymmärtää ja kaiken lisäksi se voi olla vielä ihan väärässä mainosvälinees-sä. Väärä viesti väärässä välineessä.

Vai mitä sanot tästä: Arvioitu SPECint_rate_base2000-tulos: 112,0 neliytimiselle 3,0 GHz Xeon-järjestelmälle ja 21,1 kaksiytimiselle 2,3 GHz G5-järjestelmälle. Arvioitu SPECfp_rate_base2000-tulos: 76,2 neliytimiselle 3,0 GHz Xeon-järjestelmäl-le ja 20,4 kaksiytimiselle 2,3 GHz G5-järjestelmälle. SPEC®, SPECfp® ja SPECint® ovat Standard Per-formance Evaluation Corporationin (SPEC) rekiste-röityjä tavaramerkkejä; lisätietoja osoitteessa www.spec.org. Suorituskykytestit tehdään käyttäen tarkoin määrättyjä tietokonejärjestelmiä ja ne kertovat Xser-ven likimääräisen suorituskyvyn.

Tämä on kuluttajille tarkoitetun esitteen tekstejä.

Mainonta toimii, mutta sen toimimiseen tulee pa-nostaa. Ja usein on niin että sitä ammattitaitoa toi-mivan mainonnan tekemiseen ei kaikista yrityksistä sisältä löydy. Siksi tarvitaan asiantuntijoita talon ul-kopuolelta.

�0 Markkinoinnin Rautalankamalli

Mainostoimisto: Kuka hullu niitä tarvitsee?

Jos olet ollut liike-elämässä pitkään, olet huomannut, että kaikkea et osaa itse. Huomaat sen varsin nope-asti, jos joudut luomaan jotain uutta.

Kun yritys perustetaan, tarvitaan yleensä yrityk-selle nimi ja nimelle logo. Se on välttämätöntä. Kun yritys lähtee käyntiin, tarvitaan kirjepapereita, käyn-tikortteja, web-sivuja, esitteitä, kirjekuoria, laskulo-makkeita......

Usein ajatellaan, että löytyyhän noita valmiita lo-goja ja malleja suoraan netistä. Useat toimivat näin. Ja kun he näin toimivat, unohtavat he sen kaikki-en tärkeimmän. Tuolla yritysgrafiikalla luodaan kon-takteja siihen kaikkein tärkeimpään ihmisryhmään eli asiakkaisiin. Onko se nyt ihan sama, miten heitä kohdataan? Voitko kuvitella että Mersun grafiikka oli-si pyyhkäisty suoraan Mikrosoftin sivuilta tai Nokian ilmoittelu perustuisi työharjoittelussa olevan ilmaisen kesäapulaisen käsityksiin.

Tämä on kuitenkin totta suurimmassa osassa suo-malaisia yrityksiä.

Jos ajattelet näin, laiminlyöt hyvin helposti ne suu-ret investoinnit jota teet yrityksessäsi. Ostat kalliita koneita, vuokraat tilat huippupaikalta, palkkaat am-mattilaiset tekemään työtä ja sitten yrityksen tär-keimmän viestin eli asiakkaille suunnatun viestin teet itse kyhäämällä tai nappaat sen netistä. Älä tee niin.

Hanki ammattiapua.Mainostoimistoja on monenlaisia. Ne voidaan jakaa

niiden töiden perusteella suunnitteleviin mainostoi-mistoihin, graafisiin toimistoihin ja toteuttaviin (kuten teipparit, kyltintekijät, radiomainos-ja tv-mainostoi-mistot, messurakentajat jne) mainostoimistoihin.

Kaikkia noita tarvitaan, mutta kaikkein tärkein on se suunnittelun tekeminen.

Ennen vanhaan rakennusmiehet taloa rakentaes-

Laita seinille kaikki vuoden aikana tuo-tettu mainosmateri-aali ja katso kertooko ne kaikki samasta yri-tyksestä.

Markkinoinnin Rautalankamalli ��

saan suunnittelivat sen, tai joku kymppi piirsi talon suunnitelmat tupakka-askin kanteen. Näin oli en-nen.

Markkinoilla olo ja yritystoiminta on aivan toisen-laista. Jotta voi menestyä, tarvitaan suunnitelma ja jotta voi menestyä markkinoilla, tarvitaan markki-nointisuunnitelma ja siihen sopeutettava mainonta.

Usein tämä suunnitelma on kaiken kulmakivi. Sii-tä kumpuaa eri mainosmuodot: ilmoittelu, radio, tv, suora, messut, opasteet jne.

Nyt jos teet tämän kaikki itse tai teetät sen kaikilla erikseen, saat hyvin nopeasti yritykseesi sopimatto-man radiospotin, tv-mainoksen, lehti-ilmoituksen, esitteen ja yritysgrafiikan. Voit testata tämän hyvin nopeasti.

Laita seinälle kaikki vuoden aikana tuotettu mai-nosmateriaali ja katso kertooko ne kaikki samasta yrityksestä, sinun yrityksestäsi! Laita ne seinälle kiin-ni katsele niitä pitkään.

Kun olen tällaisia testejä tehnyt potentiaalisten asi-akkaiden kanssa, jokainen on huomannut: ei tämä voi olla totta. Voiko meidän yrityksestä lähteä näin erilaista viestintää. Luulen, että useimmat meistä tulevat samaan päätelmään: tarvitsemme mainos-toimiston tekemään ja suunnittelemaan mainon-taamme.

Sitten se kustannuspuoli. Kyllähän se mainostoi-miston käyttö maksaa. Älä osta halvinta, osta se joka sopii juuri sinun yrityksellesi. Pyydä �-5 mainostoi-mistoa käymään luonasi ja tekemään yrityksellesi ehdotus mainonnaksi. Äläkä aloita pyyntöäsi sillä ta-valla, että en maksa tästä mitään. (Kuinka paljon itse olet valmis tekemään ilmaista työtä) Lupaa maksaa vaikka muutama satanen jokaiselle, niin saat hyviä suunnitelmia ja löydät varmasti sopivan toimiston itsellesi.

Voitko kuvitella että Mersun grafiikka oli-si pyyhkäisty suoraan Mikrosoftin sivuilta tai Nokian ilmoittelu pe-rustuisi työharjoittelus-sa olevan ilmaisen kesä-apulaisen käsityksiin.

�� Markkinoinnin Rautalankamalli

Uusien asiakkaiden hakeminen

Kun me olemme asemoineet yrityksemme markki-noille, olemme valmiita etsimään uusia asiakkaita. (asemoinnista luvussa 7) Meillä on itse asiassa lu-kemattomia tapoja etsiä asiakkaita. Yksi perinteinen tapa on tehdä uutiskirje ja postittaa se joukolle po-tentiaalisia asiakkaita. Kerromme heille, että meiltä on ostettavissa tällaisia tuotteita ja tällaisia palveluja. Olkaa hyvä ja ostakaa meiltä.

Saada asiakkaita on pienelle yritykselle ehdotto-masti elämän ja kuoleman kysymys. Toiset ovat sitä mieltä, että uskolliset asiakkaat ovat niitä kaikkein parhaimpia. Itse edustan sitä näkökantaa, että tyy-tyväiset asiakkaat ovat vielä tärkeämpi kohderyhmä kuin uskolliset. Kerron oman kokemukseni.

Työpaikkani lähellä on muutama ruokapaikka. Usein lounaaseen ei ole käytettävissä runsaasti aikaa, joten kauemmas syömään lähteminen ei ole aina mahdollista. Siis lähimpään ja uskollisesti. Ruoka on tuossa ruokapaikassa sellaista, että pitää kysyä, mi-tähän tämä ruoka on. Välttämättä ei näe, mitä ruoka on; se kun näyttää sellaiselta mössöltä. Salaattia ei ole juuri kuin nimeksi ja sekin sellaista italiansalaattia tai punajuurisalaattia.

Kun ruokalan pitäjälle sanoo, että eikö tosiaan ole mitään tuoretta salaattia, saa vastaukseksi, että kyllä nuo kaksi ovat meidän eniten syötyä salaattia. Käyn siis uskollisesti, koska seuraava ruokapaikka on � km päässä.

Mutta olenko tyytyväinen on sitten jo toinen juttu. Kannattaa siis panostaa asiakkaiden tyytyväisyyteen. Jos lähelleni tulisi toinen ruokapaikka, jossa olisi tuo-retta salaattia ja ruoasta näkisi heti päältä päin, mitä se on, vaihtaisin oitis lounasravintolaa.

Tyytyväinen asiakas muuten tuo uusia asiakkaita kaikkein eniten.

Jos kampanjasi perus-tuu siihen, että jaat suoramainontaa mah-dollisimman paljon soittamatta perään, tarvitset suuren koh-deryhmän.


Mutta nyt itse asiaan eli kuin saan uusia asiakkaita. Sitä voidaan tehdä monella eri tavalla.

Mainonta

Kun mainontaa ryhdytään käyttämään, tulee poten-tiaalisen asiakasryhmän eli hienommin sanottuna kohderyhmän olla tiedossa. Vanha sanonta poissa näkyvistä - poissa mielistä pitää erittäin hyvin paik-kansa. Usein asiakkaat eivät heti tartu tarjoukseem-me, mutta kun tarve tulee, tuotteesi, palvelusi tai yrityksesi nimi putkahtaa esille. Tämä on ainoa syy, miksi yhtiöt käyttävät Suomessa yli kaksi miljardia euroa mainontaan.

Seminaarit, näyttelyt ja erikoistapahtumat

Usein yritykset lähtevät jonkun toisen tuottamaan seminaariin, näyttelyyn tai erikoistapahtumaan. Jos osallistuminen voidaan perustella hyvin, kannattaa lähteä kalastelemaan asiakkaita noilla tavoilla. Usein asiantuntijayritykset järjestävät omia seminaareja ja ne ovat usein ainoa tapa saada uusia asiakkaita mo-nella eri alalla. Avoimet ovet, erikoisnäyttelyt, tuote-esittelyt myymälässä ovat hyvin hyvä tapa.

Mutta mitään edellämainittua tapaa ei kannata edes miettiä, ellei ensin ole miettinyt miksi ja millä resursseilla juttu hoidetaan.

Suoramainonta ja puhelut

Kun tiedät, kuka on potentiaalinen asiakkaasi, suo-ramainonta tai suoramarkkinointi on oiva tapa saa-da uusia asiakkaita. Yksinkertaisin suorakampanja on lähettää asiakkaalle postikortti. Siitä eteenpäin vain mielikuvitus on kattona. Suoramainonnalla ja suoramarkkinoinnilla saadaan erittäin hyviä tuloksia,


etenkin silloin kun viesti ja kampanja on kohdennettu oikein ja kun kampanja on suunniteltu hyvin. Sellai-nen C� kokoinen, yhtiön kirjekuoressa lähetetty ko-piokoneella, värilliselle paperille kopioitu kirje on irvi-kuva suoramarkkinoinnista ja ainoa hyödyn saaja on Itella Oy postimaksujen muodossa. Jos ei parempaa keksi on parempi jättää tekemättä.

Suoramarkkinointiin kuuluu myös kohderyhmän koko. Jos osoitteita on �.000 älä lähetä niitä kerral-la, jos aiot soittaa jokaiselle. Kukaan ei yksin kerkiä soittamaan �.000 motivoitunutta puhelua viikos-sa, joka on usein sellainen kohtuullinen aika soittaa kirjeen saajalle. Jos palveluksessasi on �0 myynti-miestä hekään eivät pysty soittamaan �00 puhelua viikossa. Tehokas ja todelliseen tulokseen tähtää-vä kirje+soittokampanja on noin 50/viikko/henkilö. Se tietää käytännössä �0 puhelua päivässä ja sen myyntimies pystyy motivoituneesti hoitamaan.

Jos kampanjasi perustuu siihen, että jaat suora-mainontaa mahdollisimman paljon soittamatta pe-rään, tarvitset suuren kohderyhmän. Tilastollisesti hyvä suoramainontapalaute on �-�% tällaisesta kampanjasta. Jos siis lähetät �0.000 suoramainosta, saat �00-�00 tilausta. Kannattaa siis laskea, kuin-ka kampanja kannattaa. Saatko rahasi takaisin tuolla minimimäärällä. Jos et, harkitse kahdesti.

Hyvin suunniteltu kampanja voi antaa moninker-taisen tuloksen. Paras suunnittelemamme suora toi yli 80% palautteen.

Lisäarvo, bonus

Lisäarvon tarkoitus on joku saada ottamaan yhteyttä yritykseesi ilman että olet markkinoinut hänelle ak-tiivisesti. Hän on kiinnostunut lisäarvosta ja siksi hän haluaa tulla asiakkaaksesi. Yksinkertainen tapa toimia tällä tavalla on järjestää kilpailu, jossa on mukavat

Markkinoinnin Rautalankamalli �5

palkinnot. He haluavat palkinnon ja siksi kiinnostuvat yrityksestäsi.

Toinen yhtä hyvä tapa on tarjota ilmainen näyte. Kautta aikain kaupoissa on järjestetty maistiaisia ja annettu jotain kylkiäisenä. Asiakas ajattelee saavansa jotain ilmaiseksi ja siksi päättää tarttua tilaisuuteen. Jos päätät tehdä näin, älä päästä asiakasta antamat-ta omaa nimeään sinulle. Se käy hyvin täyttämällä kuponki, pyytämällä puhelinnumero tai email osoite. Ja pidä huoli siitä, että otat asiakkaaseen yhteyttä.

Pienet kirjat, joidenkin toisten ajatukset yhdistetty-nä omaan liiketoimintaasi antavat niin ikään lisäar-voa yritykselle. Usein jo pelkästään lupaus antaa kirja ilmaiseksi, tuo uusia asiakkaita. Itse annoin aloittaes-sani yritystoimintani ilmaiseksi suoramarkkinoinnin käsikirjaa asiakkailleni. Syy oli kaksitahoinen: toinen oli suoramarkkinoinnin tehon korostaminen ja toinen oli suunnittelun tärkeyden korostaminen. Kirja kertoi juuri noista asioista. Sain monia uusia asiakkaita ja-kamalla heille varmaa tietoa suoramarkkinoinnista.

Onko sinun toimialallasi hyvä opas tai kirja, jota voit jakaa? Hanki niitä!


Mainonnan rooli menestyvässä bisneksessä

Oletko koskaan oikein todella pysähtynyt miettimään mainonnan roolia markkinoinnissasi. Usein ajatel-laan, että mainonnan rooli on vain myydä tuote.

Muutamia vuosia sitten tunnettu mainostoimiston johtaja kysyi asiakkaaltaan, mitä mainonta on. Asia-kas vastasi, että mainonta on painettu myyntimies.

Kuinka tärkeä mainonta itse asiassa on myynnin kannalta? Tähän voidaan vastata hyvin selvästi, että mainonta on vain yksi niistä muuttujista, jotka vai-kuttavat tuotteen tai palvelun myyntiin. Muita tällaisia muuttujia ovat mm laatu, hinta, vuodenaikojen vaih-telut, jakelutie, huolto, jälkimarkkinointi, kilpailutilan-ne jne.

Huomataan siis, että mainonnalla ei ole sitä aino-aa roolia myydä tuotetta.

Erään maailman suurimman kulutustavaratuot-teiden mainostajan Procter&Camblen johtokunnan puheenjohtaja tunnusti rohkeasti: ”Käytämme sato-ja miljoonia dollareita mainontaan, mutta emme voi luotettavasti sanoa, tuleeko tuo mainontaan panos-tettu raha koskaan takaisin. Ainoa mitä tiedämme on se, että jos emme mainosta, myyntimme kärsii.”

Tästä tullaan päätelmään, että mainostaa pitää, mutta samalla tulisi tehdä tutkimuksia, miten mai-nonta toimii ja kuinka mainontaa voidaan tehostaa. Usein on niin, että mainostoimistot käyttävät asiak-kaiden rahoja mainontaa, ja jos myynti ei tuota tar-peeksi, syytetään mainostoimistoa. Joskus syy voi ollakin mainostoimistossa, mutta usein se tuote tai palvelu on pääsyy huonoon myyntiin.

Kun Coca-Cola toi uuden juoman markkinoille, mo-net markkina-analyytikot sanoivat sen olevan huono idea. He perustivat väitteensä siihen, että kuluttajille tehdyissä maistatustesteissä tämä uusi Coca-Cola ei

Mainonta on vain yksi niistä muuttujista, jot-ka vaikuttavat tuotteen tai palvelun myyntiin.


ollut kuluttajien mieleen. Ja tuloshan oli se, että tämä uusi Coca-Cola vedettiin hyvin nopeasti markkinoilta ja palattiin vanhaan Coca-Cola makuun.

Palataksemme vielä mainonnan rooliin menes-tyvässä bisneksessä, tulee meidän vielä ymmärtää näitä kymmeniä muita muuttujia. Entäs jos tuot-teemme on kehnompi kuin toiset ja hintamme kal-liimpi? Entäs jos myymme kalliita tuotteita ja talous-elämässä ollaan juuri sukeltamassa lamaan? Entäs jos yrityksemme on saanut juuri ennen tuotteen lanseerausta huonoa julkisuutta tai yhtiömme on muuten vain huonossa maineessa?

Suuretkaan panostukset mainontaan ei näissä ti-lanteissa auta.

Kaikki muutkin muuttujat pitää olla paikallaan, en-nen kuin mainonta voi saavuttaa sille asetetut tavoit-teet. Tässä vielä ihan lyhyt lista muista muuttujista, jotka vaikuttavat myyntiin:

hyvä tuote, kilpailukykyinen hinta, oikea asemoin-ti markkinoilla, tarpeeksi suuret markkinat, ostajien ja myyjien tuntemus, kunnollinen jakelutie, tehokas mainonta kaikissa eri kohderyhmissä.

Kun palaset ovat kohdallaan, mainonta on yliver-tainen menestystekijä.

Muista � h sääntö: Hyvää ei saa halvalla, huonoa saa halvalla. Jos tarvitset hyvää, älä osta huonoa. Jos tarvitset hyvää, et saa sitä halvalla. Jos haluat halpaa, saat huonoa.

PS. Mainonnan tehtävänä ei ole myydä tuotetta, vaan lisätä haluttavuutta. Siitä enemmän viimeises-sä luvussa.


Kuinka paljon mainontaan/markkinointiin tulee panostaa

Kuinka paljon mainontaa tulee panostaa on vaikeasti selvitettävä asia. Mutta on olemassa ainakin kolme eri tapaa arvioida tuota asiaa.

Mitä haluat saavuttaa?

Jos tavoitteesi on tulla markkinajohtajaksi, tulee si-nun todennäköisesti panostaa todella runsaasti mai-nontaan. Usein se vaatii jopa �5-�0% panostusta tuotteen tai palvelun hinnasta. Se on kova summa ja usein tuotteen myyntihinta markkinoilla voi muo-dostua liian suureksi. Toisaalta jos panostat vain �0% ja tuotteesi saavuttaa vain pienen markkinaosuuden, on panostus ollut väärä. Määrittele tavoitteesi kun-nolla ja sen perusteella tee päätös.

Kuinka paljon kilpailijat käyttävätmainontaan?

Tämä on melko helppo selvittää. Meillä on Suomessa monia eri lähteitä, joista tietoa voidaan saada valta-kunnallisesti ja paikallisesti. Seuraamalla esimerkiksi paikallista lehti-ilmoittelua pääsee jo nopeasti suu-ruusluokkaan kiinni. Muita lähteitä ovat kaupanjär-jestöt, messujen järjestäjät, tilinpäätöstiedot ja os-tetut markkinointitutkimukset. Tapoja siis on monia. Jos haluat olla markkinoilla agressiivinen, sinun tulee käyttää tosin paljon enemmän kuin kilpailijasi.

Tietty prosentti tavoitellusta myynnistä

Tämä on useimmiten käytetty tapa. Määrittelet ta-voitteet ja otat esimerkiksi 5% summasta markki-nointibudjetiksi. Jos on olemassa paljon historiatietoa yrityksestä, tämä menetelmä voi toimia jopa hyvinkin.

Tapoja siis on monia. Jos haluat olla markkinoil-la agressiivinen, sinun tulee käyttää tosin pal-jon enemmän kuinkilpailijasi.


Mutta aloittavalla yritykselle tai uuteen kilpailutilan-teeseen joutuvalle yritykselle se ei ole se oikea tapa.

Tämä prosenttitapa on melko toimialariippuvainen. Kun esimerkiksi timantteja myyvät yritykset käyt-tävät mainontaansa lähes �0% myynnistä, käyttää päivittäistavaramyymälä vain 0,5-�%. Monet teolli-set yritykset käyttävät mainontaansa vain prosentin osia, ja siitä huolimatta ne menestyvät markkinoilla. Aiemmin tässä yhteydessä olisi voinut kertoa esi-merkkejä suomalaisesta paperiteollisuudesta, mut-ta tätä kirjoitettaessa se ei enää ole hyvä esimerkki. Suuret metsäyhtiöt käyttivät nimittäin minimaalisesti mainontaa rahaa, mutta taloudellinen tulos oli silti hyvä.

Hyvä esimerkki on Nokia. Sen liikevaihto on enem-män kuin Suomen valtion budjetti. Tuon summan keräämiseen se käyttää prosentuaalisesti melko vä-hän rahaa.

Muutama ajatus vielä budjetoinnin perusteeksi. Vertaile, mitä muut käyttävät, katso markkinatilan-netta ja sen muutoksia, tarkista tavoitteesi säännöl-lisesti, mieti jakelutietäsi ja ota silloin tällöin riskejä. Silloin menestyt!


Mikä on liiketoimintasi? Mitä myyt?

Yksi perustavaa laatua oleva kysymys liiketoiminnassa on: mikä on liiketoimintasi. Se sinun tulee ymmärtää. Kun tätä kysyn kuulen vastauksia: myyn tietokonei-ta, myyn autoja, myyn majoitustilaa, myyn tavaroita, valmistan tavaroita.

No se voi olla totta tai sitten se ei ole. Sinä voit tosin myydä niitä tietokoneita, mutta onko se todella sinun liiketoimintaasi? Vai onko tämä sinun tietokoneiden myynti tiedonhallintaa, jossa apuvälineenä käytetään tietokoneita. Sinä myyt tätä tiedonhallintaa, jotta ih-misten elämä olisi töissä tai kotona helpompaa ja yksinkertaisempaa, miellyttävämpää ja jopa enem-män voittoa tuottavaa. Tässä on koko skaala, mitä sinä myyt. Jos koetat myydä vain niitä tietokoneita, etkä sitä apua ja hyötyä, jota ne tuovat, epäonnistut enemmin tai myöhemmin myynnissäsi.

Pitää tähän oikein nyt kertoa tositarina porako-neesta. Miksi ihmiset ostavat porakoneen? Siksi, että he tarvitsevat johonkin paikkaan reikiä. Erään tunne-tun porakonevalmistajan mainostoimisto loihti kam-panjan, joka käsitti kymmeniä erilaisia reikiä, mutta ei yhtään kuvaa porakoneesta. Ainoastaan porakoneen nimen ja sloganin: kaikki elämäsi reiät (vapaasti suo-mennettu). Tämä porokoneyhtiö oli oivaltanut liiketoi-minnastaan kaikkein oleellisemman. Emme valmista porakoneita, myymme reikiä.

Entäpä tämä matkailuala. Onko sinulla huoneita, joita vuokraat tarvitseville vai myytkö majoituspalve-lua. Tuon sanan jälkimmäinen osio on se tärkein. Se palvelu. Vain harva suomalainen majoitusalanyritys myy palvelua. Kun menet sisään vastaanottoon, al-kaa kuulustelu: kuka olet, kuinka kauan meinaat olla, luottokortin numero, mikä on varausnumero, tupak-ka vai ei tupakka. Nämä tosin kaikki ovat tärkeitä tie-toja. Mutta ajattelepa jos tämä vastaanottovirkailija

Emme valmista porako-neita, myymme reikiä.


sanoisi: ”Hei olen Matti. Olet todella tervetullut ja on todella suuri ilo, että valitsit juuri meidät hotelliksi. Toivon, että olemme luottamuksesi arvoisia.

Teen kaikkeni, että viihtyisit täällä hotellissamme. Jos sinulle tulee mitä tahansa kysymistä voit soittaa huoneestasi numeroon �00. Tässä vielä hotellimme käyntikortti.”

Ja sitten kysytään niitä tietoja ja lopuksi sanotaan esimerkiksi: ”Kello on vasta �7.�0. Sauna on avoinna vielä kaksi tuntia ja se löytyy kerroksesta 5. Oletteko ajatelleet käydä saunassa? ”

Sama koskee kaikkea muutakin liiketoimintaa. Kun käydään suoraan asiaan, tulee asiakkaalle sellainen mieli, että he haluavat vain rahani, eivät muuta. Asi-akkaat haluavat palvelua.

Olin hiljattain melko hienossa hotellissa. Joka aamu lehti tuotiin huoneeseen, kolme kertaa päivässä kerrospalvelija kävi laittamassa sängynpeiton suo-raan, tuomaan tuoreita hedelmiä ja vettä. Samalla hän kysyi tarvitsinko taksia tai olinko aikonut läh-teä katsomaan nähtävyyksiä ja olinko jo käynyt siellä ja siellä. Viimeisenä päivänä hän kysyi, olinko ollut tyytyväinen lomaani ja jos haluaisin valittaa jostain, olisi hotellin johtajistoa tavattavissa klo �0-��. Hän opastaa johtajan luo. Ja tässä vielä pullo raikasta vettä taksimatkaa varten lentoasemalle.

Mikä on siis liiketoimintasi. Myytkö huoneita, myyt-kö tavaroita, myytkö tietoa vai palveletko asiakkaitasi.Mene joskus loistohotelliin ja nauti palvelusta. Vaikka heidän hintansa ovat päätähuimaavat, on niillä jat-kuvasti hotelliin tulijoita. Ei siksi, että he myyvät huo-neita vaan siksi että he palvelevat asiakkaitaan.

Mieti siis, mikä on liiketoimintaasi; myytkö porako-neita vai reikiä, huoneita vai palvelua, tietokoneita vai tiedonhallintaa, tavaraa vai mielihyvää....


Tuotteen tai palvelun asemointi markkinoilla?

Viimeisten kymmenen vuoden aikana sana ”ase-mointi markkinoilla” on tullut jäädäkseen. Ne päivät ovat menneet, jolloin yksinkertaisesti avattiin kaupan, palvelun tai tehtaan ovet. Laitettiin sitten paikalliseen lehteen ilmoitus ja asiakkaita riitti jonoksi saakka. Ny-kyään tämä ei enää riitä. Mediamme ja sitä myötä asiakaskuntamme on niin pirstaleina, että pelkällä olemassaololla ei selvitä.

Ennenkuin selvitän mitä asemointi on, katsotaan mitä oli ennen sitä. Ei mitään. Kaikki yritykset ja tuot-teet olivat samankaltaisia ja asiakkailla oli pula kai-kesta. Elettiin siis pula-aikaa, jolloin lehdessä saattoi lukea: Rakentaja, remontoija! Tiesitkö, että meiltä saat kaikkea rakentamiseen liittyvää. K-Rauta.

Tämä sama pula-ajanmeininki jatkui Suomessa aina �990-luvulle saakka. Meillä oli �-� tv-kanavaa, �-� radiokanavaa, Tekniikan Maailma, Hesari, Koti-liesi, Eeva, Aku-Ankka ja ET. Sitten meillä oli suoma-laiset ja muutama ruotsalainen. Siinä kaikki. Meillä ei ollut web-sivuja, emaileja, tekstiviestejä, liikkuvaa kuvaa kännykässä, �0 eri kansallisuutta asumassa naapurikorttelissa.

Nyt meillä on �0 tv kanavaa jo peruspaketissa, ra-dioasemia �0-�0, satoja lehtiä, miljardi web-sivus-toa, 5 miljardia sähköpostiosoitetta. Nyt pääsemme matkustamaan kaikkialle ja kaikkialta päästään tän-ne. Huomaatko, maailma on muuttunut. Mikään ei ole enää niin kuin ennen.

Siksi sinun tulee asemoida liiketoimintasi! Ase-mointi on yksinkertaisesti sitä, että annat yrityksel-lesi persoonallisuuden ja tuolla persoonallisuudellasi matkustat eri asiakasryhmien luo. Sinä asemoit itsesi markkinoilla asiakkaidesi mielessä. Älä kuitenkaan ka-venna itseäsi markkinoilla vaan levennä itse katsan-tokantaasi. Sanon usein asiakkailleni, että kauemmas

Saipputehdas Dove olisi voinut asemoida tuot-teensa yksinkertaisesti siten, että sillä saa kä-det puhtaaksi.


näkee, kun nousee seisomaan. Ja vielä kauemmas näkee, kun seisoo pöydällä.

Mikä on sinun tuotteesi asemointisi?

Tiesitkö sen, että ne jotka tuntevat sinut, ovat jo asemoineet sinut mielessään. Sinullakin on joku mielikuva minusta. Sinut voidaan tuntea palvelevana tai asiantuntijana tai sitten olet Mister Big. Ihmiset tulevat yritykseesi tuon mielikuvansa tähden. Tämä on asia, jota kannattaa miettiä. Miksi juuri nämä asi-akkaat käyvät meillä tai ostavat palvelujamme. Miksi juuri nämä henkilöt ostavat tuotteitamme? Miksi nuo yritykset eivät ole meidän asiakkaitamme? Johtuuko se siitä, että emme ole aktiivisesti hakeneet heitä vai johtuuko siitä, minkä kuvan he meistä ovat saaneet.

Otetaan esimerkki hyvästä tuotteen asemoinnista. Dove olisi voinut asemoida tuotteensa yksinkertai-sesti siten, että sillä saa kädet puhtaaksi. Mutta se ei tehnyt niin. Tuote asemoitiin saippuaksi, joka ei kui-vata ihoa ja sitä myytiin myymälöissä eri paikoissa kuin tavallisia saippuoita. Tuote on nyt ollut mark-kinoilla yli �0 vuotta. Sinä aikana ainakin miljoona saippuamerkkejä on kadonnut, mutta Dove on vain kasvattanut markkinaosuuttaan.

Pepsodent hammastahna on taistellut reikiä vas-taan koko olemassaolonsa ajan. Olisihan se voi-tu asemoida esimerkiksi hampaiden valkaisuun tai suun raikastamiseen. Se on kaikkea sitä ja lisäksi: ei reikiä.

Kaikilla tuotteilla on siis joku asemointi ihmisten ajatuksissa. Sama koskee myös yrityksiä.

Kehitä yrityksellesi asemointilauseke.Yhtiöt tarvitsevat oman asemointinsa ihan yhtä

paljon kuin tuotteet. Monet tunnetut yhtiöt ovat niin tehneet: Nokia - connecting people, BMW -ajamisen


iloa, Sanokaa Fazer, kun haluatte hyvää, JVC - All you need. Lidl on halpa....

Huomaatko, että nämä positiointilauseet kuvaa-vat hyvin yksinkertaisesti ja vähin sanoin, mitä yhtiöt ovat. Usein niissä on myös kaksitahoisia merkityksiä.

Otetaan tähän muutama käytännön esimerkki, mi-ten asiat voidaan tehdä.

Hirvenluusta tehdyt korut

Hirvenluusta tehdään maassamme melko vähän koruja, vaikka raaka-aine on melko tavalla ilmaista. Kiinnostusta näihin omaperäisiin tuotteisiin on eten-kin matkailukeskusten yhteydessä.

Ajatus oli tehdä tästä yhtiöstä suoraan merkkitava-ravalmistaja ja kloonata yritystä kaikkialle Suomeen. Yhtiö antaisi tuotenimen, mallit ja tavat jolla koruja tehdään ja paikallinen yrittäjä tekee ne mallien mu-kaan. Päätettiin siis suunnitella muutama peruskoru, jotka on helppo tehdä ja helppo oppia tekemään. Val-mis tavaramerkki antaa sitten tuotteille niiden arvon ja tuotteiden hintaa voidaan pitää korkeana. Tuote asemoitiin merkkitavaraksi ja kalliiksi.

Ravintola

Kuinka saada ravintola asemoitua nuoriin vetoavaksi. Katsotaanpa hiukan mallia.�) Kehitä menu, joka on nuorten mieleen. Ota huomioon myös nuorten maksukyky.�) Teetä ruokalistalle nuoriin menevä ulkoasu�) Tee mainontaa, joka vetoaa nuoriin�) Laita mainontaasi VAIN nuorten mainosvälineisiin

Näillä toimenpiteillä saat asemoinnin nuorten mie-lessä.


Asiakaspalveluyritys

Pikkukaupungin pieni asiakaspalveluyritys halusi menestyä suurten kansainvälisten yhtiöiden puris-tuksessa. He päättivät panostaa ystävälliseen palve-luun.

�) Jokaista asiakaspalvelijaa kehotettiin opettele-maan asiakkaidensa nimet. Sitä opeteltiin ja siihen keksittiin uusia keinoja

�) Mainonnassa puhuttiin aina yksilöistä ja keski-tyttiin asiakkaiden ongelmiin. Tuotiin niitä esille mai-nonnassa.

�) Yritys sponsoroi muutamaa paikallista tapahtu-maan, jossa oli heidän asiakaskuntaansa. He myös auttoivat tilaisuuksien järjestäjiä etsimään toisia sponsoreita sekä auttoivat käytännön järjestelyissä

�) Kerran vuodessa he palkitsivat kaupungin ta-viksen, osoittaakseen, että he olivat kiinnostuneita yksilöistä.

Entäs sinun yritys?

Kuinka tämä on realisoitavissa sinun liiketoimintaa-si. Ajattele yritystäsi, tuotteitasi ja itseäsi. Onko ase-mointi selvinnyt itsellesi tai edes omassa päässäsi. Jos ei kysy mielipidettä yrityksestäsi naapuriyrittäjil-tä, asiakkailtasi, sukulaisilta, tai ohikulkijalta.

Jos on mahdollista ota osaa johonkin tutkimuk-seen, jossa saat tarkkaa tietoa asiasta. Usein tutki-muksen tulos voi olla yllätys. Käy läpi tuloksia ja ky-selyjä ja tee valintasi. Tee kuitenkin radikaali valinta.

Asemoi reilusti yli.


Asiakkaan arvo, asiakkuuspääoma,asiakkuusohjelma

Customer Life Time value, asiakkaan arvo, on termi, jota tänä päivänä paljon viljellään. Alunperin se tar-koitti myyjän ja jälleenmyyjän välistä suhdetta. Nyt sitä ajatellaan enemmän koko asiakassuhteen elin-kaarena.

Yrityksissä on erilaisia näkökulmia asiakkaan arvon määrittämiseen riippuen siitä mistä näkökulmas-ta asiakkuutta katsoo. Lyhyellä aikavälillä asiakkaan arvo voidaan nähdä yhden kaupan pohjalta, jolloin tärkeäksi muodostuu kyseisen yksittäisen kaupan kannattavuus tai tuotto. Toisaalta asiakkaan arvo voi-daan nähdä myös kokonaisvaltaisena asiakkuutena, jolloin yksittäisestä kaupasta saatavan tuoton merki-tys vähenee yrityksen tuotteiden ja palvelujen myy-misessä. Pitkällä aikavälillä asiakas on kannattava tai hyvin kannattava.

Kun tavallinen Matti Meikäläinen tulee urheilu-välinekauppaan ostamaan lenkkipukua hintaan �9 euroa, tulee hänestä asiakas. Mutta onko hänen ar-vonsa vain tuo �9 euroa vai enemmän riippuu sitten jo myyjistä. Oikeastaan kauppiaan pitäisi nähdä hä-net huomattavasti arvokkaampana.

Matti Meikäläisellä saattaa olla perhe, hän näyttää noin �0-vuotiaalta. Mitä muuta tämä Matti tarvit-see? Ajatellaan asiaa pienellä laskuesimerkillä. Matti ostaa nyt �9 euron lenkkipuvun. Entäs jo hän ostaa seuraavan �0 vuoden aikana jotain muuta �9 eurol-la. Silloin hänen arvonsa on jo �90 euroa. Hänellä on vaimo ja kolme lasta ja heille kaikille ostetaan täs-tä kaupasta jotain seuraavan �0 vuoden aikana �9 eurolla. Se tekee yhteensä �950 euroa.

�9 e x �0 x 5=�950 euroaPostimyyntiä harrastavat yritykset ovat oivaltaneet

tämän asiakkaan arvon erittäin hyvin. Muutaman

Asiakkaat ovat yrityk-sen tärkein pääoma, asiakaspääoma ja sen tuottoon kannattaa panostaa.


kerran vuodessa he lähettävät asiakkailleen pos-timyyntiluettelon, ja joku aina tilaa jotain. Vaikka ei juuri nyt tästä lähetetystä luettelosta, mutta ehkä-pä seuraavasta. Ja niin jatkuu vuosien ajan. Sama koskee lehtien tilausmyyjiä. Tilaat nyt lehden hintaan 50 euroa ja lehti tulee sinulle seuraavat �0 vuotta. Olet siis lehtimyyjälle �.000 euron arvoinen. Ei siis mikään ihme, että lehtimyyjät soittavat asiakkailleen niin ahkerasti.

Miksi tätä asiakkaan arvoa ei sitten ymmärretä kaikissa liiketoiminta-alueilla, teollisuudessa tai sitä ei haluta ymmärtää? Syy lienee siinä, että asiasta ei puhuta eikä ole oivallettu koko jujua.

Erilaiset kanta-asiakasohjelmat ovat tätä päivää. Monet kanta-asiakasjärjestelmät ovat ihan kelpoja, mutta kun jokaiselle on joku kanta-asiakaskortti tas-kussa ja koko järjestelmä perustuu siihen, että ensin maksat enemmän ja sitten saat �-�% takaisin, ei kanta-asiakasohjelma ole sama kuin Customer Life Time Value.

Todellinen asiakkaan arvo määräytyy vasta sitten kun myyjälle ja ostajalle muodostuu keskustelusuh-de. Siitä muodostuu luottamus ja luottamus on jo-tain sellaista, mitä rahalla ei voi ostaa.

Tiedän, että monet ovat sitä mieltä, että tämä on täysin mahdotonta ja suurissa kaupan yksiköissä ihan mahdotonta. Väitetään, että siihen ei myyjillä ole yksinkertaisesti aikaa. Osittain tämä liennee totta, mutta valtavirrasta voi aina poiketa pois.

Eräs suuri päivittäistavarakauppias vastasi kilpai-luun siten, että hän oli ruuhka-aikoina itse kaupas-sa töissä. Hän työnteli kärryjä, jutteli asiakkaidensa kanssa, kyseli mitä kuuluu, kyseli onko leipä tuoretta, saattoi ottaa paketin asiakkaan korista keskustelun päätteeksi ja alentaa hintaa, toivotteli asiakkailleen hyvää viikonloppua ja tarjosi asiakkaiden lapsille karkkia. Tästä tuli menestys. Kaikki tulivat kauppaan


ja halusivat kuulla, mitä kauppias kertoo. Hän ym-märsi, että pienellä mukaantulolla hän saa asiakkaat tulemaan ja ostamaan enemmän. Hän solmi suh-teen asiakkaisiin.

Toinen esimerkki on teollisuudesta. Tehdas oli ko-vassa puristuksessa ja kilpailu oli kovaa. Mietittiin mitä voidaan tehdä, jotta se loppukäyttäjä ostaa heidän tuotteitaan jatkossakin. He lanseerasivat kuluttajapu-helimen, johon asiakkaat voivat soittaa ja kysyä neu-voa. Samassa yhteydessä neuvojille tuli oiva tilaisuus esitellä tehtaan muita tuotteita.

Nuo kaksi esimerkkiä kertovat, että asiakkaat ovat yrityksen tärkein pääoma, asiakaspääomaa ja asia-kassuhteisiin kannattaa panostaa.

Oikein rakennettuna yrityksen asiakaspääoman kasvu takaa tasaisemman ja varmemman yrityksen kehittymisen. Tässä mielessä asiakaspääoma tarjoaa houkuttelevan avaimen kehittämisen tielle. Yritykset vain tarvitsevat parempia menetelmiä ja mittareita asiakkaan todellisen arvon määrittämiseksi.

Asiakaspääoma luokittelee A-asiakkaat yrityksen tulosriviltä

Yksinkertaisesti tämä tarkoittaa sitä, että asiakkaat jaetaan eri luokkiin. Jo nyt monet käyttävät A, B, C, D... luokkiin perustuvaa mallia. Tämä edellyttää yleensä myös rakenteellisia ja toiminnallisia muutoksia orga-nisaatioissa. Tuotantoyrityksissä kapasiteetin ollessa rajallinen, on syytä katsoa, kuka=minkä luokan asia-kas, tuo todellisen voiton yritykseen. Usein hämmäs-tys on suuri, kun se A-luokan asiakas saattaa olla kaikkein kehnoin tuottavuuden kannalta.

Samansuuruinen bonus tai muu etu tietyllä etu-kortilla kaikille asiakkaille ei myöskään sitä tee. Kuinka moni osuuskaupan asiakkaista pitää kirjaa ostoistaan siinä mielessä, että ostan vielä enemmän jotta saan


vielä suuremmat bonukset. Tuskinpa kukaan?Jos vielä supistetaan näkökantaa, voidaan asiak-

kuudet jakaa kuihtuviin tai pidettäviin asiakkuuksiin. Esimerkiksi autonkaupan yhteydessä vakuutukset jatkuvat useimmiten samassa yhtiössä eli asiakkaat pidetään. Kuihtuvat asiakkuudet ovat niitä, jotka eivät jostain syystä ole olleet tyytyväisiä tai sitten heidän elämäntilanteensa on muuttunut. Jotkut myyntival-mentajat sanovat, että tähän kuihtuvaan luokkaan kuuluu �0% asiakaskunnasta. Eli jos tänään ei tee mitään, viiden vuoden päästä koko asiakaskunta on kadotettu. Monissa yrityksissä asiakkuuksissa pätee hyvin �0/80 sääntö; �0% tuo 80% tuloista. Sik-si asiakassuhteisiin ja niiden tutkimiseen kannattaa panostaa.

Useille pienyrittäjille tilanne on juuri päinvastoin. 80 % asiakkaista tuo vain �0% tuloista, koska ei ole koskaan ymmärretty asiakkaiden todellista arvoa ja palvellaan koko ajan vääriä asiakkaita.

Customer Life Time Value, asiakkuuden arvon määrittelyyn ja sen toteuttamiseen on olemassa joi-tain ehtoja.

�) Tuote tai palvelu on sellainen, johon voidaan liit-tää tulevaisuusnäkökulma. Jos myyt konserttilippuja vain yhteen ainoaan konserttiin, älä rakenna asiak-kuusohjelmaa. Mutta jos järjestät konsertteja jatku-vasti, tee se.

�) Tuotteessa tai palvelussa tulee olla sen verran hyvä kate, jotta sillä voidaan tuottaa asiakkuusohjel-man aiheuttamat kulut. Jos kyseessä on bulkkituote, unohda asiakkuusohjelma.

�) Jos kilpailutilanne on kova ja asiakkaat vaihtavat ostopaikasta toiseen tai tuotteesta toiseen, on asiak-kuusohjelma sinua varten.

�) Tietojärjestelmäsi tulee tukea asiakkuusohjel-maa. Tarvitset täsmätietoa jatkuvasti, Jos sitä ei ole saatavana, unohda asiakkuusohjelma.


5) Pitkän aikavälin sitoutuminen asiakkuusohjel-miin. Sinun ei kannata tehdä mitään asiakkuusohjel-mia muutaman kuukauden kokeilua varten. Menetät vain hermosi ja rahasi.

Joku voi ajatella, että monet termit ovat sekavia ja vaikeasti ymmärrettäviä. Puhutaan Customer Life Time Valuesta, asiakkaan elinkaaresta, asiakkuus-pääomasta ja asiakkuusohjelmista. Tosiasia on, että ilman asiakkaita ei ole yritystä. Ja kilpailun kiristyessä jokaisesta mahdollisuudesta pitää asiakas itsellään, on pidettävä kiinni. Käytä mitä termiä haluat, mutta panosta asiakassuhteisiin.

Jokaisen työntekijän on ymmärrettävä, että hän on tekemisissä joko suoraan tai välillisesti asiakkaan kanssa. Jokaisen työntekijän on ymmärrettävä, että juuri hän voi lisätä asiakasvirtaa tai tyrehdyttää sitä.

Oletko valmis uusiin asiakkaisiin, onko sinulla asiakasrekisteri?

Jos asiakasvirtasi on tyrehtynyt et voi muuta kuin katsoa peiliin. Hyvin nopeasti yrittäjä huomaa, että tuho on edessä.

On huomattavasti parempi etsiä syitä kuin syyllisiä. Eräs syy on nousee ylitse muiden. Insinööriviisaus. En nyt tarkoita juuri koulutuksellista insinööriviisautta vaan yleensä sellaista ajatusmallia, että kaikki tulee olla ennalta sovittua, kaiken pitää käydä kuten sveit-siläinen kello ja mitään uutta ei voi olla olemassa-kaan.

Kaikkein useimmin olen kuullut sanonnan: me ei koskaan ole aikaisemmin tehty näin tai onko tuota kokeiltu jossain muualla tai voitko kertoa esimerkin, missä se on toiminut.

Toiseksi eniten kuulen sen, että meidän toimialalla ei kukaan ole noin tehnyt tai tuo kyllä sopii johonkin


btob-markkinointiin, mutta ei kuluttajamarkkinoin-tiin tai mitähän kilpailijatkin sanovat.

Jos haluat uusia asiakkaita tarvitset uusia keinoja. Jos ne sinun vanhat keinot toisivat koko ajan uu-sia asiakkaita, miksi ihmeessä sitten miettisit mitään uutta. Silloinhan kaikki on kunnossa!

Tuo mainitsemani insinööriviisaus on vienyt monia yrityksiä suoritustilaan.

Kolmas asia on asiakasrekisteri. Olen työurani ai-kana huomannut erään suureen puutteen; yrityksis-sä ei ole hyvää ja ajantasalla olevaa asiakasrekisteriä. Se on valtavan suuri puute. Jos yrityksellä on asia-kasrekisteri, sillä voi tehdä pieniä ihmeitä.

Asiakasrekisterillä voi testata asiakassuhteita ja etsiä uusia asiakkaita kotimaasta ja ulkomailta esi-merkiksi suoramarkkinoinnilla. Sitä ei voi tehdä, ellei yrityksellä ole asiakasrekisteriä ja rekisteriä potenti-aalisista asiakkaista. Onhan sinulla hyvä ja toimiva asiakasrekisteri?

Potentiaalisista asiakkaista asiakasrekisterin voi myös hankkia erilaisista osoitapankeista. Se kannat-taa tehdä.


Rakomarkkinointi

Tänä päivänä menestyvä liiketoiminta vaatii enem-män tarkkaa silmää tuotteisiin ja palveluihin. Fiksut yrittäjät ymmärtävät tämän siten, että on aivan tur-ha tarjota kaikille kaikkea. Juuri tämä on sitä tämän päivän markkinointia.

Rakomarkkinointi tarkoittaa juuri sitä, että kaven-netaan omaa yritystämme siten, että se sopii pa-remmin pieniin rakoihin markkinoilla. Tässä muuta-ma esimerkki.

Pizza-kauppias keskitti kaiken huomionsa kotiin-kuljetuksiin. Hän panosti siihen ja sai tulosta. Hän pystyi keskittämään henkilökuntansa olemaan töissä silloin, kun heitä tarvittiin eniten ja tekemällä selvät jakelureitit hän sai vielä lisäetuutta.

Isokokoiset naiset tarvitsevat vaatteita, Heitä var-ten perustettiin oma liike. Eikä pelkkä liike, vaan oma mallisto ja oma tuotemerkki. Lisäksi isokokoiset nai-set otettiin huomioon sovituskoppeja suunniteltaes-sa.

Kirjapaino erikoistui lakkauksiin ja kulta- ja hopea-painatuksiin. On aina yrityksiä, jotka haluavat, että heidän esitteensä tai käyntikorttinsa erottuvat huip-pulaadukkaan painojäljen vuoksi. Kultaa tarvitaan myös etiketeissä sekä erilaisissa kutsuissa. Pieni rako markkinoilla avasi oven menestykseen.

On siis valtavan paljon hyviä syitä, miksi tuota ra-koa markkinoilla kannattaa etsiä. Palvelualan yrityk-set voivat erityisesti painottaa hyvää ja mieleenpai-nuvaa palvelua.

Usein esimerkiksi asianajotoimistot, kirjanpitotoi-mistot ja arkkitehtitoimistot painottavat jotain eri-koisosaamisen aluetta markkinoinnissaan. Tuollainen liiketoiminnan ”rajoittaminen” ei ole markkinarakojen etsimistä.

Jos kehität aivan erityisen markkinaraon, voit hal-

Jos kehität aivan eri-tyisen markkinaraon, voit hallita sitä mielin määrin.


lita sitä mielin määrin. Jos sinulla on yleinen mark-kinointistrategia, johon lisäät tietyn erityismausteen, et saavuta juurikaan lisäarvoa.

Rakoja markkinoilla löytää joskus sattumalta ja kaikkein eniten niitä löytää pitämällä silmät ja kor-vat auki. Kuuntelemalla omia asiakkaitaan, saa myös runsaasti vihjeitä, mihin suuntaan kannattaa liiketoi-mintaa viedä.


Markkinointi- ja mediasuunnitelma

Vaikka olenkin hiukan vihjaissut tuosta insinööriopis-ta, tulee jokaisen menestyvän yrityksen kuitenkin tehdä suunnitelmia ja käyttää hyväkseen tuota kuu-luisaa insinööriviisautta.

Meillä Suomessa on hyvin paljon erilaisia mark-kinointisuunnitelmapohjia. Minullakin on varmaan pitkälti toistakymmentä erilaista. Oli suunnitelmasi pohja mikä tahansa, muista että markkinointisuunni-telman tärkein tehtävä on saada siirrettyä tuotteet tai palvelut omasta yrityksestäsi asiakkaille. Ilman tuota siirtymää, ei ole liiketoimintaa.

Suunnitelmasi voi yhden sivun mittainen tai vaik-kapa �50 sivua. Jokatapauksessa sen tulee vastata niin sanottuun SOS-kaavaan.

S= Selitä, missä nyt ollaanO= Onko suuntaa, mihin mennäS= Selitä, kuinka sinne päästäänNoiden juttujen ei tarvitse olla aina samassa järjes-

tyksessä, mutta ne on oltava mukana.

Ja ennenkuin aloitat suunnitelman tarkan hiomi-sen, ota kynä käteen ja kirjoita otsikot.

�) Yhtiön, liiketoimintasi tarkoitus

�) Selitä, missä nyt ollaan A. Markkinointitilanne B. Suora kilpailutilanne - Markkinaosuudet - Asemointi - Luovuus - Rahavarat


C Epäsuora kilpailutilanne - Kohderyhmän koko - Demografiset tekijät - Psykologiset tekijät - Trendit - Ongelmat ja mahdollisuudet

�. Markkinakohteet: Mihin mennään?

�. Strategiat: Kuinka sinne päästään? - Tuotteiden asemointi - Hinta - Pakkaus - Tuotanto - Esittelyt - Luovuus - Media - Suoramarkkinointi taktiikka - Budjetti

5. Projektointi

MediasuuunnitelmaMainosvälineiden käyttö kannattaa myös suunnitel-la. Usein hyvän mediasuunnitelman tekoon tarvitaan paljon taustatietoa ja budjetointia. Ilman asiantunte-musta mediasuunnittelu ei onnistu. Nyrkkisääntö on: älä laita mainontaasi sinne, mistä sinulle tarjotaan. Laita mainontaasi VAIN niihin välineisiin jolla tavoitat kohderyhmäsi. Ole rohkea, riko rajasi.


Mainonnan tehtävänä ei ole myydä, vaan luoda kysyntää

Monesti ajatellaan, että mainostoimiston ja mainos-tajan yhteistyö on ponnistelua sen hyväksi, että saa-daan joku esite tehtyä, ilmoitus kasattua ja web-sivu julkaistuksi. Tehdään kovasti töitä, että päästäisiin tuohon päämäärään.

Taitava mainonnan ostaja ei osta mainostoimis-tosta mainoksia vaan kysyntää tuotteilleen. Siis kysyntää tuotteilleen.

Markkinaosuus on suorassa suhteessatuotteen haluttavuuteen

Myynti on seurausta kysynnästä, ei siitä, että tavaraa pidetään kaupan. Kysyntä on taas seurausta kiin-nostuksesta. Mainonnan tehtävänä ei siis ole myydä tuotteita vaan luoda kysyntää, haluttavuutta. Ja vain siitä kannattaa mainostoimistolle maksaa.

Otetaan tähän yksinkertainen esimerkki. Volvon mainontaa ei ole tehty myynnin maksimoimiseksi tänään millä hinnalla hyvänsä. Se olisi hyvin help-poa: Pannaan kaikki uudet Volvot puoleen hintaan. Myyntiä saadaan, mutta hinta on kova. Jos ajatellaan sitten vaikka kahta Volvo dealeria. Erot niiden välillä voivat olla hyvinkin suuret. Toinen sijaitsee keskellä autokauppaparatiisia ja toinen pohjoisessa pikkukau-pungin syrjäisessä kaupunginosassa.

Mutta mikä tekee asiakkaan silmissä tuon auto-merkin, Volvon, haluttavaksi. Mainonta. Se mainonta lisää kysyntää ja haluttavuutta. Huomaatko eron.

Mainonta ei ole myymistä vaan kysynnän, halutta-vuuden, lisäämistä.

Kukaan ei uskalla hypä-tä ulos oravanpyörästä.


Mainonta ei ole myynnin toimenpide

Mainonnan tehtävänä ei ole myydä vaan lisätä ky-syntää. Eikö tämä ole saivartelua.

Ei. Koko maailma on täynnä mainontaa, joka käs-kee, huutaa, komentaa. Toimi heti. Palauta, ettet myöhästy. Heti paikalla: Revi, nuole, liimaa.

Kuinka hyvin se toimii. Jos panet Hesariin ilmoi-tukseen ja käsket lukijoita tulemaan heti, mihin laitat ne �.�00.000 lehden lukijaa. Mitä teet jos �,� mil-joonaa taloutta päättää ”heti tilata” juuri sinulta.

Väitän, että tuon tyyppisellä mainonnalla syödään koko yrityksen uskottavuutta. Kukaan ei usko ja siksi mainostakaan ei uskota. Huomaatko, se ei vain toi-mi. Sillä et luo yhtään lisäarvoa tuotteellesi tai palve-lullesi. Ainoastaan hyvä tuote pilataan tarjoilulla.

Mainontaa heikkolahjaisille

Media väittää, että kun mainostat meillä, kassakone kilisee ja yritykseesi tungeksii ihmisiä ikkunoista ja ovista hakemaan tarjoustuotteitasi. Katsopa joskus niitä ihmisiä yrityksessäsi. Onko heissä ostamisen iloa, vai ovatko he apaattisia, ärtyneitä ja tuskaisia.

Milloin kuulit käytävällä: Voi miten ihanaa. Flora on täällä 6 senttiä halvempaa kuin siellä. Ja katos tuota, imukuppinaulakko vain � euron.

Ja sinun tehtäväsi on höynäyttää heidät huomen-na uudestaan, uusilla huudoilla ja käskyillä. Tiedän myös että monet tämän lukijat sanovat mielessään, mutta kun se näyttää toimivan. Sellainen vanhan-aikainen, aina näin tehty ilmoittelu ja mainonta tuo niitä ihmisiä. Ja kassakonekin on kilissyt. Mutta koska et ole koskaan kokeillut mitään muuta, et tiedä miten paljon paremmin joku toinen toimisi.

Osasyy tähän on siinä, että me mainonnan tekijät


emme ole ymmärtäneet eroa mainonnan ja myynnin välillä. Ja toinen osasyy on se, että kukaan ei uskalla hypätä ulos oravanpyörästä.

Kolmas ja ehkä raskauttavin asia on se, että me mainonnan ammattilaiset teemme mainontaa mie-lestämme meitä huomattavasti heikkolahjaisemmil-le.

On mm. ehdottomasti väärin luulla, että hinnalla myymisen pitää olla ärsyttävää, typerää, karjuvaa ja käskevää. Miksi asiakkaasi haluaisi epämiellyttävää kohtelua?

Hinnalla on mahdollista myydä siten, että samalla rakennetaan huomisen kysyntää.

Ai et usko? Mietipä maailman suurinta huoneka-luketjua Ikeaa. Ajattele KappAhlia, Giganttia, Stock-mannia. Ja katsele asiakkaiden ostoiloa.

Mainonta on tuotteen käyttäytymistä

Mainostajaa kaivelee joskus tunne, että mainonnas-sa ei sanota riittävästi tavarasta. Tai sitten sanotaan liikaa, kuten tässä. Ei kukaan lue pitkiä tekstejä on iso vale isolla V:llä. Sinäkin olet lukenut jo tänne saakka.

Ihmisiä ei voi vakuuttaa suurisuisilla väitteillä vaan suostuttelemalla. Ihmiset välittävät tietää, kuinka tuote toimii, kuinka palvelu toimii, mitä hyötyä tästä saan. Ihminen siis etsii tuotetta ja tuotteen käyttäy-tymistä.

Mikään mainonnassa ei ole vaikeampaa kuin hyvän mainonnan ostaminen

Mainostajan ja mainostoimiston yhteistyö on ponnis-telua yhteisen päämäärän hyväksi. Totuuden nimis-sä on sanottava, että monissa mainostoimistoissa ei lainkaan ole epäselvää, millaisin ehdoin päämäärään ponnistellaan.


Mainostaja maksaa aina kaiken. Mainostajalla on pelissä työpaikka, yritys, rahat, tulevaisuus ja kuiten-kin hänen on tingittävä kaikista vaatimuksistaan ja toiveistaan.

On olemassa myös toinen tie. Mainostaja keskus-telee avoimesti haluistaan, tavoitteistaan ja päämää-ristään. Hän kertoo omasta käsityksestään ylistää tuotetta tai palveluaan.

Mainostoimiston tehtävä on vakuuttaa, että ostajat ovat yksilöitä, ei massaa, ja että kaikki asiakkaat eivät ole pässinpäitä ja aaseja. Mainostoimiston tulee ym-märtää asiakkaan businesta ja auttaa mainostajaa ymmärtämään myös mainostoimiston edustajia.

Kun myynti kehittyy, molemmat osapuolet voivat iloita siitä ja jakaa kiitokset puolin ja toisin.

Mainonnan tekeminen on joukkuepeli. Siinä tarvi-taan mainostajaa ja mainostoimistoa.

Jos olet sitä mieltä, että et tarvitse mainostoimis-toa, olet väärässä. Yhtään menestyvää tuotetta tai brandia ei ole rakennettu ilman mainostoimistoa.

Tässä taloudellisessa tilanteessa yrityksillä on ky-seessä rahat ja henki. Nyt on otollinen aika tarttua tilanteeseen.

Tämä vaikea aika on ennennäkemättömiä mah-dollisuuksia täynnä. Tehtävämme on etsiä asiakkaita ja luoda heissä kysyntää juuri sinun yritystäsi silmäl-lä pitäen. Eikö tämä ole juuri se, mitä tarvitset.

Jos olet kokeillut jotain mainostoimistoa, vaikkapa meitä, ja olet pettynyt, älä menetä toivoasi. Kokei-le uudestaan, haasta syvemmin, vertaile, kysy käy-mään, ja ala luottaa siihen, että mainonnan tehtävä-nä ei ole myydä, vaan luoda kysyntää. Piste.


Suunnittelemiamme liikeilmeitä

Esitteitä

Paulmann

Leppävaarankatu 302600 EspooGsm: +358 50 4381115Fax: +358 9 890005www.topvalo.fi

TOP ValoMyyntinäyttely

Karjalankatu 2 A 6. krs.00520 HelsinkiGsm: +358 40 519 4670 Esko SaxelinGsm: +358 50 438 1115 Joona KalmariFax: +358 9 890005

Myyntikonttori:

KaVo INTRAcompact

Valinta on KaVo.


Suoramarkkinointia

Web-sivustoja

avain vaunu kirje 2.indd 1 30.9.2008 09:28:57

kortti09/08.indd 1

30.9.2008 09:27:56

sinuhe kutsu.indd 1 5.11.2008 09:19:00

Zappi KorutMervi Säppi-VäisänenRötsäntie 5 75530 NURMESPuh 050 5421 099 • www.zappi.fi • email: [email protected]

KORUT TATUOINTI&LÄVISTYKSET

Mervi Säppi-Väisänen suunnitte-lee, valmistaa ja markkinoi korkea-laatuisia hirvenluusta tuotettuja Zap-pi-koruja. Yritys on yksi alansa suurin Suomessa.

Korujen suunnittelun pohja nojaa vahvasti suomalaiseen kulttuuriin. Perinteet ja nykyaika ovat vahvasti mukana suunnittelutyössä. Kaikki ko-rut valmistetaan Suomessa.

Erityistä suosiota on saanut Zap-pi-korujen yrityslahjapalvelu. Tarjolla kaikille yrityksille ja yhteisöille oman-laisia, yksilöllisiä ja mieleenpainuvia yrityslahjoja. Mervi Säppi-Väisäsellä on vankka kokemus sekä korusuun-nittelusta että -toteutuksesta. Koru-suunnittelun lähtökohtana on aina kulloisenkin yrityksen identiteetti ja ilme.

Zappi-korut ovat ehdottoman tur-vallisia käyttää. Kaikki käytettävät materiaalit ovat allergiavapaita. Luu-materiaali on suomalaisesta hirves-tä. Ennen koruksi muuttumista se läpikäy perusteellisen puhdistuksen, hiomisen ja kiillotuksen.

email: [email protected]

AJO-OHJE/BRIELFY IN ENGLISH

KORUT

TervetuloaJoensuun seudulle

kuori muutto.indd 1 9.1.2009 09:33:41

Tuo tämä kortti tullessasi noin puolen tunnin tapaamiseen. Tapaamisemme yhteydessä haluamme kertoa niistä mahdollisuuksista, joilla pankkimme voi palvella sinua. Palkitsemme vaivannäkösi yhdellä seuraavista eduista:

• Taitokortteli, Kauppaneuvoksen kahvila, Koskikatu 1 Kahvi ja leivonnainen kahdelle

• Konditorio Rosalinda Ky Keskuskatu 14, Kontiolahti Kahvi ja leivonnainen kahdelle• Joensuun museoiden 6 kk:n kausikortti

Pohjois-Karjalan Museo, Joensuun taidemuseo, bunkkerimuseo ja Mukulakatu• Seijan Lounas ja Juhlat Oy, Ruottisenahonkatu 17 Lehmo Kahvi ja leivonnainen kahdelle• Elokuvateatteri Tapio, Kauppakatu 27

Kaksi vapaalippua

Tervetuloa pankkiin, joka maksaa bonusta

Joensuun Seudun OsuuspankkiSiltakatu 4, 80100 Joensuufax 010 256 [email protected]

JOENSUUN SEUDUN

•Ekofi nland Oy Keskustie 1 FIN 15550 Nastola •puh 040 735 6606 • www.ekofi nland.fi • email:info@ekofi nlaand.fi

BIO-Hautaeko UUTUUS TUOTE!BIO-Hautaeko alusta on valmistettu luonnon tärkkelyksestä. Alusta hajoaa kom-postoitaessa noin 6 kk kuluessa. Bio-Hautaeko on helppo käyttää. Kysy lisää ja tilaa. Myyntierät 20 kpl laatikoissa.

Hautaeko PöytäekoMyyntierät 20 kpl laatikoissa Myyntierät 20 kpl laatikoissa

Hinta alk.

350

TEHTYSUOMESSA.

TEHTYSUOMESSA.300 249

Hintoihin lisätään alv 22%. Kotiinkuljetus alk 19 e paketti. KYSY TARJOUSTAMME!

kpl

kpl kpl

TEHTYSUOMESSA.

teaser turku.indd 1 2/1/07 12:42:22 PM


Ilmoituksia

KITEEN TEHDASArppentie 26 82500 Kitee

www.elemento.fi

Betonin valitseminen on sentään helppoa!

Soita ja kysy tarjoustamme.puh 0400 789 628

Hiustenlähtö on aina usean eri tekijän yhteisvaikutus. Mikroskooppitutkimus antaa realistisen ja luotettavan selvityksen hiusten-lähdön syistä. Häiriötekijät voidaan hoitaa.Varaa lähimmältä hiustutkijalta aika.

Kysy lisätietoja.Helsinki HiusAkatemia 09-612 2700 • Alavus Marbella 06-511 1234 • Kajaani Hetteenmäen Pa-Ka 08-613 2571 • Kalajoki V.I.P. Valentino 044-3333 230 • Karkkila Pa-Ka Sirkku 09-225 6951 • Kemi Casanova 016-256 040 • Keuruu Hiushovi 014-722 133 • Kouvola Salon Lumar 05-321 1234 • Kuopio Amie 017-261 2093 • Lahti Lahden Hiusklinikka 03-781 8177 • Lohja Salon Klipsi 050-531 9796 • Mikkeli Kaks´Mariaa 015-212 725 • Mikkeli Kampaa-mo Juaniitta 015-212 623 • Orimattila Pa-Ka Anne 03-784 5272 • Pori Pa-Ka Päivi Kiviniemi 02-632 5301 • Rovaniemi Arctic Day Spa 050-444 3114 • Räyrinki Pa-Ka Johanna 040-838 7771 • Seinäjoki HairFakta 040-745 3071 • Tampere Pa-Ka Merja 03-223 7540 • Turku Hiusklinikka 02-231 4423 • Varkaus DeltaVisions 040-1821800

MIESHIUSMiesten hiustenlähtöön

on ratkaisu

Uuden sukupolven ANTI-DHT® hoitotuotewww.revivogen.fi

www.hiusakatemia.fi

anzeige.indd 1 12.11.2008 15:15:15

Online Expo Finland Oy • Myyrmäentie 2B tsto 119 01600 VANTAA•Puh.: +358(0)9 4730 1431• Sähköposti: [email protected]

www.onlineexpo.fi

Helpoin tapa saada uusia asiakkaita on Online Expo.Kysy lisää!

Työntekijänpalkkaaminen

Riski

Ei riskiä

Etsimme yrityksellesi veloituksetta oikeanlaisen työntekijän ja koulutamme häntä 3 kuukautta koeajalla ilman velvoitteita. Tänä aikana hän perehtyy yrityksessänne tuleviin työtehtäviinsä. Jos etsimämme henkilö on se oikea, palkkaat hänet töihin. Ja jos ei, etsimme uuden.

koulutus tutkimus kehitys • •

Carelian Consulting Oy • Kauppakatu 35• 80100 Joensuu • www.soisalo.net

Jos kiinnostuit, soita puh 044 580 8288

Tarvitsetteko osaavia TYÖNTEKIJÖITÄ nyt tai lähitulevaisuudessa?

Tietojenkäsittelyalalla on tulevaisuus.

Hae opiskelemaan innovatiiviseen yliopistoon,

nuorekkaaseen kaupunkiin.

possibility.fi


Markkinointi ja mainonta on fantastinen elämänalue. Siitä on kaikilla näkemyksensä, teoriansa ja uskonsa.

Mikä toimii, mikä ei?

Tässä kirjassa on käytännön esimerkkejä.Esimerkit ovat toimineet.

Mainonnalla kysyntää vuodesta 1995DB&

• Mainostoimisto Donner&Blitz OyPilkontie � 80��0 Joensuu

• Karjalankatu � 005�0 Helsinki• puh 050 5�77 8�5

• www.donnerblitz.com

© Jukka Tuunanen • Painokanava �009

markkinoinnin rautalankamalli

Documents