microsoft skup za partnere · –prodaja ovs-a u segmentu malih i srednjih preduzeda ......
TRANSCRIPT
Microsoft skup za partnere
Agenda
• 11:30 – 12:00 Registracija učesnika
• 12:00 – 12:20 Microsoft Partner Program - Miloš Lončar, Partner Developer
• 12:20 – 13:05 Prodaja Microsoft softvera jednostavnija nego ikada - Srđan Starovid, Small Business
• 13:05 – 13:20 Pitanja i odgovori - Srđan Starovid
• 13:20 – 13:50 Put do milion dolara – Alan Albulj, direktor, Extreme d.o.o.
• 13:50 – 14:00 Pauza
• 14:05 – 14:25 NAV Express – Karika koja nedostaje - Nenad Aleksid, Microsoft Business Solutions
• 14:25 – 14:45 Telesales u službi partnera - Miljana Otaševid, Mid Market
• 14:45 – 15:05 Antipiratske akcije – rezultati, zakoni i planovi - Milomir MišaOgnjanovid, Licence Compliance
• 15:05 – 15:20 Pitanja i odgovori – Microsoft tim za prodaju u segmentu malih i srednjihpreduzeda
• 15:20 – 16:20 Koktel & Vista Poligon
Microsoft Partner Program
Miloš Lončar
Ozbiljna IT firma može biti:
• Gold Certified partner
• Certified partner
• Registered partner ili
• IT firma koja ima u planu da postane partner
Naše ulaganje u partnere
• Obuke o licenciranju Microsoft proizvoda
– 10 gradova (150 partnera) – 2006.
– Planiramo: još 7 gradova (110 partnera) – 2007.
• Prodajno tehničke obuke– Windows Vista – 30 partnera
– Office 2007 System – 35 partnera
– Planiramo obuku za Small Business Server – 80 partnera
• Sales Academy– 40 partnera do sada “diplomiralo”
– Trenutno 70 partnera pohađa akademiju
Naše ulaganje u partnere
• Tehnička podrška (MS centar)
• Skupovi za krajnje korisnike
• Pomod u kreiranju ponude (distributeri)
... i naravno - softverske licence za internu upotrebu
- MAPS, ISV Empower pack, MSDN/Technet…
Gde smo sada?
• 44 Gold Certified partnera
• 43 Certified partnera
• 670 Registered partnera
Ako još uvek niste postali partner
• Učlanite se u Microsoft Partner Program• Naručite MAPS
Za najbrže:
Partneri koji se pretplate na MAPS do 31. marta i pošalju nam mail obaveštenja dobide vredne nagrade...
Prvi koraci – prve pogodnosti
- Mogudnost poručivanja MAPS-a
- Podrška u prodajnim aktivnostima
- Vidljivost u prodajnom kanalu
- Obuke
- Na izvoru informacija
- On-line treninzi
- Microsoft Resource Directory – Partner Finder
- http://directory.microsoft.com
MAPS (Microsoft Action Pack Subscription)
- Softver i znanje
- Pristup tehičkim treninzima
- Pristup beta verzijama proizvoda
- Pristup profesionalno dizajniranim marketinškim materijalima
- Kvartalna isporuka
Pregled kompetencija i specijalizacija
• Advanced Infrastructure Systems
• Hosting Solutions Specialization
• Windows Desktop Deployment Specialization
• Business Process and Integration Solutions
• Custom Development Solutions
• Data Management Solutions
• Information Worker Solutions
• ISV/Software Solutions
• Learning Solutions
• Licensing Solutions
• Microsoft Business Solutions
• Small Business Specialist
• Mobility Solutions
• Networking Infrastructure Solutions
• OEM Hardware Solutions
• Security Solutions
Potrebekorisnika
Fokuspartnera
FokusMicrosofta
MicrosoftKompetencija
Osvajanjem jedne kompetencije postajete Certified Partner.
Izazov: Kako partnerima dodatno olakšati ulazak u “prodajni tim”
Rešenje sledi...
• Microsoft Poslovni Paketi
• Nav express
• Telesales servis dostupan vama
Hvala na pažnji!
Microsoft Call Centar 0700/300-300
www.microsoft.com/scg/partneri
Miloš Lončar
Menadžer razvoja partnerske mreže
E-mail: [email protected]
Prodaja Microsoft-a jednostavnija nego ikada
Srđan Starovid
Dozvolite...Microsoft Poslovni Paketi
naš prodajni adut!
Zašto MPP?
• Cilj kampanje:– Prodaja OVS-a u segmentu malih i srednjih preduzeda
• OVS prodaja do sada– 600 ugovora u malim preduzedima
– 300 ugovora u srednjim preduzedima
• Tržište– 90000 privrednih subjekata, 97% SMB
– 2500 preduzeda srednje veličine
– 25000 malih preduzeda sa preko 5 računara
Zašto MPP?
• Ideja: Prilagođavanje ponude za malapreduzeća
– Logika kupaca: Kako da dobijem mnogo za malo novca!
– Logika prodavaca: Jednostavna i brza prodaja.
• Zajednički zahtev: JEDNOSTAVNOST!
Koncept
• Microsoft Poslovni Paketi
• Ponuda prilagođena malim i srednjim preduzedima
• Najpovoljnija ponuda za legalizaciju softvera
• Prednosti koje su do sada bile rezervisane za velika preduzeda
• Najjednostavniji način za prodaju softvera
• Kutija je vrednija što je “teža”
I sam paket...
MPP• 1 kutija / 3 paketa u ponudi
– Standard– Pro– Super Pro
• Izbor odgovarajudeg paketa - prema potrebama kupca
• Pogodnosti svih paketa– Najpovoljniji uslovi nabavke– Odloženo pladanje u tri godišnje rate– Uvek najnovije verzije svog softvera– Bogat poklon – povrat investicije
Poslovni paketSTANDARD
• Za firme kojima još uvek nije potreban server
• Softver u paketu
– Osnovna ponuda: 5x Office SBE 2007
– Dodatna ponuda: Vista Business
• Cena
– 688 $ uplata po godini
• Poklon
– Laserski šampač
Poslovni paketPro
• Za firme spremne za Small Business Server
• Softver u paketu– Osnovna ponuda:10x Office SBE 2007, 1x
SBS2003, 10x SBS2003 CAL
– Dodatna ponuda: Vista Business
• Cena– 2006 $ uplata po godini
• Poklon– Vista Capable računar
Poslovni paketSuper Pro
• Za firme sa složenijom infrastrukturom
• Softver u paketu
– Osnovna ponuda: 10x Office 2007 Pro Plus, 10x Vista Business, Windows i Exchange serveri, CAL-ovi
• Cena
– 3789$ uplata po godini
• Poklon
– Vaučer za nadogradnju postojedih računara na Vista Capable nivo
I još u kutiji?
• Razni promo materijali koji de pomodi kupcu da izabere pravi paket
• flajeri i leafleti o proizvodima u ponudi
• Studije slučaja na DVD-u
• Pismo za korisnike
• BSA informativno pismo
• ...A za posle kupovine:• Plastična fascikla za čuvanje fakture, ugovora i
dokumentacije
• Kutije za CD-ove za kupljene proizvode
Naručivanje
• Pojednostavljena procedura– Pomod je kod distributera
• Partner može da bude i početnik– Oslobođen je alata za naručivanje– Ne mora da poznaje detalje licenciranja
• Kupac nije obavezan– Da ima dobar internet– Da zna engleski– ...I treba samo da overi odgovarajudu narudžbenicu
• Pozovite vašeg distributera!
Kupljen je i prvi paket
Nagradna igra
• Učestvuju svi prodavci kutija– Početak – SAD– Objava nagrada svaki mesec– Finalne nagrade na skupu za partnere u junu 2007
• Nagrađujemo najvedu prodaju, merimo broj ostvarenih poena– Standard 1 poen– Pro 3 poena– Super Pro 5 poena
• I dodatno za svaki prvi ugovor u karijeri– Vista kutija na poklon
Nagrade
• Mesečne– Smartphone– Vikend hotel 2x2– Spa za dvoje
• Finalne nagrade– WWPC Denver jedno kompletno putovanje– Jedan Xbox– Dva Zune– Pet kotizacija za Sales Akademiju 2007/08 godine– Pet kotizacija za Sinergiju
• I dodatno – svako ko proda 50 kutija dobija MCE PC
I na kraju...
• Poslovna prilika za vas
• Veda margina, veda zarada
• Vežite kupce na duži period
• Širite prodaju (cross sell, up sell)
• Ako baš hodete... i dodatno prodajte hardver
• Kampanja traje do 31.5.2007.
PITANJA I ODGOVORI
Informacije o Microsoft Poslovnim paketima:
Email: [email protected]
Web: http://www.microsoft.com/scg/licenciranje/mspaketi/
MS Centar: 0700 300 300
Cilj prezentacije
• Primer iz prakse - partnerska firma specijalizovana za prodaju Microsoft softvera
• Pogled na prodajnu kampanju MPP iz ugla prodavca sofvera
• Šta vam može biti od pomodi u prodaji
Od pirata do zlatnog Microsoft partnera
• Microsoft partneri od 2002. godine
• Godišnji rast prodaje preko 20%, a protekle godine rast prodaje Microsoft softvera preko 50%
• U 2006. godini prodali smo Microsoft softvera u vrednosti od 1 milion USD
• Prošle godine isporučili Microsoft softver za preko200 klijenata. 120 ugovora o količinskom licenciranju
• Više od 50% klijenata firme do 10 računara
Zašto prodavati MPP – “OVS u kutiji”?
• Jer je to kvalitetno proširenje ponude ili dobar početak prodaje Microsoft softvera
• Jer de biti izazvano veliko interesovanje na tržištu i za akciju i za nove proizvode
• Jer kupac dobija poklon
• Jer imate mogudnost da proširite ponudu, i zaradite više
Reakcije prodavaca i kupaca
• Brže – ponuda je ved kreirana, treba je samo poslati kupcu!
• Lakše – imate pomod Microsofta i distributera
• Efikasnije – manje uložene energije i vedi profit
• Jednostavnije - svi su zadovoljni i paketi se lepo prodaju!
Šta vam može biti od pomodi u prodaji
• Klijent u centru vaše pažnje
• Osnovne kalkulacije, scenariji i procedure
• Poznavanje licenciranja Microsoft proizvoda –nije neophodno, tu vam nudimo svoju pomod
• Pradenje prognoze prodajnih rezultata
• Softver, naravno (CRM, Office 2007 – Business Contact Manager)
Hvala na paž[email protected]
NAV Express – karika koja nedostaje
Nenad Aleksid
Problemi
• Nema jasnog uvida u poslovanje
• Zaposleni troše previše vremena na rad ustarom sistemu
• Potreba da se racionalizuju poslovne operacije i poveda efikasnost
• Potreba za lakšim pristupom informacijama i izveštavanjem
IT rešenje?
• Da li mi je potrebno IT rešenje?
• Zašto mi je uopšte potrebno?
• Previše je skupo a ne vidim nikakvu prednost
• Komplikovano i dugotrajno uvođenje
• Nemam previše poverenja u ponuđače
ERP tržište raste i puno je mogudnosti
Od 12 miliona malih i srednjih preduzeća nasvetu, manje od 20% je kupilo softver koji rešava njihove poslovne probleme*
ERP tržište Srbije raste 27% na godišnjem nivou
Ukupno tržište poslovnih aplikacija u Srbijiza 2005 godinu iznosilo je 8,70 M$
* License & Maintenance Revenue Only; Source: IDC, Internal Estimates
36%
20%
44%
Podeljeno tržište stvara poslovne prilike
Strani35%
Domaci65%
Tržište Srbije
Svetski brend prilagodjen lokalnim
uslovima
Globalno, a lokalno rešenje
Šta je NAV Express?
Microsoft Business Units
44
Microsoft Dynamics NAV
Microsoft Dynamics – ERP Tržište
45
Complexity of business processes
Size
Microsoft Dynamics NAV
NAVExpress
Male kompanije1-10 zaposlenih
Srednje kompanije50-1000 zaposlenih
Ciljevi Express Metodologije
• Microsoft Srbija je razvio novu metodologiju implementacije i pre-konfigurisan Microsoft Dynamics NAV paket, namenjen malim kompanijama nazvan NAV Express koji treba da omogudi:– Integrisano, transparentno i jednostavno:
KnjiženjeKontolu zalihaProdajuFakturisanjePDV obračunRegistraciju klijenata
– Jednostavno upravljanje poslovnim procesima– Povedanje zadovoljstva klijenata– Upotrebu dobro poznatih i lako upotrebljivih Microsoft tehnologija– Garantovan dugoročnu upotrebu i sigurnost investicije
46
Koji moduli su pre-konfigurisani?Finansije
– Glavna knjiga
– Analitike konta
– Banke
– Osnovna sredstva
– PDV
– Dimenzije
Kupci i prodaja– Kupci
– Cenovnici, rabati
– Porudžbine, fakture
Marketing (CRM) – Kontakti
– Zaduženja
– Outlook integracija
Dobavljači i nabavka– Dobavljači
– Porudžbine, trebovanja, kontrola faktura
Upravljanje magacinskim poslovanjem
– Artikli
– Višestruke lokacije artikala
– Premeštanja artikala
– Upravljanje zalihama
– Obračun zaliha
– Direktni troškovi
Planiranje resursa
47
Izveštaji- PDV knjige
- Bilans stanja/uspeha- KEPU knjiga
Lokalni moduli*- Plate
- Sitan inventar- Elektronski platni
promet
NAV Express reseller club
Izgradite profitabilnu poslovnu priliku• Postojede korisnike sa zastarelim ERP rešenjima
usmerite ka Microsoft Dynamicsu
• Prodajte druge MS licence i infrastrukturu neophodnu za funkcionisanje ERP rešenja – “Microsoft poslovni paketi”
• Razumite potrebe korisnika u celini
• Iskoristite postojede znanje i prepoznatljivost
Postanite deo NAV Express reseller kluba
Argumenti za članstvo:
• Eksluzivna prilika da svoju ponudu upotpunite svetski poznatim ERP softverom
• Gotov proizvod (90%) – ekspresno počinjete sa implementacijama bez dugog pripremnog perioda
• Mala investicija – dobra zarada
• Lako se održava i brzo implementira
• Tehnička podrška od strane distributera – NPS Beograd
• U perspektivi proširite ponudu Microsoft Dynamics NAV rešenjem
Korak po korak...
• Papirologija – potpis ugovora sa NPS i MS
•Trening – posebno dizajniran trening za NAV Express aplikaciju
• Prodaja i implementacija
Investicija u partnerstvo
• Ljudi (?€)– Finansije– Poslovni procesi
• Investicija u obuku (500€/nedelji)
• Investicija u sertifikaciju
Detalji ponude
NAV Express – struktura cena
* Bazirano na tipičnom scenariju; korisnik znači
istovremeni korisnik
3 korisnika*
€6.300
• Distributivni model – NPS Beograd
€2.400Ukupna zarada NAV Expres resselera
Cena za krajnjeg korisnika
Specijalne ponude...
• 5% popusta na NAV Express licencu za korisnike koji kupe licencu do 31. maja
• 10% popusta na NAV Express licencu za legalizacijukorisnika kroz kompletnu ponudu “Mirosoft poslovni paketi”
KREDIT U SARADNJI SA BANCA INTESA ZA KOMPLETAN MICROSOFT SOFTVER I USLUGE*
*Za vrednosti ukupno veće od 10.000 €
Alati za članove kluba...
Dodatak
Pre-konfigurisana baza podataka i demo sistem
• 90% spreman pre-konfigurisan sistem
• Demo kompanija sa predefinisanim podacima i procesima
57
Korisničko uputstvo• Detaljno korisničko uputstvo i vežbe koje treba da omogude NAV epxress partnerima i
korisnicima jednostavno korišdenje aplikacije
58
Projekat implementacije• Predloženi projekat omogudava brzu i efikasnu
implementaciju
59
Setup čeklista
• Iako je sistem pre-konfigurisan, neke opcije moraju biti prilagodjene potrebama klijenata.Setup čeklista sadrži predloženu listu opcija.
• Kao što su:– Postavka kompanije
– Period knjiženja
– Dimenzije
– Bankovni računi
– itd.
60
Forma za uvoz podataka• Alat za uvoz neophodnih ulaznih podataka:
– Vendor master
– Customer master
– Item master
– Contact master
61
Form 8600
Informacije i pitanja na:
www.microsoft.com/scg/businesssolutions/navexpress
Telesales u službi partnera
Miljana Otašević
O čemu demo to
• Obnova gradiva - Tržište
• Uloga telesalesa u poboljšanju vaših rezultata
• Prodajni proces
• Pipeline management i predviđanje prodaje
Vaše tržište – Izvor PKSNa teritorijama opstina Zaječar, Negotin i Bor nalazi se
• 33 Velika Preduzeda
• 75 Srednjih preduzeda
• 899 Malih preduzeda i preduzetnika
Problemi
• % legalnosti kod preduzeda srednje veličine (25-250 računara) veoma visok.
• Na ovoj teritoriji veliki broj Srednjih preduzeda u stečaju
• Tendencija ka promeni vlasnicke strukture smanjuje broj prodajnih prilika i usporava prodajni proces
• Ukrupnjavanje tržišta
• Sve vedi udeo Open office-a u poslovnom okruženju
Rešenja
• Jednostavna ponuda – OVS u kutiji
• Olakšano kreditiranje – Banka Intesa
• Telesales kao alat za povedanje prodaje
Telesales
• Čemu služi?
– Kreiranje prodajnih prilika u segmentu 25+PC
• Kako radi?
– Telesales agent pozivanjem profilise kupca, predlaže rešenje i kreira prodajnu priliku koju prosleđuje partneru
Ponuda za male partnere
• Deljenje lista korisnika
• Profilisanje liste sa stanovišta legalnosti
• Kreiranje prodajnih prilika u vašu korist
Pradenje prodajnog procesa
Faza prodajnogciklusa
Opis faze Prognozazatvaranja (%)
Kvalifikovanje Prvi telefonski razgovor, kontakt 10
Potvrda interesa Sastanak, otvorena dalja komunikacija 20
Analiza Razvoj rešenja, identifikovanje BDM-a 30
Rešenje Ponuda, kontakt sa BDM-om 40
Potvrda rešenja Potvrda ponude, završni pregovori sa BDM 70
Porudžbina Potvrda kompletne ponude 90
Zatvaranje Potpisivanje ugovora, pladanje 100
Prognoza prodajnih rezultata I
Faza Bruto ($) % zatvaranja Neto ($)
Kvalifikovanje 2 000 10 200
Potvrda interesa 20
Analiza 3 000 30 900
Rešenje 10 000 40 4 000
Potvrda rešenja 70
Porudžbina 8 000 90 7 200
Zatvaranje 100
total 23 000 12 300
Prognoza prodajnih rezultata II
kupac faza Bruto ($) % zatvaranja Vrednost neto$
A Kvalifikovanje 1000 10 100
B Potvrda interesa 2000 20 400
C Analiza 3000 30 900
D Potvrda rešenja 4000 70 2800
E Zatvaranje 5000 100 5000
Total 15 000 9 200
• Iskoristite telesales kao dodatni alat za profilisanje kupaca i generisanje potražnje za kutijom
• Kontaktirajte nas
HVALA NA PAŽNJI
Antipiratske AktivnostiRezultati, zakoni i planovi
Miša Ognjanovid
Srbija
IT Tržište: $350 miliona u 2005. godini
Potrošnja po glavi stanovnika: $46.7 (IT potrošnja u EU $635/stanovniku)
Nivo Piraterije: 72%
Ekonomija
GDP (PPT): $ 44,8 billion; 5.9% povećanje u 2006.
GDP (po stanovniku): $4,400
0%
20%
40%
60%
80%
100%
71% 58% 55% 90% 58% 58% 74% 72% 48% 51%
Zakonska Regulativa
2004/05: Zakon o zaštiti autorskih i srodnih prava, Zakon o žigovima, Zakon o patentima, Zakon o zaštiti industrijskog dizajna, Zakon o zaštiti topografija i integrisanih kola i zakon o geografskim oznakama porekla.
2006: Nove kazne u cilju efikasnije zaštite intelektualne svojine.
M
2006: Zakon o posebnim ovlašćenjima u zaštiti prava intelektualne svojine.
Selektirane 2006 Aktivnosti
•Poslato 500 upozoravajudih pisama•Donete 33 osuđujude presude•Zaključena 5 poravnanja•Podnošene prijave za policijske racije•Zalaganje za novu i efikasniju zakonsku regulativu•Strateška komunikacija sa vladom RS i nevladinim organizacijama•Finansijska podrška Zavodu za zaštitu intelektualne svojine RS•Obuka policije za borbu protiv visokotehnološkog kriminala
Šema antipiratske strategije
Klijenti
USI
Prednosti
originalnog Softvera
Partneri
Upoznavanje sa
rizicima
Upravljanje Softverskom Imovinom:
Selekcija Partnera
Aktivna komunikacija
Saradnja sa partnerima
Domaće i
internacionalne organizacije
Vlada Srbije
Obrazovne kampanje i
Sprovođenje zakona
PC & USI usluga
• Akcioni Plan• Strateška komunikacija: Aktivno učešde u
pregovorima sa Vladom RS i CG, IPR Konferencija sa novom vladom Srbije, Podrška otvaranju BSA Predstavništva u CG
• Rad sa korisnicima: BSA vam dolazi u grad-BSA Patrole, BSA direct mail kampanje (pisma upozorenja i krivične prijave), policijske racije
• Rad sa partnerima: Mystery Shopper
• Edukacija: MS direct mail, BSA Monitor
• Akcioni Plan– Po uticajima
• Vlada RS (MUP, Ministarstvo Finansija, Ministarstvo Nauke i Tehnologije, Ministarstvo Trgovine)
» Policija
» Tržišni inspektori
» Poreski inspektori
• Domade i strane nevladine organizacije (BSA, AmCham, WTO, EU-Savet EvropeOFPYU, APA)
BSA kampanja
