miksi - etusivu | teknologiateollisuus · siihen, mitä lisäarvoa asiakas hakee. ... rekrytointi...

MIKSI

PUHELINEI SOI

MIKSI

PUHELINEI SOI

MIKSI

PUHELINEI SOI

Yli puolet suomalaisista on itse sitä mieltä, että suomalaiset eivät osaa myydä.

2

SUOMALAINEN ”

Erittäin samaa mieltä 8 %Jokseenkin samaa mieltä 37 %Jokseenkin eri mieltä 36 %Täysin eri mieltä 13 %En osaa sanoa 6 %

Lähde: Suomalaisen työn liiton tutkimus toteutettiin joulukuussa 2015 markkinatutkimusyhtiö CINT Oy:n internet-paneelissa. Tutkimuksen suunnitteli Pohjoisranta Burson-Marsteller Oy. Vastaajia oli yhteensä 1018, kohderyhminä olivat 18–70-vuotiaat suomalaiset. Otos on kansallisesti edustava.

MIKSI

PUHELINEI SOI

MIKSI

PUHELINEI SOI

PARHAITA KÄYTÄNTÖJÄ EI JAETA –EI AINA EDES OMAN TALON SISÄLLÄ.

OPPIMINEN HIDASTUU.

SUOMALAISISTA YRITYKSISTÄ VAIN 2-3 PROSENTTIA JAKAA TIETOA JA KOKEMUKSIA (Etla)

EPÄONNISTUMISISTA EI USKALLETA KERTOA.

MIKSI

PUHELINEI SOI

Entä jos tämänkin voi helposti muuttaa?

MIKSI

PUHELINEI SOI

“Meilitse voidaanmiljoonakaupatkin hoitaa.”

“Kansainvälinen menestyson tuurista kiinni.”

“Myyjälle riitää, kun perusteleetuotteen laadun.”

“Vientimyynnissä tärkeintäon virheetön kielitaito.”

MIKSI

PUHELINEI SOI

JÄRKIAJATUKSIA

MENESTYKSEN ESTEITÄ?

MIKSI

PUHELINEI SOI

• Tuloksia syntyy ajattelua ja tekemistä muuttamalla?

• Oppimista voi nopeuttaa?• Maailma on ottamista varten?

MIKSI

PUHELINEI SOI

Teknologiateollisuus kysyi, millaisesta myyntikoulutuksesta olisi eniten hyötyä? Mikä työntäisi kohti kansainvälistä menestystä?

Vastaajina 13 metalli- ja konepajateollisuuden johtajaa* ja 3 myynnin asiantuntijaa

*Toimitusjohtajia, myynnin johtajia, hallituksen puheenjohtajia.

MIKSI

PUHELINEI SOI

MIHIN ROADMAPPIATARVITAAN?

“Meillä on 17 000 pk-yritystä vientitoimialalla. Koulutus on sikälikin tärkeä, että nämä ovat ne ihmiset, jotka tämänhyvinvointiyhteiskunnan maksavat. Ne ovat tekeväistä sakkiajotka tykkäävät konkreettisista asioista. Suhteessa siihen, kuinka tärkeätä tämä on kansantaloudelle, niinmyyntikoulutusta on tarjolla vähän. Enemmän on b2c-myyntikoulutusta.

Myynnin taso vaihtelee valtavasti, se on selkeä havainto. Jotkut ovat service level -maailmassa, jotkut menevät ihanvirkamiehinä sinne ja tulevat ekalla koneella kotiin. “

PETRI PARVINEN, myynnin professori Aalto-yliopisto

MIKSI

PUHELINEI SOI


“Täytyy ymmärtää kuka on se todellinenasiakas, se loppuasiakas. Se ei ole se jakelija.”

“Myyjät eivät ymmärrä, että miten sielläasiakasyrityksessä tehdään päätökset. Kehenkannattaa ottaa yhteyttä. Myynnin ongelmatlähtevät ihan perusasioista. Lähdetään väärällätavalla väärille urille heti alusta.”

“Sorveja on helppo ostaa, mutta omientuotteiden markkinointiin on vaikeampisijoittaa. Se on meidän kulttuurissatodella vaikeata.”

MIKSI

PUHELINEI SOI

Mitä tarvitaan eniten?

MIKSI

PUHELINEI SOI

“Lähtisin hands on -harjoituksiin. Pitäisi päästä kiinnisiihen, mitä lisäarvoa asiakas hakee. Ymmärränköoikeasti niiden kustannusrakenteen, miten voidaanluoda taloudellista tai muuta lisäarvoa. Asiakaskeskeisyys jää liian heppoiseksi meille. Meilläon tulossa myyntikonffa, ja tiedän jo etukäteen, ettäsiellä on teknistä myyntiesittelyä suurin osa.”

MIKSI

PUHELINEI SOI


“Kaikki painavat sitä Mercuri ykköstä, kakkosta ja kolmosta myyntikoulutuksissa. Nyt voisi oikeasti lähteähakemaan koulutusta joka vastaa tähän päivään ja yritysten tarpeisiin. Sen vuoksi siinä pitäisi olla 20-30 prosenttia yrityskohtaista.

En löydä mikä muu toimija se voisi olla kuinTeknologiateollisuus. Saataisiin pilotit käyntiin ja katsotaan sitten toimiiko se.”

MIKSI

PUHELINEI SOI

elementtiä nousi yli muiden

4

MIKSI

PUHELINEI SOI

Benchmarkit eli kokemusten jakaminen

Kokeneet kouluttajat tai inspiroivat vierailijat

Hands on –harjoitukset

Sparraus

1234

MIKSI

PUHELINEI SOI

Rakensimme

-myyntivalmennuksen näiden varaan

MIKSI

PUHELINEI SOI

MIKSI

PUHELINEI SOI

Se on kunnianhimoinenvalmennusohjelmaniille, jotka ovatpäättäneetmenestyäkansainvälisesti. Pilotti alkaamaaliskuussa 2018

MIKSI

PUHELINEI SOI

NÄIN SE TOIMII:

1) Neljä päivää eri vaiheissa vuotta2) Tarjonnasta voi valita ne palat, jotka

sopivat yrityksen senhetkiseen tarpeeseen

3) Mukaan voi tulla missä vaiheessa tahansa, vain yhteen jaksoon tai kaikkiin

4) Samasta yrityksestä jaksoihin voivat osallistua samat tai eri ihmiset

MIKSI

PUHELINEI SOI

KUTSUMME TÄTÄ

PATERNOSTER-

MALLIKSI

MIKSI

PUHELINEI SOI

1Päivä

MYYNNIN STRATEGIA

3/2018

2Päivä

MYYNNIN JOHTAMINEN

5/2018

3Päivä

MYYNTI I

9/2018

4Päivä

MYYNTI II

11/2018

+ LISÄPÄIVÄT osallistujien tilauksesta

T Ä M Ä O N K U L K U :

MIKSI

PUHELINEI SOI

Myyntistrategia-jakson sisältöjä:

1) Strategia, panostukset ja tavoitteet: myynnin ”konsepti”

2) Asiakkaiden ja kohderyhmän kirkastaminen3) Asiakastarpeen ja markkinan ymmärtäminen4) Tarjooma, ratkaisut ja lisäarvo5) Vientimyynti- ja market access -suunnitelma 6) Kuinka markkinaa luodaan? Kontaktit, viestintä ja

digitaalinen markkinointi, vaikuttaminen,7) Ratkaisumyynti ja Tuotteista palveluiksi -ajattelu

MIKSI

PUHELINEI SOI

Pyynnöstä järjestettävän lisäpäivän sisältöjä:

1) Dealer management: jakelutien johtaminen2) Kasvustrategian kiihdyttäminen 3) Tuotemanagement4) Ratkaisumyynti ja Tuotteista palveluiksi –ajattelun

jatko ”edistyneille”

MIKSI

PUHELINEI SOI

MAHDOLLISIA BENCHMARK-TARINOITA:

JOUKO NYKÄNEN, PlanmecaHARRI SJÖHOLM, Robit

MIKSI

PUHELINEI SOI

MYYNTISTRATEGIA, ESIMERKKIPÄIVÄ

TEEMAN HARJOITUKSET

Esim: Petri Parvinen Aalto, Tai: Jarkko Veijalainen, StepIT

BENCHMARKCASE 1

BENCHMARK CASE 2

TEEMA-LUENNOTKONSULTTI

Esim: Myyntistrategian esittely

Esim: Harri Sjöholm, Robit

Planmeca: Jouko Nykänen

VERTAISKESKUSTELU-MODUULI 1


Esim: Myynnin kannattavuus Esim: Verkoston rakentaminen

MIKSI

PUHELINEI SOI

MYYNNIN JOHTAMINEN -JAKSON SISÄLTÖJÄ:

1) Myyntistrategia ja myyntijohdon rooli: ostamisen ymmärtäminen, myynnin tehokkuus

2) Yrityskohtaisten “myyntikonseptien rakentaminen” (kertaus tai jatko)

3) Myynnin johtamisen konsepti ja systeemi: (Tavoiteasetanta, mittarit, kannustimet, myyntiprosessi).

4) Rekrytointi5) Yrityskulttuurin rakentaminen6) Asiakkuusstrategiat, asiakkuusarvon kasvattaminen:

(hinnoittelu, hintaneuvottelu, tarjousten sisällöt)

MIKSI

PUHELINEI SOI

Esim: M3, Antti Paussu

Esim: Myynnin johtamisen systeemin esittely

Esim: Lojer: Ville Laine

Esim: Pintos, Tuomas Pere

Esim: Yrityskulttuurin rakentaminen

Esim: Mittarit, kannustimet

TEEMAN HARJOITUKSET

BENCHMARKCASE 1

BENCHMARK CASE 2




MYYNNIN JOHTAMINEN

MIKSI

PUHELINEI SOI

MYYNTI I -JAKSON MAHDOLLISIA SISÄLTÖJÄ:

1) Myyntiprosessin vaiheet ja niiden kuljettaminen

2) Kontaktin synnyttäminen, yhteydenotot3) Asiakastarpeen selvittäminen4) Keskustelun kuljettaminen, argumentointi 5) Sales pitch, asiakkaan näkökulmasta käsin6) Tarjoustyöskentely7) Asiakasvaikuttaminen ja asiakassuhteen

hoitamisen muodot. Yhteydenpito: asiakkaat, kumppanit, jakelutie, vaikuttajat

MIKSI

PUHELINEI SOI

Esim: Marco Mäkinen

Esim: Tarjousten sisältö

Esim: Pemamek, Pekka Heikonen

Esim: Antti Ala-Talkkari, Veljekset Ala-Talkkari

Esim: Myyntiprosessin vaiheet

Esim: Tarjoustyöskentely

Esim: Mittarit, kannustimet

TEEMAN HARJOITUKSET

BENCHMARKCASE 1

BENCHMARK CASE 2




MYYNTI I

MIKSI

PUHELINEI SOI

PYYNNÖSTÄ JÄRJESTETTÄVÄN LISÄPÄIVÄN SISÄLTÖJÄ:

1) Sopimustekniset asiat2) Julkisen sektorin tarjouskilpailut3) ?

MIKSI

PUHELINEI SOI

MYYNTI II -JAKSON MAHDOLLISIA SISÄLTÖJÄ:

1) Tarjousten laatiminen2) Omien vahvuuksien kommunikointi

asiakastarpeiden kautta3) Presentaatioiden vetäminen 4) Jälkihoito 5) Asiakaskohtaiset treenit per osallistuja /

vertais- ja valmentajasparraus

MIKSI

PUHELINEI SOI

Esim: Dash, Kristiina Uurasmaa

Esim. Aidon pitchin harjoitus

Esim. Tarjousten sisältö

Esim. tuotteesta palveluun

Esim: Asiakaskeskeisyys Esim: Erottuvuus, kilpailuedut

TEEMAN HARJOITUKSET




MYYNTI II

TEEMAN HARJOITUKSET

TEEMAN HARJOITUKSET

MIKSI

PUHELINEI SOI

MIHIN ROADMAPPIATARVITAAN?“Jos joku vastaa ettei tarvitse tätä koulutusta,

voi katsoa peiliin. Kyllä meillä on pirusti haasteita. Faktahan on se, että jäsenyrityksistä 51 % on tappiollisia tai huonosti kannattavia. Se mikäpuuttuu ensimmäiseltä riviltä, puuttuu myösviimeiseltä.”

VILLE LAINE, toimitusjohtaja, Lojer

MIKSI

PUHELINEI SOI

MUKANA KUKA

?Ilmoittaudu Laura Juvoselle 15.12. 2017 mennessä

MIKSI

PUHELINEI SOI

Se maksaa”jotain kohtuullista”

MUTTA MENESTYKSEEN

SITOUTUMISELLA ON HINTANSA!

Ilmoittaudu Laura Juvoselle 15.12. 2017 mennessä

MIKSI

PUHELINEI SOI

Marjaana Toiminen, MindMill NetworkMarco Mäkinen, TBWA

miksi - etusivu | teknologiateollisuus · siihen, mitä lisäarvoa asiakas hakee. ... rekrytointi...

Documents