negociaciones internacionales final

PROYECTO FINAL – TACTICAS DE NEGOCIACION NEG. INTERNACIONALES

ESCUELA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES E INGENIERIA INDUSTRIAL

PROYECTO FINAL – TACTICAS DE NEGOCIACION

NOMBRES

AYALA CRUZADO JOSÉ ROBERTO

FRANCO JULCA CAROLINA

SALDIVAR CARRASCO ALAN

CURSO

NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

DOCENTE

FABIOLA NAVARRO

LIMA - PERÚ

2014

NEGOCIOS INTERNACIONALES & INGENIERIA INDUSTRIAL Página 1


INTRODUCCION

El plátano es un alimento muy completo, con elevados contenidos en

azúcares, vitaminas, sales minerales y proteínas, y por tanto muy saludable. Sin

embargo, su consumo a veces se ve penalizado por la estacionalidad de su cultivo y

del mercado, lo cual ocasiona variaciones y/o desajustes entre la oferta y la demanda.

Con el fin de dar salida al producto en cualquier época del año, se impone ampliar el

consumo del mismo a sectores industriales, ya sea sólo o mezclado con otros

productos comestibles, tales como la leche, bien como producto alimenticio para

personas o también para su utilización en la alimentación animal. El plátano es un

importante recurso que debemos explotar en nuestro país, por esta razón es

indispensable enfocar nuestra atención hacia su utilización como producto alimenticio

y aprovechar sus facultades de transformación. Además los productores del plátano

están desarrollando nuevas formas de utilización de este producto, investigando sobre

sus potenciales y mejorando cada vez su proceso.

1. PRODUCTO



1.1. DESCRIPCION DEL PRODUCTO

Esta fruta tropical posee una excelente combinación de minerales y vitaminas que proporcionan energía y la convierten en un alimento indispensable en cualquier dieta. Es importante remarcar que la ingesta de plátano favorece regímenes y tratamientos para la diabetes y reducción de obesidad. Es, además, el complemento perfecto para personas con gran actividad física, como niños y deportistas.

En los últimos años el consumo de los derivados del plátano en nuestro país se ha convertido en una alternativa para las personas que consumen este producto como es especialmente la harina de banano convirtiéndose en una de las productos no tradicionales más atractivos para las exportaciones incluso su demanda ha venido aumentando en los últimos años debido a su proceso totalmente natural y orgánico ya que no es un producto que necesite de químicos para su elaboración y es por esta misma razón que países como estados Unidos lo prefieren ya que se convierte en una alternativa sana y nutritiva .Es por esta razón que hemos planificado realizar el plan de Exportación de la Harina de plátano para brindar una nueva alternativa.

El cultivo del plátano en el Perú, así como la adecuada oferta del producto, tienen una gran importancia social y económica, por ser uno de los productos fundamentales en la dieta alimentaria del poblador peruano, principalmente del habitante de la selva.

El plátano es uno de los productos alimenticios más importantes a nivel nacional, ya que participa con el 6,8% del total de la producción agrícola, ocupando el quinto lugar después del café, la caña de azúcar, la papa, y las flores.

1.2. CLASIFICACION ARANCELARIA

La partida arancelaria para la Harina de Plátano es la siguiente: 1106.30.10.00

2. ANALISIS DE MERCADOS POTENCIALES

2.1. EXPORTACIONES MUNDIALES



2.2. ANÁLISIS DEL TRATAMIENTO ARANCELARIO

Calidad Longitud Dorsal Peso en gramos.

Especial 31 cm. o más 368.55 o más

Primera 20 cm. a 30.99 cm 198.45 g a 368.3 g.

Segunda 15 cm. a 19.90 cm 141.75 g a 198.2 genteros;

Si la presentación es en dedos, estos deberán estar sueltos, habiéndose cortado limpiamente el pedúnculo en el punto de inserción, dejando 2.5 cm. De longitud como mínimo; Firmes, no deben presentar deshidratación o suavidad anormal:



Bien formados: no se aceptan los plátanos excesivamente curvos; Exentos de grietas o heridas frescas que alcancen la pulpa.

Sanos: se excluyen los plátanos afectados por podredumbre, o alteraciones que los hagan impropios para el consumo humano.

Limpios: prácticamente exentos de materias extrañas (grasa, tierra, residuos visibles de agroquímicos, etc.); Exentos de humedad exterior anormal; Exentos de olores y sabores extraños; libre de microrganismos, insectos y hongos; Libres de daños mecánicos como golpes, grietas, heridas o rajaduras que provoquen el deterioro del producto y hacen que el mismo no sea apto para el consumo humano; Exento de daños causados por insectos o roedores; Con un grado de madurez adecuado; El producto debe presentar un desarrollo y un estado tales que les permita: Soportar la manipulación y el transporte; y responder en el lugar de destino a las exigencias comerciales.

El requerimiento de color varía según el mercado de destino y el uso final de la fruta. El mercado de Estados Unidos prefiere un plátano que llegue al mercado mayorista con un color verde intenso.

2.3. FICHA DE INSUMO

Anexo.

3. NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

Se tomara en cuenta como principal comprador al mercado Japonés donde se desarrollara las necesidades y las dimensiones que se tiene sobre la cultura japonesa.

Por dimensiones culturales las empresas japonesas tienen muy en claro las siguientes barreras:

El saludo no es el mismo que damos nosotros. La puntualidad es muy importante en este mercado. Realizar una adecuada preparación previa. Masculinidad vs Femineidad, no tener diferencias por género. No conocer la necesidad del cliente, tener una buena información propia sobre

unidades y contenedores a nivel de exportación a gran escala. Pensar “a lo grande” y a largo plazo, sin dejar de ser razonable. Nunca preguntar ¿Qué es lo que se necesita? Evasión de la Incertidumbre. No tener información de tu propia empresa a nivel estadístico de ventas de tus

productos. Individualismo vs Colectivismo, siempre presentar las negociaciones con todo

el directorio o gerentes interesados dentro del proyecto de negociaciones. No presionar al representante de la empresa a que haga una negociación

apresurada, siempre dar pequeñas concesiones.

MI PARTEVendedor

LA CONTRAPARTEcomprador



Cuáles son las verdaderas

necesidades

Exportar Harina de plátano a Japón y volver cliente fijo a la empresa japonesa ofreciéndole un precio único

Importar harina de plátano a un precio adecuado y de buena calidad a un empresa prestigiosa

Cuáles son las fuentes de poder

Nosotros como empresa tenemos nuestro productos situados en diferentes países con gran acogidaBuena calidad, resistencia y conservador de los nutrientes del plátano.Pero queremos entrar al mercado japonés y hacer un trato a largo plazo con su empresa para dar a conocer nuestro producto.

Es el nivel de desarrollo, nuestra imagen y la influencia que tiene nuestra empresa por ser prestigiosa y reconocida mundialmente

Cuál es el MAAN

Hay otros mercados como el norteamericano y el europeo interesados en nuestro producto ya que por tener calidad peruana es un producto bien solicitado

Nosotros tenemos otras ofertas con precios a menor costo

Cuales serán las concesiones en

caso de llegar a un punto muerto

Si el cliente desea una reducción en el precio se llegaría a una concesión siempre y cuando se firmara un contrato de largo plazo donde la empresa se comprometa a importar nuestro producto 4 veces cada 6 meses.También se podría reducir los costos según el tipo de exportación que se escoja ya sea FOB o CIF

Aumentar el precio de compra si el producto es realmente lo que se dice, también contando con las características del vendedor.

Cuales son las metas a fijar a la otra

parte de negociar

Ser una de las grandes empresas de harina de plátano con calidad peruana al mercado japonés

Mantener y crecer con la cantidad de demandantes de nuestros productos.

Cuál es el estilo cultural y personal

de negociación

El estilo cultural es Hofstede. El estilo cultural es Hofstede.

4. COSTO DE PRODUCCIÓN Y EXPORTACIÓN

El precio de exportación se entiende como el precio de venta que permite al fabricante/

exportador recuperar los costos (industrial, administrativo, financiero, y comercial;



vinculados con la exportación) más la utilidad (razonable beneficio) que incluye un

retorno relacionado con el esfuerzo empresarial realizado y el riesgo en función del

capital comprometido.

Costo de producción



5. CALIDAD Y FORMA DE ENVIO DEL PRODUCTO

5.1. ATRIBUTOS DEL PRODUCTO

La harina de plátano es un producto que nos da muchas posibilidades culinarias, aporta un rico sabor e interesantes propiedades nutricionales. De hecho, hace meses que se están realizando pruebas para incluir la harina de plátano en la elaboración de pasta (macarrones, espagueti…) con la finalidad de proporcionarle componentes saludables como antioxidantes o fibra entre otros.

Esta harina es muy apreciada por sus propiedades nutricionales, carbohidratos y proteínas y además es rica en vitaminas, minerales y fibra, además del denominado almidón resistente, llamado así porque es resistente a las enzimas digestivas del hombre, no es absorbido por el intestino delgado, considerando su actividad como la de la fibra dietética.

5.1.1. Sus propiedades:

Una de las frutas más nutritivas. Ideal para personas que desempeñan actividades físicas. Beneficioso contra úlceras de estómago. Bueno contra el colesterol. Previene calambres si se toma antes del ejercicio físico.

5.1.2. Información nutricional:

Porción: 1 plátano (100 g). Calorías: 110 (Calorías procedentes de materia grasa: 0). Grasa: 0 g. Colesterol: 0 mg. Sodio: 0 mg. Carbohidratos: 29 g. Fibra: 4 g. Azúcares: 21 g. Proteínas: 1 g.

El plátano constituye una de los alimentos más milagrosos que nos ofrece la naturaleza, riquísimo en nutrientes, especialmente potasio, vitamina B6 y ácido fólico.



Personas a dieta suelen evitar el plátano por el convencimiento de que engorda, pero con sólo 100 calorías es uno de los alimentos con más valor nutricional. La fécula del plátano es difícil de digerir mientras no esté madura y no se haya transformado en azúcar. Ya maduro, el plátano se convierte en un alimento de fácil digestión con mucha fibra soluble. Es adecuado, por lo tanto, para el tratamiento tanto de estreñimiento como de diarrea, mientras que también ayuda a elimina.

5.1.3. Usos Curativos del Plátano:

Buenos para curar todo, desde cólicos premenstruales hasta úlceras y nervios alterados... Si quieres levantar tus niveles energéticos de volada, no hay nada mejor que comerte un plátano entre comidas.

Combinados con su fibra, los tres azúcares naturales que contiene (sucrosa, fructosa y glucosa) son una inyección instantánea y sostenida de energía. Los investigadores tienen comprobado que tan sólo dos plátanos proporcionan suficiente energía para 90 minutos de ejercicio duro. También sirve para:

Depresión: Según una encuesta reciente realizada por MIND entre gente que sufría de depresiones, muchos se sintieron mucho mejor después de comerse un plátano. La razón es que los plátanos contienen triptofán, un aminoácido que nuestro organismo convierte a serotonina, la cual se sabe que nos relaja, mejora nuestro carácter y en general, nos hace sentirnos más felices.

Anemia: Su alto contenido de hierro hace que los plátanos estimulen la producción de hemoglobina en la sangre, contribuyendo sensiblemente a sanar los casos de anemia.

Presión arterial: Esta fruta tropical es única por su altísimo contenido de potasio contrastando con su bajo contenido de sal, siendo perfecta para combatir la presión arterial. Tanto así que, ¡la Food and Drug Administración de los Estados Unidos (FDA) acaba de permitir que la industria bananera se anuncie con esta información! Esta fruta tiene la capacidad de reducir el riesgo de infartos y alta presión.

Infartos: Según las investigaciones de la revista The New England Journal of Medicine, comer plátanos como parte de tu dieta normal puede reducir tu riesgo de muerte por infarto hasta en un 40%.

Poder mental: En una escuela de Twickenham, en Middlesex, 200 estudiantes recibieron una ayuda insospechada para sus exámenes este año comiendo plátanos en el desayuno, el recreo y la comida, en un esfuerzo por estimular su poder mental. Los investigadores han comprobado que el alto contenido de potasio de esta fruta puede ayudar a los alumnos en sus estudios, haciendo que estén más alertas.

Estreñimiento: Por su alto contenido de fibra, incluir plátanos en la dieta diaria ayuda a restaurar la acción normal de los intestinos, ayudando a superar el problema sin necesidad de acudir a laxativos.

Crudas: Una forma rapidísima de curar una cruda es con una malteada de plátano endulzada con miel. El plátano calma al estómago, y junto la miel, sube el nivel de azúcar en la sangre -ya en ceros- mientras la leche tranquiliza y rehidrata tu sistema.



Acidez estomacal: Los plátanos tienen un efecto naturalmente antiácido en el organismo, así que si sufres de acidez estomacal, intenta comerte un plátano para sentirte mejor.

Vómitos en la mañana: Cómete un plátano entre comidas para mantener alto tu nivel de azúcar en la sangre y evitar las náuseas por la mañana.

Piquetes de mosco: Antes de buscar desesperadamente la crema contra piquetes de mosco, prueba frotar la zona afectada con la parte interior de una cáscara de plátano. Mucha gente ha obtenido resultados sorprendentes, reduciéndose la hinchazón y la irritación.

Nervios alterados: Los plátanos tienen un altísimo contenido de vitaminas B. Al investigar a 5,000 pacientes en un hospital, se encontró que los más obesos eran casi siempre individuos sujetos a mucha presión en su trabajo. En el informe se concluía que para evitar ataques de comida inducidos por el pánico, necesitamos controlar nuestro nivel de azúcar en la sangre comiendo alimentos con alto contenido de carbohidratos entre comidas, cada dos horas para mantener el nivel estable.

Úlceras: Por Su textura suave y lubricante, el plátano se usa en la dieta como alimento indicado para los desórdenes intestinales. Es la única fruta cruda que se puede comer sin problemas en casos de úlcera crónicos. También neutraliza el exceso de acidez y reduce la irritación al cubrir con una capa las paredes del estómago.

Control de la temperatura del cuerpo: Muchas otras culturas ven los plátanos como una fruta refrescante que puede bajar la temperatura física y emocional de las madres embarazadas. En Tailandia, por ejemplo, las mujeres embarazadas comen plátanos para asegurar que su bebé tenga buena temperatura (templada) al nacer.

Tabaquismo: Los plátanos también pueden ayudar a la gente que quiere dejar de fumar. Su alto contenido de vitaminas B6 y B12, potasio y magnesio ayuda a que el organismo se recupere de los efectos de quitarle la nicotina.

Verrugas: La gente que sólo usa medicina alternativa jura que si quieres eliminar una verruga, tomes un pedazo de cáscara de plátano y lo coloques sobre ésta con la parte amarilla hacia afuera. Debes mantener la cáscara en su lugar con una cataplasma o cinta de cirujano.

Síndrome Pre-Menstrual: Olvídate de las píldoras - cómete un plátano. La vitamina B6 que contiene regula los niveles de glucosa en la sangre, mejorando sensiblemente tu estado anímico

5.2. ANÁLISIS DEL TRATAMIENTO ARANCELARIO

Calidad Longitud Dorsal Peso en gramos.

Especial 31 cm. o más 368.55 o más

Primera 20 cm. a 30.99 cm 198.45 g a 368.3 g.



Segunda 15 cm. a 19.90 cm 141.75 g a 198.2 genteros;

Si la presentación es en dedos, estos deberán estar sueltos, habiéndose cortado limpiamente el pedúnculo en el punto de inserción, dejando 2.5 cm. De longitud como mínimo; Firmes, no deben presentar deshidratación o suavidad anormal:

Bien formados: no se aceptan los plátanos excesivamente curvos; Exentos de grietas o heridas frescas que alcancen la pulpa.

Sanos: se excluyen los plátanos afectados por podredumbre, o alteraciones que los hagan impropios para el consumo humano.

Limpios: prácticamente exentos de materias extrañas (grasa, tierra, residuos visibles de agroquímicos, etc.); Exentos de humedad exterior anormal; Exentos de olores y sabores extraños; libre de microrganismos, insectos y hongos; Libres de daños mecánicos como golpes, grietas, heridas o rajaduras que provoquen el deterioro del producto y hacen que el mismo no sea apto para el consumo humano; Exento de daños causados por insectos o roedores; Con un grado de madurez adecuado; El producto debe presentar un desarrollo y un estado tales que les permita: Soportar la manipulación y el transporte; y responder en el lugar de destino a las exigencias comerciales.

6. TACTICAS Y FASES DE NEGOCIACION

6.1. GENERALIDADES

NO SON COMO LOS JAPONESES O CHINOS. La primera impresión es que los coreanos son muy parecidos a los japoneses por la cercanía y dependencia comercial que tienen con sus vecinos de la isla. Pero no es así, los coreanos tienen un pasado más en común con los chinos que con los japoneses.

SON RAPIDOS Y EFICIENTES. En la ejecución de los procesos, a diferencia de los japoneses que para concretar un negocio pueden llegar a analizarlo hasta por dos años.

LEALES Y CUMPLIDORES. A modo de ejemplo, el empresario coreano tiene mucha relación con la lealtad y el cumplimiento de la palabra empeñada, por lo que un error en este ámbito podría llegar a ser el término de una relación comercial.

PERSONALIDAD MUY DEFINIDA. Derivada de su historia y muy especialmente, de los acontecimientos de la 2ª mitad del siglo pasado.

6.2. NORMAS Y SALUDOS

• El orden de los nombres coreanos es inverso al de Occidente: primero el apellido, luego el nombre generacional y en tercer lugar, nombre propio, que no se usa nunca.

• Los apellidos suelen ser de un sílaba – los más habituales son Kim, Park y Lee- y los nombres generacionales de dos.



• La correspondencia escrita en inglés se encabeza con la expresión “To my respected” seguido del título y el nombre completo. Mencionar sólo el apellido no es suficiente.

• Por ejemplo en Lee Hyong Sim, Lee es el apellido, Hyong el nombre generacional y Sim el nombre propio.

• En las conversaciones de negocios se utiliza el apellido, precedido por Mr. (Mr. Lee) o añadiendo el sufijo “ssi” que significa señor.

6.3. HACIENDO NEGOCIOS

• DUROS NEGOCIADORES. Aplican a los negocios los principios éticos del código Kenshu que establece que los compromisos sólo se adquieren cuando la otra parte ha demostrado su fiabilidad. Las ofertas iníciales deben estar bastante alejadas de lo que se espera conseguir al final, para que las dos partes mejoren su posición sustancialmente en el transcurso de la negociación.

• SON LOS NEGOCIADORES ASIATICOS MAS DIRECTOS (Después de los de Singapur.

• INDIVIDUALISTAS EN SUS COMPORTAMIENTOS Y DECISIONES, frente al consenso que impera en el resto de países de la zona.

• LAS NEGOCIACIONES TIENDEN A SER REPETITIVAS. Los coreanos hacen las mismas preguntas varias veces, como una forma de asegurarse de que las decisiones que toman son las correctas.

• “LENTOS” EN LAS DECISIONES. Pero una vez que se ha llegado al acuerdo, se ha de poner en marcha enseguida. Se vuelven muy impacientes con el plazo de entrega. Todo hay que hacerlo muy rápido (pali-pali).

• INFLEXIBLES. Los empresarios coreanos no admiten la modificación de las cláusulas que se han pactado en un contrato, por pequeñas que sean. Son muy respetuosos con lo pactado.

• El STATUS ES MUY IMPORTANTE. Antes de sentarse a negociar conviene averiguar quién va a representar a la otra parte, para incluir en el equipo negociador a personas del mismo rango. Cuando se exponen los principales argumentos debe mirarse a los negociadores coreanos, no al intérprete.

• DATOS OBJETIVOS. FIABILIDAD. En productos industriales las referencias a ventas realizadas en países del entorno – Japón y China- serán valoradas positivamente.

• El SILENCIO ES UNA SEÑAL. Hay que asegurarse de que comprenden y siguen bien los argumentos, aunque no se les debe preguntar directamente, ya que les podría molestar. Igualmente, para evitar pérdidas de comunicación es aconsejable utilizar intérpretes, especialmente si los negociadores coreanos son de edad avanzada.



• MATERIAL DE TRABAJO. Por Ultimo es muy valorado llevar el material de trabajo no en inglés sino en coreano.

6.4. NORMAS DE PROTOCOLO

• El saludo más habitual es el apretón de manos que se acompaña con una ligera inclinación de cabeza.

• La expresión de saludo local es: ! Annyong haseyo ! (¿Se encuentra en paz?).

• Debe esperarse a ser invitado para entrar en una oficina o sentarse en la mesa.

• El intercambio de tarjetas es obligatorio. Cuando se recibe una tarjeta, debe mirarse y guardarse cuidadosamente. No debe hacer anotaciones sobre ella.

• Regalar es una práctica común al comienzo de las negociaciones.

• El negociador extranjero NO debe regalar productos hechos en Corea o Japón.

• Cuando se recibe un regalo NO debe abrirse en presencia de quien lo da.

6.5. TACTICAS

El número cuatro es el de la mala suerte, ya que su pronunciación es similar a la palabra muerte. En algunos hoteles y edificios de oficinas no existe el piso cuarto.

El perro no es un animal apreciado en la cultura coreana, ya que se considera un animal sucio. Algo similar a lo que sucede con el cerdo en la cultura árabe. Deben evitarse logotipos, fotografías o regalos con la imagen del perro.

No es conveniente hablar de su situación de con Corea del Norte. (Esto es mal mirado por ellos viniendo de un extranjero).

No conviene hacer comparaciones con Japón. (A pesar de haber organizado un mundial de fútbol conjuntamente, todavía persiste un mal recuerdo de la ocupación japonesa durante la II Guerra Mundial)

No hacer referencia a religiones. Se acostumbra salir a comer en reuniones de negocios. Lo que no puede faltar es el kimchi, que es como el pan en la mesa española.

(La creencia común es que es un alimento muy picante, pero en verdad, existen variados tipos. Aun así hay que tener cuidado al momento de consumirlo)

En las comidas suele haber varios brindis con soju (licor de arroz). La frase que se emplea es Gun-bei (¡Alcen la copa!).

6.6. CARÁCTER COREANO



• TIMIDOS. En un principio los coreanos pueden parecer introvertidos, pero después que se establece una relación de negocios la situación cambia.

• MODESTOS. La característica esencial de los coreanos es la modestia. No es positivo adoptar una posición de superioridad ni enfatizar los logros de la propia empresa. Tampoco se deben hacer demasiados cumplidos. Les resulta embarazoso.

• EMOTIVOS. Tienen reacciones intensas de alegría, enfado o frustración. En esas ocasiones debe mantenerse la calma y no tomar en consideración todo lo que dicen.

• ¿RISUEÑOS? Cuando un coreano se ríe mucho no necesariamente significa que esté muy alegre, sino más bien que reacciona así ante una situación embarazosa.

7. CONCLUSIONES

Si no se toma en cuenta estas dimensiones culturales del país Japón no se podrá concretar el negocio, el no analizar las dimensiones culturales, las necesidades del contacto, el MAAN; es decir no estar bien preparado, se impedirá concretar cualquier negocio con este país.

8. BIBLIOGRAFIA

http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=160.00000

http://www.aduanet.gob.pe/itarancel/arancelS01Alias

ARAYA, O. et al. 1995. Alternativas de industrialización del banano y el plátano. San José,CITA-UCR.

DIAZ, D.; VILLALOBOS, M.; ALVARADO, D. 1977. Preparación y conservación deproductos semi-procesados de plátano en diferentes estados de madurez. Colombia.

FOOD AND AGRICULTURE ORGANIZATION; países productores de plátano,

www.fao.org

ASOCIACIÓN DE EXPORTADORES BANANEROS DEL ECUADOR;

Producción nacional de plátano, www.aebe.com

BANCO CENTRAL DE ECUADOR; total de importaciones y exportaciones del

Ecuador www.bce.gov.ec

MINISTERIO DE AGRICULTURA GANADERIA ACUACULTURA Y PESCA,

Sector agropecuario 2010(www.magap.gov.ec


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http://www.bce.gov.ec/

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http://www.aduanet.gob.pe/itarancel/arancelS01Alias

http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=160.00000

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