NEGOCIACIONES COMERCIALES

Dr. Oscar R. Gutirrez Vizcarra

65Negociaciones Comerciales y Contratos Internacionales

Negociaciones Comerciales y Contratos InternacionalesUNIVERSIDAD PERUANAS UNINFacultad de Ciencias Empresariales

Dr. Oscar R. Gutirrez Vizcarra

Negociaciones Comerciales y Contratos Internacionales

PRESENTACIN

La Universidad Peruana Unin es una organizacin que viene desarrollando una serie de acciones con el propsito de alcanzar altos niveles en la gestin educativa en las diversas carreras que ofrece.

Dentro de este contexto, el Mdulo de Negociaciones Comerciales y Contratos Internacionales brinda un conjunto de conocimientos terico prcticos en materia comercial, que les permiten a los estudiantes negociar y contratar con empresas de otros pases.

El Mdulo de Negociaciones Comerciales y Contratos Internacionales ha sido diseado bajo la modalidad de 4 grandes unidades y 15 sesiones de aprendizaje. En cada Unidad, se hallar el resultado de aprendizaje que debe desarrollar el estudiante; el tema tratado, el cual ser debidamente explicado. Por ltimo, se encontrar un sistema de autoevaluacin en donde el estudiante plasme lo aprendido.

El Mdulo es eminentemente terico - prctico y tiene como objetivo fundamental aplicar las tcnicas de negociacin y contratacin que utilizan los gobiernos y las empresas para realizar operaciones en el comercio internacional. En primer lugar, se inicia con una comprensin de los fundamentos de la negociacin y la contratacin. Contina con el estudio de los acuerdos internacionales que negocian y suscriben los gobiernos. Luego, se explican la negociacin y contratacin a nivel empresarial. Por ltimo, se concluye con el anlisis de los principales contratos internacionales.

Dr. Oscar R. Gutirrez Vizcarra

NDICE

UNIDAD I7

FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACIN Y LA CONTRATACIN

Sesin N 1: La Negociacin81.1.Concepto y fases de la negociacin81.2. Las tcnicas de negociacin81.3. La Inteligencia Cultural8Actividades

Sesin N 2: El Contrato2.1. Concepto y aspectos principales2.2. El Cdigo Civil Peruano2.3. La solucin de conflictos en la contratacinActividades

Sesin N 3: La Contratacin en el Comercio Internacional3.1.La influencia del comercio internacional en el Derecho 3.2. Los contratos internacionalesActividadesAUTOEVALUACIN

UNIDAD II7

LA NEGOCIACIN Y FORMALIZACIN DE LOS ACUERDOSCOMERCIALES

Sesin N 4: Los Acuerdos Multilaterales4.1. La Organizacin Mundial del Comercio4.2. La Cmara de Comercio Internacional4.3.La Organizacin Mundial de AduanasActividades

Sesin N 5: Los Acuerdos Regionales5.1. La Asociacin Latinoamericana de Integracin5.2. La Comunidad Andina de Naciones5.3.Otros acuerdos regionalesActividades

Sesin N 6: Los Acuerdos Bilaterales6.1. Los Tratados de Libre Comercio6.2. Los Acuerdos de Complementacin Econmica6.3. Otros acuerdos bilateralesActividades

Sesin N 7: Otros acuerdos firmados por el Per7.1. En materia laboral7.2.En materia tributaria y de promocin de la inversin7.3.Respeto a la propiedad intelectualActividadesAUTOEVALUACIN

UNIDAD III7

LA NEGOCIACIN Y CONTRATACIN EMPRESARIAL

Sesin N 8: El Contrato de Compraventa Internacional de Mercaderas8.1. Funciones e importancia de la UNCITRAL8.2. La Convencin de Viena: mbito de aplicacin8.3. La Compraventa Internacional de MercaderasActividades

Sesin N 9: Derechos y obligaciones del exportador 9.1. La entrega de la mercadera9.2. La entrega de los documentos9.3. Desarrollo de caso prcticoActividades

Sesin N 10: Derechos y obligaciones del importador10.1. La recepcin de la mercadera10.2. El pago10.3. Desarrollo de caso prcticoActividades

Sesin N 11: El Comercio Electrnico11.1. El Certificado y la Firma Digital11.2. Uso de las redes sociales para hacer negociosActividadesAUTOEVALUACIN

UNIDAD IV7

LOS CONTRATOS INTERNACIONALES

Sesin N 12: Los contratos de transferencia de conocimientos12.1. El Know-how12.2. La Franquicia ComercialActividades

Sesin N 13: Los contratos de colaboracin empresarial13.1. La Agencia Comercial13.2. El ConsorcioActividades

Sesin N 14: Los contratos de expansin comercial14.1. La Subcontratacin14.2 .El Joint VentureActividades

Sesin N 15: Los contratos de financiamiento15.1. El Leasing15.2. El FactoringActividadesAUTOEVALUACIN

BIBLIOGRAFASUMILLA

La Asignatura de Negociaciones Comerciales y Contratos Internacionales pertenece al rea de formacin profesional especializada. Tiene como finalidad aplicar las tcnicas de negociacin y contratacin que utilizan los gobiernos y las empresas para realizar operaciones en el comercio internacional.

Esta Asignatura es eminentemente terico-prctica. En primer lugar, se comprenden los fundamentos de la negociacin y la contratacin. Contina con el estudio de los acuerdos internacionales que negocian y suscriben los gobiernos. Luego, se explican la negociacin y contratacin a nivel empresarial. Por ltimo, se concluye con el anlisis de los principales contratos internacionales.

COMPETENCIA

Al trmino de la Asignatura, el estudiante analiza los fundamentos de los negocios internacionales para aplicar los acuerdos comerciales y negociar exitosamente con otras empresas, mediante el uso de los tratados y contratos vigentes a nivel comercial.

UNIDAD I

FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACIN Y LA CONTRATACIN

Sesin N 1La Negociacin

Sesin N 2El Contrato

Sesin N 3La Contratacin en el Comercio Internacional

RESULTADO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE

Al trmino de la Unidad, el estudiante explica la importancia de la negociacin y la contratacin para hacer operaciones de comercio internacional.

La cosecha es abundante, pero los obreros son pocos. Rueguen, pues, al Dueo de la cosecha que enve obreros a su cosecha.(Lucas 10:2)UNIDAD I

Sesin 1

La Negociacin

En esta sesin vas aprender la importancia y las estrategias de la negociacin para realizar operaciones comerciales con empresarios de otros pases.

1.1. Concepto y fases de la negociacin

Toda negociacin es un proceso de comunicacin entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situacin aceptable para ambas partes de forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relacin. Cuando las partes negociadoras pertenecen a pases distintos, se habla de una negociacin internacional.En efecto, la negociacin internacional forma parte sustantiva del proceso de contratacin. Sustantiva en el sentido que permite delimitar el contenido del contrato, estableciendo los deberes y derechos de las partes. Diversos elementos influirn en el discurso de la negociacin; por ejemplo: la naturaleza del contrato, los intereses econmicos de las partes, la experiencia y la capacidad de persuasin de stas, etc.Es recomendable que antes de entrar a una negociacin, los contratantes o futuros negociadores, cuenten con un cabal conocimiento de los propios intereses y los de la contraparte, a fin de detectar el o los problemas a solucionar para llegar a la celebracin del contrato. Los intereses pueden ser muy diversos y variados, incidiendo directamente en el contenido de las ofertas y demandas. El negociador debe contar con la suficiente percepcin para clasificar objetivamente dichos intereses. De esta manera, la negociacin es una combinacin perfecta de arte y tcnica.

Las fases de la negociacin son las siguientes: Pre-negociacin Negociacin Post-negociacinConsejos en la Pre-negociacin.Conviene: Proveerse de informacin Calcular los puntos fuertes y dbiles (FODA) Estudiar la cultura y estilo de negociacin de la otra parte, no son iguales a los nuestros Determinar el margen de negociacin Priorizar el orden de concesiones Estar preparado para contestar objecionesNo conviene: Entrar a negociar sin preparacin previa Igualar a la cultura nuestra Formular estrategias basada en hiptesisRecordatorios: Cuanto ms se sepa de la otra parte, ser ms fcil conseguir condiciones favorables El xito depende en el 80% de la preparacin y el 20% por la interaccin Asignar la tarea de negociacin a un profesional en negocios internacionales

Consejos durante la Negociacin.Conviene: Adoptar una tctica de cooperacin Considerar a las negociaciones como una oportunidad de negocios Dar sensacin de confianza, credibilidad y profesionalismo Buscar objetivos, necesidades e intereses comunes Dar explicaciones al rechazar una propuesta Conocer plenamente la mezcla comercial: Producto, Promocin, Precio, Plaza Resumir los trminos ya convenidos Hacer intervenir a la otra parte plenamente y sentirse identificadoNo conviene: Menospreciar a la otra parte Hacer concesiones sin pedir algo a cambio Hacer promesas que no sean posibles cumplir Rechazar ofertas sin ms preguntas Tomar decisiones basadas en supuestos Emplear palabras o expresiones como a decir verdad honradamente, francamenteRecordatorios: Toda negociacin seria presupone concesiones mutuas Casi todas las concesiones importantes se hacen al final de la conversacin La parte que haga ms preguntas resultar beneficioso

Consejos en la Post-negociacin.Conviene: Reiterar lo que se haya acordado Mantener un contacto permanente con la otra parte Pensar en una renegociacin si surgen imprevistos Atender las quejas de los clientesNo conviene: Considerar que ha terminado el negocio Adoptar una actitud rgidaRecordatorio: La negociacin no termina con la firma del acuerdo , sino que es el comienzo de una relacin comercial duradera A la larga, el xito no se deriva de un slo trato, sino del mantenimiento constante de un entorno comercial basado en la cooperacin Es preferible no hacer el negocio, que un negocio mal hecho El buen negociador aprende sin cesar1.2. Las tcnicas de negociacin

Los estilos de negociacin varan con la persona, sus creencias y habilidades, as como el contexto general en el que sta se desarrolla. Sin embargo, la forma ms comn de negociar es la que denominaramos Negociacin por Posiciones.En ella, cada parte toma una posicin sobre el tema tratado, consistente por ejemplo, en estimar un precio para la compraventa de un determinado bien o presentar la solucin a un determinado conflicto se y trata de convencer al otro para que acepte su propuesta.Para lograr esta aceptacin, los negociadores argumentarn y discutirn la bondad de cada una de sus soluciones particulares y los inconvenientes de la propuesta por la parte contraria, haciendo concesiones recprocas, y tratando con ello de alcanzar un acuerdo.En este sencillo proceso, vamos a considerar que existen dos formas extremas de "posicionarse": una dura y poco transigente, en la que cada negociador defender su idea y atacar con vehemencia la idea del contrario, y otra ms flexible y condescendiente, que tratar, no tanto de conseguir la victoria para una de las partes, como encontrar la mejor solucin posible al conflicto planteado.Estos dos tipos de actitudes extremas, a la hora de negociar, dan lugar a otros tantos tipos de negociaciones, las que denominaremos en lo sucesivo Negociaciones Competitivas y Negociaciones Colaborativas. En este Cuadro se relacionan las caractersticas que definen estas dos tcnicas:NEGOCIACIONES COMPETITIVASNEGOCIACIONES COLABORATIVAS

Los participantes son adversarios. El objetivo es la victoria. Se desconfa en el otro. Se insiste en la posicin. Se contrarrestan argumentos. Se amenaza. No se muestra el lmite inferior. Se exigen ganancias para llegar al acuerdo. Se intentan sacar los mayores beneficios. Los participantes son amistosos. El objetivo es el acuerdo. Se confa en el otro. Se insiste en el acuerdo. Se informa. Se ofrece. Se muestra el lmite inferior. Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte. Se puede llegar a aceptar prdidas para llegar al acuerdo.

Las dos concepciones de la negociacin son: NEGOCIACIONES COMPETITIVAS (YO GANO / TU PIERDES) Se establecen en trminos de confrontacin. No importa lo que siente el otro.NEGOCIACIONES COLABORATIVAS (YO GANO / TU GANAS) Se establecen en trminos de colaboracin. La otra parte debe quedar satisfecha con el acuerdo.As pues, observamos que negociar es, como dice Sun Tszu en El Arte de la guerra; hacer creer a tu enemigo que ests lejos cuando ests cerca y que eres poderoso cuando no tienes medios. Que vas a atacar cuando no lo vas a hacer y que no vas a atacar cuando ms cerca est el ataque. Pero siempre sin perder de vista que el resultado no debe ser la humillacin de la otra parte, sino que todos queden relativamente satisfechos.1.3. La Inteligencia Cultural

Representa la habilidad para reconocer, leer y adaptarse a las seales culturales, tanto obvias como imperceptibles, cmodas como extraas, de manera que la efectividad del empresario no est comprometida cuando se interacta con personas de otros pases. Un profesional o empresario con inteligencia cultural es capaz de solucionar problemas, tomar decisiones y resolver conflictos de una manera que optimice las diferencias culturales para generar mejores soluciones sustentables y creativas.

Para poder desarrollar la Inteligencia Cultural es necesario:1. Reconocer el impacto de la cultura: Los comportamientos culturales son seales externas de valores y creencias profundamente arraigadas que se han construido en una sociedad a lo largo del tiempo. Entendiendo qu es la cultura, cmo has sido moldeado por ella y cmo tus valores culturales difieren con personas de otras partes del mundo, puedes volverte ms perceptivo y exitoso en un mercado global culturalmente diverso.2. Comprender las races culturales propias: Nuestros valores y comportamientos son resultados de nuestro origen y de lo que hemos sido expuestos desde nuestra ms temprana niez. Esto es reforzado a lo largo de nuestra vida, comenzando por los cuentos para nios y los hroes de la juventud. Una completa apreciacin de tu propio perfil cultural te permitir contemplar la real magnitud de su impacto en tu conducta3. Reconocer e interpretar las races culturales en otros: Si no conoces estas diferencias, muy posiblemente atribuyas un significado donde no lo hay o pierdas un significado donde s lo haba. De esta manera puedes reaccionar emocionalmente sintindote confundido, enojado o frustrado. El aspecto importante aqu es que otros sostienen sus valores como incuestionables verdades al igual que t, los tuyos.4. Desarrollar estrategias y habilidades de ajuste: El desafo es ajustarse a las diferencias culturales mientras se permanece autntico. Desarrollar una habilidad cultural no significa comprometer sus valores personales. Significa que reconoces las seales y adaptas tu comportamiento a ellas. No comprometes los objetivos, simplemente buscas mtodos alternativos culturalmente adaptables para alcanzarlos.

ACTIVIDADES_______________________________________________________ Los estudiantes simulan el escenario para negociar con su empleador un aumento de la remuneracin. Los estudiantes investigan las principales costumbres de algn pas rabe o africano.

La mano de los diligentes seorear; ms la negligencia ser tributaria.Proverbios12:24UNIDAD I

Sesin 2

El Contrato

En esta sesin vas aprender a contratar con otros empresarios y a superar posibles conflictos comerciales.

2.1. Concepto y aspectos principales

El contrato es un acuerdo de voluntades, verbal o escrito, manifestado en comn entre dos o ms partes con capacidad, que se obligan en virtud del mismo, regulando sus relaciones relativas a una determinada finalidad o cosa, y a cuyo cumplimiento pueden obligarse de manera recproca, si el contrato es bilateral, u obligarse una parte a la otra, si el contrato es unilateral. El Contrato, es en suma, un acuerdo de voluntades que genera derechos y obligaciones relativos, es decir, slo para las partes contratantes y sus causahabientes. Pero, adems del acuerdo de voluntades, algunos contratos exigen, para su perfeccin, otros actos de alcance jurdico, tales como efectuar una determinada entrega (contratos reales), o ser formalizados en un documento especial (ficha registral), de modo que, en esos casos especiales, no es suficiente la sola voluntad. De todos modos, el contrato, en general, tiene una connotacin patrimonial y debe originar efectos jurdicos (es decir, obligaciones exigibles en las partes contratantes).Los elementos esenciales del contrato o sus requisitos de validez son los siguientes: Capacidad de las partes para contratar. Slo las personas con capacidad de ejercicio civil de sus derechos pueden celebrar contratos. Objeto del Contrato. Es decir debe recaer en algo fsica y jurdicamente posible. Finalidad Lcita. Lo que se contrata debe ser legal, evitndose los fraudes. Forma del Contrato. Slo es esencial cuando as ha sido estipulado. Por ej. se pueden establecer formalidades notariales, registrales o consulares. Consentimiento. No existe contrato sin consentimiento libre y voluntario de las partes.Por otro lado, los contratos se pueden clasificar de muchas maneras, pero hemos elegido la siguiente clasificacin que permitir enlazar la teora jurdica con la realidad comercial: Por la naturaleza de la prestacin: bilaterales y unilaterales. Por la forma como se perfecciona: verbales, reales y formales. Segn la libertad contractual: de libre negociacin o condicionados. Segn su regulacin: tpicos y atpicos. Segn su ejecucin: instantneos, diferidos y prolongados. Segn su dependencia: principales y accesorios.

2.2. El Cdigo Civil Peruano

En materia de contratos, se debe recurrir como texto de consulta obligatoria a lo prescrito en este Cdigo que fue aprobado en 1984 mediante el Decreto Legislativo N 295 y que representa el texto normativo ms importante despus de la Constitucin Poltica del Per.Este Cdigo se divide en 10 libros y en el VII, denominado Fuente de las Obligaciones, se define al contrato, se sealan sus caractersticas generales y se analizan algunas modalidades contractuales como la Compraventa, Donacin, Arrendamiento y otros. Concretamente, su art. 1351 prescribe que El contrato es el acuerdo de dos o ms partes para crear, regular, modificar o extinguir una relacin jurdica patrimonial.

2.3. La solucin de conflictos en la contratacin

Durante la ejecucin del contrato se pueden presentar situaciones que impidan o limiten el cumplimiento de las obligaciones de las partes contratantes y, para el efecto, existen las siguientes alternativas de solucin: El acuerdo entre las partes. El Poder Judicial. La Conciliacin. El Arbitraje.Cabe sealar que durante los ltimos 30 aos el Arbitraje ha ganado terreno como medio de solucin de discrepancias entre los empresarios y el Centro de Arbitraje de la CCI se ha convertido en el mtodo de resolucin de conflictos ms utilizado a nivel internacional. Debido a que esta alternativa es la ms expeditiva y transparente, la CCI ha publicado los Reglamentos de Arbitraje y de ADR (los cuales estn vigentes desde el ao 2012); recomendndose la incorporacin de la Clusula Modelo de Arbitraje de la CCI en los contratos de compraventa:Todas las controversias que deriven del presente contrato o que guarden relacin con ste, sern resueltas definitivamente de acuerdo con el Reglamento de Arbitraje de la Cmara de Comercio Internacional por uno o ms rbitros nombrados conforme a este Reglamento. Para mayores informes puede ingresar a www.iccarbitration.org.

ACTIVIDADES_______________________________________________________

Los estudiantes redactan un contrato de arrendamiento y explican los principales derechos y obligaciones de las partes.

Los estudiantes averiguan cules son los costos del arbitraje en nuestro pas.

Ni los ladrones, ni los avaros, ni los borrachos, ni los maldicientes, ni los estafadores, heredarn el reino de Dios.(1Corintios 6:10)UNIDAD I

Sesin 3

La Contratacin en el Comercio Internacional

Descubre cul son las relaciones que existen entre el Derecho y el Comercio Internacional.

3.1. La influencia del comercio internacional en el Derecho

Tradicionalmente el comercio se regulaba mediante acuerdos bilaterales entre los pases, bajo la creencia del mercantilismo, durante muchos siglos los pases imponan altos aranceles y otras restricciones severas al comercio internacional. Desde el siglo XX, la creencia en el libre comercio adquiri fuerza y desde este punto de vista ha venido dominando el clculo poltico de los pases occidentales hasta el da de hoy. Actualmente el comercio internacional ha sufrido cambios importantes por el aumento en la cantidad de transacciones comerciales, esto ha dado lugar a la creacin de instituciones que tienen como objetivo la regulacin del desarrollo y facilitacin del comercio.Para la manipulacin del comercio internacional se utilizaron instrumentos como el arancel, las salvaguardias, las cuotas de exportacin e importacin y las barreras no arancelarias. Pero la regulacin del comercio internacional en si se produjo por fases. Una de las primeras fases se realiz buscando medidas que favorecieran las exportaciones y redujeran la iniciativa de las importaciones, estableciendo altos aranceles. Una segunda fase se cre bajo la corriente del liberalismo, la cual defenda los derechos individuales frente al dominio estatal.Con la regulacin del comercio internacional aparecieron caractersticas que facilitan y ayudan a los acuerdos y al libre comercio entre los pases, como precios ms estables, equilibrios entre la escasez y el exceso, oferta de productos internacionales cuando los locales no alcanzan para el consumo y que cada pas se pueda especializar en los productos donde tenga mayor eficiencia, para poder utilizar mejor sus recursos y darle un mejor nivel de vida a sus trabajadores.Con la regulacin del comercio tambin se crearon ventajas para los pases con nuevos modelos de comercio, formas de integracin, nuevas instituciones, nuevos principios, mejores acuerdos, ms incentivos tributarios, aduaneros y comerciales.Por tanto, este nuevo panorama mundial ha determinado el surgimiento de nuevas especialidades jurdicas como el Derecho del Comercio Internacional, Derecho Aduanero, Derecho de Propiedad Intelectual o las regulaciones del comercio electrnico, el mercado de valores, el sistema financiero o la proteccin a la inversin extranjera.Concretamente, el Derecho del Comercio Internacional constituye la regulacin del intercambio comercial, a travs de convenios o leyes supranacionales, con el propsito de armonizar las relaciones comerciales entre los pases.

3.2 Los contratos internacionales

Un contrato es internacional cuando est relacionado con ms de un ordenamiento jurdico estatal, esto ocurre cuando el objeto del contrato (que pueden ser mercancas, servicios, capitales, conocimientos, propiedad intelectual, mano de obra calificada, etc.) se trasladan de un pas a otro o cuando las partes involucradas en este negocio estn ubicadas en pases diferentes. Es decir, que cuando la mercanca cruza la frontera de los pases estaremos frente a un contrato de Compraventa, o cuando se instale un negocio formateado identificado con una marca de prestigio en otro territorio, tendremos un contrato de Franquicia Comercial o cuando ingresen los capitales extranjeros al Per, aparecer la figura del contrato de Joint Venture; y as muchos ejemplos ms. El contrato internacional se puede plantear desde dos perspectivas diferentes: Perspectiva econmica: representa el principal instrumento que permite el intercambio comercial entre los pases. Perspectiva jurdica: se genera la necesidad de darle el tratamiento legal correspondiente que puede ser a nivel local, regional o internacional. Este consecuencia jurdica puede presentarnos las siguientes situaciones:- Diversidad de usos y costumbres comerciales.- Existencia o inexistencia de un marco jurdico legal.- Coexistencia de diferentes sistemas jurdicos.- La jurisdiccin competente que decida en caso de conflictos.En la legislacin peruana notamos que algunos contratos internacionales son atpicos. Sin embargo, si se encuentran regulados de manera indirecta o general en virtud al principio de la libertad contractual que est consagrado en el artculo 1354 del Cdigo Civil: Las partes pueden determinar libremente el contenido del contrato, siempre que no sea contrario a norma legal de carcter imperativo.

ACTIVIDADES_______________________________________________________

Los estudiantes investigan cules son los sistemas jurdicos que existen en el mundo, sealando las ventajas y desventajas de cada uno de ellos.

AUTOEVALUACIN

1. Qu debemos evitar antes, durante y despus de la negociacin?_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2. En qu consiste la Inteligencia Cultural? Desarrolle un ejemplo._________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

3. Cules son los elementos esenciales del contrato?_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

4. Mencione las ventajas y desventajas de la Conciliacin y el Arbitraje._________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

5. Seale los 3 aspectos necesarios para definir el Derecho del Comercio Internacional._________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

6. Explique en qu consiste el principio de la Libertad Contractual._________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

UNIDAD II

LA NEGOCIACIN Y FORMALIZACIN DE LOSACUERDOS COMERCIALES

Sesin N 4Los Acuerdos Multilaterales

Sesin N 5Los Acuerdos Regionales

Sesin N 6Los Acuerdos Bilaterales

Sesin N 7Otros acuerdos firmados por el Per

RESULTADO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE

Al trmino de la Unidad, los estudiantes mejoran sus operaciones comerciales con otras empresas extranjeras, aplicando los acuerdos que ha firmado el Gobierno Peruano.

Encomienda a Jehov tu camino,Y confa en l; y l har. (Salmos 37:5)UNIDAD II

Sesin 4

Los Acuerdos Multilaterales

En esta sesin descubrirs cules son las principales regulaciones que ordenan y facilitan el comercio a nivel mundial, as como a las instituciones que se encargan de su cumplimiento.

4.1. La Organizacin Mundial del Comercio

Es la nica organizacin internacional que se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los pases. Los pilares sobre los que descansa son los Acuerdos de la OMC, que han sido negociados y firmados por la gran mayora de los pases que participan en el comercio mundial y ratificados por sus respectivos parlamentos.

La OMC se integra por 3 marcos regulatorios:Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT).Entre 1947 y 1994, el GATT fue el foro en el que se negociaba la reduccin de los derechos de aduana y de otros obstculos al comercio; el texto del Acuerdo General estableca normas importantes, en particular con respecto a la no discriminacin. Desde 1995, el GATT actualizado se ha convertido en el acuerdo bsico de la OMC para el comercio de mercancas. Sus anexos se centran en sectores especficos, como la agricultura y los textiles, y en cuestiones concretas, como por ejemplo la contratacin pblica, las normas de los productos, las subvenciones o las medidas adoptadas contra el Dumping.

Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios (GATS).Los bancos, las compaas de seguros, las empresas de telecomunicaciones, los organizadores de viajes en grupo, las cadenas de hoteles y las compaas de transporte que deseen desarrollar sus actividades comerciales en el extranjero pueden beneficiarse ahora de los mismos principios para un comercio ms libre y equitativo que originalmente slo se aplicaban al comercio de mercancas.Acuerdo sobre los aspectos de los Derechos de Propiedad Intelectual.Este Acuerdo consiste bsicamente en una serie de normas que rigen el comercio y las inversiones en la esfera de las ideas y de la creatividad. Esas normas establecen cmo se deben proteger en los intercambios comerciales el derecho de autor, las marcas de fbrica, los nombres geogrficos utilizados para identificar a los productos, los dibujos y modelos industriales, los esquemas de trazado de los circuitos integrados y la informacin no divulgada, como por ejemplo los secretos comerciales.La OMC tambin representa el marco institucional para el Sistema Multilateral de Comercio que obliga a los Gobiernos a mantener sus polticas comerciales dentro de los lmites convenidos. Tambin es un foro de negociacin al cual acuden los Pases Miembros para tratar de arreglar los problemas comerciales que tienen entre s.

Solucin de diferencias entre los Pases Miembros.El procedimiento de la OMC para resolver desacuerdos comerciales previsto por el Entendimiento sobre Solucin de Diferencias es vital para garantizar el cumplimiento de las normas y asegurar as la fluidez del comercio.Los pases someten sus diferencias a la OMC cuando estiman que se han infringido los derechos que les corresponden en virtud de los acuerdos. Las opiniones de los expertos independientes se basan en la interpretacin de los acuerdos y de los compromisos individuales contrados por los pases. El sistema alienta a los pases a que solucionen sus diferencias mediante la celebracin de consultas. Si esto no surte efecto, pueden iniciar un procedimiento detalladamente estructurado que consiste en varias fases e incluye la posibilidad de que un grupo de expertos adopte una Resolucin al respecto y el derecho de recurrir contra tal Resolucin alegando fundamentos jurdicos.

Hasta marzo del 2013 la OMC cuenta con 153 Pases Miembros, entre ellos est el Per que ingresa a esta entidad en 1995 mediante la Resolucin Legislativa N 26407.Las funciones de la OMC son las siguientes: Facilitar la aplicacin, administracin y funcionamiento de los instrumentos jurdicos de las Rondas de Negociacin. Ser el foro de las negociaciones entre los pases. Solucionar las controversias y diferencias entre los pases Miembros. Realizar exmenes peridicos de las polticas comerciales de los pases Miembros.Para una mayor informacin se recomienda ingresar a su pgina oficial: www.wto.org.

4.2. La Cmara de Comercio Internacional

La CCI es la entidad que representa mundialmente los intereses empresariales. Se constituy en Pars en 1919 y su naturaleza jurdica es asociativa. El grupo de lderes empresariales que fundaron la CCI se llamaron a s mismos mercaderes de la paz.Sus fines estatutarios bsicos son actuar en favor de un sistema de comercio e inversiones abierto y crear instrumentos que lo faciliten, con la firme conviccin de que las relaciones econmicas internacionales conducen a una prosperidad general y a la paz entre los pases.Los miembros de la CCI son empresas que efectan transacciones internacionales y tambin organizaciones empresariales, entre ellas muchas Cmaras de Comercio. En la actualidad los miles de empresas que agrupa proceden de ms de 130 pases y se organizan en Comits Nacionales en ms de 90 de ellos.Un ao despus de la creacin de las Naciones Unidas, la CCI obtuvo el rango de organismo consultivo del ms alto nivel ante la ONU y sus agencias especializadas. Es tambin ente consultivo privilegiado de la OMC, del Fondo Monetario Internacional y del Banco Mundial, la Unin Europea, el G-8, etc. Dentro de su actividad, ha creado instrumentos que facilitan el comercio y las inversiones internacionales, destacan la Corte Internacional de Arbitraje, la recopilacin y actualizacin de los usos comerciales internacionales como los INCOTERMS, las Cobranzas y las Cartas de Crdito (que sern analizados en las prximas sesiones) y la elaboracin de reglas y cdigos de conducta sobre muchos aspectos de la actividad empresarial internacional (Carta de las Empresas para un Desarrollo Sostenido, Cdigos de prcticas legales en publicidad y de buenas prcticas en la elaboracin de estudios de mercado, Reglas contra la extorsin y el cohecho en las transacciones internacionales, Gua para el comercio electrnico, etc.).

Para ms detalles se recomienda ingresar a su pgina oficial: www.iccwbo.org.

4.3. La Organizacin Mundial de Aduanas

La OMA fue creada en 1952 bajo el nombre de Consejo de Cooperacin Aduanera y actualmente cuenta con 174 Miembros (entre ellos se encuentra la SUNAT), siendo la nica organizacin intergubernamental mundial idnea para abordar materias aduaneras.La OMA es un organismo intergubernamental independiente cuya misin es incrementar la eficiencia de las administraciones de Aduanas, contribuyendo al bienestar econmico y a la proteccin social de sus Miembros, favoreciendo de esta forma un entorno aduanero honesto, transparente y previsible. Esto permite el desarrollo del comercio internacional lcito y una lucha eficaz contra las actividades ilegales.Es reconocida por su trabajo en: Desarrollo de estndares globales Simplificacin y armonizacin de procedimientos aduaneros Seguridad en la cadena de suministro Facilitacin del comercio internacional Mejora en el cumplimiento de las actividades aduaneras Iniciativas en la lucha contra la falsificacin y la piratera Conformacin de asociaciones pblico-privadas Promocin de la integridad Programas sostenibles para el fortalecimiento de las capacidades de las Aduanas. La OMA para apoyar de mejor forma a sus Miembros ha dividido al mundo en 6 regiones:1. Las Amricas y el Caribe 2. Europa 3. Asia Pacfico 4. Sur y Oriente de frica 5. Centro y Occidente de frica 6. Medio Oriente y Norte de frica La OMA ha logrado los siguientes xitos: El desarrollo del Sistema Armonizado de Designacin y Codificacin de Mercancas (SA), el cual es usado para la clasificacin de las mercancas. La administracin de los Acuerdos de Valoracin de la OMC y la Armonizacin de las Normas de Origen. La aplicacin del Convenio de Kyoto sobre la Simplificacin y Armonizacin de los procedimientos aduaneros.Merece especial atencin comentar el Sistema Armonizado que representa un sistema estructurado en forma de rbol, ordenado y progresivo de clasificacin, de forma tal que partiendo de las materias primas (animal, vegetal y mineral) se avanza segn su estado de elaboracin y su materia constitutiva y despus se identifica su grado de elaboracin en funcin al uso o destino. En este Sistema, los dos primeros dgitos se corresponden con el nmero del "Capitulo" en que se encuentra clasificada la mercanca de que se trate. Hay que sealar que los captulos van del 01 al 98 excepto el 77 que se reserv para futuras utilizaciones. Los captulos se agrupan a su vez en Secciones, hay XXI Secciones, por ejemplo la Seccin I correspondiente a los Animales vivos y productos del reino animal, agrupa a 5 captulos. Los dos siguientes dgitos, es decir el tercero y cuarto, se corresponde con la "Partida". Cada capitulo se subdivide en varias partidas, pueden ir desde la 01 hasta la que corresponda, con el mximo de 99. Hay captulos como el 13 (Gomas Resinas y dems jugos y extractos vegetales) que solo tienen dos partidas, 1301 y 1302 y en cambio hay otros como es el capitulo 84 (Reactores nucleares, calderas, mquinas, aparatos y artefactos mecnicos; partes de estas mquinas o aparatos), que tiene 87 partidas, 8401 a 8487. Dentro de cada partida, se subdivide en otros dos dgitos, el quinto y sexto y esta subdivisin se denomina "subpartida del Sistema Armonizado". Este Sistema estructurado ha sido asimilado por el Arancel de Aduanas vigente en nuestro pas segn el siguiente cuadro:

La pgina oficial de la OMA es www.wcoomd.org.

MS INFORMACINPara mayores detalles ingrese a www.acuerdoscomerciales.gob.pe

ACTIVIDADES_______________________________________________________ Los estudiantes investigan alguna reclamacin comercial presentada por algn pas miembro de la OMC. Los estudiantes analizan los planteamientos de las organizaciones anti-globalizacin.

La cosecha es abundante, pero los obreros son pocos. Rueguen, pues, al Dueo de la cosecha que enve obreros a su cosecha.(Lucas 10,2)UNIDAD II

Sesin 5

Los Acuerdos Regionales

En esta sesin vas a identificar los acuerdos que fomentan la actividad comercial entre un determinado grupo de pases.

5.1. La Asociacin Latinoamericana de Integracin

ALADI constituye el mayor grupo latinoamericano de integracin y sus 13 pases miembros comprenden a Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Cuba, Ecuador, Mxico, Panam, Paraguay, Per, Uruguay y Venezuela, representando en conjunto 20 millones de kilmetros cuadrados y ms de 510 millones de habitantes.

En el Tratado de Montevideo de 1980 (TM 80) se establecieron los siguientes principios generales de la ALADI: pluralismo en materia poltica y econmica, convergencia progresiva de acciones parciales hacia la formacin de un mercado comn latinoamericano, flexibilidad comercial, tratamientos diferenciales en base al nivel de desarrollo de los pases miembros, y multiplicidad en las formas de concertacin de instrumentos comerciales.

La ALADI propicia la creacin de un rea de preferencias econmicas en la regin, con el objetivo final de lograr un mercado comn latinoamericano, mediante tres mecanismos:- Una preferencia arancelaria regional que se aplica a productos originarios de los pases miembros frente a los aranceles vigentes para terceros pases.- Acuerdos de alcance regional (comunes a la totalidad de los pases miembros).- Acuerdos de alcance parcial, con la participacin de dos o ms pases del rea.

Tanto los acuerdos regionales como los de alcance parcial pueden abarcar materias diversas como desgravacin arancelaria y promocin del comercio; complementacin econmica; comercio agropecuario; cooperacin financiera, tributaria, aduanera, sanitaria; preservacin del medio ambiente; cooperacin cientfica y tecnolgica; promocin del turismo; normas tcnicas; y otros campos previstos a ttulo expreso o no en el TM 80.

Se recomienda consultar www.aladi.org.

5.2. La Comunidad Andina de Naciones

Es un bloque conformado por 4 pases (Per, Bolivia, Colombia y Ecuador) que decidieron unirse voluntariamente con el objetivo de alcanzar un desarrollo ms acelerado, equilibrado y autnomo, mediante la integracin andina, suramericana y latinoamericana. Tuvo su origen en el Pacto Andino, Grupo Andino o Acuerdo de Cartagena, en 1969.Los objetivos de la CAN son los siguientes: Promover el desarrollo equilibrado y armnico de los Pases Miembros en condiciones de equidad, mediante la integracin y la cooperacin econmica y social. Acelerar el crecimiento y la generacin de empleo laboral para los habitantes de los Pases Miembros. Facilitar la participacin de los Pases Miembros en el proceso de integracin regional, con miras a la formacin gradual de un mercado comn latinoamericano. Disminuir la vulnerabilidad externa y mejorar la posicin de los Pases Miembros en el contexto econmico internacional. Fortalecer la solidaridad subregional y reducir las diferencias de desarrollo existentes entre los Pases Miembros. Procurar un mejoramiento persistente en el nivel de vida de los habitantes de la Subregin.En el aspecto netamente comercial, la CAN ha desarrollado acciones con miras a la facilitacin del comercio, la libre circulacin y el aprovechamiento pleno de la Zona de Libre Comercio, manteniendo actualizada la Nmina de Bienes No Producidos (NBNP) y estableciendo los precios de referencia de los productos que conforman el Sistema Andino de Franjas de Precios (SAFP). Se destacan adicionalmente, las acciones de implementacin y puesta en marcha del sistema informtico del Arancel Integrado Andino (ARIAN), as como las de asistencia tcnica a los Pases Miembros en sus sistemas de informacin de comercio.Estos pases se han propuesto avanzar en la profundizacin de una integracin integral que contribuya de manera efectiva al desarrollo humano sustentable y equitativo para vivir bien, con respeto por la diversidad y las asimetras que aglutine las diferentes visiones, modelos y enfoques y que sea convergente hacia la consolidacin de la Unin de Naciones Suramericanas (UNASUR). Su pgina web oficial es www.comunidadandina.org.

5.3. Otros acuerdos regionales

El APEC (por sus siglas en ingls Asia-Pacific Economic Cooperation), es el Foro de Cooperacin Econmica Asia-Pacfico que representa un mecanismo de cooperacin creado en 1989. El APEC es la nica agrupacin intergubernamental relevante en el mundo que opera sobre la base de compromisos no vinculantes, dilogo abierto y respeto igualitario para los puntos de vista de todos los participantes. A diferencia de la OMC u otros cuerpos multilaterales de comercio, el APEC no contiene obligaciones para sus integrantes. Las decisiones adoptadas en el APEC son por consenso y los compromisos son voluntarios.Tiene una Secretara General, con sede en Singapur, que es la encargada de coordinar el apoyo tcnico y de consultora. Cada ao uno de los pases miembros es husped de la reunin anual del APEC. En el 2008 se realiz en el Per.Cuenta con 21 integrantes (economas-miembro): Australia, Brunei, Canad, Chile, Repblica Popular China, China Hong Kong, Indonesia, Japn, Repblica de Corea, Malasia, Mxico, Nueva Zelanda, Papa Nueva Guinea, Per, Filipinas, Federacin Rusa, Singapur, China Taipi, Tailandia, Estados Unidos y Vietnam.

La suma del PBI de las 21 economas que conforman el APEC equivale al 56% de la produccin mundial, en tanto que en su conjunto representan el 47%del comercio global y el 52% de la poblacin mundial.Su pgina web es www.apec.org.

Acuerdo de Asociacin Transpacfico - TPP (por sus siglas en ingls). Es un proceso de negociacin conformado por 11 economas miembros del APEC: Australia, Brunei Darussalam, Canad, Chile, Estados Unidos, Japn, Malasia, Mxico, Nueva Zelandia, Per, Singapur y Vietnam que tiene como objetivo construir un acuerdo inclusivo y de alta calidad que sea el soporte para el crecimiento econmico, el desarrollo y la generacin de empleo de los pases miembros, el cual a su vez se convierta en la base y el medio para una futura rea de Libre Comercio del Asia Pacfico (FTAAP), por lo cual estar abierto al ingreso de otras economas del APEC y al desarrollo de mecanismos que permitan su flexibilidad y crecimiento. En ese sentido, el TPP es el proceso de negociacin plurilateral ms ambicioso y amplio entre pases de tres continentes (Amrica, Asia y Oceana).

El Acuerdo de Libre Comercio entre el Per y los Estados de la Asociacin Europea de Libre Comercio (EFTA European Free Trade Association) de la cual forman parte Suiza, Liechtenstein, Noruega e Islandia y que est vigente desde el 2010. Este Acuerdo ha permitido suscribir sendos TLC con Suiza, Islandia y Liechtenstein en el 2011 y con Noruega en el 2012. Recordemos que los Estados del EFTA no forman parte de la Unin Europea.Adicionalmente se han firmado acuerdos bilaterales sobre agricultura con Islandia, Noruega y Suiza, los cuales ya estn vigentes.Los Estados del EFTA representan el tercer mercado de destino de las exportaciones peruanas. De tal manera, que del total del intercambio comercial realizado entre el Per y los pases que conforman el EFTA; el 97% est representado por nuestras exportaciones y el restante 3% son las importaciones que hacemos de estos 4 pases.

La Alianza del Pacfico est conformada por Colombia, Chile, Mxico y Per que confirmaron su voluntad de constituirla a travs del Acuerdo Marco, el cual reviste a esta iniciativa de la institucionalidad y estructura jurdica necesarias para presentarla como un espacio de integracin econmica, poltica y comercial que ofrezca a los agentes econmicos un marco jurdico previsible para el desarrollo del comercio de bienes, servicios y de la inversin, y se consolide como una plataforma hacia otras regiones, en especial hacia el Asia Pacfico.Asimismo, se establece como requisitos esenciales para que un Estado pueda participar, el reconocimiento a la vigencia del Estado de Derecho, la Democracia, la separacin de poderes del Estado y la proteccin y respeto a los derechos humanos y libertades fundamentales. Las decisiones y otros acuerdos en el mbito de la Alianza del Pacfico se adoptarn por consenso.Su pgina web oficial es www.alianzapacifico.net.

La Cumbre Amrica del Sur - Pases rabes (ASPA) es un foro de coordinacin poltica entre los pases de la Liga rabe y la UNASUR, tambin es un mecanismo de cooperacin en el mbito de la economa, la cultura, la educacin, la ciencia y la tecnologa, la preservacin del medio ambiente, el turismo y otros temas relevantes para el desarrollo sustentable de estos pases y para contribuir a la paz mundial. Esta asociacin de naciones se sustenta en races comunes -que an hoy se traslucen en aspectos culturales tales como el lenguaje y la gastronoma- as como en valores fundamentales y en una visin compartida del futuro de la humanidad.

La primera cumbre ASPA tuvo lugar en Brasil, en el 2005 y su agenda inclua como temas principales consolidar la cooperacin cientfica, tcnica y cultural entre ambas regiones, y de facilitar las condiciones para incrementar el comercio y las inversiones mutuas. Las siguientes cumbres fueron en Catar (2009), Per (2012) y la prxima ser en Arabia Saudita en el 2015. Se espera que las reuniones del ASPA puedan ser la base para futuras negociaciones de un TLC con los pases rabes.

ACTIVIDADES_______________________________________________________ Los estudiantes investigan en las pginas de www.sunat.gob.pe y www.siicex.gob.pe cmo se hace realidad la aplicacin de los acuerdos comerciales regionales.Y har de ti una nacin grande, y te bendecir, y engrandecer tu nombre, y sers bendicin.(Gnesis 12:2)UNIDAD II

Sesin 6

Los Acuerdos Bilaterales

En esta sesin vas a identificar los acuerdos que fomentan la actividad comercial entre el Per y otros pases o bloques de pases.

6.1. Los Tratados de Libre Comercio

El TLC representa el convenio suscrito entre el Per y otros pases o bloques de pases con el objetivo de eliminar los obstculos al intercambio comercial, consolidar el acceso de bienes y servicios y favorecer la captacin de inversin privada. Con el fin de profundizar la integracin de las economas, un TLC incorpora, adems de aspectos comerciales; temas econmicos, institucionales, propiedad intelectual, laborales, medio ambientales, entre otros. Por esta razn a los TLC se les denomina los acuerdos de ltima generacin, se dividen generalmente en ms de 20 captulos y demoran varios aos en su negociacin, firma y ratificacin por los pases signatarios.Entre los TLC ms importantes figuran los vigentes con Estados Unidos, China, la Unin Europea y Japn.

El Acuerdo de Promocin Comercial (APC) Per Estados Unidos (comnmente conocido como TLC) entr en vigencia el 1 febrero del 2009 y en el cual se negociaron satisfactoriamente los siguientes captulos: Trato Nacional y Acceso a Mercados, Textiles y Vestido, Reglas de Origen, Administracin Aduanera y Facilitacin del Comercio, Medidas Sanitarias y Fitosanitarias, Obstculos Tcnicos al Comercio, Defensa Comercial, Contratacin Pblica, Inversin, Comercio Transfronterizo de Servicios, Servicios Financieros, Polticas de Competencia, Telecomunicaciones, Comercio Electrnico, Derechos de Propiedad Intelectual, Laboral, Medio Ambiente, Transparencia, Fortalecimiento de Capacidades Comerciales y Solucin de Controversias.

Objetivos Generales del APC: Garantiza el acceso preferencial permanente de las exportaciones peruanas a la economa ms grande del mundo. Incrementa y diversifica las exportaciones, eliminando distorsiones causadas por aranceles, cuotas de importacin, subsidios y barreras para-arancelarias y tiene en cuenta el nivel de competitividad del pas para la definicin de plazos de desgravacin. Atrae flujos de inversin privada nacional y extranjera, propiciando el desarrollo de economas de escala, un mayor grado de especializacin econmica y una mayor eficiencia en la asignacin de los factores productivos. Contribuye a mejorar calidad de vida de las personas a travs del acceso del consumidor a productos ms baratos y de mayor calidad y variedad, la expansin de la oferta de empleo, el incremento de los salarios reales en el sector exportador. Establece reglas claras y permanentes para el comercio de bienes y de servicios y para las inversiones, que fortalecen la institucionalidad, la competitividad y las mejores prcticas empresariales en el pas. Crea mecanismos para defender los intereses comerciales peruanos en Estados Unidos y define mecanismos claros, transparentes y eficaces para resolver posibles conflictos de carcter comercial que puedan suscitarse. Refuerza la estabilidad de la poltica econmica y de las instituciones, as como mejora la clasificacin de riesgo del Per, lo que contribuye a rebajar el costo del crdito y a consolidar la estabilidad del mercado de capitales. Reduce la vulnerabilidad de la economa a crisis financieras externas e incrementa la estabilidad de nuestros indicadores macroeconmicos, al estrechar vnculos con las tendencias de una de las economas ms estables del mundo. Eleva la productividad de las empresas peruanas, al facilitar la adquisicin de tecnologas ms modernas y a menores precios, que promueven la exportacin de manufacturas y servicios con valor agregado.

A partir de la vigencia del APC, se ha permitido potenciar el desarrollo econmico del Per a travs del comercio, con expectativas de comerciales nunca antes experimentadas, teniendo de forma consolidada un acceso perenne al mercado norteamericano de 310 millones de consumidores. Siendo que nuestros principales productos exportados son: minerales/metales, textiles, productos pesqueros, petrleo crudo, caf, cacao, artesanas, paprika, alcachofa, uva, mango, mandarina, esprragos, entre otros. Por estos motivos, el APC consolida el acceso preferencial del Per a la economa ms grande del mundo, lo que le permite ganar competitividad frente a otros pases que no gozan de preferencias similares y ponerse en igualdad de condiciones frente a aquellos que s gozan de ellas.

El Tratado de Libre Comercio entre el Per y China, que entr en vigencia el 01 de marzo de 2010, nos permite hacer negocios en mejores condiciones con el gigante asitico, cuyo mercado es el ms grande del mundo (ms de 1, 300 millones de habitantes), con el crecimiento ms elevado a nivel mundial en las dos ltimas dcadas, con tasas de 10% anual aproximadamente y que viene experimentando una mayor demanda de importaciones tanto de bienes de consumo, como de materias primas, bienes intermedios y bienes de capital, de sus socios comerciales. Entre los principales productos de la oferta exportable peruana que ya se estn beneficiando de este TLC se tienen: potas jibias y calamares, uvas frescas, aguacates, mangos, cebada, pprika, tara en polvo, hilados de pelo fino, entre otros.

En lnea con la estrategia peruana de convertirse en el centro de operaciones del Asia en Amrica del Sur, este TLC representa para el Per la oportunidad de establecer reglas de juego claras, con un marco transparente y previsible, que permita tener un comercio bilateral ordenado, el cual salvaguarde justificadamente los intereses nacionales. Asimismo, brinda una seal positiva que elevar el inters de capitales procedentes de China y de otros pases para invertir ms activamente en el Per.En las negociaciones, el Per ha buscado que sus principales productos de exportacin, as como los que poseen potencial exportador, se beneficien con un acceso preferente al mercado chino. En este sentido, se ha logrado que una amplia gama de productos peruanos (agrcolas, pesqueros, industriales) ingresen en condiciones preferenciales a dicho mercado.Este acuerdo, adems, permitir estrechar las relaciones comerciales con el principal proveedor mundial de insumos para la industria, lo cual posibilita el incremento de la eficiencia en la industria domstica, permitiendo as que se integre en cadenas productivas con el Asia con la finalidad de vender en mercados de dicha regin.Adicionalmente, el acceso preferencial otorgado por China ubica al Per como un destino interesante, estrechamente vinculado al resto del mundo. Dicho acuerdo comercial ayudar a reducir la desviacin de comercio generada por los acuerdos que ha firmado China con otros pases competidores del Per, al reducirse progresivamente la brecha entre el arancel cobrado a los productos procedentes de estos pases con el arancel cobrado al producto originario del Per.Con este resultado el Per est logrando consolidar su imagen positiva en el Este Asitico, logro que contribuye sustancialmente con el objetivo de convertirse en el lder del Pacfico Sur y centro de negocios e inversiones en Amrica del Sur.Cabe mencionar que paralelamente al TLC, se negoci un Acuerdo de Cooperacin Aduanera" el cual permitir que las Aduanas soliciten informacin sobre caractersticas tales como el valor u origen de una mercanca, que podr ser utilizada en procesos administrativos y judiciales. Esto facilitar las labores de investigacin de casos donde se presuman delitos aduaneros, con lo cual se busca que los productos procedentes de China ingresen al pas en condiciones que permitan un comercio justo.

6.2. Los Acuerdos de Complementacin Econmica

Los Acuerdos de Complementacin Econmica (ACE), son aquellos que suscribi el Per con otro pas o bloques de pases dentro del marco regional de la ALADI para profundizar o acelerar la integracin comercial de los socios firmantes y adems muchos de estos ACE fueron la base para la negociacin y firma de varios TLC. Entre los ACE ms importantes podemos mencionar los siguientes: ACE N 8 PERU MEXICO. ACE N 38 PERU CHILE. ACE N 50 PERU CUBA. ACE N 58 PERU MERCOSUR.

El Acuerdo de Complementacin Econmica N58 (ACE 58) se suscribi entre los Gobiernos de Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay, Estados Partes del Mercado Comn del Sur (MERCOSUR) y el Gobierno del Per; entrando en vigencia en el 2006.El ACE 58 tiene entre sus objetivos el de establecer un marco jurdico e institucional de cooperacin e integracin econmica y fsica que contribuya a la creacin de un espacio econmico ampliado, a fin de facilitar la libre circulacin de bienes y servicios y la plena utilizacin de los factores productivos, en condiciones de competencia entre el Per y los Estados Parte del MERCOSUR.Los principales productos exportados a MERCOSUR son: minerales y manufacturas de cobre, minerales de cinc, plata, aceitunas, lacas colorantes, fosfatos de calcio, camisas de algodn, tara y materias colorantes. Debe sealarse que el 83% de las exportaciones peruanas son destinadas a Brasil, seguidas del mercado argentino con un 13%, y el 4% restante se dirigen a Paraguay y Uruguay. En cuanto a las importaciones peruanas, el principal mercado de procedencia desde el MERCOSUR es Brasil, que representa un 53%, Argentina representa el 39%, y Paraguay y Uruguay representan el 8%.La finalidad del Acuerdo consiste en establecer un rea de libre comercio entre las Partes, mediante la expansin y diversificacin del intercambio comercial y la eliminacin de las restricciones arancelarias y de las no-arancelarias que afectan el comercio recproco. Finalmente, a partir del 2012 todos los productos peruanos destinados a Argentina y Brasil tienen una preferencia arancelaria de 100%.

6.3. Otros acuerdos bilaterales

El Convenio de Cooperacin Aduanera Peruano - Colombiano (mayormente conocido por sus siglas como PECO), es el acuerdo suscrito por ambos pases por el cual 186 subpartidas NANDINA estn exoneradas del 100% del Arancel y de los Derechos Especficos y pagando el IGV, IPM e ISC segn corresponda; siendo exigible la presentacin del Certificado de Origen. El objetivo es promover las actividades econmica, industrial y comercial de las respectivas reas amaznicas de ambos pases y en el caso del Per se benefician las regiones de Loreto, San Martn y Ucayali. Este Acuerdo se complementa con lo dispuesto en la Ley N 27037, Ley de Promocin de la Inversin en la Amazona.El Convenio de Cooperacin Per - Bolivia (mayormente conocido por sus siglas como PEBO), es el acuerdo suscrito por estos pases a raz de lo dispuesto en la Decisin N 321 de la CAN y por el cual se ha negociando todo el universo arancelario (excepto 3 subpartidas afectas al Arancel del 8.5%), estando exonerados del 100% del Arancel todos los productos negociados, pagndose el 50% de los Derechos Especficos y la totalidad del IGV, el IPM y el ISC segn corresponda; siendo exigible la presentacin del Certificado de Origen.

ACTIVIDADES_______________________________________________________

Los estudiantes analizan la importancia de negociar prximos TLC con Turqua, Rusia, Sudfrica, Australia, India y Arabia Saudita.

Y har de ti una nacin grande, y te bendecir, y engrandecer tu nombre, y sers bendicin.(Gnesis 12:2)UNIDAD II

Sesin 7

Otros acuerdos firmados por el Per

En esta sesin vas aprender cules son los acuerdos que ha suscrito nuestro pas para mejorar su posicin competitiva en el escenario mundial.

7.1. En materia laboral

Los Acuerdos Comerciales y los aspectos laborales. A principios de los noventa, la necesidad de crear una plataforma social mnima para el desarrollo del comercio, que asegure algunos medios de proteccin contra el dumping social, las subvenciones y los sub-costos laborales, ha llevado inevitablemente a la firma de un nmero creciente de acuerdos de libre comercio que incluyen una vertiente laboral. Habitualmente, las clusulas laborales no se limitan a enumerar los compromisos mnimos en cuanto a la proteccin de los derechos humanos en el mbito del trabajo y a las normas adoptadas por la OIT, sino que prevn tambin sistemas para la resolucin de conflictos, medios de financiacin y de cooperacin laboral, y sanciones pecuniarias. De hecho, son cada vez ms numerosos los TLC que contienen disposiciones sociales y laborales en el llamado Captulo Laboral.La Organizacin Internacional del Trabajo (OIT).Es un organismo especializado de las Naciones Unidas que se ocupa de los asuntos relativos al trabajo y las relaciones laborales. Fue fundada en 1919 y tiene un Gobierno Tripartito, integrado por los representantes de los gobiernos, de los sindicatos y de los empleadores. La OIT est integrada por 185 estados nacionales y, entre ellos est nuestro pas. Sin embargo, no tiene potestad para sancionar a los gobiernos.A lo largo de su historia, la OIT ha promulgado 189 convenios internacionales y 198 recomendaciones, muchas de las cuales son parte de la legislacin nacional.Otras tendencias que tienen como objetivo mejorar las condiciones laborales en el comercio internacional son el Trabajo Decente, el Comercio Justo y la RSE.7.2. En materia tributaria y de promocin de la inversin

Los Convenios para evitar la Doble Imposicin. La doble o mltiple tributacin se presenta cuando dos o ms pases consideran que les pertenece el derecho de gravar una determinada renta. De esta manera, una misma ganancia puede resultar gravada por ms de un Estado. Con el objetivo de resolver estos casos, los pases celebran convenios para evitar la doble imposicin y establecen mecanismos de colaboracin entre las administraciones tributarias a fin de detectar casos de evasin fiscal. Con estos convenios, los Estados renuncian a gravar determinadas ganancias y acuerdan que sea slo uno de ellos el que cobre el impuesto o, en todo caso, que se realice una imposicin compartida, es decir, que ambos Estados recauden parte del impuesto total que debe pagar el contribuyente. As se alienta al empresario extranjero para que se instale en nuestro pas, abriendo un establecimiento comercial, generando puestos de trabajo y mejorando las estadsticas en el rubro de Inversin Extranjera Directa (IED). Hasta la fecha, el MEF ha suscrito slo 5 Convenios de Doble Imposicin.

Mecanismos de Proteccin a la Inversin Extranjera.Cuando Estado Peruano quiera ofrecer ms garantas y seguridades a los capitales extranjeros, puede renunciar a su Soberana y negociar en igualdad de condiciones con los empresarios a travs de un Contrato-Ley (previsto en el art. 62 de la Constitucin Poltica). De tal manera, que la empresa extranjera, ante un incumplimiento o arbitrariedad del Estado Peruano; puede presentar su reclamo al Organismo Multilateral de Garanta de Inversiones (mayormente conocido por sus siglas en ingls como MIGA) o al Centro Internacional de Arreglo de Diferencias Relativas a Inversiones (CIADI).

7.3. Respeto a la Propiedad Intelectual

La Organizacin Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI).Es el foro mundial en lo que se refiere a servicios, polticas, cooperacin e informacin en materia de propiedad intelectual. Es un organismo de las Naciones Unidas, autofinanciado, que cuenta con 186 Estados miembros y que tiene como misin llevar la iniciativa en el desarrollo de un Sistema Internacional de Propiedad Intelectual equilibrado y eficaz, que permita la innovacin y la creatividad en beneficio y respeto de todos.

Decisin N 486 de la CAN.Establece el Rgimen Comn de Propiedad Industrial con procedimientos ms giles para el registro de marcas y patentes, la mejor proteccin de los secretos industriales y las denominaciones de origen, as como la observancia de las medidas de frontera para combatir la piratera, el contrabando y otros actos de competencia desleal.Con su aprobacin, los andinos dieron "una buena seal" a los inversionistas al establecer una mejor regulacin y proteccin a los derechos de propiedad intelectual.

ACTIVIDADES_______________________________________________________ Los estudiantes explican en qu consiste la Certificacin ABE (Asociacin de Buenos Empleadores).

AUTOEVALUACIN

1. Explique los 3 Acuerdos del GATT.___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2. En qu consiste el Sistema Armonizado?___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

3. Cules son los objetivos de la CAN?___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

4. Qu ventajas comerciales ofrece la EFTA a nuestro pas?___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

5. Explique 2 captulos que se negocian en un TLC. __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

6. En qu consiste el Trabajo Decente, el Comercio Justo y la RSE?___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

UNIDAD III

LA NEGOCIACIN Y CONTRATACIN EMPRESARIAL

Sesin N 8El Contrato de Compraventa Internacional de Mercaderas

Sesin N 9Derechos y obligaciones del exportador

Sesin N 10Derechos y obligaciones del importador

Sesin N 11El Comercio Electrnico

RESULTADO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE

Al trmino de la Unidad, el estudiante realiza satisfactoriamente operaciones comerciales como exportador o importador, teniendo en cuenta la legislacin internacional y las ventajas que ofrece la tecnologa.

Joven fui, y he envejecido, y no he visto justo desamparado,Ni su descendencia que mendigue pan. (Salmos 37:25)UNIDAD III

Sesin 8

El Contrato de Compraventa Internacional de Mercaderas

En esta sesin vas a descubrir a la entidad que regula el Contrato ms importante en el Comercio Internacional.

8.1. Funciones e importancia de la UNCITRAL

La Comisin de las Naciones Unidas para el Derecho Mercantil Internacional (conocida por sus siglas en ingls como la UNCITRAL) es el principal rgano jurdico del sistema de las Naciones Unidas dedicado a la reforma de la legislacin mercantil a nivel mundial durante ms de 40 aos. Su funcin consiste en modernizar y armonizar las reglas del comercio internacional, buscando la reduccin o eliminacin de los obstculos que generan las disparidades entre tantas leyes nacionales que regulan esta materia.El comercio acelera el crecimiento, mejora el nivel de vida, crea nuevas oportunidades. Con el objetivo de incrementar estas oportunidades en todo el mundo, la UNCITRAL formula normas modernas, equitativas y armonizadas para regular las operaciones comerciales. Sus actividades son las siguientes: La elaboracin de convenios, leyes modelo y normas aceptables a escala mundial. La preparacin de guas jurdicas y legislativas y la formulacin de recomendaciones de gran valor prctico. La presentacin de informacin actualizada sobre jurisprudencia referente a los instrumentos y normas de derecho mercantil uniforme y sobre su incorporacin al derecho interno. La prestacin de asistencia tcnica en proyectos de reforma de la legislacin. La organizacin de seminarios regionales y nacionales sobre derecho mercantil uniforme.

Para mayores datos ingrese a: www.uncitral.org

8.2. La Convencin de Viena: mbito de aplicacin

La UNCITRAL ha publicado la Convencin de Viena de 1980 sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderas y que representa un aporte que contribuye a la supresin de los obstculos jurdicos con que tropieza el comercio internacional. Hasta la fecha 76 Estados son parte de esta Convencin y entre ellos est nuestro pas.En efecto, esta Convencin es parte de la legislacin nacional en virtud a lo establecido en el Decreto Supremo N 011-REE-99 (publicado el 22 de febrero de 1999).

La Convencin se divide en cuatro partes: La Parte I trata del mbito de aplicacin y las disposiciones generales. La Parte II contiene las normas que rigen la formacin de contratos de compraventa internacional de mercancas. La Parte III se refiere a los derechos y obligaciones sustantivos de comprador y vendedor derivados del contrato. La Parte IV contiene las disposiciones finales de la Convencin relativas a asuntos tales como el modo y el momento de su entrada en vigor, las reservas y declaraciones que se permite hacer y la aplicacin de la Convencin a las compraventas internacionales cuando ambos Estados interesados se rigen por el mismo o semejante derecho en esta cuestin.

En sus primeros 6 artculos sobre el mbito de aplicacin, se indican tanto lo que se incluye como lo que se excluye del mbito de la Convencin. La Convencin ser aplicable a los contratos de compraventa de mercancas entre partes que tengan sus establecimientos en Estados diferentes cuando esos Estados sean Estados contratantes, o cuando las normas de derecho internacional privado prevean la aplicacin de la ley de un Estado contratante. Algunos Estados han aprovechado la autorizacin que se da en el artculo 95 para declarar que slo tendrn la Convencin por aplicable en el primero de esos dos supuestos, pero no en el segundo. A medida que la Convencin sea ms ampliamente adoptada, disminuir la importancia prctica de esa declaracin. Por ltimo, cabr tambin aplicar la Convencin, a ttulo de ley aplicable al contrato, si as lo estipulan las partes. De ser este el caso, la aplicacin de la Convencin estar, no obstante, supeditada a todo lmite impuesto a la autonoma contractual por la ley que sea por lo dems aplicable al contrato.

8.3. La Compraventa Internacional de Mercaderas

El Contrato de Compraventa es la figura tpica del comercio Internacional bajo cuyas normas se desenvuelven las exportaciones e importaciones y constituye el acuerdo de voluntades con fines lucrativos, entre partes cuyos centros operativos se encuentran en pases distintos, sobre una mercanca lcita que debe pasar por Aduanas.

A continuacin un Modelo de Contrato de Compraventa Internacional:

Conste por el presente documento, el Contrato de COMPRAVENTA INTERNACIONAL que celebran de una parte la Empresa ..........................., con domicilio en ............................., debidamente representada por su Gerente General, Seor............................................., identificado con ........................., a quien en adelante se le denominar EL VENDEDOR; y de la otra parte, la Empresa ..........................., con domicilio en..............................., debidamente representada por su Gerente General, Seor ......................................., identificado con ...................., en adelante EL COMPRADOR, en las siguientes condiciones:PRIMERA: Objeto del contratoMediante el presente documento, las partes convienen en celebrar una compraventa internacional de mercaderas, las cuales debern cumplir con las siguientes condiciones: mercadera, cantidad, calidad, especificaciones.(de no haber espacio suficiente, se har uso de anexos que formarn parte del contrato)

SEGUNDA: PrecioEl precio de la mercadera descrita en la clusula anterior asciende a la suma de .......................(sealar el monto y la moneda pactada)

TERCERA: Condiciones de EntregaLas partes acuerdan que la venta pactada a travs del presente Contrato se har en trminos .......(sealar el trmino de entrega pactado de acuerdo a los INCOTERMS 2010).

CUARTA: Tiempo de entregaLas partes convienen en que la entrega de la mercadera objeto del presente contrato se realizar ..................(especificar fecha o perodo de entrega, fecha de embarque en el caso que resulte aplicable), fecha en la cual EL VENDEDOR deber cumplir con esta obligacin.

QUINTA: Forma de entregaEL VENDEDOR se obliga a hacer entrega de la mercadera objeto del presente contrato en el tiempo y lugar sealado en el mismo y cumpliendo con las especificaciones siguientes:...............................(sealar la forma de embalaje y la expedicin de la mercadera).La forma de transporte a utilizar ser bajo la modalidad de (indicar si se trata de transporte martimo, areo, terrestre o multimodal y la empresa transportista encargada).

SEXTA: Inspeccin de los BienesLas partes convienen en que la inspeccin de la mercadera ser realizada en......................(sealar si antes o despus del embarque y el lugar de inspeccin).

SEPTIMA: Condiciones de pagoEl COMPRADOR se obliga al cumplimiento del pago del precio estipulado en la clusula segunda bajo la modalidad de .. (sealar la modalidad convenida por ejemplo: pago a travs de una cuenta bancaria abierta a favor de EL VENDEDOR, pago a travs de una Carta de Crdito).Se recomienda especificar los siguientes aspectos: forma de pago, plazo de pago, medio de pago, gastos bancarios, condiciones especiales, etc.

OCTAVA: DocumentosEL VENDEDOR deber cumplir con la presentacin de los siguientes documentos:. (se har referencia a los documentos a ser remitidos por EL VENDEDOR de acuerdo a las condiciones de entrega que hayan sido pactadas; los cuales pueden diferir en relacin a los que sean solicitados si la forma de pago es una Carta de Crdito).

NOVENA: Resolucin del Contrato Las partes podrn resolver el presente contrato si se produce el incumplimiento de alguna de las obligaciones estipuladas en el presente contrato.

DECIMA: Responsabilidad en la Demora (slo en caso de que se haya modificado el tiempo de entrega estipulado en el contrato, se har referencia al porcentaje a pagar sobre el precio de la mercadera en funcin al tiempo transcurrido y por los posibles daos que haya sufrido la mercadera).

DECIMO PRIMERA: Ley AplicableLas partes acuerdan que la Ley para las obligaciones estipuladas en el presente contrato ser la de ..........................(sealar el pas de la ley aplicable o, de ser el caso, la Convencin de las Naciones Unidas sobre Compraventa Internacional).

DECIMO SEGUNDA: Solucin de ControversiasPara los efectos del presente contrato, las partes contratantes sealan como sus domicilios los mencionados en la parte introductoria de este documento, sometindose ambas partes al arbitraje del Centro de Arbitraje de la Cmara de Comercio Internacional de Lima, a cuyas normas y procedimientos se someten de manera voluntaria.

En seal de conformidad, ambas partes suscriben el presente Contrato a los ....... das del mes de ........ del ao.....

ACTIVIDADES_______________________________________________________ Los estudiantes redactan y explican otro Modelo de Contrato de Compraventa Internacional de Mercaderas.

La cosecha es abundante, pero los obreros son pocos. Rueguen, pues, al Dueo de la cosecha que enve obreros a su cosecha.(Lucas 10,2)UNIDAD III

Sesin 9

Derechos y obligaciones del exportador

En esta sesin vas a desempearte correctamente como exportador.

El artculo 30 de la Convencin de Viena dispone lo siguiente: el vendedor deber entregar las mercaderas, transmitir su propiedad y entregar cualesquiera documentos relacionados con ellas en las condiciones establecidas en el contrato y en la presente Convencin. Ahora veamos en detalle en qu consisten estas obligaciones.

9.1. La entrega de la mercadera

Para explicar este tema debemos recurrir a los INCOTERMS que son las siglas en ingls de International Commercial Terms, es decir los Trminos de Comercio Internacional que han sido creados por la CCI y cuya validez es reconocida mundialmente. En el Folleto N 715 se regulan los INCOTERMS 2010, los cuales cumplen las siguientes funciones: Establecen un lenguaje universal en el comercio internacional. Precisan el punto de transferencia del riesgo de la mercanca. Es decir, el lugar de entrega de la mercanca para definir hasta donde llega la responsabilidad del exportador y donde comienza la del importador. Definen los costos que asumen las partes como pueden ser el transporte, el seguro, etc. Sealan los derechos y obligaciones del vendedor(a) y comprador(a). La versin vigente del 2010 nos presenta 11 INCOTERMS que se presentan didcticamente reunidos en los 4 siguientes grupos:GRUPO E EXWEX WORKS (EN FABRICA)

GRUPO F FCAFREE CARRIER (LIBRE TRANSPORTISTA) FASFREE ALONGSIDE SHIP (LIBRE AL LADO DEL BUQUE) FOBFREE ON BOARD (LIBRE A BORDO) GRUPO C CFR COST AND FREIGHT (COSTO Y FLETE) CIF COST, INSURANCE AND FREIGHT (COSTO, SEGURO Y FLETE) CPT CARRIAGE PAID TO (TRANSPORTE PAGADO HASTA) CIP CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO (TRANSPORTE Y SEGUROPAGADO HASTA) GRUPO D DAP DELIVERED AT PLACE (ENTREGADO EN EL LUGAR) DATDELIVERED AT TERMINAL (ENTREGADO EN EL TERMINAL) DDP DELIVERED DUTY PAID (ENTREGADO CON DERECHOS PAGADOS)

A continuacin mencionaremos los INCOTERMS 2010 ms representativos:

Es el INCOTERMS en el cual el exportador debe entregar la mercanca a bordo del buque. Se usa mayormente en la cotizacin de nuestras exportaciones.

Es el INCOTERMS en el cual el exportador debe asumir los costos del transporte y del seguro hasta que el buque llegue al puerto de destino. Se usa mayormente en la cotizacin de nuestras importaciones.

9.2. La entrega de los documentos

Dependiendo de las responsabilidades y costos que asuman las partes, el exportador deber entregar los siguientes documentos:La Factura Comercial. Documento privado que el exportador extiende al importador como constancia de venta, en la cual se indican los pormenores de la mercanca embarcada (descripcin, precio, cotizaciones, etc.). Las facturas de exportacin en el Per, se encuentran reguladas por el Reglamento de Comprobantes de Pago, el cual establece que para el caso de operaciones de exportacin, se debern emitir facturas y sin el IGV debido al principio que seala que los impuestos no se exportan.

El Conocimiento de Embarque. Es aquel que acredita la propiedad de la mercadera, siendo a la vez un contrato de transporte entre el cargador y el transportador, sirviendo como prueba del cargamento de la mercadera a bordo de la nave.Las caractersticas relevantes de este documento son: Es instrumento probatorio del contrato de transporte. Es prueba de la carga de la mercadera. Es prueba de la titularidad y de la propiedad de la mercadera. Es un ttulo de crdito y por consiguiente es transmisible por endoso o cesin.De acuerdo al medio de transporte toma el nombre especfico, de Conocimiento de Embarque Martimo o Bill of Lading si es por va martima; Gua Area o Airway Bill, si es por va area y la Carta de Porte, para el transporte terrestre.

El Certificado Sanitario. De aplicacin generalmente para mercaderas de uso o consumo humano solicitado por el comprador. La autoridad competente (SENASA, DIGESA o DIGEMID), confirma que las mercancas consignadas no estn afectas a ninguna enfermedad o insectos nocivos si se tratara de productos alimenticios y que han sido elaborados de conformidad con las normas prescritas.

El Certificado de Calidad. La exportacin de productos alimenticios podr contar con un Certificado de Calidad cuando lo requiera el importador. Dicho documento puede ser emitido por el INDECOPI o por laboratorios acreditados como SGS, INASSA, etc.La empresa peruana, para acreditar u mayor reconocimiento comercial, podr contar con diversos certificados ISO como el 9000, 14000 o 26000.

El Certificado de Origen. Este documento tiene por finalidad acreditar y garantizar la procedencia de las mercancas, permitiendo a los exportadores acogerse a los beneficios derivados de las preferencias arancelarias que otorga el pas importador, en virtud a los acuerdos comerciales suscritos por nuestro pas.

La Pliza de Seguro de Transporte. Documento emitido por la Compaa de Seguro o su agente, en virtud de la cual la mercanca quedar cubierta de determinados riesgos de transporte especificados en la Pliza y hasta un determinado importe que no puede ser inferior al valor facturado.Es importante que el exportador y el comprador definan en forma precisa cules son los riesgos que sern cubiertos por el seguro, a fin de evitar que se produzca cualquier tipo de siniestro o avera en la mercanca que no est cubierto en la pliza.

La Lista de Empaque o Embalaje o Packing List. Es el documento de embarque que detalla todas las mercancas embarcadas o todos los componentes de una misma mercanca, especificado en cuntas partes ella est fraccionada.La Lista de Empaque tiene por objetivo facilitar la localizacin de la mercanca dentro de un lote, adems de permitir el fcil reconocimiento de la mercanca por parte de la Aduana, tanto en el embarque como en el desembarque.Se podrn presentar otros documentos de acuerdo a la naturaleza de la mercadera o el mercado de destino, como por ejemplo el caso de los documentos de carcter religioso, aduanero o tcnico.

9.3. Desarrollo de caso prctico

A continuacin, Ud. debe preparar y enviar a su cliente importador una cotizacin de acuerdo al siguiente formato:LOGO DE LA EMPRESACOTIZACIN NFECHA:Estimados Seores:De acuerdo a su solicitud, le hacemos llegar nuestra cotizacin:DATOS DE LA EMPRESA: Razn Social, direccin, telfono, fax, correo electrnico, pgina web, persona de contacto.

1. Producto y cantidad2. Partida Arancelaria3. Requisitos y normas tcnicas4. Precio unitario y total (INCOTERMS)5. Pas de origen de la mercanca6. Envase y embalaje7. Medio y forma de pago8. Medios de transporte9. Seguros10. Documentos a entregar11. Fecha de embarqueNOTA: Proforma valida por. das Toda informacin sobre el producto es negociable Esta proforma se formalizar en un Contrato de Compraventa InternacionalEsperando su pronta respuesta.

Atentamente,

GERENTE GENERAL

ACTIVIDADES_______________________________________________________ Los estudiantes ingresan a www.sunat.gob.pe y www.siicex.gob.pe para revisar las estadsticas de las exportaciones peruanas. Los estudiantes comentan el xito de alguna empresa exportadora peruana.

La cosecha es abundante, pero los obreros son pocos. Rueguen, pues, al Dueo de la cosecha que enve obreros a su cosecha.(Lucas 10,2)UNIDAD III

Sesin 10

Derechos y obligaciones del importador

En esta sesin vas a desempearte correctamente como importador.

El artculo 53 de la Convencin de Viena dispone lo siguiente: el comprador deber pagar el precio de las mercaderas y recibirlas en las condiciones establecidas en el contrato y en la presente Convencin.

A continuacin veamos en detalle en qu consisten estas obligaciones.

10.1. La recepcin de la mercadera

As como los INCOTERMS 2010 determinan el lugar de entrega de las mercaderas por parte del exportador, tambin establecen el lugar donde sern recepcionadas por el importador.Con la finalidad de facilitar esa recepcin y asegurar el cumplimiento del pago, al importador se le puede ofrecer la facultad de inspeccionar y aceptar las mercaderas adquiridas en los plazos y condiciones establecidos por las partes contratantes.Al respecto el artculo 60 de la Convencin establece que la obligacin del comprador de proceder a la recepcin consiste:a) en realizar todos los actos que razonablemente quepa esperar de l para que el vendedor pueda efectuar la entrega; yb) en hacerse cargo de las mercaderas.

10.2. El pago

Este tema es muy sensible debido a que est en juego el xito de nuestras exportaciones, evitando que el importador no cumpla con su obligacin de pago. Dependiendo de la confianza que se tengan entre s el exportador e importador, la seguridad y el costo de la operacin; se debe decidir sobre la forma de pago ms indicada: Es necesario verificar la certeza de la informacin mediante visitas personales, verificaciones mediante los consulados, mediante amigos o familiares que tengamos en el lugar de destino. Adems, es factible tener en cuenta los antecedentes comerciales del cliente, para lo cual se recomienda recurrir a la asesora de profesionales o gremios empresariales.Estas formas de pago pueden ser las siguientes:

El Pago Simple.Esta forma de pago se debe utilizar cuando exista extrema confianza entre las partes y se hace efectiva con una transferencia bancaria o un giro comercial (a travs de MoneyGram, Western Union, etc). Las partes decidirn en que momento se har el pago, s ser antes o despus del envo de la mercanca. De esta manera el pago simple puede ser adelantado o diferido.

Las Cobranzas.Esta forma de pago permite que el exportador mantenga el control de la mercanca hasta que recibe el pago o una garanta de que lo recibir. En general, la empresa embarca la mercanca y rene los documentos comerciales, como la factura y el conocimiento de embarque y se los entrega a un banco que acta como su agente. El banco slo entregar los documentos al importador si paga contra el efecto o acepta la obligacin de hacerlo en fecha posterior.Existen dos posibilidades:D/P Documentos contra pago. El importador paga el efecto para recibir el documento de ttulo de la mercanca.D/A Documentos contra aceptacin. El importador acepta el efecto para recibir los documentos de ttulo de la mercanca. Con la aceptacin el importador se obliga a pagar segn las condiciones del efecto.Las Cobranzas se regulan en el Folleto N 522 de la CCI.Las ventajas para el exportador son la sencillez, el bajo costo y el control de los documentos de transporte, que se mantiene hasta que recibe las garantas de cobro; pero la desventaja est en que el importador no acepte la mercanca, riesgo de crdito del comprador, riesgo poltico del pas al que se pretende exportar.Otra desventaja es que el mecanismo de la cobranza puede resultar relativamente lento; sin embargo el banco del exportador puede estar dispuesto a conceder la financiacin hasta la fecha del cobro.Los bancos no asumen ningn riesgo en las cobranzas documentarias. Por esta razn las cobranzas son significativamente ms econmicas que las Cartas de Crdito.

Las Cartas de Crdito.Tambin se le conoce simplemente por sus siglas como L/C (Letter of Credit) que representa un acuerdo por el cual el importador le ordena a los bancos (emisor y corresponsal) a pagar al exportador a cambio de la entrega de determinados documentos.La L/C se encuentra regulada en el Folleto N 600 de la CCI.Representa la forma de pago ms segura en el comercio internacional porque le permite al exportador recibir su dinero y al importador obtener los documentos que le acreditan la propiedad sobre lo adquirido. Sin embargo, no olvidemos que tiene la desventaja de tener las comisiones bancarias ms altas.En el siguiente grfico se explica la operatividad de una Carta de Crdito:

En la Carta de Crdito se debe especificar la forma de embarque (va area, martima, etc.), pudiendo admitirse embarques parciales y transbordo, la cantidad y detalle de la mercanca en el idioma del comprador y cualquier otra especificacin que hayan tomado las partes y que se considere necesaria para la adecuada identificacin del elemento a embarcar.Debern especificarse todas las condiciones que le sean propias de la operacin y que habiendo sido pactadas por las partes, deban ser puestas en conocimiento de los bancos y dems operadores para poder obtener una adecuada conclusin de la operacin.Tenemos las siguientes modalidades de Carta de Crdito:Carta de Crdito Irrevocable o Revocable. La carta de crdito irrevocable no puede modificarse o cancelarse sin el consentimiento de las partes. Este compromiso fundamental permite que el exportador prepare la mercanca o la disponga para el embarque con la seguridad que recibir el pago si presenta los documentos exigidos. La nica forma de cancelarlos o modificarlos es cuando todas las partes que intervienen en la operacin expresan su consentimiento para este efecto. En caso que una Carta de Crdito no indique si es revocable o irrevocable, la misma ser considerada como irrevocable.Carta de Crdito Confirmada. La Carta de Crdito confirmada proporciona al exportador seguridad absoluta en el pago, la confirmacin de un crdito irrevocable por otro banco (banco confirmador) mediante autorizacin a peticin del banco emisor, constituye un compromiso en firme por parte del banco confirmador, adicional al del banco emisor, siempre que los documentos requeridos se hayan presentado al banco confirmador o a cualquier otro banco designado conforme a los trminos y condiciones del crdito. Esto permite que el exportador se asegure que recibir el pago de un banco local.Carta de Crdito no Confirmada. La Carta de Crdito no confirmada determina que el banco del comprador deber revisar los documentos y proceder al pago, actuando el banco del exportador slo como un notificador. Es decir, esta modalidad exime a los bancos distintos al emisor de todo compromiso de pago ante el beneficiario, ya que solo se limitan a notificar al beneficiario los trminos y las condiciones de la operacin: El nico banco que se compromete a pagar es el emisor, pero como se seal generalmente ste se encuentra en otro pas. El gran inconvenien