NegosiasiNegosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak - pihak

yang terlibat berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan bertentangan. suatu proses dalam mana dua pihak atau lebih bertukar barang atau jasa dan berupaya menyepakati barang atau jasa tersebut.

Menurut kamus Oxford, negosiasi adalah suatu cara untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi formal.

Negosiasi merupakan suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian yang dapat memenuhi kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan elemen-elemen kerjasama dan kompetisi.

Termasuk di dalamnya, tindakan yang dilakukan ketika berkomunikasi, kerjasama atau memengaruhi orang lain dengan tujuan tertentu.

Contoh kasus mengenai negosiasi, seperti Christopher Columbus meyakinkan Ratu Elizabeth untuk membiayai ekspedisinya saat Inggris dalam perang besar yang memakan banyak biaya atau sengketa Pulau Sipadan-Ligitan - pulau yang berada di perbatasan Indonesia dengan Malaysia - antara Indonesia dengan Malaysia.

Proses Negosiasi

a. Pihak yang memiliki program (pihak pertama) menyampaikan maksud dengan kalimat santun, jelas, dan terinci.

b. Pihak mitra bicara menyanggah mitra bicara dengan santun dan tetap menghargai maksud pihak pertama.

c. Pemilik program mengemukakan argumentasi dengan kalimat santun dan meyakinkan mitra bicara disertai dengan alasan yang logis.

d. terjadi pembahasan dan kesepakatan terlaksananya program/ maksud negosiasi.

Tahapan Negosiasi

Tahapan Negosiasi Dalam diskusi diarahkan untuk menjawab apa saja tahapan negosiasi. Secaragaris besar, tahapan negosiasi bisa dilihat sebagai berikut: • Persiapan: Menentukan goal, menilai lawan, mengumpulkan info, membuat strategi. •Pelaksanaan: Mencari informasi tambahan, menilai ulang, mengajukan tawaran. •Penutupan: Mencapai kesepakatan.

•Persiapan & perencanaan : Waktu & tempat, konflik, Tim, Pihak ketiga•Definisi aturan dasar : Pembuatan peraturan•Penjelasan & pembenaran : persetujuan peraturan•Negosiasi & pemecahan : proses Tawar menawar•Penutupan & pelaksanaan : Penyelesaian dan pengesahan

Faktor pendorong Negosiasi

- Konflik penting - Ambisi mencari solusi - Peluang kompromi

Kegiatan Negosiasi

1.Sosial : -Keluarga -Sesama anggota masyarakat -Antar lembaga

2. Ekonomi : -Antar bangsa -Rakyat-pemerintah -Pemerintah-pengusaha

3. Politik : -DPR -pemerintah

-Antar ormas -Ormas – pemerintah

4. Dagang : -Kontrak Dagang, -jual-beli

Ciri-ciri Negosiasi Distributif – Integratif

1. Distributif : -Motivasi Menang atau kalah -Kepentingan berlawanan -Fokus hubungan jangka pendek

2. Integratif : -Motivasi sama-sama menang -Kepentingan cocok dan serasi -Fokus hubungan jangka panjang

Karakteristik Negosiator

1.Knowledge2.Skill3.Attitude4.Ability to analyse5.Calm, Quiet, impersonal6.Company point of view7.Sense of humor8.Persistence, persuasiveness

Pihak ke Tiga

•Mediator: Pihak ketiga yang memudahkan negosiasi

•Arbitrator : Pihak ketiga yang punya otoritas memaksakan•Perujuk : Pihak ketiga yang dipercaya•Konsultan : Pihak ketiga yang tidak berat sebelah

Issue Negosiasi1.Cost2.Discount3.Quality4.Packaging5.Penalty6.Service Aspects7.Billing

Mengumpulkan Informasi

Mengumpulkan Informasi Dalam permainan tersebut, peserta diminta menjawab siapa lawan kita dan apa kepentingannya dalamhal ini?

Berikut adalah penjelasannya:

-Sioux Perlu seiris jantung domba, sejengkal usus dan secangkir darah.

-Apache Perlu seiris jantung domba, sejengkal usus dan secangkir darah.

-CherokeePerlu seiris jantung domba, sejengkal usu, dan secangkir darah.

-KiowaPerlu uang dan ingin menyingkirkan domba yang mengganggu.

Kita mulai dari perspektif suku Kiowa, di mana mereka perlu menyingkirkan domba, agar mendapat uang. Dalam interaksinya dengan suku lain, ia harus bisa mengumpulkan informasi mengenai kebutuhan ketiga suku lainnya. Kebutuhan Suku Apache, Cherokee dan Sioux bisa menjadi jalan keluar untuk menyingkirkan domba dan bahkan bisa untung karena ternyata kedua suku itu memandang bahwa domba itu memiliki

nilai ekonomis.Tugas Kiowa adalah meyakinkan bahwa jika ketiga suku itu memiliki

domba tersebut, maka mereka akan beruntung, tentu saja di pihaknya juga beruntung. Maka Kiowa perlu memandang ketiga suku lain sebagai mitra dalam membantunya mengenyahkan domba dari sukunya.

Perlu dicatat di sini bahwa sekalipun Kiowa bermaksud mengenyahkan domba itu, namun ia perlu mengemas hal tersebut sehingga pihak mitra juga merasa mendapatkan untung. Sehingga alih-alih ia mengenyahkan domba, maka ia perlu “membantu saudara sendiri” dalam memberantas penyakit yang diderita oleh permaisuri mereka.

Jika kita berangkat dari kepentingan suku Sioux, maka ia memiliki kebutuhan akan seiris jantung domba, sejengkal usus, dan secangkir darah dari domba milik Kiowa. Untuk mendapatkan benda itu dengan harga murah, maka ia harus berhasil mengungkap kebutuhan Apache dan Cherokee yang sebenarnya sama. Sioux harus bisa mengumpulkan berbagai informasi dari kedua suku lain agar punya bekal yang kuat dalam menghadapinya.

Dengan demikian Sioux perlu memandang Apache dan Cherokee sebagai mitra untuk memperoleh tujuan bersama: obat bagi permaisuri. Setelah berhasil meyakinkan Apache, maka sebagai jaringan kerja baru, mereka perlu menggali informasi, apa sebenarnya kepentingan Kiowa dalam persoalan ini. Jika mereka berhasil menggalinya, maka merekapun akan dapat menjadikan Kiowa sebagai mitra dalam penyelesaian kasus ini. Dalam hal ini, ketiga suku ini meyakinkan Kiowa bahwa menyingkirkan domba itu adalah tujuan bersama, bahkan mereka bersedia mengambil alih domba itu.

Apa agendanya? Konflik bisa dibedakan dalam dua kondisi: perebutan sumberdaya

dan perbedaan persepsi. Biasanya dengan mudah manusia tergelincir atau cenderung menilai segala konflik adalah karena perebutan sumberdaya, padahal seringkali hanyalah perbedaan persepsi.Dalam game di atas, perbedaan ini akan muncul jelas. Umumnya suku Apache, Sioux dan Cherokee menilai bahwa mereka memperebutkan sumberdaya, padahal sebenarnya hanya perbedaan persepsi. Masing-masing pihak hanyalah perlu seiris jantung domba, sejengkal usus, dan secangkir darah. Padahal semuanya bisa diperoleh dari satu ekor domba yang sama. Di sinilah kemampuan seseorang diuji dalam menggali/mengenali kebutuhan kelompok lain. Jangan puas pada keterangan yang kabur atau generalisasi, karena umumnya mereka

mengatakan kami butuh jantung, usus dan darah, sehingga terkesan perlunya masing-masing satu organ utuh.

Saat Hearing DPRD/Walikota/Bupati: Siapa Lawan? Dalam perundingan dengan DPRD/walikota/bupati, menganggap merekasebagai lawan akan membuat kita bersikap diametral/frontal. Terlebih lagi bagi para advokator pemula, sikap ketika berangkat hearing sepertinya sudah menunjukkan kesiapan untuk bersilang pendapat. Sikap seperti ini akan mengurangi ketajaman indra dalam menilai situasi. Sebuah pertanyaan atau sentilan kecil dari anggota dewan akan bisa membuat peserta pelatihan merasa sudah ditolak.

Berdasar NLP, seorang negosiator yang ingin memenangkan suatu perundingan haruslah terus memegang prinsip:“Tidak ada orang sulit, kita hanya perlu lebih fleksibel”. “Penolakan adalah indikator dari kurang berhasilnya kita melakukan pendekatan untuk membangun keakraban”.

Dalam prakteknya, seorang advokator yang cerdik perlu memandang bahwa DPRD/walikota/bupati adalah mitra yang akan diajak bersama untuk memerangi isu yang sedang diangkat. Misalnya, saat mengadvokasi “Garam Beryodium”, maka advokator perlu melihat bahwa “kekurangan yodium” adalah musuh/lawan bersama antara advokator dan DPRD/bupati/walikota. Kita meyakinkan para mitra itu mengenai betapa berbahayanya musuh bersama itu dan harus segera diperangi.

Dengan demikian, hearing harus dimaknai sebagai penggalangan mitra bukan untuk berperang. Jadi proses negosiasinya bukan untuk menang kalah, tapi untuk menemukan titik temu bagaimana berbagi tugas dalam memerangi musuh bersama tersebut.

Negosiasi dan lobi

Negosiasi dalam proses advokasi memiliki dua bentuk: formal dan informal. Bentuk formal biasa disebut negosiasi, sedangkan bentuk informal sebagai lobby. Yang perlu dicatat adalah, proses lobby tidak mengikat waktu dan tempat, dan bisa dilakukan terus menerus dalam waktu panjang.

Proses lobby, memerlukan kemampuan komunikasi interpersonal yang lebih tinggi dibandingkan dengan negosiasi. Kemampuan

interpersonal ini dipakai untuk mengolah proses pertukaran kepentingan dalam situasi yang nyaman dan bersahabat.

Dalam permainan, proses lobby seharusnya bisa terjadi saat masa tunggu sebelum bertemu Kiowa dan pada saat masa reses. Di dua kondisi tersebut, Kiowa tidak punya kekuasaan untuk menentukan aturan main sebagaimana saat dalam ruang sidang di mana Kiowa adalah tuan rumahnya.

Fasilitator tidak boleh secara terang-terangan mendorong agar proses lobby bisa terjadi. Biarkan proses berjalan alami, sekalipun ternyata tidak terjadi lobby, ini justru akan menjadi bahan diskusi bersama.

Dalam advokasi terdapat dua bentuk, yaitu formal dan informal. Bentuk formalnya,negosiasi sedangkan bentuk informalnya disebut lobi.

Proses lobi tidak terikat oleh waktu dan tempat, serta dapat dilakukan secara terus-menerus dalam jangka waktu panjang sedangkan negosiasi tidak, negosiasi terikat oleh waktu dan tempat.

Negosiasi dan Lobby adalah landasan Advokasi Berdasarkan framework advokasi, berbagai kegiatan yang ada di dalamnya membutuhkan kemampuan negosiasi dan lobby, antara lain:-Membangun network. -Mendapatkan data dan informasi. -Merumuskan isu.-Menggalang dukungan akar rumput.-Hearing, audiensi, dan lain-lain.-Pembelaan di forum. -Dan lain-lain.

Semua kerja di atas membutuhkan kegiatan meyakinkan pihak lain dan mempertukarkan kepentingan satu sama lain. Dengan demikian, kerja advokasi memiliki basis negosiasi dan lobby, dan tentu saja penggunaan berbagai metode persuasi di dalamnya.

Mengemas/Membingkai Pesan

Mengemas/Membingkai Pesan Proses menyampaikan pendapat memerlukan suatu teknik tersendiri agar yang kita sampaikan bisa menggugah pihak lain untuk tergerak. Dengan kata lain, kepentingan sebuah kelompok perlu dibingkai sehingga setiap kelompok lain pun bisa melihat bahwa mereka akan diuntungkan jika menyetujui. Proses ini disebut mengemas pesan atau membingkai pesan, dalam istilah NLP

disebut sebagai framing dan reframing. Topik ini akan dibahas pada modul 8.

Kemampuan-kemampuan dasar bernegosiasi

Faktor yang paling berpengaruh dalam negosiasi adalah filosofi yang menginformasikan bahwa masing-masing pihak yang terlibat.

Ini adalah kesepakatan dasar kita bahwa "semua orang menang", filsafat ini menjadi dasar setiap negosiasi.

Kunci untuk mengembangkan filsafat supaya "semua orang menang" adalah dengan mempertimbangkan setiap aspek negosiasi dari sudut pandang pada pihak lain dan pihak negosiator.

Keterampilan - keterampilan dasar

Berikut ini, adalah keterampilan -keterampilan dasar dalam bernegosiasi :

1.Ketajaman pikiran / kelihaian2.Sabar3.Kemampuan beradaptasi4.Daya tahan5.Kemampuan bersosialisasi6.Konsentrasi7.Kemampuan berartikulasi8.Memiliki selera humor

Taktik - taktik umum digunakan

Taktik memiliki beberapa tujuan. Taktik akan membantu untuk melihat permasalahan sebenarnya yang sedang diperdebatkan di meja perundingan.

Taktik juga dapat menguraikan kemandekan.

Dan, dapat membantu untuk melihat dan melindungi diri dari kebohongan negosiator.

Berikut ini, sembilan strategi negosiasi yang dapat digunakan dan dihindari :

Mengeryit ( The Wince )Taktik ini dikenal juga dengan istilah Terkejut ( Flinch ) merupakan reaksi negatif terhadap tawaran seseorang. Dengan kata lain, bertindak terkejut saat negosiasi yang diadakan pihak negosiator berjalan dengan keinginan pihak lain.

Berdiam ( The Silence )Jika Anda tidak menyukai apa kata seseorang, atau jika Anda baru saja membuat tawaran dan Anda sedang menunggu jawaban, diam bisa menjadi pilihan terbaik Anda. Kebanyakan orang tidak bisa bertahan dalam kesunyian panjang ( " Dead Air Time" ). Mereka menjadi tidak nyaman jika tidak ada percakapan untuk mengisi kekosongan antara Anda dan pihak lain. Biasanya, pihak lain akan merespon dengan konsesi atau memberikan kelonggaran.

Ikan Haring Merah ( Red Herring )Istilah ini diambil dari kompetisi tua di Inggris, Berburu Rubah ( Fox Hunting Competition ). Dalam kompetisi ini, tim lawan akan menyeret dan membaui jejak rubah ke arah lain dengan ikan. Sehingga, anjing lawan akan terkecoh dan kehilangan jejak. Sama halnya saat negosiator membawa "ikan amis" atau isu lain ke meja perundingan untuk mengalihkan perhatian dari isu utama bahasan.

Kelakuan Menghina ( Outrageous Behaviour )Segala bentuk perilaku - biasanya dianggap kurang bermoral dan

tidak dapat diterima oleh lingkungan- dengan tujuan memaksa pihak lain untuk setuju. Seperti pihak manajemen muak dengan tuntutan yang dianggap tidak masuk akal dan terpaksa menandatangi kontrak dengan air mata kemudian membuangnya secara ganas dan dramatis seolah - olah diliput oleh media. Tujuan dari taktik ini adalah untuk menggertak orang - orang yang terlibat dalam negosiasi.

Yang Tertulis ( The Written Word )Adalah persyaratan ditulis dalam perjanjian yang tidak dapat diganggu gugat. Perjanjian, sewa guna usaha ( leasing ), atau harga di atas pahatan batu dan sekarang di kertas ( uang ) adalah contoh - contoh Yang Tertulis.

Pertukaran ( The Trade-off )Taktik ini digunakan untuk tawar - menawar. Pertukaran hanya menawarkan konsesi, sampai semua pihak setuju dengan syarat - syarat. Sebenarnya, taktik ini dipakai untuk kompromi.

Ultimatum ( The Ultimatum )

Penggunaan ultimatum kadang-kadang ( seldom ) efektif sebagai taktik pembuka dalam negosiasi. Namun, suatu saat dalam sebuah negosiasi yang panjang saat Anda merasa Anda perlu menggunakan taktik ini.

Berjalan Keluar ( Walking Out )Pada beberapa situasi, berjalan keluar dapat digunakan sebagai strategi untuk memberikan tekanan pada pihak lain.

Kemampuan untuk Mengatakan "Tidak" ( The Ability to Say "No" )Sebuah taktik memepang peran sangat penting dalam segala macam strategi negosiasi dan cara menyampaikannya secara tepat. Pertama dan paling dasar untuk mempelajari taktik ini adalah bahwa apa pun bila mengatakan 'tidak' secara langsung, diterjemahkan oleh pihak lain sebagai 'ya'.

JENIS-JENIS PERJANJIAN

•Kontrak legal yang disusun oleh pengacara

•Kontrak legal yang diadaptasi dari lembar panduan yang disusun oleh pengacara

•Surat perjanjian yang menetapkan garis besar semua hal yang disepakati

•Surat konfirmasi dari penerima sponsor

NEGOSIASI

ANDREAN

1401103804

04PDU