odkrywanie potrzeb
TRANSCRIPT
PotrzebyCzyli ujawnianie ukrytego.
Artur Rak – Trener SprzedażySzczecin, 5 czerwca 2014
1 zasada• Jeśli potencjalny nabywca jest zadowolony z otaczającej
rzeczywistości, nie odczuwa żadnej potrzeby wprowadzania jakichkolwiek zmian.
• Co należy zrobić?
2 zasada• Potrzeba zmian narasta wraz ze świadomością zaistniałych
problemów, albo potrzebą rozwoju.
• Co należy zrobić?
3 zasada• Dowiedz się jakie motywy kierują Twoim klientem. Występuje
5 podstawowych motywów kupna: oszczędność, bezpieczeństwo, uznanie, wygoda, efektywność.
• Co należy zrobić?
4 zasada• Zadawaj efektywne pytania. Najlepiej aby to były pytania
otwarte: co, kto, za ile, po co, z kim, jak itp. Następnie znajdź problem i przełóż go na potrzebę, pragnienie, i wreszcie chęć podjęcia działań.
Jestem zadowolony
Coś jednak jest nie tak
Mam problem z…
Muszę natychmiast coś zmienić
5 zasada• Im wyższa transakcja, tym proces przebiega wolniej.
6 zasada• Potrzeby dzielimy na jawne i ukryte. Potrzeby ukryte
dotyczą głównie problemów, trudności.• Jawne potrzeby, to pragnienia i chęci rozwoju.
Potrzeby
Jawne
Ukryte
7 zasada• Samo odkrycie potrzeb ukrytych nie przełoży się na sukces w
sprzedaży.
• Co zrobić?
8 zasada• Należy problem ukazać w szerszym kontekście, by koszty
rozwiązania (twój produkt) były niższe niż potencjalne straty. Rachunkiem końcowym ma być zysk.
9 zasada• Dopiero kiedy klient przekształci ukrytą potrzebę w jawną
przystępujemy do działania, czyli sprzedajemy językiem korzyści.
Podsumowanie
Zadajemy klientom pytania po to, aby wykryć potrzebę ukrytą. Następnie rozwijamy ją do postaci potrzeby jawnej.
Kontakt
Artur Rakartur.rak[at]e-globus.plwww.e-globus.plwww.arturrak.plwww.salespeople.pl