「ビジネスモデルを匣える6つのツール」...ビジネスモデル・フェスティバル2014...
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ビジネスモデル・フェスティバル 2014〜 新しいビジネスモデル、新しい価値の創造、新しいワークスタイル 〜
「ビジネスモデルを支える6つのツール」⼀歩上を⾏くビジネスモデル構築のための強⼒な補完ツール
2014年9月24日
ビジネスエアポート品川
ビジネスアーキテクチャー研究ラボ 主管サーキュレーション 主任研究員
白井 和康
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ビジネスモデルキャンバスパートナーシップ 主要な活動
主要なリソース
価値提案 顧客リレーションシップ
チャネル
顧客セグメント
コスト構造 収益の流れ
ワクワクするワークプレイス
店舗
ホームページFBページ
会員向けおもてなし
ノマドワーカー
スタートアップ起業家
店舗とファシリティ
運営スタッフ
店舗維持費 人件費 会員料⾦ オプション
施設利⽤料⾦
マーケティング活動
会員サービス活動
セミナーコンテンツ
提供者
オフィス⽤品サプライヤー
顧客獲得キャンペーン
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ビジネスモデルの構造分析
価値提案
オファー
ターゲット顧客
セグメント
チャネル
リンク
顧客リレーションシップ
メカニズム
コンピタンス
リソース
価値構成
プロセスグループ
協働ネットワーク
アグリーメント
収益モデル
プライシング
コスト構造
アカウント
What? Who?How?
How Much?
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ビジネスモデルを支える6つのツール
(戦略キャンバス)
(サービスブループリント)
(顧客ジャーニ―マップ)
(ダイナミックビビジネスモデル)
(バリューウェブ)
(価値提案キャンバス)
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ビジネスモデルの視点①
自社の価値提案の独自性を検証する“
”
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ビジネスモデルの視点①
価値提案
オファー
ターゲット顧客
セグメント
チャネル
リンク
顧客リレーションシップ
メカニズム
コンピタンス
リソース
価値構成
プロセスグループ
協働ネットワーク
アグリーメント
収益モデル
プライシング
コスト構造
アカウント
What? Who?How?
How Much?
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我々の価値提案は独自性があるだろうか?
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我々の価値提案は独自性があるだろうか?
約80%の企業経営者は、自社のプロダクトやサービスが「きわめて差別化されている」と回答しているが..
“
”
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我々の価値提案は独自性があるだろうか?
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そのように受け止めている消費者は、8%に過ぎないという事実..
我々の価値提案は独自性があるだろうか?
“
”
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ブルーオーシャン戦略
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戦略キャンバス
♣ オファーのメリハリ
♣ 高い独自性
♣ 訴求⼒のある価値コンセプト
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戦略キャンバス
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戦略キャンバス
(価値レベル/価格レベル)
Wii
Playstation
XBOX
価格 CPUパワー
GPUパワー
ビデオ品質
ディスク容量
ゲームの種類 省電⼒性 娯楽性
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ERRCグリッド
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ERRCグリッド
♣ 取り除く(Eliminate) --
♣ 減らす(Reduce) -
♣ 増やす(Raise) +
♣ 付け加える(Create) ++
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ERRCグリッド
(価値レベル/価格レベル) ザッポス
⼀般的なオンライン販売
価格 配送料の負担
返品の面倒さ
特別値引セール
選択の多様性
配達スピード
24/7サポート
個人/感情的な接点
取り除く 減らす 増やす 付け加える
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価値コンセプトを考える
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価値コンセプトを考える
(価値レベル/価格レベル)
⼀般的な航空会社
サウスウエスト航空
⻑距離バス
価格 食事 ラウンジ 座席クラス ハブ連結 気さくな
サービス スピード 二拠点発着数
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価値コンセプト
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価値コンセプトを考える
空飛ぶバス“
”
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ビジネスモデルの視点②
自社の価値提案とターゲット顧客を結び付ける“
”
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ビジネスモデルの視点②
価値提案
オファー
ターゲット顧客
セグメント
チャネル
リンク
顧客リレーションシップ
メカニズム
コンピタンス
リソース
価値構成
プロセスグループ
協働ネットワーク
アグリーメント
収益モデル
プライシング
コスト構造
アカウント
What? Who?How?
How Much?
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価値提案キャンバス
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価値提案キャンバス
トリガー
補完オファー 代替オファー
価値コンセプト 顧客タイプ
なすべきジョブ
ゲイン
ペイン
中核オファー
滋養剤
鎮痛剤
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価値提案キャンバス
♣ なすべきジョブ vs 中核オファー
♣ ゲイン vs 滋養剤
♣ ペイン vs 鎮痛剤
♣ トリガー
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なすべきジョブ
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なすべきジョブ
(クレイトン・クリステンセン)
顧客は何らかのジョブを片付けるために、プロダクトやサービスを“雇う”
“
”
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なすべきジョブ
♣ 解決すべき課題
♣ 履⾏しようとするタスクや⽤事
♣ 満足させようとするニーズ
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ゲイン
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ゲイン
♣ 期待
♣ 願望
♣ 歓喜
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ペイン
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ペイン
♣ 不安
♣ 不満
♣ 不便
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滋養剤と鎮痛剤
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滋養剤と鎮痛剤
機能価値
経験価値
象徴価値
経済価値
リスク価値
利便価値
滋養剤
鎮痛剤
機能、品質、パフォーマンス
驚嘆、歓喜、至福
地位、権⼒、男/⼥らしさ
お買い得感、割安感
労⼒や時間の削減
不安や⼼配の払拭
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価値提案キャンバス
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価値提案キャンバス
トリガー
補完オファー 代替オファー
価値コンセプト 顧客タイプ
なすべきジョブ
ゲイン
ペイン
中核オファー
滋養剤
鎮痛剤
配送までの時間
好みのタイトルを
すぐに⾒つけたい
お店まで借りに⾏くの
が面倒だ
オンラインDVDレンタル
休日の夜をリラックスして過ごす
返却することを忘れたらどうしよう
状況に応じて多様なデバイスで鑑賞したい
マルチプラットフォーム対応
推奨エンジン
郵送による配達
月定額制
ストリーミング配信
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トリガー
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トリガー
トリガーとは、顧客を熱中させ、継続的な購買の意思決定をしてもらうための決定打となるオファーを指す
“
”
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ジップカー
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ジップカー
密度“”
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キンドル
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キンドル
書籍への瞬時アクセス“
”
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ネスプレッソ
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ネスプレッソ
トライアル(試飲)“
”
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ビジネスモデルの視点③
顧客とのタッチポイントと顧客⾏動の洞察を得る“
”
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ビジネスモデルの視点③
価値提案
オファー
ターゲット顧客
セグメント
チャネル
リンク
顧客リレーションシップ
メカニズム
コンピタンス
リソース
価値構成
プロセスグループ
協働ネットワーク
アグリーメント
収益モデル
プライシング
コスト構造
アカウント
What? Who?How?
How Much?
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タッチポイント
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タッチポイント
タッチポイントとは、特定の時間と場所における、特定の人間のニーズを満たすための交流ポイントを指す
“
”
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真実の瞬間
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真実の瞬間
0番目の真実の瞬間
1番目の真実の瞬間
2番目の真実の瞬間
3番目の真実の瞬間
ソーシャルネットワークを通じた発⾒
購買の意思決定
利⽤経験
経験の共有
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http://www.thinkwithgoogle.com/tools/customer-journey-to-online-purchase.html
Googleインサイト
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顧客ジャーニーマップ
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顧客ジャーニーマップ
♣ タッチポイント
♣ 顧客の⾏動
♣ 顧客の思考
♣ 顧客の感情
♣ 顧客の課題
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顧客ジャーニーマップ
廃棄移転更改保守併⽤利⽤設置納品購買選択評価認知
購買時購買前 購買後購買サイクル
価値ステージ
顧客⾏動
顧客思考
顧客感情
顧客課題
タッチポイント
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顧客ジャーニーマップ
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顧客ジャーニーマップ
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顧客ジャーニーマップ
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顧客ジャーニーマップ
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メーカーはどうすれば良いのか?
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メーカーはどうすれば良いのか?
♣ タイヤにセンサーを埋め込む
♣ 使⽤状況に応じたリアルタイムな付加サービスを提供する
♣ 収益モデルをサブスクリプションに変更する
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ビジネスモデルの視点④
フロントストーリーをバックストーリーに結び付ける
“
”
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ビジネスモデルの視点④
価値提案
オファー
ターゲット顧客
セグメント
チャネル
リンク
顧客リレーションシップ
メカニズム
コンピタンス
リソース
価値構成
プロセスグループ
協働ネットワーク
アグリーメント
収益モデル
プライシング
コスト構造
アカウント
What? Who?How?
How Much?
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サービスブループリント
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サービスブループリント
♣ 物的証拠
♣ 顧客の⾏動
♣ オンステージ・アクション
♣ バックステージ・アクション
♣ イネーブラ(リソース)
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サービスブループリント
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ホテル玄関物的証拠 カート フロントデスク エレベーター カート シャワー
ルーム メニュー デリバリトレイ 食事 フロント
デスク
ホテルに到着する
バッグをドアマンに
渡す料理を食べる
チェックアウトする
チェックインする
部屋に⾏く
バッグを受取る
シャワーを浴びる
ルームサービスを
呼ぶ
料理を受取る
出迎えてバッグを引取る
チェックイン手続き
をする
バッグを運ぶ
料理を運ぶ
チェックアウト手続き
をする
食事の注文を受け取る
バッグを部屋に運ぶ持っていく
宿泊登録システム
宿泊登録システム
注文管理システム
顧客⾏動
オンステージアクション
イネーブラ(リソース)
バックステージアクション
サービスブループリント
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サービスブループリント
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サービスブループリント
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コストを抑えてサービスを向上させる戦術
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コストを抑えてサービスを向上させる戦術
♣ コスト削減をサービス向上につなげる
♣ サービス向上をコスト削減につなげる
♣ 顧客に仕事をしてもらう
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コストを抑えてサービスを向上させる戦術
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コストを抑えてサービスを向上させる戦術
配送追跡サービス“
”
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ビジネスモデルの視点⑤
利害関係者間で交換、伝達、共有されるモノを理解する“
”
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ビジネスモデルの視点⑤
価値提案
オファー
ターゲット顧客
セグメント
チャネル
リンク
顧客リレーションシップ
メカニズム
コンピタンス
リソース
価値構成
プロセスグループ
協働ネットワーク
アグリーメント
収益モデル
プライシング
コスト構造
アカウント
What? Who?How?
How Much?
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交換、伝達、共有されるモノ
![Page 77: 「ビジネスモデルを匣える6つのツール」...ビジネスモデル・フェスティバル2014 〜新しいビジネスモデル、新しい卒捛の創挝、新しいワークスタイル〜](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042214/5ebabef97943b3338f29af5a/html5/thumbnails/77.jpg)
交換、伝達、共有されるモノ
♣ プロダクトやサービス
♣ 経験
♣ ⾦銭
♣ 評判や信⽤
♣ 情報やデータ
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バリューウェブ
![Page 79: 「ビジネスモデルを匣える6つのツール」...ビジネスモデル・フェスティバル2014 〜新しいビジネスモデル、新しい卒捛の創挝、新しいワークスタイル〜](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042214/5ebabef97943b3338f29af5a/html5/thumbnails/79.jpg)
バリューウェブ
ネスプレッソ
ターゲット顧客
製造権利
下請メーカー 販売ディーラー
⾦銭
ターゲット顧客
経験共有
⾦銭
コーヒーメーカー
⾦銭
コーヒーメーカー
⾦銭
カプセル、店舗経験
ネット注文、⾦銭
カプセル配達
ネスプレッソクラブ
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ピクト図解
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e3value
![Page 82: 「ビジネスモデルを匣える6つのツール」...ビジネスモデル・フェスティバル2014 〜新しいビジネスモデル、新しい卒捛の創挝、新しいワークスタイル〜](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042214/5ebabef97943b3338f29af5a/html5/thumbnails/82.jpg)
アマゾンマジック
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アマゾンマジック
アマゾンOEMメーカー
顧客Kindle端末
出版会社 販売権利
Kindle端末
電子書籍
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アマゾンマジック
アマゾンOEMメーカー
顧客Kindle端末
$200
出版会社 販売権利
$12.50
Kindle端末
$399
電子書籍
$9.99
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ビジネスモデルの視点⑥
自己強化型のビジネスモデルを検証する“
”
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ビジネスモデルの視点⑥
価値提案
オファー
ターゲット顧客
セグメント
チャネル
リンク
顧客リレーションシップ
メカニズム
コンピタンス
リソース
価値構成
プロセスグループ
協働ネットワーク
アグリーメント
収益モデル
プライシング
コスト構造
アカウント
What? Who?How?
How Much?
![Page 87: 「ビジネスモデルを匣える6つのツール」...ビジネスモデル・フェスティバル2014 〜新しいビジネスモデル、新しい卒捛の創挝、新しいワークスタイル〜](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042214/5ebabef97943b3338f29af5a/html5/thumbnails/87.jpg)
イノベーション戦略の3つのタイプ
![Page 88: 「ビジネスモデルを匣える6つのツール」...ビジネスモデル・フェスティバル2014 〜新しいビジネスモデル、新しい卒捛の創挝、新しいワークスタイル〜](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042214/5ebabef97943b3338f29af5a/html5/thumbnails/88.jpg)
イノベーション戦略の3つのタイプパートナーシップ 主要な活動 価値提案 顧客
リレーションシップ顧客セグメント
コスト構造 収益の流れ
チャネル主要なリソース
プロダクトリーダーシップ
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イノベーション戦略の3つのタイプパートナーシップ 主要な活動 価値提案 顧客
リレーションシップ顧客セグメント
コスト構造 収益の流れ
チャネル主要なリソース
顧客との緊密性
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イノベーション戦略の3つのタイプパートナーシップ 主要な活動 価値提案 顧客
リレーションシップ顧客セグメント
コスト構造 収益の流れ
チャネル主要なリソース
卓越したオペレーション
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ビジネスモデルダイナミクス
![Page 92: 「ビジネスモデルを匣える6つのツール」...ビジネスモデル・フェスティバル2014 〜新しいビジネスモデル、新しい卒捛の創挝、新しいワークスタイル〜](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042214/5ebabef97943b3338f29af5a/html5/thumbnails/92.jpg)
ビジネスモデルダイナミクス
♣ 戦術
♣ 期待される結果(直後)
♣ 期待される結果(⼀定期間後)
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パートナーシップ 主要な活動 価値提案 顧客リレーションシップ
顧客セグメント
コスト構造 収益の流れ
ロジスティクスへのIT投資
オフショアへのアウトソーシング
排他的な小売ネットワーク構築
ブランド構築への投資
デザイナーの採⽤と育成
競争⼒のある価格設定
柔軟性と迅速な対応
差別化されたオファー
グローバルブランドの確⽴
サービスの向上
顧客の増加
容易なコーディネーション
チャネル効率の向上
⼤量ボリューム
低い製造コスト
利益の向上
チャネル主要なリソース
ビジネスモデルダイナミクス
![Page 94: 「ビジネスモデルを匣える6つのツール」...ビジネスモデル・フェスティバル2014 〜新しいビジネスモデル、新しい卒捛の創挝、新しいワークスタイル〜](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042214/5ebabef97943b3338f29af5a/html5/thumbnails/94.jpg)
50のパターン
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