ostamisen muutos muutti myynnin

© Mercuri International Oy 2014

Ostamisen muutos muutti myynnin Technopolis Business Breakfast 21.8.2014

Juha Alanen / Mercuri International Oy Ostaminen on muuttunut - oletko valmis / Technopolis Business Breakfast 21.8.2014

www.mercuri.net - www.mercuri.fi - www.mercurikoulutus.fi

Taking Sales to a Higher Level Mercuri International on maailman suurin myynnin konsultointiyritys.

Autamme asiakkaitamme parantamaan myynnin suorituskykyä

yli 50 vuoden kokemuksella.


Ostamisen muutos


Tiedon tarjonta


Tiedon saatavuus


Aktiivinen ostaja


70% B2B ostoprosesseista on suoritettu ilman myyjän osallistamista

88% B2B päätöksentekijöistä aloittavat ostoprosessin internetistä

Lähde: Customerthink

Lähde: Google

50% Kaupoista menee ensimmäiselle ostosignaalin tunnistaneelle myyjälle.

Lähde: SalesInsight



Sales Management Study 2014 Global Results



1,559 phone interviews 16 countries 5 different industries March/April 2014

The survey



Key Performance Indicators



Company and market success in the survey

Market success is an index incorporating the following three aspects: 1. The company’s profitability 2. The company’s innovative performance 3. The company’s success in gaining/developing customers Top Performers (20 %), Low Performers (20 %)



How to Make Sales Meetings



Question: Compared to 2-3 years ago, it is more difficult to get new sales meetings through cold call, on a scale from 1 to 7 – Mean=4.48

Perc

ent

11

9 10

16 16

18

20

0

5

10

15

20

25

30

1 = Stronglydisagree

2 3 4 5 6 7 = Stronglyagree

It has become more and more difficult to get meetings through cold calls



Networking is the most successful way to make new sales meetings

Question: How is the distribution in percent for your company when it comes to making new sales meetings

20

25

19

36

0

10

20

30

40

Cold call Online contact Events/conferences Networking



Question: Compared to 2-3 years ago, it is more difficult to get new sales meetings through online contact/social media, on a scale from 1 to 7 – Mean=3.75

Perc

ent

11

14

23

21

14

9 8

0

5

10

15

20

25

30



Online contact/social media has become a more successful way to get new meetings



Development in General Sales



Question: In our industry, customers increasingly use news technologies to search information and evaluate alternatives (or solutions), on a scale from 1 to 7 – Mean=5.18

4

6 7

11

22

26

24

0

5

10

15

20

25

30



Customers using new technologies to search information and evaluate alternatives is now the norm



Question: We have adapted our sales processes accordingly to the purchase process of our customers, on a scale from 1 to 7 – Mean=5.27

5

2

6 7

31

28

21

0

5

10

15

20

25

30



Companies have adapted their sales processes accordingly



Question: We have increased our sales productivity thanks to the use of new technologies, on a scale from 1 to 7 – Mean=4.77

7

5

10

17

23 22

17

0

5

10

15

20

25

30



The usage of new technologies have increased companies’ sales productivity



… by more than 20 percent!

Question: If answer is 5, 6 or 7 on previous question, how many percent have your sales productivity increased during the past 2-3 years – Mean=22.44

24

23

22

21

22

0 5 10 15 20 25 30

BtBtC (FMCG and durables)

Finance & Professional services

Healthcare & Pharmaceutical

IT/Telecom

Manufacturing, Engineering & Construction



Question: We have decreased our sales costs thanks to the use of new technologies, on a scale from 1 to 7 – Mean=3.74

19

14

11

19

15

13

9

0

5

10

15

20

25

30



But not everyone has decreased their sales costs due to new technologies



But the successful companies have managed to reduce their sales cost with on average 20%

Question: If answer is 5, 6 or 7 on previous question, how many percent have the cost of your sales activities decreased during the past 2-3 years – Mean=20.03

18

19

20

20

21

0 5 10 15 20 25 30

BtBtC (FMCG and durables)

Finance & Professional services

Healthcare & Pharmaceutical

IT/Telecom

Manufacturing, Engineering & Construction



Myynnin toimintaympäristön muutoksia, yhteenvetoa

► Päätöksenteko on siirtynyt ylemmälle tasolle johtuen epävarmuudesta taloudessa

► Päätöksentekijöiden odotukset kumppaneiden lisäarvosta ovat kasvaneet

► Päätökseen liittyy aina hintakriittisyys ► Valtaosa kilpailijoista on hyvin aktiivisia ► Asiakas vertailee vaihtoehtoja enemmän kuin aikaisemmin ► Asiakkaiden lojaliteetti/ostouskollisuus vähenee



Myy korkeammalle ja laajemmalle

► Päästävä neuvottelemaan todellisten päätöksentekijöiden kanssa. ► Ymmärrettävä asiakkaan liiketoimintaa. ► Pystyttävä ratkaisemaan ongelmat asiakkaan liiketoiminnassa

kilpailijoita paremmin. ► Hankittava uskottavuutta, luottamusta ja toimialaosaamista, jotta

yhteistyö olisi pitkäkestoista. ► Myyjän osattava neuvotella liiketoimintajohdon kanssa. ► „Tiimimyynti“ korostuu menestyvien yritysten myyntimallissa

(Global Sales Excellence Survey 2014”



Myyjän kyky ja herkkyys hahmottaa myyntitilanne korostuu

Samalla lähestymistavalla ei pärjää hyvin erilaisissa tilanteissa, vrt. ► vanha hyvä asiakas tulee tekemään uuden tilauksen ► olet saanut tapaamisen prospektin kanssa, joka ilmoittaa, että hän

ei tarvitse mitään ► ammattiostajan tehtävä on saada sinulta myönnytyksiä ► toimitusjohtaja tarvitsee neuvoja ja apua tehdäkseen parhaan

päätöksen ► jne.



1. Tunnista asiakkaan toiminnan ja ostamisen muutokset

2. Määritä, mistä ja miten myynnin kasvu

saavutetaan

3. Luo myynnin toimintamalli

valittuihin asiakastilanteisiin

4. Rakenna työvälineet

asiakaskohtaamisiin

5. Varmista tarvittava osaaminen

6. Johda toimenpiteet käytäntöön

Myynnin transformaatio

- Keskeiset vaiheet



Kiitos!

Juha Alanen Mercuri International Oy Juha Alanen [email protected] puh. 0400 413 031


mailto:[email protected]

https://www.linkedin.com/in/alanenjuha

www.mercuri.net - www.mercuri.fi - www.mercurikoulutus.fi

Taking Sales to a Higher Level


ostamisen muutos muutti myynnin

Sales

new sales meetings question

sales processes

sales management study

new technologies

companys success

gainingdeveloping customers

survey market success

online contactsocial