KIKKA2setMyynninkehittämiseen

Mika KauppinenJuha Ahola

KIKKA2 numero1. Matki asiakastasi

Kopioimme vaistomaisesti muita ihmisiä ja sama pätee myös asiakastapaamisissa, vaikka et sitä tiedostakaan. Kopioiminen sisältää eleitä, käyttäytymistä, aksentteja etc. Voisi helposti kuvitella, että se ärsyttää tai karkoittaa asiakkaan mutta näin asia ei kuitenkaan ole, mikäli teet sen tyylikkäästi. Matkiminen on siis työkalu siihen, että pääset asiakkaan kanssa samaan synkroon tai rytmiin.

KIKKA2 numero2. Ole mieluummin vähän “tyhmä” kuin liian nokkela

Oletko nopea oivaltamaan asioita? Osaatko päätellä asioiden syy-seuraussuhteita hyvin? Se voi olla kompastuskivi myyntityön sujumiseen väärinkäytettynä! Älä leiki nokkelaa mentalistia, joka muka osaa lukea asiakkaan ajatukset. Kun asiakas vastaa kysymyksen tai kertoo asioita, kysy tietoisesti tarkentavia kysymyksiä, vaikka todennäköisesti saattaisit arvatakin, mikä vastaus on. Näin saat lisätietoa asiakkaasta ja annat tämän olla framilla. Samalla myös varmistut, miten asiakas ajattelee. Asiakkaan puhuessa, tämän stressitaso laskee ja tämän lisäksi voit klousausvaiheessa käyttää asiakkaan kertomia asioita hyväksi.

KIKKA2 numero 3. Pokerinaama?

Unohda pokerinaama ja näytä positiivisia tunteita, koska positiivisuus saa ihmiset hyvälle tuulelle. Ihmiset reagoivat lähtökohtaisesti negatiivisesti kun heille yritetään myydä, mutta positiivisuus ja ilmeet, eleet saavat ihmiset hyvälle tuulelle. Ostaakseen tuotteesi tai palvelusi, sinun täytyy saada asiakas pois negatiivisesta tunteesta. Ole kuitenkin tilanneherkkä, äläkä yliammu, jotta olet luotettava ja johdonmukainen.

KIKKA2 numero 4. Ole itsepäinen ja sitkeä

Helppo konsti päästä eroon onnenonkijamyyjistä on se, että heittää jonkin verukkeen ja pyytää vaikka sähköpostia. Suurin osa myyjistä ei nimittäin palaa asiaan, eikä ostajan roolissa tarvitse edes miettiä sitä, olisiko tuotteelle/palvelulle tarvetta ja olisiko siitä hyötyä. Jos puolestaan palaat asiaan sovitusti ja sitkeästi uudelleen ja uudelleen, todennäköisyys kaupasta kasvaa rajusti. Ole itsepäinen ja palaa asiaan niin usein, että saat asiakkaan tekemään kunnollisen päätöksen. Joko kauppa tai jämäkkä ei. Ehkä ja verukkeet eivät ole kunnollinen päätös.

KIKKA2 numero 5. Ole mahdollisuus

Tulevaisuus kiinnostaa asiakasta aina enemmän kuin menneisyys, joten älä myy itseäsi siten, mitä olet tehnyt vaan mitä pystyisit tekemään asiakkaallesi. Laita siis asiakas siis ajattelemaan sinua, äläkä tarjoa liian simppeliä ja pureksittua historiaa itsestäsi.

KIKKA2 numero 6. Lopeta vänkääminen ja luo suhdetta

Keneltä ostat? Mistä haluat varmistua itse ostajana ennen ostopäätöstä? Haluat, että myyjä voittaa luottamuksesi puolelleen. Älä kiirehdi klousausvaiheeseen, vaan anna marinaadin tehdä vaikutuksensa luomalla antaumuksellisesti luottamusta. Kun lähdet kaupantekoon sillä asenteella, että tavoite onkin luoda pitkäaikainen hyvä suhde, kauppaa tulee tämän seurauksena. Asiakas ostaa vilpittömät tarkoitusperäsi.

KIKKA2 numero 7. Tee siitä henkilökohtaista!

Oletko kuullut sanonnan, ”että älä ota tätä henkilökohtaisesti”? Ok, en ota mutta otanpa kuitenkin, sillä ihmiset ja myös siis asiakkaat pitävät siitä, että heidät otetaan henkilökohtaisesti. Muistuta, että olet oikeasti olemassa henkilökohtaisesti asiakastasi varten… ”Meillä näistä asioista vastaa oikeat ihmiset, minä!

KIKKA2 numero 8. Kehuskele asiakasta

Asiakkaan kehuminen on taitolaji. Suomalaiset jättävät usein suunsa avaamatta, jos toiselle olisi mahdollisuus antaa kehuja. Paras tilanne on se, kun joku antaa koko elekielen voimin vilpitöntä palautetta. Mutta tiesitkö sitä, että vaikka imartelisit asiakasta, asiakas voi toki oivaltaa imartelun tietoisella mielellään, mutta alitajuntaan se uppoaa. Kannustan olemaan vilpitön, mutta samalla myös välitön. Kehu rohkeasti asiakasta! Ainakin alitajuntaan se uppoaa, vaikka olisit tökerö.

KIKKA2 numero 9. Hyödynnä asiakkaan halu tehdä hyvää

Ihmiset toimivat aina pääsääntöisesti oman etunsa mukaan. Tutkimusten mukaan, kun löydät positiivisen tarkoituksen tai autat asiakasta luomaan sellaisen, onnistut merkittävästi lisäämään mahdollisuuttasi saada toimimaan asiakas toiveesi mukaan. Esim. Sairaalassa oli yksinkertainen muistutus, että muista pestä kädet, jolla ei ollut toivottua vaikutusta. Kyltti vaihdettiin, että ”Käsihygienia estää potilaita saamasta tartuntoja”, joka moninkertaistutti käsienpesun.

KIKKA2 numero 10. Mietipä kiinnostaako se Virtasta?

Kokenut myyntivalmentaja antoi suoramarkkinointikirjeestäni palautetta. Mitä luulet, kiinnostaako viestini sisältö Virtasta? Oivalsin, että minun pitää muista uudelleen ja uudelleen hypätä asiakkaan housuihin ja miettiä, purisiko mainos minuun? Reagoisinko siihen? Puhu siis sellaisista asioista, jotka kiinnostavat Virtasta!

KIITOS!HALUATKO KUULLA LISÄÄ MYYNNINKEHITTÄMISESTÄ?

Mika KauppinenSalesconAdvisor, hpj.050 571 4383Lähetä email Salescon kotisivutSalescon blogi

Juha AholaVauhtipyöräToimitusjohtaja044 507 2028Lähetä email Vauhtipyörä kotisivut Vauhtipyörä blogi