penjualan polis asuransi

5/14/2018 Penjualan Polis Asuransi - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/penjualan-polis-asuransi 1/25

1

ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PENJUALAN POLISASURANSI PADA KANTOR ASURANSI JIWA BERSAMA (AJB) BUMIPUTERA RAYON

UTAMA KENDARI

SKRIPSIO L E H :

ANANG SUDARSONOSTB. 211 211 034

http://www.abang.or.id/Milik

BAB IPENDAHULUAN

1.1. Latar BelakangPendayagunaan sumberdaya manusia di dalam suatu instansi antara lain dilakukan

melalui fungsi perencanaan, rekruitmen dan seleksi, pengembangan sumber dayamanusia, perencanaan dan pengembangan karir, pemberian kompensasi dankesejahteraan, keselamatan kerja dan hubungan kerja dan fungsional dalam instansi.

Sumberdaya manusia yang diberdayakan merupakan sumberdaya yang memilikipotensi dan dibekali dengan berbagai keterampilan dan pendidikan serta keahlian dankemampuan untuk melaksanakan pekerjaan yang akan diberikan atau diembankankepadanya. Sumberdaya manusia tersebut termasuk para karyawan dan pegawai padaberbagai perusahaan.

Pemberdayaan karyawan dan pegawai pada lingkup perusahaan merupakan bagiandari pengembangan sumberdaya manusia dengan menitikberatkan pada pencapaiantujuan berupa peningkatan kualitas dan etos kerja karyawan.

Peranan karyawan dalam hal ini, disamping sebagai sumber daya atau dikenaldengan sebutan faktor produksi untuk digunakan dalam berbagai kegiatan perusahaan, juga merupakan sumber penerimaan bagi perusahaan. Karyawan yang potensial biasanyadikenakan pekerjaan yang lebih profesional sesuai dengan profesinya, sehinggapekerjaan tersebut dapat dikerjakan dengan baik dan mencapai tujuan yang diinginkan.

Dalam kaitannya dengan peningkatan kinerja karyawan, berbagai penelitian yangtelah dilakukan menunjukkan masih banyak perusahaan yang tidak pernah atau kurangmemperhatikan pendidikan dan pelatihan dengan adanya pendidikan dan pelatihan, makakaryawan dapat meningkatkan kinerjanya. Dalam kondisi apapun, setiap perusahaanselalu menginginkan prestasi kerja karyawannya terus meningkat, bila prestasi kerjakaryawan menurun akan menimbulkan akibat antara lain proses administrasi terganggusehingga target pekerjaan tidak terealisasi dengan baik.

Untuk meningkatkan kinerja karyawan yang diinginkan tentu tidak terlepas darikemampuan yang dimiliki perusahaan dalam melatihan dan mendidik karyawan tersebut.Oleh sebab itu setiap perusahaan harus menyediakan waktu dan sejumlah dana untuk melaksanakan program pendidikan dan pelatihan bagi para karyawan sesuai dengan


http://www.pdfdesk.com/




2

kebutuhan dan perkembangan pengetahuan karena pendidikan dan pelatihan parakaryawan akan sangat berarti bagi kemajuan perusahaan tersebut.

Dalam kenyataannya bahwa karyawan yang telah mempunyai kecakapan danketerampilan dasar yang diperlukan oleh perusahaan, sering menjadi pilihan utama bagiperusahaan dengan maksud bahwa perusahaan tidak lagi melakukan kegiatan pendidikandan pelatihan guna pengembangan karyawan lebih lanjut

Hal tersebut sangat sesuai dengan keadaan karyawan pada Kantor Asuransi JiwaBersama (AJB) Bumiputera Rayon Utama Kendari , dimana sampai saat inikaryawannya sudah pernah mengikuti pendidikan dan pelatihan sesuai dengan jobkerjanya.

Bagi karyawan yang telah mengikuti program pendidikan dan pelatihandimaksudkan untuk mengantisipasi perkembangan perusahaan dimasa yang akan datang.Karyawan ini merupakan mitra yang dianggap potensial bagi pengembangan perusahaan.Disamping itu tingkat pendidikan yang mereka miliki, turut mendukung untuk menerima

inovasi baru.Berdasarkan uraian di atas, maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian lebih

lanjut dengan mengangkat judul Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi PenjualanPolis Asuransi pada Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Rayon Utama Kendari.

1.2. PermasalahanBerdasarkan uraian yang telah dikemukakan pada latar belakang sebelumnya,

maka yang menjadi permasalahan pokok dalam penelitian ini adalah :Apakah faktor pendidikan, pelatihan, dan pengalaman mempunyai pengaruh terhadappenjualan polis asuransi pada Kantor Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Rayon

Utama Kendari.

1.3. Tujuan PenelitianAdapun Tujuan yang ingin dicapai dalam Penelitian ini adalah :Untuk mengetahui pengaruh faktor pendidikan, pelatihan, dan pengalaman

terhadap penjualan polis asuransi pada Kantor Asuransi Jiwa Bersama (AJB) BumiputeraRayon Utama Kendari.1.4 Manfaat Penelitian

Penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat sebagai :1. Pertimbangan bagi pimpinan Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera dan

pengambil kebijakan lainnya dalam rangka mengambil kebijakan untuk pengembangan sumberdaya manusia sebab dengan adanya pendidikan danpelatihan, diharapkan dapat meningkatkan produktivitas karyawan dimasa yangakan datang.

2. Sebagai dasar dan pertimbangan bagi peneliti lebih lanjut

1.5 Ruang Lingkup PembahasanUntuk menghindari penafsiran yang berbeda dan lebih terarahnya penulisan ini,

maka penulis membatasi ruang lingkup penulisan pada Faktor-Faktor Yang




3

Mempengaruhi Penjualan Polis Asuransi pada AJB Bumiputera Rayon Utama Kendariyang meliputi :a. Pendidikanb. Pelatihanc. Pengalaman

BAB IITI NJAUAN PUSTAK A

2.1. Penelitian TerdahuluBerdasarkan hasil penelitian yang dilakukan oleh Nuryance, (2001) dengan judul

“ Pengaruh Pendidikan dan Pelatihan Terhadap Peningkatan Prestasi Kerja Pegawai PadaPT. Jasa Raharja Cabang Kendari“, diketahui bahwa pendidikan dan pelatihan yangdilakukan PT. Jasa Raharja Cabang Kendari berpengaruh terhadap peningkatan prestasi

kerja karyawan, dimana pendidikan dan pelatihan yang dilakukan meliputi pendidikandan pelatihan informatikan, pendidikan dan pelatihan komputer, pelatihan teknik perasuransian, dan pendidikan dan pelatihan keuangan. Bentuk pendidikan dan pelatihanini dianggap berhubungan dengan kegiatan perusahaan sehingga harus dilakukan untuk meningkatkan prestasi kerja karyawan.2.2 Konsep Asuransi

Kata asuransi berasal dari bahasa Belanda yaitu “Assurantie” ditulis ke dalambahasa Indonesia “Asuransi” dan “Verzekering” diartikan ke dalam bahasa Indonesiadisebut “Pertanggung-jawaban” (Radiks Purba, 1995 : 20).

Secara umum dapat diartikan sebagai suatu kemampuan untuk menetapkan

kerugian kecil (sedikit) yang sudah pasti sebagai pengganti (subtitusi) kerugian-kerugianbesar yang belum pasti bermanfaat untuk perorangan (individu), bagi masyarakatmaupun perusahaan atau bentuk usaha lainnya. (LPPM, 1995 : 10).

Menurut Hansel, D.S. (1994 : 12) asuransi diartikan sebagai suatu rencana sosialyang bertujuan memberikan santunan untuk suatu akibat musibah yang pembayarannyadilakukan dari sumbangan-sumbangan yang dikumpulkan dari semua pihak yang ikutdalam rencana dimaksud.

Undang-undang Hukum Dagang (KUHD) yang mulai berlaku pada tanggal 1 Mei1948 dan termuat dalam Lemabaran Negara 1848 No. 23 menejelaskan, asuransi ataupertanggung jawaban adalah suatu perjanjian, dimana penanggung dengan menikmati

suatu premi mengikat dirinya terhadap tertanggung untuk membebaskannya darikerugian karena kehilangan kutuhan yang diharapkanya karena suatu peristiwa yangtidak pasti. (LPPM, 1994 : 12).

Riger dan Miller dalam Salim (1989 : 15) faedah berasuransi adalah :1. Asuransi membuat masyarakat dan perusahaan dalam keadaan aman.2. Dengan asuransi efisiens perusahaan dapat diperhatikan guna menjaga kelancaran

perusahaan.3. Dengan asuransi terdapat suatu kecenderungan, penarikan, biaya akan dilakukan

seadil mungkin.




4

4. Asuransi sebagai dasar pemberian kredit.5. Asuransi merupakan alat penabung, misalnya dalam asuransi jiwa6. Asuransi dapat dipandang sebagai sumber pendapatan.

Tujuan asuransi dalam pertanggungan terutama untuk mengurangi resiko-resikoyang kita temui dalam masyarakat. Asuransi melibatkan dua bela pihak antarapenaggungan dengan tertanggung dalam sebuah perjanjian, maka asuransi berartipertanggungan. Perjanjian asuransi harus dibuat secara tertulis dalam akta yang disebutpolis dan hanya pertanggungannya yang akan menandatangani polis, berarti semacamperjanjian unilateral, tetapi mengikat kedua bela pihak yaitu penaggung dan tertanggung(Tarmudji, 1990 : 26).

Perusahaan AJB Bumiputra 1912, fokus penjualan polis hanya pada jenisasuransi jiwa. Asuransi jiwa pada dasarnya suatu pelimpahan resiko (Risk Shiffting) olehtertanggung kepada penanggung agar kerugian keuntungan (finansial loss) yang kriteriatertanggung dapat ditanggung oleh penanggung, bukanlah resiko hilangnya jiwa

seseorang karena mencapai umur tua sehingga tidak dapat lagi bekerja (LPPM, 1994 :20).

Peranan asuransi jiwa akan lebih terasa ketika manusia sadar akan dua resikoyang dihadapi yaitu meninggal terlalu cepat dan hidup terlama. Kedua resiko ini mutlak dialami oleh manusia, oleh karena itu dapat dikatakan bahwa manusia memerlukanasuransi jiwa didasarkan pada dua kebutuhan yaitu kebutuhan karena kematian dankebutuhan karena hidup terlalu lama, artinya meninggal terlalu cepat menimbulkanresiko keuntungan dan hidup terlalu lama juga menimbulkan resiko keuntungan.

2.3. Pengertian Pemasaran dan M anajemen Pemasaran

Beberapa ahli pemasaran telah memberikan batasan tentang pemasaran, salahsatu diantaranya adalah Winardi (199 : 3) mengemukakan pengertian pemasaran sebagaiberikut : Pemasaran terdiri dari tindakan –tindakan yang menyebabkan berpindahanyahak milik atas benda-benda dan jasa-jasa ini menjelaskan bahwa pemasaran mencakupkegiatan yang berhubungan dengan berpindahanya hak milik atas benda-benda dan jasayang menyebabkan terjadinya distribusi barang-barang dan jasa-jasa dari produsen kekonsumen dengan menempuh berbagai cara atau aktivitas yang dilakukan.

Philip Kotler (1993 : 13) menyatakan pemasaran adalah suatu proses sosial danmanajerial dimana masing-masing individu atau kelompok mendapat apa yang merekabutuhkan dan keinginan melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran produk yang

bernilai bagi pihak lainnya.Basu Swastha, (1981 : 7) mengemukakan bahwa pemasaran adalah suatu

kegiatan yang mengharapkan aliran barang dan jasa dari produsen ke konsumen ataupemakai berlangsung atas dasar kesepatakan harga dan ketersediaan barang dan jasayang akan dibutuhkan untuk memenuhi kebutuhan hidup.

Willian J Stanto dalam Basu Swasthaetal (1983 : 5) mengemukakan bahwa“Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditunjuk untuk merencanakan, menentukan harg, mempromosikan dan mendistribusikan barang




5

dan jasa yang memuskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeliyang potensial.”

Dari beberapa defenisi pemasaran di atas, maka dapat disimpulkan bahwapemasaran merupakan proses pertukaran barang dan jasa yang dilakukan antaraprodusen/penjual dan pembeli.

Nitisiomito (1980 : 11) mengemukakan bahwa pemasaran adalah semua kegiatanatau aktivitas untuk memperlancar arus barang dan jasa dari produsen kekonsumen secarpaling efisiens dengan maksud menciptakan permintaan efektif.

Dari pengertian tersebutdi atas, nampak bahwa kegiatan pemasaran bukan hanyamenjual barang yang diproduksi, akan tetapi meliputi juga kegiatan untuk memperlancararus barang dan jasa dari produsen ke tangan konsumen secara efisiens dengan maksuduntuk menciptakan permintaan yang efisien.

Sedangkan menurut Philip Kotler (1993 : 13) mengemukakan bahawa“manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran

penetapan harga, promosi serta penyaluran gagsan barang dan jasa untuk menciptakanpertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan organisasi”.

Douglas W. Foster (1992 : 117) menyakinkan kita bahwa pemasaran adalahbagian yang tak terpisahkan dari tugas manajemen suatu usaha. Selanjutnya dikatakanoleh Soetoyo (1981 : 82) bahwa pemasaran adalah fungsi manajemen yangmengorganisasikan dan merumuskan kegiatan pemasaran yang meliputi penilaian yangmerubah daya beli konsumen menjadi permintaan yang efektif akan suatu barang atau jasa serta menyampaikan barang/jasa tersebut kepada konsumen pemakai akhir sehinggaperusahaan dapat mencapai laba atau tujuan yang ditentukan.

Meskipun defenisi sutoyo telah menunjukkan bahwa pemasaran merupakan

bagian manajemen, tetapi belum menunjukkan bagaimana operasionalisasi tindakandalam pemasaran.

Dari beberapa defenisi pemasaran dan manajemen pemasaran yang dikemukakanoleh para ahli tersebut diatas, maka dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah kegiatanyang diarakan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia melalui prosespertukaran. Sedangkan manajemen pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan,pelaksanaan dan pengawasan program dituju dengan maksud untuk mncapai tujuanorganisasi.

2.3. Pengertian M anajemen PersonaliaManajemen Personalia adalah salah satu bidang Manajemen yang mengkhususkan

diri pada bidang personalia atau kepegawaian.Untuk mengetahui lebih mendalammengenai manajemen personalia atau kepegawaian tersebut, maka Manullang (1985:11)mengemukakan pengertian manajemen sebagai berikut : Manajemen adalah suatu ilmuperencanaan pengorganisasian, penyusunan, pengarahan dan pengawasan diri padasumber daya manusia untuk mencapai tujuan yang sudah ditetapkan terlebih dahulu.

Agar pengertian manajemen personalia lebih jelas, di bawah ini diuraikan definisipersonalia menurut Manullang (1985:11) yang mengemukakan bahwa ”Personaliamengandung arti orang yang bekerja pada suatu organisasi tertentu “.




6

Dengan menggabungkan definisi tersebut diatas dapat diartikan bahwamanajemen personalia adalah manajemen yang memberikan perhatian pada persoalanpegawai didalam suatu organasasi.

Selanjutnya Alex S. Nitisemito (1988 : 20) Mengemukakan bahwa “manajemenpersonalia adalah suatu ilmu dan seni untuk untuk melaksanakan antara lain, planning,organisasi, controlling, sehingga efektifitas dan efesiensi personalia dapat ditingkatkansemaksimal mungkin dalam pencapaian tujuan.”

Kemudian menurut Edwin B, Flippo ( 1992 : 5 ) mengemukakan personaliaadalah perencanaan, pengorganisasian, pengetahuan dan pengawasan atas pengadaantenaga kerja pengembangan komposisi pemeliharaan dan pemutusan tenaga kerja dengansumber daya manusia untuk mencapai sasaran perorangan, organisasi, dan masyarakat.

Untuk melaksanakan suatu kegiatan dalam mencapai tujuan yang telah ditetapkansebelumnya, setiap bagian dalam suatu perusahaan mempunyai fungsi tertentu. Perludiketahui bahwa peranan manusia dalam manajemen personalia sangat menentukan baik

buruknya organisasi perusahaan.Oleh karena itu, fungsi personalia didalam perusahaanmemegang peranan yang sangat penting. Adanya fungsi manajemen personalia yangmenyelenggarakan pengadaan tenaga kerja sangat membantu bagian-bagian lain didalamperusahaan.

Menurut Edwin B, Flippo (1992 : 5 ), fungsi operasional manajemen personaliaadalah :a. Pengadaan ( Procurent )b. Pengembangan ( Development )c. Kompensasi ( Compencation )d. Integrasi ( Integration )

e. Pemeliharaan ( Maintenance )f. Pemutusan hubungan kerja ( Separation )

Menurut Marwan ( 1989 : 1 ) menjelaskan unsur tenaga kerja (manusia)merupakan salah satu unsur yang sangat penting yang mempengaruhi hidup matinyaorganisasi. Dari pendapat yang dikemukakan oleh kedua ahli tersebut diatas mengenaiarti pentingya kenaga kerja (manusia) dalam meningkatkan prestasi kerja (produktivitas)dapatlah diketahui berapa pentingnya peranan manusia dalam perusahaan, dimanamanusia bukan hanya dianggap sebagai faktor produksi semata, tetapi merupakansumber daya yang memerlukan perhatian dan pendekatan-pendekatan khusus untuk meningkatkan produktivitasnya terutama pengembangan individu melalui pelatihan.

Betapapun moderennya perusahaan hidup dan matinya perusahaan tergantung daritenaga kerja yang bekerja pada perusahaan yang bersangkutan,adanya pengembangantenaga kerja dengan melalui pelatihan dapat menunjang aktivitas perusahaan, sehinggadapat berjalan dengan lancar oleh karena itu daya guna dan kerja sama yang baik dapatmeningkatkan produktivitas Pegawai .2.4. Pengertian Pelatihan

Soekidjo Notoatmodjo (1992 : 27) memberikan definisi mengenai pelatihansebagai berikut: “Pelatihan merupakan bagian dari suatu proses pendidikan, yang




7

tujuannya untuk meningkatkan kemampuan atau keterampilan khusus seseorang ataukelompok orang”.

Sedangkan Abdul Rochim (1994 : 22) memberikan definisi pelatihan sebagaiberikut: “Pelatihan adalah proses kegiatan yang merupakan upaya perusahaan atauorganisasi untuk memperbaiki kinerja karyawan pada pekerjaan yang sekarang dilakukanatau pekerjaan yang berkaitan dengan pekerjaannya yang dipegang sekarang”.

Selanjutnya menurut Wursanto (1989: 60) mengemukakan pendapatnya bahwa“Latihan atau training adalah proses kegiatan yang dilakukan oleh manajemenkepegawaian dalam rangka meningkatkan pengetahuan, kecakapan, keterampilan,keahlian dan mental para karyawan dalam melaksanakan tugas dan pekerjaannya”.

Sedangkan menurut Hasibuan S.P. Melayu (1995 : 85) mengemukakan pengertianlatihan sebagai berikut: “Latihan adalah suatu kegiatan atau usaha untuk meningkatkanpengetahuan dan keterampilan seorang pegawai dalam melaksanakan tugas atau pekerjantertentu”. Pendapat lain dikemukakan oleh T. Hani Handoko (1987 : 104) bahwa:

“Latihan (training) dimaksudkan untuk memperbaiki penguasaan berbagai keterampilandan teknik pelaksanaan kerja tertentu, terinci, dan rutin. Latihan menyiapkan parakaryawan untuk melakukan pekerjaan-pekerjaan sekarang”. Definisi lain dikemukakanoleh Heidjrachman dan Suad Husnan (1994 : 77) sebagai berikut: “Latihan adalah suatukegiatan untuk memperbaiki kemampuan kerja seseorang dalam kaitannya denganaktivitas ekonomi. Latihan membantu karyawan dalam memahami suatu pengetahuanpraktis dan penerapannya, guna meningkatkan keterampilan, kecakapan dan sikap yangdiperlukan oleh organisasi dalam usaha mencapai tujuannya”.

Selanjutnya Edwin B. Flippo (Moekijat 1992 : 14) mengemukakan bahwa:“Latihan adalah tindakan untuk meningkatkan pengetahuan dan kecakapan seorang

pegawai untuk melaksanakan suatu pekerjaan tertentu”. Alex S. Nitisemito (1988 : 86)berpendapat bahwa: “Pelatihan adalah suatu kegiatan atau perusahaan yang dimaksuduntuk dapat memperbaiki dan mengembangkan sikap dari para pegawai, sesuai dengankeinginan dari perusahaan yang bersangkutan”. Pendapat Nitisemito tersebutmenunjukkan perbaikan dan pengembangan pribadi karyawan dalam penyelesaiantugasnya. Dengan demikian, latihan turut memudahkan karyawan (utamanya karyawanoperasional), untuk beradaptasi dengan perkembangan teknologi karena adanyateknologi, yang turut menyusup kesetiap aktivitas perusahaan, mengharuskan pulaadanya ketenagakerjaan.

Dalam latihan menggunakan suatu metode yang berdasarkan pada

kebutuhan pekerjaan, waktu, biaya, jumlah peserta, latar belakang peserta dan lainnya.Metode latihan menurut Andrew F. Sikula (Hasibuan S.P. Melayu, 1995: 85) :a. On the job, peserta latihan langsung bekerja untuk belajarb. Vestibule, latihan khusus dalam ruang bukan tempat kerjac. Demonstration dan Example, dengan peragaan dan penjelasan melalui contoh atau

percobaan yang didemonstrasikand. Simulation, kejadian yang ditampilkan mirip konsep sebenarnya dari pekerjaan yang

akan dijumpaie. Apprenticeship, mempelajari segala aspek pekerjaan




8

f. Classroom methodsDari beberapa definisi yang dikemukakan diatas maka penulis dapat menarik

suatu kesimpulan bahwa pelatihan atau training adalah suatu kegiatan belajar yangdilakukan oleh karyawan yang lebih banyak mengutamakan pelajaran praktek secarasitematis dan dengan demikian dapat meningkatkan pengetahuan dan keterampilan sertamental karyawan dalam melaksanakan aktifitas pekerjan yang diembannya didalamsuatu organisasi atau perusahan. Latihan berhubungan dengan usaha-usaha yangdiselenggarakan secara berencana agar dicapai penguasaan keterampilan, pengetahuandan sikap relevan dengan pekerjaan. Hal lain lagi diupayakan agar latihan yangdiselenggarakan bagaimana mengefektifkan performancenya dalam pekerjaan yang lebihproblematic atau lebih rumit, tentunya ada suatu syarat untuk mencapai latihan dan perludiklasifikasikan agar kegiatan tersebut dikatakan latihan :1. Menambah atau meningkatkan kemampuan

Jika kemampuan pekerjaan meningkat melalui usaha sendiri tanpa diprogramkan,

maka hal ini bukan dikatakan latihan.2. Perubahan

Dengan adanya latihan diharapkan dapat merubah kebiasaan cara berfikir dan sikapdalam melaksanakan pekerjaan.

3. Relevan dengan pekerjaan tertentuSetiap latihan seharusnya memiliki relevansi dengan pekerjaan tertentu. Oleh karenaitu, program pendidikan atau latihan tidak relevan dengan pekerjaan maka tidak dikatakan latihan.

Setiap perusahan berupaya agar pelatihan bisa menjadi efektif, maka diperlukan suatukebijaksanaan-kebijaksanaan serta pelatihgan yang cocok dengan tujuan bisnis yang ditetapkan

pimpinan puncak. Pelatihan harus dirancang untuk memenuhi sasaran individu karyawannya.Memang sulit untuk memenuhi persyaratan tersebut, namun berbagai strategi kebijaksanaanseperti perlunya pelatihan melibatkan belajar dari pengalaman, perlu dirancang suatu aktivitasorganisasi sitematis dan terencana dan perlunya dirancang responsi identifikasi kebutuhanpelatihan.2.5. Pengertian Pendidikan

Pendidikan dalam banyak hal dikatakan sebagai pengajaran yang bertujuan untuk mendidik dan membina setiap orang yang membutuhkan pendidikan dan diberikan secaraformal dan informal.(Slamento, 1991 : 6)

Slamento (1991 :6) mengemukakan bahwa pendidikan merupakan kegiatan mendidik,mengajarkan, membina anak, siswa, mahasiswa dan masyarakat yang bertujuan untuk

meningkatkan prestasi belajar.Amin, (1990 : 12) mengemukakan bahwa pendidikan adalah pengajaran yang

diprogramkan untuk memperoleh ilmu pengetahuan dan disusun dalam kurikulum pengajaranberdasarkan mata pelajaran tertentu.

Nurgiyantoro, (1988 : 7) mengemukakan bahwa pendidikan merupakan kegiatanpembelajaran dengan menggunakan satuan pelajaran yang dikelompokan berdasarkan jenjangpendidikan yang dimulai dari sekolah dasar sampai dengan perguruan tinggi.

Menurut Slamento (1991 : 18) pendidikan merupakan tindakan pengajaran yangdilakukan secara formal di sekolah. Kegiatan pembelajaran merupakan rangkaian proses belajarmengajar yang mampu menimbulkan minat belajar siswa merupakan tujuan dari pendidikan.




9

2.6. Tujuan Pendidikan dan PelatihanWursanto (1989:60) mengemukakan bahwa pendidikan dan pelatihan memiliki tujuan

yang berhubungan erat dengan jenis latihan dan pendidikan yang diadakan, misalnya:1. Pervi sory training

Latihan ini bertujuan membantu para penyelia atau pimpinan dalam menggerakkan,memimpin dan membimbing para pegawai/bawahan.

2. Administrative trainingLatihan ini bertujuan memberikan pengetahuan tentang teknik-teknik kerja yangberhubungan dengan pekerjaan kantor.

3. Office method training Latihan ini bertujuan melatih pegawai tentang cara melakukan pekerjaan yang bersifat

rutin, terutama pekerjaan kesekretariatan dan ketatalaksanaan (secretarial and clerical work).4. Refresing training

Latihan penyegaran ini bertujuan memberikan informasi-informasi mengenai pekerjaan yangsudah dimiliki oleh pegawai sebelumnya.

Meskipun setiap latihan tersebut mempunyai tujuan yang berbeda-beda, pada kakekatnyatujuan latihan dan pendidikan sama, yaitu:1. Menambah pengetahuan pegawai2. Menambah keterampilan pegawai3. Mengubah dan membentuk sikap pegawai4. Mengembangkan keahlian pegawai sehingga pekerjaan dapat diselesaikan dengan cepat dan

efektif 5. Mengembangkan semangat, kemauan dan kesenangan kerja pegawai6. Mempermudah pengawasan terhadap pegawai7. Mempertinggi stabilitas pegawai2.6. M anfaat Pendidikan Dan Pelatihan Tenaga Kerja

Sebelum Penulis mengemukakan lebih jauh tentang beberapa konsep latihan danpengembangan, maka terlebih dahulu penulis akan mengemukakan batasan tentang pendidikandan pengembangan itu sendiri. Menurut Alex S. Nitisemito (1988 : 86), mengemukakan bahwalatihan/training atau pengembangan personil adalah suatu kegiatan dari perusahaan yangdimaksud untuk dapat memperbaiki dan mengembangkan sikap, tingkah laku, keterampilan,pengetahuan, dari para pegawai sesuai dengan keinginan dari perusahaan yang bersangkutan.

Dilain pihak T. Hani Handoko ( 1987 : 76 ), mengemukakan bahwa pelatihan danpengembangan adalah berbeda, latihan (training) dimaksudkan adalah memperbaiki penguasaanberbagai keterampilan dan teknik pelaksanaan kerja tertentu, terinci dan rutin. Latihanmenyiapkan Pegawai untuk melakukan pekerjaan-pekerjaan sekarang. Kemudian manajemenberkeinginan menyiapkan Pegawai untuk memegang tanggung jawab Pekerjaan itu diwaktu

yang akan datang. Kegiatan ini disebut pengembangan sumber daya manusia, Pengembanganmempunyai ruang lingkup yang lebih luas dan upaya untuk memperbaiki sikap dan sifat-sifatkepribadian.

Dari kedua pendapat ahli diatas, maka dapat dikatakan bahwa secara konseptual terdapatpemikiran yang menyamakan bahwa latihan/ training adalah merupakan pengembangan personiltetapi ada pula yang memisahkan dalam hubungan ini dinyatakan latihan atau training adalahmerupakan bagian dari pengembangan personil. Jadi perbedaan tersebut bukanlah merupakanpemisah tetapi lebih mempertajam posisi. Kenyataan menunjukan bahwa proses latihan terjadisetelah dilaksanakan penerimaan Pegawai sebab latihan atau Training hanya diberikan padaPegawai dari perusahaan atau organisasi yang bersangkutan. Tetapi ada kalanya latihan /




10

training diberikan kepada Pegawai sebelum ditempatkan atau ditugaskan. Hal ini tergantungpada kebijakan perusahaan yang menurut pertimbangan lebih baik.

Manfaat Pelatihan menurut Alex S. Nitisemito ( 1988 : 88 ), adalah dengan pelaksanaanlatihan bagi para Pegawai memang memerlukan pengorbanan yang tidak kecil tetapi hasilnya

jauh lebih besar dari pengorbanan tersebut.Hal ini disebabkan karena dengan dilaksanakanya latihan dapat diharapkan pekerjaan

akan dilakukan lebih cepat dan lebih baik. Kesalahan dapat diperkecil, pemborosan dapatditekan, peralatan dapat digunakan dengan lebih baik, resiko kecelakaan dapat diperkecil.

Begitu pentingnya sehingga dapat dikatakan bahwa pelatihan atau trainingseyogyanya merupakan proses yang berkelanjutan sehingga orang tidak berhenti belajarsetelah menamatkan sekolahnya pada pendidikan formal, karena bagaimanapun belajaradalah suatu proses seumur hidup. Oleh sebab itu program latihan denganpengembangan Pegawai harus bersifat kontinyu, terencana dan dinamis.

Hasil yang diharapkan dari penyelenggaraan latihan adalah adanya

pengembangan, perubahan dan peningkatan pengetahuan keterampilan serta sikapmental peserta latihan, sebagaimana faedah pengembangan yang dikemukakanManullang (1985:61), menyebutkan ada 13 faedah nyata latihan pengembangan , sebagaiberikut:a. Menaikkan rasa puas pegawaib. Pengurangan Pemborosanc. Mengurangi ketidakhadiran ( turn Over ) pegawai.d. Memperbaiki metode dan sistem kerjae. Menaikkan tingkat penghasilanf. Mengurangi biaya-biaya lemburg. Mengurangi biaya pemeliharaan mesinh. Mengurangi keluhan-keluhan pegawaii. Mengurangi kecelakaan pegawai j. Memperbaiki komunikasik. Meningkatkan pengetahuan serbaguna pegawail. Mempebaiki moral pegawaim. Menimbulkan kerjasama yang lebih baik.

Meskipun demikian luasnya faedah latihan/ pengembangan tersebut, tidaklahberarti seluruh Pegawai akan tercapai dengan satu jenis latihan saja, karena tujuan laintersebut dapat berbeda beda-beda tergantung apa yang ingin dicapai dengan adanyalatihan tersebut.

Keberhasilan suatu organisasi baik besar maupun kecil bukan semata-mataditentukan oleh sumber daya alam yang tersedia, melainkan banyak ditentukan olehsumber daya manusia yang berperan merencanakan, melaksanakan denganmengendalikan organisasi yang bersangkutan.

Poerwono (1985:25), mengemukakan bahwa suatu bentuk usaha tanpa manusiatidaklah dapat dibayangkan. Bagaimanapun sederhana atau kompleknya manusialahyang menjadi intinya. Segala bentuk usaha, akhirnya dapat disimpulkan sebagai suatugerak dari manusia oleh untuk manusia dan untuk manusia.




11

2.7. Perilaku KonsumenPerilaku konsumen merupakan proses pengambilan keputusan dan aktivitas

masing-masing individu yang dilakukan dalam rangka evaluasi, mendapatkan,penggunaan, atau mengatur barang-barang dan jasa. (Adi Nugroho, 2002 : 3)

Penggunaan kata konsumen secara lebih umum menyatakan kepada seseorangyang terlibat dalam suatu kegiatan dan penggunaan produk. Sehingga pengertianpelanggan digunakan pada perusahaan tertentu sedangkan konsumen akan mencakupproduk secara umum. Dalam dunia usaha, perhatian utama diarahkan kepada individu-individu yang melakukan pembelian untuk keperluan individu atau keperluan rumahtangga. Walaupun kenyataan ini lebih berkembang lagi yaitu bahwa individu-individutersebut dapat saja menjadi pembeli untuk industri danjuga pembeli perantara dan pihak-pihak lain yang terlibat dalam pembelian untuk perusahaan dan lembaga-lembaga bisnis.

Memahami perilaku konsumen dan mengenal pelanggan tidak pernah sederhana.Pelanggan mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka namun bertindak

sebaliknya. Mereka mungkin tidak memahami motivasi mereka yang lebih dalam.Mereka mungkin menanggapi pengaruhi yang mengubah pikiran mereka pada menit-menit terakhir. Bagaimanapun juga pemasar harus mempelajari keinginan, persepsi,preferensi serta perilaku belanja dan pembelian pelanggan sasaran. (Teguh, 1997).

Perilaku konsumen mempelajari bagaimana individu, kelompok dan organisasimemilih, membeli, memakai dan membuang barang, atau jasa, gagasan dan pengalamandalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka. (Teguh, 1997)

Faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen terdiri dari :(Teguh, 1997)a. Faktor Budaya

Budaya adalah penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar. Faktorbudaya memiliki pengaruh yang luas dan mendalam terhadap perilaku.

b. Faktor SosialFaktor sosial terdiri dari kelompok masyarakat yang memiliki pengaruh

langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang.c. Faktor Pribadi

Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi yang meliputiusia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, sertakepribadian dan konsep diri pembeli, Konsumen juga dibentuk oleh siklus hidupsederhana.

d. Faktor PsikologiPilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologi utama-motivasi, persepsi, pengetahuan serta keyakinan dan pendirian.

2.8. Kerangka PikirKantor Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Rayon Utama Kendari dalam

melaksanakan aktivitasnya menggunakan karyawan yang dipekerjaan sebagai agen danmitra perusahaan untuk menrekrut nasabah guna menjadi pemegang polis asuransi milik Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera.




12

Banyaknya polis yang terjual, sangat tergantung pada kemampuan agen dengantingkat pendidikannya dan pelatihan yang diikutinya tentang penjualan polis sertapengalaman agen dalam menjual polis asuransi kepada konsumen.

Faktor pendidikan, pelatihan, dan pengalaman merupakan faktor yangmempengaruhi penjualan polis asuransi. Faktor–faktor tersebut harus diperhatikan olehperusahaan, terutama faktor pendidikan dan pelatuhan harus dilakukan khusus bagikaryawan yang bertugas di lapangan, dalam hal ini bertugas untuk mencari nasabah ataumenjual polis asuransi sebanyaknya berdasarkan produk asuransi yang sesuai dengankemampuan nasabah tersebut.

Untuk menganalisis penelitian ini digunakan metode deskriptif guna menjelaskanvariabel penelitian untuk memperoleh kesimpulan dan saran tentang pengaruh faktorpendidikan, pelatihan, dan pengalaman terhadap penjualan polis asuransi pada KantorAsuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Rayon Utama Kendari di masa yang akandatang.

KANTOR AJB BUMIPUTERA

RAYON UTAMA KENDARI

KARYAWAN

PELATIHAN PENDIDIKAN

ALAT ANALISISMETODE KUALITATIF

(Persentase)

KESIMPULAN DAN SARAN

PENGALAMAN

PENJUALAN POLIS




13

2.9. HipotesisBerdasarkan permasalahan yang dikemukakan dalam penelitian ini, maka

hipotesis penelitian adalah sebagai berikut :Diduga bahwa pendidikan, pelatihan, dan pengalaman mempunyai pengaruhterhadap penjualan polis asuransi pada Kantor Asuransi Jiwa Bersama (AJB)Bumiputera Rayon Utama Kendari.

BABIIIM ETODE PENELI TI AN

3. 1 Obyek PenelitianPenelitian ini dilakukan pada Kantor AJB Bumiputera Rayon Utama

Kendari dengan obyek penelitian karyawan yang bertugas sebagai agen penjualanpolis AJB Bumiputera..

3. 2 Penentuan Populasi dan SampelPopulasi dari penelitian ini adalah seluruh agen Kantor AJB Bumiputera

Rayon Utama Kendari sebanyak 104 orang. Penentuan sampel dilakukan dengancara stratefied sampling, yakni mengambil sampel sebesar 30,77 persen atau 32orang

3. 3 Jenisdan Sumber Data3. 3. 1 Jenis Data

Jenis data yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah data primeryang meliputi jenis pendidikan, pelatihan dan pengalaman3. 3. 2 Sumber Data

Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data interen perusahaanyang bersumber dari Kantor AJB Bumiputera Rayon Utama Kendari.

3. 4 M etode Pengumpulan Data1. Kuesioner yaitu dengan menggunakan daftar pertanyaan yang diberikan

kepada karyawan langsung pada Kantor AJB Bumiputera Rayon UtamaKendari

2. Dokumentasi yaitu mencatat/foto copy dokumen-dokumen yang ada padaKantor AJB Bumiputera Rayon Utama Kendari yang mempunyai relevan atauketerkaitan dengan data yang dibutuhkan.

3. 5 Peralatan AnalisisUntuk menjawab permasalahan yang dikemukakan dalam penelitian ini makadigunakan metode deskriptif untuk menjelaskan variable-variabel secarapersentase

3. 6 Defenisi Operasional Variabel1. Pendidikan agen adalah tingkat pendidikan formal karyawan asuransi AJB

Bumiputera.2. Pelatihan agen adalah kegiatan praktek kerja keasuransian karyawan pada AJB

Bumiputera.




14

3. Pengalaman adalah kemampuan kerja agen yang akan diukur dengan lamakerja di AJB Bumiputera.

4. .Polis adalah surat bukti menjadi anggota asuransi pada AJB Bumiputera.5. Pendidikan yang dimaksud adalah pendidikan formal karyawan yang akan

diukur berdasarkan lama studi SLTA, Diploma, dan Sarjana6. Pelatihan akan diukur dengan jenis pelatihan yang pernah diikuti oleh

karyawan baik dilaksanakan oleh AJB Bumiputera.

BABIVHASI L DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambaran Umum4.1.1. Profil Asuransi Jiwa Bumiputra 1912 Rayon Kendari

Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 didirikan pada tanggal 12Februari 1912 di Magelang oleh M.N.G Dwidjosewojo bersama M. Darmowidjojo. AJBBumiputera memulai usahanya tanpa dukungan modal (Financial). Pembayaran premipertama oleh kelima tokoh tersebut kemudian menjadi modal awal dari perusahaandengan syarat bahwa ganti rugi tidak akan diberikan kepada ahli waris pemegang polisyang meninggal sebelum polisnya berjalan selama tiga tahun penuh. Demikian awalpertama kiprah perusahaan yang mengandalkan premi sebagai modal kerjanya.

Awalnya perusahaan hanya terbatas melayani para guru sekolah Hindia Belanda,kemudian memperluas pasarnya hingga lebih umum. Dimulai dari premi yangdibayarkan oleh lima pemegang polis pertama para anggota bekerja keras menghimpun

dan memupuk sumber modal secara bertahap. Selain dana cair tersebut, aktiva lain yangberniali besar disumbangkan untuk pertumbuhannya, diantaranya jiwa patriotisme dankejujuran bangsa Indonesia dengan nilai tradisional gotong royongnya.

Bumiputera berbentuk usaha mutual (usaha bersama) sehingga berbeda dengankoperasi maupun perseroan terbatas (PT). Kepentingan bersama para pemegang polisuntuk memiliki, mengendalikan tujuan perusahaan, sehingga membuat Bumiputera 1912unit dan berbeda diantara sejumlah perusahaan asuransi jiwa di indonesia.

Tempat asalnya Magelang, Bumiputera 1912 pindah ke Yogyakarta pada tahun1921 kemudia pindah lagi ke Jakarta pada tahun 1958. Hingga saat ini Jakartamerupakan pangkalan utama tempat kantor pusat perusahaan, dimana para pemimpin

perusahaan ini mengendalikan jalannya perusahaan di seluruh tanah air.Undang-undang No.2 Tahun 1992 tenggal 11 Februari 1992 tentang usaha

perasuransian, bentuk usaha bersama (Mutual) tetap diakui eksistesinya sehingga sampaisekarang AJB Bumiputera 1912 merupakan satu-satunya perusahaan asuransi jiwa yangberbentuk usaha bersama (mutual) di Indonesia.

Tahun 1977 AJB Bumiputera 1912 memperluas usahanya dengan membukakantor pos/cabang (perwakilan) di Sulawesi dan berkedudukan di Ujung Pandang,Kemudian pada tahun 1979 Kantor Cabang di Ujung Pandang kembali membuka kantordistrik di empat Kabupaten di Sulawesi Tenggara yaitu Kendari,. Buton, Muna dan




15

Kolaka. Dalam perkembangan selanjutnya yaitu pada tahun1984 kantor distrik Kendariditingkatkan statusnya menjadi Kantor Rayon Utama yang membawahi kantor RayonKolaka, Buton, Muna dan Unaaha.

4.1.2. Keadaan Pegawai/KaryawanKeadaan pegawai /karyawan dalam sebuah organisasi binsi seperti AJB

Bumiputera 1912, memiliki peranan yang sangat penting dan strategis karena sebagaisumber daya manusia yang melaksanakan dan mengendalikan berbagai program kerjayang telah disusun. Betapapun bagusnya sebuah konsep perencanaan tanpa didukungkualitas dan kauntitas karyawan yang memadai, maka apa yang menjadi tujuanorganisasi akan sulit dicapai dengan efektif dan efisien.

Adapun jumlah tenaga kerja/karyawan yang ada pada kantor Bumiputera 1912Rayon Utama Kendari sebanyak 127 orang dengan job kerja masing-masing yang terdiridari :Pimpinan Rayon 1 Orang

Asisten Pimpinan 1 OrangInstruktur 3 OrangSupervisor 16 OrangPenata Usaha 1 OrangKasir 1 OrangAgen 104 Orang

Keberhasilan usaha asuransi terletak pada kinerja dari 127 orang karyawan yangmenjadi mitra dan motor pengerak dalam AJB Bumiputera 1912 Rayon Utama Kendari.

4.1.3. Struktur organisasi dan Mekanisme KerjaStruktur organisasi adalah kerangka kerja sama atas dasar pembagian tugas di

dalam organisasi, dimana pembagian tugas ini menentukan wewenang tugas dankegiatan orang-orang dalam rangka kesatuan arah dan tujuan.

Struktur organisasi memperjelas tugas wewenang dan tanggung jawab setiaporang dalam rangka kerja sama yang terpadu untuk mencapai tujuan bersama secaraefektif dan efisien. Struktur organisasi mempertegas siapa melakukan apa sehinggamenghindari terjadinya pelaksanaan tugas antara orang dengan orang lain yang tumpangtindih.

Kantor rayon utama AJB Bumiputera 1912 Kendari, struktur organisasi yang adamemperlihatkan tugas, wewenang dan tanggung jawab setiap orang. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada skema berikut :




16

Skema 2Struktur Organisasi AJB Bumiputera 1912 Rauon Utama Kendari

Sumber : AJB Bumiputera 1912 Rayon Kendari

Struktur organisasi tersebut dapat dijelaskan tugas dan fungsi masing-masing job

sebagai berikut :a. Pimpinan Rayon

Pimpinana rayon memiliki fungsi mewakili pimpinan cabang di daerahnyauntuk menjalankan fungsi tersebut, pimpinan rayon bertugas :- Mengawas organisasi perusahaan dan administrasi keuangan.- Menyetujui anggaran penerimaan dan pengeluaran- Melaporkan neraca, rugi/laba bulanan dan tahunan- Menandatangani surat-surat masuk dan keluar- Mewakili perusahaan pada kegiatan-kegiatan pemerintah daerah.

b. Asisten Pimpinan

Asistem pimpinan berfungsi sebagai pembantu pimpinan untuk melaksanakan fungsi :- Mengoreksi seluruh gasul kerja agen- Menganalisis dan melaporkan hasil analisis prospek - Mengawasi kualitas produksi- Mengawasi mekanisme kerja agen- Melakukan problem solver konservasi

c. Penata UsahaPenata usaha berfungsi sebagai

PIMPINAN RAYON

ASISTEN PIMPINANSUPERVISOR SUPERVISOR

PANATA USAHA

KASIR

INSTRUKTUR

AGEN AGEN AGEN AGEN




17

- Penanggung jawab penyelenggaraan administrasi dan keuangan.- Menyeleksi surat masuk dan keluar.- Menyeleksi transaksi keuangan yang masuk dan keluar- Mengkoordinir administrasi dan keuangan

d. InstrukturInstruktur memiliki fungsi sebagai :- Pelaksanaan pendidikan dan pelatihan singkat kepada calon agen pemasaran- Melakukan seleksi calon agen yang layak dan tidak layak ditugaskan.

e. KasirKasir berfungsi sebagai :- Menerima dan mengeluarkan uang- Menyelenggara administrasi keuangan

f. SupervisorSupervisor berfungsi sebagai :

- Koordinator hasil kerja agen pemasaran- Menyelenggarakn administrasi agen produksi dan agen pengutip.

g. Agen PemasaranAgen pemasaran berfungsi sebagai :- Melakukan kegiatan penjualan asuransi dalam bentuk polis dengan

menerapkan tahap-tahap pemasaran terintegrasi.- Menyelenggarakan adminitrasi penjualan.- Menyetor premi hasil produk baru dan penagihan- Membuat saleskit yang akan dikunjungi.Mekanisme kerja sebagaimana terlihat pada bagan struktur organisasi agen

pemasaran bertanggung jawab kepada supervisor, kemudian supervisor melaporkan hasilkerja agen kepada asisten pimpinan dan selanjutnya asisten pimpinan mempertanggung jawabkannya kepada pimpinan rayon

4.1.4. Jenis-Jenis Produk AsuransiKebutuhan masyarakat akan jasa asuransi semakin beragam menyebabkan AJB

Bumiputera 1912 menyediakan produksi asuransi yang invatif sebagai berikut :a. Asuransi Standarb. Plan-plan asuransi sebagai berikut :

- Asuransi Beasiswa Berencana- Asuransi Ekawaktu Idela

- Asuransi Dana Bahagia- Asuransi Swadana- Asuransi Dwiguna Standar US $- Asuransi Multiguna Standar US$- Asuransi Dana Sejahtera Standar US$- Asuransi Jiwa Ekawatu Ideal Standar US$- Asuransi Jiwa Endowment Cash Plan.- Asuransi Eksekutif

c. Plan-plan Eksekutif sebagai berikut :




18

- Asuransi Jiwa Dwiguna Bertahap Standard US$- Whole Life Excellent Standard US$- Asuransi Jiwa Endoment Excellent Standard US$- Asuransi Jiwa Term Insurance Excellent Standard US$- Endowment Excellent Plan- Asuransi Kumpulan

d. Plan-plan Askum Standard Non Saving adalah- Asuransi Jiwa Ekawarsa- Asuransi Jiwa Ekawaktu- Asuransi Jiwa Kredit Cicilan Bulanan

e. Plan-plan Askum Standard Saving adalah- Asuransi Jiwa Ekawaktu Ideal- Asuransi Jiwa Dwiguna- Asuransi Jiwa Idaman

f. Plan-plan Askum Kecelakaan adalah- Asuransi Kecelakaan Resiko A- Asuransi Kecelakaan Resiko A + B- Asuransi Kecelakaan A + D- Asuransi Kecelakaan A + B + D

g. Plan-Plan Askum Kesehatan adalah- Asuransi rawat inap sebagai rider- Asuransi rawat inap dan pembedahan

h. Plan Taylor Made :- Modifikasi antar plan Standar Askum seperti

1. Asuransi Ekawarsa + Kecelakaan2. Asuransi Ekawarsa + Rawat Inap

i. Program khusus seperti- Asuransi Dwiguna Jabatan- Asuransi Terjun Payung- Asuransi Join Life Siswa- Asuransi Kesehatan Karyawan

4.2. Perkembangan Penjualan Polis AsuransiKegiatan penjualan polis asuransi dilakukan oleh agen dengan tanggung jawabnya

masing-masing, hal ini tentunya tidak terlepas dari peranan superfisor dalam

mengarahkan setiap agennya guna mencapai tujuan yang diharapkan dalam kegiatantersebut oleh nasabah. Pekerjaan ini dipandang perlu karena dengan demikianperusahaan akan memperoleh keuntungan dari hasil penjualan polis. Harga jual polisyang diterbitkan oleh AJB Bumiputera sebesar Rp.15.000 per polis, dan dalam 5 tahunterakhir, perkembangan penjualan polis dapat disajikan dalam tabel sebagai berikut :




19

Tebel 1. Perkembangan Penjualan Polis (1999 – 2003)

Tahun Semester Jumlah Polis Jumlah (Rp)

1999

2000

2001

2002

2003

I

II

I

II

I

II

I

II

I

II

383

424

441

463

539

582

607

630

657

675

5.745.000

6.360.000

6.615.000

6.945.000

8.085.000

8.730.000

9.105.000

9.450.000

9.900.000

10.125.000

Sumber : AJB Bumiputra Rayon Kendari.

Pada tebel diatas menujukan bahawa kegiatan penjualan polis asuransi yangdilakukan oleh agen AJB Bumiputrea kantor Rayon Kendari mengalami perkembangandari tahun ke tahun dengan harga jual per polis sebesar Rp.15.000, hal ini dapat dilihatbahwa tahun 1999 pada semester pertama jumlah polis yang terjual sebanyak 383 polisdengan jumlah nilai Rp.5.745.000, semester kedua, penjualan polis meningkat menjadi424 polis dengan nilai Rp. 6.360.000. Selanjutnya dengan meningkatnya pemahamanmasyarakat akan peranan asuransi dimasa yang akan datang, maka dalam perkembangan

penjualan polis pada akhir tahun 2003 telah mencapai Rp.10.125.000 yang berarti bahwapenjualan polis asuransi AJB Bumiputera telah mengalami perkembangan dan polis yangterjual sebanyak 5.404 polis dengan nilai Rp.81.060.000

Banyaknya polis yang terjual dalam 5 tahun tersebut menunjukkan bahwa paraagen mampu melayani permintaan konsumen terhadap polis asuransi, yang secaralangsung dapat meningkatkan kinerja perusahaan dalam memenuhi permintaan jasaasuransi.

4.3. Karakteristik RespondenDalam penelitian ini responden yang diteliti adalah agen asuransi yang bekerja

pada Kantor AJB Bumiputera Rayon Utama Kendari dengan karakteristik sebagai

berikut :




20

a. UmurDalam pelaksanaan pekerjaan tingkat umur sangat mempengaruhi kemampuan

kerja seseorang untuk melakukan pekerjaannya. Untuk jelasnya dapat disajikan padatabel berikut :Tabel 2. Jumlah Responden menurut tingkat umur tahun 2003

UraianJumlah

Responden(Orang)

Persentase(%)

20 - 25

26 - 30

31 – 35

36 – 40

3

11

12

6

9,37

34,37

37,50

18,75

Jumlah 32 100

Sumber : Data primer diolahPada tabel di atas, tampak bahwa responden yang diteliti mempunyai tingkat umuryang berbeda-beda, sebanyak 3 responden mempunyai tingkat umur antara 20 sampai25 tahun, 11 responden mempunyai tingkat umur antara 26-30 tahun, 12 respondenmempunyai tingkat umur antara 31sampai 35 tahun dan 6 responden mempunyaitingkat umur antara 36-40 tahun.

b. PendidikanResponden yang diteliti mempunyai tingkat pendidikan yang dapat disajikan pada

tabel berikut :Tabel 3. Jumlah Responden menurut Tingkat Pendidikan tahun 2003

Tingkat PendidikanJumlah

Responden(Orang)

Persentase(%)

SLTA

Diploma

Sarjana

16

9

7

50,00

28,12

21,88

Jumlah 32 100

Sumber : Data primer diolahPada tabel di atas, tampak bahwa tingat pendidikan yang dimiliki responden 50

persen berpendidikan SLTA sedangkan 28,12 persen berpendidikan Diploma dan21,88 persen berpendidikan Sarjana.

Degan tingkat pendidikan tersebut para responden mampu bekerja sesuaikemampuan dan pendidikan mereka untuk menjual polis asuransi kepada konsumen.

c. Pengalaman KerjaResponden yang diteliti mempunyai pengalaman kerja yang berbeda-beda, hal ini

dapat disajikan pada tabel berikut :




21

Tabel 3. Jumlah responden menurut Pengelaman Kerja tahun 2003

Pengalaman Kerja(Tahun)

JumlahResponden

(Orang)

Persentase(%)

< 3

4 – 6

7 – 9

10 >

2

5

12

13

6,25

15,63

37,50

40,62

Jumlah 32 100

Sumber : Data primer diolahPada tabel di atas tampak bahwa responden yang diteliti mempunyai pengalaman

kerja dalm bidang asuransi berbeda-beda, sebanyak 6,25 persen mempunyaipengalaman kurang dari 3 tahun, 15,63 persen mempunyai pengalaman antara 4 – 6tahun, 37,50 persen mempunyai pengalaman kerja antara 7 – 9 tahun dan 40,62persen mempunyai pengalaman kerja lebih dari 10 tahun. Dengan demikian hal inimenunjukkan bahwa responden berpengalaman dalam pekerjaan asuransi.

4.4. AnalisisFaktor-Faktor yang M empengaruhi Penjualan Polis Asuransi4.4.1. PendidikanPermintaan polis asuransi secara langsung menunjukkan bahwa masyarakat

membutuhkan asuransi untuk menjaminkan hidupnya pada masa yang akan datang. Polisasuransi dijual oleh agen (karyawan) yang bekerja pada AJB Bumiputera Rayon UtamaKendari.

Kegiatan penjualan polis dapat dilakukan dengan baik, tentunya didasari olehpendidikan dari para agen, dalam penelitian ini agen diwakili oleh responden sebanyak 32 responde yang diteliti

Hasil penelitian diperoleh bahwa jumah polis yang terjual dari 32 responden yangditeliti sebanyak 1.362 Sedangkan penjualan polis berdasarkan tingkat pendidikanresponden dapat disajikan pada tabel berikut :Tabel 4 Jumlah penjualan polis berdasarkan tingkat pendidikan Responden (2003)

Tingkat PendidikanJumlah

Responden

(Orang)

JumlahPolis

Rata-rata polisyang terjual

(Polis)

Persentase(%)

SLTA

Diploma

Sarjana

16

9

7

574

386

402

36

43

57

26,47

31,62

41,91

Jumlah 32 1.362 136 100

Sumber : Data primer diolah




22

Pada tabel di atas, tampak bahwa penjualan polis asuransi berdasarkan tingkatpendidikan formal responden diperoleh bahwa responden dengan tingkat pendidikanSLTA sebanyak 16 orang mampu menjual polis sebanyak 574 polis atau rata-rata 36polis per-orang atau 26,47 persen dari rata-rata jumlah polis yang terjual, respondendengan tingkat pendidikan Diploma sebanyak 9 orang mampu menjual polis sebanyak 386 polis atau rata-rata 43 polis per orang atau 31,62 persen dari rata-rata jumlah polisyang terjual, sedangkan responden dengan tingkat pendidikan sarjana sebanyak 7 orangmampu menjual polis sebanyak 402 polis atau rata-rata 57 polis per orang atau 41,91persen dari rata-rata jumlah polis polis yang terjual. Dari hasil tersebut dapat dijelaskanbahwa responden dengan pendidikan sarjana mempunyai kemampuan menjual polisyang lebih baik dari responden dengan tingkat pendidikan SLTA dan Diploma. Dengandemikian faktor pendidikan memupunyai pengaruh terhadap penjualan polis asuransiAJB Bumiputera.

4.4.2. Pelatihan

Pelatihan asuransi yang dilakukan pada AJB Bumiputera memberikan pengaruhbagi kegiatan penjualan polis dengan tujuan untuk meningkatkan keterampilan agendalam melakukan pekerjaan asuransi, khususnya penjualan polis asuransiJensi pelatihan yang dilakukan pada AJB Bumiputera meliputi :a. Pelatihan keagenan asuransib. Pelatihan manajemen asuransic. Pelatihan supervisor asuransid. Pelatihan komputer dan informatikae. Pelatihan kepemimpinan dalam asuransif. Pelatihan sumberdaya manusia

Dari keenam pelatihan dilakukan oleh AJB Bumiputera, diperoleh bahwaresponden telah mengikuti berbagai pelatihan yang disajikan pada tabel berikut :Tabel 5 Jumlah penjualan polis berdasarkan jenis pelatihan tahun 2003

Jenis PelatihanJumlah

Responden(Orang)

JumlahPolis yang

terjual(Polis)

Rata-rataPolis yang

terjual(Polis)

Persentase(%)

a. Pelatihan keagenan asuransib. Pelatihan manajemen asuransic. Pelatihan supervisor asuransid. Pelatihan komputer dan informatika

e. Pelatihan kepemimpinan dalamasuransi

f. Pelatihan sumberdaya manusia

11745

2

3

46 927 520 919 8

11 3

98

43395240

56

33

16,3514,8319,7715,21

21,29

12,55

Jumlah 32 1.362 263 100Sumber : Data primer diolah

Pada tabel di atas, tampak bahwa pelatihan yang dilakukan oleh AJB Bumiputerakepada agennya diperoleh sebanyak 11 responden mengikuti pelatihan keagenanasuransi mampu menjual polis sebanyak 469 polis atau rata-rata 43 polis per agen, 7responden yang mengikuti pelatihan manajemen asuransi mampu menjual polis




23

sebanyak 275 polis atau rata-rata 39 polis per agen, 4 responden yang mengikutipelatihan supervisor asuransi mampu menjual polis sebanyak 209 polis atau rata-rata 52polis per agen, 5 responden yang mengikuti pelatihan komputer dan informatikanmampu menjual sebanyak 198 polis atasu rata-rata sebanyak 40 polis per agen, 2responden yang mengikuti pelatihan kepemimpinan dalam asuransi mampu menjualpolis sebanyak 113 polis atau rata-rata 56 polis per agen dan 3 responden yang mengikutipelatihan sumberdaya manusia mampu menjual polis sebanyak 98 polis atau rata-ratasebanyak 33 polis per agen..

Jenis pelatihan yang dilaksanakan ini merupakan bagian dari tujuan AJBBumiputera untuk mengembangkan usaha asuransinya, selain itu potensi pelatihan iniakan memberikan kemudahan bagi para agen dalam meraih penjualan polis yangsebanyak-banyaknya, dengan demikian pelatihan mempunyai pengaruh terhadappenjualan polis asuransi pada AJB Bumiputera.

Selain dari faktor pendidikan dan pelatihan, faktor pengalaman juga mempunyai

pengaruh tersendiri, dan hal ini tentunya tergantung dari kemampuan individu agendalam melakukan kegiatan penjualan polis.

4.43. PengalamanBerdasarkan hasil penelitian diperoleh bahwa responden mempunyai pengalaman

penjualan yang berbeda-beda dan tergantung dari kemampuan dan keterampilan dalammenjual polis asuransi. Untuk jelasnya pengalaman kerja dapat dijelaskan sebagaiberikut :

Tabel 6. Jumlah responden berdasarkan pengalaman kerja dalam menjual polisTahun 2003

PengalamanKerja (Tahun)

JumlahResponden

(Orang)

Jumlah Polisyang terjual

(Polis)

Rata-rata Polisyang terjual

(Polis)

Persentase(%)

<3

4 – 6

7 – 9

10 >

2

5

12

13

48

163

433

718

24

33

36

55

16,22

22,30

24,30

37,18

Jumlah 32 1.362 148 100

Sumber : Data primer diolahPada tabel di atas dapat dijelaskan bahwa responden yang diteliti mempunyai

pengalaman tersendiri dari dalam menjual polis. Responden yang bekerja kurang dari3 tahun mempunyai pengalaman menjual polis rata-rata 24 polis per agen dari 2 agenyang diteliti, responden yang telah bekerja antara 4 – 6 tahun mempunyaipengalaman menjual polis rata-rata 33 polis per agen. Responden yang telah bekerjaantara 7 – 9 tahun mempunyai pengalaman dalam menjual polis rata-rata sebanyak 36 polis per agen dan 13 agen mempunyai pengalaman yang lebih dari 10 tahundalam menjual polis, penjualannya rata-rata 55 polis per agen.




24

Dengan demikian dapat diperoleh bahwa responden sangat berpengalaman dalammelakukan kegiatan penjualan polis, sehingga faktor pengalaman mempunyaipengaruh terhadap penjualan polis asuransi pada AJB Bumiputera.

BAB VKESI M PULAN DAN SARAN

5.1. KesimpulanBerdasarkan hasil dan pembahasan yang dikemukakan sebelumnya, maka dapat

disimpulkan sebagai berikut :1. Dari hasil penelitian diperoleh bahwa berdasarkan tingkat pendidikan, jumlah

penjualan polis tertinggi adalah responden dengan tingkat pendidikan sarjana dengan jumlah polis yang terjual sebanyak 57 polis per agen,

2. Jenis pelatihan yang pernah diikuti oleh agen asuransi yang memberikan penjualan

tertinggi adalah pelatihan supervisor asuransi dan pelatihan kepemimpinan asuransidengan jumlah penjualan polis rata-rata sevesar 52 dan 56 polis.

3. Pengalaman kerja agen asuransi mempunyai pengaruhi yang kuat yaitu agen asuransiyang mempunyai pengalaman kerja tertinggi (lebih dari 10 tahun) mampu menjualpolis terbanyak (rata-rata 55 polis)

5.2. SaranBerdasarkan kesimpulan yang dikemukakan sebelumnya, maka dapat disarankan

sebagai berikut :1. Untuk meningkatkan penjualan polis asuransi, maka agen asuransi Bumiputera yang

diterima sebaiknya yang berpendidikan sarjana.

2. Untuk meningkatkan hasil penjualan yang baik, maka agen asuransi harus mengikutipelatihan supervisor asuransi dan kepemimpinan dalam asuransi yang dilakukan olehAJB Bumiputra.

DAFTAR PUSTAKA

Abdul Rochim, 1994, Sumberdaya M anusia, LPFE-UI, JakartaAlex S, Nitisemito, 1988, M anajemen Personalia , Cetakan ke-7 Penerbit Ghalia Indo-

Jakarta.Amin, 1990, Sistem Pembelajaran, Penebar Swadaya, Jakarta.Ananta, A. 1993, Ekonomi Sumberdaya M anusia, Lembaga Demografi Fakultas

Ekonomi dan PAU Universitas Indonesia, Jakarta.E d w i n. B, Flippo, 1992, M anajemen Personalia, Jilid I Edisi VI, Erlangga Jakarta.Decky Arya Wibisono, 2001, Dampak Pelatihan Terhadap Peningkatan Prestasi

Kerja Pada Perusahaan Percetakan Sultra, Skripsi, Unhalu.Hasibuam, S.P, Malayu, 1995, Organisasi dan M otivasi , Penerbit Bumi Akasara,

Jakarta.La Ode Muh. Harafah, 2002, Kajian Tentang Produktivitas Pekerja Sektoral dan

I mplikasi Kebijakan Yang Ditempuh Bagi M asyarakat Pedesaan di Propinsi Sulawesi Tenggara. Disertasi, Universitas Airlangga, Surabaya.




25

Marwan, 1979, Perencanaan, Penelitian dan Pengukuran Karyawan , Penerbit BPFE –UGM, Yogyakarta.

Manullang, 1985, M anajemen Personal ia, Cetakan ke-6. Ghalia Indonesia BandungMulyono, 1991, Ketenagakerjaan D i I ndonesia , Rajawali Press, JakartaNurgiyantoro, 1988, Pendidikan dan Proses Pembelajaran, PT.Rineka Cipta JakartaPoerwono, 1985, Tata personalia , Penerbit Djambatan, Jakarta.Simanjuntak, 1985, Pengantar Ekonomi Sumberdaya M anusia, BPFE-UI, Jakarta.Slamento, 1991, ProsesBelajar Mengajar , PT. Rineka Cipta, JakartaSoekidjo Notoatmodjo, 1992, Latihan Kerja, Bina Aksara, JakartaSuad Husnan, 1994, M anajemen Personalia, BPFE-UGM, YogyakartaSukantjo dkk. 1991, Produktivitas , Penebar Swadaya, JakartaT. Hani Handoko, 1987, Manajemen Personalia, Edisi ke- 2 , Penerbit BPFE,

Yogyakarta.Winardi, 1997, Sejarah Perkembangan I lmu E konomi, Tarsito, Bandung.

Wursanto, 1989, Produktivitas, PT. Rineka Cipta, Jakarta


penjualan polis asuransi

Documents