I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CTY TNHH TM DV TÂN HIỆP PHÁT

1. Thông tin chung

Công ty TNHH TM-DV Tân Hiệp Phát được thành lập năm 1994. Trụ sở chính tọa lạc tại

huyện Thuận An, tỉnh Bình Dương, có quy mô nhà máy sản xuất rộng hơn 110.000m2 ,

với các thiết bị, dây chuyền công nghệ nghiên cứu và sản xuất hiện đại bậc nhất Đông

Nam Á

2. Tầm nhìn, Sứ mạng, mục tiêu và định hướng của công ty

Tầm nhìn

Trở thành tập đoàn hàng đầu Châu Á trong 3 lĩnh vực kinh doanh chính: ngành thức

uống, thực phẩm ăn liền, bao bì nhựa

Sứ mệnh

Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm tốt cho sức khỏe người tiêu dùng Châu Á với mùi

vị thích hợp và tiêu chuẩn quốc tế

Mục tiêu

Tạo ra những sản phẩm thức uống tốt nhất, qua nhiều thương hiệu: Number one, Laser,

Bến thành, Trà xanh không độ,…đến với người tiêu dùng bởi hệ thống phân phối rộng

khắp và trải đều trên 64 tỉnh thành ở Việt Nam

Định hướng phát triển

Hôm nay phải hơn hôm qua nhưng không bằng ngày mai

3. Các sản phẩm của công ty

Sản Phẩm

Bia

Bia Laser

Bia Gold

Bia Bến Thành

Bia Tươi

Nước giải khát NumberOne

Nước tinh khiết

Active chanh muối

Nước tăng lực

NumberOne

NumberOne dâu

Chino

Sữa đậu nành

Soya hương Tự nhiên

Soya hương bắp

Soya hương đậu xanh

Nước ép ( Juice)

Nước ép đào

Nước ép cam

Nước ép ổi

Nước ép mãng cầu

Nước ép chanh dây

Nước ép khóm

Nước ép me

Nước ép táo

Trà

Trà xanh không độ

Trà xanh không độ

Trà xanh chanh

Trà xanh mật ong

Trà mật ong chanh

Trà thảo mộc Dr.Thanh

Trà Baley không độ

Trà trái cây ( Fruit tea)

Trà xanh dâu

Trà xanh táo

Hình 1

4. Thành tựu đạt được

Năm 2007, THP được cục sở hữu trí tuệ Việt Nam cấp giấy chứng nhận công nhận và

bảo hộ thương hiệu mang tên công ty

Năm 2010-2012, THP đứng thứ 2 trong 10 doanh nghiệp đứng đầu về ngành nước giải

khát tại Việt Nam

Tháng 10/2006, Tân Hiệp Phát vinh dự đón nhận chứng chỉ chứng nhận đạt chuẩn chất

lượng quốc tế ISO và HACCP - tiêu chuẩn chất lượng quốc tế trong lĩnh vực sản

5. Giới thiệu sản phẩm trà xanh không độ

Trà xanh là chất liệu dùng để chế biến thức uống phổ biến trên thế giới từ hàng nghìn

năm nay, đặc biệt ở các khu vực Đông Nam Á như: Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn

Quốc,….

Thị trường Việt Nam, trên thế giới và trong khu vực, trà xanh đóng chai đã phát triển

mạnh từ thập niên 80 của thế kỷ trước. Tất cả những thương hiệu lớn đã có mặt tại Việt

Nam đều đã có sản phẩm trà xanh tại thị trường: châu Âu, Mỹ, Nhật, Hàn như Lipton,

Pepsi, Coca Cola, URC,… Ở VN hiện nay, khi nói đến trà xanh đóng chai, chúng ta phải

kể đến các thương hiệu như Trà xanh không độ của THP, C2 của URC, Queen tea.

Nhưng thương hiệu trà xanh không độ được biết đến nhiều nhất hiện nay.

Hiện nay, THP có khá nhiều loại nước giải khát trên thị trường. Nhóm chúng tôi quyết

định lựa chọn phân tích chiến lược marketing của sản phẩm trà xanh không độ được chiết

xuất từ những giọt trà xanh tươi, bằng công nghệ nhật bản, giúp giữ lại cao hàm lượng

chất chống oxy hóa EGCG, giúp chống lão hóa, giảm stress, ngăn ngừa ung thư, tăng

cường sức đề kháng và làm đẹp da.

6. Chiến lược kinh doanh của công ty

Chiến lược phát triển tập trung: 5 lĩnh vực giúp THP thành công đó là:

Người tiêu dùng: chúng ta đều biết rằng người tiêu dùng là thượng đế trong hoạt

động kinh doanh của chúng ta. Chúng ta thành công hay thất bại cuối cùng người

quyết định vẫn là họ. Sản phẩm Trà xanh không độ chai PET uống liền là một ví

dụ tuyệt vời về nhu cầu tiềm ẩn của người tiêu dùng đã được THP biến thành một

cơ hội kinh doanh. Uống trà chiếm một vị trí quan trọng trong văn hóa ẩm thực

của người VN. THP đã tung ra sản phẩm trà xanh không độ chai PET khi đã quan

sát thấy sự thay đổi trong phong cách sống ngày càng mang tính di động và nhu

cầu ngày càng lớn hơn đối với các sản phẩm thức uống có lợi cho sức khỏe

Về khách hàng: khách hàng là đối tác cực kỳ quan trọng bởi vì họ trữ hàng hóa

của chúng ta để bán. Các nhãn hàng của THP phải cạnh tranh rất gay gắt với các

công ty của VN và cả các công ty nước ngoài. Tại công ty THP có một bộ phận

tập trung toàn diện vào việc chăm sóc khách hàng

Về truyền thông: THP tin rằng họ chỉ bán các sản phẩm cao cấp, chất lượng nên

công ty phải truyền thông cho mọi người biết về hình ảnh và lợi ích của nhãn hiệu

sản phẩm

Chất lượng sản phẩm và tính sẵn có của sản phẩm: THP đã đối mặt với nhiều

trường hợp hết hàng, nhu cầu vượt quá khả năng cung cấp của công ty. Do đó đây

cũng là vấn đề cần lưu ý trong việc tiếp thị của công ty

Về việc triển khai thực hiện: công ty đã có nhiều ý tưởng rất hay, những kế

hoạch tuyệt vời nhưng lại thất bại chỉ vì triển khai quá kém. Thật may mắn là đối

với sản phẩm trà thảo mộc Dr. Thanh công ty đã có một đội ngũ được tổ chức bài

bản, nhanh chóng đưa hàng ra thị trường trong một thời gian ngắn

II. THỰC TRẠNG CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN QUA

Chiến lược marketing công ty đang áp dụng

a. Chiến lược về sản phẩm

THP là một tập đoàn có tên tuổi trên thị trường VN nên hầu hết các sản phẩm của họ đều

mang tính sáng tạo cao. Đặc biệt là sản phẩm trà xanh không độ. Khi quyết định đưa ra

sản phẩm này THP đã dựa trên nhu cầu có sẵn cũng như thói quen từ xưa đến nay.

Người VN cực thích uống trà, thậm chí trà vỉa hè cũng rất đông khách, nhưng không

được vệ sinh lắm và cũng không thể mang theo trong người. Cũng vì lý do đó mà vào

tháng 5, 6 năm 2006 THP đã nhanh chóng đưa ra sản phẩm trà xanh không độ

Ngay từ thời diểm ban đầu, THP đã đầu tư cho mình dây chuyền sản xuất chai PET. Vì

trà xanh được chiết rót khi còn nóng. Trà xanh không độ cũng được đầu tư khá kỹ từ việc

lưa tên thương hiệu, logo, kiểu dáng bao bì. THP chọn màu xanh lá cây tạo cho người

tiêu dùng cảm giác gắn kết và gần gũi với thiên nhiên.

b. Chiến lược giá

Định giá dựa vào mục tiêu dẫn đầu về chất lượng: dẫn đầu về chất lượng đồng hành với

giá bán cao. Giá cao cũng tương xứng với hình ảnh chất lượng cao.

Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng: giá cả mà khách hàng chấp nhận mua

sản phẩm phụ thuộc vào giá trị cảm nhận được của khách hàng đối với sản phẩm

Công ty nghiên cứu thị trường để hiểu được sự nhận thức của khách hàng đối với sản

phẩm trong các điều kiện khác nhau. Công ty đã sử dụng các biến số phi giá cả như: bao

bì sản phẩm, địa điểm bán hàng, đội ngũ nhân viên bán hàng,… để tạo nên ấn tượng giá

trị cảm nhận về sản phẩm trong con mắt khách hàng

Chiến lược định giá sản phẩm trà xanh không độ là chiến lược hớt váng. Công ty THP

đặt giá cao so với các sản phẩm khác như C2, trà xanh Lipton, trà xanh 100,….Giá bán 1

chai dung tích 500ml với giá bán sỉ là 6.500đ/chai, giá bán lẻ là 9.000=>10.000đ/chai.

Trà xanh không độ có giá cao hơn khoảng 20% so với các loại nước giải khát đóng chai

khác. Tuy nhiên khách hàng chấp nhận mức chênh lệch này vì nó có lợi cho sức khỏe

c. Chiến lược phân phối

Phân phối được khẳng định là khâu quan trọng mà doanh nghiệp cần chú ý khi muốn

chiếm lĩnh thị trường nội địa. trà xanh không độ tạo nên hệ thống phân phối phủ rộng,

sẳn sàng để tiếp cận người tiêu dùng khắp mọi nơi. Trà xanh không độ hiện diện khắp

mọi nơi từ thành phố đến nông thôn, vào bất cứ tiệm tạp hóa nào, ghé bất cứ quán nước

nào, người tiêu dùng cũng có thể mua trà xanh không độ. THP có hệ thống nhà phân phối

rộng khắp cả nước với 268 nhà phân phối cấp 1

Mạng lưới phân phối gồm 4 kênh chính: nhà sản xuất, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ, người tiêu

dùng ( mạng lưới phân phân phối coa thể dài hoặc ít hơn)

Sản phẩm như C2, Queen tea, trà xanh 100,… lần lượt ra đời khiến cho tính cạnh tranh

ngày càng tăng. Đặc biệt là sản phẩm trà xanh 100 của Tribeco đang thực hiện chiến lược

bắt chước trà xanh không độ khiến cho người tiêu dùng dễ nhằm lẫn về 2 sản phẩm

THP cũng đang xây dựng, mở rộng nhiều văn phòng đại diện, đại lý bán hàng tại các

nước trong khu vực như Campuchia, Thái lan và thế giới như thị trường châu Âu, Hoa

kỳ,…nhằm chuẩn bị cho cuộc “đổ bộ” ra bên ngoài the xu thế hội nhập và phát triển

chung hiện nay.

d. Chiến lược truyền thông

Quảng cáo: các sản phẩm mà công ty kinh doanh là sản phẩm tiêu dùng. Do vậy cần tạo

sự hiểu biết sâu rộng tới người tiêu dùng. Vì thế quảng cáo sẽ giúp THP giới thiệu về bản

thân mình, các mặt hàng mà mình kinh doanh, tạo dựng uy tín, hình ảnh tập đoàn. Đối

tượng mà THP muốn hướng tới là người đã, đang và sẽ sử dụng sản phẩm mà công ty sản

xuất.

THP hoạt động quảng bá để tăng cường độ nhận biết cho thương hiệu thông qua tài trợ

chủ yếu là quảng cáo trên truyền hình, báo in, billboard, internet.

Nổi bật trê quảng cáo truyền hình như: quảng cáo trên các kênh VTV3 bằng các hình ảnh

tươi trẻ, năng động, những đoạn nhạc gây ấn tượng với người xem.

Hơn nữa, khi chúng ta vào website của THP thì sẽ thấy có đầy đủ các sản phẩm, quá trình

hình thành và phát triển, tin về sức khỏe, những hoạt động quảng cáo. Và đặc biệt trang

web lấy màu chủ đạo là màu xanh để đem lại sự thư giản, thoải mái, gần gũi với thiên

nhiên hơn cho khách hàng.

PR( quan hệ công chúng): THP đã tham gia vào hoạt động tài trợ trong nhiều lĩnh vực

khác nhau từ thể thao, văn hóa nghệ thuật, các hoạt động xã hội,…. Dù là tài trợ từ thiện

hay thương maijthif cũng không nằm ngoài mục đích để cho người tiêu dùng biết đến sản

phẩm và thương hiệu của mình.

Vì thế khi lựa chọn một chương trình để tài trợ, THP thường dựa trên 2 tiêu chí chủ yếu

là: mức độ thu hút của chương trình và đối tượng khán giả phù hợp với phân khúc thị

trường mục tiêu của sản phẩm, thương hiệu.

Khuyến mãi: THP chỉ chú trọng đến hình thức chiết khấu phần trăm bán hàng cho nhà

bán sĩ và nhà bán lẻ, chưa chú trọng đến hình thức khuyến mãi cho người tiêu dùng. Các

chương trình hỗ trợ bán hàng, khuyến mãi với chính sách đẩy làm trọng tâm góp phần thu

hút, giữ chân các đại lý,…mối nguy lớn nhất của một thương hiệu dẫn đầu đôi khi không

đến từ đối thủ mà đến từ sự ngủ quên trong vị trí ấy.

III. ĐÁNH GIÁ MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG VÀ BÊN NGOÀI

1. Phân tích mô hình 5 áp lực

a. Nhà cung cấp

THP hiện đang có 23 nhà cung ứng chiến lược và mỗi loại vật tư đều có nhiều nhà cung

ứng khác nhau

Một số nhà cung ứng của THP:

Nhà cung ứng Sản phẩm cung cấp

Polymer Bao bì sản phẩm

PTT Polymer Marketing Bao bì sản phẩm

SCT Viet Nam Bao bì sản phẩm

Malaya VietNam class Chai thủy tinh

BJC In bao bì, nhãn hiệu

SGG Chemical Hương liệu, hóa chất

Car Gill Nông sản

Cty cổ phần Lasta Giải pháp truyền thông

THP là khách hàng có mối quan hệ thường xuyên và lâu dài với các nhà cung ứng nên

thuận lợi trong quá trình mua bán. Bộ phận thu mua nguyên vật liệu của THP luôn tìm

hiểu trên thị trường, theo dõi thường xuyên giá cả và nguồn cung ứng nguyên vật liệu

nhằm ổn định đầu vào cho sản xuất

Tất cả nguyên vật liệu mà công ty THP nhập mua đều là của các nhà cung ứng có uy tín

và chất lượng nguyên vật liệu cao

Mặc dù THP có mua nguyên vật liệu trong nước nhưng phần lớn là nhập khẩu từ nước

ngoài, khiến chi phí vận chuyển tăng cao. Đây là điều bất lợi cho THP. Chi phí cao dẫn

đến giá thành và giá cả của sản phẩm cũng cao, làm giảm đi sự cạnh tranh của sản phẩm

b. Khách hàng

Khách hàng là thị trường của doanh nghiệp, mỗi sự biến đổi trong nhu cầu, quyết định

mua sắm của khách hàng đều buộc doanh nghiệp phải có những động thái tích cực để có

thể thích ứng được.Họ có thể tạo ra áp lực buộc nhà sản xuất phải giảm giá bán hoặc

nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ tốt hơn.

Khi nghiên cứu về Tân Hiệp Phát khách hàng được chia thành 3 nhóm chính:

-Cá nhân, hộ gia đình, tập thể mua sản phẩm và dịch vụ.

-Hệ thống các nhà phan phối buôn bán lẻ, siêu thị

-Thị trường quốc tế: khách hàng nước ngoài- người tiêu dùng, nhà phân phối, đối

tác nước ngoài.

Ảnh hưởng của khách hàng đến doanh nghiệp được thể hiện qua các yếu tố:

Số lượng khách hàng

+ Mua lẻ, mua tiêu dùng: càng đông thì càng có lợi cho doanh nghiệp, do có thể

tiêu thụ nhiều sản phẩm, tốn ít chi phí trong tiêu thụ hơn, sản phẩm nhanh được biết đến.

+ Nhà phân phối: Muốn thắng trong cuộc chiến giành thị phần doanh nghiệp phải

kéo người tiêu dùng về phía mình. Hệ thống các cửa hàng, mạng lưới kinh doanh chính là

căn cứ điểm của nhà sản xuất và nhà phân phối trong cuộc chiến giành thị trường. Không

có hệ thống cửa hàng doanh nghiệp không thể làm phân phối cho dù giá cả hợp lí. Nhà

phân phối có thể coi là yếu tố sống còn đối với sự thành công của một sản phẩm mới.

Cùng là sản phẩm của Tân Hiệp Phát nhưng bia tươi Laser khi tung ra đã chưa chuẩn bị

kênh phân phối nên đã thất bại, trong khi nước tăng lực Number 1, trà xanh không

độ…thì có thể nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường nhờ nắm được hệ thống kênh phân phối

trong cả nước.

Độ nhạy cảm về giá:

Với đời sống và mức thu nhập ngày càng nâng cao người tiêu dùng đã mạnh dạn hơn

trong mua sắm, song họ vẫn có những mối quan tâm về giá:

+ Khách hàng muốn mua với giá cả phải chăng phù hợp với túi tiền.

+ Nhà phân phối, siêu thị muốn đạt lợi nhuận và được hưởng chiết khấu cao.

Vì vậy doanh nghiệp cũng cần định giá bán hợp lý, mức chiết khấu cho phù hợp, hoạch

định chiến luowjcgias cho từng giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm

Đòi hỏi của khách hàng:

Chất lượng sản phẩm, dịch vụ

Mẫu mã bao bì

…………….

Yêu cầu về độ an toàn, uy tín thương hiệu:

Người tiêu dùng ngày càng thông thái hơn và đòi hỏi về các chỉ tiêu an toàn, tiêu chuẩn

chất lượng đối với sản phẩm cũng ngày càng cao hơn. Khách hàng phản ứng rất nhạy

cảm với các thông tín liên quan đến vệ sinh an toàn thực phẩm và luôn sẵn sang chuyển

sang tiêu dùng các sản phẩm thay thế nếu không tin tưởng vào sản phẩm cũ. Khách hàng

cũng ưu tiên lựa chọn các sản phẩm quen thuộc, có uy tín và được quảng cáo nhiều.

Việc xây dựng uy tín thương hiệu dựa trên chất lượng và độ an toàn của sản phẩm kha

tốn kém, nhưng nó mang lại lợi ích lâu dài và bền vững cho doanh nghiệp, đặc biệt là vị

trí trong tâm trí ngưới tiêu dùng.

Thông tin của khách hàng về sản phẩm:

Khách hàng nắm rõ thông tin về sản phẩm thì sẽ tạo ra áp lực mặc cả lớn đối với doanh

nghiệp, đặc biệt là các nhà phân phối.

c. Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh hiện tại:

Thị trường nước giải khát: Thị trường nước giải khát gần đây sôi động vì sự tham gia của

nhiều nhà cung cấp cũng nhu cầu ngày càng khắt khe, đa dạng của người tiêu dùng. Hiện

nay, rất nhiều hãng lớn cũng đang tham gia thị trường đầy tiềm năng này, ảnh hưởng

không nhỏ đến sản lượng tiêu thụ của THP. Một số công ty nước giải khát có tầm ảnh

hưởng đến Tân Hiệp Phát:

Công ty Pepsico- Việt Nam: trà ô long tea + plus, lipton pure green.

Công ty Vedan : Thiên Trà

Công ty URC Việt Nam: trà xanh C2, C2 ô long,

Tên sản

phẩm

Điểm mạnh Điểm yếu

Trà xanh C2 -C2 là thương hiệu thành công rực rỡ tại

philipin

-Giá cả: Giá cả của C2 phù hợp hơn so

với trà xanh không độ. Đặc biệt hơn là ở

thị trường VN yếu tố giá cả luôn được

quan tâm

-Kênh phân phối: kênh phân phối hiệu

quả cũng là một thế mạnh làm nên tính

cạnh tranh cho C2. C2 có mặt ở mọi địa

điểm phân phối có quy mô từ lớn đến

nhỏ. Kênh phân phối rộng rãi đã giúp C2

-Thứ nhất, C2 tự hạn chế đối

tượng tiêu dùng sản phẩm khi chỉ

hướng vào những khách hàng tiêu

dùng nước ngọt.

-Thứ hai, chuyến dịch truyền

thông của trà xanh C2 phần lớn

hướng đến mục tiêu hình thành lực

kéo, nhưng chưa chú trọng đến lực

đẩy qua kênh phân phối, nhằm tạo

ra mức độ sẵn sàng về hàng hóa tại

điểm bán.

tiếp cận với khách hàng trên quy mô

rộng

- có kinh nghiệm trong kinh doanh trà - năng động trong khuyến mãi

-Thứ ba, nếu chuyển từ tiêu dùng

nước ngọt sang trà xanh, khách

hàng sẽ lựa chọn không độ, vốn có trước C2.

- hình ảnh thương hiệu yếu

Thiên Trà -Dây chuyền sản xuất được đầu tư hiện

đại, tiên tiến.

- Hệ thống kênh phân phối có sẳn từ

Vedan

- Thiên trà được thương hiệu Vedan bảo

trợ

- Nguyên liệu dồi dào và sẳn có.

- Hương vị sản phẩm chưa thật sự

khác biệt

- Vedan chưa thoát khỏi hình ảnh

là một doanh nghiệp chuyên sản

xuất bột ngọt trong tâm trí người

tiêu dùng.

-Sản phẩm mới xuất hiện trên thị trường.

Trà ô long

tea + plus

TEA+ Plus – sản phẩm trà uống liền

"đẳng cấp mới" giúp bạn cảm nhận sự tự

do, nhẹ nhàng về mặt thể chất và cả tinh

thần.

Công ty có thị phần nước giải khát lớn

nhất VN

Khẩu vị phù hợp với phần đông người

tiêu dùng

Có khả năng đột phá và tạo ra sản phẩm

khác biệt

Là sản phẩm mới vừa được

pepsico đưa vào thị trường

Sức mạnh có được từ nhãn hiệu là

chưa cao

Trà xanh

lipton pure

green

Là sự kết hợp của 2 thương hiệu toàn

cầu

Có lợi thế về vốn và nguồn lực từ pepsi

và unilever

Tận dụng các kênh phan phối hiện có

của pepsi

Mạnh về trà hòa tan

Đối thủ tiềm ẩn:

Thị trường nước giải khát Việt Nam hiện nay khá hấp dẫn, thu hút nhiều doanh nghiệp,

công ty lớn trong và ngoài nước tham gia. Ngoài những đối thủ hiện tại kể trên thì Tân

Hiệp Phát còn có rất nhiều đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn khác.Nhiều công ty giải khát ở Hàn

Quốc, Nhật Bản…muốn xâm nhập thị trường Việt Nam.So với công ty giải khát Việt

Nam, họ có ưu thế về vốn, về công nghệ độc đáo. Do đó, sự xâm nhập thị trường của họ

sẽ gây ảnh hưởng lớn đến thị phần của các công ty giải khát Việt Nam, trong đó có Tân

Hiệp Phát. Ngoài ra, với danh tiếng và lợi nhuận của mình, THP cũng phải đối mặt với

các nhãn hàng nhái, gây ảnh hưởng tới sản lượng tiêu thụ và uy tín thương hiệu.

d. Sản phẩm thay thế

Trên thị trường hiện nay có hơn 3000 sản phẩm đồ uống. vì thế khả năng thay thế cho

những sản phẩm của THP là rất cao. Ngoài các sản phẩm có trong danh mục cạnh tranh

trực tiếp , còn có các sản phẩm thay thế đặc trưng:

Nước tinh khiết, nước khoáng đóng chai:

các sản phẩm này có giá rẻ, tiện lợi cho việc sử dụng thay cho nước đun sôi

Các loại nước có gas

các sản phẩm này hầu hết của các thương hiệu lớn tồn tại lâu đời như: CoCa Cola,

Pepsi,… có lợi thế xâm nhập vào thị trường sớm nên tiêu dùng nước ngọt có gas trở

thành thói quen của nhiều người

Các loại thức uống giải khát khác

2. Phân tích mô hình SWOT

Phân tích swot của sản phẩm trà xanh không độ

Điểm mạnh Điểm yếu Cơ hội Thách thức

Thị

trường

đối tượng khách hàng

chính của trà 0 độ vẫn

là giới trẻ, luôn quan

tâm đến sức khỏe bản

thân và gia đình, những người có thu

nhập trung bình khá.

đối tượng này

đang tăng lên

rất nhanh và

chiếm đa số

trong tổng dân

số Việt Nam.

Thị phần thị trường trà

xanh đang bị cac nhãn

hàng khác đe dọa thị

phần như : trà bí đao,

juice…

sản lượng

ngành hàng trà

uống liền đang

tăng manhj

trong đó sản lựng tăng đáng

kể ( 11,21%)

người tiêu

dùng hiện nay

đang có xu

hướng chuyển

dần từ nước có

ga sang sử

dụng sản phẩm

có lợi cho sức

khỏe

hiện nay,

Wonderfarm

đang thâm

nhập và chia

sẻ thị phần trong phân

khúc trà

xanh

Trên thị

trường có

rất nhiều

nhãn hiệu

trà xanh

khác nhau.

Sản

phẩm

Không độ đang chiếm

được thiện cảm đối

với người tiêu dùng.

Là sản phẩm thuộc

Sản phẩm công ty có

quá nhiều dòng sản

phẩm nên đội ngũ

sales gặp khó khăn

Sản phẩm có

nhiều dòng sản

phẩm giúp tạo

nhiều cơ hội

Sự cạnh

tranh gay

gắt từ đối

thủ cạnh

dòng có lợi cho sức

khỏe từ thiên nhiên

trong việc giới thiệu

sản phẩm cho khách

hàng.

lựa chọn cho

người tiêu

dùng

tranh thông

qua bán

hàng và truyền

thông.

Phân

phối

Việc phân phối hàng

đang dần được mở

rộng trên tất cả các

kênh . Đặc biệt là

chiến lược bán hàng

trực tiếp qua tuyến

route.

Hệ thống phân phối của THP đang được

mở rộng sang các thị

trừng mới như thị

trường Nga,

Campuchia, Lào, úc,

….

Chưa ổn định về mặt

tổ chức nhân sự

Có thể tiếp cận

được người

tiêu dùng tốt

hơn => Doanh

số tăng .

Uy tín của

công ty đang

được nâng cao trong lòng

người tiêu

dùng.

Sản phẩm có

nhiều dòng

giúp tạo điều

kiện cho việc

thâm nhập vào

nhiều khúc thị

trường khác

nhau.

Các đại lý

sẽ không

nhiệt tình

hợp tác với

THP vì

chúng ta lấy

đi khách

hàng của họ ( hợp tác với

NPP bán

hàng theo

tuyến route)

Giá cả Sử dụng chính sách

cạnh tranh.

Sử dụng chính sách

nhiều giá.

Tạo sự linh động giá

cho từng khu vực.

Tăng tính cạnh tranh

về giá trên một số thị

trường.

Thường xảy ra việc

bán phá vùng phá giá.

Khó khăn trong việc

quản lý.

Sử dụng chính

sách cạnh tranh

về giá tại vùng

TP trung tâm

Bị sự cạnh

tranh về giá

của đối thủ

Truyền

thông

khuyến

mãi

tận hưởng giá trị

truyền thông và hình

ảnh của 0 độ, number

one

Sử dụng tất cả các

phương tiện truyền

thông để xây dựng

hình ảnh nhãn hiệu:

TVC, Print Ad,

Billboard banner,….

Không đủ ngân sách

để đánh trên tất cả các

thị trường.

Được NTD tin

tưởng và tín

nhiệm về nhãn

hiệu không độ.

tập trung PR,

TVC, … tại

các thị trường

trọng điểm.

NTD có thể

không chấp

nhận ngay

cách định vị

nhãn nhiệu

nhãn hàng

cùng dòng

khác. NTD

hiểu sai

thông điệp

truyền tải (

nhiễu thông

tin) đối thủ sử

dụng

phương tiện

truyền thông

để đối phó.

IV. ĐÁNH GIÁ ƯU, NHƯỢC ĐIỂM CHIẾN LƯỢC MÀ CÔNG TY ĐANG

ÁP DỤNG

1. Ưu điểm

Đối với giá: giá cả mà THP đưa ra thì phù hợp với mọi khách hàng

Đối với phân phối: sản phẩm phân phân phối hầu như bất cứ khu vực nào cũng đều có

sản phẩm của THP. Sản phẩm trà xanh không độ không chỉ có mặt tại các đại lý, điểm

bán lẻ, các quán giải khát, café mà còn có ngay cả trong trường học, các sân vận động,

bệnh viện, nhà ga, sân bay,… sử dụng chính sách phân phối hiệu quả đáp ứng được nhu

cầu của khách hàng trong cả nước. Kể cả nhu cầu đang tăng cao vẫn không để xảy ra tình

trạng khan hiếm hàng. THP có nhiều dòng nước uống giải khát thông qua các kênh phân

phối giống nhau là một cơ hội lớn để giairm chi phí, nâng cao hiệu quả và giảm các tác

động của biến động theo mùa vụ do nhu cầu về từng dòng sản phẩm cụ thể

Đối với cổ động: chương trình quảng cáo và PR đạt hiệu quả cao. Công ty sử dụng hết

các phương tiện quảng cáo để tạo ấn tượng về hình ảnh của công ty trong tâm trí khách

hàng. Thường xuyên tham gia các hoạt động xã hội

2. Nhược điểm

Đối với sản phẩm công ty chưa chú trọng nhiều vào việc đầu tư nguyên liệu đầu vào để

tạo nên các sản phẩm có vị đặc trưng. Sản phẩm vẫn còn ít, chưa đa dạng để người tiêu

dùng có thể lựa chọn cho phù hợp với nhu cầu của mình

Đối với cổ động: THP vẫn chưa chú trọng đến việc khuyến mãi cho khách hàng và

marketing trực tiếp sản phẩm đến tận tay khách hàng

V. MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐỂ HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING

MÀ CÔNG TY ĐANG ÁP DỤNG

1. Chiến lược về sản phẩm

Qua phân tích swot cho thấy công ty có nguồn lực chất lượng cao, dây chuyền công nghệ,

cơ sở sản xuất hiện đại, nguồn nguyên liệu dồi dào, chất lượng cao. Doanh nghiệp nên

tận dụng thế mạnh của mình để phát triển sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm

tối đa hóa lựa chọn cho người tiêu dùng. Vì thế việc phát triển sản phẩm mới và cải tiến

sản phẩm mang bản sắc việt nam là một trong những việc làm cần thiết

Hơn thế nữa tâm lý con người là thích khám phá, tìm hiểu và muốn sở hữu những gì mới

lạ. vì vậy khi phát triển sản phẩm mới mang bản sắc việt nam sẽ tạo cho người tiêu dùng

một cảm giác thích thú và điều này sẽ giúp tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Khi thực

hiện chiến lược phát triển sản phẩm thì doanh nghiệp sẽ khắc phục được nhược điểm là “

sản phẩm chưa phong phú”

Cụ thể là công ty nên sản xuất trà xanh với nhiều hương vị trái cây. Các sản phẩm chiết

xuất từ các loại trái cây sẽ mang lại nhiều lợi ích cho sức khỏe của con người.

Với lợi ích của sản phẩm trà xanh không độ chúng ta sẽ kết hợp với những lợi ích của các

loại trái cây như: cam, ổi, táo, lựu, nho,…

Bên cạnh đó công ty cũng nên thiết kế thêm dung tích của các sản phẩm này: 330ml,

500ml, 1500ml. Điều này sẽ giúp THP tiếp xúc được dễ dàng vói nhiều khách hàng của

mình

Công ty cũng nên sản xuất thêm trà xanh đóng gói dành cho những khách hàng ưa

chuộng việc pha chế trà nóng

2. Chiến lược giá

Trong nền kinh tế cạnh tranh gay gắt như hiện nay, trà xanh không độ đang phải đối mặt

với nhiều đối thủ cạnh tranh coa khả năng vượt qua mình như: C2, trà xanh 100, trà

lipto,… Như vậy trà xanh không độ cần phải có chiến lược giá thích hợp để giữ vị trí dẫn

đầu thị trường trong thời gian qua

Trà xanh không độ sẽ thực hiện chiến lược giá cho sản phẩm mới và định giá theo tâm lý

khách hàng

Định vị giá theo sản phẩm cũ: với mức sống ngày càng cao thì người tiêu dùng dễ

dàng chấp nhận giá cao nhưng đảm bảo chất lượng. Chính vì thế doanh nghiệp nên

tiếp tục thực hiện chiến lược hớt váng cho sản phẩm mới dựa vào sự thừa hưởng

lại thương hiệu đã nổi tiếng của trà xanh không độ tạo cho khách hàng sự an tâm

và dễ nhớ. Giá của sản phẩm mới sẽ cao hơn so với trà xanh không độ và các loại

nước giải khát khác. Điều này làm cho khách hàng thấy được tính năng vượt trội

của sản phẩm mới

Định vị theo tâm lý khách hàng: tâm lý của người việt luôn cho rằng “ giá cao thì

chất lượng tốt”. nhờ vào sự thừa hưởng từ sản phẩm trà xanh không độ và sự

mong muốn của khách hàng cần có một sản phẩm vừa giải nhiệt vừa có thể chữa

các bệnh thường gặp. Công ty nghiên cứu thị trường đã sử dụng các biến số phi

giá cả như bao bì sản phẩm, tác dụng của sản phẩm, … để tạo nên ấn tượng giá trị

cảm nhận về sản phẩm trong mắt khách hàng. Chiến lược định giá của trà xanh

không độ với nhiều hương vị khác nhau là chiến lược hớt váng

3. Chiến lược phân phối

- Hệ thống phân phối đại trà, cần phát huy để đáp ứng được nhu cầu sử dụng sản

phẩm như đặt các máy bán hàng tự động các sản phẩm của công ty ở nhiều nơi

như bãi biển, công viên, rạp chiếu phim, trường học,…

- Mở rộng hệ thống phân phối ra thị trường nước ngoài

- Xây dựng đội ngũ nhân viên tiếp thị tốt, đến giới thiệu sản phẩm tại các đại lý, nhf

bán sỉ, chú trọng phân phối ở các nơi xa xôi

- Phát triển hệ thống phân phối có độ bao phủ lớn đảm bảo cung cấp hàng cho các

đại lý một cách nhanh chóng và tiện lợi. tránh tình trạng chỗ thiếu hụt chỗ dư thừa

- Xâm nhập thị trường fastfood,take away .. đưa trà xanh không độ vào các cửa

hàng như lotteria, kfc ….

4. Chiến lược truyền thông cổ động

Công ty cần phát huy đưa ra các mẫu quảng cáo mới hơn, tham gia các chương trình tài

trợ thể thao, văn hóa nghệ thuật

THP vẫn chưa chú trọng đến việc khuyến mãi cho khách hàng và marketing trực tiếp sản

phẩm đến tận tay khách hàng vì thế công ty cần khắc phục nhược điểm trên bằng một số

biện pháp:

Chiến lược khuyến mãi: hiện nay thị trường trà xanh trong nước đã bắt đầu bão

hòa. Bên cạnh đó các hãng nước giải khát lớn như: coca cola, pepsi, lipton,…

đều đã có mặt tại thị trường VN cho thấy sự cạnh tranh trên thị trường nước giải

khát ngày càng khốc liệt. Để trở thành doanh nghiệp dẫn đầu về thị trường nước

giải khát thi doanh nghiệp cần phát huy công cụ khuyến mãi

Nắm bắt tâm lý khách hàng “ giá rẻ nhưng chất lượng sản phẩm không giảm

Chiến lược marketing trực tiếp: có những bức thư chào hàng đến từng khách hàng

thông qua phương tiện như email, tin nhắn giới thiệu sản phẩm tren điện thoại di

động

Doanh nghiệp gửi thư chúc mừng khác hàng vào các dịp lễ, tết, sinh nhật,..

VI. KẾT LUẬN

Chúng ta vẫn thường nghe câu “khách hàng là thượng đế”. Đối với các doanh nghiệp

khách hàng hay người tiêu dùng sản phẩm là một trong những nhân tố quan trọng quyết

định đến sự sống còn của doanh nghiệp. Chính vì thế mà mỗi doanh nghiệp cần lập cho

mình một chiến lược marketing rõ ràng, phải biết làm sao để cân bằng lợi nhuận và sự

thõa mãn của khách hàng.

Mục tiêu của đề tài này là giúp chúng ta có cái nhìn tổng quan, toàn diện hơn về thực

trạng của công ty trong thời gian qua nhằm đánh giá được ưu nhược điểm trong chiến

lược kinh doanh, marketing của mình. Qua đó có thể phát huy điểm mạnh, có nhũng đề

xuất phù hợp để hoàn thiện chiến lược của mình nâng cao sức cạnh tranh và tìm chỗ đứng

vững chắc trên thị trường.