ponència rafael martínez-vilanova

Veure i ser vistEscoltar i ser escoltat

Tinc una oferta formidable!


Com sé que és formidable per als

meus clients?



meus clients?

He parlat amb ells? Els escolto?



meus clients?

He parlat amb ells? Els escolto?

Els meus clients coneixen la meva

oferta?

COM CONÈIXER ELS REQUERIMENTS DELS CLIENTS?

La força de vendes

Els empleats que tracten amb el client

Entrevistes i dinàmica de grups

Enquestes

Xarxes socials, web interactiva

LES ENQUESTES

Necessitem un pas previ de tipus qualitatiu

La mostra ha de ser suficientment gran

Elegir el mètode

• Personal

• Correu, e-mail

• etc.

Anàlisi estadístic

RESULTATS POSSIBLES

Tots els clients es comporten de manera semblant

Hi ha uns pocs grups de clients que es comporten de la mateixa manera

El resultat és dispers: Cada client vol una cosa diferent

JA SÉ QUE DESITGEN ELS MEUS CLIENTS. I ARA QUÈ PUC FER?

CONTINGUTS DEL PLA ESTRATÈGIC

Avaluació del mercat

Avaluació de la competència

Avaluació de la competitivitat del nostre negoci

Avaluació de tendències futures

• Planificació Mercat-Negoci

• Correcció de desviacions

PASSOS AL PLA ESTRATÈGIC

DIAGNÒSTIC EXTERN/INTERN



D.A.F.O.



D.A.F.O.

DEFINICIÓ OBJECTIUS/HIPÒTESI



D.A.F.O.

REVISIÓ ESTRATÈGICA SECTOR/EMPRESA




D.A.F.O.


ESTRATÈGIA DE MÀRQUETING SEGMENTACIÓ/ELECCIÓ




D.A.F.O.




MÀRQUETING OPERATIU



D.A.F.O.





PLA



D.A.F.O.





PLA

CONTROLS

FORTALESES

DEBILITATS

OPORTUNITATS

AMENACES

PONDERACIÓ

IMPORTÀNCIA EVOLUCIÓ

GRAVETAT PROBABILITAT

ANÀLISI D.A.F.O.

GENERACIÓ D’ESTRATÈGIES A PARTIR DEL DAFO

AMENACES OPORTUNITATS

DEBILITATSESTRATÈGIES DEFENSIVES

ESTRATÈGIES ADAPTATIVES

FORTALESESESTRATÈGIES

REACTIVESESTRATÈGES OFENSIVES

MISSIÓ, OBJECTIUS I POSICIONAMENT

LA MISSIÓ: Rendibilitat, però…

• A quin termini?

• Amb quin risc?

S’hauria d’expressar amb dues linies

Hauria de ser aprovada per tots els responsables

MISSIÓ OBJECTIUS POSICIONAMENT

COM PUC DIR-LI AL CLIENT QUÈ PUC FER PER ELL?

Publicitat: T.V., diaris, radio, fullets...

E-màrqueting: Xarxes socials, Web, etc.

Força de vendes

Esdeveniments: Fires, jornades...

Publicitat directa

OBJECTIU DE LA COMUNICACIÓ EXTERNA

Imatge

Notorietat

Posicionament

Canvis d’actitud

Acció inmediata

TRES MANERES D’EXPANDIR ELS MERCATS

Sortir dels seus segments o nínxols tradicionals i atacar altres nous

Aconseguir major ús dels seus productes o serveis per part dels seus clients actuals

Aconseguir nous usos dels seus productes o servei

APROFITAR-NOS DEL PENSAMENT NEGATIU DEL CLIENT I REDIRIGIR-LO

EL VI NO TÉ PERQUÈ SER PERJUDICIAL

Un poco de vino en las comidas

Dos copas de vino al día no resultan perjudiciales, siempre y cuando se tenga costumbre de tomar, y con el consentimiento médico si se padece alguna enfermedad.

Butlletí d’EROSKI

DONAR A CONÈIXER ATRIBUTS DEL PRODUCTE FINS AL MOMENT IGNORATS PELS CLIENTS

NOUS ATRIBUTS DEL PRODUCTE

NOUS ATRIBUTS DEL PRODUCTE

El taxi entès com a guia turístic

ESCALAR A UNA CATEGORIA SUPERIOR

NOMÉS CAFÈ?

NOMÈS AIGUA?

Ensui Japón.

PVP: 12,95 €.

Ogo Holanda

PVP: 9,95 €/ l.

Veen Velvet 660 ml Laponia finlandesa

PVP: 7,95 €.

NOMÉS OLI?

MÉS ÚS DEL PRODUCTE


COLA CAO

https://www.youtube.com/watch?v=Qbm4daBtQxI&app=desktop

GRÀCIES PER LA VOSTRA ATENCIÓ

Rafael Martínez-Vilanova

[email protected]

mailto:[email protected]?subject=

ponència rafael martínez-vilanova

Marketing