poslovna darila kot oblika komuniciranja ...daril v ve čini podjetij odgovorni direktorji, da ve...

UNIVERZA V MARIBORU FAKULTETA ZA ORGANIZACIJSKE VEDE

Diplomsko delo univerzitetnega študija Smer: Organizacija dela

POSLOVNA DARILA KOT OBLIKA KOMUNICIRANJA PODJETJA

Mentor: izred. prof. dr. Marko Ferjan Kandidatka: Katja Volčič

Kranj, maj 2006

ZAHVALA Za sodelovanje, pomoč in nasvete, pri izdelavi diplomskega dela, se najlepše zahvaljujem mentorju dr. Marku Ferjanu. Zahvaljujem se tudi staršema in dedu, ki so mi v času študija nudili vso podporo in pomoč ter mi omogočili uspešen zaključek dodiplomskega študija.

POVZETEK Komuniciranje predstavlja v poslovnem svetu naložbo v poslovne odnose. Ker brez komuniciranja ne gre, je lepše, če ga ob primerni priložnosti spremlja poslovno darilo. Lahko rečemo, da sta poslovno komuniciranje in poslovno obdarovanje vzajemen in povezovalen člen v poslovnem svetu. Namen diplomskega dela je raziskati in predstaviti poslovno obdarovanje v slovenskih podjetjih, njihov odnos do poslovnih daril in ponuditi možnost koristnih informacij podjetjem, ki obdarujejo poslovne partnerje, kot tudi ponudnikom poslovnih daril. Diplomsko delo je sestavljeno iz dveh delov, teoretičnega in raziskovalnega. Teoretični del obsega predstavitev poslovnega komuniciranja, poslovnega obdarovanja podjetij in natančnejše opredelitve poslovnih daril, predstavljen pa je tudi pogled na poslovna darila z davčno-pravnega stališča. Raziskovalni del vključuje raziskavo anketiranih podjetij v slovenskem poslovnem prostoru. Cilj omenjene raziskave je bil ugotoviti v kolikšni meri vplivajo poslovna darila na poslovne odnose, ob katerih priložnostih se podjetja obdarujejo, kdo je v podjetju zadolžen za izbiro poslovnih daril, koliko finančnih sredstev podjetja namenjajo za nakup poslovnih daril in ugotoviti, če se podjetja zavedajo pomena poslovnega obdarovanja z vidika marketinga. S pomočjo metode anketiranja, natančneje anketnega vprašalnika, sem prišla do želenih ugotovitev. Ugotovila sem, da po mnenju anketiranih podjetij poslovno obdarovanje vsekakor vpliva na poslovne odnose s poslovnimi partnerji, da je obdobje pred novim letom najpogostejša priložnost, ki jo za obdarovanje izrabijo slovenska podjetja, da so za izbiro poslovnih daril v večini podjetij odgovorni direktorji, da večja podjetja namenijo več sredstev za nakup poslovnih daril in da se podjetja, z vidika marketinga, ne zavedajo možnosti, ki jih nudijo poslovna darila. Omenjeni rezultati dokazujejo, da bodo morala slovenska podjetja, z vidika poslovnih odnosov, vložiti še ne malo truda, če bodo želela stopiti ob bok podjetjem, ki prihajajo k nam iz Evrope. Ključne besede: - poslovno komuniciranje, - marketing, - poslovno obdarovanje, - poslovno darilo.

ABSTRACT In the business world, communication represents an investment in business relationships. Since communication is a vital part of business, it is appropriate to be accompanied by a business gift. It is safe to say that business communication and business gifts are mutual and closely linked in the business world. Purpose of this paper is to research and describe the practice of presenting business gifts in Slovenian companies together with their attitude towards business gifts and to give beneficial information to companies presenting gifts to their partners as well as to those companies which sell these gifts. This paper consists of two major sections: theory and research. The theoretical section includes presentation of business communication, business gift practice and detailed definition of business gifts, as well as legal point of view of business gifts. The research section includes a questionnaire survey of Slovenian companies. The goal of said research was to find out to which extent business gifts affect business relationships, at which occasions companies present gifts to each other, who in the company is responsible for selecting gifts, how many financial resources companies spend for purchase of gifts and discover whether companies are actually aware of impact of this activity from marketing standpoint. By using survey method, specifically a questionnaire, I have come to desired conclusions. I have discovered that, based on surveyed companies, presenting business gifts definitely influences business relationships with business partners, that the period prior to New Year holidays is the most common opportunity for Slovenian companies to present business gifts, that the decision of gifts is a responsibility of managing directors, that larger companies invest more resources for purchasing business gifts and that companies, at least from the marketing standpoint, aren’t aware of all opportunities that business gifts offer. Said results also prove that Slovenian companies will have to invest more time and energy in order to cope with companies from European Union, especially from the EU-10 countries. Key words: - business communication, - marketing, - presenting business gifts, - business gift.

KAZALO

1. OPREDELITEV PROBLEMA ............................................................................ 7

2 POSLOVNO KOMUNICIRANJE PODJETJA .................................................. 8

2.1 OPREDELITEV POJMA POSLOVNEGA KOMUNICIRANJA ..................... 8 2.2 PROCES POSLOVNEGA KOMUNICIRANJA............................................... 8 2.3 ORODJA POSLOVNEGA KOMUNICIRANJA .............................................. 9

3 POSLOVNO OBDAROVANJE .......................................................................... 11

3.1 ZGODOVINA POSLOVNEGA OBDAROVANJA ....................................... 11 3.2 KULTURA POSLOVNEGA OBDAROVANJA ............................................ 12 3.3 ETNIČNE NAVADE POSLOVNEGA OBDAROVANJA............................. 13

4 POSLOVNA DARILA ......................................................................................... 14

4.1 OPREDELITEV POJMA IN VRSTE POSLOVNIH DARIL.......................... 14 4.1.1 Delitev daril po Bogataju ......................................................................... 14 4.1.2 Delitev daril po Osredečkem .................................................................... 15 4.1.3 Dobrodelna darila .................................................................................... 15 4.1.4 Podkupnina ............................................................................................... 16

4.2 RAZLOGI ZA POSLOVNO OBDARITEV.................................................... 17 4.3 NAČRTOVANJE OBDAROVANJA IN IZBIRA DARILA........................... 18

4.3.1 Strategija poslovnega obdarovanja .......................................................... 18 4.3.2 Izbira poslovnih daril................................................................................ 19

4.4 POTISK POSLOVNIH DARIL ....................................................................... 21 4.5 TRENDI POSLOVNIH DARIL....................................................................... 22 4.6 PRIMERI IZVIRNIH POSLOVNIH DARIL PRI NAS................................... 23 4.7 DAVČNO-PRAVNI VIDIK POSLOVNEGA OBDAROVANJA ................. 24

4.7.1 Zakon o davku od dohodkov pravnih oseb............................................... 25 4.7.2 Zakon o davku na dodano vrednost .......................................................... 26 4.7.3 Zakon o dohodnini .................................................................................... 26

5 O RAZISKAVI...................................................................................................... 28

5.1 PROBLEMATIKA .......................................................................................... 28 5.1.1 Opis problema........................................................................................... 28 5.1.2 Cilji raziskave ........................................................................................... 28 5.1.3 Hipoteze .................................................................................................... 28

5.2 METODOLOGIJA........................................................................................... 29 5.2.1 Metoda in inštrument raziskave................................................................ 29 5.2.2 Testiranje inštrumenta .............................................................................. 29 5.2.3 Izbira vzorca anketirancev........................................................................ 29 5.2.4 Kraj, čas in način opravljanja raziskave .................................................. 30 5.2.5 Statistična obdelava podatkov .................................................................. 31

6 REZULTATI RAZISKAVE ................................................................................ 32

6.1 ANALIZA ANKETNIH VPRAŠALNIKOV................................................... 32

7 ZAKLJUČEK........................................................................................................ 52

7.1 TEST HIPOTEZ............................................................................................... 52 7.2 UGOTOVITVE................................................................................................ 53 7.3 KRITIČNA ANALIZA.................................................................................... 54 7.4 PREDLOGI ZA IZBOLJŠAVE ....................................................................... 55

LITERATURA IN VIRI ......................................................................................... 56

ELEKTRONSKI VIRI ............................................................................................ 58

KAZALO SLIK IN TABEL.................................................................................... 59

PRILOGE................................................................................................................. 60

Univerza v Mariboru – Fakulteta za organizacijske vede Diplomsko delo univerzitetnega študija

Katja Volčič: Poslovna darila kot oblika komuniciranja podjetja stran 7 od 65

1. OPREDELITEV PROBLEMA Obdarovanje je neločljiv del človeške kulture. Z njim se že iz časov pred našim štetjem vzdržuje in obnavlja zapletene medčloveške odnose. Iz tega sledeč, je povsem normalno, da se je obdarovanje preneslo tudi v poslovni svet, le da se tu bolj podreja osnovnim načelom, kot sta zmernost in primernost. V današnji družbi obilja se daril ne razveselimo zaradi njihove materialne vrednosti, zato je toliko pomembneje, da se potrudimo razumeti bistvo obdarovanja. Kultura poslovnega obdarovanja se je pri nas izoblikovala v zadnjih desetih, dvajsetih letih. V tem obdobju so podjetja pretiravala s količinami in vrednostjo poslovnih daril, zato lahko rečemo, da je bilo obdarovanje rutinsko, neizvirno itd. Danes je količino in vrednost poslovnih daril omejil zakon. Kar pa zadeva odnosa do poslovnega obdarovanja, so po sredi stopile nove smernice trženja. Dan danes poslovna darila, z vidika trženja, predstavljajo dolgoročno naložbo v poslovne odnose, čeprav se podjetja pri nas tega povsem še ne zavedajo. Na področju poslovnega obdarovanja se uveljavljajo novi trendi, ki v naš poslovni prostor vdirajo iz Zahoda. Kljub temu, da je bilo o poslovnem obdarovanju in darilih že veliko povedanega in napisanega, je izbor daril in obdarovanje še vedno nenačrtovano in premalo dodelano. Le redki se zavedajo možnosti, ki jih ponujajo poslovna darila. Danes pomenijo dobri poslovni odnosi ključ do uspeha, zato se vse več pozornosti namenja tudi poslovnemu obdarovanju. Temu bodo podjetja morala slediti, v kolikor bodo želela konkurirati podjetjem iz Evrope, ki vdirajo na naš trg ponudbe in povpraševanja. V raziskovalnem delu diplomske naloge sem za lažjo predstavitev stanja in odnosa slovenskih podjetij do poslovnega obdarovanja in poslovnih daril predstavila mnenja, odnos in vrednost poslovnih daril, ki jih slovenska podjetja podarjajo svojim poslovnim partnerjem. Na podlagi celoletnega zbiranja podatkov sem predstavila rezultate, s katerimi sem želela prikazati dejansko stanje in odnos podjetij do poslovnega obdarovanja. Med drugim sem želela ugotoviti, še v kolikšni meri vplivajo poslovna darila na poslovne odnose, kdo je v podjetjih zadolžen za izbiro daril, ob kakšnih priložnostih se podjetja obdarujejo itd. S svojim diplomskim delom želim ponuditi koristne informacije vsem tistim, ki se v podjetjih ukvarjajo z izbiro poslovnih daril, kot tudi tistim podjetjem na trgu, ki poslovna darila izdelujejo ali prodajajo.



2 POSLOVNO KOMUNICIRANJE PODJETJA 2.1 OPREDELITEV POJMA POSLOVNEGA KOMUNICIRANJA Beseda »komunicirati« je latinskega izvora, »communicare«, in pomeni posvetovati se, razpravljati, vprašati za nasvet.1 Slovar slovenskega knjižnega jezika pa opredeljuje pojem »komunicirati« kot izmenjevati, posredovati misli, informacije, sporazumevati se. Kratkih in jedrnatih opredelitev je v slovenski in tuji literaturi zelo veliko, so si pa med seboj zelo podobne. Tako je komuniciranje lahko opredeljeno kot:

• prenos simbolov, ki so splošno sprejeti s strani skupine (Ferjan, 2000, str.15),

• proces prenašanja informacij z medsebojnim sporazumevanjem (Možina, 1986, str.9),

• oddajanje sporočil tako, da jih prejemnik sprejme, in sprejemanje sporočil (Lipovec, 1987. str.101),

• obsega izmenjavo misli, občutkov ali razumevanja zaznavanja (Lorbek citira Schramma, 1979, str,18),

• proces prenosa mnenja med posamezniki (Lorbek citira Wrighta, 1979, str.18).

Če besedi komuniciranje dodamo pridevnik »poslovno«, dobimo komuniciranje v organizacijah, med organizacijami in organizacije v javnosti. V poslovnem svetu ima poslovno komuniciranje vsekakor pomembno vlogo. Predstavlja naložbo v poslovne odnose in nedvomno, če je uspešno, pripomore k ustvarjanju vsakega dobička, saj se na ta način sklepa posle in prijateljstva, prenaša informacije, izmenjuje mnenja itd. 2.2 PROCES POSLOVNEGA KOMUNICIRANJA Iz opredelitve pojma poslovnega komuniciranja sledi, da je komunikacija obojestranska izmenjava informacij med oddajnikom in sprejemnikom, ki sta poleg sporočila in komunikacijskega kanala del komunikacijskega modela. Zraven sodijo še štiri komunikacijske funkcije: zakodiranje, razkodiranje, odziv/povratna informacija ter motnje.2 Če to teorijo prenesemo v prakso, lahko iz poslovnega področja izpostavimo poslovne razgovore med eno in drugo stranko, torej razgovore med zaposlenimi znotraj organizacije, razgovore med organizacijami, razgovore med organizacijo in stranko itd. Celoten proces zgleda nekako takole: oddajnik oblikuje svoje sporočilo z dogovorjenimi znaki in ga po komunikacijskem kanalu pošlje do naslovnika. Naslovnik zakodirano sporočilo dekodira (znake spremeni v razumljivo vsebino), se odzove in pošlje povratno informacijo oddajniku.3 V procesu komuniciranja so ves

1 Povzeto po: Mihaljčič, 2000.

2 Povzeto po: Kotler, 1998.

3 Povzeto po: Habjančič, Uršaj, 2000.



čas prisotne motnje, katere se lahko pojavijo kadarkoli in v vseh fazah procesa. Te lahko nastanejo med oddajnikom in naslovnikom zaradi medsebojnega nerazumevanja in različnega pogleda na obravnavano temo pogovora. Vir motenj pa je lahko tudi komunikacijski kanal sam, po katerem potuje sporočilo, npr. internet, telefonska linija, elektronska pošta itd.

Slika 1: Prvine v procesu komunikacije (Kotler, 1998, str.597)

2.3 ORODJA POSLOVNEGA KOMUNICIRANJA Orodja poslovnega komuniciranja pogosteje imenujemo kar komunikacijski splet, s katerim se v poslovnem svetu dosegajo želeni cilji. Ta splet je celovito obdelal Kotler, kamor je uvrstil najpomembnejše dejavnosti tega spleta: oglaševanje, pospeševanje prodaje, odnosi z javnostmi, osebna prodaja in neposredno trženje.4

4 Povzeto po: Kotler, 2004.

ZAKODIRANJE SPOROČILO Kanal

RAZKODIRANJE ODDAJNIK

MOTNJE

POVRATNA INFORMACIJA ODZIV

ODDAJNIK



Slika 2: Promocijski splet po Brassingtonu in Pettittu (Ferjan, 2000, str. 163)

Zahvaljujoč tehnološkim dosežkom lahko danes ljudje komuniciramo tudi prek najnovejših medijev kot so računalniki, mobilni telefoni, brezžične naprave itd., kar vsekakor znižuje stroške poslovnega komuniciranja. Ob tem pa se je potrebno zavedati, da poslovno komuniciranje pomeni dosti več, kot le uporabo omenjenih orodij. Lahko rečemo, da je poslovno komuniciranje dvorezen meč. Enkrat je koristno in uspešno, drugič pa se zaradi napačnih informacij lahko prelevi v nasprotno. Če želimo, da bo imelo koristne posledice, moramo znati uporabljati vsa orodja poslovnega komuniciranja in aktivno sodelovati v njegovem procesu (Osredečki, 1994, str. 96).

PROMOCIJA PRODAJE

PROMOCIJSKI SPLET

OGLAŠEVANJE

OSEBNA PRODAJA

DIREKTNI MARKETING

ODNOSI Z JAVNOSTMI



3 POSLOVNO OBDAROVANJE Obdarovati pomeni dati darilo. Poslovno obdarovati pa pomeni obdarovati poslovnega partnerja, kar predstavlja najvišjo obliko komunikacije med dvema poslovnima partnerjema in presega vsakršno oglaševanje in ostalo promocijo. V sedanjem času, ko je poplava komunikacijskih medijev, prihaja zopet v ospredje osebni stik med partnerji na vseh ravneh sodelovanja, za kar je potreben individualni pristop, kamor sodi tudi poslovno obdarovanje, kot najvišji rang marketinga. Lahko rečemo, da poslovno obdarovanje predstavlja odnos podjetja in zaposlenih posameznikov do poslovnih partnerjev in drugih porabnikov. Poleg tega poslovno obdarovanje prispeva k večji uspešnosti podjetja, utrjuje ime blagovne znamke in povečuje prodajo. Na podlagi tega se veča prepoznavnost podjetja na trgu in v javnosti. Že to je zadosten razlog, da bi podjetja morala poleg ostalih strategij, načrtovati tudi strategijo poslovnega obdarovanja v okviru vseh poslovnih funkcij, od prodajne do finančne. 3.1 ZGODOVINA POSLOVNEGA OBDAROVANJA Obdarovanje sega že zelo dolgo nazaj v človeško zgodovino in je neločljiv del človeške kulture. Z njim se že od pradavnine vzdržuje in obnavlja zapletene socialne odnose, zato je čisto samoumevno, da se je preneslo tudi v poslovni svet, v katerega je vstopilo že v času razvoja trgovine in obrti. Razmeroma zgodaj se je kot poslovno darilo pojavil koledar, ki je bilo takrat resnično uporabno darilo. Z razvojem podjetništva po prvi svetovni vojni, je naraslo tudi število poslovnih daril, ki so že imela uporabno vrednost. Pojavljali so se pepelniki, svinčniki z napisi podjetja, nočne svetilke v baterijski izvedbi, razni metri in noži za odpiranje pisem. V obdobju med obema vojnama so bili zelo priljubljeni, kot poslovna darila, žepni koledarčki in manjše beležke. Obdobje po drugi svetovni vojni je v poslovni svet prineslo prve rokovnike. Koledarji so bili že slikovno obarvani in večlistni. V šestdesetih letih se je pojavila nova zvrst poslovnih daril, ki je bila povezana predvsem z likovno dejavnostjo, grafike. Kot poslovna darila pa so se začela pojavljati tudi vina in druge žgane pijače. Pojav podjetništva v devetdesetih letih je močno spremenil podobo in ponudbo iz področja poslovnega obdarovanja. Podjetja so začela iskati ustrezne povezave s strokovnjaki iz tega področja, kar je vse bolj nakazovalo na premišljene strategije obdarovanja (Bogataj, 1994, str. 10). Poslovno obdarovanje je torej običaj, ki je prisoten že zelo dolgo časa, zagotovo se je pojavilo že mnogo prej, še preden so o tem nastali prvi zapisi in knjige.



3.2 KULTURA POSLOVNEGA OBDAROVANJA Kultura poslovnega obdarovanja je po mnenju strokovnjakov najbolj problematičen del poslovnega protokola5, saj so ponavadi vsi prepričani, da o poslovnem obdarovanju vse vedo. Narekuje jo poslovni bonton, sooblikujeta pa jo še pravila lepega vedenja in nepisana pravila poslovnega sveta. Da bi bili poslovni partnerji obdarjeni po poslovnem bontonu, je najprej potrebno izbrati le te. Temu sledi izbor poslovnih daril za vsakega obdarovanca posebej. Pomembno je, komu se darilo podarja in za kakšno priložnost, pomembne so tudi krajevne posebnosti obdarovanca. Ko sta obdarovanec in darilo izbrana, ga je pomembno še podariti v skladu s poslovnim bontonom. Tudi pri posredovanju in predaji darila veljajo določeni protokoli in rituali. Poslovni bonton narekuje, naj bo to pri neki proslavi ali večerji.6

Slika 3: Poslovna darila in olika (Tavčar, 2000, str. 237)

Poleg izročanja poslovnih daril pa je izjemnega pomena tudi sprejemanje daril. Ljudje večinoma ne znajo sprejeti daril. Nekaterim je nerodno, drugi so užaljeni, tretji pa darilo celo zavrnejo. Ko se darilo sprejme, se je zanj potrebno zahvaliti in ga pred obdarovancem tudi odpreti. V kolikor se poslovno darilo sprejme preko pošte ali drugih posrednikov, se je zanj potrebno pisno zahvaliti.7

5Glej npr.: Slovar slovenskega knjižnega jezik.

6 Povzeto po: Tavčar, 2000.

7 Povzeto po: Tavčar. 2000.

OB

DA

RIT

EL

J

OB

DA

RJE

NE

C



3.3 ETNIČNE NAVADE POSLOVNEGA OBDAROVANJA Navade poslovnega obdarovanja so v različnih delih sveta različne, kar pomeni, da pravila, ki veljajo pri nas, morda ne veljajo v kakšni drugi državi po svetu. Za podjetja, ki imajo poslovne partnerje v tujini, je priprava strategije poslovnega obdarovanja še toliko pomembnejša, saj je poleg osebnostnih lastnosti in konjičkov poslovnega partnerja, potrebno poznati tudi njegovo kulturo, kajti le na ta način bodo darila dosegla svoj namen. Kljub temu, da ima vsaka država svojo kulturo in navade, lahko najdemo neke vzporednice med njimi:

� Srednja Evropa: pri poslovnežih iz Srednje Evrope cenena darila ne pridejo v poštev. Najbolj so veseli kakovostnih in uporabnih poslovnih daril, kot so razna nalivna peresa, šali in rute, žgane pijače, knjige, kulinarični izdelki itd.8

� Južna in Vzhodna Evropa: ti poslovneži imajo zelo podoben okus za poslovna darila. Najbolj so jim pri srcu malce dražja in modna darila. Bolj se razveselijo mobilnega telefona ali električnega brivnika, kot pa še tako vrhunske idrijske čipke, navkljub temu, da sami najraje podarjajo izdelke domače obrti.9

� Severna Evropa: ti poslovneži niso temparamentni, kot poslovneži iz Južne in Vzhodne Evrope. So bolj mirni in zadržani. Temu primerna so tudi poslovna darila, ki so skromna.10

� Severna Amerika: Za ameriške poslovneže je značilno, da daril nikoli ne zavijajo, niti ne marajo prejemati zavitih daril. Obdarujejo se zgolj za praznike in spominske dogodke. Njihova najbolj priljubljena darila so uporabna darila za vsakdanjo rabo in jih prav nič ne moti, če je na darilu odtisnjen grafični znak podjetja.11

� Latinske dežele: tu gledajo na poslovno obdarovanje podobno kot na osebno razmerje, zato obdarovanje ni pretirano razširjeno. Darila so predvsem dobrodošla pri ustvarjanju dobrega vtisa in občutka spoštljivosti. Običajno obdarujejo tajnice v velikih podjetjih.12

� Bližnji vzhod: v arabskem svetu poslovna darila niso prav nič občutljiva tema. Poslovneži so si vajeni podarjati in sprejemati dražja darila. Pri izbiri darila je bistvenega pomena verska pripadnost in običaji, ki so povezani z vero, zato jim ni priporočljivo podarjati daril z živalskimi motivi.13

� Daljni Vzhod: v tem predelu sveta, ki ima močan kulturni vpliv, darila sprejemajo bolj zadržano, da ne bi delovali pohlepno, zato ga najprej trikrat zavrnejo. Tem poslovnim partnerjem je darilo potrebno podariti z obema rokama, zelo diskretno, brez velikega ceremoniala.14

8 Elektronski vir: Finance, 2001.


10 Povzeto po: Podjetnik, 2002.







4 POSLOVNA DARILA 4.1 OPREDELITEV POJMA IN VRSTE POSLOVNIH DARIL »Darila so blago, ki ga ponudimo po ceni ali brezplačno kot spodbudo za nakup določenega izdelka.« (Kotler, 1998, str.669) Z vidika marketinga, je darilo eno izmed orodji marketinškega spleta, natančneje komunikacijskega spleta, ki predstavlja dolgoročno naložbo v boljše poslovne odnose in nenazadnje tudi rezultate. V okviru komunikacijskega spleta lahko darilo predstavlja pospeševalca prodaje ali pa igra pomembno vlogo pri odnosu z javnostmi. Če darilo nosi vlogo pospeševalca prodaje pomeni, da obvešča, svetuje in stimulira z namenom, da pripelje potrošnika do izdelka/storitve, ter mu pri tem pomaga pri izbiri oziroma odločitvi za nakup. V obeh primerih, ko definiramo darilo iz komunikacijskega spleta, je z njim mogoče širiti ime neke industrijske lastnine in tudi širiti sporočila. Če darilo širi ime neke industrijske lastnine, rečemo, da nosi vlogo medija, v primeru, da je naj vtisnjen grafični znak darovalca. Vlogo sporočila pa nosi darilo takrat, ko prejemniku nekaj sporoča.15 Z darilom izkazujemo pozornost in spoštovanje, pa naj gre za darila na osebni ali poslovni ravni. Namen naj bi bil v obeh primerih enak. Edino kar loči ti dve skupini daril, je vsebina in vrednost, ki sta odvisni od priložnosti in pomembnosti dogodka. V okviru obdarovanja v poslovnem svetu, ločimo med različnimi vrstami daril. Poleg vrst daril, pa se razlikujejo tudi pojmovanja različnih avtorjev, ki delijo darila na različne skupine. 4.1.1 Delitev daril po Bogataju Bogataj deli darila v tri skupine: poslovna, promocijska in protokolarna darila. Poudarja, da med temi tremi skupinami ni večjih razlik oziroma ostrih meja. Navaja le razlike v namenih in načinih posredovanja. V splošnem velja, da so vse tri skupine daril namenjene pozornosti, ki pripomorejo, da bi sodelovanje dobro steklo. Poslovna darila: so sestavina poslovnega protokola in predvsem poslovnega bontona, torej so del poslovne strategije. So eden od načinov, kako sooblikujemo in negujemo poslovne odnose (Bogataj, 1994, str. 21). Poslovna darila naj bi torej spodbujala poslovne komunikacije, ob sklenitvi pogodb oziroma poslov, ob koncu leta, ob jubilejnih dogodkih itd. Poleg tega naj bi poslovna darila opravljala tudi vlogo informativnega in promotivnega sredstva za podjetje, saj je z njim mogoče predstaviti kulturno okolje v katerem podjetje deluje, ustvarja, trži itd. (Bogataj, 1994, str.21). 15

Povzeto po: Marketing magazin, 1997.



Promocijska darila: imajo namen predstaviti podjetje, pokazati na značilnosti in prednosti blagovnih znamk (Bogataj, 1994, str.22). Pri tem Bogataj loči med množičnimi in osebnimi promocijskimi darili. Pri tej skupini daril igra ključno vlogo grafični znak, ki je odtisnjen na darilih. Ta darila sodijo v nižji cenovni razred, saj jih podjetja množično podarjajo potrošnikom (npr. na sejmih) in tudi poslovnim partnerjem. Lahko rečemo, da je vsako darilo, tako poslovno kot protokolarno, tudi promocijsko, če je seveda primerno načrtovano. Ta skupina daril pomaga promovirati podjetje, pomaga pri prepoznavanju posameznih izdelkov na trgu in tako v določeni meri prispeva k splošni predstavitvi podjetja in izdelkov/storitev na trgu. Protokolarna darila: so darila, ki so del najrazličnejših protokolov (državni, mestni, cerkveni, podjetniški, diplomatski itd.). Lahko rečemo, da so izraz stikov med državami, mesti in predvsem med različnimi kulturami in njihovo sodobno ustvarjalnostjo, ki je nasledek stoletnega razvoja (Bogataj, 1994, str.23). 4.1.2 Delitev daril po Osredečkem Osredečki poudarja, da sta pri izbiri in namembnosti daril zelo pomembni izvirnost in domišljija, tudi v poslovnem svetu, saj je z njimi, poleg dobrih poslovnih odnosov, moč razvijati stike z javnostmi za tržno promocijo. V svoji literaturi omenja le poslovna darila, katera pa deli v dve skupini, priložnostna in posebna. Priložnostna darila: so darila, ki se navadno podarjajo na proslavah in obletnicah. Taka darila so izraz zahvale poslovnim partnerjem, ki so z dolgoletnim poslovanjem pripomogli k uspešnejšemu poslovanju (Osredečki, 1994, str. 62). Posebna darila: so darila za posebne priložnosti, kot so na primer praznovanje obletnice podjetja ali kakšnega drugega pomembnega jubileja podjetja (Osredečki, 1994, str.62). 4.1.3 Dobrodelna darila Danes so med podjetji, tako po svetu kot tudi pri nas, vse pogosteje zastopana darila v obliki raznih dobrodelnih prispevkov. Takim darilom pravimo dobrodelna darila. Podjetja se vse pogosteje odločajo za pomoč ljudem in živalim, zato darujejo razne prispevke le tem ali pa dobrodelnim organizacijam. Navadno so ti prispevki v denarni obliki. Torej, podjetja namenijo denar, ki je bil prvotno planiran za nakup poslovnih daril poslovnim partnerjem, različnim pomoči potrebnim dobrodelnim organizacijam ali ljudem, svojim poslovnim partnerjem pa ob izbrani priložnosti pošljejo voščilo s pripisom, da je podjetje namesto nakupa poslovnih daril, sredstva podarilo v humanitarne namene. Taka darila so v javnosti vedno pozitivno sprejeta, še zlasti če le ta nadomestijo poslovna darila brez prave vrednosti. S takim načinom obdarovanja si podjetje pridobi zaupanje in pozitivno noto pri poslovnih partnerjih, v javnosti pa si na ta način ustvarja ugled. Vredno omembe je tudi dejstvo, da se podjetju, ki



daruje v humanitarne namene prizna določena stopnja davčne olajšave, kar je še dodatna spodbuda za tako ravnanje, saj je korist obojestranska, zato je dobrodelno darovanje edino darovanje, pri katerem ni nobenih gmotnih ali drugih omejitev glede vrednosti darila oziroma višine denarnega zneska. Pogled z druge strani, na dobrodelna darila pa poraja misli, da to nima nikakršne zveze z obdarovanjem poslovnih partnerjev. 4.1.4 Podkupnina Slovar slovenskega knjižnega jezika opredeljuje pojem »podkupnine« kot nekaj, kar se nekomu da za hitrejše, ugodnejše, navadno nezakonito dejanje.16 Ko že govorimo o darilih in obdarovanju, nikakor ne moremo mimo podkupovanja. Ker se podkupnina dejansko prejme kot darilo, sem pojem podkupnine uvrstila v to poglavje, Vrste daril v poslovnem svetu. Meja med dajanjem poslovnih daril in podkupnino je zelo tanka, zato nekatera podjetja popolnoma prepovedujejo dajanje kakršnihkoli daril. Namreč, zelo težko je določiti merila za ločevanje daril od podkupnine, vendar na splošno velja, da darilo ni podkupnina, kadar:

• darilo za prejemnika po merilu njegovega okolja nima omembe vredne materialne vrednosti,

• darilo ni neposredno namenjeno sklenitvi ali izvajanju posla in ni nagrada za pridobljen posel,

• darila obdarovanec ni zahteval kot pogoj za daritelju koristno poslovanje (Tavčar, 1997, str.66).

Kot podkupnino lahko smatramo direktno plačilo v denarju ali naturi. Plačilo v denarju lahko zelo hitro izsledimo in jih opredelimo kot podkupovanje, slednje pa je težje, ker so navadno v obliki raznih daril. Darila se običajno dajejo v znak pozornosti ob raznih priložnostih, lahko pa tudi z namenom vplivanja na poslovne odločitve. Po mnenju strokovnjakinje na tem področju, Zlatke Dreo, naj poslovna darila ne bi presegla 10 odstotkov bruto plače, kar trenutno znaša 100 evrov. Kar je več od tega zneska, lahko poraja pomisleke, da gre za podkupnino za že opravljene usluge ali za pridobitev poslov. Pojma podkupnine in korupcije ne smemo in ne moremo enačiti, saj ima korupcija več pojavnih oblik, od podkupovanja, izsiljevanja, goljufije, poneverbe do nepotizma. Zmotno je torej mišljenje, da je podkupovanje edina oblika korupcije in da jo smemo enačiti, res pa je, da je najbolj razširjena. Podkupnino je mogoče opredeliti tako z etičnega vidika, kot tudi s pravnega. Z etičnega vidika je podkupovanje družbeni pojav, ki je prisoten že od samega začetka človeštva, odkar obstaja človeški pohlep, zavist in nemoč. Kar zadeva poslovno obdarovanje, Bogataj poudarja, da lahko poslovna darila brez velikih težav ločimo od podkupnin. Tu je najprej osebni bonton in občutek za sposobnost, sledijo pa predpisi

16

Slovar slovenskega knjižnega jezika.



kazenskega zakonika. Začetek podkupovanja pomeni konec poslovnega darila kot znamenja pozornosti do poslovnega partnerja.17 S pravnega vidika, če se zopet omejimo zgolj na podkupnine in ne širše gledano korupcijo, v Republiki Sloveniji to ureja Kazenski zakonik (KZ), ki predvideva kazni tako za tistega, ki podkupuje, kot za tiste, ki podkupnino sprejmejo, vsebuje naslednje člene v zvezi s podkupnino:

• Iz 17. poglavja: Kazniva dejanja zoper volilno pravico in volitve - 162. člen: Kršitev proste odločitve volilcev - 168. člen: Sprejemanje podkupnine pri volitvah

• Iz 24. poglavja: Kazniva dejanja zoper gospodarstvo - 247. člen: Neupravičeno sprejemanje daril - 248. člen: Neupravičeno dajanje daril

• Iz 26. poglavja: Kazniva dejanja zoper uradno dolžnost in javna pooblastila - 267. člen: Kazniva dejanja - 268. člen: Dajanje podkupnine V mnogih državah po svetu obstajajo takšni in drugačni predpisi, ki urejajo ali onemogočajo podarjanje čezmernih daril oziroma povedo, kaj kdo sme in česa kdo ne sme obdržati.18 Od vseh področij javnega življenja je ravno javna uprava najbolj izpostavljena podkupovanju, širše korupciji, kar pa se nenazadnje navezuje tudi na politiko in poslovno sfero gospodarstva. Torej, obdarovanje je danes povsem običajen del poslovnih odnosov, zato ga nikakor ne smemo zamenjevati s pojmom podkupnine, temveč izključno pojmovati kot znamenje pozornosti. Zavedati se je potrebno, da so darila pomemben instrument komunikacijskega spleta , s katerimi je mogoče dosegati boljše poslovne rezultate, vendar je pri tem potrebno upoštevati zakone, ustrezne kodekse in etična merila poštenega poslovanja. 4.2 RAZLOGI ZA POSLOVNO OBDARITEV Pri poslovnem obdarovanju gre za medsebojno poslovno komunikacijo, ki poteka med podjetjem, poslovnimi partnerji in potrošniki. Ob tem se je potrebno zavedati, da se le tem daruje z namenom, da se vzpostavi ali osveži poslovne odnose, da se pridobi naklonjenost itd. Z darilom se tudi čestita ob različnih jubilejnih dogodkih, osebnih praznikih, ob izteku leta, ob javnem priznanju, nagradi, ob sklenitvi večjega posla in še bi lahko našli kakšno priložnost, da obdarimo poslovne partnerje in potrošnike. Pri tem je ključnega pomena, da darilo tistega, ki mu je namenjeno, preseneti, ne glede na razlog obdaritve. Dreo v svoji literaturi zelo natančno deli poslovna darila, glede na hierarhijo funkcij delavnega mesta in na razlog obdarovanja, v tri skupine:

17

Povzeto po: Bogataj, 1994. 18

Povzeto po Bogataj, 1994.



I. Uradni poslovni svet: - ob novem letu ali ob božiču, - ob redkih srečanjih gost prinese darilo gostitelju, - ob posebnih priložnostih – jubilejih, posebnih prireditvah (Dreo, 2003, str.72). II. Poslovnost meji na osebno prijateljstvo: - ob rojstnih dnevih, - ob napredovanju v službi, - ob pridobitvi naziva pri študiju ob delu (Dreo, 2003, str.72). III. Sodelavci: - vse že omenjeno, - ob poroki, - ob rojstvu otroka, - ob obisku na domu zaradi bolezni (Dreo, 2003, str.72). V Zahodni in Srednji Evropi prevladuje trend povečanega obdarovanja ob koncu leta. To velja tudi za slovenski poslovni prostor, kjer se čez leto obdaruje le ob nekaterih večjih poslovnih dogodkih. Mnogokrat so pozabljeni manjši dogodki, ki bi z izkazano pozornostjo lahko imeli večje učinke na poslovne partnerje, potrošnike in nenazadnje tudi okolico, z relativno malo vloženih finančnih sredstev. Ravno ti manjši dogodki bogatijo poslovne odnose in dajejo poseben pečat tudi medsebojnim odnosom. Ravno zato bi morala podjetja, pri nas in po svetu, obdarovati enakomernejše, skozi celo leto. S tem bi poslovno darilo doseglo neprimerno večji učinek na prejemnika, kot pa tisto darilo, ki je podarjeno ob koncu leta, ki je po vsej verjetnosti še enolično, nedomiselno in neuporabno. 4.3 NAČRTOVANJE OBDAROVANJA IN IZBIRA DARILA Kultura poslovnega obdarovanja in podarjanja poslovnih daril je po mnenju strokovnjakov iz tega področja, najbolj problematičen del poslovnega protokola. Večina podjetnikov je namreč zmotno prepričanih, da vedo vse o poslovnem obdarovanju in darilih. Seveda obstajajo tudi na tem področju pravila, ki so zelo pomembna, poznajo in upoštevajo pa jih le redki. Slabo izbrano darilo in nepravi trenutek lahko povsem razblinita obdarovanje, s tem povezano prijetno vzdušje in nenazadnje skrha medsebojne odnose. 4.3.1 Strategija poslovnega obdarovanja Ena najpogostejših napak, ki se pojavlja v zvezi s poslovnim obdarovanjem je, da se podjetja za izbiro in nakup poslovnih daril odločajo v zadnjem hipu. Ob taki naglici sploh ne pomislijo kaj želijo z darilom doseči, komu podariti, ob kakšni priložnosti itd. Podjetje mora za čim bolj uspešno komunikacijo pripraviti celosten in vnaprej dobro zamišljen sistem obdarovanja skozi celo leto. Tako podjetje potrebuje za uresničitev svojih ciljev povezanih z obdarovanjem dobro marketinško strategijo, v okviru le te pa še strategijo poslovnega obdarovanja.



Po nasvetu strokovnjakinje za brending poslovnih daril, Lučke Peljhan, si je potrebno za uspešno zastavljeno strategijo poslovnega obdarovanja, zastaviti naslednje naloge in vprašanja:

• narediti analizo dosedanje prakse obdarovanja v podjetju, • koliko različnih cenovnih razredov daril potrebujemo, • komu in kdaj jih bomo podarili, • koliko daril potrebujemo v posameznem razredu, • pogovor s sodelavci, ki distribuirajo največ daril, • letni plan je potrebno izdelati pravočasno, da ostane dovolj časa za razumno

odločanje in pripravo daril.19 Ko podjetje pripravlja strategijo poslovnega obdarovanja, naj ne bi pozabilo tudi na seznam poslovnih daril, ki jih podarijo poslovnim partnerjem. Smotrno si je beležiti o tem, kdo je kaj in kdaj dobil in ob kakšni priložnosti. Sem sodi tudi zbiranje odzivov, reakcij in mnenja obdarjencev, čeprav je težko pričakovati, da bodo odgovori obdarjencev povsem odkritosrčni (Bogataj, 1994, str. 83). Obdarovanje ima torej veliko večjo vlogo kot se zdi na prvi pogled, kajti konkurenca je tudi pri poslovnem obdarovanju vse ostrejša. Priložnosti, ki so zamujene med letom, se ne da popraviti z darilom ob koncu leta, zato je modro, če imajo podjetja poleg vnaprej pripravljenih daril, pri roki še kakšno darilo, če se pojavi kakšna neplanirana, »nekoledarska« priložnost za obdarovanje. 4.3.2 Izbira poslovnih daril Na prvi pogled deluje izbira poslovnih daril dokaj preprosta naloga pa vendar le ni tako enostavna, kot si mnogi zamišljajo. Podjetja imajo različne poglede in odnose tako do poslovnih daril, kot tudi do poslovnih partnerjev. Pogosto pozabljajo, da so darila enakovredno orodje marketinško komunikacijskega spleta, s katerimi se da prav tako dobro prenašati sporočila oziroma vrednote podjetja in blagovne znamke, zato je izbira poslovnega darila zelo pomembna naloga. Izbira poslovnih daril je le nadaljevalna faza strategije poslovnega obdarovanja, v primeru, da je ta že izdelana. Po besedah Bogataja je izbor poslovnih daril tesno povezan s strukturo poslovnih partnerjev, saj naj bi se izbira daril opirala na pristnost odnosa s poslovnim partnerjem in na časovno komunikacijo z njim. Bogataj zato deli prejemnike poslovnih daril v štiri skupine:20

• Prvo skupino tvori najširši krog poslovnih partnerjev. V podjetjih, ki imajo opraviti z javnostmi, so to vse stranke. Tej skupini se podarjajo predvsem promocijska darila. Gre za majhne izdelke, kot so na primer svinčniki in bloki, ki pa so obvezno, zaradi svojega promotivnega značaja, opremljeni z napisom in/ali znakom podjetja (Bogataj, 1994, str. 79).

• Drugo skupino predstavljajo poslovni partnerji s katerimi je podjetje še le pred kratkim začelo navezovati tesnejše poslovne odnose. Tej skupini se

19

Elektronski vir: Finance, 2005 20

Povzeto po: Bogataj, 1994.



podarjajo darila, ki imajo ime in/ali znak podjetja le še diskretno odtisnjen na robu kakšnega rokovnika ali kakšnega drugega, tej skupini primernega darila (Bogataj, 1994, str. 80).

• V tretjo skupino so uvrščeni tisti poslovni partnerji, katerih sodelovanje traja razmeroma kratek čas, si pa podjetje želi trdnejše poslovne vezi. Na tej stopnji postaja poslovno darilo že bolj osebno. Naziv in znak podjetja se začneta umikati sporočilu in podobi darila. Na ta način naj bi podjetje sporočilo, da si želi stalne komunikacije s poslovnim partnerjem (Bogataj, 1994, str. 80).

• Četrta skupina je v vseh pogledih najvišja oziroma pomeni najvišjo poslovno stopnjo poslovnih odnosov. Sem sodijo poslovni partnerji, katerih poslovni odnosi so prerasli že v prijateljstvo. Izbira poslovnega darila je zato zelo osebna, odvisna tudi od prijateljevih navad, običajev, konjičkov, želja itd. Darila več ne nosijo napisov podjetja, je pa lepo, če se partnerju skupaj z darilom pošlje spremno pismo, v kolikor le to ni osebno predano (Bogataj, 1994, str.80).

Pomembno je poudariti, da se pri teh štirih skupinah menjajo tudi tisti, ki darila podarjajo. V prvi skupini so to predvsem zaposleni, ki niso hkrati tudi nadrejeni, npr. zaposleni na bančnem okencu, blagajniki v trgovini itd. V drugi skupini so tisti, ki podarjajo poslovna darila svojim partnerjem v večini primerov komercialisti. V tretji skupini poslovna darila podarjajo zgolj direktorji posameznih sektorjev ali področij. V četrti skupini pa podarjajo poslovna darila le direktorji podjetij ali drugi vodilni organi.21 Nekatera podjetja izbirajo darila povsem sama, s svojimi izkušnjami in sodelavci. Nemalokrat pa si podjetja pomagajo tudi s posameznimi izdelovalci in posredovalci daril, kot tudi z najemom zunanjih oblikovalcev, strokovnjakov itd. Danes je ponudnikov in posredovalcev poslovnih daril veliko. Ti dostavljajo različne kataloge, osebno ali preko interneta, podjetjem. Ta si lahko nato izberejo njihove izdelke v njihovih trgovinah, vse pogosteje pa lahko opravijo to tudi preko spletnih trgovin. Podjetje si lahko torej tudi preko kataloške prodaje izbere darila in jih nato označi s svojimi napisi, znaki ali barvami, kar lahko prihrani veliko časa in energije. Poleg izdelovalcev in posredovalcev poslovnih daril pa se podjetja čedalje pogosteje odločajo tudi za sodelovanje z zunanjimi oblikovalci, strokovnjaki pri izbiri poslovnih daril. Pri oblikovanju darila se oblikovalec skuša postaviti v vlogo tistega, ki bo darilo prejel, pri čemer pa ima v mislih tudi podjetje, ki darilo podarja in dejavnost s katero se ukvarja. Pomembno je, da oblikovalca, strokovnjaka, pri snovanju ali izbiri poslovnih daril, usmerjajo naročnikova izhodišča. Torej, več informacij kot ima oblikovalec, strokovnjak o obdarovancu, bolj se lahko približa njegovi želji »popolnega« darila. S tem lahko potrdimo, da izbira poslovnega darila le ni tako preprosta naloga. Ob misli na skupine poslovnih partnerjev, ki bi jih po Bogataju bilo potrebno rangirati, ob misli na izdelovalce in posredovalce poslovnih daril ter zunanje oblikovalce, je

21

Povzeto po: Bogataj, 1994.



potrebno upoštevati še strokovnjake s tega področja, ki svetujejo, naj darilo izžareva prepoznavnost podjetja in obstojnost, naj bo darilo kljub temu še izvirno in uporabno za prejemnika, da ne bo romalo v omaro, predal ali celo smeti. Torej, izbira darila res ni lahka naloga. Potrebno se jo je lotiti premišljeno s čutom za realnost, umetnost in poslovnost. 4.4 POTISK POSLOVNIH DARIL Identiteta je tisto, kar organizacija v resnici je. Gre za vizualne (npr.: celostna grafična podoba), kulturne, etične in druge sestavine in za načine, s katerimi se organizacija predstavlja okolju (Ferjan, 2000, str.185). Tu lahko torej govorimo o grafičnem, razpoznavnem simbolu podjetja, ki pri zunanji podobi podjetja vzbuja kar največ pozornosti. Ker morajo ti grafični simboli, po barvi in likovni strukturi, upoštevati poslanstvo, filozofijo, kulturo in cilje podjetja, lahko rečemo, da ti znaki predstavljajo identiteto podjetja. V skupino grafičnih simbolov sodijo: tipografski simboli ali logotipi, ikonični simboli in abstraktni simboli. Če iz tega potegnemo rdečo nit, lahko rečemo, da je grafični simbol eden izmed osnovnih nosilcev identitete podjetja, katerega tudi pri poslovnih darilih nikakor ne moremo in ne smemo prezreti. Mesto potiska poslovnih daril postaja čedalje bolj diskretnejše. Namen poslovnih daril je propagiranje podjetja, vendar v taki meri, da jih obdarovanec lahko uporablja tudi takrat, ko pride v stik s konkurenčnim podjetjem in zaradi njih ne pride v neroden položaj (Dreo, 2003, str. 73). Običajno so bolj potiskana darila nižjega cenovnega razreda, kot so razni blokci, pisala, obeski itd. Pri takih poslovnih darilih gre zgolj za širjenje prepoznavnosti podjetja v javnosti. Ta darila podjetja množično podarjajo na raznih sejmih in prestavitvah svojim potrošnikom in tudi nekaterim poslovnim partnerjem. Darila srednjega cenovnega razreda, naj nosijo, po besedah strokovnjakov, manjše in očem bolj skrite grafične simbole, npr. na notranji strani rokovnika, ovratnika na srajci ali torbe. Z manjšim in očem skritim grafičnim simbolom se poveča darilu njegova uporabna vrednost. Za to skupino daril so zato zelo priročne nalepke s simboli, katere lahko prejemnik darila po lastni želji, preprosto odstrani. Pri darilih višjega cenovnega razreda pa poslovni bonton vsekakor odsvetuje kakršenkoli potisk poslovnih daril. V takem primeru je bolj primerno, če je grafični simbol odtisnjen na embalaži darila, voščilih ali drugih tiskovinah, ki se priložijo darilu, ne pa na darilu samem. Tako darilo mora biti razbremenjeno poslovnih sledi, kajti le tako ga bo poslovni partner sprejel v svoje zasebno življenje.22 Če se torej spomnimo štirih skupin prejemnikov poslovnih daril po Bogataju, iz prejšnjega poglavja, lahko rečemo, da se grafični simbol na poslovnih daril od prve proti četrti skupini počasi umika oziroma izginja. Poslovneži se radi norčujejo iz

22

Povzeto po: Osredečki, 1994.



kupov daril z odtisnjenimi simboli, saj izražajo pomanjkanje dobrega okusa, zato jih pogosto zavržejo, ob tem pa so še nejevoljni.23 Zatorej, proč z grafičnimi simboli. V času ko imamo vse, kar potrebujemo za življenje, zagotovo ne potrebujemo stvari, ki jih ne moremo ali nočemo uporabljati. Mednje, razen redkih izjem, brez dvoma sodijo izdelki s simboli podjetij. Od poslovnega partnerja res ne gre pričakovati, da se bo v prostem času obnašal kot oglasni pano.24 4.5 TRENDI POSLOVNIH DARIL Smernice poslovnih daril postavljajo različni oglaševalski festivali, ki v slovenski prostor prihajajo iz Srednje in Zahodne Evrope pa tudi iz Združenih držav Amerike. Ti narekujejo nove trende, ki se bistveno razlikujejo od tradicionalnih in ustaljenih poslovnih daril in navad povezanih s tem. Predvsem se izogibajo masovnih daril, ki dajejo poslovnim partnerjem občutek nepomembnosti. Nagibajo se k izvirnosti in domiselnosti poslovnih daril, poleg tega pa še k uporabni vrednosti le teh. Po novem, poslovna darila naj ne bi bila več le fizično podarjanje in sprejemanje, ampak tudi gradnik vzpostavljanja in negovanja sproščenih poslovnih odnosov. Nekaj primerov trendnih poslovnih daril:

• Darila z zgodbo: Poslovno darilo naj ima zgodbo, saj se vse pogosteje spogleduje z zasebnim življenjem obdarovanca. Ker imamo ljudje radi zgodbe, si jih tudi hitro in dobro zapomnimo, poleg tega pa se lahko z njimi še identificiramo, kar pa ohranja sporočilo zgodbe živo.25

• Darilo s sporočilom: Poslovna darila s sporočilom so pogostokrat unikatni izdelki, zato mnogokrat veliko povedo o tistem, ki darilo daje. Razvoj zamisli oziroma oblikovanje unikatnega izdelka po naročilu stane, zato mora podjetje, ki podarja taka darila paziti, da ne preseže zakonsko predpisanega zneska poslovnega darila. Pri unikatnih izdelkih gre predvsem za izražanje filozofije podjetja, torej sporočila in za izkazovanje vrednot za katerimi podjetje stoji.26

• Dobrodelna darila:

O dobrodelnih darilih je bilo nekaj napisanega že v poglavju Vrste daril v poslovnem svetu, sodijo pa tudi v to poglavje,saj so trenutno precej v modi, tudi v slovenskem poslovnem prostoru. V modi so predvsem zaradi precej prihranjenega časa, ki ga podjetje pridobi na ta način, da poslovnim partnerjem pošlje čestitko ob izbrani priložnosti, s pripisom o darovanju

23

Povzeto po: Bogataj, 1994. 24

Elektronski vir: Finance, 2003. 25


Elektronski vir: Finance, 2005.



sredstev v dobrodelne namene. V takem primeru si podjetju ni potrebno beliti glave, kaj podariti.

• Letne naročnine: V Zahodnem svetu je letna naročnina na kakšno revijo ali časopis zelo uveljavljen trend poslovnega obdarovanja, ki pa v zavest slovenskim podjetjem šele prihaja. Zelo v modi so naročnine na revije o golfu in drugih prestižnih športih, kamor sodi tudi jezdenje konj. Ponudba takih revij in časopisov je zelo pestra, zato mora podjetje, če želi presenetiti in razveseliti, dobro poznati poslovnega partnerja in njegove konjičke.27

• Cvetje in aranžmaji: Trenutno je v Evropi obdarovanje poslovnih partnerjev s cvetjem in različnimi aranžmaji modni hit, tudi med predstavniki moškega spola. Lahko gre za rezano ali suho cvetje, ki je detajlirano z izdelki podjetja ali drugimi poslovnimi darili, lahko pa nastopa tudi samostojno. Ker se cvetje razlikuje od države do države in tudi med kulturami, je potrebno primerno izbrati barvo in vrsto cvetja.28

• Motivacijska potovanja: V obdobju recesije so se na Zahodu pojavila motivacijska srečanja, ki so bila prežeta predvsem z družabnim programom. Ker so se dobro izkazala, so kasneje prerasla v motivacijska potovanja in so danes zelo popularna. Gre predvsem za potovanja, ki jih matično podjetje podari, kot poslovno darilo, svojim hčerinskim podjetjem in praviloma ne drugim poslovnim partnerjem, ker so draga in bi lahko mejila na podkupnino. Taka poslovna darila ne smemo enačiti s klasičnim potovanjem, npr. v eksotične kraje, saj so predvsem namenjena gradnji medsebojnih poslovnih odnosov med sodelavci in nadrejenimi ter povečanju pripadnosti in zvestobi matičnemu podjetju.29

Iz omenjenega lahko zaključimo, da je med poslovnimi darili čedalje več inovativnosti. Pojavljajo se nova podjetja, novi izdelki in s tem tudi nove ideje. Poslovna darila so tako počasi začela prestopati mejo klasičnih daril tudi v slovenskem poslovnem prostoru. 4.6 PRIMERI IZVIRNIH POSLOVNIH DARIL PRI NAS Izvirnosti daril se ne da v nedogled iskati v izumljanju novih izdelkov. Veliko zanesljivejša in manj naporna je pot iskanja drugačnih načinov podarjanja že znanih stvari. Že drugačnost zagotovo poskrbi, da darilo izstopa iz množice bolj ali manj enakih daril, katerega se zlepa ne pozabi. Za to skrbijo različne agencije, ki se ukvarjajo z izdelavo in/ali pripravo poslovnih daril, katere slovenska podjetja čedalje pogosteje najemajo.

27


Povzeto po: Dreo, 2003. 29

Elektronski vir: http://www.zmagovalec.si/



Nekaj primerov najizvirnejših poslovnih daril:

• Ura Ponazaj: je darilo Zavarovalnice Triglav ob novem letu. Ura ima urni, minutni in sekundni kazalec. Sekundni kazalec se vrti v obratno smer, kar predstavlja: »Če bi lahko zavrteli čas nazaj, ne bi potrebovali zavarovanja« (Marketing magazin, 2001, str. 25).

• Zgodba o češnji: sredi decembra so v nekem podjetju svojim poslovnim

partnerjem podarili sadiko češnje in s tem jasno sporočilo: «Cenimo avtohtonost, spodbujamo gospodarnost.« Ob naslednji priložnosti so svojim partnerjem podarili keramične sklede za češnje, nato pa še odejice za počitek pod češnjo. Sledila je knjižica izvirnih receptov s češnjami in zgoščenka priljubljenih slovenskih pesmi, ki opevajo češnje in njene plodove. S takim darilom je podjetje ustvarilo zgodbo, ki je naredila močan vtis na obdarovance (Marketing magazin, 2001, str. 25).

• Imejte jajca: je slogan, katerega je neko podjetje dalo napisati na škatlo za

jajca. Notri je bilo dvanajst žarnic potiskanih z dnevi v mesecu. Vsaka žarnica je predstavljala en mesec v letu. Sporočilo je bilo jasno: «Morate imeti jajca.«

• Iz srca za srce: je slogan, ki dokazuje, da so lahko tudi darila namenjena v

humanitarne namene izvirna. Glavni element novoletne čestitke je bilo srce, ki je bilo sestavljeno iz dveh dvojk iz letnice 2002, ker je podjetje darovalo sredstva Službi za kardiologijo (Marketing magazin, 2001, str. 25).

• Obuta kobila: je darilo, ki je nastalo v neki oglaševalski agenciji, kjer so se

pritoževali, da za svojo promocijo premalo naredijo, torej, da je kovačeva kobila vedno bosa. Kobilo, ki je najprej bosa, so v studiu obuli v udobne čeveljce in za poslovne partnerje izbrali nekaj predmetov, katere v svojem delovnem okolju redno uporabljajo in velikokrat zamenjajo: miške, podloge za miške in čokoladne miške za pomoč pri tuhtanju o novih idejah (Marketing magazin, 2001, str. 25).

• Vrtoglavo leto izpolnjenih želja: je poslovno darilo podjetja Belinke. Lesena

vrtavka ima na stranicah zapisane želje in prijazne misli, izraža pa ekološko osveščenost podjetja in prebuja otroka v obdarjencu.

• Merilec energije: je podstavek za pivo, katerega so prejeli poslovni partnerji

podjetja Nrg d.o.o. Merilec je v skladu z energičnim imenom in naravo podjetja (Marketing magazin, 2001, str. 25).

4.7 DAVČNO-PRAVNI VIDIK POSLOVNEGA OBDAROVANJA Mnogo slovenskih podjetij je še pred leti za darila namenjalo resnično zajetna proračunska sredstva. S privatizacijo in lastniško ureditvijo gospodarskih družb pa so



se stroški na tem področju pričeli zniževati. Na to področje je posegla tudi nova davčna zakonodaja. V Sloveniji se povprečna vrednost daril, ki si jih podjetja podarjajo ob različnih priložnostih, gibljejo med 15.000 in 20.000 tolarjev. To je relativno visok znesek, zato podjetja iščejo kreativne rešitve na različne načine. Zadnji dve leti se podjetja odločajo za varčevanje na področju poslovnih daril predvsem v smeri zniževanja sredstev, katera namenijo v humanitarne namene ali pa celo opuščajo kakršnokoli obdarovanje. Ob tem pa se je potrebno zavedati, da dajanje daril, kot tudi sprejemanje daril, nosi različne davčne posledice. Na eni strani so ločene obveznosti tistega, ki darilo poklanja, na drugi strani pa tistega, ki darilo prejme. Pri nas je področje poslovnih daril z vidika obdavčitve, urejeno z Zakonom o davku od dohodka pravnih oseb (ZDDPO-1), z Zakonom o davku na dodano vrednost (ZDDV) in z Zakonom o dohodnini (Zdoh-1). Prva dva zakona obravnavata stroške v zvezi s podarjanjem daril pravnih oseb, slednji pa obravnava stroške na strani posameznika, ki prejme darilo od svojega delodajalca ali katerihkoli drugih pravnih oseb. 4.7.1 Zakon o davku od dohodkov pravnih oseb Zakon je v celoti stopil v veljavo 01.01.2005. Obravnava nastale stroške v zvezi s poslovnimi darili z vidika davka od dohodka pravnih oseb. Pri tej obravnavi je pomembno kako se opredeli poslovno darilo, kot strošek reklame ali strošek reprezentance. a) Strošek reklame Strošek reklame predstavlja nujen, a hkrati neposreden pogoj za opravljanje dejavnosti nekega podjetja in za pridobivanje prihodkov. Kot reklamni strošek se šteje blago, ki ga podjetje kupi in nanj natisne svoj logotip (svinčniki, rokovniki, koledarji itd.), kot tudi lastno blago, ki ga podjetje daje strankam kot vzorec. Poslovna darila se torej štejejo kot reklama podjetja, v kolikor nosijo grafični znak podjetja in jih podjetje podari z namenom pridobivanja novih potrošnikov ter z namenom ustvarjanja dobrega imena podjetja. Ker taka darila služijo za predstavitev podjetja in izdelkov obstoječim in potencialnim kupcem, so v celoti davčno priznan odhodek. b) Strošek reprezentance Stroški reprezentance so po zakonu definirani kot nakup ali poraba lastnih proizvodov, blaga in storitev za reprezentančne namene, ki nastajajo v razmerjih s poslovnimi partnerji. Za to morajo podjetja hraniti dokazila (npr. računi), da je določen strošek dejansko nastal v razmerjih s poslovnimi partnerji in nikakor ne v razmerju z zaposlenimi. Po 22. členu ZDDPO-1 se stroški reprezentance upoštevajo kot davčno priznan odhodek v višini 50% nastalih stroškov. Med reprezentančne stroške se najpogosteje uvrščajo stroški poslovnih kosil oziroma pogostitve poslovnih partnerjev. V to skupino sodijo tudi poslovna darila, ki niso



namenjena reklami podjetja, ampak izkazujejo pozornost do poslovnega partnerja kot stranke. 4.7.2 Zakon o davku na dodano vrednost Zakon obravnava darila z vidika davka na dodano vrednost (DDV30) in zopet loči darila na stroške reklame in stroške reprezentance. Pri tem ni odločilen grafični znak na darilu, temveč namen darila. Zakon je v veljavi od 01.07. 1999 dalje in se do danes, kar zadeva daril, ni spremenil. a) Strošek reklame Po 1. odstavku 5. člena ZDDV se darilo šteje, ki je del poslovnih sredstev davčnega zavezanca, kot darilo za namene opravljanja njegove dejavnosti, če je bil od tega darila v celoti ali deloma odbit vstopni DDV. Pri tem je potrebno upoštevati še 2. točko 2. odstavka 5. člena ZDDV, ki določa darila manjših vrednosti. Za darila manjših vrednosti se štejejo darila, pri katerih vrednost posameznega darila ne preseže 2.000 tolarjev. Pri tem zakon zajema le tista darila, ki se dajejo občasno in ne istim osebam. Torej, v kolikor podjetje pri nakupu darila odbije vstopni DDV, pri podaritvi tega darila , katerega vrednost ne presega 2.000 tolarjev, podjetje ne obračuna izstopnega DDV. Pri podaritvi darila, katerega vrednost presega 2.000 tolarjev, pa se obračuna izstopni DDV, v kolikor je bil poračunan tudi že vstopni DDV. (Pri podarjanju darila nad 2.000 tolarjev, se lahko podjetje izogne obračunavanju izstopnega DDV tako, da pri nakupu takšnega darila, enostavne ne odbije vstopnega DDV.) b) Strošek reprezentance Pri nakupu reprezentančnega darila, podjetje ne sme darilu odbiti vstopnega DDV, ker zakon ZDDV to prepoveduje, pri čemer so ta darila zgolj v obliki stroškov za pogostitev in zabavo ob poslovnih ali družabnih stikih. Ob podaritvi podjetje ne sme obračunati izstopnega DDV. Obstaja pa tudi možnost, da je podjetje ob nakupu darila odbilo vstopni DDV, ker še ni bilo znano za kakšen strošek se bo darilo opredelilo. V tem primeru mora podjetje ob podaritvi takega darila obračunati izstopni DDV. 4.7.3 Zakon o dohodnini Zakon namenja nekoliko več pozornosti obdavčitvi daril kot stari zakon. Pri obdavčitvi daril, predstavlja glavno merilo vrednost darila. V to skupino so vključena tudi darila, prejeta od fizičnih oseb. ZDoh-1 je stopil v veljavo 01.01.2005. Darila so po 3. odstavku 98. člena ZDoh-1 opredeljena kot drugi dohodki. Po 126. členu ZDoh-1 se akontacija dohodnine od drugih dohodkov plačuje v višini 25% od davčne osnove.

30

Glej npr.: http://www.durs.gov.si/



Primer: Ob pridobitvi dlančnika kot darilo, je tako darilo obdavčeno z dohodnino. Ob pridobitvi se na prejeti dohodek obračuna akontacija dohodnine v višini 25% od

davčne osnove. Vrednost prejetega darila se nato všteje v letno davčno osnovo

rezidenta, končni obračun dohodnine pa se opravi po stopnji, ki jo za posamezno leto

določa dohodninska lestvica. Vrednost darila se določi na podlagi primerljive tržne cene, če pa to ni mogoče, pa na podlagi stroška, ki je v zvezi z zagotovitvijo darila nastal osebi, ki je darilo podelila. Ker je darilo po 4. odstavku 15. člena Zdoh-1 določeno kot prihodek, ki je prejet v naravi, predstavlja vrednost darila neto dohodek, zato je potrebno to vrednost »obrutiti«31 (faktor 1,33) in od ugotovljenega zneska obračunati akontacijo dohodnine. Potrebno pa je poudariti, da niso vsa darila obdavčena z dohodnino. Po 2. odstavku 101. člena ZDoh-1 se v davčno osnovo ne všteva darilo, katerega vrednost ne presega 5.000 tolarjev (znesek v katerega je že vštet DDV) oziroma, če skupna vrednost vseh prejetih daril, v davčnem letu od istega darovalca, ne presega 10.000 tolarjev (znesek v katerega je že vštet DDV). V nasprotnem primeru se vrednost darila oziroma skupna vrednost vseh daril obdavči z dohodnino. a) Darila, ki jih posameznik prejme od svojega delodajalca V primeru, ko darilo zaposlenemu posamezniku podeli njegov delodajalec, tako darilo ne pomeni več drugega dohodka kot ga razlaga 98. člen ZDoh-1. Darilo, ki ga delodajalec dodeli zaposlenemu, po 27. členu ZDoh-1 pomeni boniteto. Kot boniteta se tako opredeljuje darilo, ki ga zagotovi delodajalec delojemalcu ali njegovemu družinskemu članu in se všteva med dohodke zaposlitve. Vrednost posamezne bonitete se po 1. odstavku 30. člena ZDoh-1 praviloma določa na podlagi primerljive tržne cene. Če primerljive tržne cene ni mogoče določiti, se znesek bonitete določi na podlagi stroška, ki je nastal delodajalcu v zvezi z zagotavljanjem bonitete. Vrednost bonitete se všteje v davčno osnovo v posameznem mesecu, tistem mesecu, v katerem je delojemalec prejel to boniteto. Boniteta se v takem primeru obdavči kot plača posameznika, na katero se poleg dohodnine obračunajo tudi vsi obvezni prispevki za pokojninsko in zdravstveno zavarovanje, razen davka na izplačane plače. Bonitete, ki jih delodajalec svojim zaposlenim ne zagotavlja redno ali pogosto, se po 9. odstavku 27. člena ZDoh-1 ne vključujejo v davčno osnovo delojemalca, če vrednost vseh bonitet v mesecu ne presega 3.000 tolarjev.

31

Obrutiti pomeni pravilno odvesti davke in prispevke na način, da najprej od neto zneska

odštejemo vse potrebno tako, da dobimo bruto znesek.



5 O RAZISKAVI 5.1 PROBLEMATIKA 5.1.1 Opis problema Poslovna darila so prepogostokrat spregledana, vendar so kljub temu enakovredno orodje tržno komunikacijskega spleta. Uveljavljajo se novi trendi na področju poslovnega obdarovanja, ki k nam prihajajo iz Zahoda. Izbor poslovnih daril je še vedno nenačrtovan in premalo dodelan, saj se le redki zavedajo možnosti, ki jih ponujajo poslovna darila. Danes pomenijo dobri poslovni odnosi s poslovnimi partnerji ključ do uspeha, zato se vse več pozornosti namenja tudi poslovnemu obdarovanju. Iz tega razloga sem se v raziskavi usmerila predvsem na odnos podjetnikov do poslovnega obdarovanja, na izbiro in pomen poslovnih daril ter na čas poslovnega obdarovanja. 5.1.2 Cilji raziskave Cilji raziskave so ugotoviti:

� v kolikšni meri poslovna darila vplivajo na boljše poslovne odnose s poslovnimi partnerji,

� kdo je zadolžen za izbiro poslovnih daril v podjetju, � ob katerih priložnostih se v podjetjih najpogosteje obdarujejo, � kako podjetja vodijo evidenco o podarjenih poslovnih darilih, če sploh jo, � koliko finančnih sredstev se v povprečju v podjetju nameni za nakup

poslovnih daril, � koliko se podjetja zavedajo pomena poslovnega obdarovanja z vidika

marketinga, � kakšna darila si podjetja podarjajo med seboj, � ponuditi koristne informacije tistim, ki se v podjetjih ukvarjajo z izbiro

poslovnih daril, kot tudi ponudnikom le teh. 5.1.3 Hipoteze

� H1 – S poslovnimi darili bogatimo poslovne in prijateljske poslovne odnose s poslovnimi partnerji.

� H2 – Podjetja najpogosteje obdarujejo poslovne partnerje ob izteku leta. � H3 – Z izbiro poslovnih daril se ukvarjajo direktorji podjetij. � H4 – Večja podjetja namenijo višjo vsoto finančnih sredstev za nakup

poslovnih daril in vodijo natančnejšo evidenco podarjenih daril in obdarjenih partnerjev.

� H5 – Poslovna darila pripomorejo k boljši prepoznavnosti podjetja na trgu, pospešujejo prodajo izdelkov/storitev.



5.2 METODOLOGIJA 5.2.1 Metoda in inštrument raziskave Glede na to, da nam metode raziskovanja ponujajo opazovanje, poskus in spraševanje, sem za metodo svoje tržne raziskave izbrala spraševanje oziroma anketiranje. Te metode sem se poslužila zato, ker je široko uporabna pri pridobivanju primarnih podatkov, kot je šlo v mojem primeru tržne raziskave. Temelji na osnovi vnaprej pripravljenih vprašanj. Anketa je bila izvedena anonimno, saj je pri vprašanjih, ki zadevajo finančno plat in druge poslovne skrivnosti podjetja, kaj drugega težko pričakovati. Za inštrument tržne raziskave sem izbrala vprašalnik. Na podlagi zastavljenih hipotez sem najprej sestavila vprašanja, med katerimi sem nato naredila selekcijo. Na ta način sem pripravila osnutek končnega vprašalnika, pri čemer sem pazila, da vprašanj ne bi bilo preveč. Vprašalnik je sestavljalo štirinajst vprašanj, katera si sledijo v logičnem zaporedju obravnavane problematike. Vprašanja so zastavljena tako, da so zvenela preprosto in direktno. Ker sem skušala pridobiti čim več za raziskavo potrebnih informacij, sem uporabila kombiniran tip vprašalnika, kar pomeni, da sem poleg vnaprej podanih možnih odgovorov, ponudila opcijo »drugo« in zraven pustila prazen prostor, kamor je lahko anketiranec zapisal odgovor z lastnimi besedami. 5.2.2 Testiranje inštrumenta Dokončan vprašalnik sem najprej izpolnila sama, nato pa sem ga še malce vsebinsko korigirala in časovno uskladila, da ne bi bil predolg. Preden sem končno pričela z izvajanjem raziskave, sem ta vprašalnik še testirala. Ker sem se želela kar najbolj približati izbranemu vzorcu izbrane populacije, sem v ta namen izbrala pet ljudi, ki so predhodno izpolnili anketni vprašalnik. Izbrala sem dva gimnazijska maturanta, enega diplomiranega univerzitetnega sociologa, enega diplomiranega organizatorja dela in enega diplomiranega univerzitetnega ekonomista. Upoštevala sem njihove konstruktivne kritike ter tako prišla do končnega, vsebinsko in oblikovno dodelanega anketna vprašalnika. 5.2.3 Izbira vzorca anketirancev Celotno populacijo, iz katere sem izbrala vzorec, je sestavljalo 64.818 podjetij, članov Gospodarske zbornice Slovenije (GZS), ki je imela najbolj ažurne podatke, na dan 31.12.2004, o podjetjih, ki opravljajo pridobitno dejavnost v Republiki Sloveniji. Od tega je bilo 44.084 pravnih oseb in 20.734 samostojnih podjetnikov.32 Poudariti je potrebno, da se ti podatki stalno spreminjajo in da so številke danes drugačne, kot so bile takrat, ko sem raziskavo izvajala.

32

Vir: http://www.gzs.si/



Ker je število tržnih udeležencev preveliko, sem se poslužila delnega poizvedovanja. Iz celotne populacije podjetij, ki opravljajo pridobitno dejavnost na trgu, sem izbrala vzorec stotih podjetij. Večino naslovov izbranih podjetij sem dobila na spletni strani Poslovnega informatorja Republike Slovenije (PIRS)33, nekaj pa preko poslovnih in osebnih stikov in zvez. Da bi bil izbrani vzorec čim bolj reprezentativen, sem bila pri izbiri podjetij iz Poslovnega informatorja Republike Slovenije pozorna na velikost izbranih podjetij in na njihovo geografsko posejanost. Ker pri izbiri, razen velikosti in geografski legi podjetja, ni bilo ostrejših omejitev, sem le te postavila anketiranim podjetjem. Anketo je lahko izpolnjevala le redno zaposlena oseba izbranega podjetja v vzorcu. Na ta način so bili iz raziskave izključeni zunanji sodelavci in študenti. Omejitve anketirancev so bile tudi glede področja njihovega dela. V izbor so prišli le zaposleni na vodilnih funkcijah, zaposleni v marketingu oziroma tržniki, komercialisti in tajniki, torej tisti, ki imajo dejansko stik s poslovnimi partnerji in potrošniki. Razdelila in razposlala sem stotrideset anketnih vprašalnikov izbranim podjetjem, na katerega je odgovorilo sto podjetij. Zaradi navedenih omejitev sem izmed teh izbrala le petinosemdeset podjetij, katerih rezultati so predstavljeni v raziskavi, saj je bilo preostalih petnajst anket nepravilno izpolnjenih. 5.2.4 Kraj, čas in način opravljanja raziskave Raziskavo sem opravljala na celotnem območju Republike Slovenije. Zajete so bile vse regije v tem prostoru, sorazmerno z njihovo velikostjo. Časovno opredeljeno, sem ankete izvajala med 01.02.2005 in 31.12.2005. Čas pričetka vključuje ponovoletne obdobje, ko naj bi bili vtisi prejetih poslovnih daril zbrani in se končuje s prednovoletnimi prazniki, ko se predvsem ukvarja s tem, kaj se bo podarilo. Zajet je tudi čas med letom, ko naj bi se obdarovalo tudi ob drugih priložnostih. Anketirala sem v dopoldanskem in popoldanskem času, pri čemer je bilo potrebno upoštevati razpoložljivost zaposlenih v podjetju. Čas izpolnjevanja ankete je znašal med 6 in 8 minut, odvisno od posameznika. Raziskavo sem izvajala sama, z različnimi tehnikami. Z anketiranci sem komunicirala osebno, v obliki individualnega intervjuja, v primeru, ko sem po predhodni najavi prišla v podjetje. Z nekaterimi anketiranci sem komunicirala po pošti tako, da sem jim anketni vprašalnik poslala po pošti, oni pa so mi nato izpolnjenega poslali nazaj. Večino komunikacije pa sem z anketiranci opravila preko interneta, natančneje spletne pošte, ki se je izkazala kot najhitrejša tehnika. V treh primerih sem anketirala tudi po telefonu.

33

Vir: http://www.pirs.si/



5.2.5 Statistična obdelava podatkov Zbrane podatke, iz izpolnjenih anketnih vprašalnikov, sem najprej razvrstila in preštela ter jih nato uredila po preglednicah. Za grafični prikaz v slikah sem uporabila Microsoft-ovo orodje Excel 2003, za izračun in dokazovanje hipotez pa sem uporabila opisno metodo in metodo Hi-kvadrat test, ki je široko uporabna za dokazovanje odvisnosti/neodvisnosti spremenljivk.



6 REZULTATI RAZISKAVE Rezultati raziskave predstavljajo dejansko stanje v slovenskih podjetjih, kar zadeva poslovna darila in s tem povezanim obdarovanjem. Vključeno je poznavanje tega segmenta ter različna mnenja in pogledi na poslovna darila in obdarovanje v poslovnem svetu. 6.1 ANALIZA ANKETNIH VPRAŠALNIKOV 1. Osnovni podatki Osnovni podatki služijo za statistično opredelitev vzorca anketiranih podjetij in vključujejo dejavnost anketiranega podjetja, podatke o številu zaposlenih, ki so bili uporabljeni kot merilo velikosti podjetja in podatki dela tistega, ki je izpolnjeval anketni vprašalnik. Slednji podatki so bili potrebni zato, ker so bile postavljene omejitve glede na funkcijo, ki jo oseba opravlja v podjetju (glej poglavje 4.2.3 Izbira vzorca anketirancev) in je bilo na ta način mogoče ugotoviti oziroma preveriti, če je bil anketni vprašalnik izpolnjen v skladu z navodili. a) Dejavnost podjetja Med 85 anketiranimi podjetji, 1 podjetje opravlja dejavnosti v primarnem sektorju, 19 podjetij opravlja dejavnosti v sekundarnem sektorju, 57 podjetij opravlja dejavnosti v terciarnem sektorju in 8 podjetij opravlja dejavnosti v kvartarnem sektorju. Razvrstitev opravljanja dejavnosti podjetji v posameznem sektorju je grafično in v odstotkih prikazana na Sliki 4a.

Dejavnost podjetij po sektorjih

1,18%22,35%

67,06%

9,41%

Primarni sektor

Sekundarni sektor

Terciarni sektor

Kvartarni sektor

Slika 4a: Graf razvrstitve podjetij po sektorjih, glede na opravljanje dejavnosti.



b) Število zaposlenih Za določitev velikosti podjetja imamo več kazalcev. Odločila sem se za predstavitev velikosti anketiranih podjetij glede na število zaposlenih, kot ga predpisuje 3. člen Zakona o podpornem okolju za podjetništvo (ZPOP). Med 85 anketiranimi podjetji je 28 podjetij, ki zaposluje med 1 in 5 ljudi in ta sodijo po velikosti v skupino mikro podjetij, 17 podjetij zaposluje med 6 in 50 ljudi in sodijo v skupino majhnih podjetij, 18 podjetij zaposluje med 51 in 250 ljudi, kar predstavlja skupino srednje velikega podjetja in 21 podjetij zaposluje preko 250 ljudi in sodijo po velikosti med velika podjetja. Razvrstitev podjetij po velikosti, glede na število zaposlenih, je grafično in v odstotkih prikazana na Sliki 4b.

Velikost podjetij glede na število zaposlenih

34,12%

20,00%

21,18%

24,71%

Mikro (1-5)

Majhno (6-50)

Srednje (51-250)

Veliko (251+)

Slika 4b: Graf razvrstitve velikosti podjetij, glede na število zaposlenih.

c) Področje dela Že v prejšnjem poglavju omenjene omejitve pri izpolnjevanju anketnih vprašalnikov, sem potrebovala tudi podatek o področju dela tistega, ki je izpolnjeval anketni vprašalnik. Med 85 anketiranimi podjetji, je anketni vprašalnik izpolnjevalo 38 direktorjev podjetij, 25 zaposlenih na področju marketinga, 12 zaposlenih na področju prodaje, 8 administratorjev in 2 zaposlena na področju financ. Razvrstitev zaposlenih, v anketiranih podjetjih, ki so odgovarjali na anketni vprašalnik, rangirani po funkcijah, ki jih v podjetju opravljajo, je grafično prikazana v odstotkih na Sliki 4c.



Področje dela tistega, ki je izpolnjeval anketni vprašalnik

44,71%

29,41%

14,12%

9,41% 2,35%

Direktor

Marketing

Prodaja (komercialist)

Administracija (sekretar)

Finance (finančnik)

Slika 4c: Graf razvrstitev po področju dela tistih, ki so izpolnjevali anketni

vprašalnik.

2. Strinjanje s trditvijo »S poslovnim darilom bogatimo poslovne in prijateljske odnose s poslovnimi partnerji.«

Namesto vprašanja sem zastavila trditev, na katero je odgovorilo 85 anketiranih podjetij na pet stopenjski lestvici (od 1 do 5). Najvišja možna ocena, ki so jo lahko podelili za navedeno trditev je bila 5 in je pomenila, da se s trditvijo popolnoma strinjajo, najnižja možna ocena pa je bila 1 in je pomenila, da se z navedeno trditvijo anketiranci sploh ne strinjajo. Dobljene ocene sem preštela in tako dobila rezultate, da se 1 anketirano podjetje z navedeno trditvijo sploh ne strinja, 7 podjetij se s trditvijo ne strinja, 20 podjetij se ni moglo opredeliti ali se s trditvijo strinjajo ali se ne strinjajo, 24 podjetij se s trditvijo strinja in 33 podjetij se z navedeno trditvijo popolnoma strinja. Razvrstitev strinjanja anketiranih podjetji, z navedeno trditvijo, je grafično prikazana v odstotkih, na Sliki 5.

" S poslovnim darilom bogatimo poslovne in prijateljske odnose s

poslovnimi partnerji"

1,18%

23,53%

28,24%

38,82%

8,24%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

1 2 3 4 5

Lestvica strinjanja

Od

sto

tek

1-se sploh ne strinjam

2-se ne strinjam

3-se nite ne strinjam, niti

se strinjam4-se strinjam

5-se popolnoma strinjam

Slika 5: Graf strinjanja z navedeno trditvijo, da »S poslovnim darilom bogatimo

poslovne in prijateljske odnose s poslovnimi partnerji.«



Navedena trditev je predstavljala uvod v anketni vprašalnik, saj je anketirance podrobneje seznanila s tematiko anketnega vprašalnika in jih nehote prisilila k razmišljanju o pomembnosti poslovnega obdarovanja. 3. Primernost izkazovanja spoštovanja poslovnim partnerjem s poslovnim darilom To vprašanje je bilo sestavljeno z namenom, da se preveri, kako pošteno so anketiranci odgovarjali na prejšnje vprašanje oziroma trditev. Glede na to, da se je s prejšnjo trditvijo strinjalo 24 podjetij in 33 podjetij se je popolnoma strinjalo, je pri vprašanju, če je poslovnim partnerjem primerno izkazovati spoštovanje s poslovnim darilom, le 27 podjetij meni, da je potrebno obdariti vse poslovne partnerje, 53 podjetij meni, da je potrebno obdariti le tiste poslovne partnerje s katerimi se redno sodeluje in sklepa posle, mnenje 3 podjetij je, da sploh ni primerno obdarovati poslovne partnerje, dve podjetji pa sta obkrožili opcijo drugo, s pripisom, da je poslovne partnerje potrebno obdariti le občasno in da je poslovno obdarovanje pogojeno s kvaliteto dela poslovnega partnerja. Razvrstitev odgovorov, ki zajema 85 podjetij, je prikazan grafično v odstotkih na Sliki 6.

Primernost izkazovanja spoštovanja poslovnim partnerjem s poslovnim

darilom

31,76%

62,35%

3,53% 2,35%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

A B C D

Primernost izkazovanja spoštovanja

Od

sto

tek

A-da, vsem

B-da, vendar le

partnerjem s katerimi

redno sodelujemoC-ne, nobenemu

D-drugo

Slika 6: Graf primernosti izkazovanja spoštovanja poslovnim partnerjem s poslovnim

darilom.

4. Obdarovanje poslovnih partnerjev Z odgovori na vprašanje, če v podjetju obdarujejo svoje poslovne partnerje s poslovnimi darili, sem dobila sledeče rezultate: 56 anketiranih podjetij, redno in/ali občasno, obdaruje svoje poslovne partnerje, 18 podjetij sredstva namenjena za poslovna darila nameni v humanitarne namene, 2 podjetji nikoli ne obdarujeta svojih poslovnih partnerjev in 9 podjetij obdaruje svoje poslovne partnerje in hkrati nekaj sredstev nameni tudi v humanitarne namene. Omenjeni rezultati so prikazani grafično in v odstotkih na Sliki 7.



Obdarovanje poslovnih partnerjev

65,88%

21,18%

2,35%

10,59%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

A B C D

Obdarovanje

Od

sto

tek

A-da (redno in/ali občasno)

B-da, v obliki humanitarnih

prispevkov

C-ne, nikoli

D-obdarujemo poslovne

partnerje in darujemo tudi v

humanitarne namene

Slika 7: Graf razvrstitve obdarovanja poslovnih partnerjev.

To vprašanje je bilo selektivno. Z izpolnjevanjem anketnega vprašalnika je bilo potrebno zaključiti, v kolikor je podjetje obkrožilo odgovor c), kar je pomenilo, da nikoli ne obdarujejo svojih poslovnih partnerjev. Tak odgovor sta označili 2 podjetji in zaključili z nadaljnjim izpolnjevanjem. Bilo bi nesmiselno nadaljevati, saj se vprašanja v nadaljevanju nanašajo izključno na način, pogostost in mnenje o poslovnem obdarovanju na konkretnem primeru anketiranega podjetja. Z izpolnjevanjem anketnega vprašalnika je tako nadaljevalo 83 podjetij. 5. Poslovni odnos glede na pogostost poslovnega obdarovanja Da bi lahko preverila trditev iz drugega vprašanja, »S poslovnim darilom bogatimo poslovne in prijateljske odnose s poslovnimi partnerji.«, sem anketirancem zastavila konkretno vprašanje o njihovem poslovnem odnosu z redno, občasno in nikoli obdarovanimi poslovnimi partnerji. Poslovni odnos so ocenjevali na pet stopenjski lestvici (od 1 do 5), kjer je najvišja možna ocena predstavljala 5 in je pomenila, da imajo s poslovnim partnerjem zelo dober poslovni odnos in 1, kar je pomenilo, da imajo s poslovnim partnerjem zelo slab poslovni odnos. Odgovore 83 anketiranih podjetij sem preštela in jih zaradi kompleksnosti najprej prikazala v Tabeli 1.

Stopnja poslovnega odnosa na lestvici od 1 do 5

Pogostost obdarovanja 1 2 3 4 5

Redno 0% 2,41% 6,02% 33,73% 57,83%

Občasno 0% 3,61% 19,28% 60,24% 16,87%

Nikoli 3,61% 13,25% 49,40% 27,71% 6,02% Tabela 1: Prikaz poslovnega odnosa glede na pogostost poslovnega obdarovanja,

prikazan numerično, v odstotkih.

Iz Tabele 1 je razvidno, da je poslovni odnos pri redno obdarovanih poslovnih partnerjih v 57,83% ocenjen z oceno 5 in v 33,73% ocenjen z oceno 4, kar nakazuje, da je poslov

poslovna darila kot oblika komuniciranja ...daril v ve čini podjetij odgovorni direktorji, da ve...

Documents