Posredovanje u osiguranju za klijenta i osiguratelja

Svanimir Steiner, MARSHZadar, 15.11.2010

2

Sadržaj

PRAVILA PRODAJE

POSLOVI POSREDOVANJA– ZA KLIJENTA– ZA OSIGURATELJA

STATISTIKA

ŠTO DALJE ?

3

Pravila prodaje osiguranja prema CEA

Europska federacija osiguratelja i reosiguratelja (CEA) nalaže 6 pravila:

1. Prodaja osiguranja u praksi mora biti KOREKTNA (poštena, fair);

2. Prodavač mora dati SAVJET ako ga kupac to traži ili ga treba samostalno dati ako okolnosti ukazuju da za to postoji potreba;

3. Prodavač kupcu uvijek mora dati informaciju o OGRANIČENJIMA usluge koju pruža;

4. Savjet prodavača mora biti temeljen na ANALIZI potreba kupca i na temelju podataka koje je kupac dao;

5. Svi koji daju informacije ili savjete o nekom proizvodu osiguranja moraju

potpuno RAZUMJETI dotični proizvod;

6. PRIJE sklapanja ugovora o osiguranju, kupac/osiguranik mora dobiti SVE informacjie o proizvodu kako bi mogao na temelju toga donijeti odluku o kupnji.

4

Poslovi posredovanja – Zakon o osiguranju

POSLOVI POSREDNIKA SU POSLOVI U SVEZI S PREGOVARANJEM S DRUŠTVOM ZA OSIGURANJE ČIJI JE PREDMET NASTOJANJE DA SE BUDUĆEM UGOVARATELJU OSIGURANJA SUKLADNO NJEGOVIM ZAHTJEVIMA I POTREBAMA OMOGUĆI ZAKLJUČIVANJE UGOVORA O OSIGURANJU

POSLOVI PRIPREME ZA SKLAPANJE UGOVORA O OSIGURANJU

POMOĆ PRI IZVRŠAVANJU PRAVA IZ UGOVORA O OSIGURANJU

POMOĆ PRI RJEŠAVANJU ODŠTETNIH ZAHTJEVA

5

Poslovi posrednika - praksa

Savjetnik je klijenta za područje osiguranje imovine i osoba

Razumije potrebe i djelatnost klijenta

Poznaje proizvode osiguranja i tržište osiguranja

Pomaže klijentu kod sklapanja osiguranja uz optimalne troškove i optimalni opseg pokrića

Inicira nove osigurateljne proizvode ili izmjenu postojećih

Pruža usluge klijentu na temelju “Ovlaštenja” ili “Ugovora o posredovanju u osiguranju s Ovlaštenjem”

U svom poslu je- NEZAVISAN -> nije kontroliran od niti jednog osiguravajućeg

društva iako surađuje s njima- PROFESIONALAN -> isključivo se bavi strukom osiguranja - SPECIJALIST -> detaljno poznaje proizvode osiguranja i

osiguratelje na tržištu te njihove mogućnosti - kadrove, bonitet, dobre i slabe strane, finkcioniranje reosiguranja itd.

6

Za klijenta (1)

SAVJETOVANJE

– Pregled i analiza postojećih ugovora o osiguranju– Analiza i procjena rizika kojima je klijent izložen, uključiv

ugovorne obveze klijenta, poslovne planove i tržišta na kojima posluje (RH i inozemstvo)

– Izrada preporuka i strategija za umanjenje rizika kojima je klijent izložen -> transfer u osiguranje, prijenos na poslovne partnere, visina samopridržaja, preventiva šteta...

– Sudjelovanje u kreiranju procesa upravljanja rizicima i kontrolnih mehanizama

– Pomoć kod izrade planova za nastavak poslovanja nakon šteta većih razmjera

– Informiranje klijenta o novim proizvodima osiguranja, domaćoj i međunarodnoj praksi i trendovima cijena

7

Za klijenta (2)

POMOĆ KOD SKLAPNJA OSIGURANJA

– Dogovaranje zahtjeva za osiguranje (obnove, nova osiguranja)– Definiranje vrste i opsega podataka za ponudu za osiguranje– Izrada upitnika, prilagodba upitnika osiguratelja– Komunikacija sa podružnicama klijenta (RH, inozemstvo)– Komunikacija sa osigurateljima– Prezentiranje ponuda, preporuke, obrazloženja– Realizacija naloga za osiguranje, vinkulacije kreditorima– Pregled nacrta dokumenata o osiguranju (polica, ugovor...)– Pregled izdanih dokumenata (polica, računa...), dostava klijentu– Izrada izvješća klijentu o sklopljenim osiguranjima, kretanju

šteta

8

Za klijenta (3)

TIJEKOM TRAJANJA OSIGURANJA

– Stalno praćenje poslovanja klijenta i detektiranje promjena u rizicima te izrada preporuka (nove poslovne aktivnosti, novi ugovori, nova tržišta, spajanja i akvizicije.....), sudjelovanje u pregledu rizika

– Organiziranje izdavanja potvrda o osiguranju– Dodatno tumačenje uvjeta osiguranja (ograničenje: nismo pravni

savjetnici)– Tumačenja o dovoljnosti sklopljenih osiguranja u odnosu na

zahtjeve novih ugovora sa partnerima-investitorima (sekcije o osiguranju...)

– Tumačenje uvjeta osiguranja koja tek treba sklopiti radi zahtjeva posl. partnera

– Informiranje klijenta o stanju na tržištu osiguranja (naročito prije obnove)

– Prisustvovanje sastancima sa klijentom ili kod trećih po njegovom nalogu, izrada zapisnika, mišljenja, preporuka...

9

Za klijenta (4)

TIJEKOM TRAJANJA OSIGURANJA – POMOĆ KOD ŠTETA

– Izrada uputstava za postupak kod štete i prijavu štete (ovisno o vrstama osiguranja)

– Pomoć kod oblikovanja odštetnog zahtjeva– Pomoć kod odabira vještaka kod većih ili spornih šteta– Komunikacija i dogovori sa “loss adjusterima” reosiguratelja– Pregled dokumentacije odštetnog zahtjeva i kompletiranje– Dostava odštetnog zahtjeva osiguratelju (ako je tako

dogovoreno)– Kontrola prijedloga za naknadu štete od osiguratelja– Analiza statistike šteta i preporuke za prevenciju i bolje

upravljanje rizicima

10

Za klijenta (5)

REOSIGURANJE

– Na temelju naloga klijenta komunikacija i pregovori sa inozemnim reosigurateljima (nova osiguranja, obnova, štete)

– Usklađivanje međunarodnih uvjeta sa domaćim– ... Isto i za policu osiguranja– Izvještavanje reosiguratelja o lokalno plaćenim premijama /

primljenim naknadama za štete– Informacije o međunarodnim tržištima reosiguranja– Sudjelovanje kod spornih situacija radi različitog tumačenja

uvjeta osiguranja i reosiguranja

11

Za osiguratelja

Prezentiranje novih proizvoda osiguratelja kupcima (!)

Predlaganje novih proizvoda osiguratelju ili poboljšanja postojećih

Poznavanje klijenta, pregled rizika -> dostava dokumentacije i izvješća

Upitnici za osiguranje (nova osiguranja, obnove) -> kreiranje i komunikacija

Povezivanje sa tržištima REosiguranja

Povezivanje sa inozemnim osigurateljima kod klijenata koji posluju u više država

Ažurna komunikacija kod obnove, dostava dokumenata na vrijeme

Prezentiranje podataka za obnovu i kompletiranje

Kontrola izdanih dokumenata od osiguratelja - kadrovi (!)

Kompletiranje odštetnih zahtjeva

12

Posrednici u osiguranju u RH (2005-2009)

0

10

20

30

40

50

2005 2006 2007 2008 2009

UKUPNI PRIHOD MILKN

16 19 20 25 26 BROJ DRUŠTAVA

LEASING posrednici

Izvor: FINA, objavljena fin. izvješća za 2009

13

Posrednici u RH (2009; neživot)

Izvor: CEA statistics No 39, Ožujak 2010 (putem HUO)

Posrednici u osiguranju Agencije

Osiguratelji izravno

Ostalo+Bankosiguranje

4 % 20 % 70 % 6 %

14

Udio posredovanja u prodaji osiguranja u EU(neživot ; % ; 2009)

POSREDNICI U OSIGURANJU

(BROKERI + AGENTI) BANKE / POŠTEIZRAVNO

OSIGURATELJI OSTALOAUSTRIJA 48 5 43 4BELGIJA 73.4 6.3 20.2 -ČEŠKA 65 3 29 3

DANSKA 15 5 40 40ESTONIJA 60 10 30FINSKA 15 10 70 5

FRANCUSKA 53 9 33 3NJEMAČKA 87 5 1 7

GRČKA 88 12.5IRSKA 75 25ITALIJA 91.5 2 6.5 0.1LITVA 36 0 48 15

LUXEMBOURG 80 3 6 11MALTA 60 30 10

NIZOZEMSKA 42 17 38 3POLJSKA 69.3 7.4 23.2 0.1

PORTUGAL 70.6 9.9 12.6 6.9RUMUNJSKA 60 10 30 -SLOVAČKA 59 41

ŠPANJOLSKA 67.9 7.3 24.8

ŠVEDSKA 55 45V.BRITANIJA Osobna osiguranja: 42

Komercijalna: 88Osobna o.: 16

Komercijalna.: 0Osobna o.: 31

Komercijalna.: 9Osobna o.: 11

Komercijalna.: 3

Izvor: Nacionalna udruženja, BIPAR / 2010

15

Što dalje ?

Klijenti su sve zahtjevniji vezano na opseg i kvalitetu usluge -> Natprosječno znanje o osiguranju + stalno usavršavanje, samo tako posrednik ostaje nezaobilazni poslovni partner i za klijenta i za osiguratelja

Do ulaska u EU -> – Definiranje i promociju svojih znanja i lokalnih prednosti u odnosu na

konkurenciju otvorenog EU tržišta– Edukaciju, ali gdje ?– Informiranje kupaca osiguranja o prednostima korištenja usluge

posrednika i upravljanja rizicima (da li kupujem osiguranje koje ne trebam ? da li plaćam više nego što je potrebno ? da li biram osiguratelja koji odugovlači isplate šteta ?....)

– Pozicioniranje za mjesto glavnog nezavisnog savjetnika za osiguranje imovine i osoba -> širina IMD vs uže tumačenje Zakona o osiguranju... Profesionalna odgovornost

16

Što dalje ?

Nakon ulaska u EU -> – Izmjenjena IMD2– Konstantno učenje (EU lifelong education, European Qualification

Framework”/EQF – alat za usporedbu nivoa stručnosti /“qualification levels” u raznim državama)

– Opstanak na otvorenom tržištu– Mogućnosti ->53% osiguranika u EU razmišlja o promjeni osiguratelja

prije obnove...– Nove tehnologije za poslovanje -> bitna je brzina; sve više kupaca

mlađe generacije kupuje osiguranje preko interneta– Nova tržišta osiguranja– Novi proizvodi osiguranja– Osiguratelji biraju

Q&A