presentación actividad comercial
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CAPTACIÓN
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HABILIDADES
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Con el CUERPO
Mirar a los ojos
Cercanía
Cara de atención
Postura
Afirmación con la cabeza
Con la PALABRA
Asentimientos Parafrasear Eco Tono Preguntas
Con la ACTITUD
No interrumpir Actitud comprensiva No juzgar a la persona Mentalidad
“Soluciones”
Con la ATENCIÓN
o Lo que nos dicen o Lo que nos quieren decir
ESCUCHAR
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PREGUNTAR
CERRADAS ABIERTAS
¿Cuántos…? ¿Te parece
bien? ¿Te interesa?
¿Qué día es hoy?
¿Estudias o trabajas?
¿Vives aquí?
¿Qué podríamos hacer para resolver esto? ¿Qué opinión te merece este asunto? ¿Cuáles son tus hábitos cuando te levantas por las mañanas?
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-Lo que yo quiero decir
-Lo que yo realmente digo
-Lo que yo creo que he dicho
-Lo que el otro oye
-Lo que el otro escucha
-Lo que el otro entiende -Lo que el otro retiene
-Lo que el otro es capaz de repetir
PROCESO
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RESUMIR
ESCLARECER
CONCRETAR
ACORDAR
PROCEDER
TÉCNICA R.E.C.A.P.
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FASES VENTA
PROSPECCIÓN
PREPARACIÓN VISITAS
PRESENTACIÓN/INTRODUCCIÓN
SONDEO
EXPOSICIÓN
TRATAMIENTO DE OBJECIONES
CIERRE
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PROSPECCIÓN FASES VENTA
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FASES VENTA
PREPARACIÓN VISITAS
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FASES VENTA
PRESENTACIÓN/INTRODUCCIÓN
1. REGLA 3C´S: CLARA, CONCISA Y CONCRETA
2. QUE DESPIERTE INTERÉS
3. PALABRAS CLAVE (CÍRCULO DE ORO)
4. PREGUNTA DE TRANSICIÓN A LA SIGUIENTE FASE
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1. PREGUNTAS ABIERTAS
2. CERRADAS SOLO PARA CONCRETAR
3. TOMAR NOTAS
4. FRASES “ECO”
5. PALABRAS “EMPÁTICAS”
6. TÉCNICA RECAP!
SONDEO FASES VENTA
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EXPOSICIÓN
ATRIBUTOS
VENTAJAS
BENEFICIOS
FASES VENTA
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FASES VENTA
TRATAMIENTO DE OBJECIONES
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FASES VENTA
CIERRE
1. NATURALIDAD (SEGURIDAD)
2. EN EL MOMENTO JUSTO (“CAMINO LLANO”)
3. INEQUÍVOCO (SIN CONDICIONALES)
4. UNA VEZ FORMULADO: ¡¡¡¡SILENCIO!!!!
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E.N.L.
ÁMBITOS
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1. ¿QUÉ QUIERO CONSEGUIR?
2. ¿QUIÉN MÁS PODRÍA ESTAR INTERESADO EN
ELLO?
3. ¿QUÉ BENEFICIOS PUEDE OBTENER?
4. ¿CÓMO PUEDE CONTRIBUIR A LA CAUSA?
5. ¿QUIÉN HARÍA QUÉ, CUÁNDO Y DÓNDE?
DISEÑAR EL PROYECTO
ANÁLISIS PREVIO
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CASOS
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CROWD FUNDING
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SALES FUNNEL
“CLIENTES” POTENCIALES
CONTACTADOS
ENTREVISTADOS
OFERTADOS
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SEGMENTO NÚMERO % SOBRE
UNIVERSO
% SOBRE SEGMENTO ANTERIOR
% ESTADO DE
OFERTADOS
% VENTAS SOBRE
CONTACTADOS
CLIENTES POTENCIALES 100
CONTACTADOS 50 50%
ENTREVISTADOS 20 20% 40%
OFERTADOS 15 15% 75%
POSITIVOS 5 5% 33% 33% 10%
PENDIENTES 6 6% 40%
NEGATIVOS 4 4% 27%
SALES FUNNEL
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FIDELIZACIÓN
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INFORMACIÓN DETALLADA DE LAS CUENTAS (€)
INFORMACIÓN DETALLADA DE LOS RESULTADOS (CAUSA)
AGRADECIMIENTOS PERSONALES POR PARTE DE “LA CÚPULA”
REGALOS/PREMIOS POR CONTRIBUIR
FIESTAS/EVENTOS PARA COMPARTIR INFO Y “CREAR” SENTIDO DE PERTENENCIA
FIDELIZACIÓN
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VOLUNTARIOS: HACER PARTÍCIPES EN LAS
DECISIONES, O AL MENOS CONSULTARLES
HACER SEGUIMIENTO: QUIÉN CONTRIBUYÓ PUEDE VOLVER A HACERLO
INVITAR A LOS DISTINTOS GRUPOS A “VIVIR” LA CAUSA
CAMPAÑAS MEMBER GET MEMBER / MODELO “RED DE REDES”
TRANSPARENCIA DE PRINCIPIO A FIN
FIDELIZACIÓN
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