2

Студиска програма: Односи со јавност

Е – маркетинг стратегија за пласирање на производите на „Армонија“ на романскиот пазар

- проектна задача -

Изработиле: Ментор:

Лира Џокиќ М-р Игор Атанасов

Фросина Трајковска

Моника стефановска

Ана Казанџиска

Скопје, декември 2010

2

:Содржина

Содржина:..................................................................................................................................................2

Вовед:.........................................................................................................................................................3

„Армониа“..................................................................................................................................................4

Романија.....................................................................................................................................................6

„Армониа“ и Романија..............................................................................................................................7

Конкуренција.............................................................................................................................................8

Дефинирање на маркетинг стратегија.....................................................................................................9

Целни групи..............................................................................................................................................10

Најпосетувани интернет страни во Романија........................................................................................10

Е – маркетинг стратегија за „Армониа“..................................................................................................11

Скопје, декември 2010

2

:Вовед

Во проектната задача чија цел е изнаоѓање на начини за како “Армониа“ грисините да навлезат на пазарот во Романија, е даден краток опис за тоа која е фабриката која ги произведува овие грисини, нејзините почетоци, основањето на палетата производи “Винчини“, “Сончева долина“ и “Армониа“. Разработка на комуникациска стратегија за лансирање на производите “Армониа“ на пазарот во Романија со користење на исклучиво електронски комуникации.

Најнапред интересно, но зачудувачко, е да се знае дека токму за време на воената криза, во 2001 година, постариот газда, Александар Цветанов, почнал да размислува да создаде и редовно да произведува добар македонски производ. Идејата за производство е на виничкото семејство Цветанови, инаку сопственици на „Макпрогрес“. Фирмата ја купиле пред десетина години, но на почетокот работеле само како трговци.

- Имавме многу идеи. Прво сакавме да правиме чипс, но откако истраживме сфативме дека производот нема да може да биде автентичен и толку оригинален. Мислевме за бисквити, ама и тој предлог отпадна. На крај одлучивме тоа да бидат домашни вкусни ролати. Слични такви словенечки веќе продававме во нашите продавници - раскажува сопственикот и директор Александар Цветанов.

Макпрогрес моментално произведува осумдесетина вида тортички, ролати, мини ролати, готови торти и кори за торти. Месечно произведува по дури 400 тони. Идејата за Винчини е акроним од Вин- Виница и чини- нешто чини, така е добиено името „Винчини“ или со целокупно значење “во Виница нешто чини“.

Повеќе од 75% од производството е наменето за извоз. Покрај „Винчини“, надвор од земјава успешно од „Макпрогрес“ се извезуваат и

производите од палетата “Сончева долина“.

Идејата за името “Сончева долина“, доаѓа од многуте сончеви денови кои му припаѓаат на поднебјето на Виница. “Сончева долина“ се производи што ги раѓа земјата, (метафора за долината), односно жената како главен корисник

Скопје, декември 2010

2

на овие производи е поттик за употреба и правење на разни домашни производи со истите, затоа што таа е онаа што раѓа, и што се грижи за семејството. “Сончева долина“ нуди широка палета на зрнести и прашкасти прозиводи потребни за секоја кујна. Едноставно нема семејство, нема ресторан или пак хотел кој не ги употребува. Тие се дар од природата тие се дар од Сончевата Долина...

Производите „Армониа“ се најмладиот член на семејството “Макпрогрес“. Винчини и Сончева долина се жените во фамилијата, а Армониа е мажот во фамилијата, ги чува сите брендови. Логото е во вид на тврдина, Армониа е мажот, воинот кој ја чува тврдината.

„ “Армониа

„Армониа“ е бренд чие име е во директна конотација со дел историјата на Македонија. Всушност Армониа е римското име на Виница, градот од каде што потекнуваат производите на исто именуваниот бренд. Според ова можеме да заклучиме дека производите на „Армониа“ се

поврзани со историјата, тие се носители на традиција и на обичаи, што значи дека се носители на уживање, на забава, на дружба со најблиските и најсаканите, на ред и хармонија. За карактерот на брендот говори самото лого. Доволно е да се погледне барем еднаш логото и веднаш се создава слика на млад, воинствен маж, од царка фамилија, кој е стабилен и цврст и на кого можеме да се потпреме во било кое време и во било која ситуација – личност која секој посакува да ја има покрај себе во животот. Производите кои „царството“ „Армониа“ ни ги нуди се: солени стапчиња обични и мини, стапчиња со сусам, прстени со сусам, рибички, пица крекер, переци, обичен коцкаст и кружен крекер и микс. Секој производ е спакуван на тој начин да веднаш привлече внимание. За пакувањата се користени најразлични, „чисти“ бои кои ги издвојуваат производите на „Армониа“ од сите конкуренти.

Скопје, декември 2010

2

Производите на “Армониа“ се навистина висококвалитетни во чие производство се имплементирани сите стандарди за управување со квалитетот и за безбедност при производство на храна, како и оние најспецифичните за конзументите од муслиманска и еврејскавероисповед, со цел да се одговори на сите строги стандарди за производство на храна кои ги поставува Европската Унија.

Макпрогрес последните месеци активно работеше на маркетинг кампања за претставување на асортиманот нови производи од брендот “Армониа“. Направени се рекламни анимирани спотови, каде сите елементи се всушност составени од грицки и соленки, а во рекламата се појавуваат и сите амбалажи со натписот “Свет полн со забава”. Во флаерите исто така сите елементи: авион, згради, риби, пеперутки, ветерница, огради се изработени од самите производи. Маркетинг кампањата започна од крајот на септември, а паралелно со прикажувањето на рекламните спотови на националните телевизии ќе се организираат промоции и дегустации во градовите низ Македонија. Целта на кампањата е промовирање и зацврстување на пазарната позиција на брендот Армониа и поттикнување на потрошувачите за конзумирање на производите од “Светот полн со забава“.

Макпрогрес со квалитетни производи и иновативна амбалажа, поставува нови стандарди и трендови во кондиторската индустрија во Македонија. Значајна реализација од продажбата се остварува и на странските пазари. Производите од новиот бренд Армониа, грисини и грицки веќе се пласирани на странските пазари во следниве држави: Романија, Косово, Србија, Црна Гора, Кипар, Босна, Бугарија и далечната Австралија. Новите производи се прифатени позитивно од потрошувачите во наведените земји. Вкупното остварување на продажбата на домашниот и странските пазари е главен показател за успешноста на компанијата.

Оваа година успешната соработка со партнерите од Романија, продолжува. Макпрогрес ja испрати овогодишната 100-та испорака за Романија со производи од “Винчини“ и “Армониа“. Saff Trading е ексклузивен застапник за овие производи во Романија. За разлика од

Скопје, декември 2010

2

минатата година кога имаше 88 нарачки, оваа година побарувачката на производи од Винчини и Армониа е зголемена и во месец октомври бројката е надмината. Се очекува оваа година извозот за Романија да надмине бројката од 120 камиони.

Романија

Културата на Романија е уникатна поради географската положба на државата и нејзиниот историски развој. Романската култура може да се опише со три различни културни сфери на Европа: централноевропска, источноевропска и балканска, но сепак Романија не може целосно да се вметне во ниту една од тие три. Романскиот идентитет е составен од мешано население на Римската Империја и на Дакија, со влијание на други култури. Големо влијание врз романската култура имале Франција и Германија.

Од голема важност е да се каже дека Романците се нација која е црство приврзана за своите народни обичаи, многу длабоко навлезена во традиционалните аспекти на живеење, едноставно нација која го цении богатството кое го носи историјата.

Застапеноста на мажи и жени во Романија (2008 est.) Родени: 1.06 машки/ на 1 женско Под 15 години: 1.05 машки/ на 1 женско 15–64 години: 0.99 машки/ на 1 женско 65 годишни и повеќе: 0.71 машки/ на 1 женско ВКУПНА ПОПУЛАЦИЈА: 0.95 машки / на 1 женско

Структура на население по години (2010 est.) 0 – 14 години: 15.5% (машки 1,772,583 / женски 1,681,539) 15 – 64 години: 69.7% (машки 7,711,062 / женски 7,784,041) 65 години и повеќе: 14.7% (машки 1,332,120 / женски

1,934,076) Образование:

Според истражувањата спроведени низ населението во Романија во поглед на нивната образовна структура, може да изнесам факт дека 97.3% од населението кои има 15

Скопје, декември 2010

2

години и повеќе, може да чита и пишува: машки: 98.4% и женски: 96.3% (2002 census)

Во однос на тоа колкав број од населението се запишува во образовните институции, се наведува фактот дека во 2004 година, од 21.698.181 жители колку што брои Романија, 4,4 милиони од населението беше запишано во училиште. Од нив, 650.000 во градинка, 3.110.000 (14% од населението) во основното и средното образование, а 650.000 (3% од популацијата) во високо (универзитети).

Па така ако ја погледнеме Романија со нејзиното население под маркетиншка лупа, можеме да се доведеме до еден конфузен заклучок. Прво, многу мал процент од населението се запишува во образовните институции, што пак од друга страна влијае на нивниот начин на влез во современиот компјутерски свет. По ниското образование на луѓето ги остава “неразвиени“ за новите можности кои ги нуди интернетот, не се запознаени со пазарот, не ги гледаат новините на пазарот и многу ретко би се одлучиле да променат нешто во животот, па дури и тоа да се само нивните грицки.

„ “ Армониа иРоманија

Според сé што наведовме до сега за „Армониа“ и Романија, пред сé можеме да заклучиме дека овие два света совршено би се вклопиле, бидејќи имаат една најважна заедничка карактеристика: традиционалност. Знаеме дека во Романија се одржува традиционалниот начин на живеење, луѓето таму цврсто се придржуваат до обичаите и се гордеат со историјата, а производите на „Армониа“ се тие кои го нудат тоа. Поради ова, може да се каже дека Романија е вистинскиот пазар за пласирање на ланец на производи, како што е „Армониа“.

Сепак, не е сé така едноставно. Пред да се направи било што потребно е внимателно да се истражи романскиот пазар, бидејќи како и во Македонија, така и во Романија, „Армониа“ ќе треба да се бори со конкуренцијата.

Скопје, декември 2010

2

Конкуренција

Романски брендови на грицки на романскиот пазар:

- Pan Group ( www.pangroup.ro ) се првите производители на крекери и переци во Романија; Европски сертификат, ISO 22.000 акредитација и Ларекс сертификат за квалитет. Производи: салтини крекери и каполини переци. Салтини крекери: Салтини Лајт (крекери направени по

специјален рецепт и кои се наменети за деца) и Салтини крекери со: сол, сирење, сланина, пица, мак.

- Croco (http://www.croco.ro/index_en.htm ) е романски лидер за следните производи: переци, крекери и солени стапчиња (соленки). Овој бренд е создаден и присутен на пазарот од 1994 год, што го поставува како голема конкуренција на

„Армониа“.

- General Mills – производи на овој бренд: Buglies, Fruit by the foot и Gardetto’s. Buglies се првите грисини со конусна форма, кои од 1966 год. се на пазарот и кои можат да се најдат со шест различни вкусови. Fruit by the foot се грисини

со светли бои и интензивни овошни вкусови. Gardetto’s се грисини направени по автентичен, фамилијарен рецепт. Линијата на Gardetto’s вклучува: Original Recipe, Reduced Fat Original, Italian Recipe, Italian Cheese Blend и Deli – Style Mustard Pretzel Mix.

Странски брендови на грицки на романскиот пазар

- Inter Snack – производи на овој бренд: Pomp – Bar и Chio Chips. Pomp – Bar се грисини во форма на мечиња, со вкус на сол, кечап и сирење, а Chio Chips е чипс кој може да се најде со вкус на: пиперка, сол, сирење, пилешко месо и сл.

Скопје, декември 2010

2

- PepsiCo – Frito Lay е светски познат бренд за грицки чии „деца“ се доста сакани и конзумирани производи како: Doritos Dippas, Lay’s Mediteranneas, Red Rock Deli, Hamka’s Snacks и др.

- Покрај овие брендови, на пазарот на Романија можат да се најдат и некои многу попознати и веќе добро естаблирани странски брендови на грицки и чипсови, како што се: Lorenz Snack World, Ruffles, Pringles, Doritos и Chitos.

- Исто така, на рафтовите се наоѓаат и некои од производителите на грисини и соленки од поранешна Југославија: Подравка (Хрватска), Марбо (Србија), Соко Штарк (Србија), Бамби Концерн (Србија) и Краш (Загреб).

Од анаизата на конкуренцијата може да се заклучи дека најголема закана, всушност претставуваат домашните конкуренти, бидејќи нивните производи, исто како и на „Армониа“, се переци, солени стапчиња и крекери, додека пак на странските конкуренти производите им се различен вид на грисини т.е. чипсови. Знаејќи го овој факт и познавајќи го романскиот народ, луѓе кои се придржуваат до традицијата и обичаите, треба да се има предвид креирање на невообичаен и интересен начин на привлекување на вниманието на потрошувачите, односно креативна и единствена маркетинг стратегија.

Дефинирањенамаркетинг стратегија

Рекламирањето во Романија е скап процес, па затоа посмислата од рекламирање преку директен маркетинг или медиуми, би претставувало огромен трошок со апсолутно непрофитабилен исход, барем според сегашните прогнози. Поради ова, се одлучуваме за е – маркетинг или електронски маркетинг, што значи користење на интернетот како единствено сретство за рекламација и промоција. Главниот импакт на овој проект е создавање на свесност кај потрошувачите за постоење на производот на нивниот пазар, креирање на позитивно расположение за овој бренд. Наша главна задача е да создадеме мост помеѓу производите “Армонија“ и конзументите. Да се информираат потрошувачите за грисините, кои се, какви се од каде потекнуваат, зошто да ги пробаат, каде да ги најдат.

Скопје, декември 2010

2

Но, пред било што да се направи, првин треба јасно да се дефинираат целните групи.

Целни групи

Бидејќи се служиме со интернетот како единствен начин на рекламирање и привлекување на купувачи, примарната целна група би била составена од млади луѓе кои користат интернет. Што значи дека примарна целна група би биле млади на возраст од 11 до 25 години. Оваа група е многу диверзифицирана и членовите се претставници на многу различни ставови, мислења, навики… Во оваа група се опфатени и машки и женски, како и оние од руралните и урбаните подрачја. Подеднакво освојување на симпатизери треба да се здобијат и од различните етнички и социјални припадности.

Освен оваа целна група не треба да ги запоставиме и оние повозрасните кои се движат на возраст од 25 години па нагоре. Така да, оние кои се движат на возраст од 25 години па нагоре се нашата секундарна целна група. Релевантно е кој од овие целни групи конзумира повеќе вавки производи, но сигурно е дека треба да се опфатат и двете групи, за да се постигнат поголеми резултати и да се направи кампањата по масовна.

Најпосетувани интернет страни во Романија

Изненадувачки, но најпосетуваната социјална мрежа во Романија сé уште е Hi5 (www.hi5.com ), а веднаш по неа следува Facebook (www.facebook.com ). Други интересни интернет страни кои секојдневно го привлекуваат вниманието на романскиот народ се романските страни за гледање на видеа: www.220.ro и www.trilulilu.ro , како и интернет страните на кои можете да играте онлајн игри: www.clopotel.ro и www.computergames.ro . Многу посетувани, исто така, се и интернет страните на весниците, како: www.libertatea.ro , www.hotnews.ro , www.port.ro и www.cancan.ro и да не ја заборавиме интернет страната која го привлекува секој кој ужива во следењето на спортските натпревари: www.gsp.ro .

Скопје, декември 2010

2

Мора да се има предвид и интернет страната „Икспад“ (http://www.expat-blog.com/en/directory/europe/romania/) која е за луѓе кои не се од Романија, а живеат таму. Како што знаеме Романија од 2007та година е членка на Европската Унија, со што постигна голем напредок и развој, како на економски, социјален така и на политички и глобален план. Романија прерасна во земја која е домаќин на многу странски државјани . Во Романија има 20 етнички малцинства, на кои им се загарантирани сите права според меѓународните конвенции. Меѓу другото, на секое од нив Уставот им гарантира по едно пратеничко место во романскиот парламент. Меѓу признатите малцинства во Романија се и Македонците. Така да оваа мрежа, со мала соработка и поддршка од Македонците кои живеат во Романија може да донесе “бум“ за продор на пазарот на овој Македонски производ.

– „ “Е маркетинг стратегија за Армониа

Како што е претходно спомнато, мора да се изработи и да се осмисли интересен начин како да допреме до целните групи. Користејќи ги податоците за најпосетувани интернет страни можеме прецизно и на начин на кој што сакаме да ги поврземе нашите идеи со потрошувачите во Романија, или со нашите целни групи.

Нашата е – маркетинг стратегија содржи: рекламни банери, онлајн игри, и фотоконкурс и видео реклами.

Скопје, декември 2010

2

Рекламни банери – страничен банер со димензии 350 со 200, овие банери би можеле да се стават на интернет страните на весниците (www.libertatea.ro , www.hotnews.ro , www.port.ro и www.cancan.ro ), на интернет страната за спорт (www.gsp.ro), на Facebook (www.facebook.com ) и Hi5 (www.hi5.com )и на страната на Икспад (http://www.expat-blog.com/en/directory/europe/romania/). Освен слоганот: „Свет полн со забава“, на банерот ќе биде ставен и линк кој доколку се кликне директно ќе го однесе посетитетол на интернет страната на „Армониа“ (http://armonia.mk/ која е во изработка сé уште). На банерите кои ќе бидат поставени на интернет страната за спорт, освен што ќе го има линкот на „Армониа“, ќе биде напишано и: „Најдобар пријател на спортските натпревари. Армониа, свет полн со забава“. Се разбира сето тоа ќе биде напишано на романски јазик. Местата предвидени за банери, барем на социјалната мрежа Facebook, не се наплаќаат.

Онлајн игри – ќе се постават на романските интернет страни за игри, како што се: www.clopotel.ro и www.computergames.ro.

- Слагалица - Редење на слагалица е намената за секоја возраст од 11 до 25 години бидејќи е добра за развивање на моториката на мозок, па така ние се одлучивме и за еден ваков вид на игра,забавна за секоја возраст и која има три нивоа кое почнува од најлесното и завршува со најтешката слагалица.1 ниво: Ова прво ниво е најлесно, се состои од редење на слагалица од 20 пазели на следнава слика.

Скопје, декември 2010

2

2 ниво: Ова второ ниво а малку потешко треба да се наредат и точно сместат 50 пазели на следнава слика.

3 ниво: И во последното но и најтешко ниво на целата игра во местење на слагалица е ова трето ниво која се состои од 100 пазели, треба да се направи следнава слика:

- Воин ја освојува принцезата (Романија) борејќи се со сите конкурентиПриказната за играта:Воинот е заљубен во принцезата на Романија, која е заробена, неговата цел е да ја ослободи. Треба да помине низ повеќе препреки за да дојде до неа. Принцезата е чувана од голем змеј, кој тој треба да го убие, меѓутоа за да дојде до него треба да помине низ други работи.Опис на играта:Играта започнува со бирање на лик на воинот и запишување на име. Потоа играта започнува. Потребно е да се поминат 14 нивоа и плус едно ниво, петнаесето, каде се води всушност битка со змејот и ослободување на принцезата. Со минување на секое ниво, тежината на играта се зголемува. Во 14 нивоа за да се поминат потребно е оди по џунгли каде се воинот се бори со неговите противнци, минува низ воден свет, пустина... На располагање има повеќе оружја, а собира и поени и пари за да може да ги напреднува оружјата и да купува лекови. Со почетокот на играта се добиваат три животи, кои со секој пораз се губат, откако ќе се изгубат сите животи се враќа на првото ниво. Целта на играта е забава, а воедно и реклама на Армониа. При почетокот на играта може да стои логото на армониа, заедно со сликата која е заштитен знак. Името на играта*Од Армониа до Романија ( From Armonia, to Romania) *Освој го срцето на принцезата на Романија ( win the heart of the princess)

Скопје, декември 2010

2

- Големите риби ги јадат помалите – игра која се игра само со стрелките од

тастатурата. Се почнува со најмала рипка, која треба да ги јаде само помалите риби од нејзе, но и да се чува, да не биде изедена од поголемите. Како што ќе се храни, така и ќе расте. Интересно е бидејќи сé се одвива во многу мал простор и цело време оној кој ја игра играта е на штрек, бидејќи цело време доаѓаат нови риби и слободниот простор за движење сé повеќе се намалува. Многу забавна и заразна игра. Целата графика на играта ќе биде всушност еден од билбордите на „Армониа“.

Фото – конкурс – целиот конкурс ќе се одвива на

Facebook (www.f aceboo.com ) и на Hi5 (www.hi 5.com ). Се

разбира, за да се изведе ова

„Армониа“

Скопје, декември 2010

2

треба да има свој профил и на двете социјални мрежи. Конкурсот ќе биде насловен: „Моето царство, мојот свет“. Тоа што ќе треба да се направи за да се учествува во овој натпревар е: од производите на „Армониа“, крекери, переци и соленки, да се изгради царство. Учесниците сами го креираат сето тоа и сами одлучуваат дали ќе ги редат „материјалите“ еден врз друг, или можеби на подлога ќе ги лепат, или пак можеби ќе ги врзуваат и сл. Целта на овој конкурс е да им овозможиме на потрошувачите сами да го почувствуваат, светот на „Армониа“, светот полн со забава. Откако ќе го изградат, натпреварувачите ќе треба да го фотографираат своето царство и фотографиите да ги испратат преку порака. За да биде фер избирањето на победникот, фотографиите нема да се одбираат на принцип на кликање на „лајк“ од други луѓе, туку едноставно само администраторите на профилот „Армониа“ ќе можат да ги видат фотографиите и да го изберат победникот. Откако ќе се прогласи победникот, фотографиите од сите учесници ќе бидат ставени во посебен албум и секој ќе може да ги види. Наградата ќе биде пакет производи од „Армониа“.Целта на овој конкурс е да им овозможиме на потрошувачите сами да го почувствуваат, светот на „Армониа“, светот полн со забава.

Користење на Facebook и Hi5На профилите на „Армониа“, на овие две социјални мрежи, ќе бидат ставени сите линкови: од главната интернет страна на „Армониа“, од игрите, за да може секој да влезе во светот полн со забава кој го нуди „Армониа“, исто така ќе ги има и линковите од видео рекламите, кои ќе бидат ставени на романските интернет страни, чија содржина се само видеа. Овие два профила мораат да се создадат и да се ажурираат нон – стоп, за секој да може подобро да се запознае со овој бренд и со производите кои тој ги нуди.

Користење на интернет страните за видеа: 220 и Трилулилу ( www.220.ro и www.trilulilu.ro )Пожелно би било да се прикачат видео рекламите на „Армониа“ на овие две интернет страни. Се разбира ќе се адаптираат за романскиот пазар т.е. ќе бидат на романски јазик, но сепак од голема корисt е ако потрошувачите, целните групи би можеле да ги видат. Ова би допринело за угледот на брендот, бидејќи со визуелизацијата, која ја има создадено „Армониа“, поефикасно и поефективно им се претставува светот полн со забава кој

Скопје, декември 2010

2

производите на „Армониа“ им го нудат на потрошувачите. Исто така би можеле да се прикачат видео рекламите и на интернет страната за видеа: ЈуТјуб ( www.youtube.com ).

Скопје, декември 2010