profª. drª. louise lage
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Disciplina: Administração em vendas. Profª. Drª. Louise Lage. Definição de vendas: A natureza do processo de vendas. Conceito:. Vendas. Instrumento de comunicação com o mercado, com o qual a empresa conta para a geração de recursos. Um dos instrumentos do Marketing. Promoção. - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
Profª. Drª. Louise Lage
Disciplina:Disciplina:
Administração em Administração em vendasvendas
Definição de vendas:
A natureza do processo de vendas.
Conceito:
Vendas Instrumento de comunicação com o mercado, com o qual a empresa conta para a geração de recursos.
Promoção Um dos instrumentos do Marketing
Comunicação com o mercado
Faturamento da empresa
Vendas:
Composto de Marketing
Depende de uma boa estratégia de marketing (4P’s)
Não é uma atividade isolada
Preço
Praça
Produto
Promoção
A Natureza da Venda PessoalA Natureza da Venda Pessoal
• A maioria dos vendedores são profissionais A maioria dos vendedores são profissionais bem-educados e bem treinados que se dedicam bem-educados e bem treinados que se dedicam a construir e manter relacionamentos a construir e manter relacionamentos duradouros com os clientes.duradouros com os clientes.
• O termo O termo vendedor vendedor cobre uma ampla faixa de cobre uma ampla faixa de postos de trabalho que incluem:postos de trabalho que incluem:– Recebedor de pedidos (vendedor de lojas de Recebedor de pedidos (vendedor de lojas de
departamento)departamento)– Os que procuram obter pedidos (alguém engajado Os que procuram obter pedidos (alguém engajado
na venda criativa)na venda criativa)– Vendedor missionário (desenvolvem boa vontade e Vendedor missionário (desenvolvem boa vontade e
instrui os compradores)instrui os compradores)
O Que É Venda Pessoal?O Que É Venda Pessoal?
Envolve comunicação pessoal, de mão dupla, entre vendedor e os cliente individuais e pode ser:Cara a caraPor telefonePor videoconferênciaOu por quaisquer outros meios
A Papel da Força de VendasA Papel da Força de Vendas
• A venda pessoal pode ser mais efetiva porque os A venda pessoal pode ser mais efetiva porque os vendedores podem:vendedores podem:– Sondar os clientes para conhecer melhor seus Sondar os clientes para conhecer melhor seus
problemas.problemas.– Adaptar a oferta de marketing para que se ajuste às Adaptar a oferta de marketing para que se ajuste às
necessidades especiais de cada cliente.necessidades especiais de cada cliente.– Negociar condições de venda.Negociar condições de venda.– Construir relacionamentos pessoais duradouros com Construir relacionamentos pessoais duradouros com
os principais tomadores de decisão.os principais tomadores de decisão.
A força de vendas é o elo crítico entre
a empresa e seus clientes visto que ela:
Representa os clientes junto à empresa para produzir satisfação do
cliente
Representa a empresa junto aos clientes para
produzir lucros
A Papel da Força de VendasA Papel da Força de Vendas
Elaboração da estratégia e da estrutura da força de vendas
Elaboração da estratégia e da estrutura da força de vendas
Recrutamento e seleção de vendedoresRecrutamento e seleção de vendedores
Treinamento dos vendedoresTreinamento dos vendedores
Remuneração dos vendedoresRemuneração dos vendedores
Supervisão dos vendedoresSupervisão dos vendedores
Avaliação dos vendedoresAvaliação dos vendedores
Principais Etapas do Gerenciamento Principais Etapas do Gerenciamento da Força de Vendasda Força de Vendas
Território Área geográfica exclusiva
a cada vendedor
ProdutoForça de vendas comercializa
de acordo com linhas de produto
ClienteForças de vendas conforme
linhas de clientes
Elaboração da Estratégia e da Elaboração da Estratégia e da Estrutura da Força de VendasEstrutura da Força de Vendas
Complexas Combinação de vários tipos de
estruturas de força de vendas
Tamanho da Força de VendasTamanho da Força de Vendas
• Os vendedores constituem um dos mais Os vendedores constituem um dos mais produtivos e mais caros patrimônios da empresa.produtivos e mais caros patrimônios da empresa.
• Nos últimos anos, o tamanho das forças de Nos últimos anos, o tamanho das forças de vendas vem encolhendo devido à:vendas vem encolhendo devido à:– Avanço na área da tecnologia de vendas,Avanço na área da tecnologia de vendas,– Recente mania da fusão.Recente mania da fusão.
• Muitas empresas utilizam algum tipo de Muitas empresas utilizam algum tipo de abordagem segundo a carga de trabalho para abordagem segundo a carga de trabalho para determinar o tamanho da força de vendas:determinar o tamanho da força de vendas:– Agrupa as contas em diferentes classes.Agrupa as contas em diferentes classes.– Número de vendedores necessários para manter Número de vendedores necessários para manter
determinada freqüência de visitas.determinada freqüência de visitas.
Forças de vendasinternas
Forças de vendasinternas
Forças de vendasexternas
Forças de vendasexternas
Viajam para visitaros clientes
Viajam para visitaros clientes
Vendem paragrandesclientes
Vendem paragrandesclientes
Encontramnovos clientes
potenciais
Encontramnovos clientes
potenciais
Realizam negócios em seus escritórios via telefone ou visitas
de clientes
Realizam negócios em seus escritórios via telefone ou visitas
de clientes
Pessoal deapoio
técnico
Pessoal deapoio
técnico
Tele-marketing
ouInternet
Tele-marketing
ouInternet
Outras Questões Referentes à Outras Questões Referentes à Estratégia e Estrutura da Força de Estratégia e Estrutura da Força de
VendasVendas
Assistentesde vendas
Assistentesde vendas
Venda em EquipeVenda em Equipe
• A maioria das empresas está A maioria das empresas está utilizando a venda em equipe utilizando a venda em equipe para atender a contas grandes para atender a contas grandes e complexas.e complexas.
• Descobre problemas, soluções Descobre problemas, soluções e oportunidades de vendas.e oportunidades de vendas.
• Pode confundir ou sufocar os Pode confundir ou sufocar os clientes que estão clientes que estão acostumados a trabalhar com acostumados a trabalhar com um único vendedor e podem um único vendedor e podem surgir problemas de surgir problemas de remuneração dos vendedores.remuneração dos vendedores.
Algumas Características de Algumas Características de Bons VendedoresBons Vendedores
Estudantes universitários
Recomendações para Recrutar Recomendações para Recrutar VendedoresVendedores
Anúncios classificados
Agências de empregos
Indicação dos vendedores atuais
O procedimento de seleção geralmente
avalia:
Outras característicasOutras características
Traços de personalidade
Traços de personalidade
Aptidão para as vendas
Aptidão para as vendas
Capacidade analítica eorganizacional
Capacidade analítica eorganizacional
Seleção de VendedoresSeleção de Vendedores
Conhecer a empresa e identificar-se com ela
Conhecer os produtos
Conhecer as características dos clientes e concorrentes
Saber como fazerapresentações eficazes
O período médio de treinamento é de quatro meses e tem como objetivos:
Treinamento de VendedoresTreinamento de Vendedores
Entender os procedimentos eresponsabilidades de campo
Quantiafixa
Geralmenteum salário
Quantiafixa
Geralmenteum salário
Quantiavariável
Geralmentecomissõesou bônus
Quantiavariável
Geralmentecomissõesou bônus
Para atrair vendedores, a empresa deve elaborar um plano de remuneração atraente
Para atrair vendedores, a empresa deve elaborar um plano de remuneração atraente
Reembolsode despesas
Despesas ralativas
ao trabalho
Reembolsode despesas
Despesas ralativas
ao trabalho
Remuneração dos VendedoresRemuneração dos Vendedores
Supervisão de VendedoresSupervisão de Vendedores
Orientação de Orientação de vendedoresvendedores
• Identificar os clientes-alvo e Identificar os clientes-alvo e estabelecer as normas de estabelecer as normas de visitas.visitas.
• Desenvolver clientes em Desenvolver clientes em potencialpotencial
• Utilizar seu tempo com Utilizar seu tempo com eficiênciaeficiência
Plano anual de visitasPlano anual de visitas
Análise de tempo e tarefaAnálise de tempo e tarefa
Automação da força de Automação da força de vendasvendas
Orientação de Orientação de vendedoresvendedores
• Identificar os clientes-alvo e Identificar os clientes-alvo e estabelecer as normas de estabelecer as normas de visitas.visitas.
• Desenvolver clientes em Desenvolver clientes em potencialpotencial
• Utilizar seu tempo com Utilizar seu tempo com eficiênciaeficiência
Plano anual de visitasPlano anual de visitas
Análise de tempo e tarefaAnálise de tempo e tarefa
Automação da força de Automação da força de vendasvendas
Motivação dos vendedoresMotivação dos vendedores
• Clima organizacionalClima organizacional
• Cotas de vendasCotas de vendas
• Incentivos positivosIncentivos positivos
Reuniões de vendasReuniões de vendas
Concursos de vendasConcursos de vendas
Homenagens e viagensHomenagens e viagens
Prêmios em produtos e Prêmios em produtos e dinheirodinheiro
Motivação dos vendedoresMotivação dos vendedores
• Clima organizacionalClima organizacional
• Cotas de vendasCotas de vendas
• Incentivos positivosIncentivos positivos
Reuniões de vendasReuniões de vendas
Concursos de vendasConcursos de vendas
Homenagens e viagensHomenagens e viagens
Prêmios em produtos e Prêmios em produtos e dinheirodinheiro
TarefasAdministrativas
16%
Vendas portelefone
25.1%
Esperas/Viagens
17.4%
Visitas a serviço
12.7%
Vendascara a cara
28.8%
As empresas procuram maneiras de aumentar o tempo que os vendedoras gastam com as vendas.
Como os Vendedores Passam Como os Vendedores Passam seu Temposeu Tempo
Avaliação de VendedoresAvaliação de Vendedores
• A gerência recebe informações sobre seus A gerência recebe informações sobre seus vendedores de diversas maneiras:vendedores de diversas maneiras:– Relatórios de vendas, relatórios de visitas, relatórios de Relatórios de vendas, relatórios de visitas, relatórios de
despesas edespesas e– Observação pessoal, pesquisa junto aos clientes, etc.Observação pessoal, pesquisa junto aos clientes, etc.
• A avaliação formal pode ser qualitativa ou A avaliação formal pode ser qualitativa ou quantitativa.quantitativa.
• Os métodos de avaliação de desempenho Os métodos de avaliação de desempenho incluem:incluem:– Comparar e classificar o desempenho de vendas de um Comparar e classificar o desempenho de vendas de um
vendedor em relação aos outros.vendedor em relação aos outros.– Comparar o desempenho atual do vendedor com o Comparar o desempenho atual do vendedor com o
anterior.anterior.
Principais Etapas da Venda EfetivaPrincipais Etapas da Venda Efetiva
Prospecção e qualificação
Pré-abordagem
Abordagem
Apresentação e demonstração
Discussão das objeções
Fechamento
Acompanhamento
ProspecçãoProspecção Identificação de clientes potenciaisqualificados.
Identificação de clientes potenciaisqualificados.
Pré-abordagemPré-abordagemAntes de visitar um cliente
potencial, o vendedor deve se informar e aprender o máximo
possível sobre o mesmo.
Antes de visitar um cliente potencial, o vendedor deve se informar e aprender o máximo
possível sobre o mesmo.
QualificaçãoQualificaçãoIdentificar e separar as boas
indicaçõesdas ruins.
Identificar e separar as boas indicaçõesdas ruins.
Etapas do Processo de VendaEtapas do Processo de Venda
AbordagemAbordagemVendedor deve saber como se
dirigir ao comprador e dar um bom início de relacionamento.
Vendedor deve saber como se dirigir ao comprador e dar um bom
início de relacionamento.
ApresentaçãoApresentaçãoO vendedor conta a ‘história’ do produto ao comprador e mostra como ele o fará gerar ou poupar
dinheiro.
O vendedor conta a ‘história’ do produto ao comprador e mostra como ele o fará gerar ou poupar
dinheiro.
FechamentoFechamento O vendedor solicita o pedido.O vendedor solicita o pedido.
Discussão dasobjeções
Discussão dasobjeções
O vendedor deve tentar descobrir quais são as objeções para resolvê-
las.
O vendedor deve tentar descobrir quais são as objeções para resolvê-
las.
AcompanhamentoAcompanhamentoOcorre após a venda e assegura a satisfação do cliente e a repetição
do negócio.
Ocorre após a venda e assegura a satisfação do cliente e a repetição
do negócio.
Etapas do Processo de VendaEtapas do Processo de Venda
O que faz o marketing?O que faz o marketing?
consumidores produtos
PROCURA OBTER O MELHOR ACOPLAMENTOPOSSÍVEL ENTRE SEGMENTOS DA DEMANDA E DA
OFERTA
A DEMANDA É HETEROGÊNEA A OFERTA É HETEROGÊNEA
Composto de MarketingComposto de Marketing
Preço
PromoçãoDistribuição
Produto
Mercado Alvo
Segmento de Mercado que a organização se esforça para atender com o Composto de Marketing
Ferramentas que uma empresa utiliza para criar valor para os clientes e alcançar os objetivos organizacionais
Desdobramento do Composto de Marketing
Produto Preço Distribuição (Praça) Promoção
Teste de desenvolvimento do produto
Políticas de preços Canais de distribuição Publicidade e Propaganda
Qualidade Métodos de determinação Transporte Promoção de vendas
DiferenciaçãoDescontos para
quantidades especiaisArmazenagem Vendas
Embalagem Condições de pagamento Centro de distribuição Relações Públicas
Marca nominal Ponto de venda Marca nominal
Marca registrada Marca registrada
Serviços Embalagem
Assistência técnica Merchandising
Garantia
Desdobramento do Composto de Marketing:
POSICIONAMENTOPOSICIONAMENTO
• ORIGEM:ORIGEM: PROPAGANDA (SOCIEDADE PROPAGANDA (SOCIEDADE SUPERCOMUNICATIVA => DIFICULDADE DE SUPERCOMUNICATIVA => DIFICULDADE DE ATINGIR A MENTE DOS CONSUMIDORES). ATINGIR A MENTE DOS CONSUMIDORES).
• ERA DO PRODUTO:ERA DO PRODUTO: CARACTERÍSTICAS E CARACTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS DO PRODUTO (1950);BENEFÍCIOS DO PRODUTO (1950);
MONTE, E.F. POSICIONAMENTO: DA PROPAGANDA AO NÍVEL ESTRATÉGICO. CADERNOS DE PESQUISA EM ADMINISTRAÇÃO, SÃO PAULO, V.1, No. 7, 2o. TRIM 1998.
POSICIONAMENTOPOSICIONAMENTO
• ERA DA IMAGEM:ERA DA IMAGEM: A REPUTAÇÃO, OU IMAGEM, É A REPUTAÇÃO, OU IMAGEM, É MAIS IMPORTANTE PARA SE VENDER UM PRODUTO MAIS IMPORTANTE PARA SE VENDER UM PRODUTO DO QUE SUAS CARACTERÍSTICAS;DO QUE SUAS CARACTERÍSTICAS;
• ERA DO POSICIONAMENTO:ERA DO POSICIONAMENTO: A CRIATIVIDADE NÃO É A CRIATIVIDADE NÃO É MAIS A CHAVE. É PRECISO CRIAR UMA POSIÇÃO NA MAIS A CHAVE. É PRECISO CRIAR UMA POSIÇÃO NA MENTE DO CLIENTE POTENCIAL, LEVANDO EM MENTE DO CLIENTE POTENCIAL, LEVANDO EM CONTA NÃO SÓ OS PONTOS FORTES E FRACOS DA CONTA NÃO SÓ OS PONTOS FORTES E FRACOS DA EMPRESA COMO TB OS DOS CONCORRENTES EMPRESA COMO TB OS DOS CONCORRENTES (1972).(1972).
MONTE, E.F. POSICIONAMENTO: DA PROPAGANDA AO NÍVEL ESTRATÉGICO. CADERNOS DE PESQUISA EM ADMINISTRAÇÃO, SÃO PAULO, V.1, No. 7, 2o. TRIM 1998.
• O POSICIONAMENTO PSICOLÓGICO DEVE O POSICIONAMENTO PSICOLÓGICO DEVE SER SUSTENTADO PELO POSICIONAMENTO SER SUSTENTADO PELO POSICIONAMENTO REAL.REAL.
KOTLER, 1993, apud MONTE, E.F. POSICIONAMENTO: DA PROPAGANDA AO NÍVEL ESTRATÉGICO. CADERNOS DE PESQUISA EM ADMINISTRAÇÃO, SÃO PAULO, V.1, No. 7, 2o. TRIM 1998.
POSICIONAMENTOPOSICIONAMENTO
• EVITAR:EVITAR:– SUB-POSICIONAMENTO:SUB-POSICIONAMENTO: IDÉIA VAGA DEMAIS DA IDÉIA VAGA DEMAIS DA
MARCA ENTRE OS COMPRADORES;MARCA ENTRE OS COMPRADORES;– SUPERPOSICIONAMENTO:SUPERPOSICIONAMENTO: IDÉIA ESTRITA DEMAIS; IDÉIA ESTRITA DEMAIS;– POSICIONAMENTO CONFUSO:POSICIONAMENTO CONFUSO: MUITOS APELOS; MUITOS APELOS;
MUDANÇAS FREQUENTES DE POSICIONAMENTO;MUDANÇAS FREQUENTES DE POSICIONAMENTO;– POSICIONAMENTO DUVIDOSO:POSICIONAMENTO DUVIDOSO: COMPRADORES COMPRADORES
ACHAM DIFICIL ACREDITAR NOS APELOS DA ACHAM DIFICIL ACREDITAR NOS APELOS DA MARCA, TENDO EM VISTA AS CARACTERÍSTICAS, MARCA, TENDO EM VISTA AS CARACTERÍSTICAS, PREÇO OU O FABRICANTE DO PRODUTO. PREÇO OU O FABRICANTE DO PRODUTO.
KOTLER, 1993, apud MONTE, E.F. POSICIONAMENTO: DA PROPAGANDA AO NÍVEL ESTRATÉGICO. CADERNOS DE PESQUISA EM ADMINISTRAÇÃO, SÃO PAULO, V.1, No. 7, 2o. TRIM 1998.
POSICIONAMENTOPOSICIONAMENTO
• ““(…) a pesquisa é capaz de revelar vários (…) a pesquisa é capaz de revelar vários segmentos de clientes, a gerência tem que decidir segmentos de clientes, a gerência tem que decidir quais segmentos perseguir. Ela deveria definir para quais segmentos perseguir. Ela deveria definir para si aqueles nos quais atuaria com um ´poder de si aqueles nos quais atuaria com um ´poder de fogo` superior. (…) A empresa deve então fogo` superior. (…) A empresa deve então posicionarposicionar os produtos/serviços da empresa de os produtos/serviços da empresa de modo que os clientes-alvo fiquem cientes dos modo que os clientes-alvo fiquem cientes dos benefícios inerentes a eles. (…) benefícios inerentes a eles. (…)
Kotler, Marketing para o Século XXI. São Paulo: Futura, 1999. Kotler, Marketing para o Século XXI. São Paulo: Futura, 1999. P. 49).P. 49).
POSICIONAMENTOPOSICIONAMENTO
Posicionamento é o esforço Posicionamento é o esforço de implantar o(s) de implantar o(s)
benefício(s)-chave e a benefício(s)-chave e a diferenciação nas diferenciação nas mentes mentes
dos clientes.dos clientes.
POSICIONAMENTOPOSICIONAMENTO
PosicionamentoPosicionamento
Produto em relação ao MercadoProduto em relação ao Mercado
- conforme os ATRIBUTOS do produto- conforme os ATRIBUTOS do produto;;(salientes,importantes e determinantes)(salientes,importantes e determinantes)
- conforme a OCASIÃO DE USO;- conforme a OCASIÃO DE USO; - conforme a CLASSE DO USUÁRIO;- conforme a CLASSE DO USUÁRIO; - CONTRA OS COMPETIDORES;- CONTRA OS COMPETIDORES; - AFASTANDO-SE dos concorrentes- AFASTANDO-SE dos concorrentes - pela CLASSE DOS PRODUTOS- pela CLASSE DOS PRODUTOS
Kotler, 1989Kotler, 1989
PosicionamentoPosicionamento
Estratégia de OrganizaçãoEstratégia de Organização
Três Estratégias GenéricasTrês Estratégias Genéricas
Liderança de CustoLiderança de Custo DiferenciaçãoDiferenciação
FocoFoco
Porter, 1980Porter, 1980
PosicionamentoPosicionamento
Posicionamento não é o que se faz ao Posicionamento não é o que se faz ao produto, mas o que se faz para a produto, mas o que se faz para a
““mentemente” ”
PosicionamentoPosicionamento
O êxito ou fracasso de esforços e ações de O êxito ou fracasso de esforços e ações de marketing dependem do entendimento sobre a marketing dependem do entendimento sobre a
mente caracterizadas abaixo:mente caracterizadas abaixo:
Mentes são limitadas.Mentes são limitadas.
Mentes odeiam confusão.Mentes odeiam confusão.
Mentes são inseguras.Mentes são inseguras.
Mentes não mudam.Mentes não mudam.
Mentes podem perder o foco.Mentes podem perder o foco.
PosicionamentoPosicionamento
Posicionamento do produto é a imagem obtida pelo Posicionamento do produto é a imagem obtida pelo produto na mente do consumidor, como resultado de produto na mente do consumidor, como resultado de
três dimensõestrês dimensões
• o tipo de oferta que a empresa faz(produto);o tipo de oferta que a empresa faz(produto);• a que grupo de consumidores no mercado(grupo-alvo);a que grupo de consumidores no mercado(grupo-alvo);• com relação às ofertas dos concorrentes(concorrência).com relação às ofertas dos concorrentes(concorrência).
PosicionamentoPosicionamento
Elementos do PosicionamentoElementos do Posicionamento
relacionados a concorrênciarelacionados a concorrência
• Substituibilidade entre os produtos ; Substituibilidade entre os produtos ; • Imagem da Empresa e da marca;Imagem da Empresa e da marca;
• Posicionamento relativo do produto.Posicionamento relativo do produto.
PosicionamentoPosicionamento
Elementos do posicionamentoElementos do posicionamento
relacionados ao mercado alvorelacionados ao mercado alvo
• Grupo Alvo Demográfico (sexo, idade, tamanho da Grupo Alvo Demográfico (sexo, idade, tamanho da família, etc.)família, etc.)
• Grupo Alvo Psicográfico (estilo de vida, Grupo Alvo Psicográfico (estilo de vida, personalidade, incentivos culturais, etc.)personalidade, incentivos culturais, etc.)
PosicionamentoPosicionamento
Elementos do PosicionamentoElementos do Posicionamento
relacionados ao produtorelacionados ao produto
• Categoria do Produto;Categoria do Produto;
• Motivos de compra;Motivos de compra;
• Benefícios oferecidos.Benefícios oferecidos.
PosicionamentoPosicionamento
PosicionamentoPosicionamento
Sofisticado
Prático
Con
serv
ador
Esportivos
++
++
+
+Cadilac
LincolnMercedes
Volvo
Chyslerl
Buick
++
+
+
SaabBMW
Porsche
++
++
++
+
Ford
DodgePlymouth
NissanToyota
Chev
Hyundai Lacunas
Lacunas
Honda
Segmentação de MercadoSegmentação de Mercado
É o processo de dividir o mercado em grupo de compradores potenciais que tenham semelhantes
necessidades e desejos percepções e valores ou comportamentos de compra.
CHURCHIL & PETER, 2000CHURCHIL & PETER, 2000
SEGMENTAÇÃOSEGMENTAÇÃO
• SEGMENTAR CONSISTE EM SEPARAR OS CONSUMIDORES EM GRUPOS, DE TAL FORMA QUE A NECESSIDADE GENÉRICA A SER ATENDIDA CONTEMPLE ASPECTOS ESPECÍFICOS:
•DISTINTOS ENTRE DIFERENTES GRUPOS •SEMELHANTES DENTRO DO MESMO GRUPO
•DEFINIR UMA ESTRATÉGIA DE SEGMENTAÇÃO DE MERCADO CONSISTE EM:
•IDENTIFICAR OS SEGMENTOS QUE A EMPRESA PODE SERVIR MELHOR QUE OS CONCORRENTES•TRAÇAR AS POLÍTICAS E PROGRAMAS DE AÇÃO DE MARKETING NECESSÁRIOS PARA LEVAR A OFERTA DA EMPRESA AOS SEGMENTOS ESCOLHIDOS.
A SEGMENTAÇÃO PERMITE:A SEGMENTAÇÃO PERMITE:
• ADEQUAR CADA ADEQUAR CADA PRODUTOPRODUTO AOS GRUPOS AOS GRUPOS - ALVOS DE CONSUMIDORES, - ALVOS DE CONSUMIDORES, CONCEBENDO/DESENVOLVENDO CONCEBENDO/DESENVOLVENDO ATRIBUTOS QUE ATENDAM ATRIBUTOS QUE ATENDAM NECESSIDADES ESPECÍFICAS DOS NECESSIDADES ESPECÍFICAS DOS ALVOS;ALVOS;
• DETERMINAR A DETERMINAR A MENSAGEMMENSAGEM DE DE PROPAGANDA MAIS ADEQUADA PARA PROPAGANDA MAIS ADEQUADA PARA ATINGIR OS CONSUMIDORES – ALVOS;ATINGIR OS CONSUMIDORES – ALVOS;
• SELECIONAR OS SELECIONAR OS MEIOS DE MEIOS DE COMUNICAÇÃOCOMUNICAÇÃO QUE ATINJAM DE QUE ATINJAM DE MANEIRA MAIS EFICIENTE OS GRUPOS;MANEIRA MAIS EFICIENTE OS GRUPOS;
• UTILIZAR OS UTILIZAR OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃOCANAIS DE DISTRIBUIÇÃO MAIS APROPRIADOS PARA LEVAR OS MAIS APROPRIADOS PARA LEVAR OS PRODUTOS AOS GRUPOS.PRODUTOS AOS GRUPOS.
SEGMENTAÇÃO: BASE DAS SEGMENTAÇÃO: BASE DAS DECISÕES DE MARKETING MIXDECISÕES DE MARKETING MIX
1. IDENTIFICAR OS PRINCIPAIS SEGMENTOS 1. IDENTIFICAR OS PRINCIPAIS SEGMENTOS DO MERCADODO MERCADO
2.ENTENDER ESTES SEGMENTOS2.ENTENDER ESTES SEGMENTOS
3.SELECIONAR OS SEGMENTOS-ALVO3.SELECIONAR OS SEGMENTOS-ALVO
4.IMPLEMENTAR UM MARKETING MIX 4.IMPLEMENTAR UM MARKETING MIX DIRIGIDO A CADA ALVO, ISTO É, DECISÕES DIRIGIDO A CADA ALVO, ISTO É, DECISÕES DE PRODUTO, PREÇO, PROMOÇÃO, CANAL. DE PRODUTO, PREÇO, PROMOÇÃO, CANAL.
CREMES DENTAIS – CREMES DENTAIS – SEGMENTAÇÃO POR BENEFÍCIOSSEGMENTAÇÃO POR BENEFÍCIOS
• ECONÔMICOECONÔMICO
• MEDICINALMEDICINAL
• COSMÉTICOCOSMÉTICO
• SABORSABOR
Segmentação de MercadoSegmentação de Mercado
Níveis de segmentaçãoNíveis de segmentação
Marketing de segmento
Marketing de nicho
Marketing local
Marketing individual
Kotler, 2000Kotler, 2000
Vantagens X Desvantagens
Define o mercado para
análise posterior Composto marketing
customizado Ajuda a :
- avaliar a demanda
potencial
- identificar os
concorrentes
- posicionar os produtos
- identificar oportunidade
- efetividade das vendas
Custos maiores
Maior número de
produtos para
administrar
Falsa segmentação
Diminuição à lealdade
de marca
Criar estereótipos
Mercado de Massa Nicho Micromercados
O Indivíduo
Composto de Marketing
Padronizado
Marketing de Nicho
Micromarketing
Personalização
O Continuum do Tamanho da Segmentação do Mercado
Homogêneas
Preferências Difusas
Conglomeradas
Segmentação de MercadoSegmentação de Mercado
Padrões de Segmentação de MercadoPadrões de Segmentação de Mercado
Marketing
Diferenciado
Indiferenciado
AS TRÊS FASES DE PROCESSO DE AS TRÊS FASES DE PROCESSO DE SEGMENTAÇÃOSEGMENTAÇÃO
SEGMENTAÇÃO
DO MERCADO
DEFINIÇÃO
DO MERCADOPOSICIONAMENTO
DO PRODUTO
1. IDENTIFICAÇÃO
NAS VARIÁVEIS DE
SEGMENTAÇÃO
DO MERCADO
3. DEFINIÇÃO DOS
ÍNDICES DE
ATRATIVOS DOS
SEGMENTOS
5.DEFINIÇÃO DO POSI-
CIONAMENTO DO PRODUTO PARA CADA SEGMENTO - ALVO
2. DEFINIÇÃO DOS
PERFIS DOS
SEGMENTOS
DETERMINADOS
4. SELEÇÃO DOS
SEGMENTOS - ALVO6. DEFINIÇÃO DO MIX DE MARKETING PARA CADA SEGMENTO - ALVO
CRITÉRIOS DE SEGMENTAÇÃOCRITÉRIOS DE SEGMENTAÇÃO
• GEOGRÁFICOS:GEOGRÁFICOS: ESTADOS, REGIÕES, ESTADOS, REGIÕES, CIDADES.CIDADES.
• DEMOGRÁFICOS:DEMOGRÁFICOS: SEXO, IDADE, SEXO, IDADE, CLASSIFICAÇÃO SÓCIO-ECONÔMICA.CLASSIFICAÇÃO SÓCIO-ECONÔMICA.
• PSICOGRÁFICOS:PSICOGRÁFICOS: ATITUDES, OPINIÕES, ATITUDES, OPINIÕES, PERSONALIDADE, ESTILOS DE VIDA.PERSONALIDADE, ESTILOS DE VIDA.
• COMPORTAMENTAIS:COMPORTAMENTAIS: OCASIÕES, OCASIÕES, BENEFÍCIOS, STATUS DO USUÁRIO, ÍNDICE BENEFÍCIOS, STATUS DO USUÁRIO, ÍNDICE DE UTILIZAÇÃO, STATUS DE FIDELIDADE, DE UTILIZAÇÃO, STATUS DE FIDELIDADE, ESTÁGIO DE PRONTIDÃO, ATITUDE EM ESTÁGIO DE PRONTIDÃO, ATITUDE EM RELAÇÃO AO PRODUTO.RELAÇÃO AO PRODUTO.
Segmentação de MercadoSegmentação de Mercado
CCritérios que definem o sucesso da ritérios que definem o sucesso da segmentaçãosegmentação
1 – O segmento pode ser identificado e mensurado?
2 – O segmento é grande suficiente para ser lucrativo?
3 – O segmento é passível de ser conquistado?
4 – O segmento responde bem a estímulos?
5 – Existe expectativa que o segmento não se altere?
6 – O segmento é homogêneo?
Critérios para uma segmentação Critérios para uma segmentação efetivaefetiva
• Segmentos devem ser:Segmentos devem ser:– MENSURÁVEIS;MENSURÁVEIS;– SUBSTANCIAIS:SUBSTANCIAIS: GRANDES E RENTÁVEIS O GRANDES E RENTÁVEIS O
SUFICIENTE PARA SEREM ATENDIDOS;SUFICIENTE PARA SEREM ATENDIDOS;– ACESSÍVEIS:ACESSÍVEIS: DEVE SER POSSÍVEL ALCANÇAR E DEVE SER POSSÍVEL ALCANÇAR E
ATENDER O SEGMENTO;ATENDER O SEGMENTO;– DIFERENCIÁVEIS:DIFERENCIÁVEIS: CONCEITUALMENTE CONCEITUALMENTE
DISTINTOS. DEVEM RESPONDER DE MANEIRA DISTINTOS. DEVEM RESPONDER DE MANEIRA DIFERENTE A CADA ELTO. E PROGRAMA DO DIFERENTE A CADA ELTO. E PROGRAMA DO MIX DE MARKETING;MIX DE MARKETING;
– ACIONÁVEIS:ACIONÁVEIS: DEVE SER POSSÍVEL DEVE SER POSSÍVEL DESENVOLVER PROGRAMAS EFETIVOS PARA DESENVOLVER PROGRAMAS EFETIVOS PARA ATRAIR E ATENDER AOS SEGMENTOS.ATRAIR E ATENDER AOS SEGMENTOS.
Venturas e AventurasVenturas e Aventuras
• Operadora e agência de ecoturismo e Operadora e agência de ecoturismo e turismo de aventura - roteiros nacionais e turismo de aventura - roteiros nacionais e internacionais. Machu Picchu, Trilha Inca, internacionais. Machu Picchu, Trilha Inca, Pucon, Atacama, Jalapão, Pucon, Atacama, Jalapão, ......
MICRO-SEGMENTO OU NICHO MICRO-SEGMENTO OU NICHO DE MERCADODE MERCADO
..PARTE DE UM SEGMENTO (MICRO-SEGMENTO) PARTE DE UM SEGMENTO (MICRO-SEGMENTO) PEQUENA E BEM DEFINIDA QUE POSSUI UM PEQUENA E BEM DEFINIDA QUE POSSUI UM CONJUNTO DE NECESSIDADES ESPECÍFICAS E CONJUNTO DE NECESSIDADES ESPECÍFICAS E EXCLUSIVAS.. EXCLUSIVAS..
.UM MICRO-SEGMENTO TORNA-SE “NICHO”, QUANDO .UM MICRO-SEGMENTO TORNA-SE “NICHO”, QUANDO A EMPRESA DECIDE TRABALHÁ-LO. A CHAVE É A EMPRESA DECIDE TRABALHÁ-LO. A CHAVE É CONHECER E ENTENDER AS NECESSIDADES DOS CONHECER E ENTENDER AS NECESSIDADES DOS CONSUMIDORES-ALVO TÃO COMPLETAMENTE QUE, CONSUMIDORES-ALVO TÃO COMPLETAMENTE QUE, APESAR DO PEQUENO TAMANHO DO NICHO, A FATIA APESAR DO PEQUENO TAMANHO DO NICHO, A FATIA DA EMPRESA TORNA-SE ALTAMENTE RENTÁVEL. DA EMPRESA TORNA-SE ALTAMENTE RENTÁVEL.
.FRAÇÃO DE SEGMENTO SOBRE A QUAL A EMPRESA .FRAÇÃO DE SEGMENTO SOBRE A QUAL A EMPRESA POSSUI UMA VANTAGEM COMPETITIVA, ONDE É POSSUI UMA VANTAGEM COMPETITIVA, ONDE É POUCO ATACADA E NA QUAL TEM ALTA POUCO ATACADA E NA QUAL TEM ALTA RENTABILIDADE.RENTABILIDADE.
FERRELL ET AL. 2000
CARACTERÍSTICAS DE UM CARACTERÍSTICAS DE UM NICHO ATRAENTENICHO ATRAENTE
• Os clientes têm um conjunto de necessidades Os clientes têm um conjunto de necessidades distintas;distintas;
• Eles concordam em pagar um preço mais alto à Eles concordam em pagar um preço mais alto à empresa que melhor suprir essas necessidades;empresa que melhor suprir essas necessidades;
• O nicho não costuma atrair outros concorrentes;O nicho não costuma atrair outros concorrentes;• Ele gera receitas por meio da especialização e tem Ele gera receitas por meio da especialização e tem
potencial para crescer e gerar lucros maiores. potencial para crescer e gerar lucros maiores. (kotler, 2000, p. 279)(kotler, 2000, p. 279)
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MARKETING UM A UMMARKETING UM A UM
• CONSISTE EM CRIAR UM COMPOSTO CONSISTE EM CRIAR UM COMPOSTO DE MARKETING SOB MEDIDA DE MARKETING SOB MEDIDA TOTALMENTE EXCLUSIVO PARA CADA TOTALMENTE EXCLUSIVO PARA CADA CONSUMIDOR DE UM SEGMENTO-CONSUMIDOR DE UM SEGMENTO-ALVO. (EX: BURGER KING, CAMPANHA ALVO. (EX: BURGER KING, CAMPANHA “FAÇA A SEU GOSTO”).“FAÇA A SEU GOSTO”).
CRÍTICAS AO CONCEITO DE CRÍTICAS AO CONCEITO DE MARKETINGMARKETING
• A ênfase absoluta na satisfação das necessidades dos A ênfase absoluta na satisfação das necessidades dos clientes reprime as inovações, pois os consumidores não clientes reprime as inovações, pois os consumidores não são, na maioria dos casos, capazes de identificar suas são, na maioria dos casos, capazes de identificar suas necessidades latentes (Brown, 1997).necessidades latentes (Brown, 1997).
• O foco no cliente não é suficiente para garantir o sucesso da O foco no cliente não é suficiente para garantir o sucesso da empresa. É preciso focar os não clientes (ex: lojas de empresa. É preciso focar os não clientes (ex: lojas de departamento, IBM. Drucker, 1997).departamento, IBM. Drucker, 1997).
• Orientação para o mercado: para o cliente, para o Orientação para o mercado: para o cliente, para o competidor e para uma coordenação interfuncional que competidor e para uma coordenação interfuncional que organize a utilização dos recursos da empresa com o organize a utilização dos recursos da empresa com o objetivo de criar maior valor para o cliente-alvo. (Narver e objetivo de criar maior valor para o cliente-alvo. (Narver e Slater, JM, V. 54, 1990).Slater, JM, V. 54, 1990).
• ““Marketing como uma perspectiva pós-moderna Marketing como uma perspectiva pós-moderna não deve conceituar mais nenhuma unidade não deve conceituar mais nenhuma unidade consumidora como um ponto de conclusão (o consumidora como um ponto de conclusão (o usuário final), mas como um momento no ciclo usuário final), mas como um momento no ciclo contínuo de (re)produção. E, uma vez que este contínuo de (re)produção. E, uma vez que este consumidor não está mais representando uma consumidor não está mais representando uma auto-imagem centrada, unificada, consistente e auto-imagem centrada, unificada, consistente e única, mas um conjunto de auto-imagens única, mas um conjunto de auto-imagens fragmentadas e fluídas, conceituá-lo como um fragmentadas e fluídas, conceituá-lo como um membro de um segmento de mercado membro de um segmento de mercado relativamente homogêneo torna-se cada vez mais relativamente homogêneo torna-se cada vez mais difícil.” (Firat e Schultz II, 1997, p. 195). difícil.” (Firat e Schultz II, 1997, p. 195).
MARKETING TRIBALMARKETING TRIBAL
• ESTABELECER E MANTER UMA ESTABELECER E MANTER UMA RELAÇÃO PERSONALIZADA E RELAÇÃO PERSONALIZADA E INTERATIVA COM UMA CLIENTELA, INTERATIVA COM UMA CLIENTELA, CONTRIBUINDO PARA A CRIAÇÃO DE CONTRIBUINDO PARA A CRIAÇÃO DE EFEITOS DE CONVIVIALIDADE ENTRE EFEITOS DE CONVIVIALIDADE ENTRE OS CONSUMIDORES VIA OS CONSUMIDORES VIA ESTIMULAÇÃO DE SISTEMAS DE ESTIMULAÇÃO DE SISTEMAS DE VALORES ESPECÍFICOS. VALORES ESPECÍFICOS.
HETZEL, 2002
• O MARKETING TRIBAL COLOCA O MARKETING TRIBAL COLOCA MAIS MAIS ÊNFASE SOBRE O LAÇO SOCIAL DO ÊNFASE SOBRE O LAÇO SOCIAL DO QUE SOBRE O BEM / SERVIÇO QUE SOBRE O BEM / SERVIÇO OFERTADO.OFERTADO.
• “ “UMA MARCA FORTE É UMA MARCA FORTE É CAPAZ DE CAPAZ DE CRIAR UMA TRIBOCRIAR UMA TRIBO MODERNA MODERNA EM EM TORNO DE SITORNO DE SI, COM SEUS , COM SEUS SIMPATIZANTES, SEUS PARTICIPANTES, SIMPATIZANTES, SEUS PARTICIPANTES, OU MESMO SEUS ADEPTOS.”OU MESMO SEUS ADEPTOS.”
HETZEL, 2002, P. 31
O PLANO DE MARKETINGO PLANO DE MARKETING(1 de 4)(1 de 4)
1ª PARTE: Sumário Executivo1ª PARTE: Sumário Executivo- Os dois principais desafios que a empresa tem pela frente. Os dois principais desafios que a empresa tem pela frente. - As duas principais estratégias a serem implementadas esse ano. As duas principais estratégias a serem implementadas esse ano. - Os dois resultados que a empresa pode alcançar.Os dois resultados que a empresa pode alcançar.
2ª PARTE: Análise do Mercado2ª PARTE: Análise do MercadoO quanto atraente é o mercado. Análise dos segmentos que atuamos.O quanto atraente é o mercado. Análise dos segmentos que atuamos.- Previsão de vendas e taxa de crescimento. Previsão de vendas e taxa de crescimento. - Participação de mercado dos principais concorrentes. Participação de mercado dos principais concorrentes. - Histórico de volume de vendas, margem, participação de mercado e clientes. Histórico de volume de vendas, margem, participação de mercado e clientes. - Premissas de mercado para o Plano de Marketing Premissas de mercado para o Plano de Marketing
DistribuiçãoDistribuição- Principais canais de venda e balanço do poder. Principais canais de venda e balanço do poder. - As duas maiores tendências em distribuição que possam impactar a empresa. As duas maiores tendências em distribuição que possam impactar a empresa. - Outras tendências como declínio de um parceiro ou nascimento de um novo canal.Outras tendências como declínio de um parceiro ou nascimento de um novo canal.
PreçosPreços- Quais são as tendências em preços que podem impactar a empresa.Quais são as tendências em preços que podem impactar a empresa.- Análise por segmento de mercados, clientes, produtos e canais de distribuição.Análise por segmento de mercados, clientes, produtos e canais de distribuição.
Análise do Macro AmbienteAnálise do Macro Ambiente- Fatores demográficos, socio-culturais, econômicos, tecnológicos, políticosFatores demográficos, socio-culturais, econômicos, tecnológicos, políticos
Sumário dos impactos do mercado sobre a empresaSumário dos impactos do mercado sobre a empresa- O que pode acontecer com o desenvolvimento de negócios, novos produtos, estratégias de vendas, estratégias de serviços, excelência na operação, ferramentas de comunicação etcO que pode acontecer com o desenvolvimento de negócios, novos produtos, estratégias de vendas, estratégias de serviços, excelência na operação, ferramentas de comunicação etc
O PLANO DE MARKETING O PLANO DE MARKETING (2 de 4)(2 de 4)
3ª PARTE: Análise da Concorrência3ª PARTE: Análise da Concorrência- Tamanho, metas, participação de mercado, mix de produtos, qualidade dos produtos, forças, fraquezas, ameaças, oportunidades. Tamanho, metas, participação de mercado, mix de produtos, qualidade dos produtos, forças, fraquezas, ameaças, oportunidades. - Como eles servem os seus segmentos de mercado, o que eles podem fazer no futuroComo eles servem os seus segmentos de mercado, o que eles podem fazer no futuro- Fatores que podem ser usados contra a empresa. Fatores que podem ser usados contra a empresa. - Qual é a vantagem competitiva da empresa sobre a concorrênciaQual é a vantagem competitiva da empresa sobre a concorrência
4ª PARTE: Análise da Segmentação de Mercado4ª PARTE: Análise da Segmentação de MercadoAnálise dos SegmentosAnálise dos Segmentos- Análise dos segmentos de mercado que a empresa participa.Análise dos segmentos de mercado que a empresa participa.- Análise do potencial de cada segmento baseado em lucratividade, crescimento e penetração da empresa. Análise do potencial de cada segmento baseado em lucratividade, crescimento e penetração da empresa. - Novos segmentos de mercado: necessidades e tendências. Novos segmentos de mercado: necessidades e tendências.
Análise dos ClientesAnálise dos Clientes- Análise dos clientes que servimos.Análise dos clientes que servimos.- Quais são as necessidades dos clientes hoje e no futuro.Quais são as necessidades dos clientes hoje e no futuro.- Fatores-chaves de decisão de compras por parte dos clientesFatores-chaves de decisão de compras por parte dos clientes- Níveis de Satisfação dos Clientes.Níveis de Satisfação dos Clientes.- Análise do potencial de cada cliente baseado em lucratividade, crescimento e penetração da empresa. Análise do potencial de cada cliente baseado em lucratividade, crescimento e penetração da empresa.
5ª PARTE: Oportunidades, Ameaças, Forças e Fraquezas5ª PARTE: Oportunidades, Ameaças, Forças e FraquezasAnálise dos esforços passados de marketingAnálise dos esforços passados de marketing- O que fizemos de certo no ano passado, o que fizemos de errado.O que fizemos de certo no ano passado, o que fizemos de errado.- Quais lições nós aprendemos.Quais lições nós aprendemos.- Análise da estratégia de marketing do ano passado. Análise da estratégia de marketing do ano passado. - Quais estratégias usadas no ano passado devem ser mantidasQuais estratégias usadas no ano passado devem ser mantidas- Revisão dos segmentos de mercado: tendências e lucratividade. Revisão dos segmentos de mercado: tendências e lucratividade. - Em que negócio nós estamos?Em que negócio nós estamos?- Revisão da segmentação de mercado.Revisão da segmentação de mercado.- Revisão de clientes e produtos.Revisão de clientes e produtos.
O PLANO DE MARKETING O PLANO DE MARKETING (3 de 4)(3 de 4)
6ª PARTE: Objetivos por Segmento6ª PARTE: Objetivos por Segmento- Direção geral para cada segmentoDireção geral para cada segmento- Objetivos de Marketing: participação de mercado, desenvolvimento de mercado, penetração de mercado, objetivos com novos produtos, Objetivos de Marketing: participação de mercado, desenvolvimento de mercado, penetração de mercado, objetivos com novos produtos,
serviços aos clientes, vendas, canais de distribuição, preços, comunicação. serviços aos clientes, vendas, canais de distribuição, preços, comunicação. - Objetivos financeiros, volume de vendas, receitas, lucratividadeObjetivos financeiros, volume de vendas, receitas, lucratividade
7ª PARTE: Estratégias de Marketing por Segmento7ª PARTE: Estratégias de Marketing por SegmentoProdutosProdutos- Benefícios dos produtos versus necessidades dos clientes. Benefícios dos produtos versus necessidades dos clientes. - Estratégia de serviços.Estratégia de serviços.- Melhorias esperadas em produtos. Melhorias esperadas em produtos.
DistribuiçãoDistribuição- Como servimos os nossos clientes ao criar valor para os nossos canais de distribuição?Como servimos os nossos clientes ao criar valor para os nossos canais de distribuição?
ComunicaçãoComunicação- Como queremos nos comunicar? Como queremos nos comunicar? - Quais meios vamos usar e quais objetivos queremos atingir? Quais meios vamos usar e quais objetivos queremos atingir? - Como vamos medir os resultados da comunicação? Como vamos medir os resultados da comunicação?
Preços Preços - Por produto, por serviço, por segmento, por canais. Por produto, por serviço, por segmento, por canais. - Os preços estão alinhados com a proposta de oferta de produtos?Os preços estão alinhados com a proposta de oferta de produtos?
Outras estratégias para fazer o plano de marketing dar certoOutras estratégias para fazer o plano de marketing dar certo- Estratégia de Vendas, Estratégia de Pesquisas de MarketingEstratégia de Vendas, Estratégia de Pesquisas de Marketing- Estratégia de Operações, Recursos Humanos, Supply ChainEstratégia de Operações, Recursos Humanos, Supply Chain
8ª PARTE: Implementação do Plano de Marketing 8ª PARTE: Implementação do Plano de Marketing - O que será feito?O que será feito?- Quando será feito?Quando será feito?- Quem vai fazer? Quem vai fazer? - Qual ajuda será preciso para fazer? Qual ajuda será preciso para fazer? - Qual será o plano de contingência? Qual será o plano de contingência?
Marketing e VendasMarketing e Vendas
Plano de VendasPlano de Marketing
Plano de Ação por Cliente
Implementação de Vendas
Revisão de Vendas (com MKT interno todos os meses)
Revisão de Vendas (com MKT e outras áreas internas
todos os trimestres)
Gerenciar o Valor do Cliente Entregar Valor para o
Cliente
Criar Valor para o Cliente
Entender as Necessidades
Onde estamos?(MARKETING)
O que nos diferencia?(MARKETING)
Como fazemos?(MARKETING)
Para onde vamos levar o Cliente?
(MARKETING)
Suspeitos(VENDAS)
Potenciais(VENDAS)
Leads(VENDAS)
Clientes(VENDAS)
Evangelização de Clientes Marketing 1-a-1 Marketing de Serviços
1 2 3 4 5 6
ETAPAS.1- Marketing2- Ativo3. Networking4. Pesquisas5. Conquista de Credibilidade6. Tsunami de Ofertas
FERRAMENTAS:De MARKETING:- Eventos- Marketing Direto- e-Marketing- Dono do Banco de Dados de Clientes- Pesquisas Formais de Marketing- Análise da Concorrência- Análise de Segmentos de Mercado, Clientes e Ofertas- Visitas de Marketing a Clientes- Fã Clube de ClientesDe VENDAS:- Tsunami de Ofertas- 1 Minuto Discurso de Elevador- Ativo- Desenvolvimento de Conhecimento especializado do negócio e indústria do cliente.- Checklist de Qualificação- Casos de Sucesso
ETAPAS.7- Quem é quem dentro do cliente8- Quais são os problemas que ele atravessa9. Qual é a solução que você tem10.Proposta Personalizada11.Objeções12.Crédito
FERRAMENTAS:De MARKETING:- Análise da Concorrência- Customização de Produtos- Desenvolve Propostas de Valor por Segmento. - Desenvolvimento de Estratégias de Preços - Produtos Demo- Checklist de Objeções- Referências- Análise de Crédito- Periodicamente acompanha os contatos de Vendas-De VENDAS: - Plano de Ação por Cliente-Tempestade de Perguntas- 1 Minuto Discurso de Elevador- Scripts Personalizados-Propostas Comerciais Personalizadas-Desenho de Ofertas Personalizadas.
7 8 9 10 11 12
ETAPAS.13- Pós-Venda14. Pesquisas de Satisfação15. Renovação da Credibilidade
FERRAMENTAS:De MARKETING: - Pesquisa Anual de Sucesso do Cliente- Compartilhar resultados com decisores chaves.- Comunicação Integrada com o Cliente.- Influencia todos os funcionários para serem centrados nos Clientes- Conduz a revisão de vendas junto com vendas- Revisão da Segmentação de Clientes, Produtos- Gestão da Marca-Sinais de Boa Vontade- Alianças- Contrato de Venda de ServiçosDe VENDAS:- Participação nas Pesquisas de Satisfação- Feedback de necessidades dos Clientes- Idéias para Desenvolvimento de Produtos e Serviços. - Pago pelo Valor que entrega para oCliente. - Lidera o relacionamento com Cliente para lucratividade no Longo Prazo. - Proatividade
13 14 15
Suspeitos Potenciais Leads Clientes
Onde estamos? O que nos diferencia? Como fazemos? Onde vamos levar o Cliente?MKT
VENDAS
Pesquisa Solução Será que funciona Risco Valor
• O que faz a sua empresa?• Quais problemas você resolve? • Para quem você já resolveu?
• Qual é a sua solução?• Por que você é diferente dos outros?• Vai resolver o meu problema?
• Como vai resolver o meu problema?• O que será necessário fazer para implementar? • O Que eu vou ver como resultados?
• Quanto vai custar?• Quanto vai demorar para instalar? • Quem mais comprou esse produto que eu possa conversar?•Qual será o ROI?
• Cadê o projeto de implementação? • Quem precisa se involver? • Quem precisa aprovar?
Clientes que não precisam de ajuda
Clientes queprecisam de ajuda
Clientes Premium
SEGMENTAÇÃO DE MERCADOSEGMENTAÇÃO DE MERCADO
Estratégia de Produtos
Estratégia de Preços
Estratégia de Canal
Estratégia de Comunicação
• Design de Produtos• Performance Superior• Produtos Customizados
• Qualidade garantida/ produtos fáceis de usar
• Qualidade Básica, Promoções de Produtos, diversidade de produtos
• Tarado por Preços Altos• Considera preços premium se for apaixonado pelo produto.
• Não considera preços premium, preços competitivos
• Suporte Técnico Proativo e dedicado, Disponibilidade Contínua, Gestão de Estoque
• Suporte Técnico dedicado• Eficiência do Canal
• Disponibilidade de produtos, Suporte Técnico disponível se for preciso
• Eventos de Pré-Venda Fechados Sofisticados, Vendedores Dedicados
• 1-a-1 • Faustão, Gugu, Big Brother
É um GRANDE ERRO DE MARKETING E VENDAS segmentar clientes por tamanho, geografia, faturamento, compras ou concorrência
quando o assunto é B2B; CEP, idade, renda familiar quando a segmentação é B2C.
Alocação de RecursosAlocação de Dinheiro e
Orçamentos
Plano de MarketingPlano de Vendas, Produção,
RH, TI, Finanças
MétricasIndicadores de Performance
Plano EstratégicoHorizonte de 2 anos??Estratégia-Cabeça!!!
O PLANO DE MARKETING O PLANO DE MARKETING (4 de 4)(4 de 4)
10ª PARTE: Posição Relativa a Concorrência10ª PARTE: Posição Relativa a Concorrência- O quanto as estratégias e táticas escolhidas posicionarão a empresa a frente da concorrência?O quanto as estratégias e táticas escolhidas posicionarão a empresa a frente da concorrência?- O quanto o plano desse ano é superior ao plano desenvolvido no ano passado? O quanto o plano desse ano é superior ao plano desenvolvido no ano passado?
11ª PARTE: Conexão entre Marketing e Vendas11ª PARTE: Conexão entre Marketing e Vendas- Necessidades especiais de clientes chavesNecessidades especiais de clientes chaves- Identificar e priorizar determinados clientes em cada segmento de mercadoIdentificar e priorizar determinados clientes em cada segmento de mercado- Identificar clientes potenciais em cada segmento de mercadoIdentificar clientes potenciais em cada segmento de mercado- Identificar como a Conexão entre Marketing e Vendas irá acontecer dentro da empresaIdentificar como a Conexão entre Marketing e Vendas irá acontecer dentro da empresa
12ª PARTE: Resultados12ª PARTE: Resultados- Receita e lucro gerado pelas estratégiasReceita e lucro gerado pelas estratégias- Volume de vendasVolume de vendas- Participação de mercadoParticipação de mercado- Receita Receita - LucroLucro- Retorno sobre os investimentosRetorno sobre os investimentos
13ª PARTE: Orçamento do Plano de Marketing13ª PARTE: Orçamento do Plano de Marketing
14ª PARTE: Controle do Plano14ª PARTE: Controle do Plano- Metas para ser atingidas por períodoMetas para ser atingidas por período- Métricas que irão assegurar a execuçãoMétricas que irão assegurar a execução- Quem deve ser informado? Quem deve ser informado? - Quem vai fazer o acompanhamento do plano? Quem vai fazer o acompanhamento do plano? - Quem participará das reuniões de revisão do plano? Quem participará das reuniões de revisão do plano? - Quais mecanismos serão usados para testar as premissas apresentadas e corrigir das ações?Quais mecanismos serão usados para testar as premissas apresentadas e corrigir das ações?
DA TEORIA DO MARKETING PARA A DA TEORIA DO MARKETING PARA A PRÁTICA DE VENDASPRÁTICA DE VENDAS
• Quais são as metas de vendas que devemos definir para cada segmento de mercado? (Identificado e Qualificado pelo Marketing)
• Qual é a oferta que devemos desenvolver para os nossos Clientes? (Baseado na propostas de valor identificado pelo Marketing)
• Qual é o pedaço do Cliente que devemos atacar primeiro? (Baseado no perfil das necessidades do Cliente identificado pelo Marketing)
Resultados para o ClienteProdutos, Serviços, Soluções
Sabe fazer Apresentações de VendasSabe Fazer Relatório
Conhece DE VERDADE os produtosConhece os Produtos
Conhece DE VERDADE os concorrentesConhece Preços da concorrência
Conhece a MISSÃO dos clientesConhece a Missão da Empresa
Foco no foco do clienteFoco no Cliente
Construção de Plano de Negócios com o ClientePlanejamento de Volume de Compras
CompreensãoNegociação
Customização de Vendas 1-a-1Promoções de Vendas
Participação em ClientesParticipação de Mercado
Clientes são colaboradoresClientes são adversários
Portanto:
O conceito de marketing engloba todas as relações e atividades de troca orientadas para a satisfação dos desejos e necessidades dos clientes / consumidores, visando alcançar os objetivos da empresa, considerando o meio de atuação (ambiente) e o impacto que estas relações causam no bem estar da sociedade;
O grau de importância entre os itens do composto de marketing vai depender do tipo de produto a ser comercializado e/ou da estratégia de marketing;
A administração de vendas tem como tarefas o planejamento, direção, e controle da venda pessoal, incluindo recrutamento, seleção e treinamento de pessoal, providencia de recursos, delegação de tarefas, determinação de notas, supervisão, pagamento e motivação
A força de vendas tem como tarefas a inovação, pesquisa, planejamento, motivação, produção e localização.
Vendas = Contexto EmpresarialVendas = Contexto Empresarial
• Macro e Micro Ambiente Empresarial Macro e Micro Ambiente Empresarial
• Planejamento e Administração Estratégica Planejamento e Administração Estratégica
• Política de Negócios Política de Negócios
• Gestão de Pessoas Gestão de Pessoas
• Gestão com Fornecedores e Clientes Gestão com Fornecedores e Clientes
• Cenários Cenários
• Ferramentas de Gestão Estratégica Ferramentas de Gestão Estratégica
Alguns dos principais fatores que influenciam a ordem interna na atividade de vendas:
Composto de marketing (1);
Recursos da empresa (2);
Atitude da administração (3);
Localização do departamento de vendas no organograma da empresa (4);
Influências externas :
Macro e micro ambientes (5);
O conceito de macro ambienteO conceito de macro ambiente
• Conjunto de variáveis consideradas Conjunto de variáveis consideradas incontroláveis (o profissional não pode incontroláveis (o profissional não pode manipular), mas que influenciam o negócio.manipular), mas que influenciam o negócio.
• Por isso necessitam ser monitoradas, com a Por isso necessitam ser monitoradas, com a construção de tendências para cada variável construção de tendências para cada variável isoladamente e para o conjunto delas.isoladamente e para o conjunto delas.
• A construção dessas tendências cria o A construção dessas tendências cria o quadro de ameaças e/ ou oportunidades para quadro de ameaças e/ ou oportunidades para o negócioo negócio
Forças do MacroambienteForças do Macroambiente
• Aceleração do transporte, das Aceleração do transporte, das comunicações e das transações comunicações e das transações financeiras internacionaisfinanceiras internacionais
• Poder econômico asiáticoPoder econômico asiático• Ascensão dos blocos econômicosAscensão dos blocos econômicos• Crises monetárias internacionaisCrises monetárias internacionais• Aumento das trocas e negociaçõesAumento das trocas e negociações• Movimento em direção a economias de Movimento em direção a economias de
mercadomercado
Forças do MacroambienteForças do Macroambiente
• Estilos de vida globalizadosEstilos de vida globalizados
• Abertura de novos mercadosAbertura de novos mercados
• Crescente nº de empresas transnacionaisCrescente nº de empresas transnacionais
• Alianças estratégicas através das fronteirasAlianças estratégicas através das fronteiras
• Conflitos étnicos e religiososConflitos étnicos e religiosos
• Marcas globaisMarcas globais
MACRO-AMBIENTEMACRO-AMBIENTE
POTENCIAISPOTENCIAIS
PRODUTOSPRODUTOSSUBSTITUTIVOSSUBSTITUTIVOS
CONCORRENTESCONCORRENTES
MACRO-AMBIENTEMACRO-AMBIENTE
AMBIENTEECONÔMICO
TENDÊNCIAS TENDÊNCIAS
AMBIENTETECNOLÓGICO
AMBIENTESPOLÍTICO E LEGAL
FORNECEDORESFORNECEDORES CLIENTESCLIENTES
AMBIENTESDEMOGRÁFICO E SÓCIO-CULTURAL
AA BB
FFCC
DD EE
DISTRIBUIDORESDISTRIBUIDORES
Ambiente DemográficoAmbiente Demográfico
Crescimento da População MundialCrescimento da População Mundial
Composição da PopulaçãoComposição da População
Mercados étnicosMercados étnicos
Padrões de moradiaPadrões de moradia
Níveis de instruçãoNíveis de instrução
Movimentações Geográficas da PopulaçãoMovimentações Geográficas da População
Mudança de um mercado de massa para micromercadosMudança de um mercado de massa para micromercados
Ambiente EconômicoAmbiente Econômico
Distribuição de RendaDistribuição de Renda
Economias de subsistênciaEconomias de subsistência
Economias de exportação de matérias-primasEconomias de exportação de matérias-primas
Economias em fase de industrializaçãoEconomias em fase de industrialização
Economias industrializadasEconomias industrializadas
Poupança,endividamento e disponibilidade de crédito
Poupança,endividamento e disponibilidade de crédito
AmbienteNatural
Níveis mais altosde poluição
Níveis mais altosde poluição
Custo mais elevado de energia
Custo mais elevado de energia
Escassez de matérias-primasEscassez de
matérias-primas
Mudança no papeldos governos
Mudança no papeldos governos
Aceleração no ritmo das mudanças
Aceleração no ritmo das mudanças
Oportunidades ilimitadaspara inovação
Oportunidades ilimitadaspara inovação
Regulamentação maisrigorosa
Regulamentação maisrigorosa
Ambiente TecnológicoAmbiente Tecnológico
Variações dos orçamentos de P&D
Variações dos orçamentos de P&D
Ambientepolítico-legal
Ambientepolítico-legal
LegislaçãoLegislação
Grupos deinteresses
Grupos deinteresses
Manutenção Qualidade Importação
Contabilidade Livros Fiscais Patrimonio
Financeiro
Produção PCP RH
Vendas Estoques Compras
Ambiente Empresarial
Mar
gem
Margem
Atividades Principais
Ati
vid
ades
de
apo
io
Aquisição
Servi-ço
Desenvolvimento de tecnologia
Gerência de recursos humanos
Infra-estrutura da empresa
Logísticainterna
Opera-ções
Logísticaexterna
Marketinge vendas
Micro Ambiente Empresarial Micro Ambiente Empresarial Micro Ambiente Empresarial Micro Ambiente Empresarial
FornecedoresFornecedores
ClientesClientes
Potenciais ConcorrentesPotenciais Concorrentes
Produtos SubstitutosProdutos Substitutos
O Que é Varejo?O Que é Varejo?
Varejo engloba todas as atividades envolvidas na venda de bens e
serviços diretamente a consumidores finais para seu uso
pessoal, e não empresarial.
VarejoVarejo
• O varejo pode ser feito por intermédio de lojas O varejo pode ser feito por intermédio de lojas ou sem lojas por meio de:ou sem lojas por meio de:
– Mala direta,Mala direta,– Catálogos,Catálogos,– Telefone,Telefone,– Reuniões em casa, Reuniões em casa, – Internet.Internet.
Quatro Níveis de ServiçoQuatro Níveis de Serviçodos Varejistasdos Varejistas
• Auto-serviçoAuto-serviço
• SeleçãoSeleção
• Serviço limitadoServiço limitado
• Serviço completoServiço completo
Mapa de PosicionamentoMapa de Posicionamentodo Varejodo Varejo
Bloomingdale’s
KinneyShoe
Wal-Mart
Tiffany
AmplaAmpla
EstreitaEstreita
Am
plit
ud
e d
aA
mp
litu
de
da
linh
a d
e p
rod
uto
slin
ha
de
pro
du
tos
Valor agregadoValor agregadoBaixoBaixoAltoAlto
Principais Formatos de VarejoPrincipais Formatos de Varejo
Loja de EspecialidadeLoja de Especialidade
Loja de DepartamentosLoja de Departamentos
SupermercadoSupermercado
Loja de ConveniênciaLoja de Conveniência
Varejista Off-priceVarejista Off-price
SuperlojaSuperloja
Showroom de vendaspor catálogo
Showroom de vendaspor catálogo
Grande variedade de linhas de produto, ex: roupas, móveis, eletrodomésticos
Grande variedade de linhas de produto, ex: roupas, móveis, eletrodomésticos
Grande variedade de produtos alimentícios, de limpeza e para a casa
Grande variedade de produtos alimentícios, de limpeza e para a casa
Linha limitada de produtos de conveniência com alta rotatividade
Linha limitada de produtos de conveniência com alta rotatividade
Produtos a preços baratos comprados de sobras, pontas de estoque etc.
Produtos a preços baratos comprados de sobras, pontas de estoque etc.
Grande variedade de produtos alimentícios e não-alimentícios, mais serviços
Grande variedade de produtos alimentícios e não-alimentícios, mais serviços
Ampla seleção, alta rotatividade e marcas vendidas com desconto
Ampla seleção, alta rotatividade e marcas vendidas com desconto
Linha restrita de produtos, grande variedadeLinha restrita de produtos, grande variedade
Tipo de loja Amplitude da linha de produtos
Loja de DescontosLoja de Descontos Ampla linha de produtos, baixas margens e volumes grandes
Ampla linha de produtos, baixas margens e volumes grandes
Categorias de varejo sem lojaCategorias de varejo sem lojaCategorias de varejo sem lojaCategorias de varejo sem loja
Venda DiretaVenda Direta
Marketing DiretoMarketing Direto
Serviços de ComprasServiços de Compras
Venda AutomáticaVenda Automática
Preço baixoStatus baixoMargens baixas
Preço médioStatus médioMargens medianas
Preço altoStatus altoMargens altas
O Ciclo do VarejoO Ciclo do VarejoO Ciclo do VarejoO Ciclo do Varejo
Por que usar atacadistas?Por que usar atacadistas?Por que usar atacadistas?Por que usar atacadistas?
Funções dosAtacadistas
Serviços de Gerencia-mento e Consultoria
Serviços de Gerencia-mento e Consultoria Vendas e PromoçãoVendas e Promoção
Informações deMercado
Informações deMercado
Compras e Formaçãode sortimentos
Compras e Formaçãode sortimentos
Administração deRiscos
Administração deRiscos
Quebra de lotes decompra
Quebra de lotes decompra
TransporteTransporte
FinanciamentoFinanciamento ArmazenagemArmazenagem
Objetivos da Logística de MercadoObjetivos da Logística de MercadoObjetivos da Logística de MercadoObjetivos da Logística de Mercado
• Fornecer um nível de serviços satisfatório ao cliente ao menor custo possível.
• Maximizar os lucros, não as vendas.
Custos de distribuição mais altos/
Níveis mais altos de serviços ao cliente
Custos de distribuição mais baixos/
Níveis mais baixos de serviços ao cliente
EstocagemQuando pedirQuanto pedirJust-in-time
EstocagemQuando pedirQuanto pedirJust-in-time
CustosMinimizar os custos
Ater-se aos objetivosde logística
CustosMinimizar os custos
Ater-se aos objetivosde logística
ArmazenagemEstocagemDistribuição
ArmazenagemEstocagemDistribuição
Processamento de Pedido
RecebimentoProcessamento
Envio
Processamento de Pedido
RecebimentoProcessamento
Envio
Funções
de Logística
TransporteFerroviário, aéreo, marítimo ou fluvial e tubulações
Sistemas de LogísticaSistemas de Logística
FerroviárioIndicado para cargas grandes, “piggyback”
FerroviárioIndicado para cargas grandes, “piggyback”
RodoviárioFlexível nas rotas e horários, eficiente para produtos perecíveis e de alto valor
RodoviárioFlexível nas rotas e horários, eficiente para produtos perecíveis e de alto valor
Marítimo ou FluvialCusto baixo para transporte de cargas grandes
de baixo valor, é o meio mais lento
Marítimo ou FluvialCusto baixo para transporte de cargas grandes
de baixo valor, é o meio mais lento
Tubulações (dutos)Transporte de petróleo, gás natural e produtos
químicos das fontes para os mercados
Tubulações (dutos)Transporte de petróleo, gás natural e produtos
químicos das fontes para os mercados
AéreoAlto custo, ideal quando a velocidade é necessária
ou para transporte de cargas pequenas de alto valor
AéreoAlto custo, ideal quando a velocidade é necessária
ou para transporte de cargas pequenas de alto valor
Meios de TransporteMeios de Transporte
1. Velocidade
2. Confiabilidade3. Capacidade4. Disponibilidade5. Custo
Itens para Escolha doMeio de Transporte
Volume de serviçosAuto serviço, serviço limitado
e serviço completo
Volume de serviçosAuto serviço, serviço limitado
e serviço completo
Linha de produtoExtensão e abrangência do
sortimento de produtos
Linha de produtoExtensão e abrangência do
sortimento de produtos
Preço relativosEstrutura de preços que é
utilizada pelo varejista
Preço relativosEstrutura de preços que é
utilizada pelo varejista
Organizações de varejoIndependente, organização corporativa ou contratual
Classificação dos VarejistasClassificação dos Varejistas
Varejistas deVarejistas deauto-serviçoauto-serviço
Fornecem pouco ou nenhum serviço para os clientes
Varejistas deVarejistas deserviço limitadoserviço limitado
Fornecem somente um número de serviços
limitados para os clientes
Varejistas deVarejistas deserviço completoserviço completo
Fornecem serviços completos para
os clientes
Classificação dos Varejistas:Classificação dos Varejistas:Volume de ServiçosVolume de Serviços
Lojas de especialidade
Lojas de departamento
Supermercados
Lojas de conveniência
Superlojas
Lojas de desconto
Linha limitada de produtos
Diversas linhas de produtos
Diversa variedade de produtos de alimentação, limpeza e higiene pessoal
Linha limitada de produtos de conveniência de alta rotatividade
Grande sortimento de artigos alimentícios e não alimentícios
Mercadorias-padrão a preços menores
Varejistas de ponta de estoque Pontas de estoque a preços menores
Clube de compras Sortimento limitados de produtos de marca com descontos para associados
Tipos Mais Importantes de Tipos Mais Importantes de VarejistasVarejistas
Tipo Descrição
Preço mais baixos, produtos de qualidade inferior e atendimento ao cliente regular
Preço mais baixos, produtos de qualidade inferior e atendimento ao cliente regular
Loja de descontoLoja de desconto
Varejistas deponta de estoque
Varejistas deponta de estoque
Lojas defábrica
Lojas defábrica
Preços mais altos, produtos de alta qualidade e bom atendimento ao cliente
Preços mais altos, produtos de alta qualidade e bom atendimento ao cliente
Preço regulares, produtos de qualidade regulares e atendimento ao cliente regular
Preço regulares, produtos de qualidade regulares e atendimento ao cliente regular
Classificação dos Varejistas:Classificação dos Varejistas:Preços RelativosPreços Relativos
Redesvoluntárias
Organizações defranquia
Cooperativas devarejo
Conglomerado demerchandising
Organizações de VarejoOrganizações de Varejo
Redescorpotativas
Decisões de Marketing de Decisões de Marketing de VarejoVarejo
Estratégia dovarejista
Mercado-alvo
Posicionamentoda loja de varejo
Estratégia dovarejista
Mercado-alvo
Posicionamentoda loja de varejo
Mix de marketingdo varejista
Sortimento deprodutos e serviços
Preços
Promoção
Local (localização)
Mix de marketingdo varejista
Sortimento deprodutos e serviços
Preços
Promoção
Local (localização)
Decisões de Sortimento e de Decisões de Sortimento e de ServiçoServiço
Sortimento de produto• Extensão e abrangência do sortimento• Qualidade dos produtos• Estratégias de diferenciação de produtoMix de serviços
Ferramenta-chave não baseada em preços para diferenciar uma loja da
outra
Atmosfera de loja• Arranjo físico• Atmosfera planejada que se adapte ao mercado-alvo e induza os consumidores a comprar
Decisão depreço
Mercado-alvo, sortimento de produtos e de
serviços e concorrência
Decisão de localização
Shopping centers, centros de compras e
shopping on-line
Decisões de Preço, Promoção e Decisões de Preço, Promoção e LocalizaçãoLocalização
Decisão de promoçãoPropaganda,
venda pessoal, promoção de
vendas, relações
públicas e marketing direto para alcançar os
clientes
Novas formas de varejo e a abreviação de seus ciclos de vidaNovas formas de varejo e a abreviação de seus ciclos de vida
Crescimento do varejo sem lojaCrescimento do varejo sem loja
Crescimento da concorrência entre os modelosCrescimento da concorrência entre os modelos
A crescente importância da tecnologia do varejoA crescente importância da tecnologia do varejo
Expansão global dos maiores varejistasExpansão global dos maiores varejistas
Lojas de varejo como ‘comunidades’ ou ‘pontos de encontro’Lojas de varejo como ‘comunidades’ ou ‘pontos de encontro’
Ascensão dos megavarejistasAscensão dos megavarejistas
O Futuro do VarejoO Futuro do Varejo
1 = Desconto2 = Superloja3 = Clube de compras4 = Loja de combinação
1 = Desconto2 = Superloja3 = Clube de compras4 = Loja de combinação
44332211
11
2233
33 22
11
Alta margemAlto preçoAlto status
Baixa margemBaixo preçoBaixo status
A Roda do VarejoA Roda do Varejo
O Que é Atacado?O Que é Atacado?
• Todas as atividades relacionadas com a venda Todas as atividades relacionadas com a venda de bens e serviços para aqueles que compram de bens e serviços para aqueles que compram para revenda ou para uso comercial.para revenda ou para uso comercial.
• Atacadistas – empresas dedicadas Atacadistas – empresas dedicadas principalmente às atividades de atacado.principalmente às atividades de atacado.
• Os atacadistas compram principalmente dos Os atacadistas compram principalmente dos produtores e vendem principalmente para:produtores e vendem principalmente para:– Varejistas,Varejistas,– Consumidores industriais eConsumidores industriais e– Outros varejistas.Outros varejistas.
Funções doatacadista
Serviços de gerencia-mento e consultoria
Serviços de gerencia-mento e consultoria Vendas e promoçãoVendas e promoção
Informações de mercado
Informações de mercado
Compras e formação de sortimento
Compras e formação de sortimento
RiscosRiscos Quebra de lotesQuebra de lotes
TransporteTransporte
FinanciamentoFinanciamento ArmazenagemArmazenagem
Em geral, os atacadistas desempenham melhor uma ou mais das seguintes funções de canal:
Por Que Utilizamos Atacadistas?Por Que Utilizamos Atacadistas?
Tipos de AtacadistasTipos de Atacadistas
Atacadistas comerciaisEmpresas independentes que assumem a posse das
mercadorias que manuseiam
Corretores e agentes
Não assumem a posse das
mercadorias
Escritórios devendas dos fabricantes
Operações de atacado executadas pelos
próprios vendedores e compradores
Decisões de Marketing do Decisões de Marketing do Atacado (Fig. 13.2)Atacado (Fig. 13.2)
Estratégia doatacadista
Mercado-alvo
Posicionamentodo serviço
Estratégia doatacadista
Mercado-alvo
Posicionamentodo serviço
Mix de marketingdo atacadista
Sortimento deprodutos e serviços
Preços
Promoção
Local (localização)
Mix de marketingdo atacadista
Sortimento deprodutos e serviços
Preços
Promoção
Local (localização)
Consolidação e redução do número de empresas atacadistasConsolidação e redução do número de empresas atacadistas
Distinção entre grandes varejistas e grandes atacadistascontinua pouco claraDistinção entre grandes varejistas e grandes atacadistascontinua pouco clara
Os atacadistas continuarão a aumentar os serviços queoferecem aos varejistasOs atacadistas continuarão a aumentar os serviços queoferecem aos varejistas
Muitos grandes atacadistas estão se globalizandoMuitos grandes atacadistas estão se globalizando
Tendências do AtacadoTendências do Atacado
Não existe fórmula para se vender bem. O que Não existe fórmula para se vender bem. O que de fato existe são planejamentos, técnicas e de fato existe são planejamentos, técnicas e estratégias aliadas a esforço e motivação, estratégias aliadas a esforço e motivação,
fazendo o profissional sentir-se mais seguro e fazendo o profissional sentir-se mais seguro e capaz de superar suas metas. A atividade de capaz de superar suas metas. A atividade de
vendas é um processo que pode ser adaptado vendas é um processo que pode ser adaptado ou melhorado de acordo com a situação que ou melhorado de acordo com a situação que
se tem.se tem.
Concluíndo: Concluíndo: Concluíndo: Concluíndo: