profª drª louise lage
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Disciplina: Administração em vendas. Profª Drª Louise Lage. Os Bancos no futuro e o papel da Tecnologia. Para efeito do estudo. Bancos Oficiais. Participação Estatal. Bancos de Varejo. Grande rede de distribuição Atuam em vários segmentos. Bancos Especializados. Produtos - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
Profª Drª Louise Lage
Disciplina:Disciplina:
Administração em Administração em vendasvendas
Os Bancos no futuro Os Bancos no futuro e o papel da Tecnologiae o papel da Tecnologia
Para efeito do estudoPara efeito do estudo
Bancos Oficiais
Bancos de Varejo
Bancos Especializados
Participação Estatal
Grande rede de distribuiçãoAtuam em vários segmentos
ProdutosSegmentos de mercado
Negócios
"Que aspectos caracterizarão o mercado financeiro no futuro?"
BANCOS OFICIAISBANCOS OFICIAIS
–Bancos terão papel importante na organização Bancos terão papel importante na organização econômico-social. econômico-social. –Bancos sociais continuarão existindo para Bancos sociais continuarão existindo para financiamento de habitação e serviços públicos, financiamento de habitação e serviços públicos, sem competir com os demais bancos.sem competir com os demais bancos.
–Ressurgimento de Cooperativas / AssociaçõesRessurgimento de Cooperativas / Associações..
• BANCOS DE VAREJOBANCOS DE VAREJO
– ““Clearings” = entidades muito pouco Clearings” = entidades muito pouco exploradas atualmente. Serão mais exploradas atualmente. Serão mais requisitadas no futuro com novas opções requisitadas no futuro com novas opções inteligentes e econômicas.inteligentes e econômicas.
– SPB será importante instrumento de SPB será importante instrumento de Marketing dos bancos.Marketing dos bancos.
– A segurança deverá ser gerida pela A segurança deverá ser gerida pela Controladoria dos bancos.Controladoria dos bancos.
• BANCOS ESPECIALIZADOSBANCOS ESPECIALIZADOS
– Prioridade: Controle de despesas / produtividade / Prioridade: Controle de despesas / produtividade / retorno / resultado / profissionalismo.retorno / resultado / profissionalismo.
– Custos: preocupação crescente.Custos: preocupação crescente.– Tarifas bancárias podem cair com a Tarifas bancárias podem cair com a
desintermediação dos serviços. desintermediação dos serviços. – Os bancos só praticarão a intermediação Os bancos só praticarão a intermediação
financeira.financeira.– Banco no futuro = boa tesouraria + boa tecnologia. Banco no futuro = boa tesouraria + boa tecnologia. – ““Treasury” vai perder um pouco o foco. Treasury” vai perder um pouco o foco. – Central de riscos do BC vai “colar”.Central de riscos do BC vai “colar”.– SPB caminha para o Clearing Total.SPB caminha para o Clearing Total.
"Que serviços os bancos prestarão às empresas "Que serviços os bancos prestarão às empresas clientes?"clientes?"
•BANCOS OFICIAISBANCOS OFICIAIS
–Serviços para as empresas: links com ERP do Serviços para as empresas: links com ERP do cliente - serão oferecidas plataformas abertas cliente - serão oferecidas plataformas abertas (multibanco) para substituir plataformas (multibanco) para substituir plataformas proprietárias (monobanco).proprietárias (monobanco).
• BANCOS DE VAREJOBANCOS DE VAREJO
– Estratégia: perseguir o “life cicle” da PJ através do domínio da Estratégia: perseguir o “life cicle” da PJ através do domínio da informação.informação.
– Foco no “foco do cliente”. Foco no “foco do cliente”. – O relacionamento eletrônico das empresas com os bancos tem O relacionamento eletrônico das empresas com os bancos tem
muito a evoluir; a PJ é naturalmente multibanco, não há muito a evoluir; a PJ é naturalmente multibanco, não há lealdade (“negócio é negócio!”).lealdade (“negócio é negócio!”).
– Não vai ser possível entrar na cadeia produtiva dos clientes / a Não vai ser possível entrar na cadeia produtiva dos clientes / a ligação do banco com o ERP/CRM dos clientes pode ligação do banco com o ERP/CRM dos clientes pode representar uma ameaça para a PJ. representar uma ameaça para a PJ.
– Empresas: haverá maior centralização de operações com Empresas: haverá maior centralização de operações com menos bancos. menos bancos.
• BANCOS ESPECIALIZADOSBANCOS ESPECIALIZADOS
– Prioridade: mercado corporativo (muito bem atendido Prioridade: mercado corporativo (muito bem atendido pelos bancos no mercado financeiro brasileiro).pelos bancos no mercado financeiro brasileiro).
– Clientes PJ: mais integração entre sistemas e Clientes PJ: mais integração entre sistemas e produtos atuais “reembalados”.produtos atuais “reembalados”.
– ““Cross selling” com o “cliente do cliente” – banco Cross selling” com o “cliente do cliente” – banco “entra” na cadeia produtiva“entra” na cadeia produtiva
– O próximo passo é chegar ao CRM do cliente.O próximo passo é chegar ao CRM do cliente.
““Como vão evoluir os produtos bancários?Como vão evoluir os produtos bancários?””
•BANCOS OFICIAISBANCOS OFICIAIS
BancosBancos
•– – 1º estágio = transacional; 2º estágio = relacional 1º estágio = transacional; 2º estágio = relacional (relacionamento com o cliente); 3º estágio = orquestração (relacionamento com o cliente); 3º estágio = orquestração de necessidades. Bancos no centro do processo de necessidades. Bancos no centro do processo (condições naturais para ocupar este espaço), (condições naturais para ocupar este espaço), potencializando negócios, elemento facilitador, criando potencializando negócios, elemento facilitador, criando pacotes de produtos.pacotes de produtos.
–Bancos – hoje = automação + capacitação financeira; Bancos – hoje = automação + capacitação financeira; amanhã = agregador dos atores das cadeias de amanhã = agregador dos atores das cadeias de produção de diferentes clientes através de serviços produção de diferentes clientes através de serviços financeiros, parafinanceiros e não financeiros.financeiros, parafinanceiros e não financeiros.
–regional de desenvolvimento.regional de desenvolvimento.
• BANCOS OFICIAISBANCOS OFICIAIS– Os serviços vão mudar de perfil. A tecnologia vai Os serviços vão mudar de perfil. A tecnologia vai
desintermediar os bancos.desintermediar os bancos.– Os cartões concentrarão mais funções, inclusive Os cartões concentrarão mais funções, inclusive
biometria. Os Bancos não vão bancar os “smartcards” biometria. Os Bancos não vão bancar os “smartcards” sozinhos. Deverá haver parcerias com empresas de sozinhos. Deverá haver parcerias com empresas de seguro e de outros serviços / produtos.seguro e de outros serviços / produtos.
– Microcrédito e vocaçãoMicrocrédito e vocação
• BANCOS DE VAREJOBANCOS DE VAREJO
– No futuro a qualidade dos serviços será muito No futuro a qualidade dos serviços será muito importante para gerar relacionamentos.importante para gerar relacionamentos.
– No futuro os bancos oferecerão serviços de No futuro os bancos oferecerão serviços de análise de crédito e riscos para terceirosanálise de crédito e riscos para terceiros
• BANCOS ESPECIALIZADOSBANCOS ESPECIALIZADOS
– Serviços = bancos serão “Hubs” nas Serviços = bancos serão “Hubs” nas transações das empresas.transações das empresas.
– Produtos e processos complexos migração Produtos e processos complexos migração para “Full Web”.para “Full Web”.
– Clearing único para liquidações de contas de Clearing único para liquidações de contas de pequenos pagamentos via Web.pequenos pagamentos via Web.
““Quais novos serviços serão introduzidos?”Quais novos serviços serão introduzidos?”
•BANCOS OFICIAISBANCOS OFICIAIS–SPB2 + Central de riscos.SPB2 + Central de riscos.
•BANCOS DE VAREJOBANCOS DE VAREJO–Transações atuais no banco. Amanhã, Transações atuais no banco. Amanhã, migração para os “canais” de terceiros.migração para os “canais” de terceiros.–Teleconferência – uma pirotecnia que Teleconferência – uma pirotecnia que pode evoluir como forma de relacionamento pode evoluir como forma de relacionamento com profissionais especialistas.com profissionais especialistas.
BANCOS DE VAREJO
Call Center – mais inteligente, mais automatizado, com profissionais mais habilitados, com segurança e controle. Apoiar o Cash Management em cobranças, pagamentos, otimização de caixa, suprimento de crédito e engenharia financeira com operações estruturadas.CRM com Intranet assistida – pode ser muito usado pelos gerentes de contas.Poderá haver Clearing de Cobranças na Web.
BANCOS ESPECIALIZADOS
Certificação digital: importante para viabilizar transações de forma livre e com valor legal (em âmbito mundial). Necessita evoluir para tornar tudo mais fácil, barato e seguro.Sistemas de mensageria tipo SPB devem evoluir para uso direto pelas empresas = “SPB 2” = SPB integrada ao ERP das empresas.
Objetivo:Conquistar a liderança no negócio para assegurar o crescimento sustentado
e a rentabilidade do banco
Crescimento Foco Expansão Relacionamento Aquisições
Crescer com rentabilidade
Foco noatendimentoe serviços
aos clientesalvos
Expandir a oferta de
produtos e oscanais de
distribuição
Alavancar osrelaciona-
mentos comvendas
cruzadas
Análise contínua para
identificar oportunidadesde aquisições
Cinco Pilares de Sucesso dos CEO’SCinco Pilares de Sucesso dos CEO’S
Contribuir com valor aos negócios
Prioridades
1. Apresentar elenco de opções tecnológicas aplicáveis ao negócio bancário. Participação nas decisões estratégicas do banco.
2. Profissionais: atrair e manter capital intelectual.Preservar a parte estratégica de inteligência em TI.
3. Reduzir custos de TI.
4. Melhorar a segurança dos sistemas.
5. Dominar e desenvolver novas arquiteturas de TI, reduzindo sua complexidade.
6. Definir padrões para o desenvolvimento, a produção, de segurança, de desempenho, de qualidade e de disponibilidade.
7. Gerenciar e priorizar projetos próprios ou executados com terceiros.
8. Terceirizar Desenvolvimento e Manutenção.
9. Terceirizar Produção e Telecomunicações.
10. Compartilhar recursos e serviços com terceiros, bancários ou não.
Conclusões
•Alinhamento estratégico de Negócios e TI.
•TI deve propiciar valor e competitividade aos negócios do banco.
•Produtividade e custos.
•Manter apenas as funções vitais de TI.
•Segurança é crítica e crônica.
10 maiores prioridades dos CIO’S:10 maiores prioridades dos CIO’S:
InternetOffice Banking
Banco por TelefoneCentral Telemarketing
Rede Comercialou de Serviços
InternetHome Banking
Auto-serviçoExterno àAgência
Gerenciamento De Contas
CRM
AtendimentoCaixa / Balcão
Auto-serviço em Agência
Operaçõescom Mercado
Áreas de Apoio / Meios / Controle
Serviços deRetaguarda / Centralizados
NegóciosEspecializados
1 2
7
4
5 6 8
9 10
3
11 12
Ambientes de TecnologiaAmbientes de Tecnologia
NowNow 20032003 20062006
NLP & NLP & RetrievalRetrieval
XML
20052004
2002
20002001
2003
20052004
2002
20002001
2003
Prevalência(% de empresas Impactadas)
Ponto Inicial
ERP
CRM ASP
WebSem Fio
E-BusinessTecnologias
de voz
E-Business Transformation Hibridos
60% +55%
50%
55%
50%
40%
<30%
40%
<30%
20062006
Cartões Inteligentes
Recentralizaçãode TI
Banco Móvel
Reconhecimentode imagens
ConvergênciaMultimidia
Java
Tendências globais de TITendências globais de TI
Tecnologia•Código de barras
•Multimedia e convergência de mídias
•Reconhecimento de Imagens
•Inteligência Artificial
•Redes wirelles
•Criptografia / Segurança
•Cartões inteligentes
•Telefone Celular + Notebook
•CRM
•Biometria
•Certificação Digital
•GED
•Workflow
Automação Bancária•Pagamentos de contas (banalização do uso)
•ATM’S conversacionais, vendas em auto-serviços
•Processamento de cheques e contas
•Reconhecimento de assinaturas
•Vendas
•Internet Banking
•Pocket Banking
•Intercâmbio de informações
•Conhecimentos do Cliente
•Segurança
•Segurança e documentação
•Armazenamento de documentos
•Processos com controle
Tecnologias EmergentesTecnologias Emergentes
Economia Estabilizada
Tarifas Altas
Ambiente Competitivo
Enfoque Cliente
Produtos Convencionais
Enfoque Canais de Distribuição
Novas medidas econômicas Para retomar crescimento
Redução de Tarifas
Ambiente Mais Competitivo
Enfoque Comportamento
Produtos Diferenciados
Terceirização / Franquias
Onde Estamos Tendências
Mercado FinanceiroMercado Financeiro
Enfoque Gerencial
Lay-out Ambientes / Agência
Pessoal Especializado
Serviços Internos
Estruturas Onerosas
Onde Estamos
Enfoque One to One
Agências menores e funcionais
Profissional Polivalente
Terceirização de Serviços
Sensibilidade a Custos
Tendências
Mercado FinanceiroMercado Financeiro
Enfoque Reengenharia
Enfoque Produto
Telecomunicações Caras
Plataformas proprietárias
Onde Estamos
Processos com Workflow
Enfoque Solução
Serviços mais baratos (Wireless)
Software Livre (Linux)
Tendências
TecnologiaTecnologia
ATMsAgê
ncia
s
Cartões de
CréditoFinanceirasBanco por Telefone
Leasing
Consulto
res
finance
iros
Ban
co p
orte
lefo
neB
anco
móvel
Correspondentes
bancários
Internetbanking
PDV’sCliente
Os clientes têm muitas escolhasOs clientes têm muitas escolhas
Melhoria de funcionalidade da redeMelhoria da funcionalidade do equipamento
TelefoneTelefoneestendido
Telefone inteligente
Tablet PDA
PDA tipo concha
WirelessNotebook
Integradores de aplicações wireless
Database no servidor de aplicação
Service Oriented Architecture (SOA)
DBMS
Banco móvel – O moderno canal de EntregaBanco móvel – O moderno canal de Entrega
Transições do Mercado Financeiro da Automação Bancária / Tecnologia do Desenvolvimento Organizacional do Comportamento Humano / Clientes
REVALIDAR
•Vocação•Posicionamento no Mercado Financeiro•Mercados Alvos•Impacto de Novas Tecnologias•Marketing e Produtos•Logística de Distribuição•Estrutura e Técnicas de Vendas•Monitoração de Resultados•Instrumentos de Gestão
Formulação EstratégicaFormulação Estratégica