Programa de Curso de capacitación:

Ventas ConsultivasPrograma de Curso de capacitación:

Ventas Consultivas

Curso: Ventas Consultivas

Objetivo General:Entregar herramientas conducentes a la implementación de una metodología de ventas consultivas

Objetivos específicos:• Motivación en el rol de “vendedor” • Ventas , expectativas y tangibilización de las promesas• Adaptación de presentaciones de ventas a distintos estilos de clientes.• Elementos de negociación en ventas. • Desarrollo de habilidades comerciales• Visión de gestión comercial integrada y de relacionamiento continuo con clientes

Dirigido a:• Ingenieros de ventas, Vendedores, ejecutivos comerciales, asistentes de ventas,

supervisores de ventas, jefes de ventas, responsables de marketing y, en general, a todas las personas que participan de los procesos comerciales en la empresa.

3

Pitbull Labrador

Poodle Chihuahua SabuesoQuiltro

Gran Danés Gran perro Súper perro

Módulo 1:Ventas profesionales

• Vendedores profesionales• Tipologías de vendedores

(si los vendedores fueran perros)• Características de los

vendedores exitosos• Ventas consultivas• Metodologías de ventas• Venta de soluciones• Cuando los clientes son

empresas

Módulo 2:Segmentación fina de

clientes

• Generación de demanda •¿Dónde están los clientes?• Prospección y referidos• La venta cara a cara• El arte de hacer preguntas• Aprendiendo a observar• Los distintos estilos de clientes • Autoevaluación de mi propio estilo• Cómo venderle a cada estilo de cliente

DicePregunta

Cont

rola

em

ocio

nes

Dem

uest

ra e

moc

ione

s

Detalles Resultados

EmocionesArmonía

Beneficios PsicológicosMarca

AntigüedadTamaño de la empresa

Posicionamiento

Beneficios ComercialesServicios de Postventa

Condiciones de fidelidadPrecio

GarantíasAcceso

Módulo 3:Presentación de ventas

Oferta de valor ampliada

• Presentación a la medida del cliente• Características y beneficios• De la oferta de productos a

la oferta de valor ampliada• Soluciones y asesoría• Ventajas comerciales• Ventajas técnicas• Ventajas intangibles• Objeciones • El precio y el valor• ¿Negociación?

Beneficios funcionalesCaracterísticas técnicas

ComponentesMaterialesDurabilidad

Construcción

Módulo 4:Cierre de ventas

La venta después de la venta

• Técnicas de cierre de ventas

• Cierre y acompañamiento• Seguimiento• Cross – selling• Up – selling• La venta después de la

venta• Gestión de relaciones

comerciales• Del know-how al know -

who

Evaluación

• El curso de Ventas Profesionales tiene una duración de 16 horas y se dicta en cuatro módulos de cuatro horas cada uno (4x4), que pueden ser en cuatro medios días, dos días alternados o dos días seguidos.

• Las fechas y horarios se programan de común acuerdo y se puede dictar en las oficinas de la empresa o en otro lugar.

• Cuenta con código Sence, para el curso de Ventas Profesionales por 16 horas.• El valor del curso es de $ 64.000 por asistente, con un mínimo de 15 alumnos.• Estos valores incluyen: Copia del material utilizado en clases, Versión digital en

formato PDF del libro “ En el nombre de las ventas (metodología V.E.N.T.A.S.)”, certificados enviado en formato PDF para los asistentes que rindan y aprueben la evaluación escrita.

• Selectum Capacitación Ltda. es una OTEC creada hace 19 años y tiene como giro exclusivo el dictar cursos de capacitación laboral.

• Cuenta con certificación bajo la NCH 2728 y está registrada ante el Sence para efectos de utilizar la franquicia tributaria para capacitación laboral.

Aspectos Administrativos

• Julio Mujica Leiva, Magíster en Dirección de Empresas (MBA & DPA), Universidad Adolfo Ibáñez. Contador Auditor, Universidad de Santiago de Chile. Diplomado en PNL y Grafólogo Organizacional.

• Ha sido ejecutivo de importantes empresas, ocupando cargos de Gerente Contralor, Gerente Internacional, Gerente Comercial y Gerente General.

• Consultor, asesor y director de Empresas, con amplia experiencia como “coach” de empresarios y ejecutivos.

• Relator de diversos talleres de capacitación en Chile y en el exterior, en materias de calidad de servicios, comunicación, ventas, motivación, liderazgo, trabajo en equipo, dirección y otros.

• Profesor de la Facultad de Administración y Economía de la Universidad de Santiago, en cursos de Post Grado, para Planificación Estratégica, Control de Gestión , Dirección de Empresas y Auditoría de Marketing. Profesor del Diplomado en Gestión de Marketing y Ventas de la Universidad del Desarrollo.

• Director Ejecutivo de Selectum Consultores Ltda. y Selectum Capacitación Ltda. • Coach y facilitador en círculos colaborativos de empresarios, en la

Fundación Emprender.• Autor del libro “En el nombre de las ventas (Metodología V.E.N.T.A.S.)”

Currículum del Relator

Av. Américo Vespucio 107, Oficina 314, Las Condes 02 – 24539700jmujica@selectum.clwww.selectum.cl