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Promoção do estabelecimento comercial

• Paulo Pacheco – vitrinista, visual merchandiser, consultor

www.vitrinistas.blogspot.com• Presidente da AVVM – Associação de vitrinistas e visual

merchandisers

• www.avvm‐portugal.blogspot.com• Presidente do júri do Euroskills 2010 Lisboa ‐ Campeonato das

profissões ‐ vitrinismo ‐ window display

• CECOA – Centro de formação para o comércio e afins

• www.cecoa.pt

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http://www.avvm-portugal.blogspot.com/

http://www.cecoa.pt/


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‐ Promoção do Estabelecimento Comercial‐ Fidelização de Clientes‐ Descontos e promoções‐ Saldos e Brindes‐ Sacos e embrulhos‐Meios de divulgação da empresa


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Promoção

• É um conjunto de técnicas que têm por objectivo provocar um aumento rápido, mas provisório, das vendas de um determinado bem, oferecendo uma vantagem excepcional aos distribuidores e consumidores.”


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Promoção

• A promoção dirige‐se a um produto e não a uma gama completa. Não é concebível promover todos os produtos de uma empresa simultaneamente.


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PLANIFICAPLANIFICAÇÇÃO E EXECUÃO E EXECUÇÇÃO DE UMA OPERAÃO DE UMA OPERAÇÇÃO DE ÃO DE PROMOPROMOÇÇÃOÃO

Após a definição, escolha de técnicas, verificação de compatibilidades entre objectivos e técnicas, de forma a não prejudicar objectivos não envolvidos na promoção, e definição dos critérios de avaliação é necessário passar à fase da planificação da campanha.

Uma operação de promoção deve ser preparada e executada cuidadosamente até ao mínimo detalhe, exigindo, para ser bem sucedida, uma coordenação perfeita de numerosos intervenientes, nomeadamente da força de vendas.


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Calendário de promoções Exposições, montras, promoções etc…

• Duração da promoção– Data de início

– Data de fim


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Tema • É o elemento que caracteriza a exposição, geralmente estáassociado as estações do ano, a data festivas, a um determinado produto ou colecções.Inverno, dia dos pais, carnaval, dia dos namorados, primavera, dia da mulher, páscoa, dia das mães, verão, festas populares, promoções, reduções, saldos, férias, outono, dia da criança, inverno, natal, passagem de ano e datas significativas para a empresa e o País.


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REGULAMENTAREGULAMENTAÇÇÃO E ÃO E ÉÉTICATICA

A actividade promocional encontra‐se sujeita a legislação


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Reduções temporárias de preço vendas de produtos com defeito

• Estas práticas comerciais com redução de preço nas vendas a retalho efectuadas em estabelecimentos comerciais, têm de se destinar a escoar existências, a aumentar o volume de vendas ou a promover o lançamento de um produto não comercializado anteriormente pelo agente económico, e aplicam‐se àoferta de serviços, com as devidas adaptações.


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Venda em saldos

Considera‐se saldos a venda de produtos praticada em fim de estação a um preço inferior ao anteriormente praticado no mesmo estabelecimento comercial, com o objectivo de promover o escoamento acelerado das existências. A venda em saldos só pode realizar‐se nos períodos compreendidos entre 28 de Dezembro e 28 de Fevereiro e entre 15 de Julho e 15 de Setembro.


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Venda em saldos

É proibido vender em saldos produtos expressamente adquiridos para esse efeito, presumindo‐se que se encontram nessa situação, os produtos adquiridos pela primeira vez ou recebidos no estabelecimento no mês anterior ao período de redução.

Os produtos à venda em saldos não podem ter sido objecto, no decurso do mês anterior ao início do período, de redução de qualquer oferta de venda com redução de preço ou de condições mais vantajosas.


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Liquidação

A liquidação consiste na venda de produtos com um carácter excepcional que se destine ao escoamento acelerado com redução de preço da totalidade ou de parte das existências do estabelecimento, resultante da ocorrência de motivos que determinem a interrupção da venda ou da actividade no estabelecimento.


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Liquidação

• A venda de produtos em liquidação ocorre num dos seguintes casos:‐ venda efectuada em cumprimento de uma decisão judicial;‐ cessação total ou parcial da actividade comercial;‐mudança de ramo;‐ trespasse ou cessão de exploração do estabelecimento comercial;‐ realização de obras que inviabilizem a prática comercial no estabelecimento durante o período de execução das mesmas; ‐ danos provocados, no todo ou em parte, nas existências por motivo de força maior.

Excepto no que respeita à venda efectuada em cumprimento de uma decisão judicial, a venda sob a forma de liquidação fica sujeita a uma declaração do comerciante dirigida à Direcção‐Geral da Empresa (DGE) ou à direcção regional da economia da localidade onde se situa o estabelecimento comercial


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Liquidação

Esta declaração é remetida àquele organismo até 15 dias antes da data prevista para o início da liquidação, por carta registada com aviso de recepção, fax ou correio electrónico, da qual conste:

‐ identificação e domicílio do comerciante ou da sede do estabelecimento;‐ número de identificação fiscal;‐ factos que justificam a realização da liquidação;‐ identificação dos produtos a vender;‐ indicação da data de início e fim do período da liquidação, que não deve exceder 90 dias; ‐ número de inscrição no cadastro comercial.


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Produtos com defeito

A venda de produtos com defeito deve ser anunciada de forma inequívoca por meio de letreiros ou rótulos. Os produtos com defeito devem estar expostos em local previsto para o efeito e destacados da venda dos restantes produtos. Nos produtos com defeito deve ser colocada uma etiqueta que assinale de forma precisa o respectivo defeito.

O não cumprimento destas regras implica a obrigatoriedade de troca do produto por outro que preencha a mesma finalidade ou a devolução do respectivo valor, mediante a apresentação do respectivo comprovativo de compra.


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Anúncio da venda com redução de preço

Na oferta para venda de produtos com redução de preço deve ser indicada de forma visível e inequívoca a modalidade de venda a realizar, bem como o tipo de produtos e as respectivas percentagens de redução. No anúncio de venda com redução de preço tem de constar a data do seu início e o período de duração. Os produtos anunciados com redução de preço devem estar separados dos restantes produtos à venda no estabelecimento comercial.

É proibido anunciar como oferta de venda com redução de preço os produtos adquiridos após a data de início da venda com redução, mesmo que o seu preço venha a ser igual ao praticado durante o período de redução.


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Preço de referência

A redução de preço anunciada deve ser real, por referência ao preço anteriormente praticado para o mesmo produto ou por referência ao preço a praticar após o período de redução, quando se trate de um produto não comercializado anteriormente pelo agente económico.

Considera‐se preço anteriormente praticado o preço mais baixo efectivamente praticado para o respectivo produto no mesmo local de venda, durante um período continuado de 30 dias anteriores ao início do período de redução.


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Preço de referência

O preço a praticar na venda com redução de preço deve respeitar o disposto no regime jurídico da venda com prejuízo. No entanto, esta regra não se aplica à venda com redução de preço sob a forma de venda em saldos e as liquidações.

O comerciante tem de poder provar documentalmente o preço anteriormente praticado.


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Afixação de preços

A afixação de preços das práticas comerciais abrangidas por este diploma obedece aos seguintes requisitos: ‐ os letreiros, etiquetas ou listas devem exibir, de forma bem visível, o novo preço e o preço anteriormente praticado ou, em substituição deste último, a percentagem de redução; ‐ no caso de se tratar de um conjunto de produtos perfeitamente identificados, pode ser indicada, em substituição do novo preço, a percentagem de redução uniformemente aplicada ou um preço único para o conjunto referido, mantendo nos produtos que o compõem o seu preço inicial;


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Afixação de preços

No caso de se tratar do lançamento de um produto não comercializado anteriormente pelo agente económico, deve constar o preço promocional e o preço efectivo a praticar findo o período promocional; ‐ no caso de venda de produtos com condições promocionais deve constar especificamente o preço anterior e o preço promocional, o respectivo período de duração e, caso existam, os encargos inerentes às mesmas.


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Obrigações do comerciante

Quando se esgotarem as existências de um produto determinado com indicação da sua espécie e marca, o comerciante tem de anunciar o esgotamento das mesmas e dar por terminada a respectiva operação de venda com redução de preço.

Por outro lado, é obrigado a aceitar todos os meios de pagamento habitualmente disponíveis, não podendo efectuar qualquer variação no preço aplicado ao produto em função do meio de pagamento utilizado.


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Substituição do produto

O comerciante pode, por acordo com o consumidor, substituir o produto adquirido, independentemente do motivo, desde que: ‐ o estado de conservação do produto corresponda ao do momento em que o mesmo foi adquirido no estabelecimento pelo consumidor;‐ seja apresentado o respectivo comprovativo da compra com indicação expressa da possibilidade de efectuar a substituição do produto; ‐ seja efectuada pelo menos nos primeiros cinco dias úteis a contar da data da sua aquisição.

De qualquer forma, esta norma não impede a aplicação do regime jurídico das garantias dos bens de consumo.


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FiscalizaçãoA fiscalização do cumprimento deste regime e a instrução dos processos de contra‐ordenação são da competência da Autoridade de Segurança Alimentar e Económica (ASAE).

De destacar que nos saldos, nas promoções e nas liquidações, têm de ser cumpridas as regras agora estabelecidas quanto ao anúncio de venda, preço de referência, afixação de preços, obrigações do comerciante, substituição do produto, produtos com defeito.Data do início e do fim da promoção


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Contra‐ordenações

Este regime prevê contra‐ordenações puníveis com as seguintes coimas:‐ de 250 a 3.700 euros, quando uma pessoa singular não cumpra as regras deste regime;‐ de 2.500 a 30.000 euros, quando seja uma pessoa colectiva a incumprir estas regras.

A competência para aplicação das respectivas coimas cabe à Comissão de Aplicação de Coimas em Matéria Económica e de Publicidade (CACMEP).

ReferênciasDecreto‐Lei n.º 70/2007, de 26 de Março


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Promoção ComercialProgramas de Promoção

As promoções: distinguem‐se pelo seu carácter temporário e destinam‐se a estimular o consumidor/cliente para a utilização ou compra de um produto. Podem ser feitas através de:

– Experimentação gratuita – Reduções temporárias de preço – Prémios, ofertas e brindes – Concursos – Jogos e sorteios


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Experimentação gratuita

• Demonstrações, etc.


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‐ Fidelização de clientes

‐ Cartões de pontos

‐ Cartão de crédito


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Saldos e brindes


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Descontos e promoções


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Programas de promoção

• A animação no local de venda: permite atrair a atenção do consumidor. Estas acções podem ser realizadas utilizando: – Meios físicos ‐ ilhotas ou topos de gôndolas, balcões de promoção, cestos expositores, etc.

– Meios psicológicos ‐ preços baixos, ofertas agrupadas ou apresentação repetida em vários pontos da loja.

– Meios de estímulo ‐ criação de ambientes temáticos ou personagens.

• Meios humanos ‐ stands de demonstração, equipas de animadores, etc.


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Programas de promoção

• Os ciclos de animação podem ser utilizados para: • Aumentar o volume de vendas através da oferta de benefícios excepcionais durante um curto período de tempo.

• Criar novas razões de compra, atrair novos clientes ou fidelizar consumidores a uma determinada secção ou loja, através de uma acção apoiada por uma campanha de publicidade.

• Responder a alguma acção desenvolvida pela concorrência.


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A Animação do Ponto de Venda

A importância do material promocional no ponto de venda

• Os materiais promocionais colocados no ponto de venda constituem elemento fundamental no processo de informar, lembrar, persuadir o consumidor a uma acção desejada pela empresa.


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• Além de auxiliar no posicionamento e na divulgação de produtos, os materiais promocionais são uma importante ferramenta em uma campanha de comunicação cujo objectivo seja complementar o desejo e a intenção de compra criados pelas demais ferramentas de divulgação, ou seja, os materiais de merchandising reforçam ou ampliam os efeitos da propaganda


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Impressão digital grande formato


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Sinalética


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• Criatividade ‐ o material de PDV deve ser antes de tudo criativo e bem dimensionado para o local onde seráaplicado

• Originalidade – concepção inédita, tema apropriado, texto curto e fácil, além de bom impacto visual, farão com que a mensagem seja bem memorizada

• funcionalidade – simplicidade, boa acomodação do produto, montagem, colocação, e reposição fácil garantirão a aceitação e seu uso pelos lojistas.


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• Abordagem – acto realizado por um demonstrador (a) para indução à compra de um produto. Normalmente a abordagem é acompanhada por folheto, brochura, amostra ou brinde promocional.


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Adesivo no chão

• A fixação de um material plástico autocolante contendo mensagens promocionais, cujo objectivo é criar uma marcação que leve o consumidor a um ponto desejado dentro do PDV. Os adesivos são bem aceites em locais como bares, restaurantes, supermercados, podendo se colocados não apenas no chão, como também em objectos como freezer, balcão etc.


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• Banners – (bandeiras) sinalizadores que podem assumir diversos tamanhos, sendo confeccionados em papel, plástico, tecidos, lonas, vinil e esticados sobre roletes de madeira suportados por tripé ou pendurados. Contém informações sobre o produto e sua função é muito importante, pois actuam directamente no ponto de venda, despertando nos consumidores o desejo de compra.


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• Cartazes e cartazetes ‐material utilizado em gôndolas, pontos extras e locais de fácil visualização na loja.


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• Woobler – também conhecido como “pescador”, trata‐se de material de pequeno porte que possui uma haste com fita adesiva em sua extremidade. Écolocado na gôndola com a finalidade de chamar a atenção do consumidor para um novo produto, promoção ou preço.


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Pinças


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Porta‐menus


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Suportes para cartazes


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Ganchos PLV


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Demonstradores


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Tiras Cross Merchandising


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Molduras


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• Display – um dos materiais que mais chamam a atenção no ponto de venda, normalmente é utilizado para promover, apresentar, expor, demonstrar e ajudar a vender o produto ou serviço, podendo ser colocado directamente no chão, na vitrine, no balcão ou na gôndola. A embalagem display tem dupla função, podendo tanto ser utilizada como embalagem para transporte como servir de display no PDV.


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• Móbile – material aéreo, sustentado por fios, para fixação do teto do PDV. Émais usado em lojas de conveniência ou especializadas, em pequenos supermercados e farmácias.

http://berimbaudesign.com/wordpress/wp-content/uploads/2008/05/mobile_masseffect2.jpg


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• Stopper – peça publicitária que sobressai perpendicularmente àprateleira ou gôndola.

http://berimbaudesign.com/wordpress/wp-content/uploads/2008/10/stopper_monopoly.jpg


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• Take‐one – folheto contendo informações sobre o produto ou promoção. Quando não utilizado por promotoras em abordagem, devem estar em locais de fácil visualização, a fim de que o próprio consumidor possa apanhá‐los.


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• Tômbola– suas principais funções são armazenar cupons promocionais e despertar no consumidor o interesse de participar da promoção. para que isso aconteça, é preciso que a urna esteja em um local de visualização imediata, como ponta de gôndola e entrada da loja.


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Vinil

auto‐colante


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•Caixa de luz


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Catálogos & cartazes


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Flyers


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News letter


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Principais meios de promoçãoSacos e embalagens


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Embalagem e promoção de produtos

• Importância da embalagem e imagem do linear


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Importância do desenho e da

cor


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Simbologia promocional no linear


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Vales e brindes


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http://www.lmreis.com/12901.html

http://www.lmreis.com/12901.html


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Papéis e fitas


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Meios de divulgação da empresa

• Rádio

• Tv

• Jornais

• Revistas

• Internet

• CRM (customer relationship management)

• Flyers

• Catálogos


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Prémios, ofertas e brindes


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Jogos e sorteios


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Principais meios de promoção

Meios audiovisuais


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Publicidade

• A publicidade sobre os locais de venda (PLV). O material de PLV pode ser uma excelente forma de animação de loja. Pretende‐se, através deste, guiar e informar os consumidores sobre as novidades ou produtos/serviços disponíveis na loja, utilizando folhetos distribuídos no local ou ao domicílio. Um dos casos que tem chamado a atenção no ramo da distribuição é o dos folhetos Pingo Doce. Todas as semanas, são distribuídos nos supermercados Pingo Doce folhetos com as promoções da semana, acompanhados de receitas sugeridas pelo Pingo Doce e que podem ser coleccionadas. Esta acção éapoiada por uma campanha televisiva.


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Tipos de expositores


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Cor, forma e linha


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Criatividade


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Fachada


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Ousadia


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Tv


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Técnica de exposiçãoExposição em expositores próprios


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Styling – perfilagem‐ dobragens


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Lineares


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Participação em feiras


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Stands


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Intervenção


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Intervenção


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Intervenção


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D.J.


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Circulação de clientes


87

Ferramentas & Materiais


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Criatividade & originalidade


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Montras

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