SATIŞ 101

TEMEL SATIġ EĞĠTĠMĠ

KÜRġAT TUNCEL

BU EĞĠTĠMĠN AMACI ; MĠYOPLUĞUNUZU GĠDERMEKTĠR

DanıĢman, Ģirket baĢkanının odasına girer..konular birbirini kovalar, sohbet

koyulaĢır…çıkarken bir de bakar ki baĢkanın fermuarı açık. Ses çıkarmadan

pazarlama müdürünün odasına geçer..bir de bakar ki onun da fermuarı açık.

Ardından daha önceden tanıdığı arkadaĢı Veli beye uğrar ve bakar ki onun da

fermuarı açık. DanıĢman döner ve çalıĢmalarıyla ilgili raporunu yazar..Sunmak için

tekrar Ģirkete, onların yanına geri döner ve Ģöyle baĢlar;

- Bayanlar, baylar burada açık kalmıĢ fermuarlar problemiyle karĢı karĢıyayız.

Bunun üzerine herkes ĢaĢkına döner ve hepsi merak içinde acaba nasıl fark etti

diye birbirine sormaya baĢlar..

EĞĠTMENLERĠN, DANIġMANLARIN ZEKĠCE ÖNERĠLERĠ VE PARLAK FĠKĠRLERĠ

GĠBĠ GÖZÜKEN ġEYLER ASLINDA SĠZĠN HEP ÖNÜNÜZDE OLAN VE HALA KESKĠN

GÖZLERĠMĠZ VARSA GÖREBĠLECEĞĠNĠZ ġEYLERĠ YENĠDEN FARKETMENĠZĠ

SAĞLAMAKTAN ĠBARETTĠR. ZAMANLA OLUġAN MĠYOPLUK NEDENĠYLE

OLAYLARIN GERÇEK BOYUTLARINI GÖRMENĠZ BAZEN ZORLAġIR, ĠHTĠYAÇ

DUYDUĞUNUZDA YARDIM ĠSTEYĠN.

1. SATIġA GĠRĠġ

> ĠNSANLAR SATIN ALMAKTAN HOġLANIR AMA KENDĠLERĠNE SATIġ YAPILMASINDAN

HOġLANMAZLAR

> NASIL SATARIM DEGĠL ĠNSANLAR NEDEN SATIN ALIR? SORUSUNUN YANITINI

BULMALISINIZ

> ALICI EĞER MEVCUT TERCĠHĠNDEN MEMNUN OLDUĞUNU YA DA FĠYATINIZIN YÜKSEK

OLDUĞUNU SÖYLÜYOR ĠSE, TELEFONLARINIZA DÖNMÜYOR ĠSE VE EKONOMĠK

DURGUNLUKTAN ġĠKAYETÇĠ ĠSENĠZ BU ALICININ NEDEN SATINALDIĞINI BĠLMEDĠĞĠNĠZĠN

UYARI SĠNYALLERĠDĠR !!!

@ ĠġTE NEDEN SATINALDIKLARINA DAĠR MÜġTERĠLERĠN VERDĠKLERĠ BAZI CEVAPLAR;

satıĢ temsilcimi seviyorum, ne aldığımı biliyorum, bu Ģirket ve ürün farklı, bu ürün değer

kazanacak, satıĢ temsilcime güveniyorum/inanıyorum, fiyatı uygun, satıĢ temsilcim bu ürünün

bana ne fayda sağlayacağını söyledi…

> ġAġIRTICIMI ? SATIġ ÇOKLUKLA SĠZLE ĠLGĠLĠDĠR ÜRÜNLE DEĞĠL !!!

> ÖNCE MÜġTERĠNĠZĠN NEDEN SATINALDIĞINI ÖĞRENMELĠSĠNĠZ…ONLARA

SORUN.....ARAġTIRMALAR SATICILARIN YANLIZCA %5 ĠNĠN ETKĠLĠ SORU SORMA

TEKNĠKLERĠNĠ UYGULADIKLARINI GÖSTERĠYOR…EN BAġARILI %5 DE ONLAR !

> SATIġ MÜġTERĠ ĠHTĠYACINI KARġILAMAKLA ĠLGĠLĠDĠR…SATIġ SORU SORMAKTIR….

2. BAġARI VE BAġARISIZLIK ARASINDAKĠ BELĠRLEYĠCĠ FARKLAR

1. OLUMLU ZĠHĠNSEL YAPI VE BAġARI ĠNANCI

2. BAġARIYI DESTEKLEYECEK Ġġ VE AĠLE ORTAMI

3. DOĞRU BAĞLANTILAR VE ÇEVRE ĠLĠġKĠLERĠ

4. YENĠLĠKLERE AÇIK OLMAK

5. GÜNÜ PLANLAMAK VE YETERLĠ HAZIRLIK

6. DEĞER YARATAN BĠR KAYNAK OLMAK, REFERANS OLMAK

7. MÜġTERĠ SORULARININ YANITLARINA SAHĠP OLMAK

8. FIRSATLARI GÖRMEK

9. SORUMLULUK ALMAK

10. HAREKETE GEÇEBĠLME KABĠLĠYETĠ

11. HATALARDAN DERS ALMAK VE ÖĞRENMEK

12. RĠSK ALABĠLMEK

13. BAġARMANIN ÖDÜLÜNE ODAKLANMAK

14. FĠZĠKSEL VE RUHSAL DENGEYĠ MÜKEMMELLEġTĠRMEK

15. KAZANÇLARINIZDAN TASARRUF ETMEYĠ ÖĞRENMEK

16. KAZANANA KADAR VAZGEÇMEMEK

17. OLUMLU BĠR TAVIR VE TARZA SAHĠP OLMAK

18. APTAL VE BAĞNAZ ĠNSANLARDAN UZAK DURMAK

WOBEGON GÖLÜ ETKĠSĠ

Ortalama bir insan kendisinin öyle olmadığını düĢünür. Psikolojide buna Wobegon

Gölü etkisi : Kendini üstün görme deniyor. Ġnsanlar yeteneklerini diğerleriyle

karĢılaĢtırması istenince %60’ı kendini ilk %10’un içine sokuyor. Üniversite

hocalarının %94’ü yaptığı iĢi diğerlerinden daha üstün görüyor. Çoğu erkek

yakıĢıklı olduğuna inanıyor. Böylece tüm kadınlar güzel, tüm erkekler güçlü

kuvvetli, tüm çocuklar çok Ģeker bir durum ortaya çıkıyor. Gerçek durum böyle

değil tabiki.

KENDĠNĠZĠ OLDUĞUNUZDAN ĠYĠ SANDIĞINIZ GĠBĠ SATIġ YETENEKLERĠNĠZĠ DE

OLDUĞUNDAN ĠYĠ SANIRSINIZ. BAZEN BULUNDUĞUNUZ ORTAMDAKĠ GENEL

ORTALAMA O KADAR KÖTÜDÜR KĠ SĠZ BU DÜZEYĠN ÜZERĠNDE BĠR BECERĠYE

SAHĠP OLSANIZ DAHĠ GERÇEKTE OLDUKÇA VASATSINIZDIR.

BAġLANGIÇ ĠÇĠN KENDĠNĠZĠ VE YETENEKLERĠNĠZĠ KÖTÜ VARSAYIN BU SĠZĠ

ĠNCĠTMEZ GELĠġMEYE YÖNELTĠR.

3. SATIġTA BAġARISIZLIĞIN KAYNAKLARI

- YETERSĠZ HAZIRLIK

- BAĞLANTI KURMADA BAġARISIZLIK

- SATIġI KAPATMA BAġARISIZLIĞI

- KOTAYI TUTTURMA BAġARISIZLIĞI

4. BAġARISIZLIĞIN TĠPĠK REAKSĠYONLARI

- KÜFRETMEK

- ĠNKAR ETMEK

- BAHANE UYDURMAK

- KAÇINMAK

- BAġKALARINI SUÇLAMAK

- PES ETMEK

> BAġARISIZLIK YANLIZCA PES ETTĠĞĠNĠZDE GERÇEKLEġĠR !!!…

> BAġARISIZLIĞA YANLIZCA OLAY OLARAK BAKIN….NEDENĠNĠ TESPĠT

EDĠN…DERS ÇIKARIN…YENĠ FIRSATI TESPĠT EDĠN….TEKRAR

DENEYĠN….BAġARISIZ ĠNSANLARLA DEĞĠL BAġARILI ĠNSANLARLA TAKILIN….

ĠġTE SĠZE BAġARININ SĠHĠRLĠ FORMÜLÜ !!

SATIġ BĠR POPÜLERLĠK YARIġMASIDIR !

Üniversiteler sizi gerçek yaĢamda yanlızca yeteneğin iĢe yaradığı bir vaha olduğuna

inandırmaya çalıĢıyor. Aktrist Meryl Streep diyor ki;

-Sahiden yaĢamın üniversiteye benzeyeceğini sanmıĢtım…benzemiyor…ama

yaĢam tıpkı liseye benziyor.

YaĢam liseye benzer. Lisede sizi popüler kılan Ģeyler yeniden önem kazanmaya

baĢlar.

Hatırlayın üniversitede yanlızca teknik yeterliliği öğretirler. Üniversitede en kıymetli

kiĢiler ders notlarını isteyebileceğiniz inek tiplerdir, oranın kıralı onlardır. Ee nerde

Ģimdi onlar? Niye gerçek hayatta hiçbirinin esamesi okunmuyor?

Halbuki lise bir popülerlik yarıĢmasıdır. Fiziksel görünümü ilgi çekici olanlar, sosyal

iliĢkileri geliĢmiĢ olanlar, çok arkadaĢı olanlar popüler değilmiydi lisede? HoĢ

geldiniz hayatta da böyledir….hele ki satıĢ dünyasında bu kesinlikle böyledir!

SATIġ BĠR POPÜLERLĠK YARIġMASIDIR !

Her zaman cana yakın, sempatik, iyi görünümlü, belli bir teknik yeterliliğe sahip

satıcı çok parlak ama sosyal yanı zayıf bir satıcıdan daha çok kazanır.

5. SATIġIN ĠLK ADIMI : KENDĠ KENDĠNE MOTĠVASYON

> BAġARISIZLIK ĠÇĠN SEBEP GÖRDÜĞÜN ġEYLERDEN ġĠKAYET ETME, KOġULLARI DÜZELTMĠYORLARSA SEN GEREKENĠ YAP….EĞĠTĠME GÖNDERMĠYORLARMI ? KENDĠNĠ EĞĠT ĠNTERNET VAR….LAP TOP ALMIYORLARMI? KÖġEDE BĠLGĠSAYAR MAĞAZASI VAR….BAHANELER BAġARISIZLIĞA SEBEP OLMAMALI….BAHANELERĠNĠ ORTADAN KALDIR…

> SATIġ MÜDÜRÜNÜZÜN BAġARINIZDAN DOLAYI SĠZĠ TEBRĠK ETMESĠNĠ ĠSTĠYORSANIZ GÜNE HERKESTEN ÖNCE BAġLAYIN…HERKESTEN SONRA GĠDĠN…ÖZVERĠ VE KARARLILIK VE KENDĠNĠZDEN GELEN ĠLHAM….KĠġĠSEL MOTĠVASYON BAġARILI SATIġIN ĠLK ADIMIDIR

@ BAġARIYI ġANS OLARAK MI GÖRÜYORSUNUZ….ġANSI ÇOK ÇALIġMA YARATIR..

@ DÜġÜġTEMĠSĠNĠZ? HĠÇ SATIġ YAPAMIYORMUSUNUZ? PANĠK OLMAYIN, ZORLAMAYIN, KENDĠNĠZĠ KOYVERMEYĠN, ÇILDIRMAYIN…EN ÖNEMLĠSĠ PES ETMEYĠN

> BAġARISIZLIK; ZAYIF ĠNANÇ, KÖTÜ ALIġKANLIKLAR, YETERSĠZ HAZIRLIK, DIġ BASKILAR, KÖTÜ KĠġĠSEL ALIġKANLIKLAR, KÖTÜ YÖNETĠCĠ VEYA ARIZA BĠR MÜġTERĠ NEDENĠYLE OLUġABĠLĠR

6. BAġARISIZLIK DÖNGÜSÜNÜ KIRABĠLMEK ĠÇĠN ĠġTE SĠZE PROGRAM

1. BAġARISIZLIĞA YOL AÇAN NEDENLERĠ TESPĠT ET

2. PLANINI YENĠDEN OLUġTUR

3. SATIġ SUNUMUNU DEĞĠġTĠR

4. ÖNCEKĠ ĠYĠ MÜġTERĠLERĠNĠZDEN SĠZĠ DEĞERLENDĠRMELERĠNĠ ĠSTE

5. ĠYĠ BĠR SATIġCIDAN SENĠ DEĞERLENDĠRMESĠNĠ ĠSTE

6. AKIL HOCANLA VEYA YÖNETĠCĠNLE KONUġ

7. ĠġĠNE DAHA ÇOK VAKĠT AYIR

8. GEREKSĠZ GÖRÜġMELERLE VAKĠT KAYBETME

9. BAġARILI ĠNSANLARLA BĠRLĠKTE OL

10. BĠRAZ EĞLEN (TABĠ BAġARISIZLIĞININ NEDENĠ BU DEĞĠLSE )

11. OLUMLU BĠR TAVIR TAKINMAYA ÇALIġ

12. SUNUMUNU BAġKALARI ÜZERĠNDE DENE

13. MASANI, OFĠSĠNĠ YENĠDEN DÜZENLE

14. GEREKĠRSE GÖRÜġMEYE SENDEN TECRÜBELĠ BĠR SATICI ĠLE GĠR

15. GEREKĠRSE YÖNETĠCĠNLE GÖRÜġMEYE GĠR

16. OLUMSUZ ĠNSANLARDAN UZAK DUR

17. FĠZĠKSEL GÖRÜNÜMÜNDE DEĞĠġĠKLĠK YAP..BU SANA KENDĠNĠ ĠYĠ

HĠSSETTĠRECEKTĠR

PLANMI? PĠLAVMI?

Amerika’da 1950 sonrası doğum patlaması sonucu 1960’larda bu bebekler büyüyüp

iĢ dünyasına katılınca muazzam bir iĢsizlik olacağını tahmin etti uzmanlar. Ġki

noktada çuvalladılar. Kadınların da iĢgücü furyasına katılacağını tahmin

edemediler. Bu düĢünceye kalırsa iĢsizliğin kadınların etkisiyle daha da artması

beklenmeliydi. Buna karĢılık Amarika’da iĢgücü 65-85 arasında %40 büyürken iĢ

alanları %50 büyüdü.

Bir sürü uzman insanların artık evden çalıĢmaya baĢlayacağını tahmin etti. Ama

sürpriz herkes iĢyerlerinde çalıĢmaya devam ediyor. Hani video sinemayı

öldürecekti? Hani TV’ler kitabı yok edecekti? Aslında TV’lerin kitap satıĢını artırdığı

kanıtlanmıĢ bir araĢtırma…

Matematikte bile sayılar arasındaki iliĢkilerin rastsal ve tahmin edilemez olduğunu

söyleyen kaos teorisi var. Sayılar bile tahmin edilemezken insan davranıĢları

tahmin edilebilirmi?

ĠNSAN DAVRANIġLARINI TAHMĠN EDEMEZSĠNĠZ..O HALDE TAHMĠN ETMEYE

ÇALIġMAYIN. PLANLARINIZI HER ZAMAN FARKLI SENARYOLARA VE

OLASILIKLARA GÖRE YAPIN.

7. BAġARININ OLMAZSA OLMAZI : HAZIRLIK

> ETKĠLĠ SATIġ ÖNCEDEN HAZIRLIK YAPARAK BAġLAR

KAPSAMLI BĠR SUNUM GELĠġTĠRĠN ..BUNUN YAZILI OLMASI ġART OLMASA DA

KAFANIZDA BU SUNUMUN DEFALARCA PROVASINI YAPMALISINIZ

> MÜġTERĠNĠN OLASI SORULARINI VE VERECEĞĠNĠZ CEVAPLARI PLANLAYIN

GÖRÜġMEYĠ NASIL YÖNLENDĠRECEĞĠNĠZĠ PLANLAYIN

> ĠYĠ GÖRÜġME ĠYĠ BĠR AÇILIġLA BAġLAR, GÖRÜġMENĠN AÇILIġINI KAFANIZDA

PLANLAYIN VE PROVA YAPIN

> MĠZAH VE OLUMLU BĠR TAVIR ETKĠLĠ AÇILIġ ĠÇĠN ÇOK FAYDALIDIR

> SUNUMUNUZLA ĠLGĠLĠ TEKNĠK BĠLGĠ KONUSUNDA YETERLĠ

OLMALISINIZ…KENDĠNE GÜVEN YAPTIĞINIZ ĠġĠ BĠLMEKTEN

BAġLAR…MÜġTERĠNĠN SORABĠLECEĞĠ ġEYLERĠ ÖNCEDEN ÖNGÖREREK

SUNUMUNUZU GELĠġTĠRĠN

> MUTLAKA ĠYĠ BĠR DĠNLEYĠCĠ OLUN…MÜġTERĠNĠN ANLATTIKLARINI

DĠNLEYEREK ĠHTĠYACINI GÖRÜN…EMĠN OLAMIYORSANIZ SORULARINIZLA BU

ĠHTĠYACI NET OLARAK AÇIĞA ÇIKARIN

> MÜġTERĠNĠZĠ MÜMKÜNSE ÖNCEDEN TANIYIN, ARAġTIRIN, REFERANS ALIN

@ MÜġTERĠ BELLĠ ETMESEDE ONUN ĠÇĠN YAPMIġ OLDUĞUNUZ HAZIRLIKTAN

ETKĠLENĠR…NE KADAR ÇOK ġEY BĠLĠRSENĠZ HAKKINDA GÜVENĠNĠ KAZANMA

ĠHTĠMALĠNĠZ O KADAR ARTAR…

MÜġTERĠYĠ TANIMAK ÖNEMLĠDĠR

Coca Cola firmasının yurtdıĢı pazarlama görevlisi Arabistan’a

gitmiĢ ve dönüĢünde arkadaĢlarına dert anlatmaktaydı..

-Arabistan’a gittiğimde iki sorun vardı; ben Arapça bilmiyordum,

halk da pek okuma yazma bilmiyordu. Bu yüzden bende onlara

söylemek istediklerimi yan yana 3 tane resim çizerek anlatmayı

düĢündüm. Birinci resimde bir Arap çölde kumların üstünde

kavrulmuĢ sürünüyordu…Ġkinci resimde kumların arasında bir

Cola ĢiĢesi buluyor ve alıp içiyordu…Üçüncü resim de ise dipdiri

ayakta canlı ve neĢeli gözüküyordu.

- Eee harika fikir. Anlamadılar mı bunu?

- Anladılar anladılar ama Araplar sağdan sola okuyorlarmıĢ meğer.

SĠZ DE BU DURUMA DÜġMEK ĠSTEMĠYORSANIZ MÜġTERĠNĠZĠ ĠYĠ

TANIMALI VE ALIġKANLIKLARINI BĠLMELĠSĠNĠZ.

“MÜSLÜMAN MAHALLESĠNDE SALYANGOZ SATILMAZ”.

8. SĠZĠN KĠMĠ TANIDIĞINIZ DEĞĠL KĠMĠN SĠZĠ TANIDIĞI ÖNEMLĠDĠR…SATIġ KĠġĠSEL MARKADIR…

> SĠZĠN MARKANIZ ġĠRKETĠN MARKASI DEĞĠLDĠR…SATIġTA MÜġTERĠ ÖNCE KĠġĠSEL MARKAYI SATIN ALIR…KĠġĠSEL MARKANIZI YARATABĠLĠRSENĠZ MÜġTERĠ SĠZĠ KENDĠSĠ ARAYACAKTIR…SĠZE SADIK KALACAKTIR…

> KĠġĠSEL MARKALAġMA; UZMAN BĠRĠ OLARAK TANINARAK, SĠZE ĠTĠMAT EDĠLMESĠNĠ SAĞLAYARAK, BĠR LĠDER OLARAK TANINARAK, YENĠLĠKÇĠ KARAKTERĠNĠZLE, PROFESYONEL GÖRÜNTÜNÜZLE YARATILIR..

1- MÜġTERĠNĠZE VERĠCĠ OLUN…BĠR ġEY BEKLEMEDEN ÖNCE VERMEYĠ ÖĞRENĠN

2- ADINIZIN SAYGIYLA YAYILMASINI SAĞLAYIN

3- BĠR ġEYĠN OLMASI ĠÇĠN EMEK VE ZAMAN HARCAYIN

4- BAġKALARINDAN YARDIM ALIN

5- KENDĠNĠZĠ TANITACAĞINIZ 30 SN. LĠK BĠR KONUġMANIZ OLSUN

6- ĠLĠġKĠ AĞINIZI ÇOK GENĠġ TUTUN

7- OLABĠLDĠĞĠNCE FARKLI VE YARATICI OLUN

8- Ġġ YAPMAK ĠSTEDĠĞĠNĠZ ĠNSANLARIN GÖZÜ ÖNÜNDE OLUN

9- BĠLGĠ KAYNAĞI OLUN, YAPTIĞINIZ ĠġTE EN ĠYĠ OLMAYI AMAÇLAYIN

10- ĠSTĠKRARLI OLUN

11- ÇALIġIRKEN EĞLENMEYĠ ÖĞRENĠN

MANTIKSIZ HOMO SAPĠENLER

Satıcıların çoğu satın alma kararının mantıkla verildiğini düĢünür. Halbuki insanlar

gerçekte nesnel ölçümler yapan ve fayda analiziyle karar veren Homo Sapien’ler

değildir. GörünüĢte çok sofistike olan müĢteriler bile sofistike bir ürün için böyle

davranmaz. ĠĢte size bir örnek :

Visa Kart Amex’e göre 3 kat fazla iĢyerinde geçerlidir

Visa’yı istediğinizde Amex’i ay sonunda ödersiniz

Visa kart 20 dolar Amex ise 55 dolardır

ġimdi normal bir kiĢi parayla orantılı bir kullanım bekler değilmi? Rasyonel bir

insan Visa Kart’ı seçer. Bu cevap yanlızca geçen yıl 25 milyon Amerikalıyı

dıĢladığınız anlamına gelir ! Çünki onlar Amex istemiĢ; anlaĢılıyor ki bunun nedeni

itibardır. Yani bu 25 milyon kiĢi elitler arasında yer almak istemiĢtir.

HANĠ MÜġTERĠLER MANTIKLI KARAR VERĠYORLARI?

HANĠ FĠYATA DAYALI KARAR VERĠYORLARDI?

MüĢteriler bir sürü davaya giren çıkan jüri üyeleri gibidir. Bir süre sonra kafaları

karıĢır ve olguları bırakıp sanığın ayakkabısının boyalı olup olmadığı, kibarlığı ya da

avukatının elbisesi gibi gereksiz bir dolu ayrıntıya takılıp giderler…

MÜġTERĠLERĠN YANLIZCA MANTIĞINA HĠTAP EDEREK SATIġ YAPAMAZSINIZ

ONLARIN DUYGULARINA HĠTAP ETMELĠSĠNĠZ…BU DA ANCAK DEĞER

PAZARLAYARAK YAPILABĠLĠR.

9. SATIġTA YAPILAN EN BÜYÜK HATA : SATIġ FĠYATLA ĠLGĠLĠDĠR…. HAYIR!SATIġ

YARATILAN DEĞERLE ĠLGĠLĠDĠR…

> DEĞER, ĠNDĠRĠM VEYA EK BĠR HĠZMET DEĞĠLDĠR, BUNLAR PROMASYONDUR.

DEĞER; MÜġTERĠYE BEKLENTĠSĠNĠ VERMEKTĠR. DEĞER MÜġTERĠYE EN BAġTA

VERĠLĠR. DEĞER ONLARA BU SATIġTAN NE FAYDA SAĞLAYACAKLARINI, NASIL

KAR EDECEKLERĠNĠ VEYA NASIL BAġARILI OLACAKLARINI SÖYLEMEKTĠR.

DEĞER BAZEN BĠR TATMĠN VEYA BĠR ĠMAJDAN ĠBARET OLABĠLĠR

> SATICININ EN BÜYÜK ĠġĠ; MÜġTERĠYE DEĞER YARATACAK NOKTAYI ETKĠLĠ

ġEKĠLDE SUNMAKTIR. BU SATINALMAYA ĠKNA SÜRECĠNĠN ANAHTARIDIR.

MÜġTERĠ FĠYAT SATIN ALMAZ..DEĞER ALIR…FĠYAT SATINALSAYDI EN UYGUN

FĠYATLI ARABALAR SATILIR OLURDU HALBUKĠ MERCEDES DEYĠNCE AKAN

SULAR DURUYOR, VEYA HANIMLAR LV YADA CHANNEL ÇANTALAR PEġĠNDE

KOġMAZLARDI. MÜġTERĠ SĠZE FĠYATINIZIN PAHALI OLDUĞUNU SÖYLÜYORSA

BU SĠZĠN ONA YETERLĠ DEĞERĠ SUNAMADIĞINIZI GÖSTERĠR

> MÜġTERĠ ġUNLARI ĠSTER : DAHA ÇOK KAR, DAHA ĠYĠ ĠMAJ, DAHA AZ

PROBLEM, DAHA ÇOK ÜRETĠM, DAHA ÇOK SATIġ, DAHA SADIK ÇALIġANLAR,

DAHA ÇOK MÜġTERĠ, DAHA ÇOK BOġ ZAMAN, DAHA ĠYĠ ĠSĠM…..O ZAMAN DEĞER

YARATMA KONULARINIZ BUNLAR OLMALIDIR

@ BUNUN FĠYATI NE ? DEĞĠYORSA ÖNEMLĠ DEĞĠL…..ĠġTE GERÇEK SATIġ…

DEĞER YARATMA ÜZERĠNE

Kadın Paris sokaklarında yürürken bir kahvede takılmakta olan Picasso’ya rastlar.

Gayet naifçe üstadtan kendi resmini çizip çizemeyeceğini sorar. Gereken ücreti

vereceğini de ekler. Picasso kabul eder. Birkaç dakikada bir Picasso resmi

çizilmiĢtir bile. Kadın borcum nedir? diye sorar.

“BeĢ bin frank” der Picasso

Kadın “Ama nasıl olur yanlızca 3 dakikanızı verdiniz” diye kibarca itiraz edince..

“Yoo” der Picasso, “Hayatımı verdim”.

YARATILAN DEĞERĠ ZAMANLA, PARAYLA ÖLÇEMEZSĠNĠZ.

Bir adam evinde bitmek bilmeyen sorundan muzdaripti. Yerdeki döĢemeler

gıcırdıyor ve ne yapsa bunu gideremiyordu. Sonunda tavsiye edilen bir ustayı

çağırdı. Usta evi dolaĢıp gıcırtıyı dinledi, alet çantasından bir çekiç bir de çivi

çıkararak üç darbede çiviyi bir noktaya çaktı. Gıcırtı tarihe karıĢmıĢtı. Marangoz ev

sahibine 45 dolarlık bir fatura bıraktı. Çekiç ve çivi için 2 dolar, nereye vuracağını

bildiği için 43 dolar.

NEREYE VURACAĞI BĠLGĠSĠ DEĞERDĠR. DEĞER YARATABĠLĠRSENĠZ FĠYAT

SORUN OLMAYACAKTIR.

10. DEĞER SATMAK …

> ÜRÜNÜNÜZ MAL DEĞĠLDĠR…ÖYLE DÜġÜNÜRSENĠZ FĠYATA MAHKUM

OLURSUNUZ. HERġEY ĠLĠġKĠ VE ALGILANAN DEĞERLE ĠLGĠLĠDĠR.

> SATIġ HEM AKLA HEM DUYGUYA HĠTAP EDER, YANLIZCA AKLA HĠTAP

EDERSENĠZ SONUÇ FĠYATA TAKILIR. AKIL FĠYATA KALP CÜZDANA TAKILIDIR!

@ MÜġTERĠLERĠN %30-40’I FĠYAT SATIN ALIR…. ĠYĠ HABER DEĞER SUNARSANIZ

%60-70’Ġ DEĞER SATIN ALIR. ARABAYI 10BĠN TL UCUZA ALABĠLĠRSĠNĠZ AMA

SERVĠSĠNDE BĠR-ĠKĠ GÜN SÜRÜNÜRSENĠZ O 10BĠN TL GÖZÜNÜZDE YOK

OLUR…KEġKE ADAM GĠBĠ BĠ ARABA ALSAYDIM DA SERVĠSTE TAKILMASAYDIM

DEDĠĞĠNĠZDE O DEĞERDĠR. PEKĠ EV SATIġINDA 7/24 SATIġ SONRASI SERVĠS BĠR

DEĞERMĠDĠR? HEMDE NASIL….BĠR TAVANINIZ AKSIN ANLARSINIZ

> KARAR VERĠCĠLERĠN SEVĠYESĠ YÜKSELDĠKÇE FĠYATTAN ZĠYADE DEĞERE

HASSASĠYETLERĠ ARTAR. SATIġA DEĞĠL O ÜRÜNÜN ÖMÜR BOYU DEĞERĠNE

ODAKLANIN. BĠRĠ SĠZE FĠYATIN PAHALI OLDUĞUNU MU SÖYLÜYOR? ONA

FĠYATIN ANLIK AMA KARIN ÖMÜR BOYU OLDUĞUNU SÖYLEYĠN…

> FĠYAT SATINALANLAR SATIġ ANININ ÖTESĠNE BAKMAZ. SĠZĠN GÖREVĠNĠZ

ONLARA SATIġTAN SONRA NASIL KAR EDECEKLERĠNĠ GÖSTERMEKTĠR

11. SATIġTA ÖNEMLĠ OLAN ĠLĠġKĠ KURMAKTIR !!!

ĠYĠ BAĞLANTI KURAMAMA NEDENLERĠ ?

ZAMAN AYIRMAYA ĠSTEKLĠ DEĞĠLSĠNĠZ, BUNU YAPMAK ĠÇĠN YETERLĠ PARA

ALMIYORUM DĠYE DÜġÜNÜYORSUNUZ, SOĞUK SATIġIN ĠYĠ BĠR YOL OLDUĞUNU

DÜġÜNÜYORSUNUZ VEYA NASIL YAPILACAĞINI BĠLMĠYORSUNUZ…

BAĞLANTI KURMANIN ĠLKELERĠ ?

SAYGIN KĠġĠLERCE TANINMAK, DAHA ÇOK MÜġTERĠ KAZANMAK, DAHA ÇOK

BAĞLANTI KURMAK, DAHA ÇOK SATIġ, KARĠYERDE ĠLERLEMEK, ĠSĠM YAPMAK

BAĞLANTI KURMAK ĠÇĠN UYGUN ORTAMLAR ?

MESLEKĠ ÖRGÜT TOPLANTILARI, Ġġ DERGĠLERĠNĠN TOPLANTILARI, ÜYE

SĠSTEMLĠ KLÜPLER, SPOR KLÜPLERĠ, HOBĠ KURSLARI, SĠVĠL TOPLUM

KURULUġLARI, KÜLTÜREL FAALĠYETLER, YARDIM DERNEKLERĠ, TĠCARET

ġOVLERI VE FUARLAR, YEMEKLĠ DAVETLER, ÇOCUKLARIN EBEVEYN

TOPLANTILARI, MAHALLE DERNEK TOPLANTILARI, UÇAK !!,

@ WOODY ALLEN “BAġARININ %90’I ORDA OLMAKTIR” DĠYOR. ORADA VE

HAZIRLIKLI OLMALISINIZ. 30 SN. LĠK TANITIM KONUġMANIZ OLMALI VE AKTĠF

ĠLĠġKĠ KURMALISINIZ. SOĞUK SATIġ YAPARAK KAÇ TANE DOSTLUK

EDĠNĠYORSUNUZ? ZAMANINIZIN 1/3’ÜNÜ YENĠ BAĞLANTI KURMAYA HARCAYIN

12. RANDEVU ALMA KORKUSU ; SATICININ KABUSU !!

@ NEDEN RANDEVU ALAMIYORSUN? ÇÜNKĠ BUNUN ĠÇĠN ĠYĠ BĠR NEDEN SUNAMAMIġSIN… SĠZ ONA EVET’Ġ SATAMADINIZ AMA O SĠZE “HAYIR” SATTI.

> RANDEVU SATIġIN MERKEZ NOKTASIDIR. YÜZ YÜZE GÖRÜġMEDEN TELEFONDA BĠR ġEY SATAMAZSINIZ. AMAÇ NE ÜRÜNÜ NE HĠZMETĠ SATMAKTIR…AMAÇ ÖNCE RANDEVUYU SATMAKTIR….PARAYI TELEFONDA GÖNDEREMEZ VEYA SÖZLEġME YAPAMAZLAR…SADECE RANDEVUYU SATIN…

> EĞER SUNDUĞUNUZ TEK ġEY ÜRÜN ĠSE KĠMSE SĠZE RANDEVU VERMEZ..EĞER KAR ETTĠRECEK BĠR FĠKRĠNĠZ VARSA HERKES SĠZLE BULUġMAK ĠSTEYECEKTĠR.

NASIL RANDEVU ALINIR ?

1. ÖNCE HAKLARINDA BĠRġEYLER ÖĞRENĠN

2. AZ VE ÖZ KONUġUN, DEĞERĠ SUNUN

3. RANDEVU ALMAYA ODAKLANIN

4. MÜġTERĠYE NE DÜġÜNDÜĞÜNÜ SORUN

5. KARDAN VE VERĠMLĠLĠKTEN BAHSEDĠN

@ BULUġMA NEDENĠ OLARAK CEVAPLAR ÖNERĠYORSANIZ RANDEVU SĠZĠNDĠR. MÜġTERĠ SĠZĠN HAKKINIZDA BĠRġEYLER ÖĞRENMEK ĠSTEMEZ…ONA NASIL KAR ETTĠRECEĞĠNĠZĠ ÖĞRENMEK ĠSTER

KUTUNUN DIġINDA DÜġÜNEBĠLMEK

Alejandro motosikletiyle Amerika sınırına yaklaĢmaktaydı. Arkasında iki kocaman

çantayla ağır aksak giderken Amerikan sınır devriyesi durdurdu. Çantasında ne

taĢıdığını sordu.

“Yanlızca kum” diye cevap verdi Alejandro. Ona inanmayan devriye tüm çantaları

didik didik aradı ama kumdan baĢka bir Ģey bulamadı. Gönülsüzce yol verdi

Alajandro’ya. Ertesi gün Alejandro gene sınırdaydı. Gene aynı soru ve aynı cevap.

Bu sefer tüm kumlar döküldü ve her dip köĢe arandı. Yine bir Ģey yoktu. Bu durum

aylarca devam etti. Sınır devriyesi her gün bu Ģekilde aptal yerine konduğunu

düĢünüyor ama kumdan baĢka bir Ģey bulamadığından içi içini yiyordu.

Birkaç yıl bu durum böyle devam etti. Artık devriye emekli olmuĢtu. Bir gün sınır

kasabasında bir Ģeyler içerken içeri Alejandro girdi. Devriye onla konuĢmaya

baĢladı. Ona emekli olduğunu ama yıllardır merakını yenemediğini söyledi.

“Bir Ģeyler kaçırdığına eminim ama neydi o?” diye sordu.

“Motosiklet” dedi ve güldü Alejandro.

KUTUNUN DIġINDA DÜġÜNEBĠLEN SATICI YENĠ FIRSATLARI KEġFEDEBĠLĠR.

BUNUN ĠÇĠN ZĠHNĠNĠZĠ ALIġILDIK DÜġÜNCE KALIPLARINDAN KURTARMALISINIZ

13. KARAR VERĠCĠYĠ BELĠRLEMEK

- GRUP ĠÇĠNDE DANIġILAN KĠġĠ KĠM?

- KARAR VERMEK ĠÇĠN BAġKASININ ONAYINA ĠHTĠYAÇ VARMI?

- KĠM FĠZĠKSEL SAYGI GÖRÜYOR?

- GÖRÜġMEYĠ KĠM YÜRÜTÜYOR?

> SATICININ ĠLK ĠġLEVĠ SATINALMA KARARINI VERECEK OLAN KĠġĠYĠ TESPĠT ETMEKTĠR. BUNU BAZEN MÜġTERĠ SÖYLER, BAZEN TASDĠK EDĠLME ARAYIġINDAN SĠZ ANLARSINIZ. ALICI ADAYINIZ KARISINA DANIġACAĞINI MI SÖYLEDĠ…ĠġTE SĠZE KARAR MERCĠĠ…KARISI ĠLE GÖRÜġMELĠSĠNĠZ…GÖRÜġEN KĠġĠ HER SÖZÜNDE YANINDAKĠNDEN TASDĠK MĠ BEKLĠYOR…ĠġTE HEDEF KĠġĠ…

> MÜġTERĠYE AÇIKÇA KARAR VERME SÜRECĠNĠN NASIL YÜRÜYECEĞĠNĠ SORUN.

ĠLK ÖNCE BASĠT BĠR DANIġMA GĠBĠ GÖSTERECEK AMA DEVAM SORULARINIZDA NĠHAĠ KARAR VERĠCĠYĠ ĠġARET EDECEKTĠR…”KARIMA SORACAĞIZ, BABASINA DA DANIġMALIYIZ….SÜPRĠZ ! EVĠN PARASINI KAYINPEDER ÖDEYECEK

> MÜġTERĠNĠZ ÜRÜNDEN ETKĠLENMĠġ AMA NĠHAĠ KARAR VERĠCĠ DEĞĠLSE SUNUMU ONUN YAPMASINA ASLA ĠZĠN VERMEYĠN…KONTROLÜ BIRAKMAYIN….MÜġTERĠ ĠKNA SÜRECĠNDE SĠZE DESTEK OLABĠLĠR AMA ÜRÜNÜ SĠZĠN YERĠNĠZE SATMAMALIDIR. BUNU YAPARSANIZ ÇOKLUKLA KAYBEDERSĠNĠZ

14. SATIġIN EN ÖNEMLĠ KONUSU SATIġCILARIN EN ZAYIF OLDUKLARI

NOKTADIR; SORU SORMAK…

> GÜÇLÜ SORULAR SORMAK MÜġTERĠNĠN YENĠ BĠÇĠMDE DÜġÜNMESĠNĠ

SAĞLAR. ALICININ ALGISINI VE HAVASINI BELĠRLER. SORDUĞUNUZ SORU

ONLARIN CEVABINI BELĠRLER. SORULAR SATIġI YAPAR VEYA BOZAR.

> DOSTÇA ĠLĠġKĠ KURUN. GÜVENĠLĠRLĠK YARATIN. ĠHTĠYAÇLARI TESPĠT EDĠN.

SICAK NOKTALARI AÇIĞA ÇIKARIN. SATIġI KAPATIN.

> SORULAR ĠHTĠYAÇLARI ORTAYA ÇIKARMAYA YÖNELĠK OLMALI. VERĠMLĠLĠK

KAR VEYA TASARRUFU ORTAYA ÇIKARTACAK SORULAR OLMALI. KĠġĠSEL

HEDEFLERĠ HAKKINDA OLMALI. SĠZĠ RAKĠPLERDEN AYIRICI OLMALI.

MÜġTERĠNĠN ÜSTÜNDE DÜġÜNMESĠ GEREKEN KONULARDA OLMALI.

> DĠNLEME BECERĠNĠZĠ GELĠġTĠRMEK ĠÇĠN VERĠLEN CEVAPLARI YAZIN…BU

MÜġTERĠYĠ ÖNEMSEDĠĞĠNĠZĠ GÖSTERĠR VE KENDĠSĠNĠ ÖNEMLĠ HĠSSETMESĠNĠ

SAĞLAR

@ ĠYĠ SORU SORMANIN SIRRI MÜġTERĠNĠN SĠZĠ ALICIYMIġ GĠBĠ ALGILAMASINI

SAĞLAMAKTIR.

GÜÇLÜ SORULAR ĠÇĠN BAZI ĠPUÇLARI

- NASIL KARAR VERĠYORSUNUZ?

- BUNU SEÇMENĠZĠ SAĞLAYAN NEDĠR?

- BURDA GELĠġTĠRMEK ĠSTEDĠĞĠNĠZ ġEY NE OLURDU?

- NEYĠ DEĞĠġTĠRMEK ĠSTERDĠNĠZ?

- BAġKA UNSURLAR VARMI?

- NE TEKLĠF EDĠYORSUNUZ?

- DAHA ÖNCE NASIL YAPIYORDUNUZ?

- MEVCUT ÜRÜNÜ BAġARIYLA NASIL KULLANDINIZ?

> SORU ġABLONLARI GENELDĠR AMA SĠZ KENDĠ SORULARINIZI ÖNCEDEN GELĠġTĠRMELĠSĠNĠZ. SATIġA YÖNELĠK 15-20 TANE SORUNUZ HAZIR OLMALI.

> SORULAR ĠHTĠYACI ANLAMAYA VE DEĞERĠ ORTAYA ÇIKARMAYA DÖNÜK OLMALI. BU KONUDA GERÇEKTEN PRATĠK YAPMANIZ GEREKĠYOR.

@ ġU AN KĠMLE ÇALIġYORSUNUZ? NE KADAR ÖDÜYORSUNUZ? SĠZE FĠYAT GÖNDEREYĠMMĠ? BANA ĠġĠNĠZDEN BAHSEDĠN? BUNA SĠZ MĠ KARAR VERĠYORSUNUZ? GĠBĠ APTALCA SORULAR SORMAYIN….SONUNCU ĠÇĠN BAKARSAK; SĠZMĠ KARAR VERĠYORSUNUZ SORUSUNUN YANITI GENELDE “EVET” OLUR VE GENELDE DE YANLIġTIR. DOĞRU SORU “KARAR NASIL VERĠLECEK “ OLMALIYDI, BÖYLECE SĠZDE GERÇEK KARAR VERĠCĠYĠ SÜREÇTE ÖĞRENMĠġ OLURDUNUZ.

15. AÇILIġ VE MĠZAH KULLANIMI

> GÜLMEK SONA ERMEYEN BĠR SATIġI BAġLATIR. ESPRĠLERĠNĠZĠ GELĠġTĠREREK

ETKĠLĠ BĠR SATICI OLABĠLĠRSĠNĠZ. MĠZAH DĠL USTALIĞININ EN ÜST SINIRIDIR.

PROFESYONELLER DE KOMĠK OLABĠLĠR.

> AÇILIġI EN SICAK ġEKĠLDE BAġLATMAK GENELDE KABUL EDĠLEBĠLĠR BĠR

ESPRĠYLE OLUR. ANCAK ESPRĠ ALAYCI, IRKÇI YADA CĠNSĠYETÇĠ OLMAMALIDIR.

KENDĠNĠZLE DALGA GEÇMEK GENELDE EN ETKĠLĠ SONUCU VERĠR. KELMĠSĠNĠZ?

MÜġTERĠ SĠZĠ BĠRAZ FAZLA MI BEKLEDĠ? KUAFÖRDE GECĠKTĠĞĠNĠZĠ SÖYLEYĠN..

> ESPRĠLER ARGO OLMAMALI. UZATMAYIN FAZLA ESPRĠ SULULUKTUR.

GENELDE EN EMĠN ESPRĠ KONULARI ÇOCUKLAR, TRAFĠK, TV PROGRAMLARI,

BECERĠLERĠNĠZ VEYA SĠZE AĠT KONULARDIR.

> SUNUM YAPMAK SIKICIDIR. ESPRĠYLE SUNUM YAPMAK VE MESAJ ĠLETMEK

KABUL EDĠLEBĠLĠR BĠR MESAJDIR.

> ESPRĠ FIKRA ANLATMAK DEĞĠLDĠR. BU HATA SIKÇA YAPILIR. SATIġ “ÖYKÜ

ANLATMA ĠġĠDĠR” MÜġTERĠNĠN DE ĠġTĠRAK EDECEĞĠ BĠR HĠKAYE SUNUMDA ÇOK

ETKĠLĠDĠR. ĠNCĠL 2000 YILDIR OKUNUYOR VE HĠKAYE ANLATIYOR, ĠNSANLAR

HALA SIKILMADI. ĠNSANLAR HĠKAYE DĠNLEMEYĠ SEVER.

16. RĠSKLERĠ AZALTARAK SATIġI KAPATMAK

> SATMANIN BARĠZ YOLU SATINALMA RĠSKĠNĠ ORTADAN KALDIRMAKTIR. MÜġTERĠ RĠSKĠ

ALGILAR AMA GENELDE AÇIKÇA SÖYLEMEZ. RĠSKĠ ELERSENĠZ SATINALIRLAR. BUNUN ĠÇĠN

OLASI RĠSKLERE KARġI RĠSK KOVUCULAR GELĠġTĠRMELĠSĠNĠZ.

RĠSK NEDĠR? NERDE ORTAYA ÇIKIYOR? MÜġTERĠDEN NE KADAR RĠSK ALMASINI

ĠSTĠYORUZ? RĠSKĠ NASIL ORTADAN KALDIRIRIM?

BELLĠ BAġLI RĠSKLER?

- FĠYAT MAKULMÜ? BÜTÇEMĠ AġIYORMUYUM?

- GERÇEKTEN BUNA ĠHTĠYACIM VARMI?

- DAHA UCUZA BULABĠLĠRMĠYĠM?

- GERÇEKTEN BUNU MU ĠSTĠYORUM?

- KALĠTESĠ YETERLĠMĠ?

- SATIġ SONRASINDA HĠZMET ALABĠLECEKMĠYĠM?

- PERFORMANSI YETERLĠ OLACAKMI?

- DAHA ĠYĠSĠ VARMIDIR?

- MODASI GEÇERMĠ ?

- SATIġCI YALAN MI SÖYLÜYOR?

- KOMĠK DURUMA DÜġERMĠYĠM?

- BĠRĠLERĠ BANA KIZARMI?

- HAYAL ETTĠĞĠM GĠBĠ DEĞĠL!

> SATIġI ENGELLEYEN TEREDDÜTTÜR. TEREDDÜT NEDENLERĠ ĠSE : KORKU,

SEZGĠLER, BĠLĠNMEYENLER VE YETERSĠZ BĠLGĠDĠR. DEMEKKĠ BUNLARI

ORTADAN KALDIRMANIZ GEREKĠYOR.

> RĠSK KOVUCULAR BELĠRLENEN HER RĠSKE BĠR CEVAP OLUġTURUR. BUNLARI

ÖNCEDEN BELĠRLEYEREK OLASI DURUMLARDA KULLANMALISINIZ.

- ACABA ÇOK MU PARA ÖDÜYORUM? BUNDAN PARA KAZANABĠLECEKMĠYĠM?

- ÖNCEKĠ PROJEMĠZDE 2 YILDA ALICILAR %X GETĠRĠ ELDE ETTĠ.

-- YAPILAN ARAġTIRMALAR BURADA FĠYATLARIN 2 YIL ĠÇĠNDE X OLACAĞINI

GÖSTERĠYOR

-- 2 HAFTADA BURADA X SATIġ YAPTIK

> BAġKALARININ ġAHĠTLĠĞĠ, OBJEKTĠF ARAġTIRMALAR ĠYĠ RĠSK

KOVUCULARDIR. RĠSK KOVUCU OLUġTURMAK ĠÇĠN PĠYASANIZI VE GELĠġMELERĠ

ÇOK ĠYĠ ĠZLEYĠN VE HAZIRLIKLI OLUN, OLASI RĠSK YANITLARINI HAZIR TUTUN.

@ RĠSKĠ BERTARAF EDECEK BĠR ETKĠLĠ TEKNĠK DE MÜġTERĠYE OLASI RĠSKLE

ĠLGĠLĠ MÜKAFATLARI LĠSTELETEREK FARKINDALIĞINI ARTTIRMAKTIR.

ĠNSANLAR RĠSKTEN ZĠYADE GETĠRĠYE ODAKLIDIR, YETERLĠ HAVUÇ

GÖRÜRLERSE ALACAKLARDIR. RĠSKĠ ALMAYA CESARETLENDĠRMEK DE BU

TEKNĠĞĠ DESTEKLEYECEKTĠR.

MÜKEMMEL SATIġ SĠSTEMĠ

Adam ayakkabı mağazasına girer girmez tezgahtara yönelir ve

“42 numara, siyah, bağcıklı, yazlık, hakiki deri ve kösele bir ayakkabı istiyorum” der

“Hiç merak etmeyin” der tezgahtar “Bizim mükemmel bir satıĢ sistemimiz var, sizi harika Ģekilde yönlendirir, bölüm tabelalarını takip edin mutlaka istediğiniz ürüne ulaĢacaksınız”

Adam reyona doğru ilerler ve Kadın ve Erkek ayakkabıları reyonunu iĢaret eden tabelaları görür. Erkeğe sapar. Ġlerden reyon ikiye ayrılmaktadır Spor ve Klasik ayakkabılar…klasiğe sapar…orada reyon ikiye ayrılmaktadır….yazlık ve kıĢlık ayakkabılar….yazlığa doğru sapar….biraz da sıkılmaya baĢlamıĢtır ama…bir sonraki iĢaret üst kata yöneltmektedir deri olanlar ve olmayanlar….deri ayakkabı bölümüne yönlenmiĢken orada da ikiye ayrılır yol bağcıklılar ve bağcıksız ayakkabılar….burnundan solumaktadır adam….tam bağcıklıları bulduğunda yine ikiye ayrılır reyon kösele tabanlılar ve lastik tabanlılar….hızla kösele bölümüne geçer bu sefer de siyah ve kahverengi ayakkabı reyonları önüne çıkar, siyah reyonunu izler ve bir üst kata çıkar burada da numaralara göre reyonlar ayrılmıĢtır…. tam 5 reyon sonra 42 numaraya ulaĢtığında bu rafın boĢ olduğunu gördüğünde çıldırmıĢtır…hızla aĢağıya yönelir ve tam tezgahtara sinkaflı bir küfür savurmak üzereyken tezgahtar gülümseyerek göz kırpar “Nasıl sistem ama?

MÜKEMMEL SATIġ SĠSTEMĠ YOKTUR. MÜġTERĠ ĠHTĠYACINI KARġILAYABĠLEN SATIġ SĠSTEMĠ VARDIR. HER ÜRÜNÜN ÖZELLĠĞĠNE GÖRE GEREKEBĠLECEK SATIġ SĠSTEMĠ FARKLI OLABĠLĠR.

17. SATIġTA YARATICILIK ÖĞRENĠLEBĠLĠRMĠ?

@ CEVAP EVET! YARATICILIK ÖĞRENĠLEBĠLĠR VE SATIġTA BAġARIDA

YARATICILIK ÇOK ÖNEMLĠDĠR.

YARATICILIĞI HAREKETE GEÇĠREN UNSURLAR ?

- GÖZLEM YAPMA ALIġKANLIĞI

- FĠKĠR BĠRĠKTĠRME ALIġKANLIĞI

- YARATICI OLMAYA ODAKLANMIġ BĠR TAVIR

- DESTEKLEYĠCĠ BĠR ÇEVRE

- AKIL HOCALARI VE ÖĞÜTLER

- ĠSTĠKRARLI BĠR ġEKĠLDE ÇALIġMAK

- BAġARISIZ OLMA RĠSKĠNĠ ALMAK

@ Edison ampulü 6000 denemeden sonra bulmuĢtu !!! HER TÜRLÜ ÇALIġMA

ĠSTĠKRAR VE SEBAT ĠSTER…SATIġ YETENEKLERĠNĠZĠ MÜKEMMELLEġTĠRMEK

ĠÇĠN DEFALARCA PRATĠK YAPMALISINIZ. SATIġ SIRASINDA ZEKĠ SORULARLA

BAġLAYIN. ĠMAJINIZI KUVVETLENDĠRĠN. TAKĠPÇĠ OLUN.

> YARATICI SUNUM MALZEME GEREKTĠRĠR. BU DA ÇOK ÇALIġMA, ÇOK OKUMA,

ÇOK DĠNLEME DEMEKTĠR..

KELEBEK ETKĠSĠ Singapur’da kanat çırpan bir kelebek Kuzey Carolina’da fırtınaya neden olabilirmi?

* Kelebek etkisi deyimi küçük aksiyonların zincirleme olarak büyük sonuçlara yol açabileceğini örneklemek için kullanılır.

Adam dükkana girer ve tezgahtarla göz göze gelir.

-Tadilatta pantolonum vardı .. Onu alacaktım der.

Tezgahtar tadilat bölümüne gider döner ve maalesef pantolonun henüz hazır olmadığını iletir. Adam kızmıĢtır, sesini yükselterek pantolonu almadan gitmeyeceğini ve kendisine söz verilmiĢ olduğunu adeta haykırır.

Tezgahtar müsaade isteyip hemen tekrar tadilat bölümüne gider ve birazdan 5 dakika içinde pantolonun teslimini sağlayacağı haberiyle döner. MüĢteri sakinleĢmiĢtir..hatta kendisini tezgahtara borçlu hissetmiĢtir. Beklerken tezgahtar onu tadilattaki pantolonuyla uyumlu olabilecek casual ceketlerin olduğu bölüme götürür. Adam 500 dolarlık bir Hogo Boss ceketi beğenmiĢtir. Ayrıca 55 dolarlık ona uygun bir kravat ve 200 dolarlık bir güneĢ gözlüğünü de…

Ufacık bir kelebeğin kanat çırpması, tezgahtarın tekrar tadilat bölümüne giderek sorunu çözmesi 5 dolarlık tadilat ücretinin üzerine toplam 755 dolarlık yeni bir satıĢ yaratmıĢtır.

Ertesi gün mağaza yöneticisi stoklardan 755 dolarlık bir satıĢ yapıldığını gördüğünde böbürlenir ama satıĢ aslında küçük kelebeğin kanat çırpmasının sayesindedir

> SĠZ DE KANAT ÇIRPIN…ÇABALAYIN…FARK YARATIN.

18. MÜġTERĠ OLUMLU GÖRÜġLERĠ SĠZDEN DAHA ĠYĠ SATTIRIR !

> SATIġ EKĠBĠNĠN EN KUVVETLĠ ÜYESĠ MÜġTERĠDĠR. MÜġTERĠ GÖRÜġLERĠ ELĠNĠZDEKĠ TEK

KANITTIR. SATIġCININ SATAMADIĞINI MÜġTERĠ GÖRÜġLERĠ SATAR.

> MÜġTERĠ GÖRÜġLERĠ DERLENMELĠ VE YENĠ MÜġTERĠLERE ORGANĠZE ġEKĠLDE

SUNULMALIDIR AMA BU GÖRÜġLER MUTLAKA SOMUT SAĞLANAN FAYDALARI

ĠÇERMELĠDĠR. ÖRNEĞĠN BUNU ALDIM VE BU KADAR KAR ETTĠM GĠBĠ.. YOKSA ġU KĠġĠ

SATIġTA ĠYĠDĠR GĠBĠ SUBJEKTĠF DEĞERLENDĠRMELER FAYDA SAĞLAMAZ.

> ÜRÜNÜ KĠM DAHA ĠYĠ SATIYOR SĠZ MĠ YOKSA MÜġTERĠ GÖRÜġÜMÜ?

MÜġTERĠNĠZE SĠZDEN SATINALMA NEDENLERĠNĠ SORARAK ÖĞRENMEK AYNI TĠP ONLARCA

SATIġ YAPMANIZI SAĞLAYACAKTIR. SATINALMA GÜDÜLERĠ SATMA GÜDÜSÜNDEN 1000

KAT KUVVETLĠDĠR…HATTA 10.000…HATTA….

> ĠYĠ MÜġTERĠLERĠNĠZĠ YEMEĞE ÇIKARIN. SĠZĠN HAKKINIZDAKĠ DEĞERLENDĠRMELERĠNĠ

ALIN..REFERANSLARINI ALIN…SATINALMA MOTĠVLERĠNĠ ÖĞRENĠN…BAġARILI OLDUĞUNUZ

SATIġ OLASI SATIġLARINIZIN DA YOLUNU AÇAR.

> MÜġTERĠ GÖRÜġÜ YANLIZCA SATIġI KAPATMAK SIRASINDA KULLANILMASI GEREKEN

BĠR ARAÇTIR. KAPIDAN ĠÇERĠ ADIM ATTIĞINIZDA KULLANIRSANIZ GÜCÜNÜZÜ

KAYBEDERSĠNĠZ. BU ARAÇ ANCAK SATIġ KAPARKEN, ġÜPHELERĠ ORTADAN KALDIRMAK

MAKSADIYLA KULLANILDIĞINDA ETKĠNDĠR

19. ĠYĠ SATICI ÇEVRESĠNDE OLAN BĠTENĠ ĠZLEYEN SATICIDIR !

> ÇOĞU ĠYĠ SATIġCI NASIL SATTIĞINI BĠLMEZ ĠÇGÜDÜLERĠNĠ VE DUYGULARINI

ĠZLER. SEZGĠLERĠNĠZĠ OLUMLU KULLANIYOR VE OLUMLU BĠR TAVIR

GELĠġTĠRĠYORSANIZ BU ÇOK ĠYĠDĠR ÇÜNKĠ BU DUYGU ÖZGÜVENĠ ARTIRIR,

OLUMLU BEKLENTĠ DUYGUSU YARATIR, KARARLILIĞI ARTIRIR, BAġARMA

DUYGUSU YARATIR VE KAZANMA HIRSI VERĠR…ĠġTE BUDUR BAġARILI

SATICIYA GEREKENLER

> ORTADAN KALDIRILMASI GEREKEN OLUMSUZ DUYULAR ĠSE; KORKU.

HEYECAN. REDDEDĠLME. ERTELEME. TEDĠRGĠNLĠK. ġÜPHE. BELĠRSĠZLĠK. KÖTÜ

ġANS. KADERSĠZLĠK HĠSLERĠDĠR. BAġARILI SATIġĠ ĠÇĠN BU DUYGULARI YENMEYĠ

ÖĞRENMELĠSĠNĠZ.

> OLUMSUZ DUYGULARI YOKEDĠP OLUMLU TAVIR TAKINMAK ĠÇĠN GEREKEN

ALTYAPI ; GENEL ĠNANÇ SĠSTEMĠNĠZĠ GELĠġTĠRMEK, TUTKU DUYMAK, EVET

TUTUMU GELĠġTĠRMEK, BAġARILI OLMAYA YARDIMCI ġEYLERE YATIRIM

YAPMAK, DÜġÜNCE VE FĠKĠRLERĠNĠZĠ YAZMAYA BAġLAMAK, ÇOK ĠYĠ ĠNTERNET

BĠLMEK VE BĠLGĠ KAYNAKLARINA ULAġABĠLMEK, DEĞER SUNMAYI

ÖĞRENMEKLE SAĞLANABĠLĠR. ĠMAJINIZI DÜZELTĠN. KONUġMA YETENEĞĠNĠZĠ

GELĠġTĠRĠN. ÜRÜN BĠLGĠNĠZĠ MÜKEMMELLEġTĠRĠN. HEP HAZIRLIKLI OLUN.

MĠZAH DUYGUNUZ OLSUN. YARATICI OLUN. SAMĠMĠ OLUN. YARDIMCI OLUN.

BUNLAR ĠYĠ SATICIYI OLUġTURAN TEMEL TAġLARIDIR

20. BAġARILI SATIġCILARDA TESPĠT EDĠLEN ORTAK ÖZELLĠKLER

1- ĠLĠġKĠ KURMA BAġARISI

2- DĠĞERLERĠ ÜZERĠNDE ETKĠLĠ OLMAK

3- MÜġTERĠ ĠHTĠYAÇLARINI KEġFETMEK VE KARġILAMAK

4- ANLAMLI HEDEFLERE VE ÖDÜLLERE ODAKLANMAK

5- EN ĠYĠYĠ YAPABĠLECEĞĠ DOĞRU YAPIYI BULMAK

- BAġARILI SATIġCI KENDĠNE UYGUN ORGANĠZASYONDA BAġARILI OLABĠLĠR

- BAġARILI SATIġÇI KENDĠNĠ RAHAT HĠSSETTĠĞĠ ALANDA BAġARILI OLABĠLĠR

- BAġARILI SATIġCI DOĞRU YÖNETĠCĠYLE BAġARILI OLABĠLĠR

- BAġARILI SATIġ ĠÇĠN EN ĠYĠ EĞĠTĠM GEREKĠR MĠTĠ DOĞRU DEĞĠLDĠR

- BAġARILI SATIġ ĠÇĠN DENEYĠM GEREKĠR MĠTĠ DOĞRU DEĞĠLDĠR

- ĠYĠ SATIġÇI HERġEYĠ SATAR MĠTĠ DOĞRU DEĞĠLDĠR

- DOĞRU SATIġ YÖNTEMĠ MĠTĠ DOĞRU DEĞĠLDĠR

- SATIġ BECERĠSĠ EĞĠTĠMLE ARTIRILABĠLĠR MĠTĠ DOĞRU DEĞĠLDĠR

- ĠLĠġKĠ KURMA SATIġ ĠÇĠN GEREK VE YETERDĠR MĠTĠ DOĞRU DEĞĠLDĠR

- SATIġ PARASAL MOTĠVASYONLA SAĞLANIR MĠTĠ DOĞRU DEĞĠLDĠR

- SATIġ BU YÖNDE AġIRI ĠSTEKLE SAĞLANIR MĠTĠ DOĞRU DEĞĠLDĠR

- SATIġTA KADINLAR DAHA BAġARILIDIR MĠTĠ DOĞRU DEĞĠLDĠR

- SATIġTA YAġ ÖNEMLĠDĠR MĠTĠ DOĞRU DEĞĠLDĠR

@ GALLUP ARAġTIRMALARI KANITLIYORKĠ SATIġTA KESĠNLĠKLE BELĠRLĠ DOĞRULAR YOK…BAġARILI SATIġÇILARIN HERBĠRĠSĠNĠN KENDĠSĠNE ÖZGÜ TARZLARI VAR.

21. SATICININ ANATOMĠSĠ ; SATIġCI TĠPLERĠ

1. BAġARAN : Sürekli baĢarı ihtiyacı duyar. BaĢardığından tatmin olmaz ve bir sonraki baĢarı için motive olur. BaĢaramaz ise hiçbir Ģey hak etmediğini düĢünür. Enerjisinin kaynağı baĢarı açlığıdır.

2. HAREKETE GEÇĠRĠCĠ : Ne zaman baĢlayabiliriz temel sorusudur. Bazıları düĢünürken o aksiyona geçer. Eylemin öğrenme için en iyisi olduğunu düĢünür.

3. UYUMLU : Planları olsa da Ģimdiki zamanın taleplerine uyum gösterir. ġartlar farklı yönlere itse bile esnek kalabilir

4. ANALĠTĠK : Tüm fikirleri mantık çerçevesinde değerlendirir. Bunu kanıtlayın! temel cümlesidir. Nesnel ve tarafsızdır. Verileri sever.

5. DÜZENLEYĠCĠ : Bir idarecidir. ĠĢleri düzene sokar. ĠĢi yapmanın en iyi yolunu bulmaya çalıĢır. Parçalardan bütünü organize ederler.

6. ĠNANÇLI : Aile odaklı, fedakar, ahlaklı, baĢkalarına değer veren, arkadaĢlık ve iliĢkilere yüksek değer veren ve güvenilirdir. Değerleriyle bağdaĢacak bir iĢi yapabilir.

7. YETKĠ KULLANAN : yetki kontrol sahibi olmasını sağlar. DüĢüncelerini empoze eder. Diğerlerini hizaya getirmeye çalıĢır.

8. ĠLETĠġĠMCĠ : Açıklamayı, yazmayı, konuĢmayı sever. ĠletiĢim ana temasıdır. Olayları hikayelere dönüĢtürür. Örneklerle canlandırır.

9. REKABETÇĠ : Etrafındakilerle yarıĢır. KarĢılaĢtırılmayı sever. Kazanma duygusu önde gelir. YarıĢmanın zevkinden değil mutlaka kazanmak için yarıĢır.

10. BAĞLI : Kollektif bilinci vardır. Takıma bağlıdır. HerĢeyin bir bütünün parçası

olduğunu düĢünür. Bağlılıktan doğan sorumluluk hisseder.

11. TEDBĠRLĠ : Dikkatli, uyanık. Dünyanın güvenilmez olduğunu düĢünen. Riskleri

farkeder ve açığa çıkarır. Neyin yanlıĢ gidebileceğini planlar.

12. GELĠġTĠRĠCĠ : Ġnsanlardaki potansiyeli farkeder, baĢarılarına yardımcı olur,

onları büyütecek deneyimlere yardımcı olur, ufak geliĢmeleri büyük

ilerlemelerin parçası olarak görür.

13. DĠSĠPLĠNLĠ : HerĢey tahmin edilebilir olmalı. Rutinler belirli olmalı. Kronoloji ve

süre sınırlamalarına odaklı. Düzgün ve sistemli. Kontrollü.

14. EMPATĠ SAHĠBĠ : BaĢkalarının duygularını anlar ve ona göre davranır. Onların

kendilerini ifade etmelerine yardım eder ve insanlar onları kendilerine yakın

hisseder.

15. ODAKLANMIġ : Odak onu baĢarıya taĢıyan herĢeydir. Onun dıĢındaki Ģeylere

zaman harcamaz. Ana olaydan sapmalarda herkesi hizaya getirmeye çalıĢır.

16. GELECEKÇĠ : Gelecek onu büyüler. Gelecek görülerini anlatarak etkiler.

Ġnsanlara bir gelecek hikayesi çizer ve onlarda buna ulaĢmak isterler.

17. UYUMLU : AnlaĢmak için yollar bulur. SürtüĢmeyi engellemeye çalıĢır. Herkes

aynı gemidedir ve hedefe ulaĢmak için uyumlu çalıĢmaya ihtiyaç var.

18. KAPSAYICI : Ġnsanları dahil etmek ve onlara grubun parçası olduğunu

hissettirmek ister. Ġçgüdüsel hoĢgörülüdür.

19. BĠREYSELLEġTĠRĠCĠ : Her insanın özel niteliklerinden etkilenir. Özel ve farklı olanı arar. Her bireyi gözlemler ve içselleĢtirir bundan en iyi çıkarımları yapar

20. MERAKLI : Çok meraklı sürekli verileri toplar. Alıntıları fikirleri toplar. Çok okur bilgi dağarcığını geniĢletmeye çalıĢır. Pek çok Ģeyi ilginç bulur.

21. DÜġÜNMEYĠ SEVEN : Zihinsel faaliyetleri sever. Problem çözer. Yalnız zamanları sever. Fikir üretme peĢindedir. Yaptıkları ve tasarladıkları arasında memnuniyetsizlik duyabilir.

22. ÖĞRENĠCĠ : Öğrenmeyi sever. Sürece içerik ve sonuçtan fazla değer verir. Bilgiyi güç olarak görür. Yeni hobiler, kurslar, hep yeni bir Ģey öğrenir.

23. MÜKEMMELĠYETÇĠ : Ortalama olamaz herĢey mükemmel olmalı. Güç onu büyüler. Mükemmellik çabası heyecan vericidir. Ġnciyi parlayana kadar cilalar. Kendisini durduracak kiĢilerden kaçınır.

24. OLUMLU : Gülümsemeye hazır. Övgüde cömert. Olaylardan pozitif yönleri alır. Ġnsanlar onlarla olmak ister. Ġyimser, düĢünceli, zariftirler. HerĢeyi daha heyacanlı yapmanın yolunu bulur.

25. ĠLĠġKĠ CANLISI : Yeni insanlarla tanıĢmaktan zevk alır. ArkadaĢlardan güç ve tatmin alır. Samimidir. ĠliĢki kuruldumu derinleĢmesini teĢvik eder. PaylaĢımcıdır.

26. SORUMLULUK SAHĠBĠ : HerĢeye karĢı psikolojik sahiplenme hissi duyar. ĠĢi bitirene kadar duygusal bağlılık kurar. Bahane ve rasyonelleĢtirmeleri kabul etmez, doğru Ģeyleri yapmaya takıntılıdır.

27. GÜÇLENDĠRĠCĠ : Problem çözmeyi sever, aksaklıklar onu harekete geçirir.

Semptomları görmeye ve çözüm bulmaya bayılır. Ġçgüdüsel olarak çalıĢan

sisteme müdahalesi olmazsa duracağını düĢünür.

28. ÖZGÜVENLĠ : Güçlerine inanır. Meydan okur. Rehber olur, lider olur. Kimsenin

görmediğini görür. Ġkna edicidir. BaĢkalarından kolay etkilenmez.

29. STRATEJĠST : Dağınıklığı ayrıĢtırır ve en iyi rotayı bulur. GeniĢ perspektifden

bakar. Modeller yada alternatif senaryoları inceler.

30. KALP KAZANAN : Diğerlerini ikna ederek kendi tarafına çeker. Onların kendisini

sevmesini sağlar. Vericidir. Onun için yabancı yoktur henüz tanıĢmadığı

arkadaĢlar vardır.

SATIġ GÜCÜNÜN ANATOMĠSĠ

- YETENEK

- KENDĠNĠ TANIMA

- DAVRANIġ GELĠġTĠRME

- KĠġĠSEL TEMA GELĠġTĠRME

> KĠġĠSEL TEMA GELĠġTĠRĠLEREK SATIġ ĠÇĠN GÜÇLÜ OLAN YÖNLERĠNĠZĠ

AÇIĞA ÇIKARMALISINIZ. HER SATICNIN GÜÇLÜ YÖNÜ FARKLIDIR. SATIġ

YÖNTEMĠ DE BUNA PARALEL OLARAK AYNI OLAMAZ!

22. BU SORULARA YANIT VEREBĠLĠYORMUSUNUZ ?

- ĠĢteki beklentilerimi biliyorum

- ĠĢimi iyi yapmak için gerekli materyal ve donanıma sahibim

- ĠĢteyken en iyisini yapabilecek fırsatlara sahip olabiliyorum

- Son 7 günde iyi iĢ çıkardığım için övgü ve onay aldım

- Yöneticim veya iĢteki birileri beni gerçekten umursuyor

- ĠĢteyken benim kiĢisel geliĢimimi destekleyen birileri var

- ĠĢteyken görüĢlerim dikkate alınıyor

- ĠĢimin önemli olduğunu hissediyorum, Ģirketin amacını anlıyorum

- ÇalıĢma arkadaĢlarım nitelikli iĢ yapmak için kendilerini adamıĢ durumdalar

- ĠĢyerinde iyi bir arkadaĢım var

- ĠĢyerinde son 6 ay içinde birisi geliĢimim hakkında benle konuĢtu

- Son 1 yıl içinde iĢyerinde öğrenmem ve geliĢmem için fırsatlarım oldu

@ EVETLERĠN ÇOĞU PĠRAMĠDĠN ÜSTÜNDEKĠ SORULARDA, AMA

HAYIRLARIN ÇOĞU ALTTAKĠ SORULARDAYSA SĠZ ĠġĠNĠZDE MUTLU VE

RAHAT DEĞĠLSĠNĠZ.

@ BAġARILI SATICILARIN ĠġLERĠNDE MUTLU VE RAHAT BĠR ORTAMDA

ÇALIġTIKLARI BĠLĠNĠYOR…O HALDE YÖNETĠMĠN GÖREVĠ DE SATICIYA

UYGUN ORTAMI YARATMAKTIR

PAZARLAMA BĠR DEPARTMAN DEĞĠLDĠR ! PAZARLAMA ĠġĠNĠZĠN BĠZZAT KENDĠSĠDĠR…ĠġTE SĠZE TÜM DERSĠN BĠR ÖZETĠ

- Her eylem bir pazarlama eylemi her çalıĢan bir pazarlamacıdır. Japon Ģirketlerinin çoğunda pazarlama bölümü yoktur, onlar pazarlamanın Ģirketteki herkesin görevi olduğunu düĢünürler.

- MüĢterilerin gerçekte neyi satın aldıklarını saptayın, eğer bir hizmet satıyorsanız iliĢki satıyorsunuz demektir.

- MüĢteriyi memnun etmeden önce içindeki insanı anlayın ve memnun edin.

- Gerçek rakibiniz genelde karĢınızda oturan kiĢidir, planınızı ona göre yapın

- Teknolojiyi bütün pazarlama planınızın temel unsuru yapın

- Her temas noktası üstünde çalıĢın ve bunları geliĢtirin

- Hizmet pazarlaması temelde bir popülerlik yarıĢmasıdır

- Profesyonel olun ama daha önemlisi cana yakın olun

- Hizmet pazarlamasında ilk adım hizmetinizin kendisidir

- SatıĢ görüĢmesi yapmadan önce hizmetinizi kesinleĢtirin

- Hizmetinizin kötü olduğunu varsayın. Bu sizi daha iyi olmaya zorlar.

- Standartları koyan kim ? ĠĢkolu ? MüĢteri ? Yoksa siz mi?

- AlıĢıldık kalıpları boĢ verin. Kendi standartlarınızı yaratın.

- Kelebek etkisini unutmayın..Ufacık bir etki devasa bir sonuç..

- Büyük hatalar büyük fırsatlar demektir

- Yalnız daha iyiye kafa yormayın, farklı düĢünün

- Her zaman iĢe sıfırdan baĢlayın

- Mümkün olan hizmeti yaratın, yanlızca pazarın istediğini yada yarattığını veri

kabul etmeyin, pazarın seveceği ne varsa onu sunun.

- Sorun!

- AraĢtırmayı gerekirse sizin adınıza 3.ncü bir kiĢi yapsın

- AraĢtırın, araĢtırın, araĢtırın!

- Yorumlayabileceğinize emin olmadıkça yazılı araĢtırmalara dikkat edin

- Yazılı değil sözlü anket yapın

- “Neyi beğenmiyorsunuz “ diye sormayın bu müĢteriye hata yapmıĢ olduğunu

düĢündürür, müĢteri akıllı görünmek ister.

- Siz bireylere satıĢ yapıyorsunuz bireylerle konuĢun, odak grupları iĢe

yaramaz.

- Geleceği bilemezsiniz, planlarınızı farklı olasılıklara göre yapın

- Hızla uygulamaya geçin, yoksa rakip öne geçer

- Köpekbalığı gibi devamlı hareket halinde olun…durursanız boğulursunuz

- Deneyimlerden öğrendiklerinize sağlıklı bir güvensizlikle yaklaĢın

- AĢırı güven hatadır. Belki karĢınızdaki haklıdır

- Mükemmelin iyiyi öldürmesine izin vermeyin

- BaĢarısız olmaya baĢlayın ki baĢarılı olmaya baĢlayabilesiniz

- Bütün yanıtları uzmanlarda aramayın. Hazır yanıtlar yoktur ancak bilgili

görüĢler vardır

- Otoriteyi sorgulayın, alfaları sorgulayın

- Sağduyu sizi bir yere kadar götürür ama sonuç için planlı çalıĢmaya

ihtiyacınız olacak

- BaĢarılı olacağına inanmak baĢarının yarısıdır

- Eğer müĢterinin yanlızca mantığına hitap ederseniz boĢluğa hitap etmiĢsiniz

demektir

- AĢina olunmak iĢ getirir adınızı olabildiğince yaygınlaĢtırın

- Bıraktığınız her izlenim en azından geçici bir süre son izlenim olacaktır.

Öyleyse güçlü izlenim bırakmaya gayret edin

- Hizmetinizi kaliteli ve az riskli hale getirin

- MüĢteri için yapacağınız en iyi Ģey onun korkusunu ortadan kaldırmaktır

- Doğruyu söyleyin can yakıcı olsa bile yararını görürsünüz

- ġeytan ayrıntıda gizlidir, devede kulak olan Ģeyleri bile vurgulayın

- Size rekabet avantajı tanıyacak ayırt edici bir üstünlüğe sarılın

- Seslendiğiniz kitleyi geniĢletmek istiyorsanız konumunuzu daraltın

- Sunduğunuz hizmet alanında kendinizi en zor iĢin uzmanı haline getirin

- Olumlu Ģey söyleyin…hemen baĢka olumlu Ģeylerle bağdaĢtırıldığını

göreceksiniz

- Hizmetinizde mutlaka farklılıkları yaratın ve vurgulayın

- Kendinize 7 güzel soru ve 7 net yanıt bulun

- Sizin konumunuz insanların kafasındadır, bunu bulup çıkarın

- Konumunuz ile konum bildiriminiz uyumsuz ise insanlar gereken bağlantıyı

kuramayabilir…adımlarınızı kısa tutun

- Mutlaka hamlenize odaklanın…fındık fıstık kampanyasından baĢkanlık

seçimlerine kadar odaklanma kazanır

- Nedenli becerikli olursanız olun bunu yeterli hazırlıkla destekleyin

- Mantığa uygun fiyatlama en iyi fiyatlama olmayabilir. Ġyi bir değer ifade

edemiyorsa fiyat sizi ikinci sınıf gösterecektir

- Fiyat belirlemek vida sıkmaya benzer hafif bir direnç iyidir

- Ölümcül “ orta “ konusunda dikkatli olun

- Daha kolay ve daha hızlı satıĢ yapmanın yolu kiĢisel marka oluĢturmaktır

- Hizmeti ve sağladığınız faydayı görünür kılabilirseniz müĢteriyi rahatlatırsınız

- Bir numaralı rakibiniz ilgisizliktir

- Tek bir Ģey söyleyin…Ġnsanlardan aynı anda birden fazla mesajı algılayamaz,

bakkal listesi problemi gibi çok Ģey söylemeye çalıĢırken genelde hiçbir Ģey

söylemezsiniz

- Pazarın gereksinimini algılayın, karĢınızdakine iyi bir neden gösterin

- Ana mesajı defalarca tekrarlayın, mesajın kabulü için 5-10 arası tekrar gerekir

- Ġlk önce en zayıf yanınıza saldırın yani müĢterinin sizin hakkınızdaki en kliĢe

fikrine..Ağaoğlu pahalıdır…kliĢe…buna saldırın önce.

- Ġyi iletiĢim, iyi pazarlama demektir, hizmet kalitenizin kanıtlarını müĢteriye

sunun. Söylemek yetmez kanıtlayın

- Numara ve hile yok. Satıcı dürüst olmalıdır.

- Promasyon fikriniz size aptalca görünüyorsa kesinlikle öyledir !

- MüĢteri sizin yaptığınız iĢte ne kadar iyi olduğunuzu satın almaz. Kim

olduğunuz konusundaki iyiliğinizi satın alır. Kim bir doktor yada vergi

uzmanının mesleki yeterliliğini sorgulayabilir, o halde nasıl seçeriz onları?

ĠliĢki kurma becerilerine göre …

- Bazen çok az Ģey söylemek çok fazla Ģey söylemekten iyidir

- Verdiğiniz görüntüye dikkat edin

- Ġnsanların sizin kim olduğunuzu görmelerini sağlayın

- Görmek inanmaktır. DıĢ kabuğunuzu kontrol edin

- Etraftaki görsel ipuçlarını kontrol edin ve yetkinleĢtirin

- KarmaĢık bir Ģey satıyorsanız onu benzetmelerle basitleĢtirin

- Bazen bütün fark nasıl söylediğinizdir..istediğiniz etki için farklı yaklaĢımlar

deneyin

- Siz basma kalıp sözlere itibar etmezsiniz…müĢteriler de etmez!

- Sadede gelin yoksa sonuca varamazsınız

- Ġnsanlara tek bir etkileyici cümle ile neden sizden satın almaları gerektiğini

anlatın

- Ġnsanları sıkıntıdan öldürerek ürününüzü satamazsınız! Espri katın

- Ġlginç öykü sattırır. Öyküler oluĢturun ve etkili Ģekilde anlatmayı öğrenin

- Kendinizle ilgili konuĢmayın müĢteri sizi merak etmez…onun hakkında

konuĢun ve onu tanıyın

- ĠliĢki bilançonuzu iyi kollayın. Sürekli düzeltmeye gayret edin

- KarĢılayamayacağınız beklentiler yaratmayın

- Anne babanız haklıydı…sık sık teĢekkür ederim deyin

- Gözden ırak olan gönülden ırak olur…görünün..müĢterinizin gözü önünde olun…arayın…temas kurun…her temas yeni bir satıĢ olasılığıdır

- En küçük bir detayı bile kafaya takın

- ĠĢiniz bir telefon ziliyle baĢlar..Sizinki ne kadar iyi?

- Hızlı olun…sonra daha da hızlanın!

- Öğleden sonra deyin öğleden önce teslim edin

- Mesajınızı taĢıyanları iyileĢtirmek önce mesajınızı iyileĢtirmekle baĢlar. Yaratıcı olun.

- Gerektiği zaman risk almayı bilin

- Gidin orada yerinizi alın..bazen fırsat yanlızca orada bulunmaktan gelir.

TÜM BU OKUDUKLARINIZ ĠLK ÖNCE HOġUNUZA GĠDECEK AMA SONRASINDA UNUTACAK VE BĠLDĠĞĠNĠZ GĠBĠ DEVAM EDECEKSĠNĠZ. SĠZ %95’E DAHĠLSĠNĠZ. KALAN %5 ĠSE BUNLARI ĠÇSELLEġTĠRECEK, DENEYECEK, TEKRARLAYACAK VE UYGULAMADA BAġARIYA ULAġACAK. ĠġTE EN BAġARILI SATICILAR, GELECEĞĠN SATIġ ÜSTADLARI ONLARIN ARASINDAN ÇIKACAK