Septiembre de 2009 Eduardo Brizuela Álvarez 1

INTER - ACTUANDOINTER - ACTUANDOPreparación y proceso de Preparación y proceso de

una Negociaciónuna Negociación

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EL CLIENTE ...EL CLIENTE ...

¿Qué hacemos cuando estamos ¿Qué hacemos cuando estamos frente a él?frente a él?

¿Qué más podemos hacer al ¿Qué más podemos hacer al respecto?respecto?

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Calibrando ...Calibrando ...

Podemos calibrar al cliente si Podemos calibrar al cliente si estamos atentos.estamos atentos.

El cliente también podría estar El cliente también podría estar calibrándonos.calibrándonos.

¿A qué ponemos atención?¿A qué ponemos atención?

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... Podemos detectar ... Podemos detectar incongruencias …incongruencias …

Puedes identificar incongruencias en tu Puedes identificar incongruencias en tu cliente y en ti mismo.cliente y en ti mismo.

El éxito en una reunión de ventas depende El éxito en una reunión de ventas depende de cómo te has preparado.de cómo te has preparado.

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Estados de ánimo ...Estados de ánimo ...

Dependiendo de nuestro estado de ánimo, Dependiendo de nuestro estado de ánimo, frente al cliente, podemos ser más o menos frente al cliente, podemos ser más o menos eficaces.eficaces.

¿Cuál es nuestro estado emocional?¿Cuál es nuestro estado emocional?

¿Y el de nuestro cliente?¿Y el de nuestro cliente?

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Ensayo mental para el Ensayo mental para el éxito … éxito …

Imagina la escena de mayor éxito que recuerdes.Imagina la escena de mayor éxito que recuerdes.

Utiliza las Submodalidades para recrearla (VUtiliza las Submodalidades para recrearla (Vrr y y AAr)r)..

Así descubres de qué manera codifica el cerebro Así descubres de qué manera codifica el cerebro tus éxitos.tus éxitos.

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POSICIONES POSICIONES PERCEPTIVAS ...PERCEPTIVAS ...

Utiliza las Posiciones Perceptivas para planificar:Utiliza las Posiciones Perceptivas para planificar: 1ª Posición: Yo, asociado conmigo mismo. 2ª Posición: El interlocutor. Podemos asociarnos al otro. 3ª Posición: El ‘Observador’. (no se involucra

emocionalmente). Conoce lo que piensan esas dos personas que interactúan en la negociación.

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Adaptando reunión Adaptando reunión futura ...futura ...

En Meta posición:En Meta posición: Piensa en tu próxima reunión de igual modo a como

reviviste tu éxito anterior. Has de verte y oírte a ti mismo en la escena (Disociado). Prevé las preguntas difíciles. Observa cómo alcanzas tu objetivo con seguridad y

confianza. Ahora asóciate a la película que hayas formado. (Puedes

modificar tu video mental hasta estar satisfecho. Y entra de nuevo). Ve y oye la reunión como si estuvieras en ella.

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PLANIFICA DESDE TODOS PLANIFICA DESDE TODOS LOS PUNTOS DE VISTA ...LOS PUNTOS DE VISTA ...

Coloca tantos asientos como personas habrán en la Coloca tantos asientos como personas habrán en la reunión.reunión.

Con la ayuda de tu imaginación:Con la ayuda de tu imaginación: Ocupa el lugar que te corresponda.

Aquí estás en 1ª Posición (asociado a ti mismo). Determina qué pretendes conseguir (objetivos). Cómo sabrás que lo has conseguido. Qué actitud vas a adoptar.

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Usa todos tus recursos Usa todos tus recursos ……

En este proceso haz uso de:En este proceso haz uso de:

Las Submodalidades (Disociado).

Comunicación de Influencia. Rapport (Sintonía). Metamodelo. Modelo Milton. Anclas Etc.

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SIGUE DESDE TODOS LOS SIGUE DESDE TODOS LOS PUNTOS DE VISTA ...PUNTOS DE VISTA ...

Ahora cambia de Posición Perceptiva.Ahora cambia de Posición Perceptiva. Siempre con tu imaginación:Siempre con tu imaginación:

Ocupa la segunda posición (el otro). Aquí estás asociado a tu interlocutor). Imagina que tú eres él. ¿Cuáles son mis deseos y necesidades como cliente? ¿Qué quiero conseguir?

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UN TERCER PUNTO DE UN TERCER PUNTO DE VISTA...VISTA...

Una vez recogida la información Una vez recogida la información de la 2ª posición asume la 3ª y de la 2ª posición asume la 3ª y simula ser un director de cine.simula ser un director de cine.

Predice qué es probable que Predice qué es probable que ocurra entre esas dos personas.ocurra entre esas dos personas.

Es probable que a estas alturas:Es probable que a estas alturas: Seas capaz de perfeccionar tu

enfoque. Pases a ser tu propio asesor. Para terminar regresa a 1ª

posición y planifica de nuevo la reunión.

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ASOCIAND0 SENSACIONES ASOCIAND0 SENSACIONES A SITUACIONES … A SITUACIONES …

Los publicistas intentan “anclar” su Los publicistas intentan “anclar” su producto a una buena sensación producto a una buena sensación mediante el uso inteligente de mediante el uso inteligente de imágenes, sonidos y voces.imágenes, sonidos y voces.

Tú también puedes crear tus propias Tú también puedes crear tus propias anclas.anclas.

Visuales: Algo que puedas ver en tu imaginación (símbolos o la escena en que se produjo resultado exitoso).

Auditivas: Un sonido o palabra que puedas decirte a ti mismo.

Kinestésicas: Un gesto que no llame la atención. (Algunas personas cierran un puño o juntan los dedos).

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FINALIZANDO ...FINALIZANDO ...

Lo que has aprendido es una Lo que has aprendido es una aproximación a la PNL (Programación aproximación a la PNL (Programación Neurolingüística).Neurolingüística).

De ti depende continuar profundizando De ti depende continuar profundizando en ella.en ella.

Gracias por tu amable atención.Gracias por tu amable atención.

Eduardo Brizuela ÁlvarezEduardo Brizuela Álvarez