strategi komunikasi interpersonal agen asuransi …digilib.uin-suka.ac.id/34775/1/14730016_bab...

i

STRATEGI KOMUNIKASI INTERPERSONAL AGEN ASURANSI

(Studi Pada PT. Allianz Life Indonesia Cabang Yogyakarta)

SKRIPSI

Diajukan Kepada Fakultas Ilmu Sosial Dan Humaniora

Universitas Islam Negeri Yogyakarta

Untuk Memenuhi Sebagian Syarat Memperoleh

Gelar Sarjana Strata Satu Ilmu Komunikasi

DISUSUN OLEH :

NURMA SYAIDAH

14730016

PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN HUMANIORA

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SUNAN KALIJAGA

YOGYAKARTA

2018

Universitas Islam Negeri Sunan Kalijaga (02.04.2019)

ii


iii


v

MOTTO

Memperhatikan apa yang mereka katakan adalah salah

satu hal terbaik yang bisa kamu lakukan untuk

menghargai mereka yang berbicara

-Anonim

Love Myself, Love Yourself

-BTS


vi

HALAMAN PERSEMBAHAN

Skripsi ini peneliti persembahkan untuk :

ALMAMATER PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN HUMANIORA

UIN SUNAN KALIJAGA YOGYAKARTA


vii

KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah

melimpahkan rahmat dan kurnia-Nya. Shalawat serta salam semoga tetap

terlimpahkan kepada Nabi Muhammad SAW, yang telah membawa manusia

menuju jalan kebahagiaan dunia dan akhirat.

Penyusunan skripsi ini merupakan kajian singkat tentang Strategi

Komunikasi Interpersonal Agen Asuransi dalam Memperoleh Nasabah Baru (studi

pada PT. Asuransi Allianz Life Indonesia cabang Yogyakarta). Penyusun menyadari

bahwa skripsi ini tidak akan terwujud tanpa adanya bantuan, bimbingan, dan

dorongan dari berbagai pihak. Oleh karena itu, dengan segala kerendahan hati pada

kesempatan kali ini penyusun mengucapkan rasa terima kasih kepada :

1. Dr. Mochammad Shodik, S.Sos, selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan

Humaniora UIN Sunan Kalijaga Yogyakarta

2. Bapak Drs. Siantari Rihartono, M.Si, selaku Ketua Program Studi Ilmu

Komunikasi.

3. Bapak Dr. Iswandi Syahputra, S.Ag, selaku Dosen Pembimbing Akademik.

4. Ibu Yanti Dwi Astuti, S. Sos, I, M.A selaku dosen Pembimbing Skripsi

5. Ibu Dra. Marfuah Sri Sanityastuti, M. Si selaku dosen Penguji I Skripsi

6. Bapak Drs. Bono Setyo, M. Si selaku dosen Penguji II Skripsi

7. Segenap Dosen dan Karyawan Fakultas Ilmu Sosial Dan Humaniora UIN

Sunan Kalijaga Yogyakarta.

8. Bapak Muhammad Zamroni dan Bapak Yusuf Khaeruddin selaku

narasumber ahli dalam penyusunan skripsi ini.

9. Orang tuaku tercinta Bapak Hendri dan Ibu Nurjeti yang selalu memberikan

dukungan disetiap usaha dan perjalananku, sehingga bisa meraih

pengalaman yang tak terhingga ini dan bisa menyelesaikan kuliah S1 di

UIN Sunan Kalijaga Yogyakarta. Semoga beliau selalu diberi kesehatan

oleh Allah SWT. Aamin.

10. Salam sayang untuk abangku tercinta, Khairul Hayat dan kedua adikku;

Handoyo dan Nur Aisyah, Semoga kita semua selalu dalam lindungan Allah

SWT. Aamin.


viii

11. Untuk Teman-teman Ilmu Komunikasi angkatan 2014 tanpa terkecuali,

terima kasih karena sudah mewarnai kehidupan perkuliahan ku dan

dukungan yang diberikan selama ini.

12. Dunsanak IMAMI YK dan IKAMAK YK, Keluarga besar Kopma UIN

Sunan Kalijaga Yogyakarta, serta sahabat PMII Humaniora Park; terima

kasih karena sudah menjadi rumah kedua di Kota Yogyakarta ini.

13. BTS a.k Bangtan Sonyeondan yang sudah memberikan energi positif

disetiap musiknya. Dan untuk kawan tercinta Alya Farahdian-Para Kartika

Putri yang menjadi sahabat Fangirlingku bersama BTS.

14. Dan untuk semua pihak yang sudah ikut serta dalam penyelesaian skripsi ini

yang tidak bisa disebutkan satu persatu.

Yogyakarta, 21 November 2018

Penyusun,

Nurma Syaidah

NIM : 14730016


ix

DAFTAR ISI

JUDUL .......................................................................................................... i

SURAT PERNYATAAN ............................................................................ ii

NOTA DINAS PEMBIMBING ................................................................ iii

PENGESAHAN .......................................................................................... iv

MOTTO ....................................................................................................... v

HALAMAN PERSEMBAHAN ................................................................ vi

KATA PENGANTAR ............................................................................... vii

DAFTAR ISI ............................................................................................... ix

DAFTAR GAMBAR .................................................................................. xi

DAFTAR TABEL ..................................................................................... xii

DAFTAR BAGAN ................................................................................... xiii

ABSTRACT .............................................................................................. xiv

BAB I PENDAHULUAN ............................................................................ 1

A. Latar Belakang .................................................................................. 1

B. Rumusan Masalah ........................................................................... 10

C. Tujuan Penelitian ............................................................................ 10

D. Manfaat Penelitian .......................................................................... 11

E. Tinjauan Pustaka ............................................................................. 13

F. Landasan Teori ................................................................................ 21

G. Kerangka Pemikiran ........................................................................ 61


x

H. Metode Penelitian ........................................................................... 61

BAB II GAMBARAN UMUM ................................................................. 71

A. Sejarah Allianz Life Indonesia ......................................................... 71

B. Struktur Organisasi ......................................................................... 72

C. Visi, Misi, Tujuan, dan Nilai .......................................................... 75

D. Allianz Life Indonesia cabang Yogyakarta ..................................... 76

E. Logo ................................................................................................ 77

F. Agen Asuransi ................................................................................. 83

BAB III PEMBAHASAN ......................................................................... 86

A. Perencanaan .................................................................................... 88

1. Keterbukaan .............................................................................. 96

2. Empati ..................................................................................... 102

3. Dukungan ................................................................................ 107

4. Rasa Positif ............................................................................. 113

5. Kesetaraan ............................................................................... 119

B. Manajemen .................................................................................... 127

C. Evaluasi ......................................................................................... 129

BAB IV PENUTUP ................................................................................. 139

A. Kesimpulan ................................................................................... 139

B. Saran ............................................................................................. 142

C. Kata Penutup ................................................................................. 143

DAFTAR PUSTAKA .............................................................................. 144

LAMPIRAN


xi

DAFTAR GAMBAR

Gambar 1. Logo Allianz Life Indonesia ................................................. 78

Gambar 2. Lambang Negara Jerman ...................................................... 79

Gambar 3. Sejarah Logo Perusahaan Allianz ......................................... 80

Gambar 4. Peringkat Brand Allianz di Interbrand Best Global Brands 2017

.................................................................................................................. 83

Gambar 5. Kartu yang digunakan agen asuransi dalam proses prospek

nasabah ................................................................................................... 91

Gambar 6. Agen asuransi selalu memposting konten-konten yang

berhubungan asuransi di story whatsapp mereka ........................................

................................................................................................................ 101

Gambar 7. Kata-kata dukungan atau motivasi yang setiap harinya di posting

oleh agen asuransi melalui story whatsapp .................................................

................................................................................................................ 117

Gambar 8. Agen asuransi membagikan kisah salah satu teman Whatsappnya

................................................................................................................ 118

Gambar 9. Agen asuransi B berfoto bersama calon nasabah dan di posting ke

story whatsapp ...................................................................................... 123

Gambar 10. Suasana unit meeting di kantor ........................................ 133

Gambar 11. Suasana unit meeting di café ............................................. 134

Gambar 12. Suasana unit meeting di rumah salah satu agen asuransi ........

................................................................................................................ 134

Gambar 13. Beberapa Story Whatsapp agen asuransi ......................... 137


xii

DAFTAR TABEL

Tabel 1. Tinjauan Pustaka ....................................................................... 20

Tabel 2. Identitas Informan ..................................................................... 85


xiii

DAFTAR BAGAN

Bagan 1. Analisis SWOT ....................................................................... 29

Bagan 2. Kerangka Pemikiran ............................................................... 61

Bagan 3. Struktur Organisasi .................................................................. 73


xiv

ABSTRACT

This study aims to determine how the insurance agent interpersonal

communication strategy of PT. Asuransi Allianz Life Indonesia, Yogyakarta

branch in acquiring new customers. This is motivated by the growing by the

number of insurance companies tha are growing and developing at the

present time, due to life risks such as the financial crisis, natural disasters,

increasing health and education costs, and the need for retirement. Insurance

agents who have the task of being an intermediary between customers and

companies to offer insurance products that are suitable for customers’ needs.

The results of the study indicate that the Yogyakarta branch of

Allianz Life Indonesia Insurance Agency carries out interpersonal

communication strategies that are in accordance with what was studied in

this study. The communication strategy carried out comes from the training

provided by the company and the expertise of insurance agents in

establishing interpersonal communication relations themselves.

Keywords: Communication Interpersonal Strategy, Insurance Agent,

Customer


1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Industri asuransi di Indonesia terus tumbuh, juga ditandai karena semakin banyaknya

resiko-resiko kehidupan seperti krisis keuangan, bencana alam, meningkatnya biaya

kesehatan, pendidikan dan kebutuhan di usia pensiun, serta diikuti oleh masyarakat yang

mulai sadar untuk berinvestasi dan memproteksi diri dengan membeli produk asuransi.

Bencana atau sesuatu yang buruk tidak dapat ditolak. Namun, setidaknya ada hal yang

dapat dilakukan yaitu mempersiapkan diri agar kemalangan tersebut tidak berakhir

menjadi penderitaan yang sangat buruk bagi kita dan keluarga.

PT. Asuransi Allianz adalah salah satu dari banyaknya perusahaan asuransi yang

sudah lama ada di Indonesia. Allianz merupakan perusahaan internasional yang

didirikan pertama kali di Munich, Jerman pada tahun 1890. Kemudian mendirikan

kantor perwakilan di Jakarta pada tahun 1981 dan mulai beroperasi pada tahun 1989

dengan membuka cabang resmi dengan nama PT. Asuransi Allianz Utama Indonesia

sebagai perusahaan yang bergerak dibidang kecelakaan diri, kendaraan bermotor,

property, rekayasa, bencana alam, dan kebakaran. Kemudian, untuk melengkapi

pelayanannya Allianz kembali membuka perusahaan baru dengan nama PT. Asuransi

Allianz Life Indonesia yang khusus bergerak dibidang asuransi jiwa, kesehatan,

employee benefit, saving¸ dan dana pensiun.


2

Meningkatnya pendapatan dari penjualan produk asuransi membuat

perusahaan ini semakin maju. Pada tahun 2017, PT. Asuransi Allianz Life

Indonesia berada pada urutan pertama kategori “Best financial performance life

insurance company, category asset between Rp. 10-27 Trillion” dan “Top 5 best

custumer service for life insurance company”. Dan pada tahun 2018 ini, PT.

Asuransi Allianz Life Indonesia juga meraih penghargaan di ajang “ Infobank Unit

Link Awards 2018” yang diselenggarakan oleh Majalah Infobank dan PasarDana

di Main Hall Bursa Efek Indonesia (BEI). Penghargaan ini dilihat dari produk unit

link dengan kinerja terbaik, baik dari sisi return maupun risk dengan predikat

‘bintang lima’. Artinya perusahaan asuransi Allianz mampu bersaing dengan

perusahaan-perusahaan asuransi lainnya dalam pelayanan terhadap nasabah.

Penghargaan lain yang diterima oleh asuransi Allianz adalah Best Syariah

Awards 2018 dari Majalah Investor dalam kategori Asuransi Jiwa Syariah dengan

aset diatas Rp. 1 Trilium. Penghargaan ini langsung diterima oleh presiden

Direktur Allianz Life Indonesia, Joos Lauwerier di Soehanna Hall, The Energy

Building, Jakarta Selatan. Arti dari penghargaan ini adalah bukti dari kinerja

Allianz Syariah yang sangat baik dalam menyediakan perlindungan berbasis

syariah di Indonesia.

Melihat banyak nya penghargaan yang didapat oleh PT. Asuransi Allianz Life

Indonesia ini, tidak terlepas dari sumber daya manusia yang ada didalamnya.

Dalam hal asuransi, kita mengenal istilah agen asuransi. Dalam UU Asuransi pasal 1


3

ayat 28 tahun 2014 menyebutkan mengenai agen asuransi yang merupakan orang

yang bekerja sendiri atau bekerja pada badan usaha, yang bertindak untuk dan atas

nama perusahaan asuransi atau perusahaan asuransi syariah dan memenuhi

persyaratan untuk mewakili perusahaan asuransi atau perusahaan syariah memasarkan

produk asuransi atau produk asuransi syariah.

Dalam asuransi konventional, agen merupakan kanal distribusi utama bagi

pemasaran produk asuransi yakni sekitar 60%. Sedangkan kanal distribusi lainnya

adalah perbankan melalui Bancassurance. Pengamat asuransi Irvan Rahardjo

mengatakan bahwa rendahnya literasi asuransi menyebabkan pemasaran personal face

to face masih menjadi alasan utama bagi perusahaan, walaupun saat ini sudah banyak

jalur distribusi yang baru. Sebelumnya juga ketua Asosiasi Jiwa Indonesia (AAJI)

Hendrisman Rahim menjelaskan, teknologi digital tidak akan mempengaruhi jumlah

pegawai perusahaan karena industri asuransi masih sangat membutuhkan agen untuk

mendapatkan nasabah atau pembeli polis.

Pada saat ini, industri keuangan dipengaruhi oleh kemajuan teknologi.

Perasuransian juga dipengaruhi oleh teknologi, akan tetapi didalam perekrutan

nasabah masih membutuhkan tenaga individu untuk membangun hubungan

emosional dalam setiap interaksinya. Sebagaimana yang sudah dijelaskan oleh ketua

Asosiasi Jiwa Indonesia (AAJI) diatas, agen pemasar masih sangat dibutuhkan

untuk mendapatkan nasabah. Seorang agen asuransi tidak hanya sekedar

menawarkan produk asuransi saja, melainkan juga harus membantu menyelesaikan


4

permasalahan calon nasabah baik terkait pengaturan keuangan dan sebagainya,

karena itu ia juga harus pula membantu nasabah dalam merencanakan keuangan

dengan baik dan skala kebutuhan dalam hidup calon nasabah.

Di Indonesia, perusahaan yang bergerak dalam bidang perasuransian menurut

data dari Otoritas Jasa Keuangan (OJK) Indonesia ada sekitar 137 perusahaan asuransi,

yang terdiri atas 76 perusahaan asuransi umum, 50 perusahaan asuransi jiwa, 6

perusahaan reasuransi, 3 perusahaan asuransi wajib, dan 2 perusahaan asuransi sosial.

Mengenai perihal Asuransi di atur dalam Undang-Undang No. 40 Tahun 2014

tentang Usaha Perasuransian (UU Asuransi) dalam pasal 1 ayat 4 yang mengatakan

bahwa usaha perasuransian adalah segala usaha menyangkut jasa pertanggungan atau

pengelolaan risiko, pertanggungan ulang risiko, pemasaran dan distribusi produk

asuransi atau produk asuransi syariah, konsultasi dan keperantaraan asuransi, asuransi

syariah, reasuransi, atau reasuransi syariah, atau penilaian kerugian asuransi atau

asurasni syariah.

Sesuai dengan isi UU Asuransi, usaha perasuransian adalah menyangkut

segala jasa pertanggungan atau pengelolaan risiko. Oleh karena itu, produk

asuransi pada saat ini bukan hanya seputar kesehatan saja, melainkan juga

mengenai bagaimana asuransi ini dapat meminimalisir kerugian yang dialami

nasabah ketika terjadi kecelakaan atau musibah lainnya.


5

Banyaknya perusahaan asuransi pada saat inilah yang membuat masyarakat

lebih teliti lagi untuk memilih produk asuransi yang sesuai dengan kebutuhan

mereka. Salah satu faktor yang dapat membantu masyarakat dalam pemilihan

perusahaan dan produk asuransi adalah melalui penilaian ranking perusahaan.

Penilaian tersebut menjadi salah satu cara untuk memberitahukan keberhasilan

pelayanan yang sudah dilakukan oleh sebuah perusahaan asuransi terhadap setiap

nasabahnya.

Dalam kondisi ini, penting bagi agen asuransi untuk mengetahui kebutuhan

calon nasabah dengan melakukan komunikasi interpersonal yang baik sehingga

agen bisa menawarkan produknya sesuai dengan apa yang dibutuhkan oleh calon

nasabah itu sendiri. Komunikasi interpersonal menjadi alasan besar dibalik

kesuksesan-kesuksesan perusahaan asuransi dalam menjual produk dan

memperoleh nasabah baru setiap harinya. Akan tetapi, dari realita yang kita temui

saat ini, setelah mengetahui betapa pentingnya asuransi dalam kehidupan,

masyarakat masih enggan untuk membeli produk asuransi dikarenakan beberapa

alasan. Disamping itu, juga ada nasabah yang awalnya menolak dan akhirnya

membeli produk yang ditawarkan oleh agen asuransi.

Karena hal tersebut, berdasarkan permasalahan diatas maka penelitian ini

sangat penting untuk segera dilakukan. Untuk mengetahui bagaimana cara agen

asuransi membuka percakapan bersama nasabah dan bisa memuaskan kebutuhan

mereka dari produk asuransi yang ditawarkan. Agen asuransi Allianz Life


6

Indonesia terbagi menjadi dua (2) sebutan, yaitu BE adalah singkatam dari

Business Executive dan BP adalah singkatan dari Business Partner. Perbedaan

antara BE dan BP adalah jumlah income yang didapat oleh agen asuransi itu

sendiri. Sehingga agen asuransi Allianz yang memiliki income besar akan disebut

sebagai BE atau Business Executive, begitupun sebaliknya. Faktanya, agen

asuransi Allianz Life Indonesia yang memiliki income besar atau BE adalah agen

yang sudah lama bergabung bersama perusahaan dan sudah memiliki cara mereka

sendiri untuk menghadapi setiap nasabah. Mulai dari menerima penolakan dari

nasabah, sampai mereka bisa membuat nasabah tersebut membeli produk asuransi

yang mereka tawarkan.

Menurut peneliti, hal ini sangat penting untuk diteliti melihat semakin

banyaknya perusahaan asuransi di Indonesia dan pertumbuhan masyarakat serta

risiko yang ada. Penelitian ini akan mengamati permasalahan tersebut dari PT.

Asuransi Allianz Life Indonesia cabang Yogyakarta. Untuk mengetahui

bagaimana strategi komunikasi interpersonal yang digunakan oleh agen asuransi

dalam memperoleh nasabah baru saat memasarkan produk asuransinya, sehingga

nasabah bisa yakin dan membeli produk dari banyaknya produk-produk asuransi

yang ada.

Kota Yogyakarta menjadi sasaran peneliti untuk melakukan penelitian, salah

satu kota besar di Indonesia dan diberi predikat kota pelajar yang kebanyakan

berasal dari luar pulau jawa. Dan peneliti sendiri juga berada di kota Yogyakarta,


7

sehingga bisa memudahkan untuk mengambil data penelitian. Lokasi peneltian

kali ini adalah Kantor PT. Asuransi Allianz Life di Indonesia yang ada di

Yogyakarta berada di daerah Babarsari.

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan uraian latar belakang diatas, maka dirumuskan masalah yang

hendak dijawab dalam penelitiam ini adalah : Bagaimana strategi komunikasi

interpersonal agen asuransi dalam memperoleh nasabah baru di PT. Asuransi

Allianz Life Indonesia Cabang Yogyakarta ?

C. Tujuan Penelitian

Berkaitan dengan rumusan masalah tersebut, tujuan dari penelitian ini adalah

mengetahui dan menggambarkan dengan jelas bagaimana strategi komunikasi

interpersonal yang digunakan oleh agen asuransi dalam memperoleh nasabah baru

(studi pada PT. Asuransi Allianz Life Indonesia cabang Yogyakarta).

D. Manfaat Penelitian

Adapun manfaat dari penelitian ini adalah :

1. Manfaat teoritis

a. Penelitian ini diharapkan dapat menjadi landasan teoritis dalam

pengembangan ilmu komunikasi terutama strategi komunikasi

interpersonal baik oleh dosen, mahasiswa, maupun oleh lembaga

pendidikan lainnya.


8

b. Penelitian ini diharapkan menjadi salah satu referensi kajian

strategi komunikasi interpersonal dan asuransi, baik untuk

mahasiswa maupun pembaca umum.

2. Manfaat praktis

a. Bagi Universitas

Menambah bahan informasi bagi pihak-pihak yang

membutuhkan referensi yang dapat digunakan untuk penelitian

lanjutan yang berkaitan dengan permasalahan dan pokok bahasan

strategi komunikasi interpersonal dan agen asuransi.

b. Bagi mahasiswa

Menambah pengetahuan bagi peneliti selanjutnya mengenai

lembaga keuangan, khususnya PT. Asuransi Allianz Life Indonesia

(Allianz Life).

c. Bagi Insitusi atau Pemerintah

Menjadi bahan tinjauan untuk mempermudah lembaga yang

bersangkutan untuk memahami lebih banyak terkait kebutuhan

masyarakat dan strategi komunikasi interpersonal yang dibutuhkan

agen dalam memasarkan produk dari perusahaan mereka.

d. Bagi Masyarakat

Diharapkan bisa menjadi bahan acuan dan informasi bagi

masyarakat atau nasabah yang menjadi pelaku bisnis Allianz atau


9

biasa disebut sebagai Business Partner tentang strategi komunikasi

interpersonal yang tepat dalam proses prospek nasabah.

E. Tinjauan Pustaka

Penelitian pertama oleh Dewirma Suhelmi, Mahasiswa Program Pasca

Sarjana, Universitas Riau yang berjudul “Personal Selling Serta

Pengaruhnya Terhadap Tingkat Kesadaran dan Minat Beli Calon Nasabah

Asuransi Jiwasraya di Pekanbaru”. Penelitian ini bertujuan untuk

mengetahui bagaimana kualitas Personal Selling terhadap tingkat kesadaran

dan minat calon nasabah membeli polis asuransi jiwa.

Penelitian ini menggunakan metode penelitian kuantitatif. Dan hasil dari

penelitian nya adalah bahwa personal selling berpengaruh positif dan

signifikan meningkatkan kesadaran konsumen. Semakin baik kualitas

personal selling maka semakin baik tingkat kesadaran calon nasabah

membeli polis asuransi jiwasraya. Sebaliknya, tingkat kesadaran calon

nasabah akan rendah apabila para agen asuransi yang diutus sebagai personal

selling asuransi Jiwasraya tidak mampu menunjukkan kualitas pengetahuan

dan sikap yang baik kepada calon nasabah yang diprospeknya.

Perbedaan penelitian Dewirma Suhelmi dengan penelitian yang

dilakukan terletak pada fokus penelitiannya. Penelitian Dewirma Suhelmi

mengambil subyek penelitian pada personal selling serta pengaruhnya

terhadap tingkat kesadaran dan minat beli calon nasabah asuransi.

Sedangkan penelitian yang dilakukan peneliti mengambil subyek penelitian


10

strategi komunikasi interpersonal agen asuransi dalam meningkatkan

nasabah baru. Persamaan dari penelitian ini adalah sama-sama

menitikfokuskan agen dan nasabah asuransi.

Penelitian kedua oleh Ruth Tyas Sekardini dan Surisno Satriyo Utomo,

program studi Ilmu Komunikasi di Universitas Sebelas Maret Surakarta yang

berjudul “Pola Komunikasi Interpersonal Agen Asuransi Allianz dalam

Memperolah Nasabah di Kota Surakarta”. Penelitian ini mengkaji pola

komunikasi interpersonal. Secara spesifik, penelitian ini berfokus pada pola

komunikasi interpersonal agen asuransi dalam merekrut nasabah di PT.

Allianz Life cabang Surakarta.

Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah penelitian kualitatif

yang bersifat deskriptif. Peneliti menganalisis beberapa agen asuransi dari

beberapa kategori berdasarkan prestasi yang diraih oleh agen. Proses analisis

dalam penelitian ini menggunakan teori self-disclosure; untuk mengetahui

seberapa baiknya agen asuransi dalam meningkatkan kemampuan dalam

peneyelesaian masalah, meningkatkan efektivitas komunikasi, membangun

dan memperdalam kepercayaan orang lain sehingga dapat membangun

hubungan yang bermakna. Dan Hierarki kebutuhan untuk mengetahui

jenjang kebutuhan manusia. Dalam hal ini adalah nasabah, nasabah harus

mengetahui dan menyadari akan kebutuhan mereka seperti kebutuhan materi

atau finansial, kebutuhan untuk terhindar dari ancaman atau musibah dan

sebagainya.


11

Hasil dari penelitian ini adalah peneliti berhasil menemukan gambaran

pola komunikasi interpersonal yang dilakukan oleh agen-agen asuransi

Allianz cabang Surakarta dalam merekrut nasabah di kota Surakarta. Yaitu

proses perekrutan nasabah yang dilakukan oleh para agen asuransi Allianz

cabang Surakarta menggunakan komunikasi interpersonal yang

mengutamakan kedalaman dan kualitas hubungan yang bermakna,

kepercayaan, serta kenyamanan dari nasabahnya dengan cara membuat

nasabahnya bersedia melakukan pengungkapan diri atau self-disclosure. Dan

agen asuransi juga memberikan penjelasan mengenai produk asuransi yang

tepat dan sesuai dengan kebutuhan nasabah.

Perbedaan penelitian Ruth Tyas Sekardini dengan penelitian ini adalah

terletak pada pokok pembahasan. Penelitian Ruth berfokus pada bagaimana

pola komunikasi agen asuransi, sedangkan dalam penelitian ini; peneliti

tidak hanya berfokus pada bagaimana komunikasi interpersonal agen

asuransi dalam memperoleh nasabah baru, melainkan juga apa saja strategi

komunikasi yang dirancang sebelum bertatap langsung dengan nasabah.

Perbedaan lain dalam Penelitian Ruth menggunakan teori Penguatan

(reinforcement) untuk dijadikan patokan dalam penelitian. Sedangkan

penelitian ini menggunakan teori Penetrasi Sosial yang dijadikan sebagai

salah satu acuan dalam penelitian. Sedangkan persamaan dalam penelitian

ini adalah terletak pada subjek penelitian yaitu agen asuransi.


12

Dalam Jurnal Mediator dengan judul “Strategi Komunikasi

Interpersonal dalam Memberikan Edukasi Keluarga Berencana untuk

Memilih Alat Kontrasepsi Wanita di Rumah Sakit Bersalin Aisyiah Kota

Samarinda” (2016) oleh Layl Julia Ningsih menggunakan metode deskriptif

kualitatif sebagai metode dalam analisis data, yaitu mendeskripsikan serta

menganalisis data yang telah diperoleh dan selanjutnya dijabarkan dalam

bentuk penjelasan.

Dalam hasil penelitian yang diperoleh bahwa strategi komunikasi

Rumah Sakit Aisyiah dalam sosialisasi program keluarga berencana dan

edukasi pemilihan alat kontrasepsi wanita tidak terlepas dari bantuan media

massa, hal ini karena melihat masyarakat luas yang sifatnya heterogen dan

anonim. Selain itu, hasil dari penelitian ini menyebutkan bahwa ada

hambatan ketika Rumah Sakit Aisyiah mengadakan sosialisasi Keluarga

Berencana dimana masyarakat menganggap bahwa banyak anak banyak

rejeki, sehingga mereka tidak membatasi jumlah anak dalam keluarganya.

Untuk mengatasi hambatan tersebut, Rumah Sakit Aisyiah terus

melakukan upaya pendekatan-pendekatan ke masyarakat, baik individu

maupun kelompok untuk memberikan pemahaman dan pengertian tentang

pentingnya program keluarga berencana secara langsung dan tatap muka.

Untuk pelayanan Program Keluarga Berencana ini tidak hanya dilakukan di

rumah sakit saja, melainkan juga diluar rumah sakit.


13

Perbedaan penelitian ini dengan penelitian karya Layl Julia Ningsih

adalah subjek yang akan diteliti berbeda dengan penelitian oleh Layl. Akan

tetapi, tema dari penelitian ini sama, yaitu membahas tentang strategi

komunikasi interpersonal.

Tabel 1.

Tinjauan Pustaka

JUDUL PERBEDAAN PERSAMAAN

HASIL

Dewirma Suhelmi, Mahasiswa Program Pasca Sarjana, Universitas Riau yang berjudul “Personal Selling Serta Pengaruhnya Terhadap Tingkat Kesadaran Dan Minat Beli Calon Nasabah Asuransi Jiwasraya Di Pekanbaru”.

Subyek penelitian pada personal selling serta pengaruhnya terhadap tingkat kesadaran dan minat beli calon nasabah asuransi. Sedangkan penelitian yang dilakukan peneliti mengambil subyek penelitian strategi komunikasi interpersonal agen asuransi dalam meningkatkan nasabah baru

Menitikfokuskan agen dan nasabah asuransi

Personal selling berpengaruh positif dan signifikan meningkatkan kesadaran konsumen. Semakin baik kualitas personal selling maka semakin baik tingkat kesadaran calon nasabah membeli polis asuransi jiwasraya

Ruth Tyas Sekardini dan Surisno Satriyo Utomo, program studi Ilmu Komunikasi di Universitas Sebelas Maret Surakarta yang berjudul “Pola Komunikasi Interpersonal Agen Asuransi Allianz

Penelitian Ruth berfokus pada bagaimana pola komunikasi agen asuransi, sedangkan dalam penelitian ini; peneliti tidak hanya berfokus pada bagaimana

Subjek penelitian yaitu agen asuransi

Proses perekrutan nasabah yang dilakukan oleh para agen asuransi Allianz cabang Surakarta menggunakan komunikasi interpersonal yang mengutamakan


14

Sumber : Olahan Peneliti

dalam Memperolah Nasabah di Kota Surakarta”.

komunikasi interpersonal agen asuransi dalam memperoleh nasabah baru, melainkan juga apa saja strategi komunikasi yang dirancang sebelum bertatap langsung dengan nasabah

kedalaman dan kualitas hubungan yang bermakna, kepercayaan, serta kenyamanan dari nasabahnya dengan cara membuat nasabahnya bersedia melakukan pengungkapan diri atau self-disclosure

Jurnal Mediator dengan judul “Strategi Komunikasi Interpersonal Dalam Memberikan Edukasi Keluarga Berencana Untuk Memilih Alat Kontrasepsi Wanita Di Rumah Sakit Bersalin Aisyiah Kota Samarinda” (2016) oleh Layl Julia Ningsih

Subjek yang akan diteliti berbeda

Tema dari penelitian ini sama, yaitu membahas tentang strategi komunikasi interpersonal

Strategi komunikasi Rumah Sakit Aisyiah dalam sosialisasi program keluarga berencana dan edukasi pemilihan alat kontrasepsi wanita tidak terlepas dari bantuan media massa, hal ini karena melihat masyarakat luas yang sifatnya heterogen dan anonim


15

F. Landasan Teori

1. Strategi

Dalam kamus besar bahasa indonesia, strategi adalah rencana yang

cermat mengenai kegiatan untuk mencapai sasaran khusus. Strategi juga

merupakan penetapan sasaran dan tujuan jangka panjang sebuah perusahaan,

dan arah tindakan serta alokasi sumber daya yang diperlukan untuk

mencapai sasaran dan tujuan itu. Selain itu, strategi mempengaruhi

kemakmuran perusahaan dalam jangka panjang yang berorientasi ke masa

depan.

Strategi merupakan hal penting bagi kelangsungan hidup dari suatu

perusahaan untuk mencapai sasaran atau tujuan perusahaan yang efektif dan

efisien. Perusahaan harus bisa menghadapi setiap masalah-masalah atau

hambatan yang datang dalam perusahaan maupun dari luar perusahaan.

Strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan. Dalam

perkembangannya, konsep mengenai strategi terus berkembang. Dalam buku

Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis menyebutkan beberapa hal

mengenai strategi :

a. Chandler (1962), Strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan

perusahaan dalam kaitannya dengan tujuan jangka panjang, program

tidak berlanjut, serta prioritas alokasi sumber daya.

b. Learned, Christensen, Andrews, dan Guth (1965), Strategi

merupakan alat untuk menciptakan keunggulan bersaing. Dengan


16

demikian salah satu fokus strategis adalah memutuskan apakah

bisnis tersebut harus ada atau tidak.

c. Argyris (1985), Mintzberg (1979), Steiner dan Miner (1977),

Strategi merupakan respon-secara terus menerus maupun adaptif

terhadap peluang dan ancaman eksternal serta kekuatan dan

kelemahan internal yang dapat mempengaruhi organisasi.

d. Porter (1985), Strategi adalah alat yang sangat penting untuk

mencapai keunggulan bersaing.

e. Andrews (1980), Chaffe (1985), Strategi adalah kekuatan motivasi

stakeholders, seperti stakeholders, debtholdres, manager, karyawan,

konsumen, komunitas, pemerintah, dan sebagainya. Yang baik

secara langsung maupun tidak langsung menerima keuntungan atau

biaya yang ditimbulkan oleh semua tindakan yang dilakukan oleh

perusahaan.

f. Hamel dan Prahalad (1995), Strategi merupakan tindakan yang

bersifat incremental (senantiasa meningkat) dan terus menerus, serta

dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan

oleh pelanggan dimasa depan.

Dari definisi-defisini diatas, dapat disimpulkan bahwa strategi adalah

sebuah alat untuk mencapai tujuan atau keunggulan bersaing dengan melihat

faktor internal dan eksternal perusahaan.


17

Dalam strategi komunikasi terdapat analisis SWOT yang digunakan

untuk mengetahui kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman yang

dihadapi dalam menjaga kelangsungan hidup perusahaan. Analisis SWOT

adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan

strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada logika yang dalam

memaksimalkan Strengths (Kekuatan) dsan Opportunities (Peluang), namun

secara bersamaan dapat meminimalkan Weaknesses (Kelemahan) dan

Threats (Ancaman).

Dalam buku Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis

mengatakan bahwa ada sebuah penelitian yang menunjukkan bahwa kinerja

perusahaan dapat ditentukan oleh faktor internal dan eksternal perusahaan.

Kedua faktor tersebut harus dipertimbangkan dalam analisis SWOT. Analisis

SWOT adalah singkatan dari lingkungan internal Strengths (kekuatan) dan

Weaknesses (kelemahan) serta lingkungan eksternal Opportunities (peluang)

dan Threats (ancaman).

1. Strenghts (kekuatan)

Merupakan sumber daya atau kapabilitas yang dikendalikan oleh

atau tersedia bagi suatu perusahaan yang membuat perusahaan

relatif lebih unggul dibandingkan dengan pesaingnya dalam

memenuhi kebutuhan pelanggan yang dilayaninya. Kekuatan

muncul dari sumber daya dan kompetensi yang tersedia bagi

perusahaan.


18

2. Weakness (kelemahan)

Merupakan keterbatasan atau kekurangan dalam sumber daya,

keterampilan, dan kapabilitas secara serius menghambat kinerja

efektif perusahaan dan organisasi. Fasilitas, sumber daya keuangan,

kapabilitas manajemen, keterampilan pemasaran, citra merek dapat

merupakan sumber kelemahan. Dalam praktisnya, berbagai

keterbatasan dan kekurangan kemampuan tersebut bisa terlibat dari

sarana dan prasarana yang dimiliki, kemampuan manajerial yang

rendah, keterampilan pemasaran yang tidak sesuai dengan tuntutan

pasar, produk yang tidak atau kurang diminati oleh para pengguna

atau calon pengguna dan tingkat perolehan yang kurang memadai.

3. Opportunities (peluang)

Merupakan situasi utama yang menguntungkan dalam

lingkungan suatu perusahaan. Kecenderungan utama merupakan

salah satu sumber peluang. Identifikasi atas segmen pasar yang

sebelumnya terlewatkan, perubahana dalam kondisi persaingan atau

regulasi, perubahan teknologi, dan membaiknya hubungan dengan

pembeli atau pemasok dapat menjadi peluang bagi perusahaan.


19

4. Threats (ancaman)

Merupakan situasi penting yang tidak menguntungkan dalam

lingkungan perusahaan atau organisasi. Ancaman merupakan

pengganggu utama bagi peluang yang diinginkan organisasi.

Masuknya pesaing baru, lambatnya pertumbuhan pasar,

meningkatnya kekuatan tawar-menawar pembeli atau pemasok

penting, perkembangan teknologi serta peraturan baru atau yang

direvisi dapat menjadi ancaman bagi keberhasilan perusahaan.

Ancaman merupakan kebalikan pengertian peluang, dengan

demikian dapat dikatakan bahwa ancaman adalah faktor-faktor

lingkungan yang tidak menguntungkan dalam suatu bisnis. Ketika

ancaman tidak diatasi, hal tersebut akan menjadi ganjalan bagi

perusahaan atau organisasi uang bersangkutan baik dalam masa

sekarang atau masa yang akan datang.


20

Bagan 1.

Analisis SWOT

Sumber : buku Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis

(Rangkuti, Freddy : 1997)

2. Strategi Komunikasi interpersonal

Dalam komunikasi interpersonal, strategi komunikasi jelas merupakan

hal yang terpenting. Setiap manusia yang berkomunikasi pasti memiliki

tujuan, karena komunikasi merupakan tindakan manusia yang bertujuan.

Bahkan saat kita berbicara sendiri pun, merupakan tindakan bertujuan seperti

melepaskan ketegangan atau menghilangkan rasa iseng karena seorang diri.

Dengan mengingat adanya tujuan tersebut maka strategi komunikasi dalam

komunikasi interpersonal itu pada dasarnya merupakan metode atau rencana

kita untuk mencapai tujuan komunikasi interpersonal.


21

Strategi yang baik adalah strategi yang tidak mudah ditiru oleh orang

lain dan unik, sehingga strategi yang seperti itu akan bertahan lama.

Penerapan strategi komunikasi dalam hubungan interpersonal akan

membantu komunikator untuk mencari kesukaan dari lawan bicaranya

dengan menganalisis terlebih dahulu sehingga komunikasi interpersonal

tersebut bisa berlanjut dalam jangka waktu panjang.

Menurut Uchjana (1993:29), strategi komunikasi pada hakikatnya

adalah Perencanaan (planning) dan manajemen (manajement) untuk

mencapai satu tujuan. Namun, untuk mencapai tujuan tersebut; strategi tidak

berfungsi sebagai peta jalan yang hanya menunjukkan arah saja, tetapi harus

menunjukkan bagaimana taktik operasionalnya. Komunikasi interpersonal

didefinisikan sebagai proses pengiriman dan penerimaan pesan-pesan dari

dua orang atau diantara sekelompok kecil orang-orang dengan beberapa efek

dan umpan balik seketika (Soyomukti : 2016).

Jadi, Strategi komunikasi interpersonal adalah perencanaan yang dibuat

oleh seseorang yang akan melakukan komunikasi dengan orang lain,

bertujuan agar dirinya dapat diterima oleh lawan komunikasinya dan bisa

menciptakan situasi komunikasi yang baik sehingga proses pengiriman dan

penerimaan pesan-pesan yang dilakukan berjalan dengan lancar. Jadi,

strategi mana yang paling baik dalam komunikasi yang kita jalankan, banyak

ditentukan oleh situasi dan tujuan komunikasi yang kita lakukan. Bagaimana


22

kita memilih strategi yang akan kita gunakan akan lebih banyak ditentukan

oleh keterampilan kita dalam seni berkomunikasi dengan orang lain.

Demikian pula strategi komunikasi merupakan paduan dari perencanaan

komunikasi (communication planning) dan manajemen komunikasi

(communication management) untuk mencapai suatu tujuan. Untuk

mencapai suatu tujuan tersebut, strategi komunikasi harus dapat

menunjukkan bagaimana operasionalnya secara taktis yang harus dilakukan,

dalam arti kata bahwa pendekatan (approach) bisa berbeda sewaktu-waktu

bergantung pada situasi dan kondisi.

Strategi komunikasi menurut Onong Uchajana Effendy (1993:29)

merupakan panduan dari perencanaan dan manajemen komunikasi yang

dilakukan oleh suatu kelompok untuk mencapai tujuan bersama.

a. Perencanaan (planning)

Dalam buku Hafied Cangara (2013) menjelaskan pengertian

Perencanaan, yaitu keseluruhan proses pemikiran dan penentuan secara

matang dari hal-hal yang akan dikerjakan di masa yang akan datang dalam

rangka mencapai tujuan yang telah ditentukan. Perencanaan adalah suatu

proses untuk menetapkan kemana kita harus pergi dengan mengidentifikasi

syarat apa yang harus dipenuhi untuk sampai ke tempat tersebut dengan cara

yang paling efisien dan efektif, dengan kata lain perencanaan sebagai


23

penetapan spesifikasi tujuan yang ingin dicapai termasuk cara-cara yang

akan digunakan untuk mencapai tujuan tersebut. (Keufman, 1972)

b. Manajemen (manajement)

Dalam buku Abdulsyani (1987) menjelaskan Manajemen adalah proses

pelaksanaan dan pengawasan suatu perencanaan atau planning dalam sebuah

perusahaan yang dilakukan oleh tim manajer atau individu untuk mencapai

tujuan tertentu. Jadi, pada dasarnya manajemen dalam organisasi dapat

didefinisikan sebagai proses kerja dari orang-orang untuk menentukan,

menginterpretasikan dan mencapai tujuan-tujuan tertentu dengan

melaksanakan beberapa fungsi pokok dari manajemen yaitu proses

perencanaan, pengorganisasian, pelaksanaan, dan pengontrolan unsur-unsur

komunikasi untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan.

Fungsi dasar dari manajemen meliputi planning, organizing, staffing,

leading, dan controlling.

1) Planning atau perencanaan yang meliputi penentuan tujuan dan

tindakan, pengembangan aturan, prosedur, pengembangan rencana

dan melakukan prediksi.

2) Organizing atau pengorganisasian yang meliputi pemberian tugas

kepada bawahan, membuat bagian-bagian, membuat jaringan

perintah dan koordinasi kegiatan bawahan.

3) Staffing merupakan salah satu fungsi manajemen yang berupa

penyusunan personalia pada suatu organisasi yang meliputi


24

perekrutan karyawan, kualifikasi karyawan, pelatihan dan

pengembangan karyawan.

4) Leading atau kepimpinan merupakan serangkaian proses yang

digunakan agar setiap anggota yang berada organisasi dapat bekerja

sama dalam mencapai sasaran organisasi.

5) Controlling atau pengendalian meliputi suatu rangkaian aktifitas

(termasuk perencanaan, pengorganisasian, pemimpinan, dan

pengendalian) yang diarahkan pada penggunaan sumber daya

organisasi atau perusahaan untuk mencapai tujuan yang telah

ditetapkan secara efektif dan efisien.

Dalam strategi komunikasi, setelah menyusun perencanaan dan

manajemen komunikasi yang akan dijalankan, langkah selanjutnya dari

manajemen adalah evaluasi hasil kerja atau menilai keberhasilan strategi

yang digunakan oleh perusahaan. Dalam manajemen strategi komunikasi

dapat dilakukan dalam bentuk evaluasi atau post testing :

Evaluasi (post testing)

Evaluasi adalah metode pengkajian dan penilaian keberhasilan

kegiatan komunikasi yang telah dilakukan, dengan tujuan

memperbaiki atau meningkatkan keberhasilan yang telah dicapai

sebelumnya. Evaluasi secara keseluruhan juga akan mencakup

evaluasi terhadap kajian dibidang kegiatan komunikasi.


25

Dari konsep strategi yang sudah peneliti paparkan diatas, penelitian ini

menggunakan konsep tersebut untuk mendapatkan data dari narasumber

utama. Onong Uchjana Effendy (1993:29) menjelaskan dalam strategi

komunikasi harus didukung oleh teori, sebab teori merupakan pengetahuan

berdasarkan pengalaman yang sudah diuji kebenarannya. Untuk strategi

komunikasi yang memadai untuk dijadikan pendukung strategi komunikasi

adalah apa yang dikemukakan oleh Harold D. Lasswell.

Harold D. Lasswell adalah seorang sarjana hukum pada Yale University.

Lasswell menyatakan bahwa cara yang terbaik untuk menerangkan kegiatan

komunikasi ialah menjawab pertanyaan “Who Says What In Which Channel

To Whom With What Effect”. Untuk strategi komunikasi, segala sesuatunya

harus dipertautkan dengan komponen-komponen yang merupakan jawaban

terhadap pertanyaan.

Dengan demikian, dapat dipahami bahwa strategi komunikasi

merupakan panduan dari perencanaan dan manajemen komunikasi yang

dilakukam oleh sebuah perusahaan atau organisasi untuk mencapai tujuan

bersama. Adapun strategi komunikasi yang dimaksud adalah strategi

komunikasi konsep Harold D. Lasswell (2007:216), sebagaimana dikutip

oleh Onong Uchjana Effendy (1993:29) yang menjelaskan bahwa untuk bisa

memahami strategi komunikasi, maka harus mampu menjawab pertanyaan-

pertanyaan berikut :

1) Who (sender) - Siapa komunikatornya ?


26

2) Says what (message) - Pesan apa yang disampaikannya ?

3) Channel (media) - Media apa yang digunakannya ?

4) To whom (receiver) - Siapa komunikannya ?

5) With what effect (feedback) - Efek apa yang diharapkannya ?

Dari beberapa pertanyaan diatas, sesungguhnya secara tidak langsung

mengandung pertanyaan lain yang perlu dijawab dengan seksama.

Pertanyaan tersebut adalah :

1) Kapan dilaksanakannya ?

2) Bagaimana dilaksanakannya ?

3) Mengapa dilaksanakan demikian ?

Tambahan pertanyaan tersebut dalam komunikasi sangat penting karena

pendekatan terhadap efek yang diharapkan dari suatu kegiatan komunikasi

bisa bermacam-macam, yakni : information, persuasion, and instruction.

a. Tahapan proses strategi komunikasi interpersonal :

1. Analisis situasi, merupakan awal proses perumusan strategi. Dengan

melakukan analisis situasi yang secara akurat dapat mengidentifikasi

berbagai permasalahan serta peluang yang dimiliki.

2. Mengembangkan rencana tindakan strategis yang ditujukan kepada

berbagai permasalahan yang telah diidentifikasi sebelumnya. Hal ini

mencakup tujuan umum, tujuan yang dapat diukur, identifikasi

khalayak sasaran yang jelas, target strategi, serta taktif efektif.


27

3. Menjalankan perencanaan dengan alat-alat komunikasi dan tugas yang

memberikan kontribusi untuk mencapai tujuan.

4. Mengukur kesuksesan strategi komunikasi dengan menggunakan alat-

alat evaluasi.

Dalam strategi komunikasi interpersonal, biasanya komunikator

melakukan beberapa pendekatan (approach) kepada komunikan sehingga

bisa menghasilkan komunikasi yang efektif diantara keduanya. Ketika

komunikasi terjadi, komunikan merasa nyaman dengan komunikator maka

strategi komunikasi interpersonal yang digunakan oleh komunikator berhasil.

Proses strategi komunikasi interpersonal adalah bahwa proses

komunikasi memerlukan perencanaan (planning) dan manajemen

(manajement). Dan bagi seorang komunikator, pemahaman mengenai sifat-

sifat komunikan dan pesan komunikasi sebagaimana yang diutarakan, dapat

menentukan jenis media apa yang akan diambil dan taktik apa yang akan

digunakan.

b. Prinsip strategi komunikasi interpersonal

Dalam strategi komunikasi interpersonal, ada beberapa hal yang harus

diperhatikan, :

1) Tidak memaksa, membiarkan segala sesuatu terjadi dan bukan

memaksanya untuk terjadi. Tidak memaksakan kehendak sendiri,


28

karena belum tentu orang yang kita ajak komunikasi tidak suka

akan hal yang ingin kita lakukan.

2) Tidak menilai, menyaksikan kejadian hidup dan memperhatikan apa

yang sebenarnya terjadi dan menerima apa adanya. Jangan mencoba

untuk memberi penilaian terhadap orang yang baru saja kita ajak

komunikasi, karena mereka tidak akan suka ada yang menilai

penampilan mereka secara blak-blakan.

3) Perspektif terbuka, melihat hidup dari sudut pandang yang baru.

Berpikir terbuka dan juga senantiasa mendengarkan apa yang

dikatakan oleh lawan bicara kita.

4) Percaya diri, kita perlu mengembangkan kepercayaan untuk

bergantung pada kemampuan kita untuk menemukan solusi

ditengah permasalahan.

5) Sabar, menunggu dengan bijaksan. Karena jika kita terlihat tergesa-

gesa orang yang kita ajak berkomunikasi tidak akan suka dan

nyaman.

6) Komitmen, jika kita memiliki dapat menemukan sesuatu yang

menarik atau penting dalam apa yang dilakukan, maka harus

dipertahankan.

7) Kontrol, jika kita memiliki dapat menemukan sesuatu yang menarik

atau penting dalam apa yang dilakukan, dan memiliki kemampuan

untuk bertindak sesuai kemauan kita.


29

8) Tantangan, dalam mencapai keinginan kita tidak selalu mulus.

Untuk bisa mencapai apa yang kita inginkan, tantangan yang ada

harus dilewati.

3. Komunikasi Interpersonal

a. Definisi komunikasi interpersonal

Komunikasi interpersonal sebagai komunikasi antara dua orang yang

berlangsung secara tatap muka Trenholm dan Jensen (1995:26). Sedangkan

Deddy Mulyana (2008:81), mengatakan bahwa komunikasi interpersonal

adalah komunikasi antara orang-orang secara tatap muka, yang

memungkinkan setiap pesertanya menangkap reaksi orang lain secara

langsung, baik verbal maupun nonverbal. Menurut Devito (1989),

komunikasi interpersonal adalah penyampaian pesan oleh satu orang dan

penerimaan pesan oleh orang lain atau sekelompok kecil orang, dengan

berbagai dampaknya dan dengan peluang untuk memberikan umpan balik

segera.

Komunikasi interpersonal merupakan proses pertukaran informasi

yang dianggap paling efektif dan prosesnya dapat dilakukan dengan cara

sangat sederhana. Dalam hal ini, Gary D’Angelo (Johanessen, 1986)

memandang komunikasi interpersonal berpusat pada kualitas pertukaran

informasi antar orang-orang yang terlibat.


30

Sedangkan Knap & Daly (2010), menyebutkan Istilah komunikasi

interpersonal lebih efesien dipakai untuk menandakan komunikasi dari satu

orang kepada orang lain meskipun tidak perlu face to face. Proses dimana

satu orang merangsang makna pesan verbal dan nonverbal yang sudah ada

dalam pikiran orang lain. Guerrero. Andersen, & Afifi (2007) menjelaskan

komunikasi interpersonal mengacu kepada pertukaran pesan verbal dan

nonverbal diantara beberapa orang, terlepas dari hubungan diantara mereka.

Dengan demikian, komunikasi interpersonal meliputi pertukaran pesan yang

terjadi dalam segala macam hubungan, mulai dari hubungan fungsional,

hubungan yang santai hinggal ke hubungan intim.

b. Tipe komunikasi interpersonal

Stewart L. Tubss dan Sylvia Moss (terjemahan Deddy Mulyana dan

Gembirasari, 2005:15-16) menjelaskan komunikasi interpersonal muncul

dalam beberapa tipe situasi :

1) Komunikasi dua orang

Komunikasi dua orang atau komunikasi diadik mencakup segala

jenis hubungan interpersonal, antara satu orang dengan orang lain,

mulai dari hubungan singkat sampai hubungan yang bertahan lama.

Contoh komunikasi diadika adalah suami-istri, guru-murid, pimpinan-

bawahan, dan lainnya.


31

Komunikasi diadik dapat bersifat sebagai interaksi intim dan

longgar. Interaksi intim ditandai oleh adanya kedekatan hubungan

kedua belah pihak yaitu dengan adanya ikatan emosional yang kuat

diantara keduanya. Interaksi antara dua orang yang bersifat longgar

dikarenakan yang menjadi ikatan interaksi itu semata-mata hanya

untuk kebutuhan fungsional, tidak ada ikatan emosional.

2) Wawancara

Salah satu tipe komunikasi interpersonal dimana dua orang

terlibat dalam percakapan yang berupa tanya jawab. Keefektifan

wawancara ditentukan oleh sejauh mana informasi yang ingin

dikumpulkan telah tercapai. Oleh karena itu, agar informasi penting

yang diinginkan dapat diperoleh dari pihak terwawancara maka

seorang pewawancara perlu membuat semacam pedoman wawancara

itu sendiri. Fungsi dari pedoman wawancara adalah untuk mengontrol

focus materi wawancara itu sendiri.

3) Komunikasi kelompok kecil

Salah satu tipe komunikasi interpersonal dimana beberapa orang

terlibat dalam suatu pembicaraan, percakapan, diskusi, musyawarah,

dan sebagainya. Jalaluddin Rakhmat (1996:141-142) dalam buku

Suranto AW (2011) mengatakan bahwa tidak setiap himpunan orang

disebut kelompok.


32

4. Tujuan komunikasi interpersonal

Dalam komunikasi interpersonal mengisyaratkan empat (4) tujuan,

sebagai berikut : saya ingin dimengerti orang lain (to be understood), saya

dapat mengerti orang lain (to understand others), saya ingin diterima orang

lain (to be accepted), agar saya dan orang lain bersama-sama memperoleh

sesuatu yang harus dikerjakan bersama (to get something done). (Alo

Liliweri, 2015)

1) Orang lain mengerti saya

Dalam komunikasi interpersonal, kita sering mengkehendaki atau

bahkan “memaksa” agar orang lain mengerti kita. Jika kita ingin orang

lain mengerti kita maka kita juga harus berkomunikasi dalam cara

yang lawan bicara kita sukai sehingga mereka dapat melanjutkan

komunikasi interpersonal dengan kita.

2) Saya mengerti orang lain

Setiap orang harus mempunya prinsip bahwa apapun jenis

komunikasinya, apalahgi komunikasi interpersonal, bertujuan

membantu orang lain untuk menemukan diri mereka. Jika kita

bertujuan agar orang lain dapat memahami identitas dan diri kita maka

sebaliknya kita juga harus menjadikan identitas kita sebagai cara untuk

memahami orang lain (to understand others).

3) Orang lain menerima saya


33

Setiap komunikasi interpersonal yang terjadi, sudah pasti kita ingin

dianggap ada oleh lawan bicara kita. Semisalkan lawan bicara kita

tidak menganggap kita ada, maka itu bukan termasuk komunikasi

interpersonal.

4) Kita bersama dapat melakukan sesuatu

Salah satu tujuan penting dari komunikasi interpersonal adalah

bagaimana saya dan orang lain memperoleh sesuatu yang harus

dikerjakan bersama (to get something done). Ada kalanya, seseorang

melakukan komunikasi interpersonal sekedar mencari kesenangan atau

hiburan. Dan juga memberikan bantuan (konseling). Tanpa disadari

setiap orang ternyata sering bertindak sebagai konselor maupun

konseling dalam interaksi interpersonal.

5. Karakteristik Komunikasi Interpersonal

Menurut Devito (1967), ada beberapa karakteristik :

1) Keterbukaan, yaitu menilai pesan secara objektif dengan menggunakan

data dan keajegan (stagnan) logika.

2) Empati, yaitu merasakan apa yang dirasakan orang lain. Sugiyono

(2005), empati dapat diartikan sebagai menghayati perasaan orang lain

atau turut merasakan apa yang dirasakan orang lain.

3) Dukungan, yaitu situasi yang terbuka untuk mendukung komunikasi

berlangsung efektif. Dalam komunikasi interpersonal diperlukan sikap


34

memberi dukungan dari pihak komunikator agar komunikan mau

berpartisipasi dalam komunikasi.

4) Perasaan positif, seseorang harus memiliki perasaan positif terhadap

dirinya dan mendorong orang lain lebih aktif berpartisipasi dan

menciptakan situasi komunikasi kondusif untuk interaksi yang efektif.

5) Kesamaan, yaitu perasaan sama dengan orang lain. Rahmat (2005),

mengemukakan bahwa persamaan atau kesetaraan adalah sikap

memperlakukan orang lain secara horizontal dan demokratis, tidak

menunjukkan diri sendiri lebih tinggi atau lebih baik dari orang lain

karena status, kekuasaan, kemampuan intelektual, kekayaan, atau

kecantikan.

6. Unsur-unsur komunikasi interpersonal

1) Sumber/pengirim

Merupakan orang yang terlibat dalam proses komunikasi

interpersonal dan seseorang yang bertindak sebagai pengirim pesan

dengan memulai komunikasi.

2) Encoding

Merupakan proses mensandi pesan yang hendak

dikomunikasikan itu dalam bentuk yang dapat dikirim sehingga pesan

tersebut dapat diterima oleh penerima secara baik, benar dan lengkap.

3) Pesan


35

Merupakan ide, pikiran, atau perasaan yang ingin disampaikan

oleh sumber kepada penerima. Pesan mengambil bentuk dalam simbol

(kata atau frasa) yang dapat dikomunikasikan sebagai ide melalui

ekspresi wajah, gerakan tubuh, kontak fisik, dan nada suara.

4) Saluran

Merupakan sarana dimana pesan bergerak dari sumber kepada

penerima, bergerak dari suatu tempat ke tempat lain, dari satu orang

kepada orang lain yang semuanya berfungsi sebagai alat transportasi.

5) Decoding

Merupakan proses penafsiran yang dilakukan penerima untuk

menyandi pesan sesuai dengan apa yang dia terima, agar pesan

tersebut bermakna sebagaimana yang dimaksudkan oleh pengirim.

6) Penerima

Merupakan orang yang menerima pesan (dalam bentuk frasa

kata dan kalimat) dan menerjemahkannya dalam makna tertentu.

DeVito (1986), penerima adalah setiap orang yang berperan menerima

pesan mengenai objek ataupun kejadian tertentu yang dirasakan dan

ditafsirkan oleh pengirim-sedemikian rupa sehingga pesan yang

ditafsirkan itu sama dengan yang dimaksudkan oleh pengirim.

7) Gangguan

Merupakan gangguan atau hambatan bagi kelancara proses

pengiriman pesan dari pengirim kepada penerima. Gangguan atau


36

hambatan bisa bersumber dari pengirim (pengetahuan, kemampuan

berkomunikasi, perbedaan budaya), pesan (menggunakan kata dan

kalimat yang ambigu, kata dan kalimat yang tidak jelas), saluran

(pemilihan saluran yang tidak sesuai atau tidak dikuasai oleh pengirim

dan penerima), penerima (pengetahuan, kemampuan berkomunikasi,

dan perbedaan kebudayaan), gangguan pada lingkungan seperti suara

celoteh, deru kendaraan bermotor, suara loudspeaker yang

menggelegar, dan sebagainya.

8) Umpan balik

Merupakan respon atau pengakuan dari penerima untuk pesan

yang dikirim oleh komunikator. Pertukaran pesan hanya mungkin

terjadi jika penerima menerima merespons pesan tersebut. Umpan

balik biasanya dapat berupa kata-kata verbal, bahasa tubuh seperti

mengernyitkan dahi dan mengangkat kelopak mata.

9) Konteks

Konteks menerangkan situasi dan kondisi yang melibatkan

jumlah peserta komunikasi, misalnya konteks komunikasi

interpersonal, kelompok kecil, organisasi, publik, dan konteks

komunikasi massa.


37

7. Teori Penetrasi Sosial

a. Pengertian

Menurut Altman dan Taylor menyusun teori ini berdasarkan teori

komunikasi lainnya yang dinamakan teori Pertukaran Sosial (Social

Exchange Theory) dari Thibault dan Kelly (1959) yang menyatakan bahwa

proses pertukaran social melibatkan pertukaran sumber daya antara individu-

individu dalam sebuah hubungan (West & Turner, 2011 : 203). Jadi, ide

pertukaran social adalah bahwa manusia membuat keputusan berdasarkan

prinsip ‘biaya’ (cost) dan ‘imbalan’ (reward). Dengan kata lain, jika untuk

mencapai atau meraih sesuatu membutuhkan biaya besar maka orang akan

berpikir dua kali sebelum melakukannya. Sedangkan jika hasil yang akan

diperoleh dari sesuatu yang akan diraih itu memberikan imbalan yang besar

maka orang akan melakukannya walaupun biayanya juga besar.

Teori penetrasi sosial adalah salah satu teori komunikasi interpersonal.

Teori ini menggambarkan suatu pola pengembangan hubungan sebuah

proses yang diidentifikasi sebagai penetrasi sosial (merujuk pada sebuah

proses ikatan hubungan dimana individu-individu bergerak dari

komunikasi superficial menuju ke komunikasi yang lebih intim).

Keintiman yang dimaksud lebih dari sekedar keintiman fisik, melainkan

juga intelektual dan emosional, hingga pada batasan dimana pasangan


38

melakukan aktifitas bersama. Proses penetrasi sosial mencakup perilaku

verbal, perilaku nonverbal dan perilaku yang berorientasi pada lingkungan.

Altman dan Taylor (1973) percaya bahwa hubungan orang sangat

bervariasi dalam penetrasi sosial mereka. Mereka mengatakan bahwa

hubungan bersifat teratur dan dapat diduga dalam perkembangannya.

Asumsi-asumsi teori penetrasi sosial, :

a) Hubungan-hubungan mengalami kemajuan dari tidak intim menjadi

intim

b) Secara umum, perkembangan hubungan sistematis dan dapat

diprediksi

c) Perkembangan hubungan mencakup depenetrasi (penarikan diri) dan

disolusi

d) Pembukaan diri (self-disclosure) adalah inti dari perkembangan

hubungan

Dalam hal ini sangat penting untuk membuka informasi mengenai diri

sendiri yang tidak disadari oleh orang lain. Seperti analogi bawang,

manusia memiliki lapisan-lapisan aspek dari kepribadiannya. Lapisan yang

paling luar adalah citra publik (apa yang dilihat oleh orang lain). Jadi,

seseorang akan membuka diri secara perlahan masing-masing lapisan

kepribadian mereka. Terkadang, proses dimana keterbukaan orang lain

akan mengarahkan orang lain untuk terbuka (resiprositas), sehingga dengan


39

saling terbuka akan lebih memperdalam keintiman. Penetrasi sosial dapat

dilihat dengan dua dimensi, yaitu dengan keluasan (jumlah topik yang

didiskusikan dalam sebuah hubungan) dan kedalaman (tingkat keintiman

yang menuntun diskusi mengenai suatu topik.

b. Tahapan proses penetrasi sosial, :

Ada beberapa tahapan dalam proses penetrasi social :

1. Orientasi, membuka sedikit demi sedikit.

Tahap ini adalah tahap yang paling awal. Tahap ini terjadi pada

tingkat publik, hanya sedikit mengenai diri kita yang terbuka untuk

orang lain.

2. Pertukaran penjajakuan efektif, munculnya diri.

Tahap ini merupakan perluasan area publik dan terjadi ketika aspek-

aspek dari kepribadian seorang individu akan muncul, apa yang

tadinya privat menjadi publik.

3. Pertukaran afektif, komitmen dan kenyamanan.

Tahap ini termasuk interaksi yang lebih tanpa beban dan santai

(Taylor dan Daltman, 1987) dimana komunikasi sering kali berjalan

spontan dan individu membuat keputusan yang cepat, sering kali

dengan sedikit memberikan perhatian untuk hubungan secara

keseluruhan. Tahap ini menggambarkan komitmen lebih lanjut


40

kepada individu lainnya; para interaktan merasa nyaman satu

dengan yang lainnya.

4. Pertukaran stabil, kejujuran total dan keintiman.

Tahap ini berhubungan dengan pengungkapan pemikiran, perasaan

dan perilaku secara terbuka yang mengakibatkan munculnya

spontanitas dan keunikan hubungan yang tinggi. Pada tahap ini,

keintiman sangat tinggi dan akan merangsang kejujuran total karena

masing-masing interaktan dapat melakukan prediksi secara akurat

mengenai perilaku-perilaku pasangannya. Hal ini didasari oleh

keintiman yang sangat tinggi tersebut.

Seperti yang sudah disebutkan sebelumnya, pendekatan tahapan

menuju keintiman ini dapat diwarnai dengan letupan-letupan periodik dan

perlambatan dalam perjalanannya. Selain itu, tahapan-tahapan ini

merupakan gambaran yang penuh mengenai proses keintiman. Terdapat

sejumlah pengaruh lain, termasuk latar belakang dan nilai-nilai pribadi

seseorang serta lingkungan dimana hubungan mereka terjadi.


41

G. Kerangka Pemikiran

Bagan 2.

Kerangka Pemikiran

Sumber : Olahan Peneliti

H. Metode Penelitian

1. Jenis Penelitian

Penelitian ini akan menggunakan metode penelitian deskriptif kualitatif.

Menurut Creswell (2008), metode penelitian deskriptif kulitatif adalah suatu

pendekatan atau penelusuran untuk mengeksplorasi dan memahami suatu

gejala sentral atau umum, data yang diperoleh berupa kata atau teks dan hasil

analisisnya berupa penggambaran deskriptif.

Penelitian akan fokus pada strategi komunikasi interpersonal agen

asuransi dalam meningkatkan nasabah pada PT. Asuransi Allianz Life

Indonesia cabang Yogyakarta. Penelitian ini akan memaparkan bagaimana


42

komunikasi interpersonal agen asuransi dalam meningkatkan nasabah pada

PT. Asuransi Allianz Life Indonesia cabang Yogyakarta. oleh karena itu

diperlukan sebuah metode penelitian yang dapat mendeskripsikan secara

komprehensif tentang komunikasi interpersonal antara agen asuransi dan

nasabah pada PT. Asuransi Allianz Life Indonesia cabang Yogyakarta.

Dari penelitian dengan menggunakan metode kualitatif ini diharapkan

dapat diperoleh gambaran utuh dan mendalam mengenai komunikasi

interpersonal antara agen asuransi dan nasabah pada PT. Asuransi Allianz

Life Indonesia cabang Yogyakarta.


43

2. Subjek dan Objek Penelitian

Subjek penelitian ini adalah agen asuransi PT. Asuransi Allianz Life

Indonesia di kantor pemasaran Yogyakarta. Sedangkan untuk objek

penelitiannya adalah strategi komunikasi interpersonal agen asuransi pada

PT. Asuransi Allianz Life Indonesia cabang Yogyakarta.

3. Waktu dan Tempat Penelitian

Waktu penelitian ini adalah Mei sampai Juli 2018 dan lokasi penelitian

di PT. Asuransi Allianz Life Indonesia kantor pemasaran Yogyakarta

mengambil lokasi Jl. Babarsari, caturtunggal, kec. Depok, kab. Sleman, DIY

55281.

4. Metode Pengumpulan Data

a. Jenis Data

Bila dilihat dari sumber datanya, maka pengumpulan data dibagi

menjadi dua yaitu :

1. Data primer

Data primer adalah sumber data yang langsung memberikan

informasi atau data kepada pengumpul data atau peneliti. Dalam

penelitian ini, peneliti akan melakukan observasi (pengamatan) dan

wawancara mendalam (indepth interview) terhadap agendan nasabah

PT. Asuransi Allianz Life Indonesia.


44

2. Data sekunder

Data sekunder adalah sumber data yang tidak langsung

memberikan informasi atau data kepada pengumpul data atau peneliti,

melainkan didapatkan dari perantara atau orang yang berhubungan

dengan hal yang diteliti oleh peneliti.

Dalam penelitian ini, peneliti mendapatkan data pendukung terkait

penelitian dari hasil observasi, internet atau dari pihak perusahaan baik

berupa dokumen seperti informasi terkait agen dan nasabah asuransi,

buku atau literatur, dokumentasi oleh perusahaan yang sudah

dipublikasikan dan terkait dengan data yang dibutuhkan oleh peneliti.

b. Teknik Pengumpulan Data

Dalam buku “Research Design : Pendekatan Metode Kualitatif,

Kuantitatif, dan Campuran” oleh John W. Creswell (2014)

mengatakan teknik/metode pengumpulan data :

1) Interview (wawancara)

Wawancara digunakan sebagai teknik pengumpulan data dengan

melakukan face to face interview (wawancara berhadap-hadapan)

dengan narasumber secara langsung, mewawancarai mereka melalui

telepon, atau terlibat dalam focus group interview (wawancara

kelompok tertentu).


45

2) Observasi

Observasi adalah teknik pengumpulan data yang mempunyai ciri

spesifik bila dibandingkan dengan teknik lainnya, yaitu wawancara

dan kuesioner. Observasi tidak terbatas pada ruang, karena observasi

langsung turun lapangan dengan mengamati perilaku dan aktivitas

individu-individu di lokasi penelitian. Dalam pengamatan ini, peneliti

merekam atau mencatat aktivitas-aktivitas di lokasi penelitian atau

mendokumentasikan segala kegiatan yang berhubungan dengan

penelitian ini.

3) Dokumentasi

Untuk mendukung kelengkapan informasi yang diperoleh, maka

peneliti menggunakan dokumentasi sebagai metode pendukung

pungumpulan data. Selain itu metode ini juga menjadi bukti bahwa

peneliti melakukan penelitian.

4) Metode Analisis Data

Dalam penelitian kualitatif, analisis data lebih difokuskan selama

proses dilapangan bersamaan dengan pengumpulan data

(Sugiyono:2017). Miles dan Huberman (1984), mengemukakan bahwa

ada tiga aktivitas dalam analisis data, yaitu :


46

1. Data Reduction (reduksi data)

Data yang diperoleh dari lapangan jumlahnya cukup banyak,

untuk itu perlu dicatat secara teliti dan rinci oleh peneliti seperti

membuat catatan pinngir, membuat rangkuman dari catatan

lapangan, dan mencatat hubungan diantara kategori atau data yang

didapat tersebut.

2. Data Display (penyajian data)

Penyajian data dapat dilakukan dalam bentuk teks yang naratif,

bagan, tabel, grafik, phi chard, pictogram, dan sejenisnya. Melalui

penyajian data tersebut, maka data yang dikumpulkan akan tersusun

dengan rapi sesuai dengan bagian-bagiannya atau bisa dikatakan

data yang didapat peneliti di sortir, sehingga peneliti dapat dengan

mudah untuk dipahami.

3. Conclusion Drawing / Verification (penarikan kesimpulan /

verifikasi)

Setelah semua langkah diatas sudah dilakukan, barulah peneliti

dapat menarik kesimpulan dari data penelitian yang telah diolah

pada analisis awal tadi.

5) Keabsahan Data

Uji keabsahan data dalam penelitian, ditekankan pada uji validitas

dan reliabilitas. Validitas dalam penelitian kualitatif merupakan upaya


47

pemeriksaan terhadap akurasi hasil penelitian dengan menerapkan

prosedur-prosedur tertentu, data yang sudah diperoleh dari berbagai

sumber dicek kembali apakah data tersebut sudah sesuai dengan tujuan

dari kebutuhan penelitian ini atau belum. Sementara reliabilitas

penelitian kualitatif mengindikasikan bahwa pendekatan yang

digunakan peneliti konsisten jika diterapkan oleh peneliti lain dan

untuk proyek yang berbeda (Gibbs, 2007).

Dalam penelitian ini, metode keabsahan data yang digunakan

adalah metode triangulasi sumber data. Triangulasi sumber data adalah

menggali kebenaran data/informasi melalui berbagai sumber data yang

berbeda. Misalnya, selain memanfaatkan data dari wawancara dan

observasi, peneliti bisa menggunakan observasi terlibat (participant

observation), dokumen tertulis, dokumen sejarah, arsip, catatan resmi,

catatan/tulisan pribadi dan gambar/foto. Masing-masing sumber data

akan menghasilkan bukti atau data yang berbeda, yang selanjutnya

akan memberikan pandangan yang berbeda pula mengenai fenomena

yang diteliti. Berbagai pandangan itu akan melahirkan keluasan

pengetahuan untuk memperoleh kredibilitas. Dalam menguji

kebenaran data peneliti melakukan wawancara dengan ahli dan

beberapa nasabah yang pernah terlibat langsung dengan asuransi.


91

BAB IV

PENUTUP

A. Kesimpulan

Berdasarkan dari hasil analisis dalam penelitian ini, bahwa strategi

komunikasi interpersonal agen asuransi PT. Asuransi Allianz Life

Indonesia cabang Yogyakarta adalah memelihara dan menjaga hubungan

baik dengan semua nasabah asuransi dengan komunikasi. Komunikasi

interpersonal yang dilakukan menggunakan bahasa yang sesuai dengan

situasi yang dibutuhkan oleh nasabah, menyampaikan informasi terbaru

mengenai produk asuransi, serta manfaat yang didapat. Agen asuransi

menggunakan lima (5) karakteristik dalam komunikasi interpersonal seperti

yang dilakukan oleh agen asuransi adalah mengesampingkan keagenannya

dan mencoba untuk melakukan pendekatan kepada nasabah. Berempati

kepada nasabah ketika dalam keadaan sulit dan mencoba memberikan

energi positif kepada mereka.

Dalam proses strategi komunikasi interpersonal agen asuransi PT.

Asuransi Allianz Life Indonesia cabang Yogyakarta mencoba teknik

mereka sendiri yaitu dengan tidak menawarkan produk asuransi secara

langsung. Melainkan mencoba untuk menjadikan target sebagai teman

ngobrol terlebih dahalu, dan mengeluarkan sebuah kartu yang digunakan

agen untuk bahan obrolan atau menggunakan barang-barang disekitar


92

mereka untuk dijadikan properti. Agen asuransi biasanya akan

mengilustrasikan beberapa hal yang berhubungan dengan kehidupan

sehari-hari. Tujuan agen asuransi disini adalah membukan mindset nasabah

tentang proteksi diri yang harus dimulai saat kita masih bisa bekerja atau

sehat dalam menjalankan keseharian.

Dari hasil penelitian ini, agen asuransi mencoba untuk menjaga

kekonsistenan dengan tidak membingungkan nasabah dengan kata-kata

mereka. Setiap kali proses prospek, mereka menggunakan kata-kata yang

formal tapi santai (tidak kaku), agen asuransi selalu menggunakan teknik

yang sama setiap kali bertemu nasabah. Semua tahap strategi komunikasi

interpersonal selalu digunakan oleh pihak perusahaan dan agen asuransi

untuk mendapatkan nasabah baru. Dalam proses memperoleh nasabah baru,

agen asuransi mengedepankan komunikasi yang efektif dan efisien dengan

para nasabah, serta menyesuaikan dengan situasi dan kondisi pada saat itu.

Perusahaan membekali agen asuransi dengan beberapa panduan,

yaitu memperkenalkan diri secara baik terhadap nasabah jika sudah

diizinkan untuk berbicara. Mengenakan pakaian yang rapi dan sopan,

sehingga nasabah dengan nyaman berkomunikasi dengan mereka. Kini,

agen asuransi harus bisa berkreasi sendiri untuk menghadapi nasabah dan

tidak kaku ketika mendapatkan pertanyaan dari nasabah seputar produk

asuransi. Jadi, dalam hal ini agen asuransi mempunyai strategi komunikasi


93

interpersonal mereka sendiri untuk menghadapi nasabah selain bekal yang

diberi oleh perusahaan.

B. Saran

Dengan mengacu dari hasil penelitian ini, diharapkan agen asuransi

bisa mempertahankan keahlian dalam berkomunikasi dengan baik bersama

nasabah. Sehingga nasabah hanya membutuhkan waktu sedikit untuk bisa

menerima apa yang ditawarkan oleh agen asuransi. Kemudian, BE atau

Business Executif bisa dapat mempertahankan suasana meeting yang

kondusif, sehingga agen asuransi yang baru bergabung bisa mengikuti

penjelasan dengan baik.

Saran lain dari peneliti, berharap untuk peneliti selanjutnya

melakukan penelitian lebih lanjut untuk mengetahui strategi lain yang

digunakan oleh perusahaan dan agen asuransi seirinng dengan kemajuan

teknologi dalam memperoleh nasabah baru.

C. Kata Penutup

Alhamdulillah puji syukur peneliti panjatkan kehadirat Allah SWT

yang telah melimpahkan rahmat dan karunia-NYA, sehingga peneliti bisa

dapat menyelesaikan skripsi ini; sebagai bahan agar mendapatkan gelas

sarjana Ilmu Komunikasi. Peneliti sampaikan ucapan terima kasih kepada

semua pihak yang telah mendukung penyusunan skripsi dan proses

penelitian ini, serta meminta maaf jika terjadi kesalahan yang disengaja

ataupun tidak disengaja yang telah peneliti lakukan selama penyusunan ini.


94

Semoga penelitian dari skripsi ini bermanfaat untuk kita semua.

Terima kasih.


95

DAFTAR PUSTAKA

Buku

Aw, Suranto. 2011. Komunikasi Interpersonal. Edisi Pertama. Yogyakarta :

Graha Ilmu.

Budyatna, Muhammad dan Ganiem, Leila Mona. 2011. Teori Komunikasi

Antarpribadi. Edisi Pertama. Jakarta : K E N C A N A.

Cangara, Hafied. 2013. Perencanaan dan Strategi Komunikasi. Edisi Pertama.

Jakarta : Rajawali Pers.

Effendy, Onong Unchjana. 2008. Dinamika Komunikasi. Cetakan Ketujuh.

Bandung : Rosda.

Harapan, Edi dan Ahmad, Syarwani. 2014. Komunikasi Antarpribadi : Perilaku

Insani Dalam Organisasi Pendidikan. Cetakan Pertama. Jakarta :

Rajawali Pers.

Hamid, Abdul. 2012. Komunikasi & Public Relation. Cetakan pertama.

Bandung : Pustaka Setia.

Hidayat, Dasrun. 2012. Komunikasi Antarpribadi dan Medianya : Fakta

Penelitian Fenomenologi Orang Tua Karir dan Anak Remaja. Cetakan

Pertama. Yogyakarta : Graha Ilmu.

Liliweri, Alo. 2015. Komunikasi Antarpersonal. Cetakan pertama. Jakarta : K E

N C A N A.

Morissan. 2013. Teori Komunikasi : Individu Hingga Massa. Edisi Pertama.

Jakarta : K E N C A N A.

Qomariyah, dkk. 2015. Selam Asuransi Demi Proteksi Diri. Jakarta : Kompas.

Ruliana, Poppy. 2014. Komunikasi Organisasi : Teori dan Studi Kasus.

Cetakan pertama. Jakarta : Rajawali Pers.


96

Sangadji, Etta Mamang Dan Sopiah. 2013. Perilaku Konsumen – Pendekatan

Praktis Disertai Himpunan Jurnal Penelitian. Yogyakarta. : Andi

Offset.

Sugiyono. 2016. Metodelogi Penelitian Pendidikan : Pendekatan Kualitatif,

Kuantitatif, dan R&D. Bandung : Alfabeta.

Sugiyono. 2017. Metodelogi Penelitian : Kuantitatif, Kualitatif, dan R&D.

Bandung : Alfabeta.

Soyomukti, Nurani. 2016. Pengantar Ilmu Komunikasi. Yogyakarta : Ar-Ruzz

Media.

Wood, Julia T. 2010. Komunikasi Interpersonal : Interaksi Keseharian. Edisi

keenam. Jakarta Selatan : Salemba Humanika.

West, Richard dan Turner, Lynn H. 2014. Pengantar Teori Komunikasi :

Analisis dan Aplikasi. Edisi ketiga. Jakarta : Salemba Humanika.

Skripsi

Sekardini, Ruth Tyas. 2015. Pola Komunikasi Interpersonal Agen Asuransi

Allianz dalam Memperolah Nasabah di Kota Surakarta. Surakarta :

Universitas Sebelas Maret.

Suhelmi, Dewirma. Personal Selling Serta Pengaruhnya Terhadap Tingkat

Kesadaran Dan Minat Beli Calon Nasabah Asuransi Jiwasraya di

Pekanbaru”. Mahasiswa Program Pasca Sarjana, Universitas Riau.

Jurnal Penelitian

Layl Julia Ningsih. 2016. Strategi Komunikasi Interpersonal Dalam

Memberikan Edukasi Keluarga Berencana Untuk Memilih Alat

Kontrasepsi Wanita Di Rumah Sakit Bersalin Aisyiah Kota Samarinda.

Samarinda : Universitas Mulawarman.


97

Internet

https://id.wikipedia.org/wiki/Logo (diakses pada 13/06/2018 pukul 14.36 WIB)

http://bisnis.liputan6.com/ (diakses pada 06 /03/2018 pukul 05.55 WIB).

https://www.detik.com/ (diakses pada 21 Februari 2018 pukul 14.24 WIB).

http://www.tribunnews.com/ (diakses pada 08/03/2018 pukul 13.52 WIB).

http://perpuskampus.com/ (diakses pada 12/04/2018 pukul 12.02 WIB)

https://artikel.allianz.co.id/ (diakses pada 18 Juni 2018 pukul 11.55 WIB)

https://www.ojk.go.id/ (diakses pada 12/11/2018 pukul 19.26 WIB)

https://pasardana.id/ (diakses pada 12 November 2018 pukul 19.51 WIB)

https://www.allianz.co.id/ (diakses pada 12/11/2018 pukul 20. 35 WIB)

http://ejournal.ilkom.fisip-unmul.ac.id/site/ (diakses pada 14/11/2018 pukul

10.09 WIB)


98

LAMPIRAN


99

INTERVIEW GUIDE

Pertanyaan Pembuka :

1. Bagaimana awalnya anda bisa menjadi seorang agen asuransi ?

2. Apakah anda percaya diri untuk melakukan prospek kepada nasabah?

3. Apakah anda sering menerima penolakan dari nasabah? Dan bagaimana cara

anda mengatasi penolakan tersebut?

4. Menurut anda, apa factor yang mempengaruhi nasabah untuk tidak atau

enggan membeli produk asuransi?

5. Apa yang menjadi tujuan anda sebagai seorang agen asuransi dan makhluk

social ?

6. Edukasi calon nasabah, pesan apa saja yang anda sampaikan dan bagaimana

respon yang anda dapatkan dari calon nasabah ?

7. Bagaimana anda dalam menentukan nasabah yang akan diprospek?

8. Siapa yang menjadi nasabah dalam proses prospek anda?

9. Media apa yang anda digunakan dalam berkomunikasi dengan nasabah?

10. Apa feedback yang anda harapkan dalam proses prospek pertama, kedua, dan

ketiga dari nasabah?

11. Kapan waktu yang anda dan nasabah gunakan untuk bertemu?

12. Bagaimana cara anda dalam menganalisis situasi dalam proses prospek

nasabah? Sehingga bisa mengidentifikasi gerak-gerik nasabah saat

berkomunikasi

13. Bagaimana anda dalam mengembangkan rencana tindakan strategis yang

ditunjukkan dari identifikasi sebelumnya?

14. Bagaimana prinsip seorang agen asuransi dalam proses prospek nasabah?


100

Pertanyaan Inti

1. Bagaimana cara anda mempromosikan, menawarkan atau memperkenalkan produk

asuransi kepada calon nasabah, sehingga pesan yang sampaikan bisa diterima dengan

baik ?

2. Apa saja pesan yang disampaikan ketika anda mencoba untuk mengedukasi calon

nasabah terkait asuransi ?

3. Apa saja yang disampaikan oleh penanggung jawab atau leader kepada anda terkait

pekerjaan anda ?

4. Bagaimana respon nasabah terhadap pesan yang anda sampaikan ?

5. Siapa saja target yang ingin anda capai dalam proses prospek ? biasanya menentukan

tingkat produksi anda

6. Apa saja media atau alat komunikasi yang digunakan dalam proses komunikasi

dengan calon nasabah ? dan mengapa menggunakan alat komunikasi tersebut ?

7. Bagaimana cara penjualan anda yang menarik bagi konsumen ?

8. Bagaimana bentuk evaluasi kinerja agen asuransi yang dijalankan agar kedepannya

dapat lebih baik lagi ?

Lima (5) Sikap Posiif dalam Komunikasi Interpersonal :

1. Bagaimana menurut anda seseorang/agen asuransi itu harus terbuka dengan

nasabahnya? Begitupun sebaliknya

2. Bagaimana menurut anda seseorang/agen asuransi itu harus mempunyai rasa

empati terhadap nasabahnya? Begitupun sebaliknya

3. Menurut anda, bagaimana seharusnya seseorang/agen asuransi menunjukkan

dukungannya kepada nasabahnya?

4. Menurut anda, bagaimana seharusnya sikap positif seseorang/agen asuransi

yang ditunjukkan dalam sebuah hubungan komunikasi bersama nasabah?

5. Dalam sebuah hubungan, kesetaraan menjadi hal penting yang perlu kita

perhatikan ketika berada dalam sebuah proses komunikasi. Karena hal

tersebut, akan memperlihatkan apakah nasabah kita merasakan kenyamanan

atau kekakuan saat berkomunikasi. Bagaimana menurut anda soal ini?


101

Perencanaan, Manajemen, dan Evaluasi :

1. Dalam bisnis, sudah semestinya anda melakukan sebuah perencanaan

terlebih dahulu. Apa yang harus anda siapkan ketika hendak menghadapi

calon nasabah ? bekal apa yang akan anda siapkan, agar mencapai tujuan

baik itu sebagai agen asuransi maupun makhluk social yang saling

membutuhkan

2. Setelah perencanaan yang sudah disusun tadi, bagaimana anda mengontrol

hal tersebut agar tidak melenceng dari perencanaan yang sudah disusun di

awal tadi ?

3. Bagaimana anda mengevaluasi pelaksanaan strategi atau tahap-tahap yang

sudah anda susun, apakah terdapat hambatan didalamnya atau strategi

yang disusun belum terlalu memiliki impact bagi calon nasabah

4. Dalam hal hubungan interpersonal antara agen asuransi dan calon nasabah,

sudah semestinya adanya keterbukaan antar sesama. Bagaimana menurut

anda ? apakah anda juga melakukan hal tersebut bersama calon nasabah ?

5. Bagaimana sikap anda ketika dihadapkan dengan calon nasabah yang

rewel ?

6. Bagaimana cara anda meyakinkan calon nasabah untuk membuat mereka

bisa membeli produk asuransi yang anda tawarkan ? yang seakan-akan ini

adalah waktu yang tepat untuk mendapatkannya

7. Bagaimana cara anda menjaga komitmen anda terhadap nasabah ?

8. Apakah ada sesi evaluasi yang dilakukan, baik oleh perusahaan terhadap

semua agen atau leader terhadap timnya ?

9. Apa harapan anda untuk masyarakat luas yang masih belum paham

dengan manfaat asuransi saat ini ?


102

Wawancara triangulasi sumber dengan wawancara

salah satu rumah nasabah Allianz Life Indonesia


103

Kartu yang digunakan agen asuransi dalam proses prospek nasabah

Salah satu percakapan peneliti dengan agen asuransi via whatsapp


104

Peneliti mengikuti salah satu follow up agen asuransi dikantor Allianz Life Indonesia


105

Beberapa catatan peneliti selama penelitian


106


strategi komunikasi interpersonal agen asuransi …digilib.uin-suka.ac.id/34775/1/14730016_bab...

Documents