talento solidario colaboraciones empresas
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Búsqueda de recursos: colaboraciones con empresas
Abril 2014
1. Construyendo la propuesta de valor
2. A puerta fría, el primer contacto con la empresa
3. Transformar la relación en alianza
Colaboraciones con empresas
Construyendo la propuesta de valor
Foto de Net_Efekt
Claves para una buena colaboración
¿Qué necesitan las empresas de las ONG?
¿Lo necesitan de verdad?
En muchos casos sí. Hay empresas que tienen la necesidad de generar un impacto social positivo determinado porque lo demanda su plantilla, su clientela, su matriz, su competencia, su cultura corporativa…
Pero, en otros casos, son reuniones para conocernos, ideas que suenan bien, posibles proyectos, convocatorias internas…
La diferencia entre un caso y otro es abismal. Y conocer qué busca la empresa nos ayudará a orientar nuestra propuesta hacia un “servicio” o una “colaboración”.
¿Lo necesitan de verdad?
En muchos casos sí. Hay empresas que tienen la necesidad de generar un impacto social positivo determinado porque lo demanda su plantilla, su clientela, su matriz, su competencia, su cultura corporativa…
Pero, en otros casos, son reuniones para conocernos, ideas que suenan bien, posibles proyectos, convocatorias internas…
La diferencia entre un caso y otro es abismal. Y conocer qué busca la empresa nos ayudará a orientar nuestra propuesta hacia un “servicio” o una “colaboración”.
Antes de lanzar un nuevo producto, Mark Cook - ex VP de Producto en Kodak Gallery, se preguntaba:
¿Los consumidores reconocen que tienen el problema que intentamos solucionar?
Si hubiera solución, ¿la comprarían?
¿Nos la comprarían a nosotros?
¿Podemos crear una solución para este problema?
A la hora de plantear un programa a una empresa, podríamos hacernos estas preguntas o similares para saber si “vendemos aspirinas o vitaminas”.
¿Y necesitan nuestros proyectos?
Claves para una buena colaboración
Conocimiento mutuo
A la hora de iniciar la relación
Conocimiento mutuo• ¿Compartimos misión, visión, valores?• ¿A quién conocemos y/o quién nos conoce?• ¿Qué tipo de proyectos sociales apoya la empresa?• ¿Somos “importantes” para esa empresa?
Interlocutor justo• ¿Con qué departamento/s nos vamos a reunir?• ¿Qué grado tienen de autonomía?• ¿Hemos “sintonizado” bien?• ¿Cuánto sabe de nuestro campo de acción?
Retorno para ambas partes• ¿Cómo de importante es el coste?• ¿Valoran, y cómo, el impacto social?• ¿Qué papel jugarán los empleados?• ¿Quieren salir en la tele?
A la hora de iniciar la relación
Conocimiento mutuo• ¿Compartimos misión, visión, valores?• ¿A quién conocemos y/o quién nos conoce?• ¿Qué tipo de proyectos sociales apoya la empresa?• ¿Somos importantes para esa empresa?
Interlocutor justo• ¿Con qué departamento/s nos vamos a reunir?• ¿Qué grado tienen de autonomía?• ¿Hemos “sintonizado” bien?• ¿Cuánto sabe de nuestro campo de acción?
Retorno para ambas partes• ¿Cómo de importante es el coste?• ¿Valoran, y cómo, el impacto social?• ¿Qué papel jugarán los empleados?• ¿Quieren salir en la tele? 1ª C
lave: Dejar h
abar
S/N
¿Qué necesitan las empresas de las ONG?
S/N
S/N
S/N
S/N
S/N
S/N
S/N
S/N
¿Qué necesidad tiene la empresa? ¿Cómo se ajusta mi proyecto a sus condiciones?
Propuesta de valor para la empresa
¿Qué valor diferencial conlleva nuestro proyecto?
Empresa diferente, propuesta diferente
AspirinaNecesidad
VitaminaLiberalidad
Empresa diferente, propuesta diferente
AspirinaNecesidad
VitaminaLiberalidad
2ª Clave: A
nalizar y
adaptarse
(si conviene)
Si pretendemos cubrir una necesidad
1. Sitúa a la empresa en el centro de tu proyecto: conoce a fondo quién es tu cliente.
2. Analiza en qué eres mejor y muéstralo en tu propuesta de valor diferenciado. Es importante focalizar nuestra propuesta y nuestro modelo de negocio en aquello en lo que realmente somos únicos.
3. Analiza e intenta distanciarte de la competencia.
4. Comercialización multi-canal y multi-momento.
5. Seducir y fidelizar. Convertir a nuestros clientes en promotores.
1. Identifica el proyecto que mejor se adecúa a lo que busca la empresa. No vale con cambiarle el nombre.
2. Explícalo de una manera clara y exacta. En las empresas gusta poco el EML y los textos muy largos.
3. Diferenciación y presentación fácil de la necesidad.
4. El destino de los fondos se vea claro, y explica las vías de rendición de cuentas y transparencia.
5. Presenta las vías de comunicación de la colaboración y de participación de los empleados.
6. Busca la conexión emocional con la empresa mostrando qué impacto será capaz de generar su aportación.
Impacto + emoción
Si pretendemos acceder a una liberalidad
Aprendizajes en base a casos
Ajustar el modelo de informe al retorno que busca la empresa. En algunos casos vale más un clipping de prensa que todos los datos de beneficiarios.
Un premio al año es la mejor justificación.
No pasarse en la personalización del proyecto.
A puerta fría, el primer contacto con la empresa
Foto de Gonmi
A puerta fría – El encuentro
Un encuentro se puede dividir en tres partes:
La planificación
La selección del contenido del encuentro
El encuentro en sí mismo
El objetivo final es conseguir un apoyo de la empresa, pero también debemos fijar cuál es el objetivo específico de cada encuentro: presentar un proyecto, darnos a conocer, tantear una convocatoria…
Debemos trabajar nuestros límites en la posible negociación, aspirando siempre a una relación equitativa.
A puerta fría – Planificar el encuentro
No sirve el mismo material para diferentes encuentros, no vale copiar y pegar. Hay que planificar cada encuentro pensando en:
¿Con quién vamos a reunirnos? RSC, RRHH, marketing, su fundación…
¿Cuáles son las inquietudes de la empresa? ¿Y sus necesidades?
¿Qué saben de nuestra ONG? ¿Y de nuestro ámbito?
¿Qué posibles objeciones nos pondrán?
¿Cuál es nuestra meta para este encuentro?
A puerta fría – Seleccionar el contenido
La premisa es ser concisos, seleccionar solo el contenido más relevante.
No mostrar todas las ideas, solo las necesarias para la meta del encuentro.
Dejar tiempo para que la empresa pueda exponer su punto de vista, no es un monologo. Escucha activa!!
Nuestra exposición debe contener: Afirmaciones, nuestra forma de entender el proyecto. Evidencias, datos u opiniones respetadas. Ilustraciones, imágenes o historias que apoyan nuestras
afirmaciones.
Guía de la AEF sobre presentaciones a empresas
A puerta fría – Seleccionar el contenido II
La presentación de un proyecto debería contener:
Explicación del problema y justificación del proyecto.
Perfil y número de usuarios o beneficiarios.
Modelo de intervención de la ONG, experiencia y equipo.
Logros, qué resultados se han conseguido o se conseguirán.
¿Cuál es la necesidad concreta? ¿Y cómo puede contribuir la empresa? ¿Por qué pensamos que le interesa a esta empresa?
Un modelo de reporte que inspire confianza y transparencia.
Las vías de retorno para la empresa.
A puerta fría – Seleccionar el contenido III
Y también incluir una presentación de la ONG:
Misión, visión y valores.
Órganos de gobierno.
Redes, reconocimientos, certificados y premios.
Programas y principales logros.
Modalidades de colaboración empresarial
Información económica.
A puerta fría – El encuentro en sí mismo
Comunicamos con todo en la reunión, no solo con la presentación.
Una imagen vale más que mil palabras y un vídeo es un gran recurso. Cuidado con la duración y las pegas técnicas.
Asegurar que la empresa aporta su opinión y la entendemos.
Aclarar el cierre de la reunión, ¿cuál es el siguiente paso? ¿Qué tarea se lleva cada uno?
No esperar una respuesta en el primer encuentro.
A puerta fría – Después del encuentro
Si hemos asumido algún compromiso en el encuentro, cumplirlo en plazo.
Valorar cómo ha ido la reunión y cuál es la demanda de la empresa: qué necesita o qué le podría interesar. Confeccionar y ajustar nuestra propuesta de valor.
En esta valoración ser sinceros y tener una visión creativa en la propuesta. Consensuar esta impresión entre quienes fueron a la reunión.
¿Se ha generado confianza con la persona de la empresa? Valorar si mantenemos o no el interlocutor actual.
Sistematizar la información de este encuentro y que quede registrada en la ONG.
Transformar la relación en alianza
Foto de HBarrison
La alianza – El inicio
Tras enviar el informe de justificación del proyecto, intentar mantener una reunión con la empresa.
Para esa reunión, deberíamos preparar: Nuestra valoración de cómo ha ido la relación con la
empresa y si queremos prolongarla o aumentarla.
Anticipar las posibles limitaciones de cada parte para esa nueva alianza.
Fijar los límites de negociación que manejamos para esta nueva alianza, ¿qué queremos conseguir como mínimo?
El propósito de esa reunión será saber si en la empresa también hay voluntad de ampliar la relación.
La alianza – El inicio
Algunas precauciones en el inicio:
Si la relación personal ha sido buena, no cambiar de interlocutor en la ONG.
Se pueden plantear objetivos o retos más que actividades concretas.
Pensar en apoyos de la empresa que no sean solo económicos: voluntariado, producto, relaciones…
Firmar convenio, que aporta claridad a las obligaciones de las dos entidades y en su proceso de negociación se aclaran muchas dudas.
Estar muy encima en los primeros pasos de la relación para no perder para consolidar la confianza generada.
La alianza – El mantenimiento
Tras el inicio de la alianza, tener en cuenta:
Tras consolidar las relaciones personales, se deben formalizar para que las entidades se apropien de esa relación.
Se pueden plantear proyectos más innovadores o aquellos que son más difíciles de financiar.
Conviene pensar a lo grande, pero con los pies en la tierra, e intentar abrir nuevos contactos en la empresa.
En el trascurso de esta alianza habrá momentos de revolución, o la relación crece o desaparece.
La alianza – Claves finales
El elemento fundamental para una colaboración fructífera es la confianza mutua, que será fruto de:
La profesionalidad de las partes.
Una relación equitativa.
Sintonía personal entre quienes lideran el proyecto en la empresa y en la ONG.
Orientación al largo plazo que facilite la superación de los incidentes cotidianos.
Solo así se podrá construir una alianza orientada al largo plazo que permita construir un proyecto compartido.
Tres actitudes imprescindibles: flexibilidad, diálogo y constancia.
Paseo de la Castellana 197 2º Dcha.28046 MadridTel. 91 553 78 09www.voluntariadocorporativo.org
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