the product is not the product. the product is the lean canvas

12 months of prac/cing Lean Canvas

for everything

11/11/13 Be:er So<ware 2013 Donato Mangialardo Business of So<ware Product Coach @donatomm

Lean Agile Italy group Linkedin discussions how do you distill and crystalize customer and business needs into your “Agile” product dev process?

Product Ownership Camp 2013 What are the role and Responsibilities of a Product Owner? Can we put together a Manifesto?

Nel frattempo Lean Startup va per il “mainstream” (Non in Italia)

Origin

Catalyst: Fabio Armani @fabioarmani http://www.linkedin.com/in/armani

Business and marketing functions are important as development, deserving an equally rigorous methodology

Steve Blank

Prodo:o?

Cosa intendiamo per prodo:o?

Prodo:o ?

“il Software” “l’ Applicazione” “la Piattaforma, il Sistema, lo Strumento” “noi facciamo Servizi, non Prodotti” “noi lavoriamo su Progetti per i nostri Clienti” “Visione = quello che vogliono i clienti per cui ci pagano”

“il nostro cliente fa Prodotti, non noi” la User Experience

Ma si parla sempre di Prodo:o... Product Owner Product Vision Product Backlog Minimum Viable Product Product Strategy Product Manager Product Marketing Product Canvas

Allora cosa intendiamo per Prodo:o? Che problema risolviamo? Per chi?

Lo facciamo in modo unico? Quali sono le alternative possibili?

Come verra’ acquistata dai clienti?

Come misuriamo l’avanzamento del progetto? Come rendiamo questo business ripetibile nel tempo?

Quanto costa acquisire un cliente? (CAC) Quanto ci rende un cliente in 3 anni? (LTV)

Che modello di revenues usiamo?

Come andiamo a mercato? (lancio, canali, partners,...) Customer Care? Sucess?

nessuna di queste e’ solo “il software”

Allora cosa intendiamo per Prodo:o? Problema Mercato Soluzione Clienti Modello di Ricavi ….

Quindi il Prodo:o non e’ il “Prodo:o” ...

Il Prodo:o e’ tu:o il “Canvas”

Business Model Canvas (Alexander Osterwalder)

Lean Canvas (Lean Startup + Running Lean + Alexander Osterwailder)

Product Canvas e altri canvas […] + Roman Pichler

COSTI Costi fissi e variabili

MODELLO di RICAVI Come generiamo ricavi (in modo ripetibile)

PROBLEMA “Cosa”: 1-3 problemi

che risolviamo

ALTERNATIVE Oggi presenti

SOLUZIONE “Come”: Possibili soluzioni per ogni

problema

COSA MISURIAMO Per capire come stiamo

progredendo

UNIQUE VALUE PROPOSITION

Semplice e chiaro msg che trasforma un visitatore “ignaro”

in un prospect interessato CHIARA ANALOGIA

Es. Vine: twitter per il video

DISTACCARE CONCORRENZA?

Quanto facile da emulare da altri?

TARGET MARKET “CHI” Per chi risolviamo

cosa ? Buyer, User Persona

Early Adopters

Clienti ideali che comprerebbero subito

CANALI

Percorsi da/verso buyer Es. Come veniamo trovatii

da buyers Come li raggiungiamo con

un msg



PROBLEMA “Cosa”: 1-3 problemi che

risolviamo



problema


progredendo









Early Adopters


CANALI



un msg


vogliamo risolvere


Assumere la persona “giusta”

Trovare, valutare e selezionare candidati in 2-‐3 settimane con un budget Hisso di 2000 Euro, per una data posizione

Assumere una persona sbagliata

puo’ costare EUR 150 K in 2 anni.

Ma… chi ha questo problema?



“Devo coprire una posizione entro 15 giorni, ed il budget è quello che è” ●  Non importa come, ma se chiudo una posizione ho centrato il mio

obiettivo. ●  E se lo faccio piu’ velocemente di prima ... ●  La cosa peggiore che possa capitarmi … ●  La combinazione tra questo rischio e i tempi brevi che abbiamo mi

fa perdere il sonno.

Lisa -‐ Corporate Recruiter

Medie, grandi aziende Italiane che devono coprire almeno 2 nuove posizioni al mese

Quando l’hiring manager mi chiede “Allora come siamo messi!?” … vado in panico. Voglio fargli vedere esattamente la situazione per assicurargli che tutto è sotto controllo. Mai ci metto una vita, e lui me lo chiedeogni 2 giorni!

Personas! User Persona Buyer Persona


risolviamo


Ma come ha fatto Lisa senza di noi Hino ad oggi? •  Mix di strumenti vari: […] •  Big Expensive HR software […]

•  Agenzie di Selezione




risolviamo



problema


progredendo









Early Adopters


CANALI



un msg

•  Lisa ha un posto dove trova tutto quello che le serve per chiudere una selezione, dalla A alla Z.

•  Un ambiente confortevole, semplice e completo. •  Training necessario: zero. •  Pratica richiesta per essere produttivi e farsi notare dal boss: poche ore. •  Report in real time, dashboards



in un prospect interessato

Copri una posizione dimezzando tempi e costi, riducendo il rischio di assumere persone sbagliate.




risolviamo



problema


progredendo









Early Adopters


CANALI



un msg

•  Pia:aforma -‐ Modello Cloud (SaaS) •  Motore di recrui/ng •  Nuova UX •  One-‐stop shop. Integrazione di servizi

esisten/. •  Strumen/ di assessment online •  Strumen/ (test) e mappe

informa/zzate •  Consulenza


problema End-‐to-‐end Recruitment Solu/on




risolviamo



problema


progredendo









Early Adopters


CANALI



un msg



In che cosa esa:amente siamo unici? (Che sia anche qualcosa che abbia valore per potenziali clien/)



Quanto ci mette il nostro competitor N.1 a copiare il nostro prodotto?

“Wrong” ques/on

[…] confiden+al info I cannot share as of right now […]

Quanto ci mette invece ad emulare il “vero prodotto”?

Be:er ques/on

?

Ma da cosa siamo par//?

•  Da un’idea? •  Da una laboriosa ricerca di mercato?

No. Siamo par// da un prodo:o esistente con clien/ pagan/

L’idea vera ci e’ venuta dopo...Facendo IL CANVAS! Pensando ad un modo migliore di risolvere un problema esistente, conuna inizia/va di prodo:o diversa. Senza Canvas avremmo pensato solo in termini di soluzione so9ware!



Early Adopters

Clienti ideali che comprerebbero

subito

Comprerebbero subito…. cosa??

Single point of entry per Luisa

Luisa puo’ creare e distribuire un annuncio sui job boards attuali [...]

Luisa puo’ creare ed utilizzare un database di candidati [...]

Luisa puo’ sfogliare, scegliere ed acquistare strumenti per la selezione/valutazione [...]

Torniamo al target...

ok andiamo avan/… cosa raccontiamo per il kickoff interno? come anticipiamo la cosa ai clienti? quando possiamo fare una demo vera? cosa facciamo vedere in demo? quando rilasciamo la 1.0? che cosa ci metto nel loop Build-‐Measure-‐Learn?

Prodotto minimo “raccontabile” (DropBox) Prodotto Minimo “commercializzabile” (iPhone 1)

Minimum Viable Product Questo invece, insieme alle “personas” e’ la cosa piu’ difficile

Qui bastano I soldi

Qui basta scrivere il codice che ci piace di piu’ scrivere

tu:o facile eh?

Le par/ piu’ difficili:

Indipendenti dalla ns soluzione (non si fanno studiando e discutendo in ufficio)

get outside the building!

In other words…

The answer to most of your ques+ons is not in the building.

Pragma/c Marke/ng h:p://bit.ly/1eLM3yM

Get outside the Building! Eric Ries

h:p://bit.ly/18rPN0X

“Le Personas mi sembravano una . Invece sono uno

strumento formidabile”

Passionate Scrumaster Participant, Product Ownership Camp 2013

La parte piu’ difficile

Iniziare.

E poi …

MVP1 MVP2 MVP3

Real, Measurable Progress

Who owns the Lean Canvas? Se si parla di prodo:o, il Product Owner. “Quale, quello di SCRUM?”

L’importante e’ iniziare

(anche di nascosto)

Ma io faccio progetti, non prodotti !

Quindi non mi serve alcun Canvas ...

Dipende...

Serve piu’ a dx che a sx...

Un cliente alla volta

Cliente Esistente

Deliverables specifici

Limitato nel tempo

Testato/Testabile in pochi scenari

Facile raggiungere livello di qualita’ minima

Rela/vamente semplice

Un gruppo di clien/ alla volta

Clien/ Potenziali

Supporta un business che cresce con con/nuita’

Ciclo di vita sconosciuto

Testato in mol/ scenari

Qualita’ costosa

Complesso: Business model. Analysis, Marke/ng, Sales, support model, revenue model etc.

The quesFon is not: "Can this product be built?"

Instead, the quesFons are:

"Should this product be built?” "Can we build a sustainable business around this set of products and services?"

Come sviluppare so<ware, strategia di mercato e vendita, modello di

business, come par/ di un PRODOTTO …

Conce:o Visione Product Dev

Alpha / Beta

Lancio (1st ship)

Metodo Classico

Sviluppa, sviluppa, testa, sviluppa….Rilascia!

Ma il motore di marke/ng è pronto? Le vendite sono pronte a vendere in VOLUME al rilascio della 1.0?


Alpha / Beta

Lancio (1st ship)

Metodo Classico

…”Ma io mi preparo prima!”

Ma il motore di marke/ng è pronto? Le vendite sono pronte a vendere in VOLUME al rilascio della 1.0?


Alpha / Beta

Lancio (1st ship)

Metodo Classico

Buyer Feedback

Peccato che …. Quasi tu:o il feedback del mercato arriva DOPO la 1.0


Alpha / Beta

Lancio (1st ship)

Metodo Classico

Quando si è gia’ speso quasi tu:o il budget!

Spese

Dev Mktg Sales

Mktg Sales Dev

Rework Overhead


Alpha / Beta

Lancio (1st ship)

Invece noi…

Market Problem

Unique Value Prop

Buyer /User

Persona

Revenue Model

Cost Structure

Lean Canvas in 12 mesi Startup: Valutazione, Investor pitch [2 clien/] Startup: star/ng up [1] Portare a mercato un nuovo prodo:o [3] Brainstorming su nuova Idea [1] Raccontare un novo business su cui inves/re (internamente,

inves/tori) [2] Capire di cosa ha bisogno il cliente [n>10 (clien/ di clien/)] -‐ Non vendiamo, perche’?? -‐ Voglio un software che… -‐ Voglio fare “marketing”! -‐Voglio il website -‐ e devo fare “il Social”

Startups/Smart Ideas…

•  Far par/re un nuovo business da una nuova splendida idea e’ bellissimo, ma e’ una cosa che non capita abbastanza spesso.

•  Par/re da una soluzione esistente per trovare un problema che essa risolve e’ costoso e difficile, ma capita piu’ spesso.

•  Il Lean Canvas aiuta in entrambi i casi (non solo il primo!)

Iniziare!

Valore ← U/lizzo U/lizzo: creazione di consapevolezza che aumenta il valore dell’azienda

Conclusione