Universidad Nacional Autónoma de MéxicoFacultad de Estudios Superiores Cuautitlán

Licenciatura en Administración

Equipo 3:• Flores Olvera Jocelyne de Jesús• Hernández Rojas Dalia• López Shedid Gerardo

Administración de Ventas grupo 2852Prof. Martín Montiel Badillo

PLANEACIÓN DE VENTAS

El potencial de mercado, o también llamado demanda del mercado, es la estimación de lo que se va a consumir de un producto determinado en un mes y localidad determinados.

Otra definición es la siguiente:

“La demanda total del mercado es el volumen total que compraría un grupo de consumidores en una zona geográfica definida, en un lapso de tiempo definido y en un entorno de mercado definido.”

Estimación del Potencial de Mercado

La evaluación de las oportunidades del mercado requiere que primero se evalúen los factores del entorno que lo afectan y se estime su potencial total para el bien o el servicio. Estas estimaciones del potencial del mercado total, el potencial de las ventas de la compañía y los pronósticos de las ventas son fundamentales para los planes de ventas de la empresa y sientan las bases para definir los territorios de ventas, asignar a los vendedores y fijar las cuotas de ventas. A su vez, un mercado es un grupo de clientes dentro de una zona geográfica específica.

Es indispensable que una estimación de mercado se realice de manera precisa y objetiva, ya que de no ser así; puede suceder lo siguiente: Una sobrestimación puede hacernos creer que un

negocio es más rentable de lo que realmente es. En cambio, subestimarla puede hacer que

dejemos de obtener utilidades que podríamos haber obtenido: no estaremos preparados para satisfacer la necesidad de nuestros clientes.

1. Calcular la demanda primaria.2. Conocer datos demográficos.3. Aplicar el método de cálculo.4. Interpretar los resultados.

Procedimiento para Estimar el Potencial de Mercado

El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas que pueden realizarse, en moneda corriente o unidades, para un periodo futuro especificado. El pronóstico se refiere ya sea a un artículo específico de mercancía o a una línea entera. También cabe la posibilidad de que sea para todo el mercado o una parte de éste.

Pronóstico de Ventas

1. Pronósticos a corto plazo. Suelen hacerse por periodos de hasta tres meses en el futuro y, en realidad, se usan para fines tácticos, como la planeación de la producción.

2. Pronósticos a mediano plazo. Tienen implicaciones directas para quienes hacen la planeación. Son más importantes para el área de presupuesto de negocios; el punto de partida es el pronóstico de ventas. Los pronósticos a mediano plazo suelen considerar un periodo de un año.

3. Pronósticos a largo plazo. Suelen obtenerse para periodos de tres años o más dependiendo del tipo de industria. Estos pronósticos se trabajan a partir de factores macro-ambientales como políticas de gobierno, tendencias económicas, etcétera. Se necesitan principalmente en el área de contabilidad financiera, para conocer las implicaciones de recursos a largo plazo y, en general, son la preocupación de los consejos directivos.

Tipos de Pronósticos de Ventas

El pronóstico de ventas es una de las herramientas más importantes de información que emplea la administración y está en el centro de los esfuerzos de planeación de casi todas las compañías. Los altos ejecutivos la aprovechan para asignar recursos a las diversas áreas funcionales y controlar las operaciones empresariales:

El área de producción debe conocer los pronósticos de ventas para realizar la planeación de la producción.

El área de compras lo emplea en el caso de materiales estratégicos o artículos con tiempo de entrega largo, es útil para el área de compras tener un aviso previo de la compra de materiales o componentes inminentes, para así hacer una mejor planeación de sus compras.

La administración de recursos humanos está interesada en el pronóstico de ventas en relación con la planeación del personal que será necesario.

Funciones del Pronóstico de Ventas

El área financiera, en particular, la función de costos necesitan pronósticos a mediano plazo para elaborar el presupuesto. El pronóstico a largo plazo tiene valor para los contadores financieros que deben elaborar planes de ganancias y de flujos de efectivo a largo plazo.

Investigación y desarrollo (I&D) necesitarán pronósticos , ya que querrán conocer la vida esperada de los productos existentes y cuáles son los probables cambios que deberán hacer a su función y diseño para mantenerlos a un nivel competitivo.

El área de marketing necesita el pronóstico de ventas para formular las estrategias de ventas y los planes promocionales que le ayuden a alcanzar las ventas pronosticadas. Esos planes y estrategias quizás incluyan el reclutamiento de personal de ventas adicional, planes de remuneración, gastos promocionales y otros asuntos.

Funciones del Pronóstico de Ventas

Puesto que los gerentes de ventas dependen tanto de los pronósticos para tomar decisiones y también forman parte integral de la formulación de los pronósticos de ventas, es importante que conozcan las técnicas más habituales para elaborar una estimación.Cada método tiene ventajas y desventajas, y no siempre es posible decidir con claridad cuál método usar.

Métodos para Pronosticar las Ventas

Expectativas del Usuario:El método de las expectativas del usuario depende de las respuestas de los usuarios sobre el consumo o las compras que esperan realizar del producto.Este método genera estimaciones que, básicamente, se refieren al potencial del mercado o de las ventas, y no a los pronósticos sobre ellas.

Compuesto Mixto de la Fuerza de Ventas:El método del compuesto mixto de la fuerza de ventas para pronosticar las ventas se llama así porque la información inicial que se emplea es la opinión de cada integrante del equipo de ventas de campo. Cada uno declara cuánto espera vender durante el periodo del pronóstico. Después, estas estimaciones suelen ajustarse en los diversos niveles de la administración de ventas. Cuando el compuesto mixto de la fuerza de ventas elabora los pronósticos, por lo general las empresas recurren a la información histórica acerca de la exactitud de las estimaciones de los vendedores, a fin de ajustar los datos del pronóstico proporcionados por la organización de ventas de campo.

Métodos Subjetivos

Opinión de un Jurado de Ejecutivos:El método de la opinión de un jurado de ejecutivos (o de un jurado de expertos) es un sondeo interno —formal o informal— de la opinión de los ejecutivos clave de la compañía vendedora, para saber cómo evalúan las posibilidades de las ventas. Sus evaluaciones independientes se combinan en un pronóstico de ventas para la compañía. Técnica Delfos:La técnica Delfos es una metodología intuitiva para organizar y compartir el pronóstico de los expertos sobre el futuro. Esta técnica es un procedimiento para obtener un consenso confiable de un grupo de expertos por medio del uso de una serie de cuestionarios de opinión controlada. Cada participante prepara un cálculo, con todos los datos, cifras e información general que tenga a su disposición. En seguida se reúnen los pronósticos y la persona que supervisa el proceso prepara un resumen anónimo. Éste se reparte entre cada uno de los participantes de la fase inicial. Por lo general, el resumen enumera cada una de las cifras del pronóstico, el promedio (la media) y alguna medición del resumen de la dispersión de las estimaciones.

Métodos Subjetivos

Prueba de Mercado:La prueba de mercado (o el mercado de prueba) común consiste en colocar el producto en diversas zonas geográficas representativas para observar cómo se desempeña, y luego proyectar la experiencia a todo el mercado. Con frecuencia se utiliza cuando se trata de un producto nuevo o de una versión mejorada de alguno anterior. Diversas compañías consideran que la prueba de mercado es la más importante para calibrar la aceptación del nuevo producto por los consumidores y para conocer el potencial del mercado.

Análisis Estadístico de la Demanda: El análisis estadístico de la demanda trata de establecer la relación entre las ventas y algunos factores importantes que las afectan, para pronosticar el futuro. Para calcular la relación, por lo general se emplea un análisis de regresión. Lo más importante no es aislar todos los factores que afectan a las ventas, sino simplemente identificar los que repercuten más en ellas y luego estimar la magnitud del efecto. Las variables del pronóstico en el análisis estadístico de la demanda suelen ser índices históricos, como los principales indicadores económicos y otras medidas similares.

Métodos Objetivos

Análisis de Series Temporales:Los enfoques para pronosticar las ventas mediante el análisis de series temporales están basados en los datos históricos. Su complejidad varía notablemente. Este cálculo resulta bastante preciso en el caso de una industria madura que experimenta bajo crecimiento y mucha turbulencia en el mercado.

Promedio Movedizo: Se le denomina así porque se computa un promedio nuevo basado en promedios de años anteriores, y se equiparan distintas cantidades de periodos y la cantidad que produzca los pronósticos más exactos con los datos a prueba se emplea para preparar el modelo del pronóstico.

Uniformidad Exponencial: Comparte similitud con el método de promedio movedizo. No obstante, en lugar de dar el mismo peso a todas las observaciones para así generar el pronóstico, la uniformidad exponencial concede más peso a las observaciones recientes.

Desglose: Suele aplicarse a datos mensuales o trimestrales en los que existe un evidente patrón estacional y el gerente desea calcular no sólo las ventas para el año, sino también para cada uno de sus periodos.

Métodos Objetivos

En general, las diversas comparaciones de los pronósticos indican que no hay un método que resulte superior en todas las condiciones. Por el contrario, es probable que una serie de factores afecten la superioridad de cualquier técnica en particular. De manera general, el enfoque más conveniente parece ser la utilización de múltiples métodos de pronóstico, lo cual incluye una combinación de métodos objetivos y subjetivos, la comparación de los resultados y, luego, aplicar el juicio administrativo para tomar una decisión respecto al pronóstico final.

Al elegir un pronóstico de ventas…

Presupuesto de ventas

El presupuesto de ventas es una herramienta valiosa que otorga una dirección a la compañía en lo que refiere a sus ventas esperadas. Un plan financiero tomando en cuenta la cantidad y precio de los bienes y servicios que se planea vender en el plazo de un año.Diferencia con el pronostico de ventasUn pronóstico es una supuesto de lo que va a suceder a futuro de acuerdo a las condiciones actuales. Un presupuesto es un plan financiero a seguir lo más rigurosamente posible pues de eso depende el éxito de las metas.

• Primer componente de un presupuesto operativo principal.

• Incluye el total de ventas: ventas de equilibrio (ingresos-egresos), las ventas esperadas y las proyectadas.

• Se desglosa por producto, lugar, densidad de clientes y los comportamientos estacionales de las ventas: Esto provee un plan tanto para las ventas al contado como las ventas a crédito.

• La base de un presupuesto de ventas es el precio de venta por unidad a ser vendida, multiplicado por la cantidad.

• Flexible ante los cambios del mercado.

Características

• Controla los recursos financieros asignados a los objetivos de venta de la empresa.

• Es el punto de vista para comparar el comportamiento entre las ventas reales y las ventas presupuestadas.

• Integra todos los departamentos de una compañía porque alcanzan un objetivo de ventas, esto ayuda a cada departamento a evaluar su desempeño y corregir cualquier error en su proceder.

Importancia

Factores que influyen en el presupuesto de ventas

Factores externos

Proveedores

Se involucran con los recursos necesarios para llevar a cabo la producción

Variaciones estacionales

Son los cambios a lo largo del año en el mercado

Tasa de crecimiento

Son tendencias del mercado que inciden en el crecimiento de las ventas

Precios y demanda

Es la influencia en el comportamiento del mercado y su estructura

CompetenciaOtras empresas,

productos similares y sustitutos

Ambiente económico

Situación de la economía, ingresos de los consumidores, producto interno bruto

Factores que influyen en el presupuesto de ventas

Factores internos

UtilidadLo que se espera obtener, donde se proyectan los costos

Cambios en los productos

Son modificaciones en los productos de acuerdo a las necesidades del mercado

Organización de ventas

Es la capacidad del departamento de ventas así como la logística de los productos

Régimen financiero

Son aspectos financieros que inciden en las operaciones, como el capital de trabajo

Promoción de ventasSu finalidad es

mantener el flujo constante de las ventas

Capacidad de producción

Es un limite para el presupuesto, debido a que este se tiene que basar en la producción óptima

Métodos para el presupuesto de ventas Métodos no estadísticos

a) Estimación de los vendedores• El conocimiento especializado que el personal de ventas tiene

del mercado• La responsabilidad por la predicción de las ventas recae en

quienes posteriormente deberán producir los resultados.

b) Estimados de los ejecutivos

• Las opiniones de los ejecutivos pueden representar una amplia escala de conocimientos y experiencia, deben complementarse con las estadísticas de ventas de períodos anteriores y con el aná lisis de las condiciones económicas que se espera prevalecerán en el futuro.

Métodos estadísticosMétodos para el presupuesto de ventas

Extrapolación de la tendencia históricaConsiste en determinar, la función que mejor se ajuste a la cantidad de ventas presupuestadas, conociendo los históricos de ventas.Comprende dos etapas:a) Elegir el tipo de función que mejor se ajuste a los datos observados, en base ala representación gráfica de la serie de cantidades vendidas;b) Determinar el valor numérico de los parámetros, contenidos en la ecuación elegida, por el método de los mínimos cuadrados.Una vez que se ha obtenido la tendencia de las ventas de la empresa, mediante el ajuste de una curva, puede suponerse que esa tendencia se mantendrá en el futuro y, en consecuencia, es posible extrapolar y obtener las cifras de ventas para los próximos años.

Regresión y correlación

• Establece una relación funcional entre una serie básica de índices económicos (PIB, demanda, ingreso per cápita, etc.) y las cantidades vendidas. El problema es localizar la serie básica de índices económicos con la cual se correlacionan las ventas.

• Se puede realizar un análisis del comportamiento de las ventas pasadas

• Una vez que se selecciona la serie económica básica y se determina la correlación que existe entre ella y las ventas, es necesario obtener una proyección de la serie básica, ya sea de una fuente externa o bien calcularla.

• El siguiente paso es obtener el pronóstico de ventas a partir de los valores proyectados de la serie de datos económicos.

Métodos para el presupuesto de ventas Métodos estadísticos

Presupuesto de ventas

Forma del presupuesto de ventas

La forma de preparar y presentar el presupuesto de ventas difiere de una empresa a otra debido a factores tales como la información disponible, la actividad que realiza la firma, los productos que expende, etc.; se debe diseñar para satisfacer las necesidades y características de cada negocio.

Presupuesto de gasto de ventasEste es le presupuesto de mayor cuidado en

su manejo por los gastos que ocasiona y su influencia en el gasto financiero.

Este se considera originados durante todo el proceso de comercialización para asegurara la

colocación y la adquisición del producto.

CaracterísticasIncluye un número de elementos de costos tales como salario, comisiones y gastos de personal de ventas. A menudo de asocian estos costos con diferentes fuerzas de ventas por regiones, clases de clientes o grupos de producción.

La siguiente tabla muestra un presupuesto de gastos de venta y administrativos para la empresa Accesorios Vista, S.A.

Accesorios Vista, S.A. Presupuesto de Gastos de Ventas y Administrativos 

Para el Año a Terminar en Diciembre 31, 2014

Gastos de ventas:

     Salarios - Personal de ventas $715,000

     Publicidad  360,000

     Viajes  115,000

  Total de gastos de ventas $1,190,000

Gastos administrativos:  

     Salarios - Personal administrativos $618,000

     Renta de oficina 34,500

     Artículos de oficina 17,500

     Misceláneos 25,000

  Total de gastos administrativos $695,000

  Total de gastos de venta y  administrativos  $1,885,000

Por ejemplo, un programa de gastos de publicidad para el departamento de mercadotecnia debe incluir los medios de publicidad que serán usados (periódico, correo directo, televisión) cantidades (pulgadas de columna, numero de piezas, minutos), y el costo por unidad. La atención a estos detalles resulta en presupuestos realísticos.  

Incluye todos los gastos del departamento de ventas y sus subdivisiones, excepto los de

promoción. El costo más importante es el de la fuerza de ventas.

Cinco factores que afectan el esfuerzo de ventas:

•Concentración de la clientela •Magnitud de cliente•Rendimiento del producto •Popularidad del producto•Condiciones económicas generales.

Organización de la fuerza de ventas

La organización representa una mejora y una continuación de planeación estratégica de una compañía, con tener una organización que sea eficaz y eficiente podremos logar que lleguemos a los objetivos de ventas mediante el desarrollo de la estrategia de ventas.

En el proceso de la organización de la fuerza de ventas debe de realizarse tres pasos básicos:

1.-Mantener el orden para logara los objetivos y las metas de la fuerza de ventas.

2.-Asignar tareas y responsabilidades específicas

3.-Integrar y coordinar las actividades con los otros elemento de la firma.

Tipos de Organizaciones:•Formal e Informal

•Horizontal y vertical

•Lineal y componentes del Staff

•Tamaño de la compañía.

Tipos básicos de la organización de ventas

•Especialización geográfica

•Especialización por cliente

•Especialización por producto

GRACIAS