UVOD U B2B SEGMENT E-TRGOVINE PROF. DR MARIJANA VIDAS-BUBANJA

Šta je B2B elektronska trgovina? U B2B ET i kupac i prodavac su kompanije –poslovni

subjekti, ne pojedinci kao u B2C trgovini

B2B ostvaruju kompanije koje koriste elektronsku mrežu za pretraživanje kataloga proizvoda, poručivanje od dobavljača, prijem faktura, ostvarivanje elektronskog plaćanja, elektronsko obezbedjivanje nabavke i prodaje.

B2B segment

• Najveći segment ET (77-85%) • Statista: na globalnom nivou bruto obim robne

razmene B2B e-trgovine je porastao sa 5,8 biliona dolara 2013. godine na 7,6 biliona dolara 2017. godine

• Očekivanja Forrester Researcha idu u pravcu vrednosti od 9 biliona $ za globalnu B2B trgovinu do 2020

B2B segment

• Dve trećine B2B globalne trgovine ostvaruju tri zemlje – SAD, Velika Britanija i Kina

• Samo na američkom B2B tržištu ostvaruje 12,1% globalnih B2B prodaja

• Značajni potencijali rasta B2B transakcija vezuju se za Kinu

• Kina bi do 2021. godine mogla da postane najveće B2B tržište e-prodaja u svetu sa vrednošću od 2,1 bilion $.

• Alibaba Group Holding Ltd. je vodeća e-trgovinska kompanija u Kini koja obuhvata skoro 45% kineskih B2B

GLOBALNA B2B E-TRGOVINA 2013–2017. GODINA, BRUTO OBIM ROBNE RAZMENE (GROSS MERCHANDISE VOLUME), MILIJARDE DOLARA

Procenjene vrednosti B2B trgovine po regionima u periodu 2000- 2006. godina (milijarde dolara)

Region

2000.

2002.

2004.

2006.

U % od svetskog B2B totala, 2006.

Severna Amerika

159,2

563,9

1.006,8

7.127

58,1

Azija/Pacifički region

36,2

121,2

300,6

2.460

20,0

Evropa

26,2

132,7

797,3

2.404

19,6

Latinska Amerika

2,9

17,4

58,4

216

1,8

Afrika/Srednji istok

1,7

5,9

17,7

69

0,6

Ukupno

226,2

841,1

2.774,8

12.275

100

Izvor: Emarketer, 2001, Izvor:UNCTAD, 2001, str. 71. i za 2006. godinu Forrester (2001) Izvor: UNCTAD, 2002, strana 9.

Novija statistika Prema Forrester Research

Inc. • Medju veleprodavcima

trgovina preko weba je rasla za 34% godišnje u periodu 2000 – 2009. godina

• Istraživanja pokazuju da 93%veleprodavaca smatra web ključnim prodajnim kanalom

U B2B trgovini kompanije elektronski razmenju sa svojim distributerima, preprodavcima, snabdevačima i ostalim partnerima informacije o:

• Proizvodu - specifikacije, cene, predhodna prodaja

• Kupcima- prodaja u predhodnom periodu i predvidjanja za budućnost

• Snabdevačima - proizvodne linije, uslovi i rokovi prodaje

• Proizvodnom procesu - kapaciteti, proizvodni planovi

• Zalihama- nivo, troškovi, lokacija

• Povezivanju snabdevačkih lanaca- ključni kontakti, uloge, odgovornosti

• Konkurenciji- šta nude, koliko učestvuju na tržištu

• Prodaji i marketingu- POS, promocija

• Funkcionisanju lanca snabdevanja- opis procesa, mere, kvalitet, vreme isporuke, zadovoljstvo kupaca

Razvoj B2B trgovina

• I faza –sredina 70tih-automatizacija sistema unošenja porudžbina

• II faza –kraj 70tih - elektronska razmena podataka EDI

• III faza –početak 90-tih - elektronske prodavnice

• IV faza – kasnih 90-tih - elektronska tržišta

• V faza – kasnih 90tih – privatne industrijske mreže

Automatizacija sistema unošenja poružbina

• Rešenje koje podržava prodajnu stranu B2B transakcije (sell-side solutions)

• Nalazi se obično u vlasništvu snabdevača

• Primer kompanije Baxter, snabdevača medincinske opreme i sirovina – ova kompanija je instalirala telefonski modem u nabavnu službu svih svojih kupaca kako bi automatizovala njihov proces ponovljenog poručivanja medicinskih proizvoda iz Baxter-ove kompjuterizovane magacinske baza podataka

EDI (Electronic Data Interchange) • Nova forma komunikacije od računara-do računara

• Omogućila je razmenu standardizovanih formata poslovnih dokumenata (fakture, porudžbenice, tovarni listovi i sl) izmedju malog broja kompanija

• Većina velikih firmi ima EDI sisteme

• EDI sisteme poseduju kupci i oni predstavljaju rešenje koje podržava nabavnu stranu B2B transakcije (buy-side solutions)

• Topologija EDI sistema je poznata kao hub-and spoke system (sistem centra i spone) sa kupcem u centru sistema i snadbevačima povezanim na Hub preko privatnih VAN mreža

Elektronske prodavnice (B2B electronic storefonts)

• Najednostavnija forma B2B transakcija

• Zasnivaju se na online katalozima koji su učinjeni dostupnim na javnim online tržištima od strane jednog snabdevača (prodavca)

• Pojavile su se pre elektronskih tržišta

• Danas se smatraju kategorijom B2B elektronskih tržišta koja je vezana za prodajnu stranu elektronske transakcije jednog ponudjača (sell side)

Elektronska tržišta (net marketplace) • Dovode stotine ili hiljade snabdevača (svaki sa svojim

elektronskim katalogom) i potencijlano hiljade kupaca u jedinstveno Internet okruženje kako bi oni medjusobno ostvarili trgovinu

• Postoji više vrsta

Privatne industrijske mreže (private industrial networks)

• Prirodni nastavak EDI sistema i postojećih bliskih odnosa koji su se razvili izmedju velikih firmi kupaca i njihovih snabdevača

• Predstavljaju Internet bazirano komunikaciono okruženje koje prevazilazi samo nabavni proces i vodi kompanije učesnice u oblik tzv. kolaborativne trgovine

• Osnovni kupac i njegovi ključni snabdevači mogu zajednički realizovati procese dizajniranja i razvoja proizvoda, marketinga, upravljanja zalihama, planiranja proizvodnje i nestruktuirane komunikacije

• Privatne industrijske mreže poseduju kupci, tako da one predstavljaju rešenje koje podržava nabavnu stranu B2B transakcije (buy-side solutions)

• Direktni cilj je unapredjenje troškovne pozicije i fleksibilnosti velikih industrijskih kompanija

Prednosti B2B trgovine bez obzira na tip

• Niže administrativne troškove, • Niže troškove pretraživanja potencijalnih snabdevača, • Sniženje troškova zaliha uvećanjem konkurencije između snabdevača

(veća cenovna transparentnost), i sniženje obima zaliha, • Niže transakcione troškove, jer se eliminiše papirologija i

automatizuje deo nabavnog procesa, • Rast fleksibilnosti proizvodnje jer je obezbeđena isporuka inputa po

principu „just in time”, • Rast kvaliteta proizvoda po osnovu veće saradnje između kupaca i

snabdevača, • Skraćivanje proizvodnog ciklusa jer se dizajn i programiranje

proizvodnje radi u saradnji sa snabdevačima, • Rast mogućnosti saradnje sa snabdevačima i distributerima, • Kreiranje veće cenovne transparentnosti – postoji mogućnost da se

vide aktuelne cene po kojima se prodaje ili kupuje na tržištu. • Povećava vidljivost i podelu informacija u realnom vremenu između

svih učesnika u lancu snabdevanja

Lanac snabdevanja • Odnosi izmedju poslovnih subjekata najbolje se mogu

razumeti u okviru lanca snabdevanja

• Lanac snabdevanja obuhvata sve aktivnosti vezane za protok i transformaciju robe od sirovina do isporuke gotove robe krajnjem korisniku

Lanac snabdevanja se deli na:

• Uzlazne (upstream) aktivnosti - koje su vezane za ulaz materijalnih i servisnih inputa od snabdevača

• Interne aktivnosti –podrazumevaju proizvodnju i pakovanje robe

• Silazne (downstream) aktivnosti – distribucija i prodaja robe distributerima i krajnjim kupcima

Lanac snabdevanja

Primena B2B veza u lancu snabdevanja omogućava • Niže troškove nabavke

• Niže zalihe

• Veću efikasnost u logistici

• Porast prodaja

• Niže prodajne i marketing troškove

Bolji menadžment lanca sanbdevanja (supply chain

management) - koordinacija pripreme i prijema porudžbina i

njihovo ostvarivanje tj. distribucija proizvoda, usluga i

informacija.

Trendovi u upravljanju lancem snabdevanja • 1) Simplifikacija lanca snabdevanja i EDI sistemi

• Tokom poslednje dve dekade 20. veka

• Kompanije nastoje da smanje dimenzije svog lanca snabdevanja i da se fokusiraju na saradnju sa manjom grupom „strateških” partnera

• Tako smanuju proizvodne i administrativne troškove, a istovremeno postižu unapređenje kvaliteta

• Ovi strateški programi saradnje direktno su vodili u koncept just in time proizvodnih modela i uvodili praksu zajedničkih programa razvoja i dizajniranja proizvoda, integraciju kompjuterskih sistema i čvrsto povezivanje proizvodnih procesa dve firme ili više njih

Centralizuja lanac snabdevanja • Znači kreiranje i jedinstvenog globalnog sistema koji integriše

sve snabdevače i vendore kompanije u jedinstven lanac snabdevanja.

• Postavka lanca snabdevanja velikih kompanija u kojima su proizvodni potencijali pomerani u regione sveta sa najjeftinijom radnom snagom, posebno u Kinu i Jugoistočnu Aziju

Adaptabilni lanaci snabdevanja (adaptive supply chain) • Velika ekonomska kriza započeta 2007. godine, uznemirujući

tehnološki prodori, nepovoljne vremenske kataklizme

• Kompanije smanjuju nivo koncentracije i ruše svoje jedinstvene globalne lance snabdevanja pretvarajući ih u regionalne ili na proizvodu zasnovane lance snabdevanja, odnosno otvara se sistem seljenja proizvodnje širom sveta u privremeno „mirne luke”.

• U fokusu menadžera počev od 2015. godine je strategija optimalnih, ne niskih troškova i podeljenog sistema proizvodnje u okviru fleksibilnih lanaca snabdevanja koji omogućavaju pomeranje iz regiona visokog u regione niskog rizika

Odgovorni lanac snabdevanja (accountable supply chain) i održivi lanac snabdevanja (sustainable supply chain).

• Odgovorni lanac snabdevanja je onaj u kome su radni uslovi u nerazvijenim zemljama koje su proizvodne lokacije transparentni i moralno prihvatljivi za zapadne potrošače u smislu da ne praktikuju zloupotrebu dece, rad duži od osam sati, izlaganje radnika toksičnim materijalima i sl.

• Koncept održivog lanca snabdevanja podrazumeva poslovanje koje uvažava socijalne i ekološke interese, a ne samo interes ostvarenja korporativnog profita, odnosno podrazumeva najefikasnije i najbezbednije korišćenje životne sredine i resursa za proizvodnju, distribuciju i logistiku.

U OKVIRU B2B SEGMENTA PROUČAVAĆEMO DVA POSLOVNA MODELA

• EDI I

• ELEKTRONSKA TRŽIŠTA