#wihpacademy: gestion simple et efficace des revenus (francois)
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GESTION SIMPLE ET EFFICACE
DES REVENUS
WIHP Academy • Paris • 2014
Un peu d’histoire
#WIHPACADEMY
NOUVELLE ERE DANS L’AIR
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GESTION SIMPLE ET EFFICACE DES REVENUS
1978 Deregulation des
lignes aériennes
Les prix des tickets ont chuté
(-40% comparé à 1978)
Les ventes ont augmenté
(+300% comparé à 1978)
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LES 4 LEVIERS
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TauxFonction marché et profit
souhaité
InventaireEviter des
insuffisances/excés de
réservations en indiquant
précisemment les
disponibilités
DemandeLes actions marketing
générent des demandes et
par conséquent des prix
DistributionPar le biais de canaux selon
le client
1. Taux 2. Inventaire 3. Distribution 4. Demande
GESTION SIMPLE ET EFFICACE DES REVENUS
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Définitions clés
Côuts Fixes:
Les coûts qui ne varient pas selon
l’augmentation ou la diminution du taux
d’occupation
Les côuts fixes sont les emprunts, les prêts, les
salaires, les loyers, les assurances, les frais internet,
les factures d’électricité etc... Ces côuts n’augmentent
pas selon le nombre de chambres et ne diminuent pas
non plus. Ces côuts peuvent être calculé sur la
déclaration financière annuelle.
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Côuts Variables:
Les côuts sont liés en fonction du taux
d’occupation de l’hôtel. Si le taux d’occupation
augmente, ils augmentent; Si le taux
d’occupation diminue, ils diminuent aussi.
Les côuts variables sont le linge, la nourriture, les
boissons, les équipements des chambres, les appels
téléphoniques, les côuts externes de nettoyage et de
personnel de service
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RevPAR:
Revenu par Chambre Disponible
Calculé en prenant en compte le revenu total
des chambres louées/ le nombre de chambres
qu’il y a de disponible durant la même période.
ADR (Prix moyen journalier des chambres) x
Taux d’occupation
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N-RevPAR:
Revenu net par chambre disponible
Calculé en prenant en compte le revenu des
chambres disponibles, minoré des
commissions, des taxes de voyage et autres
côuts liés aux ventes
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Bottom Rate (Taux minimum de rentabilité):Taux en dessous duquel il n’y a aucun profit à vendreLes côuts variables + Les Coûts de distribution / Chambres
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PICKUP:Le pickup est la vitesse avec laquelle les réservations
sont faîtes durant une certaine période de temps
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Avril Mai Juin Ju ...
Avril 85% 75% 60% 35% ...
Mai - 90% 65% 50% ...
Juin - - 85% 55% ...
Juillet - - - 75% ...
... ... ... ... ... ...
Définitions clés
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Deversement (Spillage):
Quand un hôtel loue trop rapidement ses
chambres, et de fait clos les réservations. Cela
arrive généralement quand la stratégie de prix
n’est pas adaptée au Pick-up, ou quand l’hôtel
a donné trop de chambres aux Otas et Tour
Opérateurs.
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Perte (Spoilage):
Quand un hôtel a trop de chambres non louées,
et qu’il doit les proposer à des prix cassés.
Le danger est que cela conduit à des pertes de
revenus.
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Etudiez la fenêtre de réservation des canaux
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120
Jours
90
Jours
60
Jours
Moins de 30
joursArrivée
Groups M.I.C.E Tour Operators OTAs and Direct
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90
Jours
60
Jours
Moins de 30
joursArrivée
USA China Italy & Europe
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Réputation
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+Réputation = +Revenu
Selon une étude de l’Université de Cornell:
Si un hôtel augmente sa réputation de 1%, il
peut augementer son revenu par chambre
disponible de 1.42%
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Réputation
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+Réputation = +Réservations
87% des voyageurs lisent des sites spécialisés
pour planifier leurs vacances
TripAdvisor a 260 millions visiteurs/mois
=
220 millions de clients potentiels
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Le Marketing génère de la demande
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- Publicités
- Blogueurs
- PR
- Réseaux sociaux
- Effet Billboard
- Rénovations et améliorations
- Formation du personnel
- ...
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TauxFonction marché et profit
souhaité
InventaireEviter des
insuffisances/excés de
réservations en indiquant
précisemment les
disponibilités
DemandeLes actions marketing
générent des demandes et
par conséquent des prix
DistributionPar le biais de canaux selon
le client
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5 PILIERS DU REVENU MANAGEMENT
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1. Utiliser les 4 leviers, pas
seulement 1Les 4 leviers: Taux, Inventaire, Distribution
et Demande.
2. RevPAR est essentiel; Pas l’ADRADR est bien pour votre ego, mais pas
pour vos factures!
3. Ne vénérez pas les “study sata”La manière la plus simple d’augmenter les
revenus est d’augmenter les services et
satisfaire le client,car vous ne pouvez
déplacer un hotel ni le rénover dans la nuit
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4. Soyez curieuxVous pouvez ne pas être intéressé
par l’exposition Matisse à venir,mais
vos clients le sont!
5. Des chambres non
reservées signifie que vous
avez mal faitNe soyez pas obséder par le cout
des chambres occupées,et rappelez
vous que le cout d’une chambre non
occupée est toujours plus élevé!
Les eléments essentiels du
site web d’un hôtel
22 Mai 2014
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