wilkins - traducción (jcdelapiedra)

7/16/2019 Wilkins - traducción (JCdelaPiedra)

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Wilkins, Una compañía de Zurn: Prediciendo la Demanda

El lunes 10 de Enero del 2005, Bernie Barge, el recién promovido

administrador de inventarios en la planta Wilkins ubicada en Paso Robles,California, se preparaba para la reunión de predicciones programada para el

día siguiente, él se preguntaba si podría encontrar una manera más fácil y más

beneficiosa de predecir la demanda de ventas.

CONTEXTO

La compañía reguladora Wilkins se ha hecho fuerte debido a sus productos de

alta calidad para la plomería, trabajos de cañería municipales, producción defuego e irrigación, creando desde válvulas para la presión del agua y previsión

de inversión hasta válvulas de duchas con regulación de temperatura. La

clientela general de artículos de plomería representa aproximadamente la

mitad de sus ventas y los artículos de irrigación representan

aproximadamente un cuarto de sus ventas. Chris Connors, el gerente general

de la planta y supervisor de Barge, ha planteado los trabajos de protección

contra fuego y desagüe municipal como las mayores oportunidades de

crecimiento.

Industrias Zurn compraron Wilkins en 1971. En 1998, Zurn se fusiono con lacompañía norteamericana Bath & Plumbing Products Co., y cambiaron su

nombre a Jacuzzi Brands en el 2003. Del más reciente reporte anual de

Jacuzzi Brands en el 2004, Barge Leyó:

“La demanda de productos es ocasionada por la construcción de

nuevas casas, remodelaciones y actividades de construcción. De

acuerdo con esto, muchos factores externos incluyendo el clima y el

impacto de la economía, afectan nuestro negocio. El clima es una

variable importante para nosotros ya que impacta de manera

significativa en la construcción. Los meses de Primavera y Verano en

los Estados Unidos y Europa, representan las temporadas principales

de construcción. Como resultado, las ventas en nuestros productos de

baños y plomería se incrementan significativamente en nuestro tercer y

cuarto trimestre fiscal, comparados con el primero y el segundo. El

otoño y el invierno generalmente impiden la construcción y actividades

de instalación.

Nuestro negocio de productos de plomería es dependiente de las

actividades comerciales e institucionales de construcción, por lo tanto, es

afectado por factores macroeconómicos, como el desempleo y las



disponibilidad de financiamiento. Fuera de la naturaleza de ciclos de los

Estados Unidos, la construcción comercial e institucional, la cual

experimento una caída del 14% en el 2002, ha seguido creciendo en

ventas superando nuestras expectativas y las expectativas de la

industria. Acreditamos este crecimiento a nuestra competencia en

precios, innovación de productos y programas de sectores selectivos del

mercado.”

Connors le proporcionó a Barge información adicional sobre las complejidades

relacionadas con la predicción de la demanda:

Existen muchas variables incontrolables. Incluyen el clima, la

introducción de productos de la competencia y nuestra propia

introducción de productos. A veces, somos caníbales de nuestros

propios productos, aunque algunas veces es sin intención. Otras

influencias en la demanda incluyen las estrategias de mercado, tales

como promociones de precios, y en la parte de irrigación, un programa

de compras por anticipado que promueva las compras del cliente para

inicios de primavera.

PROCESO ACTUAL DE PREDICCIÓN: EL MAESTRO DE PREDICCIÓN

Cada trimestre, Connors y Rick Fields, el gerente de Ventas Marketing,

desarrollaron la predicción por trimestre para cada producto. Barge, en sunueva posición, también participaría del proceso de predicción. Basados en sus

conocimientos de las tendencias de la industria, estrategias competitivas e

historial de ventas, ellos estimarían las ventas para los próximos 5 o 6

trimestres. Barge comentó:

“En vez de predecir el total de ventas por trimestre de cada producto,

predecimos el promedio anticipado de ventas por semana para el

trimestre de cada producto. Tenemos alrededor de 25 productos

distintos y cada uno de estos tiene lo que llamamos una cuenta

planeada. Para iniciar el proceso, empezamos con lo que llamamos el

maestro de predicción. El maestro de predicción es un programa de

computadora que enlista el promedio de ventas semanales de cada

producto por un trimestre cada año desde 1999. Para cada producto,

dividimos el total de las ventas del trimestre entre 13 semanas por

trimestre para determinar el promedio de ventas semanales del

trimestre. Luego, introducimos nuestra demanda esperada para los

próximos 5 o 6 trimestres. Estos números representan nuestro mejor

estimado. Esta información es usada para calcular el promedio en

dólares por unidad y el promedio de margen de ganancia por producto,



el cual es usado nuestros contadores y grupo de finanzas para

desarrollar distintos presupuestos.”

Una porción del último trimestre del maestro de predicción es mostrada en el

ANEXO 1 para dos productos: Rompe vacíos (PVBs) y Válvulas de fuego.

PVBs eran un tipo de instrumento de prevención de contracorrientes, el cualfue diseñado para preveer la reversa de la corriente de agua y otras sustancias.

PVBs eran usadas principalmente en la irrigación.

Las válvulas de fuego, un tipo de valvula de reducción de presión, fue diseñada

para reducir o regular la presión de agua en aplicaciones residenciales,

comerciales e industriales. Adicionalmente a haber firmado recientemente con

un nuevo cliente, Connors anticipa un alto crecimiento en el mercado de

válvulas de fuego desde que WIlkins presentó una cantidad de nuevos

productos para incrementar la participación de mercado. Una extensión de

esos productos fue el desarrollo de válvulas de fuego fijas de ajuste. Las

Válvulas actuales de Wilkins tenían configuraciones ajustables, que fueron

fijadas por el instalador. Algunas agencias reguladoras, sin embargo, estaban

preocupados por la instalación incorrecta o modificación de las válvulas y ahora

requerían arreglar la configuración de las válvulas para mejorar la seguridad.

PROCESO DE PREDICCIÓN EN CURSO: EL PROYECTO DE LEY DEPLANIFICACIÓN

Cada familia de productos tiene su cuenta propia de planificación. Barge

describió el proyecto de ley de planificación:

Hay cinco componentes importantes para la planificación de cada

proyecto de ley. En primer lugar,

el proyecto de ley de planificación contiene el historial de ventas de cada

producto. Tenemos una historia de ventas trimestrales que se remonta a1989. Si profundizo en los archivos antiguos, puedo ir mucho más

atrás. En segundo lugar, para los últimos cuatro trimestres, el proyecto

de ley de planificación calcula el promedio de unidades vendidas dentro

de esa gama de productos cada día dentro del trimestre. Por ejemplo,

para nuestro primer trimestre fiscal de 2005, que se inició el 1 de octubre

de 2004, se vendieron 48.159 unidades PVB [como se muestra en el

Anexo 2]. Desde que el trimestre tenía 58 días, el proyecto de ley de

planificación calcula que se vendieron un promedio diario de 830

unidades. También vamos a calcular el promedio de ventas diarias para

los últimos cuatro trimestres, para los PVBs, era 1205.



En tercer lugar, el proyecto de ley de planificación contiene nuestra

proyección en el promedio diario de las ventas de esa gama de

productos que creemos que vamos a vender en los próximos 12

meses. Este número fue proporcionado por el maestro de predicción y

es uno de los los principales determinantes de la previsión por

producto. Con el PVB, por ejemplo, pensamos que nuestras ventas

tendrán una tasa de crecimiento moderada predominantemente debido

al crecimiento de la industria y algunos problemas en una de las

instalaciones de fabricación de nuestros competidores. El último

trimestre, hemos previsto que íbamos a vender un promedio de 1.400

unidades de cada día hábil en los próximos 12 meses [como se muestra

en la columna del extremo derecho en el Anexo 3].

En cuarto lugar, desglosamos las previsiones en cada gama de

productos basada en el porcentaje de las ventas de esosproductos. Para ello, en primer lugar tuvimos que calcular la proporción

de las ventas de unidades que cada producto actualmente representa

dentro de su gama. Llamamos a esto el "porcentaje interno". Luego,

tratamos de pronosticar el porcentaje de las ventas de la gama del

producto que representará en el futuro, lo que llamamos el proyecto de

ley de "Planificación porcentual”. Puede ser bastante complicado. Si

tenemos nuevos productos, hay que tener en cuenta el efecto que puede

tener sobre nuestros productos actuales. Además, con los nuevos

productos, también tenemos que proyectar el crecimiento de estos sindatos históricos.

La quinta pieza clave de información en el proyecto de ley de

planificación es el cálculo de las ventas anuales previsto para cada

producto dentro de su gama. Nosotros usamos un par de piezas clave

de información: El proyecto de ley de planificación porcentual se

multiplica por 250 días en un año y por las ventas diarias previstas para

la gama, que son 1.400.

El historial de ventas para un grupo selecto de los productos se muestra en

el Anexo 2. La planificación de las facturas de los PVBs y válvulas de fuego, a

partir de octubre de 2004, que fue el al comienzo del año fiscal 2005, se

muestran en el Anexo 3 y 4, respectivamente.

PREDICCIÓN DE RENDIMIENTO



Cuando se contemplaba la precisión de los pronósticos, Barge dijo: "No tengo

ni idea de

Que tan bien lo hemos estado haciendo. Creo que estamos haciéndolo bien a

nivel agregado, pero es probable que tengamos algunos cambios en nuestro

nivel de precisión en el nivel producto individual. Para el primer trimestre de

2005, Connors y Fields habían previsto ventas de

53.560 unidades de PVB y 559 unidades de válvulas cinco. De acuerdo

al Anexo 2, las ventas reales eran 48.159 unidades de PVB y 580 unidades de

válvulas de fuego.

PROBLEMAS DE APLICACIÓN

Barge se preguntaba si podía usar métodos estadísticos de predicción para

facilitar el proceso de previsión y tal vez mejorar la fiabilidad de las previsionesde ventas. Si Barge iba a recomendar un nuevo método de pronóstico,

consideró la forma en que debía ganarse la aceptación de Connors y los otros

directivos de la planta. Sabía que Connors consideró importante utilizar el

sentido en el desarrollo de la previsión de ventas. Por ejemplo, si Connors cree

que la industria estaba entrando en una recesión leve, él quería asegurarse de

que la previsión de la demanda reflejara el receso económico previsto.

Barge también se preguntó cómo incorporar las promociones de precios

ocasionales que eran utilizadas para liquidar el inventario excesivo deproductos terminados. Sabía que si la dirección reducía el precio, Wilkins iba a

vender más unidades y ser más competitiva.

Barge frecuentemente bromeó diciendo que las válvulas de fuego fueron los

principales indicadores económicos. Aunque lo dijo en tono de broma, se

preguntó si había algo de verdad en ello. Puesto que el producto se usó en la

nueva construcción, y un aumento de las ventas del producto indica que la

industria de la construcción se encontraba en una fase de expansión. Para

ayudar a determinar la previsión de la demanda, se preguntó si podía usar la

información económica de los Estados Unidos, tales como los datos de la tasa

de desempleo (véase el Anexo 5), los principales tipos de préstamos bancarios

(ver Anexo 6) o el número de nuevas viviendas construidas (véase el Cuadro7). Barge sabía que menos del uno por ciento de las ventas de PVB se

encontraban fuera de los Estados Unidos y no recordaba ninguna válvula de

fuego que haya sido vendida fuera de los Estados Unidos.

Por último, se preguntó cómo predecir nuevos productos, como la nueva

válvula de fuego de presión fija. A pesar de que podría utilizar las ventas

históricas de las válvulas de fuego de presión ajustable, tanto él como Connorscreen que las nuevas válvulas de presión fija tendrán un crecimiento



espectacular, el cual Barge no creía que podía ser alcanzado por los datos

históricos de ventas de los productos más antiguos.

Como Barge reflexionó sobre su preparación para la reunión de mañana, se

preguntó qué se debe recomendar a Connors y cómo hacer frente a cualquier

potencial problemas de aplicación.

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