Мастер-класс "Инвестиционное предложение: 10...
DESCRIPTION
Спикеры: Александр Семенов и Евгения ПастерскаяTRANSCRIPT
БИЗНЕС-ИНКУБАТОР НИУ ВШЭ, МОСКВА, 2014www.hse.ru
БИЗНЕС-ИНКУБАТОР НИУ ВШЭ
Инвестиционное предложение: 10 основных ошибок, или как никогда не продать блестящую идею
Александр СеменовПастерская Евгения
СИСТЕМНЫЕ ГРАБЛИ
2
1. «Письма в пустоту», отсутствие адресности2. «У нас нет конкурентов, мы уникальны»3. «Мы делаем 10 проектов, предлагаем инвестировать в любой»4. «Подпишите NDA, и тогда мы начнем рассказывать о проекте»5. Единственный фаундер. Отсутствие команды и СЕО6. «У нас суперпроект, просто нужно инвестировать $5 млн в
рекламу»7. «Небольшой размер рынка». А лучше – маргинальная ниша!8. NON-Smart money: нестратегический инвестор, управляющий
проектом9. «Выручка позволит сразу финансировать
себестоимость и капвложения»10. «Мы сделаем это в минимальные сроки»
ГРАБЛИ ПРОЕКТА
3
•Тратится больше денежных средств на привлечение клиентов, чем на соответствие продукта рынку и на повторяющуюся способную масштабироваться бизнес-модель;•Отсутствие соответствия продукта рынку замещается развитием маркетинга компании
•СУПЕРИДЕЯ – какова она в развитии?
•Копикат •Вкладываются средства в
масштабирование продукта прежде, чем продукт готов соответствовать требованиям рынка;
• «А хорошо бы иметь…»
• Конфликт фаундеров• Отсутствие СЕО• Overstaffing
• Отсутствие проверок• Иерархия
• Не а категория инвестора• Слишком малый объем• Слишком большой объем• Непонимание интереса инвестора
• Сроки разработки продукта: отладки недостатков и багов, доработкаи дизайна, вторые и 3-и версии
• Сроки вывода вывода продукта на рынок
•Компании не приспосабливают бизнес-модель под изменяющиеся условия рынка. УЧИТЬСЯ У ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
•Компаниям не удается сделать основной упор на бизнес-модель. Они обнаруживают, что они не могут снизить издержки на этапе масштабирования.
11
22
33
44
55
66
ПИСЬМА В ПУСТОТУ
4
Стартап - ангелы и инвесторы
Развитие действующего бизнеса•Займ•Мезанинное финансирование•Стратегический инвестор
Кто ваш потребитель? Какие проблемы вы решаете? Решает ли ваш продукт данные проблемы? В чем заключается стратегия извлечения прибыли и ценовая политика? Кто ваши партнеры? Какие ресурсы и какие мероприятия вы должны произвести, чтобы бизнес состоялся?
Малый бизнес•Займ,•Частное финансирование
74% быстроразвивающихся интернет стартапов становились неуспешными из-за преждевременного масштабирования
ПУСТЬ БУДЕТ ….МИЛЛИОН!
5
НЕПРАВИЛЬНО ПРАВИЛЬНО
• Забыть про интерес инвестора
• Все стадии инвестирования сразу
• Непонимание перечня вложений
• Приблизительные, грубые оценки
• Завышение без оснований• Непонимание графика
вложений• Непонимание финансового
результата• Непонимание сроков
отдачи!
• Точная сумма по периодам, CF по периодам
• Детальный перечень вложений• График использования инвестиций
• Расчет финансового результата и сроков окупаемости: NPV, IRR, DPP
• Примерное понимание выхода инвестора• Cash cow• Выкуп доли и др
НАШИ ПРЕИМУЩЕСТВА ОЧЕВИДНЫ, И ПРОДАЖИ ГАРАНТИРОВАННЫ
6
НЕПРАВИЛЬНО ПРАВИЛЬНО
• «Продукт так хорош, что продаст сам себя»
• Вложения в разработку, игнорируя маркетинг
• Структура капвложений: 5% на маркетинг
• Понимание целевой аудитории и бюджета на ее привлечение
• ЗДРАВЫЙ взгляд на темпы роста рынка
• ЗДРАВЫЙ Взгляд на конкурентов• Понимание стратегии и бюджета продвижения проекта
Pain killer Candy Vitamin
«проект, который поднял суммарно два раунда, ещё до старта продаж успел выпустить кучу обновлений к продукту…»
• Конкурентное преимущество• B2B, B2C• Каналы продаж• Маркетинговые инструменты• Реалистичная статистика
результативности маркетинговых инструментов!
• Конкурентное преимущество• B2B, B2C• Каналы продаж• Маркетинговые инструменты• Реалистичная статистика
результативности маркетинговых инструментов!
7
Содержание инвестиционного меморандума
ИНВЕСТМЕМО: ПРЕЗЕНТУЕМ ПРОЕКТ ЗА 5 МИНУТ
ИМ - схема бизнеса:• Что производим
• Как производим
• Каков ожидаемый результат
Меморандум составляется под конкретных инвесторов => его структура и содержание должны корректироваться под их интересы
Вариант - рекомендации UNIDO
•Резюме• Описание продукта• Маркетинговый план• Организационный план• План производства• Финансовый план• Оценка рисков проекта
ТЕСТИРУЕМ РИСКИ «НА ПАЛЬЦАХ»
8
• Lean-методика, Эрик Райс, The Lean Startup. • Доказать, что продукт продаваем, протестировать ЦА• Landing page, на которую ведёт ссылка в рекламных
объявлениях. Краткое описание продукта и кнопка «Купить». • Несколько вариантов целевых страниц под разные ЦА, цены
и варианты продукта.• Собрав статистику откликов, можно приступить к
разработке/корректировке прототипа• The Validation Board ,
https://www.leanstartupmachine.com/validationboard/
«Сначала спроси — затем делай»
Disneytest • Imagineering - рассмотрение проекта с позиции мечтателя, реалиста, критика.
• Мечтатель: генерация идей без цензуры. «Что это будет»
• Реалист: тестирование на практичность. «Как это заработает»
• Критик рассматривает идеи с точки зрения недостатков.
• Disney: 3 комнаты. Идея считалась принятой тогда, когда в «комнате критиков» никто не говорил ни слова.
1 миляInnosight Скотт Энтони, The First Mile http://www.innosight.com/•Что уже было создано в этой области + опыт компаний-конкурентов + проверка патентов и IP•Эксперимент: «Как будет выглядеть мир, если идею ждёт успех? Какие компании вступят с нами в конкуренцию? С какими проблемами мы сможем столкнуться? Что, например, мы будем делать, если наш главный разработчик уйдёт от нас?» •Модель монетизации «на глазок»: размер потенциальной ЦА, цена, объем продаж, сколько времени потребуется, чтобы достичь точки безубыточности. •Звонок-проверка•Доказательство нужности продукта: «кофе-тест», «холодный» опрос, SurveyMonkey.
• Джанет Краус• Является ли эта идея
Кислородом, Аспирином или Драгоценностью для потенциальных клиентов?
• По-настоящему хорошая идея стартапа должна удовлетворять всем трём требованиям.
• http://www.inc.com/ilan-mochari/janet-krauss-how-to-test-the-vitality-of-your-startup-idea.html
10 секунд
Способ Эдисона• Количество: квоты на изобретения.
Его собственная квота была: одно небольшое изобретение раз в десять дней и одно большое — раз в полгода.
• Неудача: 50 000 + 9 000. После каждого неудачного эксперимента он записывал, что нового он узнал о предмете. Первые идеи всегда слабее, чем последующие
• Никогда не останавливаться на достигнутом, совершенствовать идеи и экспериментировать с их применением в различных сферах
Организаторы:
Участие в конкурсе HSE{14K} - Елена Колбина, [email protected]Спонсорство и партнерство - Татьяна Кулагина, [email protected]Взаимодействие со СМИ - Ангелина Цой, [email protected]Общие вопросы - [email protected] с темой письма HSE{14K}
[email protected]+7 962 987 6555
Евгения Пастерская
НИУ ВШЭ, МОСКВА, 2012www.hse.ru
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!