результативная дистрибуция

ПРОЕКТ

РЕЗУЛЬТАТИВНАЯ ДИСТРИБУЦИЯ (ДЛЯ СОТРУДНИКОВ КОМПАНИИ-ДИСТРИБУТОРА)

г. Киев – 2010

ПРОГРАММА ПОДГОТОВКИ ПЕРСОНАЛА

В ДИСТРИБУЦИИ

Система бьёт класс!Из афоризмов участников тренингов

www.businessystem.com

2

Цель проекта: профессиональная подготовка команды по продажам и дистрибуции к реализации

стратегических и оперативных целей Компании

Задачи проекта: • разработать эффективную стратегию системного завоевания доли рынка на

территории продаж• сформировать организационный инструментарий работы менеджера в активных

продажах• усовершенствовать навыки ведения переговоров в продажах и дистрибуции• вооружить торговых представителей и мерчендайзеров профессиональными

навыками достижения целей в торговой точке


3

ТЕМАТИЧЕСКИЙ ПЛАНКОРПОРАТИВНЫХ ТРЕНИНГОВ

№ Тема Вид работКатегории

сотрудников (участники)

Кол-во человек

Кол-во дней

1Стратегия развития продаж на

территорииТренинг - модерация РОПД, РМ, ТМ 15 3

2Организация работы менеджера

в активных продажахТренинг -практикум РМ, ТМ, СВ.

ТП, МР

15 3

3Техника ведения переговоров в

продажахТренинг навыков

РМ, ТМ, СВ.

ТП, МР15

3

4 Результативный мерчендайзинг Тренинг навыков СВ,ТП, МР 15 3

ИтогоРОПД, РМ, ТМ, СВ.

ТП, МР60 12

РОПД - руководитель отдела продаж и дистрибуцииРМ – региональный менеджерТМ – территориальный менеджерСВ – супервайзерТП – торговый представительМР - мерчендайзер

4

Задачи:

• конкретизировать перечень ключевых каналов сбыта компании на территории продаж

• структурировать каналы сбыта по приоритетам и категориям с точки зрения интересов компании

• разработать пакеты условий работы по каналам сбыта и их категориям

• сформулировать ясную стратегию освоения каждого канала сбыта на данной территори

Цель:

разработать эффективную стратегию системного завоевания каналов сбыта на территории продаж

ПРОГРАММА

Время День 1. День 2. День 3.

10.00-13.00

•Ключевые каналы сбыта компании на территории продаж

•Категории клиентов по приоритетности в каналах сбыта (VIP, А,В,С)

•Анализа территории продаж.

•Формирование базы потенциальных клиентов

•Разработка стратегий качественного освоения каналов сбыта

•Ассортиментное позиционирование по каналам сбыта и их категориям

•Тактика «вытеснения» конкурентов и развития продаж в приоритетных каналах сбыта

13.00-14.00

Обед

14.00-19.00

•Разработка тестов категоризации клиентов по каналам сбыта

•Стандартизация пакетов условий работы по каналам сбыта и их категориям

•Формирование организационной структуры отдела территориальных продаж, соответствующей стратегическим приоритетам компании

•Системное планирование освоения каналов сбыта на территории

•Карточка Заказчика

•Техника первого контакта по телефону

•План внедрения результатов тренинга в практику работы подразделения активных продаж

•Итоги тренинга

19.00-20.00

Ужин

20.00-22.00

Тематический фильм Тематический фильм

Модуль 1. Тренинг-модерация СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ ПРОДАЖ НА ТЕРРИТОРИИ


5

Задачи:

• разработать Карту деятельности менеджера

• определить ключевые показатели результативности и активности менеджера по продажам

• выработать навык планирования выполнения цели в показателях активности

•регламентировать действия по времени

• освоить технологии рационального использования рабочего времени

•определить перечень методических форм, необходимых менеджеру по продажам для оптимизации его деятельности

• разработать/ оптимизировать методические формы

Цель:

сформировать организационный инструментарий работы менеджера в активных продажах

ПРОГРАММА


10.00-13.00

Карта деятельности менеджера по продажам

Цели, ключевые задачи должности

Алгоритмы решения ключевых задач

Основные показатели эффективности менеджера по продажам, единицы измерения

Каскадирование цели в задачи активности.

Техника формулирования цели.

Алгоритм планирования выполнения цели.•Принципы оптимизации использования рабочего времени.

Регламентация типичных видов деятельности.

Виды и формы планирования.

«Жесткая» и «Гибкая» основа плана

Практикум: разработка/оптимизация методических форм( типичный план рабочего дня, недели, месяца).

13.00-14.00

Обед

14.00-19.00

• Алгоритм решения ключевых задач должности•Временные регламенты действий

Ловушки» и «поглотители»рабочего времени и методы их преодоления.

Принципы планирования рабочего времени менеджера.

Фазы и циклы планирования

•План внедрения результатов тренинга в практику работы подразделения активных продаж.•Итоги тренинга.

19.00-20.00

Ужин

20.00-22.00


Модуль 2. Тренинг-практикум ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ МЕНЕДЖЕРА В АКТИВНЫХ ПРОДАЖАХ


6

Задачи:

• проанализировать факторы успешного проведения переговоров в продажах

• определить перечень организационных и психологических навыков, требующих систематической тренировки

• рассмотреть ряд психологических техник, позволяющих ускорить достижение цели и задач переговорного процесса

• апробировать в ролевых играх предлагаемые техники

• определить индивидуальные приоритеты в развитии навыков, требующих особого внимания в ближайшей перспективе

Цель:

усовершенствовать навыки ведения переговоров в продажах

ПРОГРАММА


10.00-13.00

•Цели переговоров в продажах

•Основные факторы успешного проведения переговоров

•Применение специальных психологических техник на каждом из этапов переговорного процесса

•Техника управления вниманием собеседника на этапе установления эмоционального контакта

•Техники «сохранения лица» партнёра по переговорам

•Техника «План дальнейших действий»

•Варианты позитивного завершения встречи

13.00-14.00

Обед

14.00-19.00

•Карта подготовки к переговорам

•Этапы переговорного процесса

•Основные психологические навыки ведущего переговоры

•Техника глубинного исследования потребностей партнёра

•Техники убеждения собеседника в оптимальности своей точки зрения

•Техника помощи собеседнику в принятии окончательного решения

• Создание Корпоративной книги продаж – сборник методических материалов для торговой команды

•План внедрения результатов тренинга в практику работы.

•Итоги тренинга

19.00-20.00

Ужин

20.00-22.00


Модуль 3. Тренинг навыков ТЕХНИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ В ПРОДАЖАХ


7

Задачи:

•сформировать психологическую готовность мерчендайзера к результативной работе в торговой точке

•помочь каждому участнику освоить основные принципы и технологии мерчендайзинга

•сформировать навыки результативной коммуникации в реализации задач мерчендайзинга

Цель:

вооружить мерчендайзеров профессиональными навыками достижения целей в торговой точке

ПРОГРАММА


10.00-13.00 Модуль 1. Психология Победителя•Психология Жертвы и Победителя•Психологические установки людей, достигающих успеха в бизнесе

Модуль 2. Теория мерчендайзинга•Закономерности и принципы мерчендайзинга•Цели мерчендайзинга

•Технология формирования маршрутов движения•Стандарты мерчендайзинга •Типы торговых точек•Варианты размещения товарных групп по типам торговых точек•Рабочие материалы мерчендайзера

•Определение контактных лиц для решения задач•Результативное проведение переговоров с контактными лицами•Выполнение работы по мерчендайзингу•Заполнение документации

13.00-14.00 Обед

14.00-19.00 •Уровни профессиональной подготовки мерчендайзера •Методика работы с ассортиментным рядом •Модуль 3. Инструментарий мерчендайзера•Карта «захвата» рынка•Варианты стратегий освоения рынка•Выбор оптимальной стратегии

Модуль 4. Реализация мерчендайзинга в торговой точке•Этапы вовлечения клиента в сотрудничество•Этапы визита•Визуальная диагностика ситуации•Формулирование цели и задач визита

•Выражение благодарности сотрудникам торговой точки•Позитивное прощание с Лицом, принимающим Решения по вопросам мерчендайзинга•План внедрения результатов тренинга в практику работы.•Итоги тренинга

19.00-20.00 Ужин

20.00-22.00 Тематический фильм. Тематический фильм

Модуль 4. Тренинг навыковРЕЗУЛЬТАТИВНЫЙ МЕРЧЕНДАЙЗИНГ


8

ПРОГРАММА МЕРОПРИЯТИЙ ПО ВНЕДРЕНИЮ, ПОДДЕРЖКЕ И ЗАКРЕПЛЕНИЮ

ПОЛУЧЕННЫХ ЗНАНИЙ И НАВЫКОВ(по запросу Заказчика)

№ Мероприятия Содержание ФорматПериодич- ность

Кто участвует

1 Коучинг участников тренинга Анализ результатов, подведение итогов тренинга, помощь в формулировании направлений работы и определении целей участников тренинга

Индивидуальное консультирование

После каждого тренинга

Участники тренинга

2 Тестирование усвоенных знаний

Проверка качества усвоения материала, выставление рейтинговых оценок (баллов), предоставление индивидуальной обратной связи участникам тренинга

Проведение формализованных тестов через 2 недели после тренинга

После каждого тренинга


3. Менеджерский клуб Проведение обсуждений случаев из управленческой практики в формате обмена опытом с использованием знаний и навыков, полученных в ходе тренинга

Групповая работа, модерация 1 раз в месяц


4. Внутренние тренинги продаж, тренинги развития навыков, внутренние семинары

Отработка отдельных навыков продаж (установление контакта, презентация, работа с возражениями и др.) в формате внутреннего семинара. Внедрение формата внутреннего семинара в практику работы с персоналом.

Групповаяработа, модерация

2 раза в месяц

Участники тренинга и их подчиненные


результативная дистрибуция

Documents