Дистрибуция saas - типовые цепочки
TRANSCRIPT
![Page 1: Дистрибуция SaaS - типовые цепочки](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557f305fd8b42a00268b51fb/html5/thumbnails/1.jpg)
Новая Экономическая Политика: работа с реселлерами
Михаил Ляпин
![Page 2: Дистрибуция SaaS - типовые цепочки](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557f305fd8b42a00268b51fb/html5/thumbnails/2.jpg)
Небольшое вступление
про облачную дистрибуцию
![Page 3: Дистрибуция SaaS - типовые цепочки](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557f305fd8b42a00268b51fb/html5/thumbnails/3.jpg)
Перепродажа товаров.
Предоставление услуг.
![Page 4: Дистрибуция SaaS - типовые цепочки](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557f305fd8b42a00268b51fb/html5/thumbnails/4.jpg)
ISV
Consulter?
Типовые дистрибуционные цепочки Cloud services
ISV
Consultant (RCCPA?)
![Page 5: Дистрибуция SaaS - типовые цепочки](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557f305fd8b42a00268b51fb/html5/thumbnails/5.jpg)
Разнообразие видов реселлеров
![Page 6: Дистрибуция SaaS - типовые цепочки](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557f305fd8b42a00268b51fb/html5/thumbnails/6.jpg)
Разнообразие видов: Telco
• Б4• Средние телко• Малые, региональные
![Page 7: Дистрибуция SaaS - типовые цепочки](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557f305fd8b42a00268b51fb/html5/thumbnails/7.jpg)
Разнообразие видов: бокс-муверы
• Софтлайн• Софткей• Малые спекулянты
![Page 8: Дистрибуция SaaS - типовые цепочки](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557f305fd8b42a00268b51fb/html5/thumbnails/8.jpg)
Разнообразие видов: Системные интеграторы
• Ай-Теко• КРОК• IBS• МикротестИ т.д.
![Page 9: Дистрибуция SaaS - типовые цепочки](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557f305fd8b42a00268b51fb/html5/thumbnails/9.jpg)
Разнообразие видов: различные небольшие ИТ-аутсорсеры
• Аутсорсинг-24• Даком• Многие другие
![Page 10: Дистрибуция SaaS - типовые цепочки](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557f305fd8b42a00268b51fb/html5/thumbnails/10.jpg)
• Эктив• Мастерхост• Инфобокс• Паркинг
P.S.+ Экзотика (Сбербанк и т.д.)
Разнообразие видов: хостеры
![Page 11: Дистрибуция SaaS - типовые цепочки](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557f305fd8b42a00268b51fb/html5/thumbnails/11.jpg)
• ц
Стабильность –
признак мастерства
![Page 12: Дистрибуция SaaS - типовые цепочки](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557f305fd8b42a00268b51fb/html5/thumbnails/12.jpg)
Что предлагаем реселлеру?
1. Рост-Бренд-Позиционирование-Новые рынки-Новые потребители-Удовлетворение новых потребностей-Продукты будущего-Cross-sell-Совместный бизнес
![Page 13: Дистрибуция SaaS - типовые цепочки](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557f305fd8b42a00268b51fb/html5/thumbnails/13.jpg)
2. Прибыль.-Контракт-Прибыльность-Структура прибыли по элементам-Фонд развития канала-Накладные расходы-Стандарты работы-Тех.поддержка-Обучение
Что предлагаем реселлеру? - 2
![Page 14: Дистрибуция SaaS - типовые цепочки](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557f305fd8b42a00268b51fb/html5/thumbnails/14.jpg)
3. Производительность.-Передаем ли клиентов + защита сделок-Ко-брендинг?-Непрофильные услуги реселлеру (PR, семинары)?-Как организован Service-Desk? Экстранет?-”Быстрый старт”?-Тупо скидки или экосистема?
Что предлагаем реселлеру? - 3
![Page 15: Дистрибуция SaaS - типовые цепочки](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557f305fd8b42a00268b51fb/html5/thumbnails/15.jpg)
3. Попадаем в дистрибьютора:
![Page 16: Дистрибуция SaaS - типовые цепочки](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557f305fd8b42a00268b51fb/html5/thumbnails/16.jpg)
Что делать если вы “маленький ISV”, но очень-очень хочется?
Аргументы:-норма валовой прибыли-скорость роста, в %-возможность кросс-продаж
![Page 17: Дистрибуция SaaS - типовые цепочки](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557f305fd8b42a00268b51fb/html5/thumbnails/17.jpg)
Что делать если вы “большой ISV”?
Аргументы:-Валовая прибыль-Низкая цена продажи за счёт известности
![Page 18: Дистрибуция SaaS - типовые цепочки](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557f305fd8b42a00268b51fb/html5/thumbnails/18.jpg)
4. Попадаем в реселлера
![Page 19: Дистрибуция SaaS - типовые цепочки](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557f305fd8b42a00268b51fb/html5/thumbnails/19.jpg)
1 $ vs. 0,95$
Составляем адекватное предложение для реселлера
![Page 20: Дистрибуция SaaS - типовые цепочки](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557f305fd8b42a00268b51fb/html5/thumbnails/20.jpg)
Не просто даём %, а создаём экосистему!
• На 1$ за лицензии SAP реселлер может заработать 10-20$ на услугах внедрения.
• Обучение -> Лояльность.
![Page 21: Дистрибуция SaaS - типовые цепочки](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557f305fd8b42a00268b51fb/html5/thumbnails/21.jpg)
Пример видения:
![Page 22: Дистрибуция SaaS - типовые цепочки](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557f305fd8b42a00268b51fb/html5/thumbnails/22.jpg)
Ожидания реселлеров от дистрибьюторов
• Ассортимент / Широкую линейку и лучшие условия в рамках узкого сегмента
• Удобство• Биллинг• Маркетинг и прочие непрофильные услуги• Всё тоже самое, что и к реселлерам• Принцип одного окна
![Page 23: Дистрибуция SaaS - типовые цепочки](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062419/557f305fd8b42a00268b51fb/html5/thumbnails/23.jpg)
P.S. О наболевшем: персонал по работе с реселлерами
Обучаем:
•PAM – не KAM•курсы “Финансы для нефинасистов”•понимание бизнес-моделей, процессов в реселлерах
+Контроль достаточности кол-ва бойцов в Конкретный период
+Регулярные опросы реселлеров